定向引爆式大客戶銷售

 

課程解決問題：

1.         參加了無數(shù)次銷售培訓(xùn),，銷售業(yè)績不見提高,，面對客戶無計可施,，問題到底出在哪里,？

2.         消費品與工業(yè)品在銷售模式方面有什么區(qū)別,？這些區(qū)別對銷售方法與模式有什么影響？在實際銷售工作如何運用,？

3.         銷售理念如何落實到銷售實際中,，變?yōu)閷崒嵲谠诘匿N售業(yè)績？培訓(xùn)能不能教會參訓(xùn)者實際的方法,，給出實用的工具,？

    《定向引爆式大客戶銷售》是專門針對大客戶銷售研發(fā)的課程，針對工業(yè)品的特殊性,，結(jié)合心,、體、技三層的課程結(jié)構(gòu),，使參訓(xùn)者正確掌握,、輕松學(xué)習(xí)，工具熟練使用,，是深受企業(yè)喜歡的一門課程,。

 

課程收獲：

l  了解大客戶銷售的特點與銷售技能

l  將銷售策略、最新銷售心理學(xué)與銷售技巧完美結(jié)合,，在實際工作中運用自如

l  對大客戶銷售流程中的每一步驟掌握3-5種專業(yè)解決方法

l  建立客戶忠誠度,，讓銷售變成無窮鏈

 

課程特點：

1.         面對一線銷售人員，結(jié)合講師自己多年實戰(zhàn)經(jīng)驗,，以技能訓(xùn)練為主,，確保參訓(xùn)者掌握實戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績,。

2.         以心,、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容，從理念——結(jié)構(gòu),、流程——方法,、工具三層次逐級展開，確保學(xué)員聽著激動,，想著沖動,，實際會用。

3.         靈活運用多種培訓(xùn)手段：精彩銷售故事,、影視視頻資料分析,、現(xiàn)場模擬演練等，使參訓(xùn)者在笑聲中成長,，在觸動中進步,，在實際中自由運用，真正提高銷售業(yè)績,。

 

課程介紹：

培訓(xùn)師總結(jié)自己18年銷售經(jīng)驗,，參考了該領(lǐng)域的權(quán)威研究成果——顧問式銷售、SPIN銷售,、左右腦銷售,，針對中國企業(yè)開發(fā)的專業(yè)大客戶銷售培訓(xùn)課程。課程既有銷售技能基本功的訓(xùn)練,，又有最新的銷售模型講解,，既有傳統(tǒng)制造業(yè)的案例、又有最新科技企業(yè)的實踐,，課程實用面廣,，是廣大銷售專業(yè)人士近期的必選課程。

 

課程設(shè)置：12小時

 

適應(yīng)人群：銷售經(jīng)理,、大區(qū)經(jīng)理,、工業(yè)品銷售人員

 

課程大綱：

1           大客戶銷售的新方式

1.1          大客戶銷售3種模式

1.2          銷售項目管理的4大核心

1.3          銷售系統(tǒng)的項目管理

1.4          團隊銷售的新組織形式

2           客戶管理

2.1          客戶關(guān)系管理的4個步驟

2.2          客戶檔案建立與共享機制

2.3          客戶外交的5大形式

2.4          討論：本企業(yè)客戶關(guān)系管理的方法與手段

3           觀察銷售的顯微鏡：客戶分析

3.1          收集資料4步驟

3.2          客戶購買魔方

3.3          制定銷售作戰(zhàn)地圖

4           點燃銷售的驅(qū)動器：建立信任

4.1          客戶關(guān)系發(fā)展的4個階段

4.2          銷售的核心是信任

4.3          建立信任的5種方法

5           亮出銷售的通行證：挖掘需求

5.1          企業(yè)的2類需求

5.2          個人的7種需求

5.3          Spin的需求開發(fā)過程

6           開具銷售的藥方：呈現(xiàn)價值

6.1          FABE法

6.2          接觸客戶異議的5個步驟

6.3          排除客戶異議3種方法

7           爭取銷售的人參果：贏取承諾

7.1          談判的3維結(jié)構(gòu)

7.2          啟動銷售的無窮鏈

7.3          客戶群體組織化 

路過

雞蛋

鮮花

握手

雷人