日志
終端銷售與團隊管理
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課程背景
中國人講“學(xué)而優(yōu)則仕”�,，F(xiàn)實工作中，很多人因為銷售業(yè)績突出而被提拔到銷售管理崗位上,。如果提前沒有對他們進(jìn)行完善的培訓(xùn)與輔導(dǎo),，他們通常會有半年時間忙得一塌糊涂，還摸不著工作的頭緒,。這不僅給他們帶來很大的心理壓力,，挫傷他們的自信心、積極性,，甚至導(dǎo)致銷售工作的失敗,。還會給企業(yè)帶來極大的資金浪費，付出昂貴的時間成本,。
《終端銷售與團隊管理》這門課就是想在盡短的時間內(nèi)教會銷售管理者如何打造高績效銷售團隊,、做好團隊管理與激勵；如何開發(fā)渠道,、選擇合適的經(jīng)銷商,，進(jìn)行渠道管理；掌握銷售管理者基本的管理技能與溝通方法,，從而縮短參訓(xùn)者的摸索期,，提高銷售團隊業(yè)績。
課程收益
v 使參訓(xùn)者掌握創(chuàng)建高效團隊的方法與技巧,，具備管理,、領(lǐng)導(dǎo)、激勵團隊的技能,，能夠獨立帶出一支進(jìn)取,、勇敢、智慧的銷售隊伍,。
v 教會參訓(xùn)者開發(fā)渠道,、選擇合適的經(jīng)銷商,、進(jìn)行渠道管理的內(nèi)容、步驟與方法,，使他們能夠在負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)構(gòu)建一張高效率,、廣覆蓋、具有掌控力的銷售網(wǎng)絡(luò),。
v 幫助參訓(xùn)者明確自己的角色定位,，掌握管理的基本方法與技能，學(xué)會與員工有效溝通的技巧,，從而提高團隊工作效率,，創(chuàng)造更好的業(yè)績。
培訓(xùn)目標(biāo)：
v 幫助學(xué)員了解什么是團隊,，如何打造高績效團隊,；
v 讓學(xué)員掌握領(lǐng)導(dǎo)團隊的方法；
v 幫助學(xué)員掌握終端銷售與生動化的方法,；
v 幫助學(xué)員理解什么是渠道,，渠道的構(gòu)建方法；
v 幫助學(xué)員掌握渠道成員的管理方法,；
v 使參訓(xùn)者掌握銷售管理者基本技能與溝通方法,；
v 讓學(xué)員掌握詢問、傾聽和表達(dá)的技巧,，讓學(xué)員和客戶能夠從心溝通,；
v 使學(xué)員掌握企業(yè)內(nèi)部溝通的要點，提高工作效率,。
課程時數(shù)：18小時
學(xué)習(xí)方式：講師講解,、案例討論、場景模擬,、學(xué)員演練
課程大綱：
第一章節(jié) 鋼鐵團隊
1 第一模塊：團隊基礎(chǔ)
• 團隊的7因素理論
• 高績效團隊的10要素
• 8種營銷團隊角色分析
1 第二模塊：團隊成員管理
• 卓越團隊領(lǐng)導(dǎo)者的6大特質(zhì)
• 4種不同的團隊領(lǐng)導(dǎo)方式
• 團隊成員組成與管理方法匹配
1 第三模塊：團隊激勵
• 團隊激勵體系的4大支柱
• 結(jié)構(gòu)化激勵的系統(tǒng)
• 激勵團隊成員的十種方法
第二章節(jié) 終端制勝
1 第一模塊：產(chǎn)品陳列生動化
• 產(chǎn)品陳列的3要素
• 商品陳列操作流程
• 產(chǎn)品陳列的2大關(guān)鍵
• 12點陳列技巧
1 第二模塊：終端銷售關(guān)鍵點
• 終端銷售十步驟
• 產(chǎn)品介紹的5種方法
• 處理顧客拒絕的4種技巧
• 終端成交的8種必殺技
第三章節(jié) 網(wǎng)羅天下
1 第一模塊：渠道開發(fā)
• 渠道構(gòu)建的5步驟
• 渠道開發(fā)的7種方法
• 渠道成員選擇的4個步驟
• 渠道成員選擇與淘汰
1 第二模塊：渠道管理
• 渠道管理的5項內(nèi)容
• 渠道渠道渠道管理的4種工具
• 渠道激勵的5種方式
• 管理渠道沖突的6種方法
第四章節(jié) 日常管理技能
1 第一模塊：主任的角色認(rèn)知
• 主任在組織結(jié)構(gòu)中的位置及作用
• 主任的角色定位
• 管理者的角色轉(zhuǎn)變
1 第二模塊：主任的基本管理技能
• 辦事處目標(biāo)管理
• 銷售計劃制訂的內(nèi)容
• 組織管理的7大要訣
• 過程控制的4大要點
1 第三模塊：與員工溝通
• 提問的7條黃金原則
• 有效傾聽的6種方法
• 有效表達(dá)的4種技巧
• 建構(gòu)辦事處溝通體制的6個要點
1 第四模塊：員工培訓(xùn)
• 員工培訓(xùn)的5種方式
• 員工培訓(xùn)計劃
• 員工輔導(dǎo)步驟
• 員工評價與反饋
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