來源于孟慶亮工作室,，作者孟慶亮,，歡迎分享，轉(zhuǎn)載需授權(quán)

 

2015年,，控銷是醫(yī)藥行業(yè)最熱門的詞匯,，可是做得比較成功除了2005年前后就開始做的少數(shù)藥廠外,，后續(xù)新做的控銷企業(yè)沒有幾個(gè)做大做強(qiáng)的，孟慶亮老師就自己的親身策劃或者運(yùn)作的經(jīng)歷,，結(jié)合營銷4P理論來分析一下,。今天先和大家先談?wù)劗a(chǎn)品規(guī)劃，看看大家是如何將你的產(chǎn)品做敗的吧,！

 

1,、產(chǎn)品沒有特色

首先看市場產(chǎn)品的供應(yīng)量是在持續(xù)增多的，而市場容量的增長是有限的,，如果說2005年左右,，一個(gè)普藥產(chǎn)品可能就是3-5家企業(yè)在終端控銷，其他企業(yè)沒有參與進(jìn)來,，市場競爭自然就不會太激烈,，而到了2010年孟慶亮老師策劃安邦制藥的時(shí)候，孟慶亮老師帶著中英文（雙語+雙鋁）的阿莫西林膠囊到市場去開拓的時(shí)候,，不僅遇到了修正,、好醫(yī)生、蜀中等多家老牌終端控銷企業(yè)的阻擊,，同時(shí)也遇到了幾家新企業(yè)在終端直供,，但是由于孟慶亮老師們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)上讓客戶感覺值錢并且有錢賺，加上當(dāng)時(shí)國家抗生素降價(jià),，并沒有多的企業(yè)加入,，孟慶亮老師們快速將產(chǎn)品從幾百萬做到過億，并帶動了企業(yè)獨(dú)家產(chǎn)品的推廣成功,，這就是孟慶亮老師們制定的“喂豬育兒”戰(zhàn)略的成功,，即普藥控銷產(chǎn)品養(yǎng)費(fèi)用不賺錢，靠高毛利新藥控銷產(chǎn)品賺錢,。當(dāng)孟慶亮老師后來再策劃其他藥廠的普藥時(shí),，發(fā)現(xiàn)增長速度明顯變慢，競爭越來越激烈了,。

未來控銷會怎樣,？

普藥一定會越來越難？找不到特色就很難賺錢了。年前孟慶亮老師到湖北東信制藥培訓(xùn),，發(fā)現(xiàn)其婦科,、兒科的栓劑非常多，并且形成了全國唯一的特色,，好好運(yùn)作一定會有機(jī)會成功,。

目前市場上優(yōu)秀的終端直供團(tuán)隊(duì)在找什么品種呢？獨(dú)家或者第一個(gè)按控銷模式推廣的,，并且文號只有2-3個(gè)廠家的產(chǎn)品。避開競爭或者第一個(gè)做是成功的關(guān)鍵,。比如天奇蒙藥的多個(gè)非獨(dú)家產(chǎn)品按照孟慶亮老師的理論改造后,，全國市場某產(chǎn)品一月銷售抵原來一年銷售，區(qū)域市場這樣的情況就更加多,。河南明善堂藥業(yè)的伸金丹（晚上伸筋活絡(luò),，白天一身輕松）也在逐步被很多銷售團(tuán)隊(duì)認(rèn)可并代理，財(cái)富神話也不斷產(chǎn)生,。

記住,，做任何事一定要趕早，同時(shí)還要有特色,。晚了一定會難,，市場一定是先入為主的。

 

2,、產(chǎn)品沒有規(guī)劃或者不合理

二看產(chǎn)品如何規(guī)劃,，很多企業(yè)控銷沒有做好有一個(gè)非常重要的原因，就是將一個(gè)產(chǎn)品分成幾個(gè)規(guī)格,，分成幾個(gè)事業(yè)部或者多個(gè)總代理,，各種營銷模式都做，同時(shí)價(jià)格體系也沒有同時(shí)配套好,，請問如果你是代理商你會認(rèn)真做這樣的企業(yè)嗎,？

安邦制藥這幾年發(fā)展非常快,，一個(gè)重要的原因就是一個(gè)產(chǎn)品只做一個(gè)模式,，一個(gè)產(chǎn)品只給一支團(tuán)隊(duì)操作。最近孟慶亮老師策劃的控銷黃金單品“伸金丹”伸筋活絡(luò)丸,，是一個(gè)有兩個(gè)廠家生產(chǎn)的風(fēng)濕藥,，孟慶亮老師們采取的策略是一個(gè)產(chǎn)品一個(gè)模式，只給一個(gè)團(tuán)隊(duì)操作,，而對手一個(gè)產(chǎn)品做了幾個(gè)總代理,，剛開始大家覺得對手代理價(jià)有優(yōu)勢，可是后來發(fā)現(xiàn)一個(gè)地區(qū)幾個(gè)團(tuán)體在爭奪這個(gè)產(chǎn)品的市場，非常亂,，客戶自然就放棄了,，目前對手企業(yè)有多個(gè)客戶放棄而改做控銷黃金單品伸金丹。

產(chǎn)品規(guī)劃上說句俗話：客戶是女人,，你想“一夫多妻制”的代理,，客戶不會答應(yīng)的，唯有“一夫一妻”的產(chǎn)品代理,，客戶才可能對你認(rèn)真做好你的產(chǎn)品,。

 

3、沒有研究產(chǎn)品與顧客需求如何對接

產(chǎn)品沒有認(rèn)真研究消費(fèi)者需求,，競爭對手需求,，比如目前銷售很火的品類阿膠，很多企業(yè)就是盲目模仿東阿阿膠與福牌阿膠的熬阿膠,，沒有研究東阿阿膠與福牌阿膠是否給市場留有空隙,，而孟慶亮老師在策劃魯潤阿膠時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)了熬膠的缺點(diǎn),，顧客擔(dān)心熬膠上火,，營養(yǎng)流失，而提出了獨(dú)特的賣點(diǎn),，魯潤蒸阿膠,，營銷好吃不上火，并報(bào)備了專利,，企業(yè)2年多從小幾千萬快速突破零售額N億大關(guān),。

因此，孟慶亮工作室提醒大家,，營銷請回歸本質(zhì)吧,，只有搞定消費(fèi)者才能搞定客戶，用曹操的一個(gè)智慧給大家提個(gè)醒,，顧客是天,，終端是王，攜天子才能令諸侯,。

 

最后提醒一下,，多品種企業(yè)一定要考慮按VI體系來設(shè)計(jì)你公司的產(chǎn)品包裝，從長遠(yuǎn)來建立識別系統(tǒng),。限于篇幅,，沒有全面展開，歡迎溝通,。13087210017

路過

雞蛋

鮮花

握手

雷人