一個(gè)無(wú)可辯駁的真理,，那就是沒(méi)有哪一項(xiàng)有效的公司戰(zhàn)略不是以營(yíng)銷(xiāo)為導(dǎo)向的,，不是最終要遵循下面這條永恒的規(guī)則——企業(yè)的目的就是創(chuàng)造和留住顧客,。按照這種思想,，沒(méi)有哪一項(xiàng)公司戰(zhàn)略從根本上說(shuō)不是一項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。

　　——營(yíng)銷(xiāo)哲學(xué)大師 西奧多·萊維特

　　價(jià)格戰(zhàn),，工業(yè)品市場(chǎng)常見(jiàn)的僵局,。競(jìng)爭(zhēng)的惡性循環(huán),，往往是因?yàn)樾袠I(yè)標(biāo)準(zhǔn)尚未建立,，市場(chǎng)領(lǐng)袖未形成,，眾多小企業(yè)缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，追逐眼前利益,，一哄而上造成市場(chǎng)無(wú)序狀態(tài),。

　　面對(duì)虎視眈眈的競(jìng)爭(zhēng)者、對(duì)價(jià)格敏感的經(jīng)銷(xiāo)商,，工業(yè)品企業(yè)在未形成技術(shù)壁壘的情況下,，為保持原有的市場(chǎng)占有率，往往陷入泥淖難以脫身,。工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo),，通過(guò)獨(dú)一無(wú)二的營(yíng)銷(xiāo)策略，建立企業(yè)的不可替代性,，讓其擺脫價(jià)格的惡性競(jìng)爭(zhēng),，樹(shù)立業(yè)內(nèi)權(quán)威形象。

　　找準(zhǔn)定位,，理解目標(biāo)客戶(hù)，改變認(rèn)識(shí)誤區(qū)是工業(yè)品企業(yè)發(fā)展的突破點(diǎn),。

　　首先,，客戶(hù)最終目的是什么?

　　節(jié)省成本?提高技術(shù)含量?提高產(chǎn)品質(zhì)量?提生產(chǎn)效率?這都是客戶(hù)的需求，然而需求≠目標(biāo),。企業(yè)應(yīng)清楚地認(rèn)識(shí)到,，客戶(hù)的目標(biāo)是為了盈利，獲得增值,。因此工程企業(yè)要?jiǎng)?chuàng)造客戶(hù),，獲得利潤(rùn)，首先應(yīng)樹(shù)立幫客戶(hù)獲得最大利潤(rùn)的觀念,。

　　雙方應(yīng)跳來(lái)對(duì)成本的糾纏,，以系統(tǒng),、價(jià)值鏈的角度重新審視由產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)價(jià)值的全過(guò)程。工業(yè)品企業(yè)應(yīng)從合作定制,、技術(shù)開(kāi)發(fā),、批量生產(chǎn)、供應(yīng)保障乃至客戶(hù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方面,，為客戶(hù)提供全程的伴隨服務(wù),，打破原始的金錢(qián)交易、關(guān)系交易,，與客戶(hù)形成良好的共生關(guān)系,。

　　其次，如何體現(xiàn)企業(yè)價(jià)值?

　　相對(duì)于其他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，企業(yè)必須能給客戶(hù)帶來(lái)更大的增值空間,，讓客戶(hù)承擔(dān)更小的風(fēng)險(xiǎn)。這需要企業(yè)內(nèi)外兼修,，裝備最堅(jiān)硬的盔甲,。

　　在內(nèi)部協(xié)作上，需要建立研發(fā),、生產(chǎn),、銷(xiāo)售、售后一體化體系,，建立流暢的信息渠道與完善的反饋機(jī)制,，研發(fā)部門(mén)保持與市場(chǎng)接軌，讓市場(chǎng)人員具有令理性客戶(hù)信服的專(zhuān)業(yè)知識(shí),。

　　在外部上,，將培養(yǎng)客戶(hù)忠誠(chéng)度視為營(yíng)銷(xiāo)的最高目標(biāo)。工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)One-link.cn與快消品營(yíng)銷(xiāo)有明顯的不同,，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)是與客戶(hù)不斷溝通促進(jìn)的過(guò)程,，必須與客戶(hù)達(dá)成高度的協(xié)調(diào)與配合。

　　企業(yè)的品牌,，不僅是自身的黃金甲,，也是給顧客增值的一大法寶。品牌效應(yīng)的最佳應(yīng)用,，不僅局限于下游企業(yè),，而應(yīng)對(duì)客戶(hù)的客戶(hù)產(chǎn)生影響。讓真正成品使用者認(rèn)識(shí)企業(yè),、信任企業(yè),，形成反作用力，促使下游客戶(hù)為滿(mǎn)足其消費(fèi)者，與企業(yè)合作,，并為企業(yè)宣傳,，形成共同繁榮的局面。

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