傳統(tǒng)的渠道模式就是經(jīng)銷商劃分區(qū)域做市場(chǎng)的模式,。經(jīng)銷商集貿(mào)易商,、物流商,、出資者多種角色于一身,。

目前看這種模式已經(jīng)不能適應(yīng)當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境,。需要走出一種商流與物流分離的新行業(yè)模式,。

----商流與物流為什么要分離,？

講到商流與物流的分離,，既需要看以往經(jīng)銷商分銷體系存在的問(wèn)題,，更要看目前已經(jīng)發(fā)生的行業(yè)變化,，更特別要深度分析未來(lái)行業(yè)可能發(fā)生的變革方向。

傳統(tǒng)渠道模式存在的問(wèn)題：目前看快消品傳統(tǒng)分銷模式主要存在以下問(wèn)題：

從傳統(tǒng)經(jīng)銷商模式來(lái)講,，品牌商對(duì)經(jīng)銷商的依賴比較高,，除了一些大品牌具備做市場(chǎng)的能力外,，大多的品牌商主要依靠經(jīng)銷商做市場(chǎng)的能力。

從傳統(tǒng)經(jīng)銷商群體的能力講,，層次不齊,。確實(shí)有一些能力非常強(qiáng)，通過(guò)不斷努力,，也達(dá)到一定規(guī)模的經(jīng)銷商,。甚至有的經(jīng)銷商業(yè)務(wù)能力不亞于品牌商的做市場(chǎng)能力。但是從總的情況講,，大多的經(jīng)銷商規(guī)模比較小,，能力比較弱，基本還是“夫妻店”的形式,。

從傳統(tǒng)經(jīng)銷商做市場(chǎng)的手段講,，對(duì)比目前的B2B平臺(tái)化分銷模式存在非常突出的效率低問(wèn)題，包括訂單效率與交付效率,。

更主要的是這種渠道分割的模式,、利益分割的模式，導(dǎo)致更多的品牌商與經(jīng)銷商之間利益糾葛,、業(yè)務(wù)糾葛,。導(dǎo)致在溝通與業(yè)務(wù)執(zhí)行上存在很多問(wèn)題。

終端多元化的新變化：目前影響品牌商渠道模式重構(gòu)的主要因素之一是終端多元化的新變化,。

特別是這一兩年,，在新零售的推動(dòng)下，零售創(chuàng)新非�,；钴S,，各種新零售形式不斷創(chuàng)新，并快速發(fā)展,，已經(jīng)基本打破傳統(tǒng)到店零售模式,，線上線下融合模式、社群模式,、拼團(tuán)模式,、訂閱模式等等。

導(dǎo)致傳統(tǒng)的KA體系市場(chǎng)份額在減少,，單店產(chǎn)出在下降,，但是一些新體系、新模式在快速發(fā)展,。

面對(duì)終端市場(chǎng)多元化的新變化，傳統(tǒng)的渠道模式很難有效覆蓋,、很難有效服務(wù),，必須要變革新的渠道模式,。

渠道多元化的新趨勢(shì)：實(shí)際上這幾年B2B的發(fā)展，已經(jīng)在打破傳統(tǒng)的渠道模式,。

實(shí)際上B2B就是在做分銷的事情,，不論他是以什么角度切入。所以目前看B2B以其更有效率的線上模式,，體現(xiàn)了更有效率的分銷價(jià)值,。

更主要的是B2B已經(jīng)基本打破傳統(tǒng)的分銷模式。

這種B2B模式不僅是有效解決了傳統(tǒng)渠道模式在訂單效率,、交付效率,、營(yíng)銷效率等方面存在的突出問(wèn)題，將會(huì)更有效的解決品牌商的深度分銷,、市場(chǎng)覆蓋問(wèn)題,。

改變行業(yè)效率的新思考：對(duì)如何才能有效改變行業(yè)效率，目前分析一定需要去中間化,。目前的互聯(lián)網(wǎng)連接,，已經(jīng)為實(shí)現(xiàn)去中間化搭建了完善的技術(shù)支持。

以往沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)的連接,，確實(shí)需要中間的環(huán)節(jié),，依靠經(jīng)銷商完成市場(chǎng)服務(wù)。目前,，在互聯(lián)網(wǎng)連接的環(huán)境下,，完全可以在一些方面去中間化。去中間化,，才會(huì)從根本上解決行業(yè)渠道流通效率問(wèn)題,。

從以上幾個(gè)方面分析，需要變革一種新的渠道模式,，需要從商流與物流分離的角度探討一種新的渠道模式,。

----如何實(shí)現(xiàn)商流與物流的分離

面對(duì)終端多元化的市場(chǎng)變化，面對(duì)渠道多元化的變化趨勢(shì),，未來(lái)分銷體系可能發(fā)生的變革方向：一是線上分銷模式取代線下傳統(tǒng)模式,，二是商流與物流的分離。

線上分銷模式對(duì)比傳統(tǒng)線下模式有著非常突出的效率優(yōu)勢(shì),。

終端的多元化需要品牌商要用更有效率的分銷渠道模式完成覆蓋與服務(wù),。

未來(lái)的渠道多元化變革趨勢(shì)，可能實(shí)現(xiàn)在同一市場(chǎng)的多平臺(tái)交叉覆蓋,，也就是多個(gè)分銷平臺(tái)在服務(wù)同一市場(chǎng),。可能是零售通、可能是新通路,、可能是易酒批,、可能是經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的平臺(tái)。這種多平臺(tái)交叉覆蓋將會(huì)比傳統(tǒng)單一經(jīng)銷商市場(chǎng)覆蓋與服務(wù)帶來(lái)更好的效率,。

所以,，未來(lái)可能形成的市場(chǎng)模式是：多個(gè)系統(tǒng)、多個(gè)平臺(tái)都在幫你買貨,。品牌商要學(xué)會(huì)適應(yīng)多平臺(tái)的操作方式,，同時(shí)要用有效率的平臺(tái)模式，打通與各個(gè)平臺(tái),、各個(gè)系統(tǒng)的鏈接,，同時(shí)能用一套物流體系支持各個(gè)平臺(tái)的商品交付需求。

分銷平臺(tái)的主要方向是如何賣貨,，品牌商需要深度研究如何適應(yīng)各個(gè)平臺(tái)的需求,，如何借助平臺(tái)的市場(chǎng)覆蓋能力，把營(yíng)銷資源投上來(lái),，如何實(shí)現(xiàn)更好的賣貨,。

但是交付環(huán)節(jié)最好是一套交付體系，能夠支撐各個(gè)2B平臺(tái),、2C平臺(tái),、各個(gè)系統(tǒng)的交付需求。只有這樣才能體現(xiàn)最好的庫(kù)存效率與交付效率,。

不可能,、也不應(yīng)該是一個(gè)平臺(tái)一套庫(kù)存、一套交付體系,。如果是這樣可能會(huì)是災(zāi)難,。從一定意義上講，未來(lái)的交付環(huán)節(jié)應(yīng)該走向第三方的交付模式,。這樣可能庫(kù)存是最優(yōu)的,，交付成本可能是最低的。

面對(duì)這種變化,，品牌商需要從三個(gè)方面思考變革：

推動(dòng)新的B2B分銷體系的建設(shè),，解決商流效率問(wèn)題：目前需要品牌商看清線上分銷模式帶來(lái)的新效率、新機(jī)遇,，盡快推動(dòng)這種新的分銷體系的建設(shè),。

這種變革不是品牌商與B2B平臺(tái)簽了一個(gè)合作協(xié)議，給平臺(tái)供貨,，你就是完成了渠道變革了,。對(duì)大品牌來(lái)講，廠家需要首先搭建自己的2B平臺(tái)，以平臺(tái)對(duì)平臺(tái),，才能實(shí)現(xiàn)效率對(duì)效率的提升,。

對(duì)大品牌來(lái)講，目前：首先要帶動(dòng)經(jīng)銷商完成2B模式的渠道互聯(lián)網(wǎng)化改造,。打通廠家—經(jīng)銷商—終端店的線上交易鏈路，形成自己可以掌控的,、比較穩(wěn)定的新的效率渠道體系,。

其次要積極探討打通與各個(gè)2B平臺(tái)的連接。不只是供貨,，關(guān)鍵是借助各個(gè)平臺(tái)打通交易鏈接,。實(shí)現(xiàn)品牌商需要的市場(chǎng)深度覆蓋、訂單效率,、交付效率,，特別是營(yíng)銷效率的提升。

中小品牌也應(yīng)該考慮自建自己的2B平臺(tái),，如果自建確實(shí)有比較大的困難,，可以考慮企業(yè)之間的聯(lián)合，或者尋求與大品牌之間的合作,。當(dāng)然也要積極探討與各個(gè)2B平臺(tái)的合作,。

與平臺(tái)的合作需要品牌商主動(dòng)探討�,？梢院鸵恍┯袃r(jià)值的平臺(tái)探討不用亂價(jià),、雙方都可以接受、能達(dá)到雙方都需求的目標(biāo)的合作方式,。

重構(gòu)新的物流體系解決交付效率問(wèn)題：交付效率一定是分銷體系當(dāng)中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié),。一些品牌與平臺(tái)的合作也并不是完全依靠平臺(tái)的交付能力，譬如三只松鼠,，他是自建交付體系,，提升了交付效率，并顯著提升了交付體驗(yàn),。

目前的物流體系已經(jīng)比較完整,，地區(qū)倉(cāng)、城市倉(cāng),、前置倉(cāng)已經(jīng)是一個(gè)系統(tǒng)的體系保障,。

從效率與成本兩個(gè)方面來(lái)講，在商流與物流分離的環(huán)境下,，品牌商應(yīng)該選擇第三方的交付模式,。這可能是一種更合理的物流模式。

也可以在現(xiàn)有經(jīng)銷商體系下，整合適合的經(jīng)銷商物流資源,，推動(dòng)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型為物流交付商,。

重構(gòu)新的營(yíng)銷體系，解決商品動(dòng)銷問(wèn)題：品牌商最關(guān)注的問(wèn)題是賣貨,。把貨賣好一是要靠市場(chǎng)的深度覆蓋,，二是要靠良好的終端表現(xiàn)，三是靠更有效率的營(yíng)銷手段,。

平臺(tái)模式,、多平臺(tái)交叉覆蓋模式可以有效提升品牌的市場(chǎng)覆蓋能力。如何解決好終端的表現(xiàn),，可以靠自己的團(tuán)隊(duì),，可以靠經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)，也可以靠平臺(tái)商的服務(wù),。

平臺(tái)化的分銷模式更大的優(yōu)勢(shì)是解決了品牌商針對(duì)終端的營(yíng)銷效率與精準(zhǔn)的問(wèn)題,。一是營(yíng)銷可以去中間化，從品牌商總部直達(dá)小店,，二是在數(shù)字化的指導(dǎo)下,，可以實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷。

當(dāng)然,，目前品牌商需要從兩個(gè)方面思考營(yíng)銷創(chuàng)新問(wèn)題：一是用平臺(tái)化的分銷模式,，解決針對(duì)B端的營(yíng)銷效率問(wèn)題；二是需要用單獨(dú)的平臺(tái)方式解決針對(duì)C端的營(yíng)銷問(wèn)題,。譬如用一物一碼建立與用戶的連接,，能夠?qū)崿F(xiàn)針對(duì)C端的營(yíng)銷，直接觸達(dá)消費(fèi)者,。這是目前移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下必須要實(shí)現(xiàn)的營(yíng)銷手段轉(zhuǎn)換,。

----經(jīng)銷商如何應(yīng)對(duì)？

在這個(gè)過(guò)程中,，經(jīng)銷商并不是被消滅的,，但是經(jīng)銷商需要轉(zhuǎn)換。

對(duì)大品牌的經(jīng)銷商來(lái)講,，要積極推動(dòng)廠家的互聯(lián)網(wǎng)線上渠道模式改造,，這是未來(lái)發(fā)展的重要方向，要趕快推動(dòng)品牌商動(dòng)起來(lái),。

有條件,、有能力的經(jīng)銷商可以自己探討轉(zhuǎn)型線上2B模式。從去年到今年看了一些轉(zhuǎn)型了2B模式的經(jīng)銷商,，轉(zhuǎn)型后大多都實(shí)現(xiàn)了比較好的發(fā)展,，企業(yè)發(fā)展更快了,，未來(lái)的后勁更足了。當(dāng)然也有的在轉(zhuǎn)型過(guò)程中走了一些彎路,。

對(duì)一些中小規(guī)模的經(jīng)銷商來(lái)講,，可以聯(lián)合起來(lái)，共同探討這種2B模式的轉(zhuǎn)型,。

當(dāng)然不只是自己探討轉(zhuǎn)型,，也要積極探討與有價(jià)值的平臺(tái)企業(yè)的合作。不只是與一家平臺(tái)合作,，應(yīng)該探討與多個(gè)有價(jià)值平臺(tái)的合作,。因?yàn)槲磥?lái)是多平臺(tái)交叉覆蓋的市場(chǎng)模式。只是要規(guī)避與目前有問(wèn)題平臺(tái)合作的風(fēng)險(xiǎn),。

對(duì)于沒(méi)有能力自己轉(zhuǎn)型的經(jīng)銷商，要積極探討與平臺(tái)的的合作,。走平臺(tái)化這是個(gè)大的方向,。關(guān)鍵是要學(xué)會(huì)在平臺(tái)模式的環(huán)境下，企業(yè)的營(yíng)銷體系如何系統(tǒng)化的轉(zhuǎn)型,。

 

筆者鮑躍忠微信bc7180

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