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《沖突》連載二：沖突產(chǎn)生需求， 沒有沖突就沒有營銷 （1）
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一,、營銷的本質(zhì),，就是解決消費者的沖突
知道了營銷的重要性,，卻不知道怎么營銷,？
掌握了營銷的理論,，卻不知道該怎么用,？
運用了營銷的技巧,，卻沒有達到希望的結(jié)果,？
……
營銷為什么要研究沖突,？沖突是否來源于消費者的需求？解決了沖突,，是否營銷就能成功,？大數(shù)據(jù)時代，數(shù)據(jù)任何幫助我們更精準洞察消費者沖突,？科技進步,，沖突升級，我們該如何應(yīng)對,？營銷越來越失效的環(huán)境下,，我們更需要掌握營銷的本質(zhì)：讓我們一起來洞察消費者還有那些沖突沒有被解決,！
1、營銷越來越失效的時代,，我們?nèi)绾胃行У臓I銷
營銷變難了,，無論是傳播手段的碎片化，還是傳播內(nèi)容的時效性,，都讓今天的營銷變得越來越艱難,；以前的營銷還能稱之為和消費者談場戀愛，那今天的營銷只能是集中火力后,，輕輕問句：“約嗎,？”
營銷的4P，定位理論,，產(chǎn)品為王,，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的革新，新媒體的層出不窮,，傳播的多次元……極致的運用任何一種方式,，都會引發(fā)消費者的圍觀、評論,、刷屏,、轉(zhuǎn)發(fā)、擴散……但之后呢,？
看完熱鬧之后,，消費者有沒有“路人轉(zhuǎn)粉”，有沒有用人民幣表示支持,，有沒有持續(xù)的保持互動和鏈接,，有沒有真心喜歡上品牌……想的再長遠些，產(chǎn)品和品牌是否可以為消費者帶來持續(xù)的利益,，產(chǎn)生持久的共鳴力,？
短暫的感動，容易做到,；
長久的牽手,，不易結(jié)緣。
為什么在越來越艱難的營銷環(huán)境中,，還是有讓消費者持續(xù)愛戀的品牌,，以及品牌行為；
為什么在越來越分散的注意力時代,，還是有讓消費者一眼難忘,、此生不忘的產(chǎn)品和企業(yè)；
為什么在越來越拉低底線的傳播渠道下,，還是有不退讓,、不取悅,、不諂媚消費者的品牌，堂
堂正正的獲取自己的價值,，贏得消費者的尊敬,；
……
套用那句老話，這是最壞的時代,，一定也是最好的時代——但我們相信：只要人性不變,，營銷的本質(zhì)就不會變，營銷的主戰(zhàn)場就不會變,，各位看官，在我們面對萬難之時,，
回到一切的源本,，回到營銷的原點，想一想：
為什么我們要營銷,？
營銷解決了消費者什么問題,？
營銷幫助消費者解決了什么問題？
消費者為什么要關(guān)注我們的營銷,？
怎樣的營銷方式可以激發(fā)消費者的關(guān)注,？
所有消費者的答案，必須回到消費者的大腦去尋找答案：
但是消費者的大腦中有答案嗎,？
今天的消費者還知道自己需要什么嗎,？還缺什么嗎？超越了馬斯洛的金字塔底部的基本需求之后,，對于精神層面的追求,，消費者的欲望是沒有止境的，在追求幸福的道路上,，是不設(shè)終點的,。
我們無法掌握消費者大腦中的鑰匙，但是心理學(xué)家的探索,，能幫助我們更清晰地梳理清楚走進消費者大腦的路徑：人有左腦和右腦,，心有感性和理性。
美國心理生物學(xué)家斯佩里博士（Roger Wolcott Sperry,，1913.8.20—1994.4.17）通過著名的割裂腦實驗,，證實了大腦不對稱性的“左右腦分工理論”，因此榮獲1981年諾貝爾生理學(xué)和醫(yī)學(xué)獎,。
左腦,，被稱為“理性腦”，主要處理文字和數(shù)據(jù)等抽象信息,，具有理解,、分析,、判斷等抽象思維功能，有理性和邏輯性的特點,；
右腦,，被稱為“感性腦”，處理聲音和圖像等具體信息,，具有想象,、創(chuàng)意、靈感和超高速反應(yīng)（超高速記憶和計算）等功能,，有感性和直觀的特點,；
斯佩里的研究表明：左腦是普通腦，右腦是天才腦,，右腦里包含了更多的想象力和創(chuàng)造力的潛能,。
但不論你是右腦思維者，還是左腦使用者,，我們都不可否認的是,，這兩種腦所代表的感性和理性，想象力和經(jīng)驗力,，同時并存在我們的思想和行為過程中,，這也導(dǎo)致了我們在分析、判斷事物時,，往往會出現(xiàn)理性和感性不一致的情況,，這就是沖突的來源之一。
2,、 消費者的需求在哪里
要形成有效的營銷,，首先要洞察消費者沖突
通過心理學(xué)家的研究，我們不難發(fā)現(xiàn)：
右腦追求價值,；左腦追求價格,；
右腦追求爽；左腦追求健康,；
右腦追求藝術(shù),；左腦追求實用；
右腦追求浪漫,；左腦追求性價比,；
右腦的感性思維，往往會帶來更多的欲望和沖動,；
左腦的理性思維,，往往會帶來更多的限制和分析。
有限的需求和無限的欲望之間，沖動的感性需求和克制的理性需求之間,，往往就是沖突的原點,。營銷的目的，就是洞察消費者的沖突所在,，并且持久的解決沖突,，滿足消費者的需求。
Marketo公司（營銷服務(wù)軟件供應(yīng)商,，營銷軟件的巨頭）因此還羅列了兩類營銷者在同類媒體的不同營銷方式：
（1）左腦VS右腦：理性VS感性
左腦： 邏輯性強,、注重事實、由現(xiàn)實主義支配,、計劃有序,、理性思考、更喜歡寫實文學(xué),。
右腦： 感性思考,、注重藝術(shù)創(chuàng)意、由想象力支配,、喜歡虛構(gòu)小說、喜歡有創(chuàng)意的敘事,。
（2）電視營銷：產(chǎn)品功能VS故事元素
左腦營銷者： 廣告一般會從實用的角度來描述產(chǎn)品或服務(wù),，比如你能從中獲得什么，你為什么需要它,，為什么其他公司做不到相同的產(chǎn)品或服務(wù),。廣告著重于產(chǎn)品服務(wù)的展現(xiàn)，而非演員的表現(xiàn),，會用多個鏡頭來展示產(chǎn)品的使用,，并且使用過的顧客會現(xiàn)身說法來推薦產(chǎn)品。
右腦營銷者： 廣告結(jié)構(gòu)就像一個短故事,，用情節(jié)串聯(lián)起高潮和結(jié)局,，并將品牌融入其中。廣告會用搞笑橋段和驚喜元素來盡可能使觀眾記住廣告內(nèi)容,。
（3）雜志營銷：鏈接追蹤VS視覺效應(yīng)
左腦營銷者： 通常會在廣告中打上網(wǎng)站鏈接,，以便能追蹤出版后的銷量變化，衡量投資回報率,。
右腦營銷者： 廣告會以插頁形式展現(xiàn),，用奪人眼球的照片和華麗的語言來捕捉讀者的視線。廣告是為了營造浪漫氛圍,，而不是讓讀者討論產(chǎn)品的實用性,。
（4）戶外營銷：省錢VS奢華
左腦營銷者： 戶外大牌著重向消費者展示，現(xiàn)在購買產(chǎn)品能省多少錢。
右腦營銷者： 用吸引眼球的數(shù)字廣告牌向消費者展示,，品牌能提供的奢華生活方式,。
（5）網(wǎng)絡(luò)營銷：精準直銷VS社會化營銷
左腦營銷者：通過流量分析軟件進行精準投放，用直銷來擴大活動影響力,。
右腦營銷者：通過大范圍個性化的社會化營銷活動來推廣品牌知名度,。利用YouTube、Facebook,、Twitter等渠道來鼓勵用戶對話,。
（6）對于營銷的理解：金錢VS藝術(shù)
左腦營銷者： 營銷能帶來利潤。衡量營銷活動成功與否的最好方法就是其對于最低限度的收入值的影響,。
右腦營銷者： 營銷是一種藝術(shù),，而不是科學(xué)。它的影響要通過品牌忠誠度和品牌感知來衡量,。營銷并不能以數(shù)字來衡量,。
Marketo公司為左腦和右腦分別定制了不同的解決方案，從他們提供的定制方案中,，我們充分理解了左右腦需求的不同之處,，但針對不同的需求，我們是否就要提供不同的解決方案,？
面對互聯(lián)網(wǎng)的碎片化,，我們提供的解決方案是否要需要支離破碎呢？
面對那些生于網(wǎng)絡(luò),，長于手機的原住民們,，營銷方案是否必須80化，90化,，00化呢,？
面對“沒有完全相同的個體”的需求市場，營銷是否要千人千面呢,？
面對左腦和右腦的搏擊,，我們?nèi)绾芜x擇，如何考慮孰優(yōu)孰劣,？
……
在當下營銷環(huán)境越來越多元化的時代,，不同年齡層的消費群體追求不同，需求不同,，感性和理性的臨界點也越來越模糊,，左右腦的需求的差異化也越來越大，之間的沖突也必然越來越豐富,。企業(yè)如何能在每個溝通的接觸點,，能在和每個消費者溝通時,，都能以統(tǒng)一而持續(xù)的聲音、形象和理念進行訴求,，讓消費者能夠清晰的識別出“你究竟是誰”,，關(guān)鍵在于我們所說、所做,、所出售的,，是否源于解決了消費者的沖突，而不僅僅是滿足了他們的需要,；而在滿足沖突的同時,，也要考慮清楚，沖突是當下的,，還是長遠的,。
