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電商爆款:如何打造成一個系列爆款 月銷量直翻10倍,？
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真實案例回放：
在千島湖擁有最大的特產(chǎn)連鎖專賣店的中國馳名商標(biāo)-野嬌嬌,，其天貓旗艦店從一款玉米餅到五色粗糧餅系列，爆款月銷量從15萬元直升到150萬元,！
電商“爆款”：就是賣的很火爆,、在店鋪銷量中占比較大的一款寶貝。爆款對于電商的重要性在于：一能提升店鋪的流量,，吸引更多消費者到店,，二能帶動店鋪的銷售，提升爆款產(chǎn)品及其關(guān)聯(lián)產(chǎn)品銷量,。
2014年初野嬌嬌天貓旗艦店唯一的爆款產(chǎn)品是千島湖地方特色休閑零食-玉米馃（即玉米餅）,，月銷量接近15萬元，可是一直無法突破,；雖然也在不斷嘗試了其他有特色的產(chǎn)品,，也沒有從中發(fā)現(xiàn)有“爆款相”的產(chǎn)品突顯出來，貢獻更多的流量與銷量,。問題在哪,？出路在哪？
2014年初圣美品牌營銷機構(gòu)應(yīng)邀介入項目服務(wù),，經(jīng)過前期的調(diào)研分析,，圣美發(fā)現(xiàn)：野嬌嬌品牌渠道發(fā)展的瓶頸突破，不僅是在于電商渠道的運營,，更重要的是在于根源-品牌定位及產(chǎn)品訴求,。
于是接下來，一個創(chuàng)造“爆款銷量奇跡”的神奇之旅開啟了：
第一步：精準(zhǔn)品牌定位
野嬌嬌是中國馳名商標(biāo),，在當(dāng)?shù)厥袌鲚^高品牌知名度和美譽度,。但原來品牌定位是做千島湖特產(chǎn)的（千島湖美味世家），旗下產(chǎn)品,，依托千島湖豐富的綠色生態(tài)資源,，主要是地方特色產(chǎn)品。但隨著休閑類新產(chǎn)品的不斷加入推出,，產(chǎn)品已不局限于特產(chǎn)了,，于是品牌定位就顯得模糊，內(nèi)涵陳舊,，外延不足,。
有沒有一個定位是能涵蓋現(xiàn)在野嬌嬌的品牌內(nèi)涵與外延的呢？圣美堅信,，“做品牌,，不僅是賣產(chǎn)品，總有一種東西會超越產(chǎn)品,，在時空的更迭變化中,，能世代傳承下去，永遠地觸動人心”,。
圣美野嬌嬌項目組從美麗的千島湖開始,，踏上野嬌嬌品牌的探索之旅。將近一個月的調(diào)研分析,，項目組發(fā)現(xiàn)：源自千島湖的野嬌嬌,，的確是好山好水好食材，為現(xiàn)代人提供了最原生態(tài)的健康特色美食,；同時千島湖水上是湖光山色,，水下是歷史傳奇，千島湖的美食,、美景及前世今生的故事,，是對現(xiàn)代人身心的撫慰、滌凈與感召,。它滿足了現(xiàn)代人于現(xiàn)實生活中堆積已久的“身心渴望”,。
野嬌嬌品牌，帶著千島湖賦予的獨特基因,，它要做的應(yīng)該是：“山水系”休閑美食開創(chuàng)者,，提供“山水原生/少處理/少添加”休閑美食，倡導(dǎo)“品山水美食,，讓身心回家”簡樸生活態(tài)度,。這下品牌定位找準(zhǔn)了。
第二步：訴求直達人心
新的品牌定位如何支撐,，才能讓消費者信服,？并主動想要購買？
首先,，核心訴求理性支撐定位,。
野嬌嬌產(chǎn)品，源自好山好水之自然生態(tài)環(huán)境,，選擇天然無污染之好食材,；野嬌嬌以現(xiàn)代化生產(chǎn)工藝及設(shè)備，按“原生態(tài)少處理少添加”原則,，出品自然健康又放心美味的產(chǎn)品,，有著個性化及環(huán)保包裝。
因此,，野嬌嬌的核心訴求是：“原生態(tài),、少處理、少添加”,。
其次,，傳播口號觸動人心,。
野嬌嬌，帶來靈山秀水間的最本真的滋味,，令人安心愉悅地享受：仿佛山林田間的清風(fēng)吹過臉龐,，叢林草間的鳥鳴在耳邊響起，清溪碧波上氤氳水汽撲面而來,，令人回到最初純真美好的時光,，遠離俗世煩憂，充滿安寧與喜悅,。
因此,，野嬌嬌的品牌傳播口號是：“野嬌嬌 心悅山水間”。
第三步：到位規(guī)劃產(chǎn)品線
基于新的品牌定位和產(chǎn)品“原生態(tài),、少處理,、少添加”核心訴求，再回頭分析現(xiàn)有爆款“玉米餅”,，項目組立馬發(fā)現(xiàn)并打通了品牌產(chǎn)品特性與消費者需求之間的任督二脈：開發(fā) “五色粗糧餅”,，再創(chuàng)電商新爆款。
《黃帝內(nèi)經(jīng)》記載不同顏色的食物分別對人體不同的臟器有所補益：黃色益脾胃,、紅色補心,、黑色補腎、綠色養(yǎng)肝,、白色潤肺,。 野嬌嬌有了一個深受歡迎的黃色粗糧“玉米餅”，為什么不能把“五色粗糧餅“都開發(fā)出來,，滿足現(xiàn)代消費者對于粗糧健康食品的熱衷與追捧,。
于是項目組在“五色粗糧餅”的產(chǎn)品特性（清香/薄脆）和健康角度（低糖/無糖/粗糧/五色）等角度進行各個產(chǎn)品的賣點提煉，為產(chǎn)品推出做足準(zhǔn)備,。
第四步：包裝及物料形象升級
·品牌元素圖標(biāo)：線描式或色塊式的體現(xiàn)山水系特性的圖標(biāo),，簡潔大氣，通透靈動,，充分體現(xiàn)品牌定位和核心訴求,，應(yīng)用于所有視覺表現(xiàn)中。
·品牌KV設(shè)計：以中國水墨元素,，輔以時尚表現(xiàn)手法,；再現(xiàn)靈山秀水意境。
·包裝設(shè)計：自然簡潔,，淡雅大氣,，體現(xiàn)出“山水系“定位和產(chǎn)品核心訴求。
第五步：產(chǎn)品創(chuàng)系列爆款奇跡：
從品牌定位，到產(chǎn)品開發(fā),，到形象升級,，一系列專業(yè)創(chuàng)作與產(chǎn)品研發(fā)之后，依據(jù)規(guī)劃的渠道策略及價格定位,，2015年五色粗糧餅在天貓旗艦店陸續(xù)推出,，不僅受到原先玉米餅的忠實消費者的大力歡迎與購買,，也讓更多喜愛各色粗糧食品的消費者,，認(rèn)識了野嬌嬌及其特色產(chǎn)品，從而開啟了從一個爆款產(chǎn)品“玉米餅”到一個系列爆款“五色粗糧餅”的質(zhì)的飛躍,，銷量從每月15萬元到了每月150萬元,，翻升10倍。更隨著五色粗糧餅的熱銷,，帶動了更多關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的銷售,，在電商上，樹立起了野嬌嬌作為“源自好山好水好食材,，原生態(tài)少處理少添加”健康休閑產(chǎn)品代表的形象,。
