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哪些新科技在改變銷售管理流程（原創(chuàng)首發(fā)）: 銷售之殤 2015-6-1 13:33; 現(xiàn)在這個(gè)世界,，有了各種移動系統(tǒng),、分析系統(tǒng)及能夠呈現(xiàn)情境脈絡(luò)的系統(tǒng),，加上云端科技以及爆炸性增長的資訊量，正在使銷售業(yè)務(wù)全面轉(zhuǎn)型,，買賣雙方往來的方式也能更有效率,。不久前，資訊科技研究咨詢公司Gartner便列表整理出10大戰(zhàn)略性科技潮流,，其中至少有5項(xiàng)都對銷售有著重大意義,，包括： 1.運(yùn)算能力隨處可得。由于移動裝置普及,，買賣交易可在任何地點(diǎn),、任何時(shí)間進(jìn)行。 2.先進(jìn),、無形且無所不在的分析能力,。只要將關(guān)于客戶、銷售活動,、業(yè)務(wù)人員的各種資訊連結(jié)起來,，加以分析，就能讓公司在對的時(shí)刻,、向?qū)Φ臉I(yè)務(wù)人員及對的客戶提供適當(dāng)?shù)膮f(xié)助,。 3.能夠呈現(xiàn)情境脈絡(luò)（context-rich）的系統(tǒng)。現(xiàn)在能夠針對不同客戶及公司人員,，量身打造最適當(dāng)?shù)馁Y料及分析觀點(diǎn),。這種終極的客制化，與業(yè)務(wù)人員思考及工作的方式很能相得益彰,。 4.云端運(yùn)算和5.以軟體定義的基礎(chǔ)架構(gòu)：這些科技讓各種系統(tǒng)布署快速,、規(guī)模調(diào)整簡便，以搭配不斷變化的業(yè)務(wù)內(nèi)容,、客戶對象及業(yè)務(wù)需求,。以下用3個(gè)例子來說明。某家電信公司開發(fā)出一項(xiàng)協(xié)同式過濾模型（collaborative filtering model,，類似Netflix和亞馬遜所用的預(yù)測性演算法）,，協(xié)助服務(wù)重要客戶的業(yè)務(wù)人員。這項(xiàng)模型使用先進(jìn)分析技術(shù),，能夠依據(jù)特定客戶過去的購買記錄,、以及具有類似背景的其他客戶的購買記錄（也就是「資料分身（data double）」）,，分析建議應(yīng)提供何種產(chǎn)品及服務(wù)。該模型也能預(yù)測每個(gè)客戶可能的商機(jī)有多大,、以及成交機(jī)會的高低,。這種資訊就能讓營銷活動及業(yè)務(wù)人員把更多時(shí)間精力鎖定在對的客戶上,。只要使用移動應(yīng)用程序,，業(yè)務(wù)人員就能隨時(shí)隨地取得所需資訊。有了云端運(yùn)算和軟件定義（software defined）的基礎(chǔ)架構(gòu),，系統(tǒng)就能順暢無縫配合不斷改變的業(yè)務(wù)及客戶需求,。這些資料和科技能讓業(yè)務(wù)人員更了解客戶需求、向?qū)Φ目蛻敉扑]對的產(chǎn)品,，提升對新產(chǎn)品線的接受度,，并且更能達(dá)成交叉銷售（cross-selling）和價(jià)值提升銷售（up-selling）。在制藥業(yè),，科技正在改變整個(gè)銷售方式,。幾十年前，藥廠推銷產(chǎn)品的方式,，幾乎都是靠著業(yè)務(wù)員親自前往拜會醫(yī)師,。但到了2014年，幾乎有一半的醫(yī)師愿意與業(yè)務(wù)員見面的時(shí)間都相當(dāng)有限,，而且大約有2/3都表示寧愿收到數(shù)字資料就好,。因此，藥廠現(xiàn)在不再只靠業(yè)務(wù)員來和醫(yī)師接觸,。因?yàn)楝F(xiàn)在的運(yùn)算能力隨處可得,，又有能夠呈現(xiàn)情境脈絡(luò)的系統(tǒng)，藥廠就能找出對的時(shí)間,、讓對的業(yè)務(wù)員向醫(yī)師提供對的產(chǎn)品資訊,，而方式可能是透過電子郵件、社交媒體,、微型網(wǎng)站（microsite）,、線上視頻，或是移動應(yīng)用程序,。而在金融服務(wù)業(yè),，某家公司有內(nèi)部的電話營銷小組，專門向小型企業(yè)推銷信貸產(chǎn)品,。公司仔細(xì)檢視了過去數(shù)百萬通的電話記錄,，并且聽了幾十通的電話錄音，以改善目標(biāo)族群鎖定及銷售過程,。有了先進(jìn),、無形且無所不在的分析能力之后,，公司進(jìn)行多項(xiàng)測試，快速找出了簡單但具有突破性的結(jié)論,。第一,，將14項(xiàng)目標(biāo)產(chǎn)業(yè)砍到專注于其中7項(xiàng)，業(yè)務(wù)員達(dá)成的利潤就成長了16%,。第二,，將電話聯(lián)絡(luò)的時(shí)間調(diào)整到每天正確的時(shí)段，成交的機(jī)率提升成3倍,，而且利潤也成長20%,。第三，公司找出了頂尖業(yè)務(wù)員所用的特定顧問式銷售技巧,，其他業(yè)務(wù)員經(jīng)過學(xué)習(xí)模仿,，也能提升效率和績效。有趣的是,，用科技改善銷售流程由來已久,。最早的「旅行業(yè)務(wù)員」（travelings alesmen）先是搭火車、再來是靠著汽車來拓展其涵蓋的地理區(qū)域,。接下來的業(yè)務(wù)員,，則是開始應(yīng)用各種科技創(chuàng)新，像是電話,、電腦,、手機(jī)，與客戶開始有更緊密的連結(jié),。隨著科技持續(xù)帶來改變,，新潮流一一出現(xiàn)，業(yè)務(wù)員也必須不斷并有創(chuàng)意地運(yùn)用,、調(diào)整各種新科技,，以改善銷售流程、提升客戶服務(wù),。本文作者：管理學(xué)書籍 http://www.12reads.cn （原創(chuàng)編譯VIA哈佛商業(yè)評論博客首發(fā)銷售與市場）,。本作品采用，若非授權(quán),，轉(zhuǎn)載時(shí)請勿刪除文章作者信息及鏈接,，否則必將追究法律責(zé)任。; 514 次閱讀|0 個(gè)評論

《紙牌屋》制作方Netflix的郵件營銷秘訣: 熱度 1 謝晶 2014-3-2 17:32; 近來最火劇《紙牌屋》第二季,，吸引了大批世界各地的觀眾爭相收看,。《紙牌屋》的制作方,、美國流媒體巨頭Netflix是美國最具影響力的影視網(wǎng)站之一,，其通過對3000萬個(gè)用戶行為的大數(shù)據(jù)分析,，預(yù)判出《紙牌屋》的賣座。Netflix的成功之處就在于其強(qiáng)大的推薦系統(tǒng)Cinematch,，該系統(tǒng)基于用戶視頻點(diǎn)播的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)如評分,、播放、快進(jìn),、時(shí)間,、地點(diǎn)、終端等,，儲存在數(shù)據(jù)庫后通過數(shù)據(jù)分析,，計(jì)算出用戶可能喜愛的影片,，并為他提供定制化的推薦,。全球郵件營銷服務(wù)機(jī)構(gòu)webpower對在美國本土有約2900萬的訂閱用戶的Netflix一直細(xì)心觀察，那么你知道它是如何運(yùn)用郵件與用戶溝通了嗎,？以下webpower為你詳細(xì)分析,，解讀Netflix的郵件營銷秘訣。新會員歡迎及引導(dǎo) 在注冊之后,，你就進(jìn)入了Netflix的新會員生命周期計(jì)劃中,。Netflix對新加入用戶，一方面發(fā)送歡迎郵件,，并重新對你的名字,、郵寄地址、合同條款等個(gè)人內(nèi)容信息進(jìn)行確認(rèn),；然鼓勵(lì)用戶往自己的queue（movies list）中開始加入至少6部喜好的電影,，以便日后進(jìn)行個(gè)性化推薦。在這個(gè)過程中,，Netflix會不斷有郵件告訴你還需要加入多少電影,，并告知你哪里可以找到更多自己喜好的電影。日常郵件中,，保持與用戶互動當(dāng)Netflix發(fā)出去一個(gè)DVD,，隨之會發(fā)出一封郵件讓你了解你將會收到什么，以及什么時(shí)候?qū)⑹盏�,，在歸還DVD后它們還將發(fā)送另外一封郵件,。這些郵件都非常有意義，因?yàn)橥ㄟ^類似零售商的送貨確認(rèn)通知,，用戶可以保持被整個(gè)過程與用戶互動,。同時(shí)在歸還郵件中，還提供給用戶對影片直接評價(jià)的權(quán)利,，增加了郵件的趣味性和互動性,。而根據(jù)五星評級系統(tǒng),，依據(jù)Netflix強(qiáng)大的數(shù)據(jù)分析能力，又方便其再次向用戶推薦更加精準(zhǔn)的內(nèi)容,。越簡單越好從全球郵件營銷服務(wù)商webpower看來,，Netflix的電子郵件不是最具有視覺吸引力的，主要突出的是功能性和效益,。一致和恰當(dāng)?shù)拿�,，好的主題行，圖像的最佳顯示等等,。對于電子郵件中的文案和創(chuàng)意,，越簡單，表現(xiàn)更好,。這在所有的Netflix郵件中顯而易見,，你永遠(yuǎn)也找不到長篇累牘的文案復(fù)制或繁復(fù)的圖片。文案被限制在短短的句子,、電影封面和一些簡單的Netflix公司的廣告中,，頁面和布局都非常簡單。下圖Netflix的歸還調(diào)查郵件,，目的直截了當(dāng)：基于個(gè)性化數(shù)據(jù),，讓你重新回來數(shù)據(jù)正是Netflix的優(yōu)勢所在，根據(jù)點(diǎn)擊,、調(diào)查問卷等方式獲取用戶偏好數(shù)據(jù),，不僅為生產(chǎn)用戶喜歡的內(nèi)容提供參考，使Netflix在流媒體服務(wù)方面擁有強(qiáng)有力的競爭優(yōu)勢,，而基于數(shù)據(jù)對不同的群組以不同頻率發(fā)送相關(guān)的主題郵件,，已經(jīng)成為Netflix許多年來的實(shí)踐。如果你訂閱了的流媒體服務(wù),，但是有一段時(shí)間沒有光顧,，那么，Netflix將做些什么呢,？它會基于你以往的收視習(xí)慣（如以往觀看過什么,，觀看的進(jìn)程，離上次登陸多長時(shí)間等信息）發(fā)送給你相關(guān) 的郵件,，讓你重新回到Netflix觀看,。（下圖為Netflix的用戶挽回郵件） Netflix郵件營銷的成功秘訣過去Netflix是一家DVD租賃公司，之后玩起線上視頻,，而《紙牌屋》的出現(xiàn)令Netflix和大數(shù)據(jù)捆綁在一起,，Netflix正在不斷嘗試創(chuàng)新和嶄新的商業(yè)模式。而據(jù)全球領(lǐng)先郵件營銷服務(wù)商webpower中國區(qū)觀察,，Netflix在郵件營銷應(yīng)用實(shí)踐中也不斷改進(jìn),，而傍依大數(shù)據(jù),，如何很好地豐富用戶數(shù)據(jù)庫，使用數(shù)據(jù),，并做出及時(shí)預(yù)測及響應(yīng),，開展郵件及多渠道營銷自動化，也許將成為其下一個(gè)爆發(fā)點(diǎn),。 Netflix其它郵件營銷策略體現(xiàn)在： 1. 個(gè)性化郵件,。為單個(gè)用戶準(zhǔn)備郵件內(nèi)容，而不是每個(gè)人,。 2. 提供下一步操作指導(dǎo),。讓用戶知道下一步該干什么，特別是當(dāng)你發(fā)送一些其他內(nèi)容信息時(shí),，告知用戶你的目的所在,。 3. 注意回顧。用郵件鼓勵(lì)/刺激那些還沒有采取行動的用戶,。 4. 讓用戶了解關(guān)鍵事件,，并利用這些事件點(diǎn)開展相關(guān)的營銷,。 5. 讓用戶對你的郵件內(nèi)容感興趣,，并鼓勵(lì)互動，使郵件成為與用戶進(jìn)行雙向通話的渠道,。 6. 表達(dá)你切實(shí)的關(guān)心之情,，同時(shí)提高用戶從你的服務(wù)中獲得的價(jià)值。如果您希望了解更多郵件,、短信,、微信、APP等多渠道內(nèi)容營銷策略及優(yōu)化建議,，或媒體采訪報(bào)道需求,，歡迎與筆者 [email protected]，021-60735097,，qq：2355712566取得聯(lián)系,，webpower中國區(qū)將幫您實(shí)現(xiàn)更為高效的多渠道營銷活動。; 646 次閱讀|0 個(gè)評論

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