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如何做航空渠道,?
陳小龍營銷診斷 2015-2-3 14:55
如何做航空渠道?
航空線調味品:是指航空公司在飛機上配餐用的調味品,。 這條銷售渠道用的產品分為兩種: 第一種是給配餐公司使用的,,這個可以納入“大單位飯?zhí)谩�,,按前述方式進行操作。 第二種是佐餐調味品,。就是飛機乘客在用餐時,,用于佐餐的調味品,我在飛機上吃過的佐餐類調味品包括包括袋裝辣椒醬,、瓶裝辣椒醬,、袋裝醬腌菜(蘿卜干、咸菜,、泡菜,、榨菜)、調味粉(胡椒粉等),、鹽等等,,我在飛日本東京的國際航線上,還吃過日本產的面條醬油,。航空線中的佐餐類調味品是這里要重點講的,。 在調味品這個行當里,摸爬滾打了快十年,,行業(yè)之中的各種招數(shù)也司空見慣,,這個行業(yè)的競爭狀況,也由不為大資本所注意,,到競爭慘烈到賣一大箱貨累死累活才賺一毛錢的地步,,這些年一直在天上飛,,調味品也由小盒分裝,到已經是有品牌的成品小包,,調味品行業(yè)市場競爭從地面到海上,,又向空中發(fā)展。 這一次,,我乘坐南方航空公司的班機從昆明起飛回廣州,,在機上吃航空餐,幾包調味品引起了我的注意,,機上吃的是米粉,,共有一包榨菜、一小包辣椒醬,,一小盒草莓果醬,,一個調味包。 榨菜,,注冊商標為“欣榮行”寧波欣榮行,,凈含量為20g,生產商為寧波市欣榮食品有限公司,,“真空包裝,,鮮香嫩脆”“寧波特產”。 辣椒醬是廣州的一個小廠生產的,,這個小廠在業(yè)內完全沒有名氣,。調味醬是味可美(廣州)食品有限公司生產的,這是麥當勞和肯德基的供應商,,航空公司供貨想必是成本相當之高,。 調味包里面是食鹽和胡椒,連在一起,,由潮州的一個小廠提供,。 我們且一一分析上面的幾種調味料,先說這個榨菜,,這家欣榮行完全是名不見經傳的中小企業(yè),,寧波的榨菜與四川的榨菜企業(yè),厲害的角色多了,,但是這家比其它的能先打入這專市場,,老板用心不少。 讓人奇怪的是做榨菜最大的“烏江”并沒有出現(xiàn)在空中,,反而是一個小廠將生意做進來,,魚泉也沒有過來搶生意。這個原因有幾個: 一,、也許是大廠覺得航空公司的訂單是一個小生意,,不值得一做,。 二、也許是因為不把這個渠道放在心上,。 三,、恐怕是因為種種原因打不進去。 辣椒醬,,真正會吃辣椒醬的人,,多會選擇四川、貴州,、湖南三地的辣椒醬,,廣州、天津的辣椒醬多以蒜蓉味的居多,,對于喜歡辣椒醬的人來說,,并不過癮,就算是照顧長期生活在廣東地區(qū)的乘客,,論資格進航空公司這條渠道的,也排不上他們家,,但是人家用心了,,打進去了。 亨氏也沒有做這個渠道的生意,,不知是為什么,。李錦記也是有醬料的,它為何不做呢,?李錦記的生產線有好象這個包裝的,,它也不做,的確是一個失誤,,它所定位的人群就是可以坐飛機的這么一群人,。這幾家都是已經有這種適合飛機上食用的小包裝的。如果說航空公司采購是采取排它性,,只選擇其中的一種,,那么,為何在其它航線上也見不到亨氏和李錦記的產品呢,?在航空線上,,有很多的乘客會選擇吃面條,而在“點蘸”“拌面”“吊鮮”方面品質出眾的味事達醬油,,為什么不將自己的醬油包做到空中去呢,?其實,味事達早已經生產出8ml派送包產品,,沒有做進這條渠道,,實為可惜,,這些做醬油行業(yè)的頂尖公司,也是有思路空白的地方,。 這些小企業(yè)為什么能將生意做到空中去,?體現(xiàn)出這些公司老板的精明,其實,,與航空公司做生意很不簡單,,他們通常是需要壓款,對于價格也是反復比較,,而且,,出于空中食品的安全性,他們還要看廠,,往往要組織一班人馬去你的工廠參觀,,并且每年要考核一次,通常是請客送禮,,一年做下來,,基本上這筆生意是沒有賺錢的。 四川新繁泡菜也把自己的產品打入了航空線上,,在空中飛行的途中,,旅客可以享受到川味小菜,這個也說明很多的問題,,我們知道,,目前在泡菜行業(yè)之中,新繁也是處在第三第四的位置,,但是這個企業(yè),,能把心思動到航空線上,可見企業(yè)在整體經營上是想了很多的辦法,,從我對這個企業(yè)兩年多的跟蹤觀察來看,,他們在生產,營銷各方面已經成熟很多了,。 我們觀察一下其它的食品飲料企業(yè),,在這條渠道的動作。我注意到,,在飲料方面,,通常是可口可樂和百事可樂掌握市場,近年來,,統(tǒng)一也上了飛機,,小食品方面旺旺也在吃這個份額,在飛機上,,各個公司想影響哪一個顧客群呢,?乘坐飛機旅行的客人,,基本可以分為兩類,一種是經常坐的,,一種是很少坐的,。這兩類人士對于機上食品都會留下深刻的印象,我們看到小糊涂仙等產品在機上做視頻廣告和雜志廣告,,還有世界名表做這些廣告就知道各大消費品公司的良苦用心了,。 調味品在航空線上未來趨勢也可能會是知名企業(yè)和特色調味品占據(jù)市場,但是,,目前調味品大品牌還沒有多少把注意力放在這個渠道上,,所以,這個給中小企業(yè)提供了一個很好的時間空檔,。 在飛機上有多少人會注意調味品的生產廠家是誰呢,?所以,在外包裝方面,,一定要非常顯目,,宣有特色,讓人印象深刻,,這樣才起到了宣傳和推廣的目的,。 調味品的航空渠道,其實不僅是一個銷售渠道,,同時,也是一個品牌展示的渠道,,如果你覺得在商場超市派駐促銷員試吃有效果的話,,你再細想一下航空渠道有多么好!美麗的空姐變成了你的免費促銷員,,而高端顧客,,他們品嘗了你的產品,在下了飛機,,會有多少轉化成為你的顧客,。 從生意的角度來講,它可能不賺錢,,但是,,它的品牌展示帶來的品牌效應,卻是無法估量的,。 所以,,技巧是,用小袋產品結合瓶裝產品,,一起出現(xiàn)在飛機上,,大家品嘗之后,,帶來的品牌裂變是會取得效果的。 在2014年全年的飛行中,,給我留下深刻印象的是重慶辣妹子榨菜,。每次飛行,都能吃到這個品牌的榨菜,,本來,,我對于辣妹子的印象并不深刻,可以,,由于每次都能吃到,,對這個品牌的榨菜挨到形成了深深的信任——在我的心中,烏江榨菜的品牌印記發(fā)生了動搖,,我已經非常習慣辣妹子榨菜的口感了,,我的家庭也將會吃上,因為,,我會指定家庭購買這個品牌的榨菜,,好吃! 在2004年前后,,中國市場做航空線的調味品公司,,貴州鳳辣子在這個銷售渠道上面做得比較理想。這家傳統(tǒng)的辣醬公司,,經外資企業(yè)收購之后,,具備了超前的生意眼光,打入航空渠道,。鳳辣子與國內幾家大型的航空公司都簽下訂單,,長期供應小包裝的醬料給他們。鳳辣子辣椒醬之所以能成功打入這些航空公司,,不僅是因為它的口感好,,更重要的是,它一早就切入這一個渠道,,積累了相當豐富的航空渠道運作經驗,。食品的安全性非常重要,所以鳳辣子采用其所長的HACCP的標準進行生產,,使食品的質量與安全得到了很好的保障,。但是,由于航空渠道的特殊性,,航空公司對于調味料的采購目前采取兩種極端的做法,,一種是非常重視,一種是非常不重視。在非常重視的航空線,,鳳辣子的業(yè)績都表現(xiàn)出色,,在不重視調味料的這一塊,即便是品質出眾的鳳辣子,,依然在一次商業(yè)談判中,,敗給一家使用非常規(guī)手段的小公司。鳳辣子公司后來又因外企戰(zhàn)略轉型的原因,,又賣回原來的民營老板,,鳳辣子從此不再像以前那樣活躍了,非�,?上�,。 十年過去了,航空渠道這樣好的平臺,,依然知道的人很少,。這是什么原因? 綜上所述,,目前我們看到打入航空渠道的調味品公司,,大多數(shù)是行業(yè)之中的二三線品牌,他們創(chuàng)新圖存,,煞費苦心,,在大廠不愿做,或是沒有想到的區(qū)域,,拓展著自己的生存空間,,不斷提高自己的品牌和企業(yè)知名度,雖然說大多數(shù)是調味品公司目前做航空渠道,,從單次生意上是不賺錢的,,它賺的是無形資產,就是品質保證的重要衡量指標,,精明的企業(yè)老板在打著各自的算盤。 在2004年,,我說過這樣的話: 想想有一天,,你公司出品的調味品,給宇航員帶到外太空,,或是隨著第一批外太空的旅客帶到外星球,,你公司的信譽是不是也隨之傳遞了過去,他們在那些地方吃得怎么樣不好預測,,但是,,有一點可以肯定,本星球的人們,,一定會記住你公司調味品的名字,。 在2003年,,有一家調味品企業(yè)做到了!它的幾款醬,,與中國宇航員一起飛向了太空,,大家記住了它的名字——香港李錦記。 注:本文為陳小龍先生原創(chuàng)文章,,歡迎轉載,。媒體刊登或用于其他商業(yè)用途請聯(lián)系陳小龍先生本人授權( 陳小龍先生微信號:cagochen )。更多調味品營銷相關文章,,請掃描以下二維碼關注“ 調味品123 ”微信公眾號,。 陳小龍先生,調味品中國市場著名營銷專家,,現(xiàn)任廣州名道營銷顧問有限公司總經理,。為多家國內國際知名品牌在中國的發(fā)展作出了卓有成效的貢獻。包括海天味業(yè),、李錦記,、恒順醋業(yè)、佳隆食品,、新加坡福達食品(味事達醬油,、廣合腐乳)、美樂食品,、百利食品,、百味佳食品、中糧集團,、雙匯集團,、伊利乳業(yè)、蒙牛乳業(yè),、恒安集團,、洽洽瓜子、維達紙業(yè),、西麥麥片,、小糊涂仙酒、丹寶利酵母等,。陳先生從2000年開始在國家級報刊上發(fā)表調味品行業(yè)研究文章,,足跡遍布中國本土近30個省市自治區(qū),對于中國調味品餐料的分銷渠道,,經銷商,,新產品上市、市場環(huán)境,競爭狀況等研究極為透徹,,他對于中國調味品餐料銷售與市場的研究,,為中外調味品及餐料廠商提供了巨大的智慧支持。陳先生是中國調味品協(xié)會撰稿專家,、《銷售與市場》《新食品》《糖煙酒周刊》等媒體的撰稿人,,并作為營銷專家長期為《第一財經日報》、《南方都市報》等媒體提供觀點,。陳小龍先生是全球第一本調味品營銷專著《調味品營銷》的作者,。
個人分類: 調味品營銷|829 次閱讀|0 個評論
做微信營銷最直白的六句話
熱度 1 穆峰 2014-3-6 11:59
馬化騰曾說希望微信搭建一個平臺,只制定最基本的規(guī)則,,然后就會有意想不到的創(chuàng)新涌現(xiàn),。確實微信生而開放。目前,,微信已有2.719億合并月活躍帳戶,。而圍繞著微信營銷也愈發(fā)熱鬧,各種案例,、模式滿天飛,,那么微信營銷最應該注意什么? 1,、用戶體驗高于一切,,一切惡意推送都是耍流氓。訂閱號總想著給用戶推送內容,,沒內容了嫌浪費資源就推送笑話,,而如此推送的企業(yè)公眾賬號本身就是一個笑話,老發(fā)笑話好玩嗎,?用戶很煩的,!另外微信2013年12月31日出臺了 《關于誘導分享行為的公告》 就明確提出了“ 反對不正當利用公眾號群發(fā)消息的功能破壞用戶體驗的行為” ,而 通過群發(fā)消息等手段強制或誘導用戶分享至朋友圈的營銷行為 微信堅決反對 ,。 2,、企業(yè)必須為用戶創(chuàng)造價值,否則就沒有關注的必要,。實用,、有趣、互動和分享是微信內容的幾個方向,。要給用戶創(chuàng)造價值不是用嘴說的,要有實際行動,。招行信用卡,、南方航空、廣州公安等微信公眾平臺都是用實實在在的服務黏住用戶,而不是說“你看我那么牛,,你關注我吧”,,搞笑! 3,、每一個服務號,,都應該是一款為用戶著想的APP。不管是讓用戶笑,,還是讓用戶獲取資訊,,亦或是幫用戶解決生活難題……每一個公眾平臺都是一款為用戶存在的APP。如果只是為短暫的企業(yè)利益存在,,那么,,對不起,這種急功近利的方式用戶很抵觸,。按照微信官方的想法,,他們也更希望企業(yè)將公眾賬號做成服務號。 4,、獲取信息與用戶體驗須平衡,。用戶想要什么信息,要多少信息,,得由他們做主,,而不是你代替用戶做決定。這中間的平衡一定要通過調研謹慎得出,,而不是一拍腦門,,這條不錯,發(fā)吧,!得,,用戶可能會取消關注。未來,,企業(yè)微信公眾平臺會越來越多得成為服務號,,只有呼之即來揮之即滾的服務才能讓用戶體驗最大化。 5,、本地化與微信服務的結合會更緊密,。以后本地化、社區(qū)化,、情景化的微信服務+微信支付會大受歡迎,,如餐飲、購物,、生活服務等都會足不出戶,,真正服務到家,。這也恰恰是微信就是一種生活方式的具體體現(xiàn)。 6,、微信營銷都是扯淡,,千萬別被忽悠。微信真不是營銷工具,,即使是,,被玩爛了,也不是了,!現(xiàn)在的微信營銷培訓如火如荼,,沒什么實戰(zhàn)經驗也能忽悠一批學員,就看誰能招生,。傳統(tǒng)企業(yè)就是人傻錢多,,就連直銷從業(yè)者也轉戰(zhàn)這個市場了,傳統(tǒng)媒體和網(wǎng)絡媒體也都能隨處可見微信培訓的廣告,。 作者:穆峰,, 社會化營銷研究者, 網(wǎng)唇互動品牌營銷機構創(chuàng)始人,, 《社會化媒體營銷周刊》 刊主,, 《新京報》、《證券日報》特約評論員 ,, 專注品牌社會化媒體營銷 研究及實踐 ,, 著有《中國式營銷的江湖規(guī)則》(中國時代經濟出版社) ,新浪微博 @穆峰,,微信mufengbrand,。
個人分類: 社會化媒體觀察|2190 次閱讀|0 個評論

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