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為什么做采購(gòu)的人,，有出息的少呢？: 熱度 1 培大 2014-10-14 15:06; 縱觀各個(gè)公司高管,，很少是從采購(gòu)做起來(lái)的,，甚至沒(méi)有采購(gòu)工作的履歷,。為什么做采購(gòu)的人，有出息的少呢,？我自己在國(guó)企,、外企、民企做采購(gòu)很多年,，最近幾年做培訓(xùn),、咨詢，接觸了上萬(wàn)名采購(gòu)人員,，我自己感覺(jué)采購(gòu)人員身上有這樣幾個(gè)特點(diǎn)： 1 ,、性格內(nèi)向溫和者多，不善于表露才華,。性格對(duì)成功的影響是相當(dāng)大的,，因?yàn)樾愿駮?huì)影響人際關(guān)系，而人際關(guān)系是職場(chǎng)最重要的成功要素,。如果從選人角度,，公司選銷售一定是偏外向，選采購(gòu)可能就偏內(nèi)向的多了,。偏內(nèi)向的人,，不是很善于主動(dòng)交際，不是很善于主動(dòng) “ 表現(xiàn) ” 自己,。古人早就云了,，伯樂(lè)不常有。于是很多做采購(gòu)的人,，即使?jié)M腹學(xué)問(wèn),，不被外界了解，知道的人少,，機(jī)會(huì)自然就少了,。我在做采購(gòu)培訓(xùn)時(shí)發(fā)現(xiàn)，老師如果不開(kāi)場(chǎng),，每個(gè)學(xué)員都在低頭看著手機(jī),，較少主動(dòng)結(jié)識(shí)鄰座的人，也不太愿意與他人分享,。我有時(shí)讓他們分享,，居然有人說(shuō) “ 保密 ” 。下課也很少打招呼,，課后也很少聯(lián)系,。如果是銷售人員參加培訓(xùn)，會(huì)發(fā)現(xiàn),，還沒(méi)等老師開(kāi)場(chǎng),，早就相互認(rèn)識(shí)了，臨別往往也會(huì)說(shuō),， “ 到我那里去一定聯(lián)系我,，我請(qǐng)你吃飯,！ ” ，一次培訓(xùn)展示了自己,、結(jié)識(shí)了人脈,！人脈多了，機(jī)會(huì)自然就多了,！ 2 ,、買方市場(chǎng)，采購(gòu)主動(dòng)性較差,。供應(yīng)商為了占領(lǐng)市場(chǎng),，絞盡腦汁，變化各種策略,， “ 研究 ” 采購(gòu),、 “ 進(jìn)攻 ” 采購(gòu)。久而久之,，做銷售的人養(yǎng)成了習(xí)慣,，善于了解客戶需求，長(zhǎng)于人際溝通,，知道如何提升客戶滿意度,。對(duì)外部客戶養(yǎng)成的習(xí)慣，自然也會(huì)帶到對(duì)應(yīng)內(nèi)部關(guān)系上,。采購(gòu)一直處于被動(dòng)地位,，時(shí)間長(zhǎng)了，處處被動(dòng),，逐漸就不那么靈活了,；由于供應(yīng)商的恭維，有的采購(gòu)也就不思進(jìn)取,，總覺(jué)得自己不錯(cuò),，自我感覺(jué)良好！被動(dòng)養(yǎng)成了習(xí)慣,，習(xí)慣了被動(dòng),，于是，較少展示自己,，名片沒(méi)有手機(jī)號(hào)碼,，也不希望別人總是 “ 打擾 ” 自己，因?yàn)?“ 請(qǐng)托 ” 很煩心,。但也正是這種習(xí)慣,，就不那么在意別人的感受，不那么樂(lè)意主動(dòng)結(jié)交別人，所謂的人脈,，變成被人脈,。我培訓(xùn)時(shí)觀察，銷售人員基本都會(huì)主動(dòng)給老師名片,、給同學(xué)名片,，采購(gòu)就很少，所以做采購(gòu)的機(jī)會(huì)少,，就再正常不過(guò)了。 3 ,、對(duì)采購(gòu)誤解,，戴有色眼鏡看采購(gòu)。很多人認(rèn)為采購(gòu)就是買東西,，沒(méi)啥專業(yè),，找個(gè)可靠的人就是了，我在《領(lǐng)導(dǎo)在采購(gòu)管理中常犯的 8 個(gè)錯(cuò)誤》里詳細(xì)解讀了領(lǐng)導(dǎo)們對(duì)采購(gòu)的誤解,。當(dāng)然,，也確實(shí)有的采購(gòu)做出的事情讓人 “ 容易 ” 誤解。這里邊有采購(gòu)流程專業(yè)性的問(wèn)題,、有組織設(shè)計(jì)專業(yè)性的問(wèn)題,、有操作人員專業(yè)性的問(wèn)題。美國(guó)有 CPSM 認(rèn)證,，就是對(duì)采購(gòu)供應(yīng)人員進(jìn)行專業(yè)認(rèn)證的課程,，我是這個(gè)培訓(xùn)老師，明顯感覺(jué)到認(rèn)證已經(jīng)越來(lái)越受到認(rèn)可,。《采購(gòu)從戰(zhàn)略到執(zhí)行》課程讓管理層感覺(jué)到采購(gòu)與企業(yè)戰(zhàn)略的聯(lián)系,，感覺(jué)到采購(gòu)對(duì)公司成敗的影響，感覺(jué)到原來(lái)企業(yè)與企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)就是供應(yīng)鏈同供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng),。人們戴有色眼鏡,，采購(gòu)人員又沒(méi)展示出專業(yè)性，甚至干出的那個(gè)活兒就讓人 “ 誤解 ” 那怎么讓人認(rèn)可采購(gòu),，怎么給采購(gòu)提供機(jī)會(huì)呢,？！從上面分析,，可看到,，很多人做采購(gòu)不善于主動(dòng)展示自己、不善于結(jié)交人脈,、不善于人際溝通,、不能積累知識(shí)表現(xiàn)出專業(yè)性，那怎么能有出息呢？,！怎么改變這種狀況呢,？ 1、采購(gòu)人要學(xué)會(huì)展示自己,，展示自己的專業(yè)性采購(gòu)人首先要做一個(gè)專業(yè)的采購(gòu)人員,。我做過(guò)很多《如何做一個(gè)專業(yè)采購(gòu)人員》的培訓(xùn)，系統(tǒng)講述做一個(gè)專業(yè)采購(gòu)人員所需的知識(shí),，也結(jié)合自己工作體會(huì)講述如何在組織里展示自己的才華,，包括如何處理與相關(guān)部門的關(guān)系，如何處理領(lǐng)導(dǎo)或其他部門 “ 指定 ” 供應(yīng)商,。關(guān)系處理好了,，專業(yè)性展示出來(lái)了，人們認(rèn)可了,，機(jī)會(huì)自己就多了,！ 2、采購(gòu)人要學(xué)會(huì)做職業(yè)生涯規(guī)劃,，處變不驚,。課堂上，學(xué)員總是感覺(jué)老師很成功,，于是,，培訓(xùn)時(shí)經(jīng)常有學(xué)員問(wèn)我，不知道自己下步該做什么,？因?yàn)橛X(jué)得做采購(gòu)沒(méi)出息,，或公司有不成文的規(guī)定，定期輪崗,，采購(gòu)不能做太長(zhǎng)時(shí)間,。有時(shí)培訓(xùn)時(shí)不得不轉(zhuǎn)移下話題，回答大家職業(yè)生涯或職場(chǎng)上的困惑,。采購(gòu)人常常概嘆,，在公司里不被理解，工作被動(dòng),，前途在哪里,？可見(jiàn)，職業(yè)生涯規(guī)劃對(duì)采購(gòu)是多么重要,。當(dāng)然,，職業(yè)生涯會(huì)因機(jī)緣而改變，但不規(guī)劃一定會(huì)很迷茫,。道可道,，非常道！這里邊有理性規(guī)劃，也有 “ 操作技巧 ” ,。 3,、采購(gòu)人要學(xué)會(huì)向供應(yīng)商學(xué)習(xí)，變成專家,。其實(shí),，采購(gòu)有一個(gè)非常好的老師，就是供應(yīng)商,，并且免費(fèi),。供應(yīng)商是那個(gè)領(lǐng)域的專家，你到供應(yīng)商那里去訪問(wèn),，供應(yīng)商會(huì)詳細(xì)給你講技術(shù)細(xì)節(jié),、質(zhì)量控制、生產(chǎn)流程,，如果到供應(yīng)商那里評(píng)審，供應(yīng)商把全部資料拿給你審閱,，從公司規(guī)劃,、計(jì)劃到業(yè)務(wù)流程，包括很多私密的信息和數(shù)據(jù),，如果你注意學(xué)習(xí),，看了 3 個(gè)供應(yīng)商，基本上就是那個(gè)領(lǐng)域的專家,。這是其它任何崗位都沒(méi)有的優(yōu)勢(shì),！想想看，如果你做采購(gòu),，向供應(yīng)商學(xué)到了本領(lǐng),、在組織內(nèi)展示了才華、又有了人脈,、又會(huì)職業(yè)生涯規(guī)劃,，會(huì)不成功嗎！文章作者：宮迅?jìng)?/dd>; 個(gè)人分類: 管理|550 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

實(shí)戰(zhàn)案例---如何應(yīng)對(duì)銷售人員集體要求加薪: 熱度 2 毛鵬瑞 2014-4-23 14:32; 背景：筆者轄區(qū) X 國(guó)兩年前曾發(fā)生過(guò)一起銷售人員集體要求加薪的事件,。每每想起,，便覺(jué)得回味無(wú)窮。所謂萬(wàn)事人為本,！人的問(wèn)題處理不好,，就好比參天大樹(shù)沒(méi)有根，摩天大樓沒(méi)有基,，終究不能基業(yè)長(zhǎng)青,。今把處理該事件的一些心得寫(xiě)下來(lái)，與各路朋友分享交流。正確的自我認(rèn)知,。《人性的弱點(diǎn)》是本很經(jīng)典的書(shū),，對(duì)人性的洞察可謂入木三分。比如人認(rèn)識(shí)別人很容易,，認(rèn)識(shí)自己很難,。最直觀的一個(gè)體現(xiàn)就是問(wèn)他 / 她對(duì)方的缺點(diǎn)，他 / 她能毫不猶豫一二三羅列若干條,。問(wèn)他 / 她對(duì)方優(yōu)點(diǎn),，他 / 她抓耳撓腮半天湊出一兩條，像擠牙膏,。這個(gè)背后的本質(zhì)是什么,？是不能正確的認(rèn)知自我。是不知道三人行必有我?guī)煛?具體表現(xiàn)在工作中的一項(xiàng)就是攀比工資,。諸如我比他早來(lái)為什么工資比他低,？我態(tài)度、能力樣樣比他好,，為啥比他工資低,？我與公司風(fēng)雨同舟若干年為啥比一個(gè)新來(lái)的工資低？凡此種種,，不勝枚舉,！所謂未雨綢繆，防患于未然,！消防員的最高境界一定不是等火著起來(lái)了再去英勇救火,。而應(yīng)該是壓根不讓火找起來(lái)或者將火苗消滅在萌芽狀態(tài)。什么意思呢,？平時(shí)對(duì)員工針對(duì)自我認(rèn)知的輔導(dǎo)至關(guān)重要,。只有功夫用在平時(shí)，才不會(huì)臨時(shí)抱佛腳,。薪酬保密制老子說(shuō)：“大道至簡(jiǎn)”,。還是以《人性的弱點(diǎn)》為依據(jù)，建議公司薪酬最好保密,！其根源說(shuō)的高大上一點(diǎn),，叫“追求無(wú)止境”。當(dāng)他看到對(duì)方薪資比自己高時(shí),，他一定不會(huì)想到自己的態(tài)度,、能力、結(jié)果,、忠誠(chéng)度等等是否比對(duì)方差,。他首先想到的一定是天理不公,！其次他想到的是“我要飛得更高”。我的工資一定要比他高,。然后,。。,。再然后隨之而來(lái)的就是管理者的頭疼了,，所以薪資最好保密而且在公司內(nèi)部應(yīng)該有薪資保密條例。當(dāng)然,，也有的企業(yè)薪資是公開(kāi)透明的,，比如筆者有個(gè)做酒的朋友，他們公司薪酬就是全透明的,。但那個(gè)只能當(dāng)做個(gè)別現(xiàn)象,。總體而言,，此法有風(fēng)險(xiǎn),，效仿需謹(jǐn)慎！同崗?fù)? 設(shè)定員工晉升通道,，明確各個(gè)崗位的基本薪資體系,，并將之透明化。但這個(gè)是基本保障,。最終員工的能力、結(jié)果,、貢獻(xiàn),、忠誠(chéng)度等通過(guò)提成、獎(jiǎng)金,、分紅體現(xiàn)出來(lái),。賽馬不相馬，拿結(jié)果說(shuō)話針對(duì)那次集體要求加薪事件,，筆者當(dāng)時(shí)在做了一定的關(guān)于正確自我認(rèn)知的思想工作后,，采取了一個(gè)措施即賽馬不相馬，拿結(jié)果說(shuō)話,。將該國(guó)按照要求加薪的人數(shù)分為若干個(gè)區(qū)域,。設(shè)定各個(gè)區(qū)域銷量目標(biāo)。再按照分粥原理將區(qū)分到個(gè)人（所謂分粥原理即這個(gè)區(qū)域的目標(biāo)你定,，但未必你負(fù)責(zé)這個(gè)區(qū)域,，這樣可以防止銷售員有意將目標(biāo)訂低）。然后再設(shè)定一系列比賽規(guī)則,，比如相對(duì)完成率,、絕對(duì)增長(zhǎng)量,、費(fèi)用率等等，最后不僅化解了那場(chǎng)危機(jī),。而且激起了團(tuán)隊(duì)士氣,，提升了總體銷量。同時(shí)也發(fā)現(xiàn)了一些能干之才,，淘汰了一些南郭先生,，可謂一箭很多雕。正確的反饋渠道所謂“防民之口甚于防川”,。既然不能防,，那就得疏導(dǎo)。而要疏導(dǎo),，這個(gè)正確的渠道就很重要,。就好比群眾有意見(jiàn)，你到相關(guān)政府單位文明上訪,、檢舉都是可以的,。但要是搞個(gè)聚眾鬧事、非法靜坐,、甚至澆汽油自焚那就不對(duì)了,。同樣的，管理者要告訴員工,，我家大門常打開(kāi),。任何問(wèn)題，歡迎隨時(shí)按照公司流程申訴,。申訴不滿意的,，可以向上一級(jí)投訴。但千萬(wàn)不要私底下散布謠言,，那可是要按照擾亂軍心罪處理的,。到時(shí)候不僅自己的利益得不到保障，沒(méi)準(zhǔn)小命都沒(méi)了,。當(dāng)斷不斷反受其亂當(dāng)然,，林子大了，什么鳥(niǎo)都有 ,。不管你工作做得再多再好,，終究有那么一小撮極端分子，頑固不化,。那么這個(gè)時(shí)候管理者就要快到斬亂麻,，免得當(dāng)斷不斷反受其亂。祖宗不都說(shuō)了：“道不同,，不相為謀”嘛,！; 個(gè)人分類: 管理|1731 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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