標簽: 梅明平

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經(jīng)銷商面臨競爭的四大危險心態(tài): 熱度 6 梅明平 2014-3-20 15:44; 經(jīng)銷商面臨競爭的四大危險心態(tài) 梅明平祝智君隨著行業(yè)競爭愈演愈烈,，經(jīng)銷商的經(jīng)營變的越來越艱難：營運成本快速增加，每天都面臨著各種費用支出,；員工管理難度加大,，招人本來就不容易,， 90 后的員工更加捉摸不透，流失率直線上升,；市場價格越來越低,，消費者的選擇太多，進入到拼價格的紅海,；廠家支持和返利急轉(zhuǎn)直下,，廠家的支持力度不如從前；銷售額上不來,，銷量很難增加甚至下降,，利潤薄的像紙甚至還虧損；網(wǎng)上銷售對實體渠道威脅越來越大,，電商火爆直接影響生存空間,。經(jīng)銷商所面臨的將是前所未有的、不斷惡化的嚴峻環(huán)境,。當嚴峻的形勢逐漸逼近,，經(jīng)銷商該怎么辦？立即關(guān)門,？十多年的積累則一朝停滯甚至消隕,，永久失業(yè)的危險無法想象；馬上轉(zhuǎn)行,？過去辛辛苦苦建立的行業(yè)資源都白白浪費了,，而新行業(yè)的命運也是未知數(shù)；繼續(xù)艱難維持,？投資風險更大,，能夠維持多久也不清楚，卻可能是血本無歸的無底洞,；等著被同行兼并,？眼看著自己的經(jīng)營果實被對手所有，江山易主而心中實屬不甘 …… 這么多年筆者一直專注經(jīng)銷渠道研究,，體力型經(jīng)銷商的時代已經(jīng)逐漸結(jié)束,，在掙扎中走向淘汰,，而智力型經(jīng)銷商的時代才是剛剛開始，在智慧中擁抱機遇,！在這個重要的時刻,，經(jīng)銷商如何能突破現(xiàn)狀，在白熱化的競爭中脫穎而出呢,？首要的關(guān)鍵就是從改變面臨競爭的心態(tài)開始,，非正常的心態(tài)導致的結(jié)果是還沒有進入競爭就以失敗告終，而相當多的經(jīng)銷商根本沒有意識到,，還在誤區(qū)中徘徊無法走出。經(jīng)銷商面臨競爭的危險心態(tài)之一：產(chǎn)品一遇到競爭就立馬打折降價,，這等于自殺,。打折降價，是一個什么行為,？是一個自殺行為,。大多數(shù)經(jīng)銷商允許業(yè)務(wù)員通過提供多種折扣來促進訂單量。對于毛利率只有 10% ,，銷售凈利率只有 2% 的經(jīng)銷商而言,，額外的 2% 的折扣將迫使毛利率從 10% 下降到 8% ，銷售凈利率從 2% 下降到 0 ,，從而抹去凈利潤,。因此，對于經(jīng)銷商而言,，折扣是一種自殺行為,。例如侯元建材經(jīng)銷商做了個打折活動，當時正值淡季,，雖然吸引了不少客戶,，但是基本上沒有多少利潤。其實如今像他們一樣的商家比比皆是,，大家都會在一些重要節(jié)假日或者是淡季都會打起價格戰(zhàn),，雖然銷售量上去了，但是對于一件價格在幾千元的產(chǎn)品來說,，那簡直就是自殺行為,。可是如果不打折,，本來談好的客戶又會因為價格問題而另選他家,，從而讓商家和客戶雙方都很受傷。其實打折促銷活動不利于長期舉辦,，短期進行還是能起到不錯效果的,。面對如此市場形勢,，難道只有低價格才能制勝嗎？經(jīng)銷商面臨競爭的危險心態(tài)之二：行業(yè)一遇到競爭就選擇轉(zhuǎn)行,，你就立刻失去過去行業(yè)內(nèi)積累的所有資源,。轉(zhuǎn)行，是一個什么行為,？它意味著過去幾年甚至幾十年積累的行業(yè)資源沒有任何價值,。產(chǎn)品知識、銷售網(wǎng)絡(luò),、客戶資源,、區(qū)域品牌等，這些辛辛苦苦花時間,、花精力的資本瞬間化為泡影,，而想要重新再建立起這樣的資源那可謂是難上加難，在隔行如隔山的情況下幾乎不可能,。我們可以看到,，家電行業(yè)政策到期導致銷售低迷，家電經(jīng)銷商被迫轉(zhuǎn)行的例子： 2011 年前,，享受“家電下鄉(xiāng)”政策的冰箱品牌代理商潘克慶,，一年可以實現(xiàn)超 2000 萬的營收，但到 2012 年,，其營收尚不足 300 萬,，原來雇傭的十幾名業(yè)務(wù)人員如今也只剩下了一兩位，潘克慶已經(jīng)開始收縮戰(zhàn)線,，準備轉(zhuǎn)行進入到擔保行業(yè),，擔保行業(yè)這個未知的行業(yè)帶給潘克慶的會是什么呢？經(jīng)銷商面臨競爭的危險心態(tài)之三：遇到競爭不主動出擊,，而是依賴廠家,，你就立刻失去提升自我能力的機會。經(jīng)銷商常常容易出現(xiàn)的現(xiàn)象：依賴廠家促銷,，依賴廠家培訓,，依賴廠家開發(fā)市場，依賴廠家做廣告,，依賴廠家補貼……當依賴成為一種習慣,，就喪失了獨立的能力。經(jīng)銷商不要依賴廠家?guī)湍憬鉀Q問題,，因為,，你無法保證廠家是否真的能幫你解決問題！經(jīng)銷商面臨競爭的危險心態(tài)之四：遇到競爭不主動學習尋找方法解決問題,，你就會被競爭淘汰出局,。杰克·韋爾奇說：你可以拒絕學習,，但你的競爭對手不會！索羅斯說：學習很貴,，但是不學習更貴,！其實是說明了學習的價值，只有學習的人才能體會到其中的價值,。競爭對我們經(jīng)銷商來說,，究竟是危險，還是機會呢,？答案是肯定的,，競爭對弱者來說一定是危險，但對強者來說一定是千載難逢的良機,！是打敗競爭對手的最好機遇,。正如上文所述，競爭的來臨,，是宣告體力型經(jīng)銷商淘汰出局的時刻，也是宣告智力型經(jīng)銷商新時代的開始,！產(chǎn)品競爭和價格競爭,，屬于體力競爭；而服務(wù)競爭和品牌競爭,，則屬于智力競爭,。當市場價格競爭非常激烈的時候，就是體力型轉(zhuǎn)向智慧型競爭的轉(zhuǎn)折點,。一旦進入轉(zhuǎn)折點,，經(jīng)銷商的數(shù)量就會迅速下降，從而進入多米諾骨牌效應(yīng),。在競爭市場,，只有最終成為品牌才能實現(xiàn)持續(xù)贏利，掌握持續(xù)贏利模式的經(jīng)銷商,，未來的市場會更大,、更聚焦、更長久,，競爭更有限,，利潤更豐厚！經(jīng)銷商,，您是否有以上四種危險心態(tài)呢,？心態(tài)的轉(zhuǎn)變可能并不太容易，但是,，這就是直面競爭的第一步,，只有邁出了第一步,，才可能向新型經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型，才可能走未來持續(xù)贏利的道路,。筆者介紹：梅明平,，中國經(jīng)銷商培訓第一人，新藍海經(jīng)銷商培訓學院院長,。在經(jīng)銷渠道管理領(lǐng)域全方位,、多角度研究十多年，深入洞悉經(jīng)銷商的思維模式與核心需求,，形成適應(yīng)經(jīng)銷商群體的知識體系,，獨創(chuàng)《經(jīng)銷商持續(xù)贏利模式》實戰(zhàn)系統(tǒng)模型，為廣大經(jīng)銷商提供科學方法,，使他們迅速突破瓶頸,，真正提升蛻變，做大做強做久,，幫助他們在激烈的市場競爭中,，降低風險，正確決策,，保持核心競爭力,，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。祝智君,，武漢大學 MBA （在讀）,，武漢新藍海營銷管理咨詢有限公司總監(jiān)，主要研究方向為營銷渠道管理,。從事經(jīng)銷商培訓與咨詢工作六年,，熟悉經(jīng)銷商與廠家存在的問題，深入了解經(jīng)銷商培訓課程體系,，致力于經(jīng)銷商培訓課程推廣,，使更多的經(jīng)銷商學習受益提升。新藍海經(jīng)銷商培訓學院 www.xinlanhai.cc 更多經(jīng)銷商資訊請關(guān)注： xinlanhai01; 個人分類: 經(jīng)銷商培訓|5856 次閱讀|1 個評論

經(jīng)銷商的分類與商業(yè)模式: 熱度 1 梅明平 2014-3-18 09:19; 根據(jù)經(jīng)銷商經(jīng)銷的產(chǎn)品不同,，可將經(jīng)銷商分為三類：履責型經(jīng)銷商,、增值型經(jīng)銷商和廣產(chǎn)品線型經(jīng)銷商。一,、履責型經(jīng)銷商（Fulfilment Distributors） 1,、經(jīng)銷產(chǎn)品的特點：品牌知名度高、銷量大,、利潤率低,、流通性強的大路貨。 2、廠家的職責：必須主動負責品牌宣傳,，創(chuàng)造品牌知名度,，使產(chǎn)品獲得終端消費者青睞。 3,、經(jīng)銷商的商業(yè)模式：不需要經(jīng)銷商營銷,，銷量是根據(jù)區(qū)域市場價格、廠家的供貨能力和消費者獲得的便利程度而定,。履責型經(jīng)銷商是廠家的物流發(fā)動機,。由于此類產(chǎn)品的利潤率低，因此,，經(jīng)銷商會大批量買賣,，并使用高效的操作手段，竭盡全力減少不必要的活動,，化繁為簡,。經(jīng)銷商需要極豐富的貨源，以使每件產(chǎn)品的薄利累加起來足以抵消基本的運作開支,。如車銷,，要盡量做到短距離多品種高銷量，分銷店鋪的密度和單店的銷量,，決定了車銷帶來的微薄利潤能否抵消車銷的費用,。另外，由于利潤率低,，要盡量避免賒銷，以免產(chǎn)生呆死賬,。如果經(jīng)銷商經(jīng)營的產(chǎn)品有限,，零售商上門進貨的費用不足以彌補所進商品帶來的利潤，則經(jīng)銷商必須主動上門送貨才能確保銷量的提升,。二,、增值型經(jīng)銷商（Value Added Distributors） 1、經(jīng)銷產(chǎn)品的特點：品牌知名度低,、銷量小,、利潤率高、流通性弱的產(chǎn)品,，這類產(chǎn)品要么市場的需求量本身就少,、要么處于市場生命周期的早期階段即新品。 2,、經(jīng)銷商的商業(yè)模式：經(jīng)銷商的主要任務(wù)是通過營銷和積極的銷售活動,，拓展市場，創(chuàng)造市場對產(chǎn)品的需求,。包括促銷,、區(qū)域品牌宣傳,、培訓、服務(wù)等一系列活動,。為了做到以上這些,，經(jīng)銷商需要投入大量的時間和資源以便掌握該產(chǎn)品的技術(shù)和市場信息。而實現(xiàn)這一點需要有不菲的投入,，隱藏經(jīng)銷商希望獲得較豐厚的利潤,，以彌補對每筆銷售的投資。如果經(jīng)銷商經(jīng)營的產(chǎn)品有限,，零售商上門進貨的費用不足以彌補所進商品帶來的利潤,，則經(jīng)銷商必須主動上門送貨才能確保銷量的提升。三,、廣產(chǎn)品線型經(jīng)銷商（Broadline Distributors） 1,、經(jīng)銷商的特點：這類經(jīng)銷商經(jīng)銷的產(chǎn)品線極為豐富，產(chǎn)品能覆蓋廠家需要進入的大部分或所以渠道,。但他們對廠家的忠誠度相對較低,。 2、廠家的渠道策略：為了能更好的影響經(jīng)銷商的資源,，廠家往往會出資在當?shù)毓陀靡晃讳N售人員或者設(shè)置專門的銷售小組設(shè)置配備辦公設(shè)施,，專門跟進產(chǎn)品的銷售；或者會支付一些營銷工具如送貨車,，專門負責產(chǎn)品的分銷,；或者支付一定的促銷費用，促進經(jīng)銷商在當?shù)亻_展促銷活動等,。根據(jù)經(jīng)銷商的類型,，無論是廠家還是經(jīng)銷商，都要采用適合自己的商業(yè)模式,。對于一個新的品牌廠家,，在招商時，就要注意經(jīng)銷商的產(chǎn)品推廣能力,，應(yīng)該招聘更多的增值型經(jīng)銷商,，而不能招聘履責型經(jīng)銷商。; 個人分類: 經(jīng)銷商培訓|5019 次閱讀|0 個評論

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