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《優(yōu)勢(shì)策略營銷》連載：“蟑螂”也能成為營銷點(diǎn),？: 中資海派 2014-4-4 11:31; “蟑螂”也能成為營銷點(diǎn),？有一位旅客在坐飛機(jī)時(shí)，在他的座位下面發(fā)現(xiàn)了一只蟑螂,。這位滿含憤怒的乘客當(dāng)天就寫了一封投訴信,，向航空公司提出正式抗議。令他意外的是,，就在他結(jié)束商務(wù)旅行的當(dāng)天,，航空公司的回信已經(jīng)送到了他的辦公室。這封信是這樣寫的：“親愛的乘客,，您的來函使我們極為關(guān)切,，我們以前從未收到過這樣的投訴,，我們發(fā)誓將避免此類事件重演。您也許想知道,，為您提供服務(wù)的空乘人員已受到嚴(yán)厲批評(píng),，整架飛機(jī)也已徹底消毒。您所關(guān)心之事,，我們絕不會(huì)忽視,。” 航空公司的處理方式給這位旅客留下了深刻印象,，他見到了真誠的改正態(tài)度,，以及直面問題的勇氣。從那以后,，他每次商務(wù)旅行都要乘坐該公司的航班，并將這家航空公司的努力在所有朋友和商業(yè)伙伴那里大加宣揚(yáng),。我感到十分震驚的是,，不管慈善營銷（ Benevolent Marketing ）多么有效，大多數(shù)企業(yè)家還是做不到這一點(diǎn),。他們生產(chǎn)出高品質(zhì)的商品,，可以為客戶帶來真正的價(jià)值，但他們坐等客戶上門,。不過,，如果客戶都不知道這件商品是什么，能解決什么問題,，他們?cè)趺纯赡苷疑祥T來,？引導(dǎo)客戶應(yīng)該是一種戰(zhàn)略性的活動(dòng)，根植于深入研究并經(jīng)得起考驗(yàn),。從本質(zhì)上說,，引導(dǎo)客戶也是一種投資，順利的話,，你能得到 10% ～ 15% 的穩(wěn)定回報(bào)率,。要知道，在宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不佳時(shí),，投資回報(bào)率能達(dá)到 5% ～ 7% 就不錯(cuò)了,。而營銷的作用非常強(qiáng)大，如果使用正確,，它有可能持續(xù)為你創(chuàng)造 100% 以上的投資回報(bào)率,，甚至百分之好幾百。這才是明智的投資,！這里的營銷概念,，指的是讓潛在客戶保持穩(wěn)定的漸進(jìn)式增長,，而不是把隨意的、沒有經(jīng)過檢驗(yàn)的信息拋給客戶,，這些信息既沒有分析問題,，也沒有提出解決方案。我對(duì)營銷的定義與大多數(shù)生意人不一樣,。它是一種循序漸進(jìn)的戰(zhàn)略,，我將它稱為“策略營銷”。它包括以下 3 個(gè)步驟：步驟 1 發(fā)現(xiàn),、聯(lián)系和吸引盡可能多的優(yōu)質(zhì)潛在客戶,。步驟 2 與潛在客戶完成第一次交易，再推進(jìn)更多產(chǎn)品的銷售,。繼續(xù)激勵(lì)客戶多次購買,，讓他最大程度地享受服務(wù)的優(yōu)惠。步驟 3 與這些回頭客建立更親密的關(guān)系,。這一戰(zhàn)略的依據(jù)在于,，只有 3 種方式才能促使利潤提升：增加客戶量、增加交易量,、提高交易頻率,。回頭看看上述策略營銷步驟，每一步都利用了這 3 種方式來創(chuàng)造收益,。同時(shí),，每一步的著眼點(diǎn)仍然是“引導(dǎo)”，最重要的事情不是往自己口袋里塞錢,，而是為客戶解決問題,。要做到這一點(diǎn)，首先就要清楚地定義愿景,，并形成具體的策略營銷計(jì)劃,。; 4146 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

《優(yōu)勢(shì)策略營銷》連載：策略營銷像營銷天才一樣思考: 熱度 2 中資海派 2014-4-4 09:50; 第 3 章策略營銷像營銷天才一樣思考 —— 世界第一營銷大師杰·亞伯拉罕廣告公司的老板公開分享 “ 制作廣告的 25 個(gè)絕招 ” ，沒有增加競爭對(duì)手反而增加了客戶,，他是怎么想的,？按摩器材供應(yīng)商提供機(jī)票請(qǐng)潛在客戶前往自己的老客戶處觀摩產(chǎn)品使用效果，就讓他的年收入從 600 萬美元激增至 6 000 萬美元,，他實(shí)現(xiàn)了怎樣的思維轉(zhuǎn)換,？如果你愿意，你可以聘請(qǐng)我上門提供咨詢服務(wù),，幫你分析產(chǎn)品,、討論客戶需求，為你量身訂制提高業(yè)績的市場(chǎng)營銷策略,。為此,，你要付給我每小時(shí) 5000 美元的酬勞,。你也可以選擇自學(xué)成才，靠自己的力量把這一切都搞定,。你會(huì)選擇哪一種呢,？是尋求一次性的咨詢服務(wù)，還是持續(xù)開發(fā)自身潛力,？事實(shí)上,，我并不具備神通廣大的營銷智慧。我不是千里眼,，也不會(huì)變戲法,，任何人都能通過學(xué)習(xí)掌握我的現(xiàn)有經(jīng)驗(yàn)。那我到底為什么要告訴你這些,？難道說我精神出了問題,，想自斷生路，放棄獨(dú)特賣點(diǎn)和謀生之道,？要知道,，將自己的創(chuàng)造性思維公之于眾，相當(dāng)于突然給自己增加幾百幾千個(gè)競爭對(duì)手,，他們能以同樣的方式做同樣的事情，可能還會(huì)比我做得更好,。我這么做,，難道不是故意葬送自己的職業(yè)生涯嗎？是的,，如果每個(gè)人都像我這樣做生意,，每天都積極運(yùn)用我的這些策略，那么我可能就會(huì)無事可干,。但我并不擔(dān)心,，仍然心甘情愿、樂此不疲,。原因很簡單：即使我為人們提供了成功必需的各種方法,， 90% 的經(jīng)營者還是從來不會(huì)真正運(yùn)用它們。所謂解放思想,，指的是在創(chuàng)新精神的指引下開展?fàn)I銷活動(dòng),，而不僅僅是制訂戰(zhàn)略。它指的是通過自我激勵(lì)產(chǎn)生足夠的精力和激情,，并將理念變成行動(dòng),。我能把你引向戰(zhàn)略性思維、創(chuàng)造性思維之路,，但是否能在這條道路上堅(jiān)持走下去并取得實(shí)質(zhì)性的成果,，實(shí)現(xiàn)驚人的利潤增長,，過上你夢(mèng)寐以求的歡樂富足的生活，都將是你自己的造化,。事實(shí)證明,，大部分經(jīng)營者做不到這一點(diǎn)。那其余 10% 的人呢,？這些人有足夠的行動(dòng)力,，能將我這些寶貴的經(jīng)驗(yàn)變成白花花的銀子。我難道不擔(dān)心他們知道我的秘密之后撬走我的客戶嗎,？答案是否定的,。正如我將在下一章講到的，客戶是最寶貴也是唯一的資源,，這個(gè)道理對(duì)我也同樣適用,。我做生意不是為了一己之私，而是為了服務(wù)客戶,，因?yàn)樗麄兊某晒褪俏业某晒�,。這里提到的成功，絕不僅僅停留在煽情和溫暖人心的層面上,，還包括貨真價(jià)實(shí)的利潤,。如果你腳踏實(shí)地地將這些理念付諸行動(dòng)，如果你運(yùn)用我傳授的方法取得了難以想象的成功,，我確定你就是我想要的團(tuán)隊(duì)成員,。在今后的職業(yè)生涯中，我們一定會(huì)找到方法繼續(xù)合作,，我會(huì)在后記中告訴你這種合作將如何進(jìn)行,。但是，在我們共同開發(fā)合作潛力之前,，你必須準(zhǔn)備好像我一樣思考,，像一名營銷天才一樣思考。你能帶給客戶什么好處,？像營銷天才一樣思考,，要求你徹底顛覆固有的思維方式和世界觀。你必須勤于訓(xùn)練,，拋棄舊有的,、過時(shí)的、有害無益的拘束感和恐懼感,，迎接事業(yè)和生活中的所有的可能性,，挖掘無盡的潛能。要想制訂卓越策略，你就需要不斷地解放思想,。在這本書中,，我將用各種方式幫助你做到這一點(diǎn)，告訴你如何激發(fā)創(chuàng)造潛能,。一旦你擺脫固有思維的禁錮,，打破畏懼改變的思想牢籠，就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己能夠更有效,、更明智地思考生活的各個(gè)方面,，包括如何管理企業(yè)、如何開展經(jīng)營,、如何找出更多時(shí)間與喜歡的人做喜歡的事,。這種思維方式會(huì)讓人欲罷不能，越是勤加鍛煉,，你越會(huì)發(fā)現(xiàn)解放思想是一種自然而然的事,，簡直不費(fèi)吹灰之力。你可以把策略當(dāng)成一種思維方式,，因?yàn)樗P(guān)乎生活體驗(yàn)的各個(gè)方面,，而不僅局限于商業(yè)領(lǐng)域。這就意味著,，你不能總是從 “ 我能得到什么好處 ” 的角度去考慮問題,。我倡導(dǎo)的這種思維基于最優(yōu)化理論，即為每位參與者提供最好的資源,。當(dāng)你真正應(yīng)用卓越策略思維時(shí),，你就將理解生活的目標(biāo)。我指的目標(biāo)不是 “ 下一個(gè)財(cái)務(wù)年度我要賺到 100 萬美元 ” ,，而是 “ 我做的事情有什么高尚之處，有什么不平凡之處 ” ,。應(yīng)用卓越策略,，將確保你所做的每件事情都能給創(chuàng)造同樣多的價(jià)值，甚至讓他人獲益更多,。分享行業(yè)經(jīng)驗(yàn),，沒有增加競爭對(duì)手，反而增加了客戶麥迪遜大街上的一家著名廣告公司,，就是應(yīng)用卓越策略的典型例子,。幾十年前，這家公司的老板大衛(wèi) · 奧格威（ DavidOgilvy ）在主要商業(yè)和金融出版物上發(fā)布了整版的廣告,，列舉了為提高廣告的有效性,，企業(yè)可以采取的 25 種具體方法。這些方法的操作性很強(qiáng)，簡單易行,，任何企業(yè)都能做到這些事情,，并且迅速看到效果。這則廣告意義重大,。首先,，任何看到廣告并富有進(jìn)取心的幸運(yùn)企業(yè)家，都能通過積極行動(dòng)取得真實(shí)的業(yè)績,；其次,，這則廣告證明奧格威清楚自己在做什么，并且充滿激情地將自己的知識(shí)運(yùn)用到客戶的生活和工作之中,�,？吹讲⒗眠@則廣告的人不僅從這些免費(fèi)的建議中獲益，還成群結(jié)隊(duì)地來請(qǐng)求奧格威提供更多建議,。他們知道,，如果他愿意免費(fèi)公布 25 條建議，他手里一定還有很多制作廣告的絕招,。很快,，奧格威擁有了一批穩(wěn)定、忠實(shí)的老客戶,。這件事已經(jīng)過去 40 多年了,，但我還是情不自禁地將其作為典型案例引用。它的模范作用非常明顯,，但奇怪的是,，今天幾乎沒有人使用這種方法。沒有理由不這樣做�,�,！事實(shí)上，我曾親眼目睹它為我的生意帶來成果,。當(dāng)我第一次舉辦研討會(huì)時(shí),，我根據(jù)奧格威的原則制作了一些促銷資料，列舉了一些業(yè)務(wù)優(yōu)化建議,，并承諾如果參會(huì)者喜歡這類理念,，我將在研討會(huì)上介紹更多。雖然參加研討會(huì)的人數(shù)并沒有因此大增,，但我卻得以與一些客戶建立了穩(wěn)定聯(lián)系,。直至今天，這種方法仍然讓我和我的客戶受益匪淺,。下面的這則案例,，是我的一位客戶約翰的親身經(jīng)歷。買機(jī)票讓潛在客戶前往觀摩產(chǎn)品使用效果我曾為一位按摩器材供應(yīng)商約翰提供咨詢。他的企業(yè)提供的器材都比較高端：按摩桌,、解剖模型,、 X 射線設(shè)備等。他注意到,，醫(yī)院或按摩師購買時(shí)相當(dāng)謹(jǐn)慎,，因?yàn)檫@些產(chǎn)品價(jià)格非常昂貴。所以我建議約翰,，不要消極坐等醫(yī)院和按摩師主動(dòng)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有器材已經(jīng)過時(shí),，到了升級(jí)換代的時(shí)候了。相反,，他應(yīng)該主動(dòng)出擊,，立即讓自己的產(chǎn)品變得富有吸引力。在這個(gè)行業(yè)里,，其他供應(yīng)商只會(huì)說： “ 如果你購買我們的器材,，你會(huì)賺更多錢。 ” 而約翰則稍微調(diào)整了要傳達(dá)的信息,，說： “ 請(qǐng)讓我證明給你看,，我能提供更好的器材，讓你賺更多錢,。 ” 他將合作順利的老客戶介紹給潛在客戶,，這些老客戶對(duì)新的按摩器材都非常滿意。約翰甚至提出由他支付所有費(fèi)用,，讓潛在客戶乘飛機(jī)前往老客戶的工作場(chǎng)所,，親眼見證器材的使用效果。這意味著約翰要時(shí)刻準(zhǔn)備為醫(yī)院和按摩師提供支持及全程服務(wù),。然而,，這樣一種思維的轉(zhuǎn)換，讓他的年收入從 600 萬美元激增至 6 000 萬美元,。不要認(rèn)為讓利給客戶等于犧牲自己成全別人,。要知道，讓別人致富,，自己也會(huì)很快富起來。建立起幫助別人的信心,，索取時(shí)才會(huì)問心無愧,。這聽起來可能有點(diǎn)做作，但卻非常真實(shí),。如果你內(nèi)心充實(shí),，你自己能夠感覺得到。它會(huì)改變你對(duì)自我的看法，進(jìn)而改變你做的任何事情,。當(dāng)你接觸并接受這種新的世界觀,，你會(huì)在任何情況下，甚至別人視為逆境的情況下發(fā)現(xiàn)機(jī)遇,。當(dāng)你遇到挑戰(zhàn),、遭遇工作環(huán)境和個(gè)人生活的變故時(shí)，你至少知道,，你將學(xué)到某些有價(jià)值的東西,。這就是卓越策略最重要的價(jià)值：當(dāng)你期望從自己做的每件事中獲取回報(bào)時(shí)，你同時(shí)還會(huì)希望周圍所有人都有收獲,。你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己對(duì)生活充滿了無限激情,，而激情正是 “ 像營銷天才一樣思考 ” 的核心部分。; 個(gè)人分類: 市場(chǎng)營銷|4353 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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