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移動大數(shù)據(jù)：酒商調(diào)整期產(chǎn)品推廣會新策略,！: 熱度 1 鄒凌遠 2014-12-25 21:46; 年關已至,，伴隨白酒行業(yè)的低沉,，更確切的說是低迷，2014年即將走過,。自2013年以來,，白酒行業(yè)酒進入了深度調(diào)整期，業(yè)界對于這場自上而下洗牌的持續(xù)時間也形成了明顯對立的觀點,。有的觀點認為,，白酒行業(yè)的調(diào)整期已經(jīng)臨近末尾，而另一方則預言還將持續(xù)2-3年,。但市場現(xiàn)狀足以說明一切,，10月底，16家白酒上市公司悉數(shù)公布了三季報,，14家企業(yè)前三季凈利潤同比負增長,。行業(yè)前三的巨頭，貴州茅臺,、五糧液,、洋河前三季度營收紛紛出現(xiàn)不同程度的下降。然而深處寒冬期的白酒行業(yè),，備受折磨的除了酒企之外,，還有眾多舉步維艱的酒類經(jīng)銷商。　　盡管當前業(yè)內(nèi)酒企相繼降低了代理的標準,，就連往日高傲的一線酒企都制定了一系列誘人的優(yōu)惠招商政策,，以此鞏固經(jīng)銷商體系，同時也借機拓展新的經(jīng)銷商,�,？此拼硇问酱蠛茫嗟木祁惤�(jīng)銷商則持十分謹慎的態(tài)度,，這個瞬息萬變的信息化時代,，讓新老經(jīng)銷商不知道如何應對。甚至在調(diào)整期,，連怎么做好一場產(chǎn)品推廣會都顯的底氣不足,。　　　然而，廣東廣州市的某商貿(mào)公司的蔡老板做白酒產(chǎn)品推廣會卻有個與時俱進的新策略,，就是結合時下最熱門的大數(shù)據(jù)和人氣最高的智能移動端,，進行高度聚焦的精準產(chǎn)品推廣會。通過龐大的移動大數(shù)據(jù)庫,，進行有效的市場調(diào)查,、受眾邀約、傳播推廣、溝通維系,、有償獎勵等方式激發(fā)客戶的代理熱情和主推信心,，同時對客戶進行實時的銷售策略指點。　　產(chǎn)品推廣會對于經(jīng)銷商來說,，是一個非常熟悉的手段,，但很多經(jīng)銷商由于準備不足、策略不明,、執(zhí)行不力等因素,，經(jīng)常把推廣會開成了吃喝會、溝通會,、答謝會,，嚴重削弱了推廣會的作用和效益。究其原因,，蔡老板就是有效利用了現(xiàn)代人空前依賴的智能移動端,，將信息實效化，提升效率,、節(jié)約成本,、針對邀約,，配合線下回訪及現(xiàn)場優(yōu)惠政策,，以此取得了高效的簽約轉(zhuǎn)化率。　　那么,，在白酒行業(yè)調(diào)整期,，經(jīng)銷商怎么開出一場高效的產(chǎn)品推廣會呢？結合蔡老板的案例,，對此詳談以下至關重要的四個因素,。移動市調(diào)：收集用戶數(shù)據(jù)定目標一場成功的產(chǎn)品推廣會，參會的目標人群是首要,。深度調(diào)整期的白酒行業(yè),，形勢一落千丈，很多人都是談酒色變,，甚至避之而不急,。這大大增加了酒類經(jīng)銷商開產(chǎn)品推廣會的難度，加上傳統(tǒng)白酒分銷商喪失信心或是轉(zhuǎn)型,，怎么找到合適的目標人群成為了困擾經(jīng)銷商的難題,。以往是人找產(chǎn)品，而今是產(chǎn)品找人,，而且不同產(chǎn)品的推介會,，到場的人群層次還不一樣。中高端產(chǎn)品，找路邊便利店的小老板帶參加也不合適,；中低端產(chǎn)品或是小酒產(chǎn)品,，找區(qū)域內(nèi)便利連鎖、大型煙酒店老板來參與也不太合適,。那么,，經(jīng)銷商怎么才能根據(jù)產(chǎn)品找到最合適的目標人群呢？相信,，行業(yè)老經(jīng)銷商都知道,，以往開產(chǎn)品推介會，要么利用自身的資源直接要約,，要么就是派業(yè)務員去掃街要約,，而大部分都選擇第二種方法。掃街要約,，不僅耗費較大的人力,、物力、財力,，很多時候效果都不是很大,，甚至有的時候還讓自己的業(yè)務員信心大大受損。大部分業(yè)務員為了完成任務,，只能硬著頭皮上,，眉毛胡子一把抓，人群的質(zhì)量就很難有保證,。　　　然而,，廣州的蔡老板卻一改傳統(tǒng)做法，不再是派人去掃街收集數(shù)據(jù),，而是先收集數(shù)據(jù)再派人去回訪,，大大提升了效率和人群質(zhì)量。現(xiàn)代人都換上了嚴重手機依賴癥,，這不單單是年輕的80后,、90后，連60后,、70后也是如此,。微信更是強大，凝聚了6億注冊用戶,，是大眾每天頻繁使用的社交軟件,。這熱門的社交工具，在別人眼中是無限商機,，但在蔡老板眼中更是一個龐大的數(shù)據(jù)源,。他發(fā)現(xiàn)在微信上,，總是能看到很多鏈接，點開總能看到很多創(chuàng)意,，他從朋友那里得知這是目前微信上比較流行的傳播方式HTML,。于是他開通了自己公司的服務號，并專門委托專業(yè)的技術公司,，把公司老客戶的數(shù)據(jù)導入,，同時即將進行推廣的產(chǎn)品，設計了專門的HTML鏈接,，并在微信上不斷傳播,。但他的HTML，則是從市場調(diào)查開始,，以財富機遇和獎品吸引,，讓用戶根據(jù)公司名、地址,、營業(yè)額,、企業(yè)規(guī)模、對產(chǎn)品的興趣等進行填空,。經(jīng)過HTML的廣泛傳播,，幫助蔡老板收集到了大量的用戶數(shù)據(jù)，同時配合電話回訪,，進店訪談,，有效提升了目標人群質(zhì)量。　　時代在變,，每個人身邊的資源在變,。在行業(yè)最困難的時期,，經(jīng)銷商要做好產(chǎn)品推廣會,，那么就要盡可能將資源利用到極致，通過智能終端將實現(xiàn)數(shù)據(jù)收集,，精準邀約,，從而達到目的。移動執(zhí)行：全程智能把控提效率　　　傳統(tǒng)的產(chǎn)品推介會,，一般都是至少提前1月進行人員邀約,，繼而找到會場，提前一周發(fā)出邀請函,，最終進行現(xiàn)場執(zhí)行,。邀約－籌備－落實會場－發(fā)出邀請函－制作物料－到場確認－會場布置－開會，大的流程環(huán)節(jié)有經(jīng)驗的人都知道,，看似簡單,，卻十分繁雜,。有時，在緊密的流程中,，可謂是牽一發(fā)而動全身,，一步走錯那就對產(chǎn)品推介會的效果造成很大的影響。同時還可能有很多不可控的突發(fā)狀況,，例如設計物料不及時,，會場布置效果差等，都會大大影響推廣會的效果,。因此,，很多經(jīng)銷商開產(chǎn)品推廣會往往耗費了巨大的人力、物力,、財力,，但最終的效果卻差強人意。且這種情況經(jīng)常出現(xiàn),，每一個環(huán)節(jié)都做到位了,，但所有人都不知道問題到底處在哪個環(huán)節(jié)。事后仔細回想,，問題都是處在某個細節(jié),，畢竟都是靠人在執(zhí)行，難免出現(xiàn)遺漏,。　　但產(chǎn)品推廣會要成功,，那就必須做到每個細節(jié)都100%。蔡老板在這方面就敢為人先,，大膽的進行數(shù)字化嘗試,，將所有以往通過傳統(tǒng)方式進行的步驟，統(tǒng)統(tǒng)放到移動端,。紙質(zhì)的邀請函改為便捷發(fā)送的電子版,；傳統(tǒng)的手寫簽到改為掃二維碼、傳統(tǒng)的產(chǎn)品畫冊全部智能終端直接推送,，現(xiàn)場每個作為配合可翻閱的電子閱讀器,；同時現(xiàn)場的付款方式都電子化，新增支付寶轉(zhuǎn)賬,、微信支付等方式,。如此一來基本實現(xiàn)了全程智能把控，將所有流程信息都數(shù)字化,，從以往的人腦記憶改為電腦存儲,，實現(xiàn)了方便快捷的執(zhí)行與數(shù)據(jù)分析，可謂是一步到位,。　　不論是對于開招商會的經(jīng)銷商來說,，還是對與會的客戶來說,，傳統(tǒng)的推廣會有很多需要改進的地方。復雜的邀約程序,，繁瑣的入場簽字和禮品發(fā)放,，單一的支付方式，等等不一而足,。而今是高度智能化時代,，手機在手，一切皆有,，移動執(zhí)行既能夠節(jié)約成本,，同時還能夠提高效率。移動管理：手機售后系統(tǒng)保訂單　　很多人都看過經(jīng)銷商的訂單,，也看過現(xiàn)場客戶簽約打印手寫的表格,，甚至是分銷商的表單。不得不說,，有的表格做的很細致,，但也很復雜，讓人看不明白,。尤其是銷售訂單,，人數(shù)較多，更是繁雜,。以往開產(chǎn)品推廣會,，現(xiàn)場簽約大款后，一般都是由現(xiàn)場工作人員,，填寫好詳細的姓名,、地址、數(shù)量,、金額等,。然后在推廣會開完后，用電腦在錄入到OA系統(tǒng)里,，最后統(tǒng)一安排發(fā)貨,。而在這一過程中,，不能說它流程過多,，但它耗時很長。對于一些熱門的產(chǎn)品來說,，分銷商都急切的想拿到貨就賣,，但拖時間太久，對雙方都是考驗,。天下武功唯快不破,，對經(jīng)銷商來說,，道理是一樣的，誰能實現(xiàn)高效快速的分銷,，就能加快產(chǎn)品的市場流轉(zhuǎn),，隨之加快的就是現(xiàn)金流。因此,，售后管理也是非常重要的,。　　面對傳統(tǒng)售后方式的拖沓，蔡老板直接開發(fā)手機售后系統(tǒng),，實現(xiàn)移動管理,。利用手機和微信，開發(fā)了一個專門的移動端下單和售后發(fā)貨系統(tǒng),。甚至將移動管理前移到產(chǎn)品推廣會現(xiàn)場下單,，大屏幕上顯示打款開始，所有人的手機登錄系統(tǒng),，就可以根據(jù)自己喜好選擇代理產(chǎn)品和數(shù)量,，下單在線支付或線下刷卡成功。系統(tǒng)就自動記錄了客戶訂單,，后臺PC端發(fā)貨人員就直接打單安排發(fā)貨,。近的地方的客戶，往往開完招商會,，貨已經(jīng)送到店里去了,。如此高效的服務，贏得了很多客戶的贊許,。調(diào)整期,，想要渡過難關拼的不僅僅是實力，要能夠維系好分銷客戶,，經(jīng)銷商的售后服務體系也是至關重要的,。移動推廣：實況信息傳遞促分享　　經(jīng)銷商選擇某款白酒產(chǎn)品，一般來說品牌的推廣都是酒企進行高空轟炸,，以此擴大知名度,。但是這是大范圍覆蓋的策略，很難做到當?shù)鼗Y合,。而且很多時候,，經(jīng)銷商想要甲方給政策，結合時事熱點或是重大節(jié)日進行有效傳播推廣,，走流程非常麻煩,。有時經(jīng)銷商為了完成銷售任務，也不得不自己掏錢去做推廣,，做市場活動,。盡管這些傳播都在做,，但是這正能夠溝通受眾的廣告少之又少，甚至促銷形式都是走過場,，效果不大,。因此，經(jīng)銷商在本區(qū)域內(nèi),，就算代理一線白酒,，如果受眾接觸度不高，那要進行市場培育,，特別是新品,。那么，怎么結合當?shù)匚幕焖俅蜷_銷售,，怎么能夠?qū)崿F(xiàn)與受眾的有效互動,，或是引發(fā)受眾的自主傳播。這是很多經(jīng)銷商一直在思考的問題,。或許很多人進行當?shù)鼗瘋鞑ザ颊业搅撕芎玫姆绞�,，比如配合特色�?jié)日促銷、當?shù)厝俗钕埠们冷佖浀�,。但是有效互動和自發(fā)傳播,，是酒商沒有解決的問題。蔡老板看準了當前白酒行業(yè)的電商熱潮,，但他看到的不是怎么去做電商,，而是利用云時代的優(yōu)勢去做產(chǎn)品傳播。那么,，他在移動端找到了他想要的解決辦法,，通過獎勵分享機制，將分銷商通過移動端推廣產(chǎn)品信息作為一項激勵政策,，并給每一個分銷商一個管理用戶,。每個人可查看系統(tǒng)中，從自己移動端查看或轉(zhuǎn)發(fā)產(chǎn)品信息的用戶,，根據(jù)個人賬戶中的分享名單,，蔡老板按月給予銷售獎勵，大大促進了產(chǎn)品廣告的推廣和互動,。　　移動端,，有微博平臺，也有微信平臺,，還有很其他社交媒體,。而每個人都有自己的好友群體，通過移動端將個人的小圈子打動,，就形成了一個龐大的傳播圈,，甚至是無限制級的傳播分享。　　當今是高度智能的云時代,，白酒行業(yè)的電商熱潮就是行業(yè)未來革新的號角,。環(huán)境變了，酒商不能局限在傳統(tǒng)的思維里,，移動大數(shù)據(jù)是未來的趨勢,，也可以是酒類經(jīng)銷商社會化變革的方向。產(chǎn)品推介會的目的是銷售,，但前提是必須找到合適的人,，從而達成合作，再配合產(chǎn)品的互動傳播,，才能與受眾建立起銷售關聯(lián),。; 個人分類: 白酒行業(yè)|656 次閱讀|0 個評論

經(jīng)銷商團隊經(jīng)營的思考: 熱度 4 jackyoung 2014-5-5 18:37; 隨著白酒行業(yè)進入深入調(diào)整期，各白酒企業(yè)紛紛進行渠道謀變,，由以前的大流通分銷渠道向扁平化渠道轉(zhuǎn)變,。這種轉(zhuǎn)變對白酒經(jīng)銷商也提出了更高的業(yè)務要求，以前那種僅憑個人關系或仗著品牌強勢向下線分銷產(chǎn)品的模式已是窮途末路,，取而代之的是深耕終端,，搶占貨架資源，攔截目標顧客的精細化市場運作,。而只有具備專業(yè)技能的銷售人員和規(guī)范的團隊管理才是實現(xiàn)精細化運作的關鍵,。但是現(xiàn)目前情況的白酒經(jīng)銷商普遍只有二三名銷售人員，而且放羊式的管理,，使其主要工作僅僅停留在簡單的抄單送貨工作,，根本沒有做到對終端的精細化管理和對客情的深度維護，老品維護步履維艱,，新品推廣更難于登天,，導致經(jīng)銷商經(jīng)營瓶頸難以突破，甚至越做越小,，最后轉(zhuǎn)行,。在與經(jīng)銷商溝通中，我多次表示做為商貿(mào)公司,，產(chǎn)品銷售能力和客戶服務能力才是公司的核心競爭力,，而不是品牌、客戶網(wǎng)絡等因素 ,。所以,，商貿(mào)公司當以提升產(chǎn)品銷售能力和客戶服務能力作為公司持續(xù)經(jīng)營和發(fā)展的基礎，而不是接品牌。一家強大的商貿(mào)公司是不可能僅僅依賴某個品牌而存活的,。而銷售和服務能力的關鍵在于銷售團隊的建設和管理,，這需要經(jīng)銷商具備的踏實不浮躁的工作作風和務實不虛妄的用人態(tài)度。在具體的團隊建設和管理上,，本人從戰(zhàn)術層面總結了24字方針：寬聘嚴進,，注重培訓，考核監(jiān)督,，良性競爭,，共苦同甘，制度規(guī)范,。寬聘嚴進在員工的選聘上,，我一直堅持賽馬，而不是相馬,。僅憑第一印象就對某人做出全面的評價往往有失偏頗,，甚至大相徑庭。所以,，選聘新員工時,，若條件允許的情況下，往往可以適當增加侯選人,，在一定期限內(nèi)給予候選人培訓和考察,，然后擇優(yōu)錄用，這樣既可以提升選聘質(zhì)量,，又可以自然的為團隊創(chuàng)造出競爭氛圍,，何樂不為呢。但經(jīng)銷商可能會顧慮招的新人過多,，新人又不能產(chǎn)生效效益,，人力成本太大，導致入不敷出,。其實這也是個誤區(qū),，只打了短時間的小算盤，而沒有站在公司的長遠發(fā)展角度思考,。俗話說：鐵打的營盤流水的兵,。每個企業(yè)都是一個固定的組織形態(tài)，而組織內(nèi)的人員是變化的,，而非一成不變,。任何企業(yè)都應把人員流動看作了企業(yè)經(jīng)營的常態(tài)，再優(yōu)秀的企業(yè),，每年也都有人進進出出,。企業(yè)組織內(nèi)的人員流動，就像人的新陳代謝一樣，不斷的吸收營養(yǎng),，又排除廢物,，在這過程中成長，并適應外界環(huán)境,。大型企業(yè)每年都要做人力成本預算,，把人力成本作為企業(yè)經(jīng)營最基本的成本之一,。經(jīng)銷商更應該樹立人員流動的意識,，把人力成本預算作為企業(yè)經(jīng)營的重要支出，敢于招聘有潛力的新人,，也勇于淘汰無斗志的老人,，讓企業(yè)在人員代謝中積聚人才。注重培訓玉不琢不成器,。再優(yōu)秀的人進了公司,，如果不經(jīng)歷培訓，使其明白自己的位置,，作用和職責,，便不能為公司所用，成不了才,。不少經(jīng)銷商報怨員工呆頭傻腦,，戳一下動一下，不吩咐不做事,，吩咐了還做不好,。在報怨員工的同時，有誰在反思自己的問題呢,？我們給員工講過他的工作內(nèi)容和流程嗎,？教過他產(chǎn)品知識、價格體系嗎,？公司的經(jīng)營現(xiàn)狀及未來愿景給員工講過嗎,？大部分經(jīng)銷都慣于數(shù)落員工的不好，卻忘了他們糟糕的現(xiàn)狀是自己一手造成的,。改變員工 ,，首先要改變自己。想清楚自己的公司要做到什么樣子,，需要什么樣的人,，并與公司員工充分溝通，使之明白各自在公司該做什么,，能做什么,，該怎么做，需要什么。讓員工跟隨老板的思想力出一孔,，做成想做的事,。這便是培訓。考核監(jiān)督懶惰是人的天性,。而大部分人是沒有毅力克服這一天性的,，如果沒有有效的考核措施，員工一定會當一天和尚撞一天鐘,，只管拿錢,，不想做事。而且考核措施也是對員工勞動價值的衡量標準,，是員工薪酬的發(fā)放依據(jù),。所以，經(jīng)銷商必須依公司情況制定貫徹企業(yè)思想并合理有效的績效考核標準,，讓員工照章辦事,，致力與考核目標的達成。達到力出一孔,，集中力量辦大事的目的,。但是，有了考核措施還不夠,，沒有監(jiān)督辦法,，考核措施就會流于形式，形同虛設,。而監(jiān)督辦法才是團隊管理的難點所在,，監(jiān)督靠的不是制度有多完美，而是看經(jīng)銷商或管理者有多勤奮,。只有親臨市場才會了解顧客的真實需求,，只有與員工協(xié)同拜訪才會發(fā)現(xiàn)其存在的優(yōu)勢與缺點，只有親臨市場才會知道活動執(zhí)行不給力的真正原因,！考核是目標管理,，監(jiān)督是過程管理。目標管理易,，過程管理難,。如果經(jīng)銷商再抱怨員工執(zhí)行力差，請檢討自己的執(zhí)行力夠強嗎,！良性競爭自然法則永遠高于社會倫理,，優(yōu)勝劣汰是亙古不變的真理。對組織而言,，同樣需要引入競爭,，才能讓組織生態(tài)欣欣向榮,。競爭，就是打破吃大鍋飯,，鼓勵奮斗者,，并讓懶散者不處安身，讓大家在奮斗中相互較量,，在競爭中把企業(yè)推向更高的臺階,。員工間的競爭關系應當是良性而有益的，競爭制度的設計因以公平公正為前提,，不能為了競爭而競爭,，更不能因為競爭而忽視了團隊合作。例如某員工為了取得最大的銷量而故意向其他區(qū)域竄貨,，這種為了獲勝不擇手段的思想和行為必須被扼殺在搖籃中,。共苦同甘很多經(jīng)營時間較長的經(jīng)銷商,，身邊往往都有過能力出眾的員工,，這些員工為其生意的發(fā)展做出突出的貢獻，但似乎能與經(jīng)銷商一路走到現(xiàn)在的員工并不多,，個中原因可以很多,，但總結起來無非兩條，一是錢沒給到位,，一是心受了委屈,。錢沒給到位，這背后肯定有更深層次的原因,，可能是行業(yè)標準如此,，可能是企業(yè)確實經(jīng)營困難，也可能是經(jīng)銷商思路就是最大限度節(jié)省人力開支,。很多經(jīng)銷商在創(chuàng)業(yè)初期或新員工剛加入時,，總會給一起打拼的員工很多承諾，但當員工成熟起來,，為企業(yè)創(chuàng)造了財富后,，又有多少經(jīng)銷商兌現(xiàn)當初諾言呢？我認為,，企業(yè)做大做強,，一定不是憑老板一人之力，而是靠一群各有所長的人的合力創(chuàng)造,，所以經(jīng)銷商要樂于與員工分享企業(yè)發(fā)展的成果,，財散人聚，企業(yè)把錢給到位,，自然會積聚大批人才企業(yè)創(chuàng)造價值,。而心受了委屈的員工,，其實這個我深有體會，要么是經(jīng)銷商獨斷專行,，聽不進意見,。要么是因為缺乏溝通而導致誤解與偏見。這就需要經(jīng)銷商相信員工的智慧,，虛心納諫,。同時要勤于溝通，與員工打成一片,，了解員工在工作中遇到的困難,，并協(xié)助解決。當經(jīng)銷商融入到了員工群體中時,，還有什么人愿意離開呢,？制度規(guī)范管理分兩種：“人治”和“法治”，如果一個企業(yè)的治理僅憑個人意志和習慣,，那無疑會大大增加企業(yè)經(jīng)營的風險,，一是個人的決策存在著隨意性，同樣的事情,，在經(jīng)銷商不同的思考方式或情緒下可能做出不同的決策,。二是個人的時間和精力有限，經(jīng)銷商不可能事無巨細的處理每一件事,。為了規(guī)避這些不確定性的風險,，現(xiàn)代人類社會越來越崇拜“法治”。而法治,，就是讓人們都循著預先共同制定的規(guī)程和準則來治理事務,。制度之于企業(yè)就像自然法則之于自然環(huán)境，是企業(yè)運營的原理和基礎,。所以經(jīng)銷商需要從企業(yè)經(jīng)營的全局出發(fā)制定根本性的長期固定的辦事規(guī)程和行為準則,，并強制要求企業(yè)員工共同遵守的制度。有了制度,，員工才有法可依,，才能照章辦事，才能讓企業(yè)在預先規(guī)劃的軌道上前行,。; 2596 次閱讀|2 個評論

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