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OTC重在品牌營(yíng)銷: 袁氏企劃 2015-11-5 19:03; 　　OTC重在品牌營(yíng)銷,，品牌不單單依靠廣告,，正確的渠道策略也能為品牌加分，否則會(huì)極大影響OTC銷售,。本文重點(diǎn)談?wù)勄啦呗灾械纳虡I(yè)渠道策略。　　目前OTC的商務(wù)經(jīng)理工作壓力較大,，客戶抱怨較多,，隊(duì)伍整體作戰(zhàn)力不強(qiáng)，主要表現(xiàn)在：1.制度不完善,。商務(wù)經(jīng)理的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)判比較簡(jiǎn)單,，往往只看結(jié)果不管過程，導(dǎo)致商務(wù)經(jīng)理不太在乎銷售制度,，收到款是最重要的任務(wù),，也是領(lǐng)導(dǎo)評(píng)判其優(yōu)劣的標(biāo)準(zhǔn)。2.銷售無計(jì)劃,。沒有具體明確的KPI指標(biāo),。其實(shí)，銷售計(jì)劃除了回款目標(biāo)和其他定性,、定量目標(biāo)外,，還要根據(jù)目標(biāo)編制預(yù)算和預(yù)算分配方案，落實(shí)具體執(zhí)行人員,、職責(zé)和時(shí)間,。3.信息無反饋。信息是企業(yè)決策的生命,，業(yè)務(wù)員身處市場(chǎng)一線,，最了解市場(chǎng)動(dòng)向、消費(fèi)者的需求特點(diǎn),、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化,、經(jīng)銷商的要求，這些信息及時(shí)地反饋給企業(yè),，對(duì)決策有著重要的意義,。然而，許多企業(yè)沒有建立起一套系統(tǒng)的信息報(bào)告體系,，未能及時(shí)收集和反饋信息,。4.客戶無管理�,？蛻翡N售管理過程中普遍存在的問題是客戶對(duì)企業(yè)不忠誠(chéng)，出現(xiàn)竄貨,、應(yīng)收賬款,、舊批號(hào)和滯銷品等，這些都是企業(yè)對(duì)客戶銷售管理不當(dāng)?shù)慕Y(jié)果。　　那么如何才能讓客戶賺到錢呢?OTC商務(wù)策略應(yīng)該向醫(yī)院商務(wù)看齊,，像醫(yī)院渠道一樣讓各個(gè)環(huán)節(jié)都能得到穩(wěn)定而合理的利潤(rùn),，才能充分發(fā)揮各方積極性。遵循渠道控制"五力模型"的邏輯關(guān)系,，才能做到終端為王,、渠道制勝、品牌無敵,。　　天下熙熙皆為利來,，天下攘攘皆為利往。渠道策略的宗旨是要讓客戶能賺到錢,，那么,，廠商就要建立良好的業(yè)務(wù)關(guān)系和個(gè)人客情關(guān)系，然后加強(qiáng)分銷,、促銷,，對(duì)不遵守市場(chǎng)價(jià)格秩序的客戶給予強(qiáng)制制裁，同時(shí),，要為客戶提供業(yè)務(wù)培訓(xùn)支持,。這樣，客戶就能不斷成長(zhǎng),，賺到合理的利潤(rùn),，跟隨廠家共進(jìn)退。　　不同客戶要有不同的策略,。OTC渠道具有調(diào)撥,、分銷、地區(qū)配送,、直供連鎖等多樣性,，決定其策略要因地制宜、因客而異,，不可一刀切,，但對(duì)性質(zhì)相通的企業(yè)，要能找到核心的策略指導(dǎo),。　　商務(wù)經(jīng)理對(duì)平臺(tái)公司的具體策略是：找對(duì)門,，認(rèn)對(duì)人。　　首先找采購(gòu),，這是入門,，讓公司的貨盡量占據(jù)其倉(cāng)庫(kù)，保證足夠的存量,。第二,，找銷售，只有找到出門，才能更容易入門,。第三,，找槍手，相當(dāng)于敲門,，公司的開票員,、銷售員、送貨員等都是很好的合作對(duì)象,，讓他們成為你的兼職銷售員,。第四，找老友,，代你看門,。一般是找老板的秘書、財(cái)務(wù)人員等,，他們第一時(shí)間知道公司有價(jià)值的信息,，諸如資金情況、收購(gòu)?fù)卣沟�,，為自己的銷售提供信息,，做到比別人快一步。最后,，要找高管,，相當(dāng)于豪門，一入豪門好辦事,。平臺(tái)公司下面的人知道你和領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系好,，就會(huì)給予方便。　　和平臺(tái)商業(yè)公司合作,，品牌OTC企業(yè)一般都能做到先收款后發(fā)貨,，先分銷后收款，先收款后促銷,。只要滿足其對(duì)利潤(rùn)不高的要求,，做到這點(diǎn)并不難，這樣主動(dòng)權(quán)就抓在廠家手里,。　　大數(shù)據(jù)的核心是預(yù)測(cè),。做好OTC商務(wù)策略，還必須掌握大數(shù)據(jù)分析方法,，OTC商務(wù)日常要對(duì)銷售和財(cái)務(wù)的幾個(gè)重要指標(biāo)進(jìn)行分析,。1.財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)分析(簡(jiǎn)稱"四率")，主要分析客戶任務(wù)完成率,、產(chǎn)品銷售周轉(zhuǎn)率,、銷售同比增長(zhǎng)率,、客戶銷售產(chǎn)品的利潤(rùn)率。2.銷售流向管理(簡(jiǎn)稱"四流")就是流向(銷往哪里),、流量(銷了多少)、流速(銷得多快),、流利(銷售贏利多少),。　　正如《大數(shù)據(jù)時(shí)代》告訴我們的，大數(shù)據(jù)的核心是預(yù)測(cè),，人們對(duì)數(shù)據(jù)信息等的加工和分析,，并不是為了證明其因果關(guān)系，而是從因果關(guān)系的串聯(lián)思維變成相關(guān)關(guān)系的并聯(lián)思維,。商務(wù)經(jīng)理應(yīng)當(dāng)通過對(duì)客戶銷售數(shù)據(jù)的分析,，開拓視野，找到服務(wù)客戶的更好方法;未雨綢繆,，挖掘更多市場(chǎng)機(jī)會(huì);并聯(lián)思維,，實(shí)現(xiàn)更高的銷售目標(biāo)。; 個(gè)人分類: 營(yíng)銷觀點(diǎn)|294 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

種子企業(yè)應(yīng)收賬款的“預(yù)案性”管理: 成運(yùn)偉 2014-5-9 10:17; 種子企業(yè)應(yīng)收賬款的“預(yù)案性”管理 “國(guó)以農(nóng)為本 , 農(nóng)以種為先”,。農(nóng)作物種業(yè)始終是國(guó)家戰(zhàn)略性,、基礎(chǔ)性的核心產(chǎn)業(yè) , 是促進(jìn)農(nóng)業(yè)長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展 , 保障國(guó)家糧食安全的根本。如何保障種企各環(huán)節(jié)更有效供給與活力,。使種企規(guī)模競(jìng)爭(zhēng)力持久,、品種創(chuàng)新力增強(qiáng)、種企財(cái)務(wù)“ EVA ”良好,。如何提高資金周轉(zhuǎn)效率,，促進(jìn)企業(yè)不斷健康發(fā)展。現(xiàn)就此問題進(jìn)行如下淺析,。一,、種業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款現(xiàn)狀在政策上行，市場(chǎng)下行的大背景下,，同質(zhì)化品種過剩如“冰山”,，清庫(kù)存“壓力山大”，為此,，種企為了守住根據(jù)地,，減輕“包袱”賒銷盛行，隨而帶的種企應(yīng)收賬款日益增多,，應(yīng)收賬款更有效的管理已成為種企“ BOSS” 需要思考的一個(gè)重要問題,。經(jīng)過對(duì)種子企業(yè)多年分析，應(yīng)收賬款高企的原因,，包括市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變化,、結(jié)算周期差異,、企業(yè)自身管理財(cái)務(wù)能力水平以及宏觀經(jīng)濟(jì)因素等諸多主、客觀原因,。但從風(fēng)險(xiǎn)角度來看,，應(yīng)收賬款越多、賬齡越長(zhǎng),，一般意味著壞賬的可能性就越大,。應(yīng)收賬款能夠影響公司營(yíng)運(yùn)資金周轉(zhuǎn)和經(jīng)濟(jì)效益。也更加容易引起投資者的重視,。如處理不當(dāng)會(huì)給種企帶來致命一擊,。二、對(duì)種業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款管理的必要性與其它商品經(jīng)營(yíng)企業(yè)一樣,，種業(yè)企業(yè)的流動(dòng)資金也是隨著種子購(gòu)銷業(yè)務(wù)的進(jìn)行,，以“貨幣 — 商品 — 貨幣”的形態(tài)一次又一次地循環(huán)周轉(zhuǎn)。如果種子銷售款項(xiàng)能及時(shí)結(jié)算收回,，流動(dòng)資金能保持良性循環(huán)周轉(zhuǎn),，企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益必然會(huì)穩(wěn)定增長(zhǎng)。如果種子銷售款不能及時(shí)收回或出現(xiàn)大量拖欠,，種子在向貨幣資金的轉(zhuǎn)化過程中沉淀不能變現(xiàn),，且種業(yè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)周期近一年，特有的資金周轉(zhuǎn)規(guī)律影響了企業(yè)的變現(xiàn)速度,，再加上財(cái)務(wù)費(fèi)用和企業(yè)正常運(yùn)轉(zhuǎn)成本負(fù)擔(dān),，企業(yè)會(huì)很難承受。更為糟糕的是,，大部分經(jīng)營(yíng)者沒有認(rèn)識(shí)到應(yīng)收賬款的機(jī)會(huì)成本和時(shí)間價(jià)值,，使應(yīng)收賬款回收愈加艱難而貶值，甚至變成呆賬和壞賬,。企業(yè)按短期銀行貸款利率計(jì)算,，應(yīng)收賬款每年以 6%—7% 的速度貶值，短期貸款按月付息,，加上通貨膨脹率,，如果應(yīng)收賬款無法收回的時(shí)間越長(zhǎng)，企業(yè)的隱形損失也就越大,。認(rèn)識(shí)的誤差必然導(dǎo)致錯(cuò)失許多清理回收應(yīng)收賬款和獲利的良機(jī),，造成難以彌補(bǔ)的經(jīng)濟(jì)損失。因此,，應(yīng)收賬款長(zhǎng)期拖欠造成的隱形損失,，應(yīng)得到?jīng)Q策者和當(dāng)事人的足夠重視。目前,，困擾諸多種業(yè)企業(yè)的重大問題是應(yīng)收賬款增加容易,，減少難,，資金沉淀過多，導(dǎo)致企業(yè)無法按期償還銀行貸款,，多年兢兢業(yè)業(yè)建立起來的信譽(yù)長(zhǎng)堤毀于“蟻穴”,，隨之而來的是財(cái)務(wù)費(fèi)用不斷上升，經(jīng)濟(jì)效益大幅度滑坡,。企業(yè)一旦陷入債務(wù)鏈中很難得到解脫,。加強(qiáng)對(duì)種業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款的管理，減少企業(yè)呆,、壞賬的發(fā)生，提高應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率,，對(duì)種業(yè)企業(yè)的發(fā)展有很大的必要性,。三、種業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款管理的方法商業(yè)信用的特點(diǎn)是短期賒銷,，利用商業(yè)信用可以組織較大批量的種子賒銷,，獲得較豐厚的收益，但賒銷利潤(rùn)與風(fēng)險(xiǎn)共存,。企業(yè)每年考核銷售部門的實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)數(shù)往往以當(dāng)年開出的種子出庫(kù)數(shù)量為準(zhǔn),，按權(quán)責(zé)發(fā)生制核算出的當(dāng)年損益，其中應(yīng)收未收回的種子賒銷款隱形損失被忽略,。這些應(yīng)收賬款“結(jié)轉(zhuǎn)下年”,，欠款單位發(fā)生許多變化，極有可能發(fā)生壞賬,。壓縮種業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款首先要解決適度謹(jǐn)慎使用商業(yè)信用問題,。使用商業(yè)信用太保守會(huì)失去獲利機(jī)會(huì)，太大膽會(huì)導(dǎo)致應(yīng)收賬款積累成災(zāi),。在組織種子銷售過程中始終要關(guān)注和保證種子由商品到資金的快速變現(xiàn),。我們當(dāng)前面臨的市場(chǎng)尚未完全發(fā)育成熟，各方面的機(jī)制很不健全,，經(jīng)商者的素質(zhì),、實(shí)力、動(dòng)機(jī),、目標(biāo)等更是各有所別,。因此，在組織大批量種子銷售前,，要進(jìn)行信用情況調(diào)查,。其次，要改變種子企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)部門實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)考核辦法,，計(jì)算確認(rèn)業(yè)務(wù)部門實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)數(shù)時(shí)改權(quán)責(zé)發(fā)生制為收付實(shí)現(xiàn)制,，并將清理催收應(yīng)收賬款的責(zé)任落實(shí)到業(yè)務(wù)部門的當(dāng)事人并與其個(gè)人績(jī)效掛鉤,，以種子銷貨款收回存入本企業(yè)銀行賬戶上的數(shù)為準(zhǔn)，計(jì)算業(yè)務(wù)部門當(dāng)年盈虧,，兌現(xiàn)績(jī)效,；應(yīng)收賬款超過合同規(guī)定期限未能收回造成的經(jīng)濟(jì)損失要與當(dāng)事人的績(jī)效掛鉤直到全額收回為止。每當(dāng)收到一筆貨款時(shí),，財(cái)務(wù)人員要認(rèn)真核查是在履行哪份種子購(gòu)銷合同的款項(xiàng),，發(fā)現(xiàn)所收貨款的單位名稱與簽訂種子購(gòu)銷合同不是同一企業(yè)名稱時(shí)，應(yīng)以簽訂種子購(gòu)銷合同的企業(yè)名稱和其出具的“收款委托書”為依據(jù),，進(jìn)行賬務(wù)處理,，一筆一清不留后患。如此,，處理的更深層意義,，可避免卷入客戶與他人的經(jīng)濟(jì)糾紛中去。每份種子購(gòu)銷合同履行完畢后,，會(huì)計(jì)人員都要及時(shí)清理相關(guān)賬戶,，與有關(guān)業(yè)務(wù)部門查清核實(shí)往來款項(xiàng)后結(jié)算，相關(guān)應(yīng)收賬款賬戶有余額的,，將催收欠款或清退余款的責(zé)任落實(shí)到業(yè)務(wù)部門的當(dāng)事人,，并定期檢查其善后工作進(jìn)展情況。再次,，會(huì)計(jì)人員對(duì)大額應(yīng)收賬款要追蹤核查清算,，嚴(yán)密監(jiān)控，并經(jīng)常督促業(yè)務(wù)部門或當(dāng)事人催收,、結(jié)算,，發(fā)揮會(huì)計(jì)人員應(yīng)有的管理、監(jiān)督作用,。會(huì)計(jì)人員應(yīng)定期向欠款企業(yè)寄發(fā)或傳真“應(yīng)收賬款對(duì)賬單”,，要求對(duì)方核對(duì)后簽證蓋章寄回或傳真回本企業(yè)，發(fā)現(xiàn)差額立即組織追查,。每月月末會(huì)計(jì)人員應(yīng)向企業(yè)財(cái)務(wù)主管編報(bào)“應(yīng)收賬款清理回收情況表”,，便于決策者們掌握清欠工作部署和人員安排。最后,，種業(yè)企業(yè)要建立健全應(yīng)收賬款檔案,，妥善保管具有法律效力的證據(jù)和資料。密切關(guān)注欠款企業(yè)付款能力變化及人事調(diào)整,，發(fā)現(xiàn)影響還款的變動(dòng)及時(shí)采取措施,。每年應(yīng)定期核對(duì)檢查“還款協(xié)議”執(zhí)行情況，發(fā)現(xiàn)“還款協(xié)議”即將到期欠款未能全額收回的,，應(yīng)盡快與欠款企業(yè)續(xù)簽“還款協(xié)議”,，注意保持訴訟時(shí)效,，以便必要時(shí)訴諸法律，保護(hù)本企業(yè)合法權(quán)益,。種業(yè)企業(yè)對(duì)于應(yīng)收賬款清理回收難,、損失大、拖欠時(shí)間長(zhǎng)等具有代表性的案例,，應(yīng)請(qǐng)各有關(guān)方面的專家進(jìn)行剖析評(píng)論,，總結(jié)原因，提出補(bǔ)救措施,。從這些案例中汲取教訓(xùn),，把教訓(xùn)變?yōu)樨?cái)富。; 個(gè)人分類: 農(nóng)知吧|1936 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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