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如何利用大互聯(lián)創(chuàng)新玉米種子營銷思維: 商道伐謀 2015-11-20 10:17; 互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)行業(yè)的融合預示消費者為王時代到來。必將顛覆今天的渠道為王營銷體系,，再也不是我賣你買的賣方市場,，而是逐步走向了你買我賣的買方市場過度和延伸。傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)在“互聯(lián)網(wǎng) + ”大背景的帶動中也在逐步的完成融合,，農(nóng)產(chǎn)品的互聯(lián)網(wǎng)結合,、農(nóng)業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)結合、還有農(nóng)業(yè)上游農(nóng)資的與互聯(lián)網(wǎng)結合,。都預示著未來農(nóng)業(yè)的發(fā)展無限美好,，玉米種子作為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)元素，在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)中至關重要,，近年來,，一大批的美系品種漂洋過海來到了中國，這些優(yōu)質美系品種的泛濫和中國國內玉米品種市場銷售的同質化嚴重,，導致大廠家玉米種子營銷越來越困難,，銷售網(wǎng)絡被迫下沉，在今天渠道為王的營銷體系下如何突破傳統(tǒng)思想,，打造新的銷售模式來獲得商業(yè)上的成功成為每一個種業(yè)公司的迫切愿望,。北京立鈞世紀營銷策劃機構營銷策劃專家任立國試圖通過 o2o 營銷的介紹來推動廠家的網(wǎng)絡下沉，實現(xiàn)廠家與農(nóng)民的互利共贏。農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的加速,，加快了現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的發(fā)展,，以個體農(nóng)戶為單位的主體經(jīng)營模式的格局被打破，誕生了一大批的合作社和有經(jīng)濟基礎的種糧大戶,。對于玉米種子企業(yè)而言這不但是挑戰(zhàn),，更是切入并開拓市場的契機。以市場為導向終端營銷,，酒香不怕巷子深的時代早已過去,，買方主導市場格局，這就要求玉米種子企業(yè)優(yōu)化科研生產(chǎn),，為市場主導糧食作物作為標本,，因地制宜優(yōu)化良種。必須要以市場需求,，抓住市場需求欲望,，以最好的方案進行推廣，擴充,，營造需求氛圍,，并進行目標銷售，達到廣告效應,，品牌效應,，以樹立品牌性，營銷的另一個概念就是推廣,，提高曝光率,。當然營銷不應該局限于某一個部門，而是一種有組織的復合銷售,。結合現(xiàn)代的互聯(lián)網(wǎng)手段充分利用大數(shù)據(jù)和云計算科學的掌握市場需求,，利用互聯(lián)網(wǎng)、移動互聯(lián)網(wǎng),、等等手段進行革新是營銷,。玉米種子是一種具有風險的特殊商品，種子銷售出去并不代表整個銷售過程結束了,，恰恰相反,，銷售結束只代表是農(nóng)民進行投入再生產(chǎn)的開始。農(nóng)民購買種子之后,，緊接著是播種,、施肥、除草,、病蟲害管理、田間管理、收獲,、脫粒賣糧等,。如果生產(chǎn)過程中的任何一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，將會直接影響到種子經(jīng)營者,。因此,，種子經(jīng)營者所得到的利潤，只有到農(nóng)民順利秋收結束之后,，才能算是自己真正的利潤,！由于玉米種子商品的特殊性，注定了種業(yè)零售不會朝“沃爾瑪”超市型發(fā)展,，而是朝“汽車 4s 店”形式發(fā)展,，越來越專業(yè)化、細致化,。因此玉米種子銷售必須注重售后農(nóng)民種植情況,、田間管理與表現(xiàn)、秋后實際產(chǎn)量等技術性營銷策略,。下面筆者任立國談一下玉米種子營銷中的幾個重要問題,。農(nóng)業(yè)生產(chǎn)消費者的需求作為農(nóng)民，他們不是為了購買種子而買種子的,，而是為了豐收,。假如某個種子經(jīng)營者與農(nóng)民簽法律合同，保證種植某品種豐收的話,，農(nóng)民肯定會買這個品種,。但是現(xiàn)實中，誰也做不了這個保證,。只能通過各方面措施來減少種子的風險,，哪個種子豐收可能性越大，農(nóng)民選擇的機率就越大,。如何才能減少玉米種子的風險,？如何才能留住現(xiàn)有的農(nóng)民客戶，提高明年的回頭率,？如何才能使市場長期穩(wěn)定得發(fā)展,？如何能滿足農(nóng)民的需要？在這里提出一種有效的銷售思路——顧問式銷售,，可以解決這些問題,。為農(nóng)業(yè)提供整體解決方案整體解決方案也可以理解為農(nóng)業(yè)顧問式銷售。顧名思義,，顧問式銷售就是以顧問的身份給農(nóng)民做參謀,，幫助農(nóng)民選擇種子,，以及幫助農(nóng)民對其它與生產(chǎn)相關的環(huán)節(jié)做出決定，指導農(nóng)民獲得豐收,。新一代有知識懂科學的新農(nóng)民的出現(xiàn),，他們同時代與時俱進，引入現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)技術形成企業(yè)站內信息服務平臺,，為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者答疑解惑,，發(fā)布實時農(nóng)業(yè)資訊，與農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者形成有效互動增加消費者粘性和依賴感,，使我們的種子企業(yè)成為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者的良師益友,，同時也能為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者提供了學習和互相交流的平臺。顧問式銷售在各行業(yè)中都是非常有效的,，像現(xiàn)在流行的家裝顧問,，理財顧問，學習顧問,，咨詢顧問都是這種模式,。過去賣房子的叫售樓小姐，而現(xiàn)在叫置業(yè)顧問,。因此,，咱們做種業(yè)銷售的，不能把自己看做一個“賣種子的”,，而是定位為“農(nóng)業(yè)顧問”,。舊觀念的經(jīng)營重點是產(chǎn)品，經(jīng)營手段是銷售和推廣,，目標是通過銷售獲利,。而顧問式銷售與一般銷售有很多不同之處： 1 、顧問式銷售貫穿于銷售活動的整個過程,，并且始終以顧客利益為中心,。顧問式銷售不是著眼于一次合同的訂立，而是長期關系的建立,。讓農(nóng)民和公司達到雙贏效果,，使公司的發(fā)展得到良性循環(huán)。 2 ,、銷售人員以專家,、顧問的身份出現(xiàn)，而不是以最底層銷售身份出現(xiàn),。 3 ,、以協(xié)助客戶解決問題為目的，不以介紹產(chǎn)品為主,。 4 ,、主要方法是通過與客戶建立信賴關系,，引導客戶的潛在需求，讓客戶主動購買產(chǎn)品,。對銷售人員的工作技能和專業(yè)技能要求較高,。通過為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者提供整體解決方案,，全系統(tǒng)的對農(nóng)業(yè)生產(chǎn)過程監(jiān)控,，做到有的放矢。優(yōu)化了農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的各個環(huán)節(jié),，減少和避免農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中的不必要浪費,，和資源充分利用。做到增加農(nóng)民收入的產(chǎn)出比,。增加農(nóng)民對種子企業(yè)的忠實程度,。銷售途徑的確立 1 、顧問型銷售團隊建設,�,！肮び破涫拢叵壤淦鳌�,，沒有精兵良將,，在現(xiàn)在種業(yè)競爭白熱化的情況下怎么去攻城掠地，因此建設顧問型銷售團隊對于企業(yè)來說至關重要,。顧問型團隊首先應該是一個學習型的團隊,，精深的專業(yè)技能、工作技能是團隊的核心內容,。包括產(chǎn)品知識,、栽培技術、病蟲草害防治,、土肥知識,、行業(yè)動態(tài)、銷售知識等各個相關方面,。我們可以請行業(yè)內各方面的專家,，對團隊進行系統(tǒng)培訓，來增強團隊的專業(yè)素質,。定期在團隊內部召開討論會,，讓隊員之間能夠互相學習、交流,。 2 ,、銷售思路的轉變。顧問式銷售能否成功關鍵在于思路的轉變,。第一步是必須取得農(nóng)民的信任,�,！拔也皇窍蚰其N種子的，我是農(nóng)業(yè)專家,，來幫助您增產(chǎn)增收的,！”，轉變自己的思維,，讓農(nóng)民認為你是在幫助他,，讓他的思維跟著你走。取得農(nóng)民信任之后,，關鍵在于引導和教化農(nóng)民,，我們要做的工作，不是去把自己的品種描繪得多么完美,，而是把農(nóng)民心底潛在的需求激發(fā)出來,，變“我希望你買”為“這正是我要的”，最好的銷售人員不是你,，而是農(nóng)民自己,，當農(nóng)民對你的品種產(chǎn)生欲望的時候，他會求著你賣給他的,。我們一定要深入了解農(nóng)民潛在的需求：農(nóng)民買的不僅僅是種子,，而是豐收。影響種子豐收有很多風險因素,，比如：出苗不全,、除草劑藥害、苗期蟲害,、倒伏,、后期蟲害、空桿,、突尖,、減產(chǎn)、倉儲,、旱災,、澇災等等。如果能對這些風險因素提出合理的應對解決方案,，并且能夠幫助他們解決,，讓農(nóng)民無后顧之憂，認為購買這個品種等于豐收,，那么農(nóng)民就會對品種產(chǎn)生購買欲望,。顧問式銷售就會成功。 3 、售前指導,。在實踐中發(fā)現(xiàn),，很大一部分所謂的“種子問題”是完全可以控制的、避免的,。良好的售前指導,，是有效避免風險的重要措施。首先根據(jù)適宜的地塊種植適宜的品種,。適合晚熟地區(qū)種植的品種不能往早熟區(qū)推廣,，不適合鹽堿地的品種不往鹽堿地推廣，不適合山區(qū)的品種不往山區(qū)推廣等等,。在種植之前,，減少品種自身帶來的風險。其次品種配套技術,。每個品種都不是十全十美的，固有的缺陷應該通過技術手段盡量彌補,。最后其他相關種植技術,。比如除草劑使用、化肥使用,、病蟲害防治等等知識,。讓這些與種子無關的因素不造成所謂的“種子問題”。 4 ,、技術培訓會,，經(jīng)過售前的指導，農(nóng)民對各個環(huán)節(jié)已經(jīng)比較熟悉,。但是很多農(nóng)民不付諸于行動或者認為沒必要行動,。技術培訓會主要是起引導作用，可以在各個典型時期進行,，以現(xiàn)場會的形式直接展示給農(nóng)民,，比如組織地下害蟲防治現(xiàn)場會、玉米螟防治現(xiàn)場會,、抗倒伏現(xiàn)場會等等,，讓他們直觀得看到效果。從而影響他們的行為,，繼而影響他們的習慣,。 5 、大客戶指導,，由于農(nóng)民數(shù)量很多,，不可能對所有農(nóng)民進行專業(yè)的顧問式指導。大客戶（種植大戶,、農(nóng)場等）具有代表性,，并且在當?shù)赜幸欢ǖ耐�,、影響力。因此可以對大客戶進行專業(yè)指導,�,？筛鶕�(jù)大客戶的具體情況，為大客戶量身定制全年生產(chǎn)計劃,，定期拜訪指導,。通過大客戶案例，來影響其他人,。榜樣的力量是無窮的,！特別是有影響力的榜樣。 6 ,、實質性的服務,，現(xiàn)在各種業(yè)所說的服務基本停留在“發(fā)生問題、解決問題”這種簡單的售后服務層面上,，而沒有把服務做到實質,。真正的服務應該為“教化農(nóng)民、提前預防”,，然后“不出現(xiàn)問題”,。最終沒有服務才是最好的服務！拿幾年前的玉米螟危害減產(chǎn)為例,，農(nóng)民在發(fā)生玉米螟危害減產(chǎn)之后,，就開始抱怨玉米品種不抗玉米螟或者年頭不好，為什么農(nóng)民不提前預防玉米螟,？ ①,、沒有效果好的藥劑，或者防治方法,？ ②,、農(nóng)民認為玉米螟的危害對產(chǎn)量影響很小,？ ③,、農(nóng)民沒有防治的意識？ ④,、防治太麻煩,，耽誤時間？作為顧問,，應該讓農(nóng)民意識到玉米螟對玉米危害的嚴重性,，防治玉米螟的必要性，讓他們產(chǎn)生防御的意識。同時顧問應該給出合適的藥劑或者方法進行有效防治,。在必要的時候,，公司可以購買噴藥的機器，為農(nóng)民噴施藥物防治玉米螟,�,？刹捎矛F(xiàn)場后形式，用實際的行動,，讓農(nóng)民直觀的看到,。當農(nóng)民計算完投入產(chǎn)出比，看到增產(chǎn)效果之后,，將會形成主動防治玉米螟的習慣,。例如：最初先玉 335 在黃淮海地區(qū)剛推廣時，出現(xiàn)倒伏現(xiàn)象,。后來隨著生長調節(jié)劑的配套推廣,，農(nóng)民看到調節(jié)劑對預防倒伏的作用后，現(xiàn)在很多區(qū)域的農(nóng)民已經(jīng)形成了噴施調節(jié)劑預防倒伏的習慣,，主動購買調節(jié)劑,。 7 、售后服務,，“一個滿意的顧客是企業(yè)最好的廣告”。即使各種預防工作都做到位了,，也有可能由于一些非人為因素或者疏忽,，造成不良問題。這時候,，就要求顧問團隊做出良好的售后服務了,。經(jīng)歷上述這些途徑后，你肯定已經(jīng)成為農(nóng)民心中的“顧問”了,，農(nóng)民將會主動問你 “ XX 老師,，我今年應該種點啥品種好啊,？”,，在這時候，你還用為銷售發(fā)愁嗎,？最后,，北京立鈞世紀營銷策劃有限公司，農(nóng)業(yè)營銷策劃專家任立國總結只要我們做到了想農(nóng)民之所想,，急農(nóng)民之所急,，全心全意的為廣大農(nóng)民朋友做好服務工作，以農(nóng)民利益為自身利益著想，和農(nóng)民形成互聯(lián)網(wǎng)服務粘性,，企業(yè)結合互聯(lián)網(wǎng)平臺作用,，有效利用粉絲經(jīng)濟我想我們的產(chǎn)品就不會發(fā)愁銷售，渠道商也會因為省心省力而大力引進推廣我們的產(chǎn)品,�,？傊衩追N子企業(yè)要以農(nóng)民利益為中心,，必然會的到大量農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者的支持與擁護,。http://www.salemt.com//www.eshennong.com; 677 次閱讀|0 個評論

種子企業(yè)應收賬款的“預案性”管理: 成運偉 2014-5-9 10:17; 種子企業(yè)應收賬款的“預案性”管理 “國以農(nóng)為本 , 農(nóng)以種為先”。農(nóng)作物種業(yè)始終是國家戰(zhàn)略性,、基礎性的核心產(chǎn)業(yè) , 是促進農(nóng)業(yè)長期穩(wěn)定發(fā)展 , 保障國家糧食安全的根本,。如何保障種企各環(huán)節(jié)更有效供給與活力。使種企規(guī)模競爭力持久,、品種創(chuàng)新力增強,、種企財務“ EVA ”良好。如何提高資金周轉效率,，促進企業(yè)不斷健康發(fā)展�,，F(xiàn)就此問題進行如下淺析。一,、種業(yè)企業(yè)應收賬款現(xiàn)狀在政策上行,，市場下行的大背景下，同質化品種過剩如“冰山”,，清庫存“壓力山大”,，為此，種企為了守住根據(jù)地,，減輕“包袱”賒銷盛行,，隨而帶的種企應收賬款日益增多，應收賬款更有效的管理已成為種企“ BOSS” 需要思考的一個重要問題,。經(jīng)過對種子企業(yè)多年分析,，應收賬款高企的原因，包括市場競爭變化,、結算周期差異,、企業(yè)自身管理財務能力水平以及宏觀經(jīng)濟因素等諸多主、客觀原因,。但從風險角度來看,，應收賬款越多、賬齡越長,，一般意味著壞賬的可能性就越大,。應收賬款能夠影響公司營運資金周轉和經(jīng)濟效益,。也更加容易引起投資者的重視。如處理不當會給種企帶來致命一擊,。二,、對種業(yè)企業(yè)應收賬款管理的必要性與其它商品經(jīng)營企業(yè)一樣，種業(yè)企業(yè)的流動資金也是隨著種子購銷業(yè)務的進行,，以“貨幣 — 商品 — 貨幣”的形態(tài)一次又一次地循環(huán)周轉,。如果種子銷售款項能及時結算收回，流動資金能保持良性循環(huán)周轉,，企業(yè)的經(jīng)濟效益必然會穩(wěn)定增長,。如果種子銷售款不能及時收回或出現(xiàn)大量拖欠，種子在向貨幣資金的轉化過程中沉淀不能變現(xiàn),，且種業(yè)企業(yè)的經(jīng)營周期近一年,，特有的資金周轉規(guī)律影響了企業(yè)的變現(xiàn)速度，再加上財務費用和企業(yè)正常運轉成本負擔,，企業(yè)會很難承受,。更為糟糕的是，大部分經(jīng)營者沒有認識到應收賬款的機會成本和時間價值,，使應收賬款回收愈加艱難而貶值,，甚至變成呆賬和壞賬。企業(yè)按短期銀行貸款利率計算,，應收賬款每年以 6%—7% 的速度貶值,，短期貸款按月付息，加上通貨膨脹率,，如果應收賬款無法收回的時間越長,，企業(yè)的隱形損失也就越大。認識的誤差必然導致錯失許多清理回收應收賬款和獲利的良機,，造成難以彌補的經(jīng)濟損失。因此,，應收賬款長期拖欠造成的隱形損失,，應得到?jīng)Q策者和當事人的足夠重視。目前,，困擾諸多種業(yè)企業(yè)的重大問題是應收賬款增加容易,，減少難，資金沉淀過多,，導致企業(yè)無法按期償還銀行貸款,，多年兢兢業(yè)業(yè)建立起來的信譽長堤毀于“蟻穴”，隨之而來的是財務費用不斷上升,，經(jīng)濟效益大幅度滑坡,。企業(yè)一旦陷入債務鏈中很難得到解脫,。加強對種業(yè)企業(yè)應收賬款的管理，減少企業(yè)呆,、壞賬的發(fā)生,，提高應收賬款周轉率，對種業(yè)企業(yè)的發(fā)展有很大的必要性,。三,、種業(yè)企業(yè)應收賬款管理的方法商業(yè)信用的特點是短期賒銷，利用商業(yè)信用可以組織較大批量的種子賒銷,，獲得較豐厚的收益,，但賒銷利潤與風險共存。企業(yè)每年考核銷售部門的實現(xiàn)利潤數(shù)往往以當年開出的種子出庫數(shù)量為準,，按權責發(fā)生制核算出的當年損益,，其中應收未收回的種子賒銷款隱形損失被忽略。這些應收賬款“結轉下年”,，欠款單位發(fā)生許多變化,，極有可能發(fā)生壞賬。壓縮種業(yè)企業(yè)應收賬款首先要解決適度謹慎使用商業(yè)信用問題,。使用商業(yè)信用太保守會失去獲利機會,，太大膽會導致應收賬款積累成災。在組織種子銷售過程中始終要關注和保證種子由商品到資金的快速變現(xiàn),。我們當前面臨的市場尚未完全發(fā)育成熟,，各方面的機制很不健全，經(jīng)商者的素質,、實力,、動機、目標等更是各有所別,。因此,，在組織大批量種子銷售前，要進行信用情況調查,。其次,，要改變種子企業(yè)對業(yè)務部門實現(xiàn)利潤考核辦法，計算確認業(yè)務部門實現(xiàn)利潤數(shù)時改權責發(fā)生制為收付實現(xiàn)制,，并將清理催收應收賬款的責任落實到業(yè)務部門的當事人并與其個人績效掛鉤,，以種子銷貨款收回存入本企業(yè)銀行賬戶上的數(shù)為準，計算業(yè)務部門當年盈虧,，兌現(xiàn)績效,；應收賬款超過合同規(guī)定期限未能收回造成的經(jīng)濟損失要與當事人的績效掛鉤直到全額收回為止。每當收到一筆貨款時,，財務人員要認真核查是在履行哪份種子購銷合同的款項,，發(fā)現(xiàn)所收貨款的單位名稱與簽訂種子購銷合同不是同一企業(yè)名稱時,，應以簽訂種子購銷合同的企業(yè)名稱和其出具的“收款委托書”為依據(jù)，進行賬務處理,，一筆一清不留后患,。如此，處理的更深層意義,，可避免卷入客戶與他人的經(jīng)濟糾紛中去,。每份種子購銷合同履行完畢后，會計人員都要及時清理相關賬戶,，與有關業(yè)務部門查清核實往來款項后結算,，相關應收賬款賬戶有余額的，將催收欠款或清退余款的責任落實到業(yè)務部門的當事人,，并定期檢查其善后工作進展情況,。再次，會計人員對大額應收賬款要追蹤核查清算,，嚴密監(jiān)控,，并經(jīng)常督促業(yè)務部門或當事人催收、結算,，發(fā)揮會計人員應有的管理,、監(jiān)督作用。會計人員應定期向欠款企業(yè)寄發(fā)或傳真“應收賬款對賬單”,，要求對方核對后簽證蓋章寄回或傳真回本企業(yè),，發(fā)現(xiàn)差額立即組織追查。每月月末會計人員應向企業(yè)財務主管編報“應收賬款清理回收情況表”,，便于決策者們掌握清欠工作部署和人員安排,。最后，種業(yè)企業(yè)要建立健全應收賬款檔案,，妥善保管具有法律效力的證據(jù)和資料,。密切關注欠款企業(yè)付款能力變化及人事調整，發(fā)現(xiàn)影響還款的變動及時采取措施,。每年應定期核對檢查“還款協(xié)議”執(zhí)行情況,，發(fā)現(xiàn)“還款協(xié)議”即將到期欠款未能全額收回的，應盡快與欠款企業(yè)續(xù)簽“還款協(xié)議”,，注意保持訴訟時效，以便必要時訴諸法律,，保護本企業(yè)合法權益,。種業(yè)企業(yè)對于應收賬款清理回收難、損失大,、拖欠時間長等具有代表性的案例,，應請各有關方面的專家進行剖析評論,，總結原因，提出補救措施,。從這些案例中汲取教訓,，把教訓變?yōu)樨敻弧?/dd>; 個人分類: 農(nóng)知吧|1814 次閱讀|0 個評論

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