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新常態(tài)下的白酒企業(yè)市場應對之道: 熱度 3 崔自三 2015-4-10 12:44; 2014 年,，對于白酒行業(yè)來講，注定是不平凡的一年,。受全球經濟低迷,、國內市場通縮、中央八項規(guī)定等宏觀內外因素的影響,，高端酒價繼續(xù)下跌,，中低端酒市場徘徊，一些區(qū)域的中小酒企處于停產,、半停產狀態(tài),，白酒行業(yè)遭遇前所未有的“寒冬”，市場一片蕭條,，中國的酒企進入了優(yōu)化,、調整、提升的新階段,。那么,，新的常態(tài)下，酒企應該如何應對呢,？正確認識新常態(tài) ,。市場競爭的規(guī)律告訴我們，一個行業(yè)大都會經歷非自由競爭,、自由競爭,、壟斷競爭三個階段,，而中國的白酒行業(yè)，在進行了三十余年的高速發(fā)展后,，目前已經進入從自由競爭到寡頭競爭時期,，它可能需要 5 年， 10 年,，甚至更長的時間,，因此，白酒企業(yè)不要認為苦日子很快就會熬到頭,，實際上,，它有可能才剛剛開始，這也許是一個漫長的過程,，企業(yè)等不得,，急不得。同時,，在這個洗牌期,，企業(yè)所有能夠讓自己生存與發(fā)展的手段，都要盡可能地使出來,，在這樣一個劇烈動蕩的時代,，能活下來，就是一種勝利,，因此,，需要酒企能夠坦然而正確面對，任何的拔苗助長,，任何的僥幸與投機,，都將會被殘酷的現(xiàn)實擊得粉碎，我們要放棄幻想,，揚帆遠航,。經營管理重心前置。市場競爭,，已回歸到產品本身,。那種靠奢華的過度包裝，那種靠制造噱頭,，那種靠明星代言,，都變得無足輕重，研發(fā),、生產出讓消費者接受的性價比高的合適產品,，才是經營與管理的王道，那種舍本逐末的做法，已經落后和過時,。營銷的本質是,，不是你做了什么，而是消費者接受了你什么,，認可了你什么,。白酒行業(yè)，已經從賣方市場到買方市場,，這是一個消費者至上的年代，白酒企業(yè)必須將經營管理重心,，從以市場營銷為重心前置到研發(fā),、采購與生產，扎扎實實做好產品品質 ,。仰韶酒聘請高級技術顧問,，精選優(yōu)質原料，傳承古代仰韶人用陶蒸酒的傳統(tǒng),，九糧九蒸,，八十一道工序，全新打造彩陶坊酒酒質,，做消費者喜愛的高品質產品,，贏得了市場的高度認同，銷量逐年上升，即是經營管理重心前置的成功案例。不要回避,，勇敢出擊 ,。在這場考驗實力與耐力的市場征程中，能夠不淪陷的一大法寶就是主動出擊,，贏得生機,。逃避是沒有用的，與其等死,，坐以待斃,，不如勇敢出擊，化危為機,，這也許能夠尋得一線希望,。寧夏森淼集團蘭月谷酒莊在市場不景氣的情況下，沒有沉淪,，而是借助森淼枸杞館,，主動開拓酒店渠道，鎖定團購市場，精準營銷,，針對銷售區(qū)域的商戶老板,，開展一對一營銷，并在汽車站等人流量較大的場所,，發(fā)放宣傳單頁,，開展免費品嘗、買贈,、特價,、來即贈等系列活動，為了激發(fā)營銷人員的推銷積極性,，企業(yè)還制定了幅度空前的個人激勵制度,，更好地應對市場的疲軟環(huán)境。因此,，面對不利的市場境遇,，企業(yè)不應該一味地彷徨，抱著觀望的態(tài)度,，坐等市場好轉,。市場不景氣，是對行業(yè)而言的,，作為企業(yè),，完全可以通過自己的努力，拓寬思路,，廣開渠道,，集思廣益，讓市場做到疲而不疲,，面對著危機中的商機,，我們還猶豫什么呢？擁抱時代,，重視消費者,。以往，受計劃經濟時代的影響,，酒企多為“官商”或“政商”,，這表現(xiàn)為只管生產，不問市場,，一廂情愿地推銷,，缺乏對消費者的洞察與深入了解，這在當下,，是難以取得客戶青睞的,。實際上,，雖然中國 GDP 增幅減緩，中央反腐規(guī)定對白酒有消極作用,，但只是減少了政務或部分公務消費,，作為幾千年的中國酒文化，以及“無酒不成席”的文化傳統(tǒng),，根深蒂固,，白酒的市場容量，并沒有減少多少,。白酒企業(yè),，只要揚棄“高大上”，能夠從“深閨”中走出來,，走進“尋常百姓家”,，與消費者熱情相擁，企業(yè)和產品就能夠為消費者所喜歡和愛戴,，就能穩(wěn)固業(yè)績,，讓市場可持續(xù)發(fā)展。 2014 年,，古井貢酒對有些區(qū)域市場,，比如河南，采取了直銷的方式,，不僅贊助各種高端經濟或商務論壇,，甚至成為大學的 EMBA 開學典禮用酒，還大量派營銷人員現(xiàn)場與準客戶互動,，通過“兵團作戰(zhàn)”,，鎖定“意見領袖”的方式，免費贈酒體驗,，重視與目標顧客群體的溝通與交流,，在寒冬里，溫暖了同樣困難的企業(yè)或個人客戶,，體現(xiàn)了中國的舍得文化,，輝映了酒業(yè)艱難前行的天空,。 “ 滄海橫流 ,，方顯英雄本色；青山矗立,，不墮凌云之志”,。白酒企業(yè)只有牢固樹立自己的歷史使命，堅守做企業(yè)的原則和底線,，塑造“品德,、品質,、品牌”，才能安然度過這場經濟“寒冬”,，才能百煉成鋼,，成就自己的輝煌！; 個人分類: 文章專輯|5384 次閱讀|0 個評論

葉茂中談營銷--女神的新衣: 熱度 1 葉茂中 2014-8-28 17:26; 你們每天的工作中,，大多都離不開各種軟件,，有的是靠Word吃飯的（比如筆者），有的是靠PPT吃飯的,，一天不做個幾十p就渾身不舒服,，有人是靠Excel吃飯的，這些人大都會變成死理性派,，加上一點強迫癥,。當然，在廣告公司里,，還有一樣軟件少不了,，那就是Photoshop。要是沒有PS這類的作圖軟件,，美指們都得回家賣紅薯,。而PS不僅對于美指們意義重大，對于其他很多行業(yè)的人來說,，都是性命攸關的事,。比如淘寶的店主們。你以為PS只是修修模特的腰腿胸,？Naive,。女同胞一定不會陌生“明星同款”這幾個詞。衣服眼花繚亂不知道如何選,？選明星穿過的是個簡單易行的方式,，懷疑自己的品味沒問題，不能懷疑明星的審美,。可是PS可以做到不可能的事情,，明星事實上穿什么是他們的事，而在圖片里,，淘寶店鋪里,，穿什么可是店主決定的。美輪美奐的偷梁換柱,。首先你會感嘆淘寶店主完美的瞞天過海之計,，然后你會發(fā)現(xiàn)，“明星同款”是一個多么有誘惑力的詞語,，是消費者在茫茫多的商品中失去思考能力時的一盞盞指路明燈,。這是一種詭異而又無奈的解決方案,，因為沒人知道明星會穿什么出街，是等他們穿出來自己去找設計師復制,，還是拿著現(xiàn)有的款式幫明星換換衣,，這兩種選擇方式的成本和操作難度一眼可知。那么,，是不是有方式打破明星與淘寶之間天然的界限,，這是件有趣的難題。東方衛(wèi)視給了自己的解決方案,。8月23日,，《女神的新裝》正式播出。這是個比較新穎的節(jié)目,，其賣點是“24小時制衣+T臺秀+競拍”,，6位女星一人帶一位服裝設計師，每期一個主題,，一天內搗騰出成品,，然后由品牌買手競拍，價高者得到該款的設計權,，然后天貓旗艦店上貨,。第一期的6位女星分別是：賈靜雯、葉璇,、莫小棋,、尚雯婕、張馨予,、NANA(林珍娜）,。買房則是朗姿、伊芙麗,、茵曼和ASOBIO,。番茄還自豪的宣稱“作為國內首檔明星跨界時尚真人秀節(jié)目，歷時兩年研發(fā),，其創(chuàng)意和模式完全自主,，它對于國內電視綜藝娛樂節(jié)目的變革具有顛覆性的意義�,！� 又要拋出那個被筆者用濫的詞,，這到底是不是一個“看起來很美”的模式？的確,，這玩法理論上可行,，幾方各取所需：明星要露臉,，設計師要宣傳自己,，品牌要打造自己的爆款和賣點,。皆大歡喜，而且你不得不說,，這是一次打通電視渠道和電商渠道的很好嘗試,，回想下之前電視臺能干點啥吧，除了TVC,，就是電視購物,，未免也太無趣了些。當然可以把這節(jié)目理解成一場超大的促銷會也未嘗不可,，但至少加上“明星真人秀”的名頭之后,，多少會讓人的好奇心提升幾個百分點。效果到底如何,？衡量標準很簡單,，貨到底賣的如何。 8月23日節(jié)目開播,，到8月27日下午4天的時間,，6款的銷量最高的117，最低的是個位數(shù),，具體來看,，有喜有憂。 Asobio的尚雯婕同款成交37件,，而且在1000+的高價上,，殊為不易，其他幾款500-800的女神新衣系列也有銷售,，而要知道,，之前Asobio在天貓銷量領先的款基本都在100元以下。伊芙麗售價890的莫小棋同款賣了40,，也打開了伊芙麗高價的價格帶,，之前伊芙麗在500+的價格帶基本無銷售。而賈靜雯的皮衣售價接近3000,，在電商渠道這基本算是天價的范疇,，朗姿也賣出了11件。而茵曼的葉璇同款從現(xiàn)在的情況來說是大失敗,。而有趣的是,，茵曼也是這四家中在天貓賣的最好的，有六七款月銷過千,。當然,，銷量是個多方面考量的綜合情況，和在天貓店的定價有關,，和服裝本身的款式有關,，還和明星的知名度和喜好度有關,，關于這點，陳老師的有張圖很有說服力,。所以4天的時間,，還不足以讓我們對這節(jié)目下個定論，你可以說品牌商可能會滿意,，畢竟打開了高端價格帶,，也可以說品牌商可能哭死，因為這銷量也許和他們的期望和付出的成本實在不成正比,，有效果是肯定的,，但畢竟沒有哪款瞬間成了爆款，但畢竟Asobio買尚姐姐那件全手工鑲花連衣裙的設計權可是花了40萬的真金白銀的,。于是不得不試圖剖析下此類型的核心價值在哪,，或者說，消費者真正購買的是什么,。是明星,？的確有明星自創(chuàng)品牌成功的案例，KateMoss,，貝嫂都是,，但這必須建立在明星本身強大的時尚說服力上，莫斯姐是時尚界里最另類最特立獨行最具影響力的模特之一,，她吸毒,、身高只有1米64、平胸,、O型腿,、雀斑臉，但是這無法阻止她牛逼,，不僅氣場超級強大,，街拍和私服也是一等一，和強尼戴普和皮特多赫提談過戀愛…貝嫂就更不用說了,。當明星等于時尚,，等于潮流時，粉絲會買單,，這是個直接的等式,。而這六位女神們，大多只能算是單純的“明星”,。其中尚雯婕算是唯一試圖塑造時尚先鋒形象的,，可是她前期GaGa式的造型不知道給別人的印象是時尚，還是驚悚多一點。是設計師,？客觀的說,，中國服飾品牌一直在打造“設計師品牌”的道路上步履維艱，也沒打造出一個類似MarkJacob這樣的大神級設計師,，消費者很難真的沖著某個設計師的名聲去購買品牌,，在馬可和“無用“出現(xiàn)之前,。此次的6位設計師都是資歷顯赫,，其中最有名的算是MashaMa和張弛，可是出了這個圈子,，除了真的時尚達人之外,，又有多少消費者認得這兩位出類拔萃的人物？而別忘了,，最終的銷售不是在線下的店鋪中,，而是在天貓，電商渠道的消費者,，似乎看重的更直接點,。最后的最后，似乎還是只剩下價格和款式了,。于是女神的新衣,，似乎等于一場一個多小時的，舞臺效果超贊的,，有明星代言,，有明星點評的，特賣會,？不能太早下結論,，比如《我是歌手》，第一期播完后所有人都沒想到這節(jié)目最后火到這個地步,。所以對于結尾對《我是歌手》大致敬的《女神的新衣》來說,，我們也必須耐心的等待下，看其到底能帶來怎樣一份成績單,。以上文章轉載至葉茂中營銷策劃機構官網： www.yemaozhong.com; 個人分類: 文章專輯|4159 次閱讀|1 個評論

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