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做農(nóng)業(yè)營銷策劃不可或缺的4大基礎(chǔ)6個突破: 利均 2015-7-1 13:24; 細(xì)數(shù)過去十幾年我們做過的農(nóng)業(yè)營銷策劃項目,，包括中糧,、露露,、吉糧等大型企業(yè)集團(tuán),，包括富程集團(tuán),、誠實人,、 26 度果園,、伊仟葉等中小企業(yè)，要想把農(nóng)業(yè)營銷策劃做好,，必須清楚地掌握如下 4 大基礎(chǔ) 6 個突破,，這 10 個方面幾乎成為我們進(jìn)行農(nóng)業(yè)營銷策劃的理論基礎(chǔ)，是農(nóng)業(yè)項目營銷策劃成功的關(guān)鍵所在,。 4 大基礎(chǔ) 基礎(chǔ)一：包含基礎(chǔ)農(nóng)業(yè)在內(nèi)的戰(zhàn)略基礎(chǔ) 從原則上來看,，做什么產(chǎn)業(yè)做什么行業(yè)的企業(yè)都需要擁有明晰的戰(zhàn)略基礎(chǔ)。對于經(jīng)營農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)的企業(yè)來說,，這個戰(zhàn)略基礎(chǔ)就顯得尤其重要不可或缺,。很多小微農(nóng)業(yè)企業(yè)或者農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè)曾經(jīng)問過筆者，我們這樣的企業(yè)也需要擁有戰(zhàn)略基礎(chǔ)嗎,？我的回答是肯定的,。這是做農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)與其他產(chǎn)業(yè)的不同之處。在我們國家,，很多企業(yè)是在完全沒有戰(zhàn)略的基礎(chǔ)之上發(fā)展起來的,，常常是在市場的推動之下，企業(yè)就不知不覺地成長起來的,。而農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)卻不同,。農(nóng)業(yè)或者農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè)所涉及到的前端不可控松散因素過多，企業(yè)必須戰(zhàn)略性地思考產(chǎn)業(yè)鏈前端可能出現(xiàn)的問題,，以及企業(yè)如何與之進(jìn)行戰(zhàn)略性合作,。這其中包括土地、農(nóng)民,、村鎮(zhèn),、合作社、地方政府等一系列松散而不確定的單位和個人,，尤其是中國這種極為松散的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)方式之下,，并不能夠保證農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)前端的任何一項需求得到滿足，尤其是在品質(zhì)上表現(xiàn)較為突出,，兩戶農(nóng)民種植出來的小麥品質(zhì)上可能不會一致,。正是緣于農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈條前端的松散性，作為農(nóng)業(yè)或者農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè)的中間端來說,，就必須要制定恰當(dāng)?shù)膽?zhàn)略規(guī)劃,，以保證前端的松散性能夠得到緩沖甚至避免。基礎(chǔ)二：包含基礎(chǔ)農(nóng)業(yè)在內(nèi)的產(chǎn)業(yè) 基礎(chǔ) 聰明的企業(yè)在制定完成戰(zhàn)略規(guī)劃的基礎(chǔ)之上,，會對其所涉及的農(nóng)業(yè)區(qū)域進(jìn)行一次有效的產(chǎn)業(yè)調(diào)整,，其目的是保證其企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的達(dá)成。這就是我們常常談到的包含基礎(chǔ)農(nóng)業(yè)在內(nèi)的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ),。這就是為什么投資實力強(qiáng)的大型企業(yè)集團(tuán)易于建立產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)優(yōu)勢的原因,，比如恒大糧油,，就可以通過其強(qiáng)大的資金實力來確保基礎(chǔ)農(nóng)業(yè)在內(nèi)的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)調(diào)整到企業(yè)戰(zhàn)略步伐上來,。很多農(nóng)業(yè)項目會涉及到第二第三產(chǎn)業(yè),，利用農(nóng)業(yè)為平臺，發(fā)展第二第三產(chǎn)業(yè),，這就要求企業(yè)在三者之間建立起合理的架構(gòu)和平衡,，以保證三者之間相互促進(jìn)相互支撐,。任何缺乏產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)的農(nóng)業(yè)項目都無法可持續(xù)發(fā)展,。筆者曾經(jīng)看到過建立在農(nóng)業(yè)園區(qū)基礎(chǔ)之上的采摘旅游度假服務(wù)項目，由于缺少相關(guān)的服務(wù)業(yè)的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)建設(shè),，非常好的農(nóng)業(yè)園區(qū)不能夠提供最佳的相關(guān)服務(wù),。這也是缺乏產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)的表現(xiàn)。基礎(chǔ)三：獨特的農(nóng)業(yè) 品牌基礎(chǔ) 做農(nóng)業(yè)相關(guān)項目就是要做品牌,，所謂農(nóng)業(yè)品牌與其他工業(yè)品牌還存在著諸多不同之處,。農(nóng)業(yè)品牌在品牌元素、品牌架構(gòu),、品牌資產(chǎn)創(chuàng)建,、品牌傳播方式、品牌形象,、品牌價值等多個方面的塑造上都有不同,。筆者認(rèn)為兩個重要關(guān)鍵點必須把握住：一個是農(nóng)業(yè)品牌離不開土地和農(nóng)民,，這是農(nóng)業(yè)品牌成功的根基,；二是農(nóng)業(yè)品牌離不開消費(fèi)者的餐桌，這是農(nóng)業(yè)品牌成功的根本,。前者是根基,，后者是根本，既要搭好這個基,，也要抓住這個本,，這是農(nóng)業(yè)品牌創(chuàng)建與其他品牌創(chuàng)建的最重要區(qū)別之處。我們在打造農(nóng)業(yè)品牌時,，常常會思考消費(fèi)者的餐桌文化和需求,，也常常會思考農(nóng)業(yè)賴以生存的土地和農(nóng)民以及他們的情感，能夠?qū)⒍咧g的文化,、情感,、需求有機(jī)的結(jié)合統(tǒng)一起來，建立起來的品牌就堅不可催,。基礎(chǔ)四：全產(chǎn)業(yè)鏈品質(zhì)保障的品質(zhì) 基礎(chǔ) 很多農(nóng)業(yè)企業(yè)或者農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè)并未能掌控前端產(chǎn)業(yè)鏈,，這會為其產(chǎn)品品質(zhì)帶來隱患和風(fēng)險，因此，做好農(nóng)業(yè)項目,，必須建立全產(chǎn)業(yè)鏈品質(zhì)保障的品質(zhì)基礎(chǔ),。營銷策劃專家任立軍嚴(yán)厲地指出：“如果你的農(nóng)業(yè)企業(yè)的所有原料都是毫無保證地購買來的，我并不認(rèn)為你的產(chǎn)品具備良好的品質(zhì)基礎(chǔ),，即使你的各項指標(biāo)都是合格的,。”這是任立軍對農(nóng)業(yè)項目產(chǎn)品品質(zhì)的一句經(jīng)典描述,。事實上,，近年來出現(xiàn)的三聚氰胺、含鉻大米等事件都是這樣的擔(dān)憂的具體體現(xiàn),。因此,，農(nóng)業(yè)企業(yè)必須建立嚴(yán)格的全產(chǎn)業(yè)鏈品質(zhì)保障機(jī)制，通過這個機(jī)制來確保全產(chǎn)業(yè)鏈條上的品質(zhì)安全,。為了實現(xiàn)這樣的機(jī)制,，很多對于品質(zhì)要求比較嚴(yán)格的企業(yè)采取“保價”機(jī)制，就是通過最終調(diào)節(jié)農(nóng)民收入的方式,，首先保證農(nóng)民的收入,，再要求農(nóng)民按照其要求進(jìn)行品質(zhì)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)。 6 個突破思維突破除了傳統(tǒng)的農(nóng)業(yè)企業(yè)或者農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)思維之外,，還有很多農(nóng)業(yè)相關(guān)產(chǎn)業(yè)并未獲得思維突破,，一些創(chuàng)意農(nóng)業(yè)項目需要更新思維模式，這需要創(chuàng)新,，而不是一味復(fù)制模仿,。這是農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的一項需要硬功夫的軟件。品質(zhì)突破品質(zhì)農(nóng)業(yè)已經(jīng)成為普遍需求,，如何突破基礎(chǔ)的品質(zhì)需求,，創(chuàng)造創(chuàng)新品質(zhì)農(nóng)業(yè)產(chǎn)品，已經(jīng)成為企業(yè)獲取超額利潤的成功之道,。這是一項硬性要求,。渠道突破渠道的多樣性要求農(nóng)業(yè)項目必須創(chuàng)新性地設(shè)計營銷渠道，無論如何創(chuàng)建有效運(yùn)營的營銷渠道網(wǎng)絡(luò)才是銷售最終達(dá)成的關(guān)鍵所在,。傳播突破人們更多的在研究傳播技巧和策略,，我們在研究如何將所有信息更快速有效地傳播出去，這可能是兩種不同的思路,。利潤突破農(nóng)業(yè)項目的營銷策劃,，必須做好利潤突破的設(shè)計。尤其是中小型創(chuàng)業(yè)型創(chuàng)意農(nóng)業(yè)項目,，利潤突破已經(jīng)被市場所接受,。運(yùn)營突破在整個產(chǎn)業(yè)的運(yùn)營模式上必須尋求突破,，如何把控產(chǎn)業(yè)鏈條的各個環(huán)節(jié)，如何使整個產(chǎn)業(yè)鏈條各環(huán)節(jié)價值實現(xiàn),？都是需要認(rèn)真思考的問題,。北京立鈞世紀(jì)營銷策劃機(jī)構(gòu) http://www.salemt.com; 423 次閱讀|0 個評論

有機(jī)果蔬怎么賣: 熱度 1 劉磊君 2014-6-3 17:10; 為何有機(jī)果蔬卻賣的是普通果蔬的價格，甚至賣不出去,？這是困擾所有種植有機(jī)蘋果,、綠色認(rèn)證蘋果果農(nóng)的大問題？扎一看,，作為一名消費(fèi)者,，你也會想，是我的話我也不會買,，何況更多的人,，一般消費(fèi)者,，一看這么高的價錢,，也不知道是不是真的，甚至想著估計就是普通的蘋果,，卻充作什么綠色蘋果賣,，我才不上當(dāng)呢，還是買普通的吧,，反正都差不多,，即使是有錢人，也不一定買,，因為他們無法確信他們買的就是綠標(biāo)蘋果,，綠標(biāo)蘋果的標(biāo)志也無法真正讓購買者真正相信他們買的就是綠標(biāo)蘋果！于是自然而然就發(fā)生了綠標(biāo)蘋果,，最終導(dǎo)致賣不出去的綠色蘋果以普通蘋果的價格賤價出售,，致使成本種出的綠標(biāo)蘋果卻折本賣出。這就是綠標(biāo)蘋果的銷售現(xiàn)狀,，如何擺脫困境,，破局而出呢？筆者認(rèn)為,，這是傳統(tǒng)落后的營銷思維導(dǎo)致的結(jié)果,。說明廣大國農(nóng)甚至一些地方政府還停留在傳統(tǒng)營銷思維階段。當(dāng)今的時代,，是打破傳統(tǒng)營銷思維,，走向現(xiàn)代營銷思維的時代，什么是現(xiàn)代營銷思維,，就是敢于打破常規(guī),，用創(chuàng)新型的思維進(jìn)行營銷的新時代,。說到底還是傳統(tǒng)的等客上門的初級階段，這還是十年前二十年前的思維,。在中國農(nóng)業(yè)行業(yè)步入現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的轉(zhuǎn)型時期,，這是一個巨大的時代命題，如何用現(xiàn)代農(nóng)業(yè)營銷理念和營銷思維,，銷售有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品,？這是筆者今天要重點談及的一些問題，不可能面面俱到,，但希望能起到拋磚引玉的作用,，給更多的人起到一點借鑒的作用。在談到綠標(biāo)蘋果的營銷問題時,，筆者想到自己曾親身策劃的一個案例,，記得好幾年前，一個種植有機(jī)果蔬的農(nóng)場主經(jīng)人介紹找到我,，他說,，他用嚴(yán)格的方式和程序種植有機(jī)果蔬，包括絕對施有機(jī)肥,、農(nóng)家肥,、不打有毒農(nóng)藥，甚至殺蟲產(chǎn)品都是日本進(jìn)口產(chǎn)品,，甚至他所在的農(nóng)場的土地都是沒有施過傳統(tǒng)化肥的山坡地土壤,，我們知道判斷真正有機(jī)果蔬的源頭標(biāo)準(zhǔn)是，土壤是否受過污染,，土壤是否徹底改良,，這是根本性問題，當(dāng)聽到這位農(nóng)場主這些話時,，我剛開始還有些難以相信,，他看出了我的疑惑，就一定要帶我到他的讓我?guī)退挠袡C(jī)農(nóng)場去實地查看,，我就跟他去看了,，通過我的實地查看，他把所有能展現(xiàn)的公司都給我看了,，我確信了他所說的一切,。那位農(nóng)場主就跟說他的苦惱，他跟我說,，劉老師你說,，這么好的東西怎么就賣不上價呢？我聽說你是農(nóng)業(yè)營銷方面的專家,，我的伙計說,，讓我一定找你,，我就想一定要找你！聽完了他的話,，我再次有些感動,，感動之余，我就說,，這樣你這個事,，我一定幫你解決。他聽了很高興,，晚上就一定要我留下來,，他要用他種植的有機(jī)菜來款待我，一個星期后,，我寫了個東西再次來到他的農(nóng)場,，把我的想法告訴了他，他聽了后,，有些懷疑,，這能行嗎？我說今年就當(dāng)試驗,，先把現(xiàn)在即將要上市的賣掉,，明年還會有更多的人免費(fèi)給你當(dāng)義工,，同時在采摘季節(jié)到來時高價買走你的有機(jī)果蔬,，我要讓你種植的有機(jī)果蔬不用運(yùn)進(jìn)城，就能賣掉,，他還是很懷疑的看著我,。我說，一個星期后你等著看,。他將信將疑地送走我,。我回去后就印刷了一些宣傳單頁，內(nèi)容大致是周末帶孩子到農(nóng)場體驗綠色采摘的樂趣,，文案中體現(xiàn)出一些誘人的地方,，在一些小學(xué)、中學(xué)散發(fā),，果然在果蔬采摘季的一個周末大批城里的家長帶孩子開車到這個農(nóng)場休閑度周末來了,，短短兩天那位老場主的一百畝有機(jī)菜蔬就被采摘一空。老場主事后,，重要完全相信了我之前說的話,。他對我佩服的五體投地！一定要重謝我,。我說先不言謝,，明年,，在種植的季節(jié)，這些孩子們還會由父母陪著,，光顧你的農(nóng)場,，他們會免費(fèi)給你當(dāng)義工，你就組織人專門當(dāng)教練,，指導(dǎo)他們怎么種植,？孩子們會在種植和勞動后得到收獲的幸福體驗！最后孩子們種植的綠色菜蔬由他們的父母高價買走分享給他們的親戚朋友,，作為禮品贈送,，一舉幾得，更為重要的是他們中的很多人,，會成為老農(nóng)場主的忠實消費(fèi)者,，因為他們一家人全程鑒證了綠色有機(jī)果蔬誕生的全過程，自然會體驗到這就是真正的綠色果蔬,！希望筆者的這個操盤案例為怎么賣有機(jī)蘋果,，會一定的借鑒作用！下面我們先來看綠標(biāo)蘋果賣不掉的案例：案例A: 平山縣崗南鎮(zhèn)郭蘇村有一對夫妻霍衛(wèi)東和任素偉,，兩口子開荒種樹十幾年擁有上百畝果樹,。在村民眼里這家人的日子可是有奔頭。但最近一段時間,，夫妻二人愁眉不展,、飯菜難咽。趕上個豐收年,，果園產(chǎn)下5萬公斤有機(jī)蘋果,，到目前為止卻還剩2.5萬公斤賣不出去。夫妻倆急得像熱鍋上的螞蟻,， “ 好好的蘋果爛在家,，虧本不說，也太可惜啦,！ ” 任素偉介紹,，1995年村里大喇叭廣播，村里要把村西北荒山承包出去,�,；粜l(wèi)東夫妻倆都是肯干的人，他們心一橫,， “ 荒著也是荒著,，開出來就能種點啥！ ” 接下來，他們一邊開荒一邊栽樹,，到2003年就有小樹結(jié)果了,。夫妻倆起早貪黑繼續(xù)干，現(xiàn)在已開出百畝果園,，栽的果樹有紅星,、新世界，更多的則是富士,。幾年前,，在農(nóng)林部門的幫助下，他們搞起了有機(jī)蘋果,。也就是不用化肥用農(nóng)家肥,，不用有害農(nóng)藥，果子個頭差不多大時還要套袋,。去年果樹還不成熟,，產(chǎn)了幾萬斤蘋果，也賣了個好價錢,。今年果樹成熟了,，枝枝杈杈多了，果子也結(jié)得 “ 滿樹彩 ” ,。秋天高高興興地把果子下了樹,，算起來足有5萬公斤。但直到現(xiàn)在這5萬公斤好蘋果只賣出去2.5萬公斤,。至今家里的地窖里還存著大堆蘋果,。任素偉說，因為是有機(jī)蘋果,，價格上比普通蘋果貴,，小商販都不愿意收。剩下的2.5萬公斤富士,，有1萬公斤是大個頭，每個都有0.3公斤,。其余的蘋果也是個頂個地好,。霍衛(wèi)東夫妻倆都是樸實的農(nóng)民，知道自己的果子好卻不知如何往外銷,。筆者認(rèn)為,，這個案例中霍衛(wèi)東夫婦代表的就是傳統(tǒng)的坐商思維，典型的等客上門的心理�,，F(xiàn)在的時代是行商的時代,，農(nóng)民朋友也要轉(zhuǎn)變思想觀念，打破傳統(tǒng)營銷觀念,。同時,，我們也要強(qiáng)調(diào),，作為地方政府要充分發(fā)揮政府的主導(dǎo)、引導(dǎo),、推動作用,，邀請營銷專家為當(dāng)?shù)剞r(nóng)民把脈指路，讓綠標(biāo)蘋果賣出綠標(biāo)的價格,，從而保障農(nóng)民的根本利益,！看了這個案例，有的朋友可能會說,，你讓農(nóng)民朋友轉(zhuǎn)變營銷觀念不太現(xiàn)實吧,？那下面我們再來看另外兩個案例，看這里的農(nóng)民是怎么賣綠標(biāo)蘋果的,？我們再看兩個案例,，看看這里的農(nóng)民如何賣綠標(biāo)水果：【果農(nóng)不賣水果賣門票】案例B：在濰坊市坊子區(qū)坊安街道洼里村的玉泉洼專業(yè)合作社聯(lián)合社里，386畝有機(jī)果蔬一上市就備受市場歡迎,。據(jù)一農(nóng)民介紹,，在今年春節(jié)前，玉泉洼品牌的草莓曾賣出了120元/公斤的高價,。 “ 從2月20日開始售票采摘草莓,，門票賣到了50元/張，采摘的草莓按照40元/公斤出售,。 “ 周末,，前來買菜和采摘草莓的人太多了。僅周末兩天,，他們就賣出了487張草莓采摘門票,，還賣出了1153斤草莓。這里的農(nóng)民已經(jīng)不是傳統(tǒng)的營銷思維了,，他們已經(jīng)學(xué)會了跨界營銷,，不賣水果賣門票，跟筆者前面策劃的那個案例有相似之處,。案例C：作為全省公布的首批,、淄博市唯一的省級自駕游示范點 —— 沂源縣張家坡鎮(zhèn)世外桃源旅游區(qū)繼十一長假后又迎來了大批“駕游”游客�,！皬埣移逻@個地方有高速路出入口,，而且還是個蘋果大鎮(zhèn)，在這里自駕游真是不虛度啊,，你看看這大蘋果……”來自山東輕工業(yè)學(xué)院的劉老師在張家坡的采摘園里很是高興,。 “去年俺家就是全縣的十大精品采摘園，今年的蘋果長勢又不孬，俺今年沒有雇人摘蘋果,，就等著游客”來俺家果園采摘,，到俺家農(nóng)家樂吃飯。這幾天收入了4.7萬元呢,，這些樹就是俺家的‘小銀行’張家坡鎮(zhèn)陽三峪村張懷明說,。張家坡鎮(zhèn)擁有獨特的“山頂松柏蓋帽、山腰果樹纏繞”的自然資源,，該鎮(zhèn)黨委,、政府經(jīng)過多方調(diào)研、論證,，充分整合銅陵關(guān),、銅陵湖、毫山,、紅水河四大資源,，把毫山生態(tài)園打造成了“花園繞果園，果園套花園”的連片“花果山”,，形成了以農(nóng)家樂鄉(xiāng)村體驗游,、毫山生態(tài)采摘園、銅陵湖休閑度假村為代表的魅力十足的鄉(xiāng)村自駕游項目,。 “以前城里人來俺們這里是吃農(nóng)家飯,，摘個蘋果，今年俺家搞了一個蔬菜采摘園,，豆角,、西紅柿、辣椒,、小白菜都可以采摘,，四畝地去年種菜要自己天天去市場賣，今年俺就在菜園門口數(shù)錢就行啦,�,！薄� 從賣鮮果到賣門票,，張家坡鎮(zhèn)根據(jù)鎮(zhèn)域特點,，充分利用當(dāng)?shù)氐墓麡渖a(chǎn)習(xí)慣、果樹品種資源,、名牌產(chǎn)品推出系列特色經(jīng)營項目，不僅滿足了游客的心理需求,，還充分挖掘果園的潛在市場,，通過把特色果樹品種，特色果園環(huán)境，特色人文景觀全方位突顯出來,，形成了不可多得的“農(nóng)家自有農(nóng)家樂”的自駕游好去處,。休閑度假村樂趣無窮，采摘園歡聲不斷,，據(jù)統(tǒng)計,，去年自國慶佳節(jié)以來，先后有1100余輛外地私家車開進(jìn)張家坡,，游人在欣賞田園風(fēng)光,、采摘瓜果蔬菜、品嘗農(nóng)家美食的同時,，也感受到了張家坡鎮(zhèn)獨特的自然風(fēng)光和文化底蘊(yùn),。全鎮(zhèn)采摘園、農(nóng)家樂,、度假村實現(xiàn)收入分別比去年同期高出32%,、19%、24%,。通過以上兩個案例,，我們已經(jīng)找到了如何賣綠標(biāo)蘋果的方法和借鑒。在本文要結(jié)束的時候,，筆者認(rèn)為,，在現(xiàn)代農(nóng)業(yè)事業(yè)的進(jìn)程中，我們要跳出傳統(tǒng)思維的窠臼,，要勇于打破傳統(tǒng)思維,，用行商的思維代替坐商的思維，讓思想觀念先走出去,！同時也希望更多的地方政府,，真正能有作為，為農(nóng)民賣綠標(biāo)蘋果作為積極的推動作用,！這更需要政府,、企業(yè)、媒體,、專家共同努力,！作為一個大的時代命題，也希望更多的人積極參與到這一大討論中,，為中國的綠色有機(jī)農(nóng)業(yè)發(fā)展建言獻(xiàn)策,，出謀劃策！讓農(nóng)民賣上好價,，讓市民享受健康有機(jī)的生活,，你我義不容辭,！共同努力！未來,，我們一起來,。劉磊君感覺欣慰直至。; 1793 次閱讀|0 個評論

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