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葉茂中談營銷——爆米花的傳奇: 熱度 1 葉茂中 2014-6-9 11:42; 容貌比名字更容易記憶,。而且,，容貌比名字更有準(zhǔn)確度。比如當(dāng)提到“爆米花”三字,，你是否能了解我說的是這個(gè),，還是下面這玩意兒？不過要說和營銷相關(guān)的事,，那的確后面一種可說的多些,。爆米花是個(gè)很神奇的食物，有道經(jīng)典的營銷題目是這樣的： “免費(fèi)的爆米花能帶來利潤嗎,？”答案你一定想的到,，爆米花吃著嘴干總得喝水，靠附加的飲料帶來利潤,。而附加二字,，也正是爆米花及其衍伸出的營銷故事之精髓所在。前兩天萬達(dá)公布了其院線 2013 年的一些統(tǒng)計(jì)數(shù)字,，最耀眼的赫然是爆米花,。 2013 年度，萬達(dá)院線僅爆米花品項(xiàng)相關(guān)收入就高達(dá) 3.9 億元,，占賣品總收入 72% ,。萬達(dá)院線 2013 年的商品銷售為 4.77 億，爆米花占了絕大部分,，而且,，這不僅是一份爆米花就賣出 4 個(gè)億這么簡單，更驚人的是其可怕的利潤率,，據(jù)計(jì)算,，爆米花品項(xiàng)的利潤率在 90% 以上。一臺成本不高的爆米花機(jī)一次性能生產(chǎn) 28 升爆米花,，成本僅僅十幾元,，而按照小份 15 大份 20 的售價(jià)計(jì)算，這一箱爆米花能賣出 300 以上的高價(jià),。這爆米花不僅不免費(fèi),，甚至還是天價(jià)，黑心價(jià),。這么一比可樂雪碧賣一杯十幾真不算啥,。而與天價(jià)的爆米花相映成趣的,，則是便宜到哭的電影票。 20 年前一張電影票就要差不多 30 ,， 20 年過去了這價(jià)格不僅沒漲,，似乎還有下跌的趨勢，這一切都是因?yàn)閳F(tuán)購這個(gè)怪物的出現(xiàn),。理論上票面價(jià)格算,，一場正熱映的電影雙人票價(jià)應(yīng)該在 150 — 200 之間，可是要是走團(tuán)購路線,，這個(gè)價(jià)格就在 50 — 70 ,，甚至各種活動能使電影票單價(jià)降至個(gè)位數(shù)（！）,。光美團(tuán)的貓眼電影去年就占了票房總額的 10% ，再算上其他團(tuán)購網(wǎng)站已經(jīng)是個(gè)蔚為可觀的數(shù)字了,，不僅如此,，格瓦拉這樣的票務(wù)平臺網(wǎng)站，還有萬達(dá)的官網(wǎng)平臺,，都走的半價(jià)甚至更低的路線,。上網(wǎng)買便宜電影票，或者說電影開場半小時(shí)前上 APP 買便宜電影票已經(jīng)成了一件極為 “正�,！钡氖虑�,。再和 20 年前的票價(jià)與物價(jià)指數(shù)做個(gè)對比，簡直看電影就是白送,， 35 元,，也就夠吃個(gè)開封菜套餐而已。于是當(dāng)享受近乎免費(fèi)的電影資源時(shí),，順便購入飲料零食的行為也好像順利成章了,，因?yàn)? “就算買個(gè)爆米花可樂套餐加電影票也不過 70 元一張而原價(jià)的電影票就要 70 等于爆米花和可樂現(xiàn)在是白送哎！” 這種微妙的情緒,，或許是爆米花大賣的原因之一,。當(dāng)然我們不能忘記貢獻(xiàn)票房的另一群土豪們，他們不知道團(tuán)購,，也不在乎價(jià)格,，往往周末去大型綜合體逛街吃飯順便心情好時(shí)看個(gè)電影，往往到售票處時(shí)才知道現(xiàn)在有哪些在熱映,，他們對于電影價(jià)格基本無錨點(diǎn),，爆米花也是無所謂。近乎免費(fèi)的電影 + 天價(jià)利潤但消費(fèi)者并不敏感的爆米花,。這就是搭配策略的極好驗(yàn)證,。而一個(gè)極為相似的案例就是 KTV ,，現(xiàn)在唱個(gè)歌簡直比去個(gè)網(wǎng)吧都便宜，活動更是多之又多,，所以要是沒有高利潤的酒水和零食 KTV 早就全關(guān)張了,。這是商業(yè)世界中極為經(jīng)典歷史極為悠久的策略，可以輕易找出一堆例證和故事,，比如美國淘金熱時(shí),，人們跋山涉水歷經(jīng)重重艱辛去淘金，結(jié)果有個(gè)人看到淘金之路必經(jīng)一條大河,，于是轉(zhuǎn)身當(dāng)起了船老板 , 最后掙得比淘金人還多,。比如吉列的刀架和刀片的故事。比如汽車貼膜的故事,。比如蘋果和保護(hù)殼的故事,，賣一臺 iPad 經(jīng)銷商利潤薄的可憐，可賣一個(gè)“原裝”的保護(hù)套隨便就是 398 ,，成本天知地知,。比如家電和附件安裝配件的故事。買了臺電視搬回家想立刻觀看,？拜托先得安裝好再說,。而這種搭便車式的“爆米花經(jīng)濟(jì)學(xué)”，在以免費(fèi)為原教旨的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代更顯其意義所在,，消費(fèi)者已經(jīng)被養(yǎng)的嘴越來越刁,，貨比三家的過程也越來越容易，選擇成本越來越低,，價(jià)格越來越透明… 總之想讓他們從口袋里掏出錢越來越困難,。那么，如果能讓他們在不知不覺中無意識的付出另一筆“存在感”稀薄的費(fèi)用,，就算是大成功了,。不過到底有多少人會習(xí)慣性把爆米花當(dāng)作電影之必備？有多少人會因?yàn)闆]買就渾身不自在甚至電影放到一半沖出座位非買到不可,？購票斤斤計(jì)較的達(dá)人們是否會花兩個(gè)鐘頭選到一張性價(jià)比最高的電影票后再沖動的買個(gè)爆米花套餐,？有多少人看電影會自帶零食飲料，因?yàn)殡娪霸阂?guī)定不準(zhǔn)自帶可其實(shí)也沒法仔細(xì)檢查,？ 2013 年萬達(dá)院線爆米花收入不到 10% ,，那我們能不能等到爆米花銷售收入超過主營影片票房收入的一天？那就是另一個(gè)故事了,。以上文章轉(zhuǎn)載至葉茂中營銷策劃機(jī)構(gòu)官網(wǎng)： http:// www.yemaozhong.com; 個(gè)人分類: 文章專輯|2510 次閱讀|1 個(gè)評論

免費(fèi)的爆米花能帶來利潤嗎?: 鳳兒過 2014-6-4 16:44; 最近,，因萬達(dá)影城公開的數(shù)據(jù)，爆米花經(jīng)濟(jì)學(xué)成為了大家的茶后飯談！如果不是萬達(dá)公開這一部分?jǐn)?shù)據(jù),，我們都不知道爆米花原來是這么賺錢的,，利潤還高達(dá) 90% ！這背后有什么鮮為人知的秘密呢,？若單純的賣爆米花,，真的能賣這么好嗎？答案是否定,！但,，這不是我們今天的主題，今天我們主要來討論,，免費(fèi)的爆米花能否帶來利潤,！免費(fèi)的爆米花能否帶來利潤？這是一道經(jīng)典的營銷題目,。答案是肯定的,，你也一定能想到，爆米花雖免費(fèi),，但,，吃著嘴干總得喝水，靠附加的飲料帶來利潤,。而附加二字，也正是爆米花及其延伸出的營銷故事之精髓所在,！有一個(gè)很經(jīng)典的案例：那就是吉列的刀架和刀片,！在最初銷售的這一整年里，只賣出了 51 副刀架和 168 枚刀片,。為了擺脫銷售困境,，吉列先生想到了“免費(fèi)”策略，他首先以極低的價(jià)格（相當(dāng)于免費(fèi)）將數(shù)百萬副刀架賣給美國陸軍,，以期這些士兵退役回家后,，可以變成吉列的忠實(shí)用戶；他還將刀架免費(fèi)送給銀行,，讓銀行作為禮品送給新開戶的客戶,。通過這種免費(fèi)模式，僅僅過了一年,，他就已經(jīng)售出了 1240 萬枚刀片,，至今吉列公司已經(jīng)成功售出了幾十億枚刀片。當(dāng)然,，這樣的例子,，在生活中，屢見不鮮。那這種營銷策略和萬達(dá)的爆米花經(jīng)濟(jì)學(xué)會不會有所關(guān)聯(lián)呢,？雖然萬達(dá)影城的爆米花高價(jià)賣出,，但，其電影票更是意外的便宜,！一個(gè)高,，一個(gè)低，好像挺般配的哦,！兩者的結(jié)合也擦出了燦爛的火花,！可見，不管是免費(fèi)還是爆米花經(jīng)濟(jì)學(xué),，它們都有一個(gè)共同點(diǎn),！相信各位看官已經(jīng)知道了，更多內(nèi)容,，請關(guān)注我們哦,！本文來自葉茂中品牌課程，轉(zhuǎn)載（ http://www.huaxi2007.com ）請注明出處; 個(gè)人分類: 辦公家具定制|770 次閱讀|0 個(gè)評論

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