標簽: 逆反心理

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銷售智慧之讓客戶幫你賣產(chǎn)品�,。�,！【黃誠的營銷世界】: 黃誠 2015-10-27 10:03; 　　 1,、消除顧慮：你買不買沒有關(guān)系，我只是想讓你知道這款產(chǎn)品已經(jīng)在市場上銷售了,，您看一看,，真的很不錯（把產(chǎn)品的賣點、利潤空間,、促銷政策要講清楚,，顧客可以不買）,，所以顧客的逆反心理消失了。要做到和藹的態(tài)度和表情,，讓顧客沒有辦法拒絕,，讓他也不忍心拒絕。　　 2,、二則一法則：減少顧客的選擇權(quán),，在顧客要做決定時，要讓他們只有兩種選擇,，要么選擇是的我會買,，要么不，我不買,。你給顧客的選擇越多,，往往也就越會猶豫，并最終放棄購買,。如：您好老板進2件還是1件,，一般人的第一印象會選擇1件。　　 3,、價格分解：把產(chǎn)品價格進一步分解,，為了突出產(chǎn)品的低成本，你把產(chǎn)品分解成每瓶,，然后再介紹利潤,，促銷力度，產(chǎn)品的賣點,。如xx元/瓶,，統(tǒng)一零售價xx元/瓶，您的利潤是xx,，現(xiàn)在我們正在做xx活動,，在活動期間進貨您會得到xx優(yōu)惠等。　　 4,、出其不意：再交易即將完成的時候,，出其不意的給顧客一些獎勵，這樣做可以防止他們在最后一刻變卦,。如：在交易即將完成時贈送店主圓珠筆,，撲克牌等小促銷物料。　　 5,、信息收集：收集核心客戶的資料信息,，然后在宣傳過程中使用他，因為他是你的產(chǎn)品和質(zhì)量的可靠依據(jù),。如：某某街某某店銷售產(chǎn)品的情況等,。讓博顧銳客管幫理你在賣線東西,。　　 6,、不斷試驗和評估,，所有用于推廣產(chǎn)品的方法，把廣告宣傳等預(yù)算的80%投入到證明有效的推廣活動,，另外20%嘗試新的途徑,，這個方法會幫助你在做別的市場中贏得優(yōu)勢。　　 7,、客戶的興趣：在整個交易中必須迎合客戶的興趣,，投其所好，對客戶關(guān)心的話題和事物表示真摯的熱心,，巧妙的引出話題后多和他交談,，表示欽佩這就是推銷的技巧。　　 8,、老客戶的作用：當你對您客情關(guān)系比較好的客戶說：我需要您的幫助當你誠心誠意的像別人求助時沒有人會說不,。你需要什么幫助，我請他給我他的親戚,，朋友開店的地址,、店名、電話等信息這樣做可以幫助你提高你開店的質(zhì)量和速度,。　　 9,、獲取同情心：對于有些客戶，你也許拜訪了很多次了但他還是不買你的產(chǎn)品,，會對你說：不要再浪費時間了,，我并不打算購買你的產(chǎn)品，因此,，我勸你還是不要再費口舌了,。對于這種客戶希望你不要半途而廢，面帶笑容的對他說,；請您不必為我擔心,，我所做的這些都是我的工作職責，只要您給我一點時間,，聽我解釋,，我就感到很高興了，直到您買我們的產(chǎn)品為止,。另外下雨天是開店的好日子,，人們多帶在屋里，而你在外面,，因而難以出口拒絕,。　　 10,、真正的賣主：進店后要在最短的時間內(nèi)找出真正的買主，如果你和一個不做主的說了半天也不會有用的,，這樣做可以會為你節(jié)省時間和提高效率,。　　 11、反客為主：對于很多客戶你把產(chǎn)品的賣點,，促銷政策利潤空間都介紹完了,，但是店主也沒有拒絕，也沒有表態(tài),，在這種情況下建議你直接卸貨,，打開箱子，陳列到柜臺上,，一般情況下就是他不要幾件,，但是也不好意思把你開箱的一件讓你拿走的。　　 12,、奉承的藝術(shù)：因為中國人男人愛面子,，女人愛虛榮，所以對客戶要適當?shù)姆畛小? 　　人緣好生意好,，孩子聰明了等等這樣的話,，他要容易接受你。　　 13,、堅持的作用：有一部分客戶對待你的產(chǎn)品,，是十分小心謹慎的，即使你已經(jīng)去了很多次了,，他還是不接受的,，記得在**市場有一家店，我已經(jīng)去了八次了,，店主還是不接我的產(chǎn)品,，第九次去的時候，店主也是說不接受,，當時開車去前面調(diào)頭回來,，告訴我來一件，我搬一件進去后,，他說：再搬一件,，就這樣讓我一件一件的搬了五件，當時他告訴我,，現(xiàn)在很多業(yè)務(wù)說幾天一個周期說了不算,，他以前是在考驗是否準確，結(jié)果那家店成了我的忠實客戶，像這種店你不好進店,，要是維護好了會得到意想不到的結(jié)果的,。只要你把最初的一點堅持保有到底就一定能過夠成功。　　 14,、教給終端店賣產(chǎn)品：有很多業(yè)務(wù)員開店后,，認為產(chǎn)品已經(jīng)進店了怎么賣那使店主的事情了，結(jié)果產(chǎn)品進店后,，以后去了幾次總是不回貨原因是動銷的慢,，店主他會認為我們的產(chǎn)品不好賣，對我們的產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑,，其實店主畢竟沒有我們對我們的產(chǎn)品了解的多，進店后要和店主溝通,，尋找對策,，使得產(chǎn)品快速消化，這樣才能良性循環(huán),。　　 15,、額外的付出：很多業(yè)務(wù)都是為了賣貨而賣貨的，不做額外的付出,，記住在市場走訪過程中,，一家店拉了一三輪車其它的產(chǎn)品正在卸車，我和我的業(yè)務(wù)員什么話也沒有說,，過去就把那車貨卸完了,。卸完車后老板問我們是送什么產(chǎn)品的，結(jié)果老板什么話沒說就要了我們10件產(chǎn)品,。像這種列子還很多,，只有付出了，才能取得好的業(yè)績,。讓博顧銳客管幫理你在賣線東西,。　　 16、關(guān)于賒帳：其實對于某些店賒帳不是目的,，目的是讓我們的產(chǎn)品進店,，讓消費者嘗到我們的酒水通過一段時間的運作培養(yǎng)一定的消費者、增加消費者的拉力,，使該店不賣我們的產(chǎn)品不行,，記住賒帳不要多，不要超過一件,，因為一件產(chǎn)品少則幾十元多則幾百元很少有店主賴賬,，店主不會為了幾十元或幾百元做賴人。如果賒多了超過上千甚至上萬元，即使店主有也舍不得給,，這是人的心理,。　　 17、注重細節(jié)：對所轄區(qū)的終端店的所有情況要牢記在心,，其實在壓倉的時侯,，對于能賣貨的店，壓貨要狠,，對于消化不好的店要慎重,。有些店其實并不能賣多少酒，但是為了要促銷品,，進了很多貨又賣不出去,，整天看著我們的產(chǎn)品，心里就對我們產(chǎn)品產(chǎn)生疑惑,，就會低價銷售,，像這部分店要控制其量，否則就壓死了,。　　 18,、售后服務(wù)：世界上70%的產(chǎn)品不是因為產(chǎn)品的質(zhì)量而死，而是因為售后服務(wù)而死,，顧客不一定永遠正確,，但是顧客永遠是顧客，所以在市場運作中盡最大努力不要死戶,，否則路會越走越窄的,。迅速積極的處理客戶投訴盡量保持和他們的關(guān)系，不要只顧眼前利益,。　　文章來自網(wǎng)絡(luò),，黃誠老師整理，擅長：戰(zhàn)略規(guī)劃,、資源整合,、企業(yè)管理、營銷策劃,、商業(yè)及運營模式打造,、產(chǎn)品設(shè)計及核心訴求與賣點提煉、品牌管理,、渠道管理,、消費者管理、團隊建設(shè)與管理,、互聯(lián)網(wǎng)思維模式,、網(wǎng)絡(luò)營銷,、微營銷、九型人格,、心理營銷學(xué),、五行營銷等。電子郵件: [email protected] 　　; 個人分類: 咨詢管理營銷策劃|478 次閱讀|0 個評論

陌陌的逆反心理營銷: 韓虎 2014-7-30 15:43; 1.什么是逆反心理對于逆反效心理,，社會心理學(xué)的解釋是：人們把一個人對外界的情感與行為做出負向心理反應(yīng)并影響其后續(xù)行為的現(xiàn)象,，稱之為逆反效應(yīng)；如果用在營銷上,，則是指有時某些消費者對某個營銷活動的刺激產(chǎn)生與營銷目的相對的或相反的情緒體驗和行為傾向,。簡而言之，對于營銷者設(shè)下的引導(dǎo)和預(yù)期,，就是“故意對著干”,、“反其道而行之”。而這種“對著干”,，則成為很多營銷人士假意創(chuàng)意的突破口,。逆反心理是雙向的，可以朝好的方向逆,，也可以向壞的方向逆。如果我們的營銷行為,，遭到了對方真正的逆反,，那就變成了“反感”；如果我們的營銷行為得到積極的反應(yīng),，那就是“欲擒故縱”,。 2.陌陌的文案 “別好奇，就玩你會的,，離冒險遠遠的,，有些事想想就好，沒必要改變,。待在熟悉的地方,，最好待在家里，聽一樣的音樂,，見一樣的人,。重復(fù)同樣的話題。心思別太活,，夢想要實際,，不要什么都嘗試。就這樣活著吧,�,！� 別……別……沒必要……不要……當你的耳邊一遍又一遍的響起這樣似曾熟悉的“嘮叨”時，你會有怎樣的感受？這段文案目前在微博上已引發(fā)相當數(shù)量的吐槽,，包括羅永浩,、金鵬遠、龔文祥等在內(nèi)的科技及營銷界人士紛紛加入了熱議陣營,。陌陌以一段看似消極的文案,、夸張刺激的畫面、迷糊充滿睡意的配音,，一針針刺痛我們沉睡的內(nèi)心,，企圖引導(dǎo)我們?nèi)ァ鞍l(fā)現(xiàn)自己身邊的新奇”。至于它的口碑反饋,，可謂“毀譽參半”,。有的網(wǎng)友罵太消極，有的網(wǎng)友吐槽完全看不懂,，但也有近半的網(wǎng)友表示非常不錯,。　　　　 3.推廣原因據(jù)一位陌陌內(nèi)部朋友說，陌陌在發(fā)展初期被誤打誤撞打上“約炮神器”的標簽,。這樣的標簽確實曾給其在草莽發(fā)展階段帶來一定幫助,。但對用戶已經(jīng)突破1.5億大關(guān)的陌陌來說，“洗白”是一個偽命題,。陌陌更希望通過對其現(xiàn)有用戶及潛在用戶傳遞其興趣社交的全新定位,。　　據(jù)說，陌陌新TVC中選擇的演員正是來自陌陌深度用戶,，搖滾,、賽車等精彩畫面更是他們的本色出演。從陌生到熟悉,，社交的根本最終還是會落地到熟悉上,、落地到生活方式上。陌陌TVC選擇逆反的“刺激”方式,，恰恰是對精準用戶痛點的搔癢,，激發(fā)用戶群體去追求更加新奇、個性,、有趣的社交生活方式,。　　與陌陌這樣的逆反營銷類似，微信在4.2版本時,，就在開機畫面中做出了：“少發(fā)微信,，多和朋友見見面！”這樣的提示,。很多人都截屏在朋友圈,、在微博曬,，被張小龍的逼格、情懷感動懂得一塌糊涂,。于是,，非常勤奮用起了微信。也許,，這只是一種巧合,。但對微信、陌陌這兩個數(shù)一數(shù)二的移動社交軟件而言,，兩者的正面交鋒似乎越來越明顯,。　　 4.常見玩法回到逆反心理營銷本身的討論。越是不容易得到的東西越讓我們刻骨銘心,，越是容易夠得著的東西越覺得無所謂去珍惜,。　　這樣的逆反心理，讓人們?nèi)ゲ粩嗟淖非笮缕�,、刺激,，不僅滿足了逆反、好奇之心,，還使用戶獲得了一種通常難以得到的情感體驗,。同時，由于逆反促銷具有少見性,、奇異性,，很容易形成轟動性的營銷事件。而常見的操作手法可以大致分為以下幾類：逆常規(guī)思維,、逆?zhèn)鹘y(tǒng)思維、逆流行思維,。　　逆常規(guī)意味著反常規(guī),、超出常理和意外。比如銷售產(chǎn)品,，正向的思維就是人要越多越好,。但這種情況，往往是事與愿違或者具有相當?shù)碾y度,。若進行逆向的思考,，我們的產(chǎn)品并不希望賣給所有人，我們的東西很有限,。最開始的蘋果及后來的小米手機,，都很好的運用了這一思維。逆流行意味著偏離一些流行元素,，找到新的差異點,。　　通常,，我們一直以來都認為：一部電影、一本書就應(yīng)該好評如潮,。但事實研究驗證了這樣一個結(jié)果：一個不太知名的作者,，寫一本書后，采取大規(guī)模吐槽式的營銷,，恰恰能夠促使銷量提升近四成,。近年來的電影市場上，各種爛片充斥但票房卻很好的案例不勝枚舉,。陌陌新TVC廣告,，并沒有正面的去倡導(dǎo)人們?nèi)绾稳カC奇，恰恰卻能促發(fā)人們?nèi)カC奇的心理,，也是運用了這樣的原理,。　　 5.經(jīng)典案例在我們的互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域及廣大的傳統(tǒng)商業(yè)領(lǐng)域，流行著大量的類似案例,，只是我們平時很少去思考這背后的玄機,。我們不妨來看看，國內(nèi)外利用逆反心理營銷術(shù)的案例,。案例1：蘋果的饑渴營銷在iPhone4s上體現(xiàn)的尤為突出,。大規(guī)模排隊、斷貨等現(xiàn)象,，即便不是真正的熱銷,，卻讓很多圍觀者產(chǎn)生了購買的沖動。后來的小米手機,，無不是獲得蘋果的真?zhèn)鞔蟾沭嚳薁I銷,。饑渴營銷正是通過實施欲擒故縱的策略，通過調(diào)控產(chǎn)品的供求,，引發(fā)供不應(yīng)求的假象,，引發(fā)消費的好奇和逆反心理，最后是瘋狂追逐,。　　案例2：“禁止抽各種香煙,，連555牌也不例外�,！边@是英國555香煙在很多營銷教材中北廣泛提及的案例,，同樣類似的經(jīng)典故事還有某品牌手表：“這種手表走的不太準確，24小時會慢24秒,，請謹慎購買,。”此類廣告都是充分利用了逆反心理營銷術(shù)的經(jīng)典,。　　案例3：2013年3.15晚會,，央視打假蘋果保修政策與國外存在差異,。這個無關(guān)痛癢的問題，在“豬一樣的隊友”@何潤東將有預(yù)謀的溝通內(nèi)容發(fā)出來后,，引發(fā)了果粉對央視的反感,，卻更進一步引發(fā)了果粉對于蘋果的擁護。這對蘋果而言,，也是一種被動利用逆反心理的營銷事件,，其效果無疑是讓央視免費給自己宣傳了一把。; 682 次閱讀|0 個評論

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