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銷售智慧之讓客戶幫你賣產(chǎn)品�,。,�,！【黃誠的營銷世界】: 黃誠 2015-10-27 10:03; 　　 1,、消除顧慮：你買不買沒有關(guān)系,，我只是想讓你知道這款產(chǎn)品已經(jīng)在市場(chǎng)上銷售了,，您看一看,，真的很不錯(cuò)（把產(chǎn)品的賣點(diǎn),、利潤空間,、促銷政策要講清楚，顧客可以不買）,，所以顧客的逆反心理消失了,。要做到和藹的態(tài)度和表情，讓顧客沒有辦法拒絕,，讓他也不忍心拒絕,。　　 2、二則一法則：減少顧客的選擇權(quán),，在顧客要做決定時(shí),，要讓他們只有兩種選擇，要么選擇是的我會(huì)買,，要么不,，我不買,。你給顧客的選擇越多，往往也就越會(huì)猶豫,，并最終放棄購買,。如：您好老板進(jìn)2件還是1件，一般人的第一印象會(huì)選擇1件,。　　 3,、價(jià)格分解：把產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)一步分解，為了突出產(chǎn)品的低成本,，你把產(chǎn)品分解成每瓶,，然后再介紹利潤，促銷力度,，產(chǎn)品的賣點(diǎn),。如xx元/瓶，統(tǒng)一零售價(jià)xx元/瓶,，您的利潤是xx,，現(xiàn)在我們正在做xx活動(dòng),，在活動(dòng)期間進(jìn)貨您會(huì)得到xx優(yōu)惠等,。　　 4、出其不意：再交易即將完成的時(shí)候,，出其不意的給顧客一些獎(jiǎng)勵(lì),，這樣做可以防止他們?cè)谧詈笠豢套冐浴Ｈ纾涸诮灰准磳⑼瓿蓵r(shí)贈(zèng)送店主圓珠筆,，撲克牌等小促銷物料,。　　 5、信息收集：收集核心客戶的資料信息,，然后在宣傳過程中使用他,，因?yàn)樗悄愕漠a(chǎn)品和質(zhì)量的可靠依據(jù)。如：某某街某某店銷售產(chǎn)品的情況等,。讓博顧銳客管幫理你在賣線東西,。　　 6、不斷試驗(yàn)和評(píng)估,，所有用于推廣產(chǎn)品的方法,，把廣告宣傳等預(yù)算的80%投入到證明有效的推廣活動(dòng)，另外20%嘗試新的途徑,，這個(gè)方法會(huì)幫助你在做別的市場(chǎng)中贏得優(yōu)勢(shì),。　　 7、客戶的興趣：在整個(gè)交易中必須迎合客戶的興趣,，投其所好,，對(duì)客戶關(guān)心的話題和事物表示真摯的熱心,，巧妙的引出話題后多和他交談，表示欽佩這就是推銷的技巧,。　　 8,、老客戶的作用：當(dāng)你對(duì)您客情關(guān)系比較好的客戶說：我需要您的幫助當(dāng)你誠心誠意的像別人求助時(shí)沒有人會(huì)說不。你需要什么幫助,，我請(qǐng)他給我他的親戚,，朋友開店的地址、店名,、電話等信息這樣做可以幫助你提高你開店的質(zhì)量和速度,。　　 9、獲取同情心：對(duì)于有些客戶,，你也許拜訪了很多次了但他還是不買你的產(chǎn)品,，會(huì)對(duì)你說：不要再浪費(fèi)時(shí)間了，我并不打算購買你的產(chǎn)品,，因此,，我勸你還是不要再費(fèi)口舌了。對(duì)于這種客戶希望你不要半途而廢,，面帶笑容的對(duì)他說,；請(qǐng)您不必為我擔(dān)心，我所做的這些都是我的工作職責(zé),，只要您給我一點(diǎn)時(shí)間,，聽我解釋，我就感到很高興了,，直到您買我們的產(chǎn)品為止,。另外下雨天是開店的好日子，人們多帶在屋里,，而你在外面,，因而難以出口拒絕。　　 10,、真正的賣主：進(jìn)店后要在最短的時(shí)間內(nèi)找出真正的買主,，如果你和一個(gè)不做主的說了半天也不會(huì)有用的，這樣做可以會(huì)為你節(jié)省時(shí)間和提高效率,。　　 11,、反客為主：對(duì)于很多客戶你把產(chǎn)品的賣點(diǎn)，促銷政策利潤空間都介紹完了,，但是店主也沒有拒絕,，也沒有表態(tài)，在這種情況下建議你直接卸貨,，打開箱子,，陳列到柜臺(tái)上,，一般情況下就是他不要幾件，但是也不好意思把你開箱的一件讓你拿走的,。　　 12,、奉承的藝術(shù)：因?yàn)橹袊四腥藧勖孀樱藧厶摌s,，所以對(duì)客戶要適當(dāng)?shù)姆畛小? 　　人緣好生意好,，孩子聰明了等等這樣的話，他要容易接受你,。　　 13,、堅(jiān)持的作用：有一部分客戶對(duì)待你的產(chǎn)品，是十分小心謹(jǐn)慎的,，即使你已經(jīng)去了很多次了,，他還是不接受的，記得在**市場(chǎng)有一家店,，我已經(jīng)去了八次了,，店主還是不接我的產(chǎn)品，第九次去的時(shí)候,，店主也是說不接受,，當(dāng)時(shí)開車去前面調(diào)頭回來，告訴我來一件,，我搬一件進(jìn)去后,，他說：再搬一件,，就這樣讓我一件一件的搬了五件,，當(dāng)時(shí)他告訴我，現(xiàn)在很多業(yè)務(wù)說幾天一個(gè)周期說了不算,，他以前是在考驗(yàn)是否準(zhǔn)確,，結(jié)果那家店成了我的忠實(shí)客戶，像這種店你不好進(jìn)店,，要是維護(hù)好了會(huì)得到意想不到的結(jié)果的,。只要你把最初的一點(diǎn)堅(jiān)持保有到底就一定能過夠成功。　　 14,、教給終端店賣產(chǎn)品：有很多業(yè)務(wù)員開店后,，認(rèn)為產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)店了怎么賣那使店主的事情了，結(jié)果產(chǎn)品進(jìn)店后,，以后去了幾次總是不回貨原因是動(dòng)銷的慢,，店主他會(huì)認(rèn)為我們的產(chǎn)品不好賣，對(duì)我們的產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑,，其實(shí)店主畢竟沒有我們對(duì)我們的產(chǎn)品了解的多,，進(jìn)店后要和店主溝通,，尋找對(duì)策，使得產(chǎn)品快速消化,，這樣才能良性循環(huán),。　　 15、額外的付出：很多業(yè)務(wù)都是為了賣貨而賣貨的,，不做額外的付出,，記住在市場(chǎng)走訪過程中，一家店拉了一三輪車其它的產(chǎn)品正在卸車,，我和我的業(yè)務(wù)員什么話也沒有說,，過去就把那車貨卸完了。卸完車后老板問我們是送什么產(chǎn)品的,，結(jié)果老板什么話沒說就要了我們10件產(chǎn)品,。像這種列子還很多，只有付出了,，才能取得好的業(yè)績,。讓博顧銳客管幫理你在賣線東西。　　 16,、關(guān)于賒帳：其實(shí)對(duì)于某些店賒帳不是目的,，目的是讓我們的產(chǎn)品進(jìn)店，讓消費(fèi)者嘗到我們的酒水通過一段時(shí)間的運(yùn)作培養(yǎng)一定的消費(fèi)者,、增加消費(fèi)者的拉力,，使該店不賣我們的產(chǎn)品不行，記住賒帳不要多,，不要超過一件,，因?yàn)橐患a(chǎn)品少則幾十元多則幾百元很少有店主賴賬，店主不會(huì)為了幾十元或幾百元做賴人,。如果賒多了超過上千甚至上萬元,，即使店主有也舍不得給，這是人的心理,。　　 17,、注重細(xì)節(jié)：對(duì)所轄區(qū)的終端店的所有情況要牢記在心，其實(shí)在壓倉的時(shí)侯,，對(duì)于能賣貨的店,，壓貨要狠，對(duì)于消化不好的店要慎重,。有些店其實(shí)并不能賣多少酒,，但是為了要促銷品，進(jìn)了很多貨又賣不出去,，整天看著我們的產(chǎn)品,，心里就對(duì)我們產(chǎn)品產(chǎn)生疑惑,，就會(huì)低價(jià)銷售，像這部分店要控制其量,，否則就壓死了,。　　 18、售后服務(wù)：世界上70%的產(chǎn)品不是因?yàn)楫a(chǎn)品的質(zhì)量而死,，而是因?yàn)槭酆蠓⻊?wù)而死,，顧客不一定永遠(yuǎn)正確，但是顧客永遠(yuǎn)是顧客,，所以在市場(chǎng)運(yùn)作中盡最大努力不要死戶,，否則路會(huì)越走越窄的。迅速積極的處理客戶投訴盡量保持和他們的關(guān)系,，不要只顧眼前利益,。　　文章來自網(wǎng)絡(luò)，黃誠老師整理 ,，擅長：戰(zhàn)略規(guī)劃,、資源整合、企業(yè)管理,、營銷策劃,、商業(yè)及運(yùn)營模式打造、產(chǎn)品設(shè)計(jì)及核心訴求與賣點(diǎn)提煉,、品牌管理,、渠道管理、消費(fèi)者管理,、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理,、互聯(lián)網(wǎng)思維模式、網(wǎng)絡(luò)營銷,、微營銷,、九型人格、心理營銷學(xué),、五行營銷等。電子郵件: [email protected] 　　; 個(gè)人分類: 咨詢管理營銷策劃|457 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

陌陌的逆反心理營銷: 韓虎 2014-7-30 15:43; 1.什么是逆反心理對(duì)于逆反效心理,，社會(huì)心理學(xué)的解釋是：人們把一個(gè)人對(duì)外界的情感與行為做出負(fù)向心理反應(yīng)并影響其后續(xù)行為的現(xiàn)象,，稱之為逆反效應(yīng)；如果用在營銷上,，則是指有時(shí)某些消費(fèi)者對(duì)某個(gè)營銷活動(dòng)的刺激產(chǎn)生與營銷目的相對(duì)的或相反的情緒體驗(yàn)和行為傾向,。簡而言之，對(duì)于營銷者設(shè)下的引導(dǎo)和預(yù)期,，就是“故意對(duì)著干”,、“反其道而行之”,。而這種“對(duì)著干”，則成為很多營銷人士假意創(chuàng)意的突破口,。逆反心理是雙向的,，可以朝好的方向逆，也可以向壞的方向逆,。如果我們的營銷行為,，遭到了對(duì)方真正的逆反，那就變成了“反感”,；如果我們的營銷行為得到積極的反應(yīng),，那就是“欲擒故縱”。 2.陌陌的文案 “別好奇,，就玩你會(huì)的,，離冒險(xiǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)的，有些事想想就好,，沒必要改變,。待在熟悉的地方，最好待在家里 ,，聽一樣的音樂,，見一樣的人。重復(fù)同樣的話題,。心思別太活,，夢(mèng)想要實(shí)際，不要什么都嘗試,。就這樣活著吧,。” 別……別……沒必要……不要……當(dāng)你的耳邊一遍又一遍的響起這樣似曾熟悉的“嘮叨”時(shí),，你會(huì)有怎樣的感受,？這段文案目前在微博上已引發(fā)相當(dāng)數(shù)量的吐槽，包括羅永浩,、金鵬遠(yuǎn),、龔文祥等在內(nèi)的科技及營銷界人士紛紛加入了熱議陣營。陌陌以一段看似消極的文案,、夸張刺激的畫面,、迷糊充滿睡意的配音，一針針刺痛我們沉睡的內(nèi)心,，企圖引導(dǎo)我們?nèi)ァ鞍l(fā)現(xiàn)自己身邊的新奇”,。至于它的口碑反饋，可謂“毀譽(yù)參半”。有的網(wǎng)友罵太消極,，有的網(wǎng)友吐槽完全看不懂,，但也有近半的網(wǎng)友表示非常不錯(cuò)。　　　　 3.推廣原因據(jù)一位陌陌內(nèi)部朋友說,，陌陌在發(fā)展初期被誤打誤撞打上“約炮神器”的標(biāo)簽,。這樣的標(biāo)簽確實(shí)曾給其在草莽發(fā)展階段帶來一定幫助。但對(duì)用戶已經(jīng)突破1.5億大關(guān)的陌陌來說,，“洗白”是一個(gè)偽命題,。陌陌更希望通過對(duì)其現(xiàn)有用戶及潛在用戶傳遞其興趣社交的全新定位。　　據(jù)說,，陌陌新TVC中選擇的演員正是來自陌陌深度用戶,，搖滾、賽車等精彩畫面更是他們的本色出演,。從陌生到熟悉,，社交的根本最終還是會(huì)落地到熟悉上、落地到生活方式上,。陌陌TVC選擇逆反的“刺激”方式,，恰恰是對(duì)精準(zhǔn)用戶痛點(diǎn)的搔癢，激發(fā)用戶群體去追求更加新奇,、個(gè)性,、有趣的社交生活方式。　　與陌陌這樣的逆反營銷類似,，微信在4.2版本時(shí),，就在開機(jī)畫面中做出了：“少發(fā)微信，多和朋友見見面,！”這樣的提示,。很多人都截屏在朋友圈、在微博曬,，被張小龍的逼格,、情懷感動(dòng)懂得一塌糊涂。于是,，非常勤奮用起了微信,。也許，這只是一種巧合,。但對(duì)微信,、陌陌這兩個(gè)數(shù)一數(shù)二的移動(dòng)社交軟件而言，兩者的正面交鋒似乎越來越明顯,。　　 4.常見玩法回到逆反心理營銷本身的討論。越是不容易得到的東西越讓我們刻骨銘心，越是容易夠得著的東西越覺得無所謂去珍惜,。　　這樣的逆反心理,，讓人們?nèi)ゲ粩嗟淖非笮缕妗⒋碳�,，不僅滿足了逆反,、好奇之心，還使用戶獲得了一種通常難以得到的情感體驗(yàn),。同時(shí),，由于逆反促銷具有少見性、奇異性,，很容易形成轟動(dòng)性的營銷事件,。而常見的操作手法可以大致分為以下幾類：逆常規(guī)思維、逆?zhèn)鹘y(tǒng)思維,、逆流行思維,。　　逆常規(guī)意味著反常規(guī)、超出常理和意外,。比如銷售產(chǎn)品,，正向的思維就是人要越多越好。但這種情況,，往往是事與愿違或者具有相當(dāng)?shù)碾y度,。若進(jìn)行逆向的思考，我們的產(chǎn)品并不希望賣給所有人,，我們的東西很有限,。最開始的蘋果及后來的小米手機(jī)，都很好的運(yùn)用了這一思維,。逆流行意味著偏離一些流行元素,，找到新的差異點(diǎn)。　　通常,，我們一直以來都認(rèn)為：一部電影,、一本書就應(yīng)該好評(píng)如潮。但事實(shí)研究驗(yàn)證了這樣一個(gè)結(jié)果：一個(gè)不太知名的作者,，寫一本書后,，采取大規(guī)模吐槽式的營銷，恰恰能夠促使銷量提升近四成,。近年來的電影市場(chǎng)上,，各種爛片充斥但票房卻很好的案例不勝枚舉。陌陌新TVC廣告,，并沒有正面的去倡導(dǎo)人們?nèi)绾稳カC奇,，恰恰卻能促發(fā)人們?nèi)カC奇的心理，也是運(yùn)用了這樣的原理。　　 5.經(jīng)典案例在我們的互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域及廣大的傳統(tǒng)商業(yè)領(lǐng)域,，流行著大量的類似案例,，只是我們平時(shí)很少去思考這背后的玄機(jī)。我們不妨來看看,，國內(nèi)外利用逆反心理營銷術(shù)的案例,。案例1：蘋果的饑渴營銷在iPhone4s上體現(xiàn)的尤為突出。大規(guī)模排隊(duì),、斷貨等現(xiàn)象,，即便不是真正的熱銷，卻讓很多圍觀者產(chǎn)生了購買的沖動(dòng),。后來的小米手機(jī),，無不是獲得蘋果的真?zhèn)鞔蟾沭嚳薁I銷。饑渴營銷正是通過實(shí)施欲擒故縱的策略,，通過調(diào)控產(chǎn)品的供求,，引發(fā)供不應(yīng)求的假象，引發(fā)消費(fèi)的好奇和逆反心理,，最后是瘋狂追逐,。　　案例2：“禁止抽各種香煙，連555牌也不例外,�,！边@是英國555香煙在很多營銷教材中北廣泛提及的案例，同樣類似的經(jīng)典故事還有某品牌手表：“這種手表走的不太準(zhǔn)確,，24小時(shí)會(huì)慢24秒,，請(qǐng)謹(jǐn)慎購買�,！贝祟悘V告都是充分利用了逆反心理營銷術(shù)的經(jīng)典,。　　案例3：2013年3.15晚會(huì)，央視打假蘋果保修政策與國外存在差異,。這個(gè)無關(guān)痛癢的問題,，在“豬一樣的隊(duì)友”@何潤東將有預(yù)謀的溝通內(nèi)容發(fā)出來后，引發(fā)了果粉對(duì)央視的反感,，卻更進(jìn)一步引發(fā)了果粉對(duì)于蘋果的擁護(hù),。這對(duì)蘋果而言，也是一種被動(dòng)利用逆反心理的營銷事件,，其效果無疑是讓央視免費(fèi)給自己宣傳了一把,。; 610 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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