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《商海紅塵》第十四章：英雄救美: 崔自三 2014-10-23 09:26; 劉靜溝通的失利,，讓苦楝花明白一個道理：對于面對面的銷售溝通,，聆聽比表達更重要,。它體現(xiàn)了言多必失的道理，因為你說的多了,，客戶說的就少了,，而客戶說的少，你就很難真正把握他們的需求,，連對方的需求都搞不清,，你還推銷什么,？其次,，溝通要區(qū)分對象，對于中老年客戶,，一定要體現(xiàn)你的沉穩(wěn)與莊重,，不能表現(xiàn)得較為自夸和輕浮，否則,，只會弄巧成拙,，適得其反。當然,，這些總結(jié),，她也都跟劉靜委婉地進行了交流和碰撞,，在肯定她巨大進步，滿足她自尊的同時,，也指出她的一點點不足,，苦楝花是想讓她戒驕戒躁，目的是讓她更好,、更快地提升和成長,。隔了一天之后，采購申請單就遞交到了采購科,，然而卻沒有她們想象的那么順利地下訂單,。那位帥氣的采購科長，推脫說資金沒到位,，簽訂好的合同,，可能需要暫緩執(zhí)行等等�,？煽嚅ㄐ睦锖芮宄�,，這只是他們索要回扣的一個冠冕堂皇的借口而已。可這個單子實在太誘人了,。 500 萬啊,，純利潤可以達到 100 萬以上。周總已經(jīng)多方協(xié)調(diào)以及電話跟蹤好多次了,，這是公司眼中的一塊“肥肉”,，她必須將它拿下，可到底給多少回扣合適呢,？ 3 萬,？ 5 萬？ 8 萬,？ 10 萬,？帶著劉靜從采購科出來，她腦子里一直翻騰著這個問題,。也許這里是辦公區(qū)間的緣故吧,，走廊里來來往往的人并不多，但大都是穿白大褂的,。他們從這個門里出來,，又到了另外一個門里，大都疾步匆匆的樣子,。 “哦,，對不起，對不起啊,，不好意思,，我不是故意的,。”就在兩人并肩向前走時,，一位先生迎面走來,，也許走的太急，他重重地撞到了苦楝花的肩膀上,，讓她一個趔趄,，差點摔倒。 “沒事的,，你走吧,！”苦楝花站定了，微笑著沖著那個男的說,，劉靜則在一旁,，橫眉冷對。這位先生長得很高大,，腋下夾著公文包,，鼻子上架著寬幅變色眼鏡，氣度很是瀟灑和優(yōu)雅,。 “真的很抱歉啊,，再見！”那人快速地走了,。但走到采購科,，他卻停下了。然后,，輕聲地叩門,，走了進去。他到采購科是去干什么呢,？不會也是來跑業(yè)務的吧,？苦楝花望著他的背影，心里不安地想著,。可當她們走出門外,，而經(jīng)過醫(yī)院停車場的時候，在外側(cè),，她看到了一輛熟悉的車,？看看車款，又仔細看了看車牌,，沒錯，是趙二寬的車,，他果然也來了,，她最擔心的事情,，還是發(fā)生了。其實,，這次趙二寬本人并沒有直接過來,，只不過是他公司的車和人來了。此時,，他正在慶祥市自己的公司坐鎮(zhèn)指揮呢,，“王經(jīng)理，你再套套他們的話,，我們的回扣額,，可以再高些，不論你用什么樣的手段,，務必把這個訂單給我拿下來,，這是死命令，聽明白了嗎,！”他大聲地在電話里說著,，整個辦公區(qū)間甚至都能聽得到。最近,，趙二寬還是感覺很不錯的,。除了遇到他曾經(jīng)暗戀的苦楝花之外，最近又獲得了幾筆大訂單,。他風流倜儻,，意氣風發(fā)。他甚至不止一次地給他老爹說：接手整個公司,，也沒有一點問題,。為了證明自己的能力，他這次特意安排了他的得力干將,，一位追隨他五年的銷售經(jīng)理王明華,，他是一位長的魁梧，有派頭,，并且又很有義氣的男人,。他見風使舵，靈巧善變,，最善于攻堅大客戶,，尤其是國營大客戶。他知道那些人的需求和愛好,，懂得“見什么人,，說什么話，到什么山,，唱什么歌”,。在趙二寬的眼中,，他是一個不可多得的人才，他甚至拿出二十萬元的年薪進行籠絡,，此外,，還約定給他每年漲薪 5% ，試圖讓他一直為自己效勞,。不論怎么說,，這次洪城市之行，在遠處遙控指揮的趙二寬也是志在必得,。而他的對手廣東宏盛醫(yī)藥公司,，也是不甘示弱的。周總已經(jīng)明確地告訴苦楝花,，在 10 個百分點的范圍內(nèi),，她自己可以掌握使用。但前提是,，單子必須拿下來,，他甚至還告訴她，公司董事長正在協(xié)調(diào)當?shù)卣P(guān)系,，準備讓一個實權(quán)領導,，私下干預一下，以確保勝算,。這些,，都讓苦楝花感受到了莫大的壓力。為此,，她決定盡自己最大的努力,，來促使這樁單子的成交。否則,，她真有點無顏去見江東父老了 ,。在康甲醫(yī)院啟動的同時，其他醫(yī)院的開發(fā)工作也在繼續(xù),。就在苦楝花剛從另一家醫(yī)院回到賓館時,，她的手機響了：“你是廣東宏盛醫(yī)藥公司的苦楝花嗎？我是你們周總的朋友,，你現(xiàn)在有空嗎,？有一封信要交給你，你在哪里,，我開車順便給你送過去,？”電話里是一個男士的聲音。 “哦，是啊,，我就是,，這事我們周總跟我說了,，我現(xiàn)在康甲醫(yī)院這邊,。”苦楝花想起周總此前安排她的事來,。 “那好,，你在醫(yī)院大門口等著，我一會就到,！”對方掛斷了電話,。 “什么信呀，這么神神秘秘,，跟以前地下黨接頭似的,？”下樓時，劉靜好奇地問,。 “給這家醫(yī)院院長的信,，是上邊一個主管領導寫的，具體我也不太清楚,，聽說是董事長找的關(guān)系,，我們按照領導說的做就行了�,！笨嚅〝堉� 劉靜的肩,，輕聲地說道。 “那好,，就在這兒等吧,。”她倆走到康甲醫(yī)院大門口一處比較開闊的地方停了下來,。一則容易看到,，二來也可以順便再看一下醫(yī)院的人流量，以此預測醫(yī)院的效益狀況,。此時,，正接近正午。馬路上的人流,，驟然多了起來,。也許是剛下班吧，大家都急著回家,，因此,，沸騰的車水馬龍里，自行車、摩托車,、汽車的喇叭聲交織著,，一些小攤小販也扯著嗓子，叫賣著,，大街上,，逐漸地熱鬧起來了。就在這宛如長龍的車隊里,，一輛黑色奧迪 A6 緩緩地駛離了馬路,，向醫(yī)院門口靠過來。一位肥胖的先生從車里弓著身走出來,，邊撥著電話,，邊四處張望。 “叮鈴鈴”,，苦楝花的手機響了,。 “是你們吧？”那位大腹便便的先生朝她們走過來,。 “是的,，您好，我們是宏盛醫(yī)藥公司的,�,！笨嚅ń榻B著。 “給,，這是信,，可要拿好了，保密,！”他從手中拿著的包里,，抽出一個牛皮紙信封，交給了苦楝花,。 “嗯,，好的，謝謝您啊,�,！笨嚅ㄉ焓纸恿诉^來，看了看,，慎重地捏在手心里,。 “我還有事，先走了,，有事再聯(lián)系,，再見！” 很快，車子就駛進滾滾車流,，一會就不見了蹤影,。 “什么內(nèi)容啊，能不能拆開看看,？”走在街道邊的臺階上,，劉靜好奇地問苦楝花。 “那怎么能行,，拆開了,，還怎么送給醫(yī)院院長,？真是傻丫頭一個,！”苦楝花有些嗔怒地說道。 “哦,，這樣啊,，也是，那你放好吧,，這是咱們的寶貝,，哈哈！” 劉靜從苦楝花手里搶過來,，拿過來看了一眼,，又遞了過去。苦楝花拉開包鏈,，準備把信封裝進去,。可就在這時，意想不到的事情發(fā)生了,。一輛摩托車快速地駛過來,，在經(jīng)過她們身邊時，坐在車后座的一個瘦高男人斜著身子,，一把搶過苦楝花手中的包,，快速地向北逃去。 “搶劫,，搶劫,，抓歹徒！”苦楝花很快就清醒過來,，大聲地喊著,。此時，劉靜也回過神來,，跟著大聲喊：“抓賊,，搶劫了，抓小偷啊！”兩人,，跨下臺階,，向著摩托車跑的方向攆去。摩托車響著噪音在人群里穿梭,，她們兩個邊躲著車,，邊向前追�,？蔁o奈她們穿著高跟鞋,，而苦楝花又戴著近視鏡，無論如何也追不上的,。而周圍的很多人,，僅僅是看了看她們，從鼻孔里發(fā)出同情的“哦”聲,，但卻沒有人采取實際行動,。可突然，就在苦楝花她們的右前方,，醫(yī)院的另一個出口,，快速跑過來一個戴著變色眼鏡的先生，聽到苦楝花的大喊后,，馬上摘下眼鏡塞進上衣兜里,，百米賽跑般地就追了過去。也許是剛下班,，行人太多,，那兩個騎摩托車的家伙跑出去不到 3 00 米，就被那位先生追上了,。他一個側(cè)身,，把后邊的那位給揪住了，又用力一拉,，連車帶人,，就一起摔倒在地上，油箱里的油,，“嘩地”一下子灑得滿地都是,。路過的行人和聞訊趕來的巡訪隊員馬上就把歹徒控制住了。 “這是你們的包吧,？給,！”眼鏡男把撿回來的包交給了苦楝花，然后,，又拿出眼鏡,，重新戴上,。 “是我們的，謝謝,，謝謝啊,。”驚魂未定的劉靜一連串地連聲道謝,。 “沒什么的,，路見不平，拔刀相助,，不要客氣,。”眼鏡男面帶微笑,。停了一下,，他又繼續(xù)問道：“沒受什么損失吧？” “沒有,，就這一個包,，別的沒什么！”苦楝花翻著包里的東西,，看到信封還在，趕緊笑著回應,。 “沒有損失就好,。”那位先生拍了拍身上的泥土,，又轉(zhuǎn)過身看了看正在被警察戴手銬的歹徒,。 “你們幾個是當事人吧？跟我們到所里去一趟吧,，要調(diào)查取證,！”警察走過來，對三人說道,。 “那好吧,，我們走！” 警察把歹徒押上了警車,。走在路上,，回過神來的劉靜，跟眼鏡男低聲地聊著什么,，而跟在后邊的苦楝花內(nèi)心卻異常的矛盾,，除了她認出這位眼鏡男就是在醫(yī)院撞了她的那位先生之外，她心中,，還隱隱有一種不好的預感,！; 個人分類: 專著訊息|3032 次閱讀|0 個評論

三四級市場營銷之“三俗法”,！: 熱度 6 鄒凌遠 2014-8-14 15:57; 所謂三四級市場，是相對于一二級市場來說的,。由于近年來按照城市經(jīng)濟實力劃分城市等級在國內(nèi)興起,，北上廣深，沿海城市及省會城市被稱為一二線城市,，照搬到市場劃分上,，一二線城市消費能力強，購買頻次高,，被定義為一二級市場,。而剩下的眾多城市，廣大縣鎮(zhèn),，就成為了廣義上的三四線城市,，即三四級市場。三四級市場消費能力相對較弱,，但近年來也在逐步加強,，整體市場容量大，競爭相對薄弱,，因此逐漸各行各業(yè)所關(guān)注,。我國地域遼闊，覆蓋范圍廣,，經(jīng)濟水平由沿海到內(nèi)陸呈現(xiàn)出非常大的高低落差,，城市現(xiàn)代化也是如此。原本的地理差異,，加上文化基礎的差異,，使得三四級市場不同地區(qū)的消費者對產(chǎn)品的要求也會有所不同。但三四級市場有鮮明的共同點：從消費群體上來說,，一是人群年齡兩級分化,，中老年占大多數(shù)；二是整體文化水平相對較低,；從購買選擇上來說,，有品牌時，他們會選擇品牌,，無品牌時,，他們看重品質(zhì)；從核心關(guān)注點來說,，他們購買產(chǎn)品圖的是面子,，但更重視“性價比”。同時信息短缺和不通暢,，使得三四級市場的傳播還停留在以傳統(tǒng)的口口相傳為主,，好事不出門,，壞事傳千里。而消費者都是比較樸實,，購買時通常都會進行仔細的比較,，但遇到一些新鮮產(chǎn)品，也會呈現(xiàn)出較為明顯的沖動購買,。對于這種復雜,，而又簡單的市場，怎么才能更好的做營銷呢 ? 以往有很多大品牌進入這些市場時,，還是采用一二線城市的套路,，結(jié)果是鎩羽而歸。后來發(fā)現(xiàn),，在這類市場中,，做的太花哨不行；做的過于潮流更不行,；做的太專業(yè)也不行,，似乎傳統(tǒng)的專業(yè)思路在這里就是行不通。顯然,，這些跟三四級市場的實際情況和人群接受有必然關(guān)系,。怎么才能在這些市場做好營銷呢，統(tǒng)歸來說,，要通俗,，要隨俗，要低俗,，即三俗法！語言要通俗,，說大家看的懂話,。三四級市場的消費者，不像一二線城市的消費者,，他們不會去通過各種渠道搜索不同的信息,，最后做出比較。他們完全不具備一二線城市消費者的廣告賞析能力,，更注重的是看到的實際產(chǎn)品,，實際功能怎么樣。他們比較注重效果,，不會寄希望企業(yè)用多么美妙的文字,，向他們描述是怎么高品質(zhì)，怎么美好的生活,。如果產(chǎn)品不能讓他們感到值得買,，再怎么好的廣告,，甚至于說成花都沒人買。他們平常溝通交流,，都是很通俗易懂的事,，很少有專業(yè)愛好者，對某個產(chǎn)品研究的特別深入,。同時,，他們也聽不懂太難理解的話，更看不懂專業(yè)術(shù)語,。他們的要求非常簡單,，就是要容易明白，一說就知道怎么用,。上什么山頭,，唱什么歌。對于三四級市場來說,，無論是企業(yè),，還是品牌，推銷產(chǎn)品必須要通俗易懂,。第一,，不要企圖用柔美的故事去感染他們，第二,，不要用專業(yè)術(shù)語去打動他們,。與三四級市場的消費者溝通，一方面業(yè)務人員去推銷,，要保證語言的通俗化,；另一方面在進行傳播訴求時，語言要口語化,。他們更注重產(chǎn)品的功能,，對于他們沒見過的產(chǎn)品，你只需將產(chǎn)品的核心功能表現(xiàn)出來,，其次就是用最簡單的方式告訴他們怎么操作和維護,；最后就是告訴購買這款產(chǎn)品能獲得什么實惠。比如最近鳳凰傳奇在農(nóng)村地區(qū)的墻體廣告,，中國聯(lián)通— “ 用 186 的老鄉(xiāng)請到村長家領取鳳凰傳奇新專輯”,，中國移動—“聽鳳凰神曲，邊種田來邊耕地,。嬸,，學唱鳳凰傳奇，增進夫妻感情,�,！边@就是非常接近三四級市場“地氣”的話術(shù),，直白有力。三四級市場不像一二級市場,，不需要端著,，更多的是需要貼合，大家明白了才會買,。入鄉(xiāng)要隨俗,，迎合當?shù)氐牧晳T。當一個大品牌的市場層級深入到三四級市場,，由于地域的不同,，這些市場可以算是宏觀上的獨立市場。因為在這些市場中,，無論是文化 / 地域?qū)е碌牟町惙浅Ｃ黠@,，而且各區(qū)域之間也存在所謂的受眾溝通，基本都是隔閡的,。那么,，怎么能夠讓受眾快速接受品牌，或是對品牌長久的忠誠呢 ? 這就繞不開一個問題,，區(qū)域市場區(qū)域化,，即入鄉(xiāng)隨俗。一般剛開始采用行業(yè)大品牌,，國家名牌這種身份的影響力,，能夠讓受眾認可。但要快速實現(xiàn)增量,，要么抓住當?shù)厝说南M習慣,，要么迎合當?shù)厝说氖褂昧晳T。甚至什么時候做什么事,，在哪里做,，才會引起人們的關(guān)注，都會影響最終的結(jié)果,。尤其是在縣鎮(zhèn)市場，這一點體現(xiàn)的更加明顯,。一看地點 : 在北方的縣鎮(zhèn)通常有廟會,，這是百姓交易的好時機，而在南方是叫趕集,。如果要做營銷活動,，那么挑選廟會和趕集就是最佳時期，因為這時候人最多,，大部分人都是出來購物的,。二看環(huán)境 : 同時因為各地環(huán)境不一樣,，對產(chǎn)品的要求顯然是不同，有的時候?qū)Ξa(chǎn)品的顏色也有偏好,，就好比羽絨服拿去非洲就賣不動,。三看習慣 : 怎么去組合產(chǎn)品，是單個賣,，還是論箱賣,，甚至論堆賣。三四級市場跟風效應非常嚴重,，十個人中有一個去消費,，他們不會動心，而一旦有 6 個人去購買,，他們就會不甘落后,，不管對自己是不是有作用，也會去湊場,，多少也要買一點,。四看時機：怎么入戶推銷，這就更講究,，如果你中午去,，家里肯定沒人，大家都去干活,。五看代理商：在三四級市場,，買賣講究的是一種信譽。在市場上,，經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)兩家店,，一家可能裝修的更好，另一家不怎么樣,，賣同樣的東西,，但大家都選擇后者。這是為什么呢,，原因就在店主的人品,，這樣的老板一般都會全心全意代理手法要低俗，做簡單有效的事,。但凡三四級市場的消費者,，主要看重三點，一是品質(zhì),，二是實惠,，三是面子。這是基于受眾的心理習慣決定的。因為注重品質(zhì)和實惠,，所以他們?nèi)菀紫嘈庞薪?jīng)驗的人推薦,，特別是對于政策部門的論證，科學家的話,，醫(yī)療機構(gòu)的推薦他們會表現(xiàn)出更大的興趣,，且深信不疑。因為好面子,，所以一般買到好的產(chǎn)品,，使用的效果明顯，他們會主動去分享,，去跟周邊的人講,。而且還會反復去宣傳。特別是多年的好朋友,，一方面是表現(xiàn)自己,，另一方是希望大家都能用到，為朋友來好處,。因此,，他們每一個人既是消費者，也是口碑傳播者,，有的甚至是高效的意見領袖,。購買的原因很簡單，做出購買決定也簡單,，看著比較俗,，但是這就是受眾，就是三四級市場,。那么,，企業(yè)想要的預期的銷量和占據(jù)市場主導地位，消費者想要獲得的是性價比和身份價值,。因此,，在三四級市場做營銷有三種方式，一是做足了產(chǎn)品的新鮮看點,，二是做足了產(chǎn)品的性價比,，三是做足了產(chǎn)品的身份價值。不需要太過高雅或是復雜的手法,，要的就是簡單粗暴,。高價產(chǎn)品在推廣時，那么需要給予所有人都能看的見的利益和身份,，一定要大量的亮出來；中檔價格產(chǎn)品在推廣時，那么核心就是性價比和價值,，低價產(chǎn)品,，主要就看實用性和價格。在進行營銷活動時,，第一,，免費發(fā)送一些小禮品，就能把人吸引過來,；第二在以低廉的價格換購產(chǎn)品,，就能促使他們購買更多的產(chǎn)品；第三給出驚爆超值的獎品,，就能激發(fā)他們的購買積極性,，甚至購買更高價格的產(chǎn)品。對復雜的市場,，只需要做簡單的事,；對簡單的受眾，只需要抓住簡單的需求,。每個市場都有各自的特性,，也許你的產(chǎn)品很有調(diào)性，但這在一二級市場更有效,，在廣闊且潛力巨大的市場,，不需要花太多的精力去做外表，更需要做好的是市場維系,，手法越簡單,，越有效。; 個人分類: 品牌分析|1930 次閱讀|2 個評論

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