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用這些方法，快消品就沒(méi)淡季了,！: 熱度 3 周廣軍 2016-3-12 22:47; 淡季是營(yíng)銷人員永遠(yuǎn)說(shuō)不出的痛。大多數(shù)企業(yè)在銷售淡季，或營(yíng)銷培訓(xùn)、或放假休整,、或搞新品鋪面、或做加強(qiáng)陳列,，如此等等,。事實(shí)上，只要深入透徹地分析影響銷售的具體原因,，再加上適當(dāng)創(chuàng)新,，任何企業(yè)都能做到“消除淡季”，實(shí)現(xiàn)“淡季旺銷”,。　　一,、透視淡季思維形成的原因　　從市場(chǎng)營(yíng)銷者的角度來(lái)說(shuō)，只有找出影響銷售的真正原因,，才能對(duì)癥下藥,，有效提升整體經(jīng)營(yíng)效果。但事實(shí)上,，大會(huì)數(shù)營(yíng)銷人員或業(yè)務(wù)人員對(duì)“所謂淡季”的形成因素“不知找,、不會(huì)找、找不到,、找不準(zhǔn)”,，或找到、找準(zhǔn)了又不知從何處下手,，從而形成“淡季還是那個(gè)淡季”，年復(fù)一年,，日復(fù)一日,。直到有朝一日，幡然醒悟之時(shí),，自己已被遠(yuǎn)遠(yuǎn)地甩在后面,。不知找，主要是思維局限造成,。傳統(tǒng)思維方法淡季圖上圖是我根據(jù)傳統(tǒng)思維做出的淡旺季指示圖,。波峰處旺季：形成原因，市場(chǎng)受了某些促進(jìn)銷售因素的刺激,。波谷處淡季：形成原因,，市場(chǎng)受了某些影響銷售的因素致成,。　　傳統(tǒng)理論認(rèn)為：淡季、旺季形成的原因都是由于某些市場(chǎng)因素致成的,。受這種理論的影響,，營(yíng)銷界就出現(xiàn)了“淡季做市場(chǎng)，旺季做銷量”之說(shuō),。淡季一到,，企業(yè)營(yíng)銷人員不是創(chuàng)新方法進(jìn)行銷售，而是做一些加強(qiáng)基礎(chǔ)管理,、市場(chǎng)培訓(xùn)等基礎(chǔ)性工作,。這種思維的前提是淡季市場(chǎng)不可能有大的起色，這種理論根源來(lái)自于以前在淡季做許多工作卻不能有效激活市場(chǎng),，來(lái)自于營(yíng)銷界部分所謂專家們的炒作,。　　最終市場(chǎng)營(yíng)銷者把銷售低谷期這些寶貴的時(shí)間用在基礎(chǔ)管理加強(qiáng)、培訓(xùn)等工作上,，美其名曰：為旺季上量打基礎(chǔ),。咋一聽(tīng)，無(wú)可厚非,，并且很有道理,，“思想決定行動(dòng)”的理念在這里得到了很好的詮釋。　　 2 ,、不會(huì)找,、找不到、找不準(zhǔn),，或找到,、找準(zhǔn)了卻不知從何下手。主要是認(rèn)識(shí)論和方法論的問(wèn)題,。　　曾與眾多廠家的營(yíng)銷人員或業(yè)務(wù)人員交流過(guò),，大多數(shù)人對(duì)市場(chǎng)銷售不暢的原因理解都不夠深入。如,，問(wèn)他淡季形成的原因,，則答：是淡旺季市場(chǎng)規(guī)律，沒(méi)有什么具體原因,；淡季是天氣原因造成的,；淡季是由消費(fèi)者習(xí)慣造成的；是學(xué)生放假造成的,，如此等等,。找不出、找不準(zhǔn)解決問(wèn)題的實(shí)質(zhì)�,；蛘哒覝�(zhǔn)了市場(chǎng)淡季的原因,，但沒(méi)有辦法去破解。如飲料業(yè)到冬季的時(shí)候,，銷量下降了,，營(yíng)銷人員也認(rèn)識(shí)到了是天氣涼造成的原因，卻沒(méi)有辦法去破解,，認(rèn)為這些是天氣規(guī)律,、市場(chǎng)規(guī)律。這樣,，規(guī)律禁錮了自己的大腦,，哪還能產(chǎn)生創(chuàng)新的方法呢？　　二,、實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)破解淡季市場(chǎng)迷局　　行動(dòng)是由思想支配的,，能控制自己思想的人，一定能超越自己,，一定能創(chuàng)造奇跡,。因此，破解營(yíng)銷淡季,，我們首先還要從思想源頭上來(lái)解決：從另一個(gè)角度看銷量波動(dòng) 正常思維方法淡季圖　　上面這個(gè)圖表,，我把傳統(tǒng)的淡季提升放到正常季節(jié)位置，即把傳統(tǒng)的淡季作為正常的季節(jié),。我這里不是故弄玄虛,，嘩眾取寵，也不是否認(rèn)淡季的存在,，而是試圖讓大家根據(jù)上圖,，嘗試著改變我們對(duì)淡季的看法，嘗試著改變我們的思維方法,，跳出傳統(tǒng)的那種所謂的規(guī)律禁錮,。　　從上圖可以看出，波峰處為銷售旺季,，波谷處為正常季節(jié),。在正常季節(jié)受了一定因素的影響，形成了旺季,。而這些因素或天氣或習(xí)慣，一旦這些因素消失,，便到了正常銷售季節(jié),。　　因而，如果想在正常季節(jié)里提升銷量，我們必須進(jìn)行創(chuàng)新,，創(chuàng)造出這些促進(jìn)銷售的因素,，或產(chǎn)品、或渠道,、或溫度,、或宣傳等。只有這樣,，才能達(dá)到刺激消費(fèi),，拉動(dòng)市場(chǎng)銷售，形成市場(chǎng)旺銷的目的,。　　 2 ,、找準(zhǔn)促成銷售旺銷的原因，實(shí)際上也是所謂銷量下降的因素,。　　在這里,，結(jié)合我曾經(jīng)使用過(guò)的方法，給大家提兩個(gè)思路,，從而盡快有效地找出影響銷售的原因：　　方法一：把產(chǎn)品分成若干個(gè)渠道（或區(qū)域）,，然后設(shè)計(jì)一個(gè)表，要求每個(gè)業(yè)務(wù)人員或客戶月月填報(bào),，持續(xù)一年,。明確到產(chǎn)品走到了哪個(gè)渠道（或區(qū)域），并對(duì)每個(gè)渠道（或區(qū)域）每月銷量走高,、走低的原因進(jìn)行分析,？到年終，把這些資料分類整理一下,，剔除特殊原因,，得出各季節(jié)的銷量上升或下降的具體原因。　　方法二：較快捷的方法是做市場(chǎng)調(diào)查,。調(diào)查對(duì)象一般選擇一線業(yè)務(wù)人員,，或者終端客戶，或者終端消費(fèi)者,。通過(guò)對(duì)經(jīng)常接觸消費(fèi)者的人員進(jìn)行調(diào)查,，往往得出的結(jié)論更比較貼近市場(chǎng)實(shí)際。　　 3 ,、破解淡季市場(chǎng)方法　�,。� 1 ）產(chǎn)品創(chuàng)新，開(kāi)發(fā)反季節(jié)旺銷產(chǎn)品,。　　根據(jù)季節(jié)變化節(jié)奏對(duì)市場(chǎng)狀況進(jìn)行調(diào)研,，然后開(kāi)發(fā)出反季節(jié)銷售的產(chǎn)品,。舉一個(gè)比較極端的例子：在服裝行業(yè)，夏天主要銷售夏裝,，天氣一涼,，馬上要換上秋裝，氣溫再下降的話,，就換成冬裝,。假如我們?cè)诙熨u夏裝，走勢(shì)一定很差,。也就是說(shuō),，我們要隨著環(huán)境和消費(fèi)者需求的變化，不斷地去開(kāi)發(fā)適合消費(fèi)需求的新產(chǎn)品,，開(kāi)發(fā)適合市場(chǎng)環(huán)境的新產(chǎn)品,，才能形成新的旺銷局面。　　其實(shí)快速消費(fèi)品和服裝也是相似的,。如果按照服裝的思想來(lái)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品,，那么我們很容易使我們的產(chǎn)品線形成互補(bǔ)。我們的銷量也就不再會(huì)隨著傳統(tǒng)的季節(jié)變化而隨波逐流了,。（ 2 ）創(chuàng)新產(chǎn)品品質(zhì),，邊緣化產(chǎn)品內(nèi)涵，細(xì)分相關(guān)企業(yè)市場(chǎng),。這方面娃哈哈做的非常出色,，通過(guò)飲料與液態(tài)奶相結(jié)合，開(kāi)發(fā)出了營(yíng)養(yǎng)快線,，不但細(xì)分了飲料市場(chǎng),，而且細(xì)分了奶制品市場(chǎng)，取得了極大的成功,。（ 3 ）創(chuàng)造旺銷因素,，提升產(chǎn)品銷量。如冬天有些小攤點(diǎn)設(shè)置燒烤箱,，對(duì)甘蔗進(jìn)行加熱后銷售,，銷量有了驚人的增長(zhǎng)。部分啤酒廠在冬季開(kāi)發(fā)高酒精度的啤酒,，露露通過(guò)引導(dǎo)終端加熱露露進(jìn)行銷售,。（ 4 ）創(chuàng)新產(chǎn)品渠道，轉(zhuǎn)移銷售區(qū)域,。一個(gè)產(chǎn)品如果旺銷因素消失,，正常的銷售渠道就會(huì)萎縮，但同時(shí)另外一些銷售渠道卻成為新的機(jī)會(huì),。所以,，我們要跟隨消費(fèi)者的轉(zhuǎn)移,，進(jìn)行渠道轉(zhuǎn)移。如學(xué)校放假時(shí),，學(xué)校渠道旺銷因素消失，而整體的消費(fèi)人群并未消失,，學(xué)生都轉(zhuǎn)移到了社區(qū),，大型超市等渠道進(jìn)行消費(fèi)。我們緊跟消費(fèi)者步伐,，加強(qiáng)大型超市,、社區(qū)店、流動(dòng)攤點(diǎn)的開(kāi)發(fā),，充分挖掘銷售機(jī)會(huì),，使消費(fèi)者仍能購(gòu)買到我們的產(chǎn)品。（ 5 ）新產(chǎn)品季節(jié)性不明顯,。由于新產(chǎn)品都有投入期,、成長(zhǎng)期、成熟期,、衰退期等,，因此，我們?cè)谡＜竟?jié)里投放新產(chǎn)品,，并通過(guò)各種營(yíng)銷組合盡促其成長(zhǎng),，也能增加整體銷量。這個(gè)結(jié)論已被眾多企業(yè)新品推廣的結(jié)果所證實(shí),。（ 6 ）改變食用方法,，引導(dǎo)消費(fèi)習(xí)慣。在北方,，大部分城市一到夏天,，火鍋店就關(guān)門停業(yè)。而在個(gè)別城市卻出現(xiàn)了光著脊梁吃火鍋的獨(dú)特景象,。后來(lái),，通過(guò)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)火鍋業(yè)進(jìn)入這些城市后,，便迅速的發(fā)展起來(lái),，但夏天的生意并不好。后來(lái)部分火鍋店在夏季通過(guò)創(chuàng)新,，室內(nèi)裝空調(diào),，開(kāi)發(fā)夜市，布托（找些親朋好友捧場(chǎng)）等方法,，競(jìng)使部分城市形成了夏季吃火鍋的獨(dú)特文化,�,！　� 　　總之，我認(rèn)為：要想做好營(yíng)銷,，就要認(rèn)真觀察生活,。一個(gè)對(duì)生活細(xì)致入微者，注意體察生活細(xì)節(jié)者,，便可能成為一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷者,。當(dāng)然，在實(shí)施營(yíng)銷創(chuàng)新的時(shí)候,，需要的做的工作非常多,。如旺季與正常季節(jié)的銷量比例是多少？產(chǎn)品的特點(diǎn)與影響銷售的因素比例大概是多少,？應(yīng)該開(kāi)發(fā)哪些適銷對(duì)路的產(chǎn)品或渠道,？如何確保產(chǎn)品、渠道推廣成功等,。這些本文并沒(méi)有進(jìn)行論述,，本文目的是使大家轉(zhuǎn)變以前的淡季市場(chǎng)運(yùn)作思路，確立新的營(yíng)銷思想,，進(jìn)而在波動(dòng)中找平衡,，平衡中找突破，積極參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),。更多精彩文章,，敬請(qǐng)關(guān)注微信號(hào)： FMCGEMKT; 個(gè)人分類: 營(yíng)銷透視|8460 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

我想開(kāi)餐廳（八）：餐廳鋪面的硬件要求: 鄒奕山 2014-8-27 21:20; 當(dāng)我們?cè)诨I備餐廳的過(guò)程中，已經(jīng)看中,，或者確認(rèn)了你的餐廳店址后,，請(qǐng)不要急著簽訂租賃合同，因?yàn)楹炗喿赓U合同之前,，還有幾件事是你要做的,，如確認(rèn)： 1 、新店裝修的重要性,； 2 ,、新店址的硬建配套是否符合你的開(kāi)店要求； 3 ,、綜合各項(xiàng)營(yíng)運(yùn)預(yù)算費(fèi)用,，計(jì)算該店的“保本點(diǎn)” 在這，我重點(diǎn)談?wù)劇坝步ㄅ涮住笔欠穹夏愕拈_(kāi)店要求籌建一家餐廳不像籌建一個(gè)辦公室或家庭裝修那么簡(jiǎn)單,，辦公室的籌建,，對(duì)基建的配套要求無(wú)論是證件方面或是物業(yè)方面，都沒(méi)有什么要求,。但如果是餐廳的籌建,，對(duì)基建的要求就復(fù)雜很多,，具體如下： 1 、只能使用電力為能源的,，廚房的供電量必須最少量達(dá)到 100 千瓦以上（不含空調(diào)和照明用電） 2,、如果能有天然氣提供的， * 天然氣供應(yīng)量為最少 10m 3 / 小時(shí)的流量,，管道直徑不低于 25.4mm * 供電量最少達(dá)到 60 千瓦以上（不含空調(diào)和照明用電）特別提醒：餐廳的原本基建有沒(méi)有天然氣管道鋪設(shè),，如沒(méi)有，重新申請(qǐng)的費(fèi)用很高,，安裝費(fèi)加保證金一般超過(guò) 8 萬(wàn)元；如原本有管道,，但出氣口不配合爐具位置,，需要改造，費(fèi)用在 2 萬(wàn)元以上 3,、煙管管能否達(dá)到天臺(tái)處排放油煙現(xiàn)在政府對(duì)環(huán)保的要求很高,，如果餐廳所在的大廈有公共煙管，就最好,，如果沒(méi)有,，要確認(rèn)廚房的煙管能否沿著大廈墻體達(dá)到該建筑物的天臺(tái)處，因?yàn)檫@樣算作“高空排煙”,，環(huán)保部門容易發(fā)證,，但如果不行，就要慎重考慮,！ 4,、用水量能否達(dá)到要求（管徑達(dá) 6 寸，是否有儲(chǔ)水池）,； 5,、是否可以建隔油池，污水排放口里餐廳有多遠(yuǎn),； 6,、空調(diào)設(shè)備 a) 中央空調(diào) * 冷水機(jī)組供水溫度為 7 至 8 攝氏度； * 中央空調(diào)的一天開(kāi)啟時(shí)間和季節(jié)開(kāi)啟時(shí)間表 * 空調(diào)硬件維護(hù)費(fèi)用誰(shuí)負(fù)責(zé),； b) 獨(dú)立空調(diào)（非中央空調(diào)） * 是否有提供室外機(jī)安裝位置,； * 室外主機(jī)離分機(jī)的距離有多遠(yuǎn)（主要是空調(diào)銅管有多長(zhǎng)） 7、可提供的戶外廣告空間 * 門戶招牌的位置和尺寸 * 墻體招牌的位置和尺寸 * 通道指示牌的位置和尺寸 * 公共廣告空間的位置和尺寸 * 如非一樓,，是否有獨(dú)立樓梯,，并且在樓梯入口有可做明顯招牌的位置 8、是否有足夠的停車位 9,、餐廳的可見(jiàn)度 * 門口有沒(méi)有明細(xì)建筑物或樹木遮擋,； * 招牌燈箱的位置和光度有沒(méi)有明細(xì)規(guī)定 10 ,、如餐廳內(nèi)部原有設(shè)施需拆除，誰(shuí)負(fù)責(zé)拆除,？拆除后所有權(quán)所屬,？鄒奕山：國(guó)內(nèi)餐飲管理實(shí)戰(zhàn)派專家。曾供職于世界500強(qiáng)餐飲連鎖企業(yè),，并獲得“全球餐廳冠軍大獎(jiǎng)”榮譽(yù)�,，F(xiàn)自主經(jīng)營(yíng)深圳市匯食通餐飲管理有限公司（www.uiui.com.cn）。; 4923 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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