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戰(zhàn)略智慧：四種免費時代的銷售策略---黃誠: 黃誠 2015-10-26 21:12; 　 1.向上銷售　　推出免費的基本款產(chǎn)品,，以獲得廣泛使用，然后對高級版本收費,。　　前提條件：　　·免費產(chǎn)品要能吸引龐大的用戶群,，這樣即使轉(zhuǎn)換為付費用戶的比例很低,，也能帶來巨大收益；　　·愿意為高級版本付費的用戶比例很高。　　案例：　　幾乎所有的iPhone應用程序采用的都是這種策略,。其中一種做法是給消費者提供免費版本,，而對企業(yè)客戶則提供高級版本，Adobe公司對Reader軟件采取的也是這種做法,。　　Skype提供免費的電腦間通話,，附加功能則要收費。之后,，該款產(chǎn)品也進行了向上銷售,，因為它有超過4億用戶，其中有很多人變成了付費用戶,。免費的照片共享網(wǎng)站Flickr的用戶群則要小得多,，轉(zhuǎn)換率也很低。這就是為什么eBay可以斥資26億美元買下Skype,，而雅虎只愿意用不到3000萬美元收購Flickr,。　　 2.交叉銷售　　銷售與免費產(chǎn)品不直接相關的其他產(chǎn)品。　　前提條件：　　·寬廣的產(chǎn)品線——最好是跟免費產(chǎn)品互補的產(chǎn)品線,；　　·能夠通過合作關系向免費產(chǎn)品用戶推銷一系列產(chǎn)品,。　　案例：　　瑞安航空有大約25%的座位是免費提供的，但它會交叉銷售多種附加服務,，如保留座位,、優(yōu)先登機等�,？蛻舻菣C后,，空服人員可向其推銷食物、刮刮卡彩票,、香水,、數(shù)碼相機、MP3播放器和其他產(chǎn)品（瑞安航空還有第二種策略：針對在飛機內(nèi)登廣告的第三方收費）,。專業(yè)制藥公司高德美有一種祛痘的處方藥膏,，它為購買該款產(chǎn)品的顧客免單，然后交叉銷售其他護膚產(chǎn)品,。　　 3.向第三方收費　　向用戶提供免費產(chǎn)品,，然后向想要接觸用戶群的第三方收費。　　前提條件：　　·免費產(chǎn)品要么能夠吸引大量用戶,，讓廣告商可以對其細分,，要么就瞄準一個特定的用戶群，它本身就可以構(gòu)成一個客戶細分市場,；　　·第三方愿意為接觸用戶而付費,。　　案例：　　谷歌是采用這一策略的典型代表,，它有數(shù)以百萬計的用戶，廣告商要想對這些用戶做廣告,，就得向谷歌交費,。另一個例子是芬蘭電信公司Blyk，該公司邀請16到24歲的年輕人填寫問卷,，而且一旦他們同意接收廣告信息,，就向這些用戶贈送200分鐘的免費通話時間。隨后,，Blyk把這些用戶的接觸渠道和信息作價賣出,。Blyk最近已經(jīng)被法國電信（France Telecom）旗下的公司Orange收購。　　吸引用戶并不能保證成功,。Xmarks提供網(wǎng)絡瀏覽器插件工具,，一度吸引了超過200萬用戶，很多風投資本也對其青睞有加,。但是,，該公司最近倒閉了，因為它不能向廣告商提供清晰的細分客戶群,。　　 4.捆綁銷售　　提供免費產(chǎn)品或服務,，搭售付費產(chǎn)品和服務。　　前提條件：　　·能與免費產(chǎn)品捆綁在一起的產(chǎn)品或服務,；　　·需要定期維護或配套服務的免費產(chǎn)品,。　　案例：　　在這種情況下,，“免費”效應很大程度上是心理作用,，客戶必須購買捆綁產(chǎn)品才能獲得免費產(chǎn)品�,；萜展揪徒�(jīng)常向購買其電腦的客戶贈送打印機,。　　BetterPlace公司計劃在以色列開展免費出租電動車業(yè)務，但捆綁了一個服務合同——客戶在更換電池組時需要付費,。　　銀行也越來多地將免費服務與付費服務捆綁在一起,，例如將開設賬戶、股票交易等免費服務與要求最低余額的投資賬戶捆綁起來,。不過,，捆綁的產(chǎn)品不一定要跟免費產(chǎn)品相關，比如銀行會向開戶顧客贈送iPod,、iPad等產(chǎn)品,。　　文章來自網(wǎng)絡，黃誠老師整理 ,，擅長：戰(zhàn)略規(guī)劃,、資源整合,、企業(yè)管理、營銷策劃,、商業(yè)及運營模式打造,、產(chǎn)品設計及核心訴求與賣點提煉、品牌管理,、渠道管理,、消費者管理、團隊建設與管理,、互聯(lián)網(wǎng)思維模式,、網(wǎng)絡營銷、微營銷,、九型人格,、心理營銷學、五行營銷等,。電子郵件: [email protected] 　　; 個人分類: 咨詢管理營銷策劃|512 次閱讀|0 個評論

葉茂中談營銷——“舒不舒服,？: 熱度 5 葉茂中 2014-9-18 13:58; “中國區(qū)Messenger服務將于10月31日關閉。但不用擔心,，您的聯(lián)系人不會丟失,。系統(tǒng)內(nèi)所有在線通信服務會整體遷入Skype�,！� 8月28日,，中國的WindowsLiveMessenger(以下簡稱“MSN”)用戶收到了這封微軟Skype官方發(fā)來的郵件。這意味著MSN正式退出中國市場,。這事其實早有預兆,，去年3月15日，微軟宣布正式關閉全球范圍內(nèi)的即時通訊服務MSN,，僅保留中國地區(qū)服務,。然后又撐了一年半載，這個小綠人終于撐不住了,。基本民眾表示無所謂,，因為MSN早就死了。但很多人都會表示惋惜,，順便回憶下美好舊日時光,，因為MSN真的曾經(jīng)牛逼過。2005年4月　MSN正式進入中國,，僅用了一年,，2006年MSN就搶到了當時中國即時通訊市場10.58%的份額，成為繼騰訊之后的中國第二大即時通訊軟件,，這是個驚人的速度,。因為MSN深受白領和精英用戶的喜愛,，當時的QQ還是Low的代表，一個明顯的心理暗示是,，如果用MSN,，則表示你是個像樣的職場人，而用QQ,，那么你要么是學生狗,，要么是三四線城市的用戶，用QQ除了泡妞就是打游戲,。而很多白領甚至會把MSN賬號印在自己的名片上,。甚至是個人Blog正火的年代，MSNSpace的個人空間也曾經(jīng)大火一陣,，開玩笑,，你會去在QQ空間寫文章？然后MSN在這幫意見領袖的搖旗吶喊助威聲中,，還是不出意外的死掉了,。這不是個新鮮的話題，關于MSN的死因也早就討論了八百遍,，所有人都異口同聲的義憤填膺的指出：用戶體驗太差,！很多人還記得2009海底光纜故障導致的MSN大規(guī)模斷線，但這一次就導致了大批用戶棄用MSN,，當然這可以解釋為非戰(zhàn)之罪,，但事實上在海底光纜好好的躺在那兒時MSN的掉線問題也是頻發(fā)、還有信息丟失,、盜號猖狂,、病毒鏈接、廣告信息,、垃圾郵件等等,。更讓人發(fā)指的是，關于這些日常運營問題MSN在中國沒有客服電話,，沒有迅速反饋解決的渠道，碰到盜號等問題,，用戶只能向微軟技術中心發(fā)郵件,，然后等著一封不可能回復的郵件。自己弱爆,，如果對手再用點心,，那只有自求多福了，別的不說,，光發(fā)文件這件事QQ就秒殺了MSN,，對于有重度文件傳輸需求的白領們,，決定他們選擇用哪個即時通訊軟件的因素不是情懷或是逼格，而是徹徹底底的用腳投票,，MSN的大容量文件傳輸是個老大難,，QQ還不斷開發(fā)了文件斷點續(xù)傳和離線文件發(fā)送這種大殺器，更別說還有張小龍帶隊開發(fā)的神器QQ郵箱,。于是最后又繞到了用戶體驗這詞上,。這詞我們熟悉的很，誰都可以輕易的找出一些用戶體驗差的例子：但用戶體驗在今天被過度濫用了,。這讓人想到了互聯(lián)網(wǎng)思維,，這個所有人在爭先恐后的熱論但又沒人說的清的最大騙局。用戶體驗,，也許同樣是個“偽”概念,？因為所謂的用戶體驗，不就是讓用戶用到更好的,，或者說更爽的產(chǎn)品嗎,？這點從古到今的產(chǎn)品經(jīng)理和工程師們已經(jīng)努力了幾千年。當然,，也可以從另一個角度審視,，來決定一件產(chǎn)品的用戶體驗到底如何，其實來源其觀察的角度如何,，到底是從開發(fā)者角度,，還是使用者的角度。比如讓用戶用的爽的插座就該長這個樣子：往深里說,，如同馬斯洛的金字塔中不同層級,，消費者的需求也是從低到高的一個循序漸進的過程，一開始是基本可用性,，滿足消費者的需求,，這是1和0的區(qū)別。其次則是功能性,，是否能滿足消費者深層次的需求,？而在滿足了可用性和功能性后，才能說也許上升到了“用戶體驗”的層次,，在滿足了基本功能需求后,，消費者在使用的產(chǎn)品時的即時感受又是如何？而一件具有好的用戶體驗的產(chǎn)品,，則一定是消費者角度來審視問題,，而不是開發(fā)者的角度。十幾二十年前我們新買任何一件家電,，第一時間一定是翻出那本厚的可怖的說明書,，一頁頁仔細查閱學習,，這中間的學習成本，完全是無意義的浪費,。舉一個簡單的例子：微波爐,。這是最早的微波爐界面設計，兩個旋鈕對應功能與時間,，兩秒鐘內(nèi)搞定操作,。這是基本的可用性時代的產(chǎn)物。而這是進化后的微波爐,，你在逗我,？想象一下把菜放進托盤，關門,，然后面對這個畫面苦苦思索的景象,。我們需要一次“回歸”運動。比如保時捷的卡宴,。這則是特斯拉,。我不知道你在面對哪個中控的設計時心情會好一點。這當然是科技的進步,，但究其原因,，其實是開發(fā)者更明智把自己放在了駕駛者的位置上。而能帶來好的用戶體驗的產(chǎn)品應該滿足什么標準,？這是沒有標準答案的疑問,，但也許有幾個方向可以參考。比如“Don’tletmethink”,，和“Lessismore”,。解釋這兩句話，三張圖就夠了,。一個優(yōu)秀的傻瓜式設計,，用戶在使用時完全可以不假思索，調(diào)動的其實是其下意識的本能,。關于iPhone的滑動解鎖功能,，曾經(jīng)聽到過一個未經(jīng)證實的故事：有人做了一個實驗，在非洲的較原始未開化的部落中,，把iPhone交給了一個三四歲的黑人小孩,，這個小孩沒有接受過任何科學的教育，也不認識任何文字,，小孩看到手機后愣了一下，然后無意識的滑動了那個虛擬鍵,，解鎖了手機,。觸摸屏,，箭頭的導引，背景光的暗示,。讓用戶無成本的瞬間接受學習并熟知了這一設計,。我相信這個故事是真的。還有微信,。搖一搖來自于“自然”為目標的設計,，不管是抓，握,，還是搖,，晃，都是人類,，甚至是人類的祖先猩猩之類的動物從遠古就開始的本能行為方式,，你大可以將其稱為…某種成功的返祖現(xiàn)象。來自于Facebook的點贊設計也是同樣,，為什么你的朋友圈里永遠有一堆點贊狂魔,？因為這滿足了人們想回復又不想打字的懶癌現(xiàn)狀，簡單的說,，就是輕點一下的“朕已閱”,，爽歪歪。用戶體驗是個老掉牙的詞,。還記得諾基亞的廣告語么：“以人為本,。”從字面上看完全是一個意思,，只是十幾年前這是句廣告語,，沒人在乎為什么以人為本的重要性，也沒人知道到底應該怎么以人為本,。隨著科技的迅速升級,，選擇的溢出狀況，用戶體驗,，或者UI,，交互設計之類的概念被熱炒，也是正常的規(guī)律,。對于開發(fā)商來說,，這并不是一個簡單的問題，如何平衡功能性和操作性上,，這里面實在太多的門道可說了,。對于消費者來說，這毫無疑問是件好事，沒人不想用好用又易用的產(chǎn)品,，因為你看,，生活中總有些用戶體驗極差的，但我們又不得不用的產(chǎn)品,，比如,，安全套。所以在能享受到好的用戶體驗設計的產(chǎn)品時,，還真是不得不感恩呢,。以上文章轉(zhuǎn)載至葉茂中營銷策劃機構(gòu)官網(wǎng)： www.yemaozhong.com; 個人分類: 文章專輯|1742 次閱讀|3 個評論

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