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戰(zhàn)略智慧：四種免費(fèi)時(shí)代的銷售策略---黃誠: 黃誠 2015-10-26 21:12; 　 1.向上銷售　　推出免費(fèi)的基本款產(chǎn)品,，以獲得廣泛使用,，然后對(duì)高級(jí)版本收費(fèi)。　　前提條件：　　·免費(fèi)產(chǎn)品要能吸引龐大的用戶群,，這樣即使轉(zhuǎn)換為付費(fèi)用戶的比例很低，也能帶來巨大收益；　　·愿意為高級(jí)版本付費(fèi)的用戶比例很高,。　　案例：　　幾乎所有的iPhone應(yīng)用程序采用的都是這種策略,。其中一種做法是給消費(fèi)者提供免費(fèi)版本，而對(duì)企業(yè)客戶則提供高級(jí)版本,，Adobe公司對(duì)Reader軟件采取的也是這種做法,。　　Skype提供免費(fèi)的電腦間通話，附加功能則要收費(fèi),。之后,，該款產(chǎn)品也進(jìn)行了向上銷售，因?yàn)樗谐^4億用戶,，其中有很多人變成了付費(fèi)用戶,。免費(fèi)的照片共享網(wǎng)站Flickr的用戶群則要小得多，轉(zhuǎn)換率也很低,。這就是為什么eBay可以斥資26億美元買下Skype,，而雅虎只愿意用不到3000萬美元收購Flickr。　　 2.交叉銷售　　銷售與免費(fèi)產(chǎn)品不直接相關(guān)的其他產(chǎn)品,。　　前提條件：　　·寬廣的產(chǎn)品線——最好是跟免費(fèi)產(chǎn)品互補(bǔ)的產(chǎn)品線,；　　·能夠通過合作關(guān)系向免費(fèi)產(chǎn)品用戶推銷一系列產(chǎn)品。　　案例：　　瑞安航空有大約25%的座位是免費(fèi)提供的,，但它會(huì)交叉銷售多種附加服務(wù),，如保留座位、優(yōu)先登機(jī)等,�,？蛻舻菣C(jī)后，空服人員可向其推銷食物,、刮刮卡彩票,、香水、數(shù)碼相機(jī),、MP3播放器和其他產(chǎn)品（瑞安航空還有第二種策略：針對(duì)在飛機(jī)內(nèi)登廣告的第三方收費(fèi)）,。專業(yè)制藥公司高德美有一種祛痘的處方藥膏，它為購買該款產(chǎn)品的顧客免單,，然后交叉銷售其他護(hù)膚產(chǎn)品,。　　 3.向第三方收費(fèi) 　　向用戶提供免費(fèi)產(chǎn)品，然后向想要接觸用戶群的第三方收費(fèi),。　　前提條件：　　·免費(fèi)產(chǎn)品要么能夠吸引大量用戶,，讓廣告商可以對(duì)其細(xì)分，要么就瞄準(zhǔn)一個(gè)特定的用戶群,，它本身就可以構(gòu)成一個(gè)客戶細(xì)分市場,；　　·第三方愿意為接觸用戶而付費(fèi)。　　案例：　　谷歌是采用這一策略的典型代表，它有數(shù)以百萬計(jì)的用戶,，廣告商要想對(duì)這些用戶做廣告，就得向谷歌交費(fèi),。另一個(gè)例子是芬蘭電信公司Blyk,，該公司邀請(qǐng)16到24歲的年輕人填寫問卷，而且一旦他們同意接收廣告信息,，就向這些用戶贈(zèng)送200分鐘的免費(fèi)通話時(shí)間,。隨后，Blyk把這些用戶的接觸渠道和信息作價(jià)賣出,。Blyk最近已經(jīng)被法國電信（France Telecom）旗下的公司Orange收購,。　　吸引用戶并不能保證成功。Xmarks提供網(wǎng)絡(luò)瀏覽器插件工具,，一度吸引了超過200萬用戶,，很多風(fēng)投資本也對(duì)其青睞有加。但是,，該公司最近倒閉了,，因?yàn)樗荒芟驈V告商提供清晰的細(xì)分客戶群。　　 4.捆綁銷售　　提供免費(fèi)產(chǎn)品或服務(wù),，搭售付費(fèi)產(chǎn)品和服務(wù),。　　前提條件：　　·能與免費(fèi)產(chǎn)品捆綁在一起的產(chǎn)品或服務(wù)；　　·需要定期維護(hù)或配套服務(wù)的免費(fèi)產(chǎn)品,。　　案例：　　在這種情況下,，“免費(fèi)”效應(yīng)很大程度上是心理作用，客戶必須購買捆綁產(chǎn)品才能獲得免費(fèi)產(chǎn)品,�,；萜展揪徒�(jīng)常向購買其電腦的客戶贈(zèng)送打印機(jī)。　　BetterPlace公司計(jì)劃在以色列開展免費(fèi)出租電動(dòng)車業(yè)務(wù),，但捆綁了一個(gè)服務(wù)合同——客戶在更換電池組時(shí)需要付費(fèi),。　　銀行也越來多地將免費(fèi)服務(wù)與付費(fèi)服務(wù)捆綁在一起，例如將開設(shè)賬戶,、股票交易等免費(fèi)服務(wù)與要求最低余額的投資賬戶捆綁起來,。不過，捆綁的產(chǎn)品不一定要跟免費(fèi)產(chǎn)品相關(guān),，比如銀行會(huì)向開戶顧客贈(zèng)送iPod,、iPad等產(chǎn)品。　　文章來自網(wǎng)絡(luò),，黃誠老師整理 ,，擅長：戰(zhàn)略規(guī)劃、資源整合、企業(yè)管理,、營銷策劃,、商業(yè)及運(yùn)營模式打造、產(chǎn)品設(shè)計(jì)及核心訴求與賣點(diǎn)提煉,、品牌管理,、渠道管理、消費(fèi)者管理,、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理,、互聯(lián)網(wǎng)思維模式、網(wǎng)絡(luò)營銷,、微營銷,、九型人格、心理營銷學(xué),、五行營銷等,。電子郵件: [email protected] 　　; 個(gè)人分類: 咨詢管理營銷策劃|536 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

葉茂中談營銷——“舒不舒服？: 熱度 5 葉茂中 2014-9-18 13:58; “中國區(qū)Messenger服務(wù)將于10月31日關(guān)閉,。但不用擔(dān)心,，您的聯(lián)系人不會(huì)丟失。系統(tǒng)內(nèi)所有在線通信服務(wù)會(huì)整體遷入Skype,�,！� 8月28日，中國的WindowsLiveMessenger(以下簡稱“MSN”)用戶收到了這封微軟Skype官方發(fā)來的郵件,。這意味著MSN正式退出中國市場,。這事其實(shí)早有預(yù)兆，去年3月15日,，微軟宣布正式關(guān)閉全球范圍內(nèi)的即時(shí)通訊服務(wù)MSN,，僅保留中國地區(qū)服務(wù)。然后又撐了一年半載,，這個(gè)小綠人終于撐不住了,。基本民眾表示無所謂，因?yàn)镸SN早就死了,。但很多人都會(huì)表示惋惜,，順便回憶下美好舊日時(shí)光，因?yàn)镸SN真的曾經(jīng)牛逼過,。2005年4月　MSN正式進(jìn)入中國,，僅用了一年，2006年MSN就搶到了當(dāng)時(shí)中國即時(shí)通訊市場10.58%的份額,，成為繼騰訊之后的中國第二大即時(shí)通訊軟件,，這是個(gè)驚人的速度。因?yàn)镸SN深受白領(lǐng)和精英用戶的喜愛，當(dāng)時(shí)的QQ還是Low的代表,，一個(gè)明顯的心理暗示是,，如果用MSN，則表示你是個(gè)像樣的職場人,，而用QQ,，那么你要么是學(xué)生狗，要么是三四線城市的用戶,，用QQ除了泡妞就是打游戲,。而很多白領(lǐng)甚至?xí)袽SN賬號(hào)印在自己的名片上,。甚至是個(gè)人Blog正火的年代,，MSNSpace的個(gè)人空間也曾經(jīng)大火一陣，開玩笑,，你會(huì)去在QQ空間寫文章,？然后MSN在這幫意見領(lǐng)袖的搖旗吶喊助威聲中，還是不出意外的死掉了,。這不是個(gè)新鮮的話題,，關(guān)于MSN的死因也早就討論了八百遍，所有人都異口同聲的義憤填膺的指出：用戶體驗(yàn)太差,！很多人還記得2009海底光纜故障導(dǎo)致的MSN大規(guī)模斷線,，但這一次就導(dǎo)致了大批用戶棄用MSN，當(dāng)然這可以解釋為非戰(zhàn)之罪,，但事實(shí)上在海底光纜好好的躺在那兒時(shí)MSN的掉線問題也是頻發(fā),、還有信息丟失、盜號(hào)猖狂,、病毒鏈接,、廣告信息、垃圾郵件等等,。更讓人發(fā)指的是,，關(guān)于這些日常運(yùn)營問題MSN在中國沒有客服電話，沒有迅速反饋解決的渠道,，碰到盜號(hào)等問題,，用戶只能向微軟技術(shù)中心發(fā)郵件，然后等著一封不可能回復(fù)的郵件,。自己弱爆,，如果對(duì)手再用點(diǎn)心，那只有自求多福了,，別的不說,，光發(fā)文件這件事QQ就秒殺了MSN，對(duì)于有重度文件傳輸需求的白領(lǐng)們，決定他們選擇用哪個(gè)即時(shí) 通訊軟件的因素不是情懷或是逼格,，而是徹徹底底的用腳投票,，MSN的大容量文件傳輸是個(gè)老大難，QQ還不斷開發(fā)了文件斷點(diǎn)續(xù)傳和離線文件發(fā)送這種大殺器,，更別說還有張小龍帶隊(duì)開發(fā)的神器QQ郵箱,。于是最后又繞到了用戶體驗(yàn)這詞上。這詞我們熟悉的很,，誰都可以輕易的找出一些用戶體驗(yàn)差的例子：但用戶體驗(yàn)在今天被過度濫用了,。這讓人想到了互聯(lián)網(wǎng)思維，這個(gè)所有人在爭先恐后的熱論但又沒人說的清的最大騙局,。用戶體驗(yàn),，也許同樣是個(gè)“偽”概念？因?yàn)樗^的用戶體驗(yàn),，不就是讓用戶用到更好的,，或者說更爽的產(chǎn)品嗎？這點(diǎn)從古到今的產(chǎn)品經(jīng)理和工程師們已經(jīng)努力了幾千年,。當(dāng)然,，也可以從另一個(gè)角度審視，來決定一件產(chǎn)品的用戶體驗(yàn)到底如何,，其實(shí)來源其觀察的角度如何,，到底是從開發(fā)者角度，還是使用者的角度,。比如讓用戶用的爽的插座就該長這個(gè)樣子：往深里說,，如同馬斯洛的金字塔中不同層級(jí)，消費(fèi)者的需求也是從低到高的一個(gè)循序漸進(jìn)的過程,，一開始是基本可用性,，滿足消費(fèi)者的需求，這是1和0的區(qū)別,。其次則是功能性,，是否能滿足消費(fèi)者深層次的需求？而在滿足了可用性和功能性后,，才能說也許上升到了“用戶體驗(yàn)”的層次,，在滿足了基本功能需求后，消費(fèi)者在使用的產(chǎn)品時(shí)的即時(shí)感受又是如何,？而一件具有好的用戶體驗(yàn)的產(chǎn)品,，則一定是消費(fèi)者角度來審視問題，而不是開發(fā)者的角度,。十幾二十年前我們新買任何一件家電,，第一時(shí)間一定是翻出那本厚的可怖的說明書,，一頁頁仔細(xì)查閱學(xué)習(xí)，這中間的學(xué)習(xí)成本,，完全是無意義的浪費(fèi),。舉一個(gè)簡單的例子：微波爐。這是最早的微波爐界面設(shè)計(jì),，兩個(gè)旋鈕對(duì)應(yīng)功能與時(shí)間,，兩秒鐘內(nèi)搞定操作。這是基本的可用性時(shí)代的產(chǎn)物,。而這是進(jìn)化后的微波爐,，你在逗我？想象一下把菜放進(jìn)托盤,，關(guān)門,，然后面對(duì)這個(gè)畫面苦苦思索的景象。我們需要一次“回歸”運(yùn)動(dòng),。比如保時(shí)捷的卡宴,。這則是特斯拉,。我不知道你在面對(duì)哪個(gè)中控的設(shè)計(jì)時(shí)心情會(huì)好一點(diǎn),。這當(dāng)然是科技的進(jìn)步，但究其原因,，其實(shí)是開發(fā)者更明智把自己放在了駕駛者的位置上,。而能帶來好的用戶體驗(yàn)的產(chǎn)品應(yīng)該滿足什么標(biāo)準(zhǔn)？這是沒有標(biāo)準(zhǔn)答案的疑問,，但也許有幾個(gè)方向可以參考,。比如“Don’tletmethink”，和“Lessismore”,。解釋這兩句話,，三張圖就夠了。一個(gè)優(yōu)秀的傻瓜式設(shè)計(jì),，用戶在使用時(shí)完全可以不假思索,，調(diào)動(dòng)的其實(shí)是其下意識(shí)的本能。關(guān)于iPhone的滑動(dòng)解鎖功能,，曾經(jīng)聽到過一個(gè)未經(jīng)證實(shí)的故事：有人做了一個(gè)實(shí)驗(yàn),，在非洲的較原始未開化的部落中，把iPhone交給了一個(gè)三四歲的黑人小孩,，這個(gè)小孩沒有接受過任何科學(xué)的教育,，也不認(rèn)識(shí)任何文字，小孩看到手機(jī)后愣了一下,，然后無意識(shí)的滑動(dòng)了那個(gè)虛擬鍵,，解鎖了手機(jī),。觸摸屏，箭頭的導(dǎo)引,，背景光的暗示,。讓用戶無成本的瞬間接受學(xué)習(xí)并熟知了這一設(shè)計(jì)。我相信這個(gè)故事是真的,。還有微信,。搖一搖來自于“自然”為目標(biāo)的設(shè)計(jì)，不管是抓,，握,，還是搖，晃,，都是人類,，甚至是人類的祖先猩猩之類的動(dòng)物從遠(yuǎn)古就開始的本能行為方式，你大可以將其稱為…某種成功的返祖現(xiàn)象,。來自于Facebook的點(diǎn)贊設(shè)計(jì)也是同樣,，為什么你的朋友圈里永遠(yuǎn)有一堆點(diǎn)贊狂魔？因?yàn)檫@滿足了人們想回復(fù)又不想打字的懶癌現(xiàn)狀,，簡單的說,，就是輕點(diǎn)一下的“朕已閱”，爽歪歪,。用戶體驗(yàn)是個(gè)老掉牙的詞,。還記得諾基亞的廣告語么：“以人為本�,！睆淖置嫔峡赐耆且粋€(gè)意思,，只是十幾年前這是句廣告語，沒人在乎為什么以人為本的重要性,，也沒人知道到底應(yīng)該怎么以人為本,。隨著科技的迅速升級(jí)，選擇的溢出狀況,，用戶體驗(yàn),，或者UI，交互設(shè)計(jì)之類的概念被熱炒,，也是正常的規(guī)律,。對(duì)于開發(fā)商來說，這并不是一個(gè)簡單的問題,，如何平衡功能性和操作性上,，這里面實(shí)在太多的門道可說了。對(duì)于消費(fèi)者來說,，這毫無疑問是件好事,，沒人不想用好用又易用的產(chǎn)品,，因?yàn)槟憧矗钪锌傆行┯脩趔w驗(yàn)極差的,，但我們又不得不用的產(chǎn)品,，比如，安全套,。所以在能享受到好的用戶體驗(yàn)設(shè)計(jì)的產(chǎn)品時(shí),，還真是不得不感恩呢。以上文章轉(zhuǎn)載至葉茂中營銷策劃機(jī)構(gòu)官網(wǎng)： www.yemaozhong.com; 個(gè)人分類: 文章專輯|1761 次閱讀|3 個(gè)評(píng)論

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