請登錄后使用快捷導航
沒有帳號,？注冊

標簽: 瓷磚銷售

相關帖子	版塊	作者	回復/查看	最后發(fā)表

沒有相關內(nèi)容

相關日志

瓷磚銷售技巧：如何賣空間: 井越 2014-9-27 17:03; 在前文《瓷磚門店銷售的 5 個不一樣》中闡述了瓷磚銷售的特殊性,，其半成品與成品的區(qū)別、單一功能與多功能的區(qū)別、裝飾性與功能性的區(qū)別,、高參與度與低參與度的區(qū)別決定了在銷售中，不是圍繞產(chǎn)品的材質,、品質為基點,，而是以其空間運用為為核心。歐神諾在 2005 年就提出了“天下無磚”的概念,，強調賣得不是瓷磚,，賣得是生活方式與態(tài)度,。置身于一個精致、奢華,、品位生活空間,，會忘記瓷磚的存在。瓷磚的功能屬性,，承載,、耐磨、防滑不足詮釋其全部產(chǎn)品價值,，再賦予空間美感,、生活情趣，才能還原其價值,。通俗講,，只講瓷磚的性能參數(shù)是賣不掉瓷磚，只有在空間的完美運用,、產(chǎn)生情景聯(lián)想,，才能產(chǎn)生購買。一個 1000 平的瓷磚門店,，有 80% 的面積被樣板間占據(jù),，無論是廠家，還是商家,，都意識到了買空間的重要性,。美輪美奐的樣板間迷人眼，都在追求硬件的高大上,，配套的軟件上 —— 導購對空間的引導解讀話術上卻存在嚴重不足,。我在不斷調研瓷磚門店中，發(fā)現(xiàn)以下三個問題： 1,、導購話術缺乏：當引導顧客到了樣板間門口之后,，如何讓顧客發(fā)現(xiàn)瓷磚紋理的運用美、搭配的協(xié)調性,、鋪貼的造型美等寥寥無語,。 2、空間變通性差：顧客本來是想要買衛(wèi)生間的瓷磚,，但看上的這款磚只做了廚房的樣板間,，將不同空間的轉借性聯(lián)想介紹的話術、方法存在欠缺,。 3,、風格變通性差：顧客說想裝成現(xiàn)代風格，但看上的這款磚只有簡歐風格,，在引導建立風格情境時,，話術嚴重不足,。以上三個問題的本質是在導購欠缺對樣板間解讀規(guī)律的尋找，沒有找到方法的突破口,。很多導購問：“井越老師,，瓷磚到底是什么？”我也一直在思考,，瓷磚到底是什么,？很多導購說這款磚的紋理是簡歐風格，最適合簡歐的裝修風格,，但在收集了幾千戶顧客實景裝修照片后,，發(fā)現(xiàn)不是這樣,。瓷磚只有明顯的紋理屬性（在井越《瓷磚紋理解讀 -6 種紋理特征》一文中有紋理解讀方法的闡述）,，卻沒有強烈的風格屬性。后來我發(fā)現(xiàn),，瓷磚就像一塊布,，布有紋理屬性，但沒有風格屬性,。一塊布,，可以做出想要的休閑裝，也可以做出運動服,，還可以做西裝,。不同的風格，采用不同的裁剪方式,。瓷磚也是雷同,，不同的裝修風格，需要不同的后期加工方式,、鋪貼方式,，以及軟裝、家具等的搭配,。比如說歐式,，運用了更多的軟裝和飾品來體現(xiàn)風格屬性。歐式壁畫,、壁爐,、燈，會發(fā)現(xiàn)歐式的風格就出來了,。后期加工時做個法國邊,，歐式的風格又有了。想明白這點,，就解決了“空間變通性差”的問題,。看到這里,，可能你會想一個問題：顧客進店就說想要裝修成某某風格，但瓷磚沒有風格屬性,，這個矛盾如何解決,？這看似一個矛盾焦點，深思,，卻不矛盾,。顧客嘴巴上說想要的是某種風格，其實要的不是風格本身,，而是這種風格背后營造的氛圍與情感歸屬,。有人說我想要裝修成古典的歐式，風格是視覺的,，深層次的追求是古典歐式帶來的奢華,、富貴，是身份,、財富的象征,。就像男人喜歡追求美女，一是帶來審美的享受,，二是把美女帶在身邊給別人看,，體現(xiàn)自己的能力、品位,、財富,。追求風格，就像追求美女一樣,，本質是追求附加的社會象征性,、情感屬性。為此,，解讀瓷磚的樣板間,，不是解讀風格，為此,，解讀其營造的氛圍,，帶來的生活、情感屬性,。在走訪了諸多門店后,，發(fā)現(xiàn)樣板間的風格傾向于三種最多：簡歐、現(xiàn)代簡約,、古典歐式,。這三種風格對應著 5 種不同的情感屬性。在解讀空間時,，首先要明白每種風格的標志性元素是什么,，這些元素和瓷磚的關系,。其次，要明白每種風格可以營造多種情感氛圍,，這些情感氛圍的標志是什么,？為什么這種紋理、色彩,、軟裝,、加工可以營造這種氛圍。具體話術模板,，可以郵件索�,。� [email protected] ）解讀空間，解讀的不是風格,，是情感,。本文節(jié)選至井越“瓷磚成交率倍增”系列課題《瓷磚紋理解讀》《瓷磚空間解讀》《瓷磚品質解讀》《瓷磚空間美學運用規(guī)律》《瓷磚話術自動化》等。井越： 13 年專注成交率提升研究,、咨詢,、訓練,，咨詢式定制培訓的開創(chuàng),、踐行者，出版多本專著 , 擔任廣州智程企業(yè)管理咨詢有限公司首席咨詢師,、培訓師,。網(wǎng)址： www.jingyue.cc 郵箱： [email protected] 　新浪微博： @ 培訓師井越井越微信： jingyue2011 智程咨詢微信： zhichenghelp 電話： 13838112055; 8337 次閱讀|0 個評論

瓷磚門店銷售的3個層次: 井越 2014-9-27 17:02; 在前文《瓷磚門店銷售的 5 個不一樣》中闡述了瓷磚銷售的不同策略與技巧，任何技巧與方法的落腳點都在銷售話術,。銷售是語言的藝術,，銷售話術是語言的技術。有技術的表達,，事半功倍,。最近兩年服務了多家瓷磚企業(yè)，在對瓷磚門店不斷的暗訪,、調研中,，發(fā)現(xiàn)導購的三種層次：金牌導購、優(yōu)秀導購,、普通導購在銷售話術對應著溝通技能的三個不同層次,。金牌導購處于溝通的最高層次 —— 說動顧客，讓顧客心動,、情動而產(chǎn)生購買,。優(yōu)秀導購處于溝通的中間層次 —— 說服顧客，轉變顧客觀點,，讓顧客認為你的產(chǎn)品是最好的,，而產(chǎn)生購買,。普通導購處于溝通中的初級層次 —— 說清賣點，將產(chǎn)品賣點呈現(xiàn),，像顧客證明你的產(chǎn)品是最好的,，通過過硬的產(chǎn)品品質與花色差異而產(chǎn)生銷售，當產(chǎn)品同質化嚴重時,，成交就變得極其艱難,。說清、說服,、說動溝通的三個層次,，在瓷磚的門店銷售中的具體運用實例如下：層次一說清把一件事說清，貌似很簡單的事,，但在瓷磚的門店銷售調研中發(fā)現(xiàn)這卻是個難題,。在走訪了諸多門店后，上至一線大牌,，下至三四線品牌,，大家在介紹產(chǎn)品本身賣點時出奇的口徑一致：我們的磚采用的是進口釉料，色彩好,，耐磨 … 我們的磚經(jīng)過 1200 多度高溫的燒制 … 我們的磚是用 7200 噸壓機壓制出來的 … 你看,，我們的磚平整度高，好鋪貼 … 我們的磚是通體的,，燒得更透 … 我們的磚耐磨,、防滑、抗污 … 你看,，我們的磚紋理細膩,、逼真、立體 … 如果不是門店的 LOGO 不同,，會以為進的是同一家門店,，幾乎完全一樣的說辭。產(chǎn)品的賣點是產(chǎn)品價值的體現(xiàn),，在導購口中的產(chǎn)品賣點相同,，對于價值相同的產(chǎn)品，顧客所關注的就是產(chǎn)品的價格,。沒有價值塑造,，就剩價格談判。在同質化的產(chǎn)品中,，尋找自己的賣點并講清楚,，對于瓷磚行業(yè)的銷售人員就顯得尤為重要。說清，一是把產(chǎn)品的差異化,、利益點清楚表達,。在為瓷磚企業(yè)做成交率提升項目咨詢服務時，和很多企業(yè)的研發(fā),、生產(chǎn),、品控負責人做過深入交流。瓷磚的生產(chǎn)流程,、生產(chǎn)設備差異不大,，但每個企業(yè)的配方、紋理,、工藝,、品檢等多個方面存在諸多不同。找出不同,，就能顧客一個購買的理由,。井越老師在為東鵬服務時，為其提煉了東鵬品質的 11 個不一樣,，在這個 11 個不一樣中又根據(jù)瓷磚的品類提煉出了�,；u的 3 個不一樣、拋釉磚的 3 個不一樣,、微晶的 3 個不一樣等,。通過 3 個點來呈現(xiàn)東鵬在研發(fā)上的優(yōu)勢與創(chuàng)新、品質上的卓越與信賴,、使用上的體貼與放心,。說清,，二是要形象生動易于理解,，用專業(yè)生澀的詞匯雖然把事說清楚了，但顧客不理解也等于沒說清楚,。很多導購講自己的磚經(jīng)過 1200 多度高溫,，燒制得更透。燒得透,，顧客沒有認知依據(jù),。如果自己能比競爭對手更能通俗易懂描述賣點，哪怕是同質化的產(chǎn)品,，也更具有競爭力,。瓷磚和瓷碗瓷盤在燒制工藝上相似，燒得透的瓷磚和燒得透的瓷碗一樣,，能更加密實,、耐磨、好打理。所以,，在介紹燒得透的時候,，可以用瓷磚來進行參照解讀。層次二說服讓顧客自己說服自己,。單片瓷磚的美無法呈現(xiàn),，但經(jīng)過設計鋪貼、加工,、點綴后,，空間的美感更能說服顧客。當然,，這種空間的美,，是需要引導發(fā)現(xiàn)并感知，讓顧客自己說服自己,。在瓷磚門店占地空間最大的是樣板間,，用樣板間來呈現(xiàn)在大斜板上無法展現(xiàn)的瓷磚運用后的美。但在調研中發(fā)現(xiàn),，很多導購把顧客帶到樣板間門口時,，缺少引導發(fā)現(xiàn)的話術。 “ 這就是您剛才看的那款磚,，整體裝起來是這種感覺,，漂亮吧！ ” “這款磚現(xiàn)在用的的比較多,，您看,，特別能提高裝修檔次�,！� “這款磚整體裝起來像效果很多,，您感受下�,！� 漂亮在哪里,？效果好在哪里？和這款磚的紋理有什么關系,？和色彩搭配有什么關系,？和軟裝點綴有什么關系？這些問題沒有展開就意味著空間解讀的核心內(nèi)容沒有觸及,。抽象的內(nèi)容沒有得到具象的解釋與引導,，顧客如何才能發(fā)現(xiàn)瓷磚的空間運用美呢？不要覺得顧客很專業(yè),，自己站在樣板間門口就能發(fā)現(xiàn)這款磚就最適合他,。這需要導購的引導、啟發(fā)，但樣板間的解讀話術卻是門店導購的一大短板,，導致大量的樣板間（營業(yè)面積）的浪費,。空間解讀的核心，是需要將風格,、理念,、氛圍、紋理,、加工,、拼花、軟裝,、尺寸,、功能等綜合元素融入，然后再用一個規(guī)范統(tǒng)一的話術模板進行呈現(xiàn),，將無生命的瓷磚賦予聲明,、藝術、美感,、實用,，在話術的強化中、視覺的沖擊下,，讓樣板間幫助說服顧客,。在《瓷磚銷售技巧 —— 如何賣空間》一文中有具體闡述，可借鑒,。層次三說動說清,、說服是讓顧客認知你的產(chǎn)品好，說動是讓顧客知道這款磚在自己家里如何最完美運用,，然后開心,、放心購買。瓷磚行業(yè)的一個顯著特征是低關度,，高參與度,，只有從半成品變成真正的成品，才能體現(xiàn)價值,，顧客最關心的點恰恰就在這款磚在我家里如何運用才能達到和樣板間一樣，甚至比樣板間還要好的效果,。在設計裝修方案時,，需要有 360 °的思維，需要結合以下需求：裝修風格,、房屋用途,、房屋面積、樓層光線、購買預算,、房屋價格,、小區(qū)類型、花色喜好,、戶型結構,、鋪貼方式、后續(xù)施工,、運料方式,、設計人員、安裝位置,、裝修進度,、家庭成員、職業(yè)特征,、產(chǎn)品認知等,。同時，結合空間美學,、傳統(tǒng)文化,、功能區(qū)隔，尋找共性的規(guī)律與通用公理,，結合設計軟件,，快速呈現(xiàn)。具體話術可參照《瓷磚鋪貼的 4 結合規(guī)律》一文,。銷售能力的提升,，是循序漸進的過程，從說清,，到說服,，再說動，是對能力分階段的提升,，查漏補缺,，看看自己處于哪個階段，在這個階段還欠缺什么,。本文節(jié)選至井越“瓷磚成交率倍增”系列課題《瓷磚紋理解讀》《瓷磚空間解讀》《瓷磚品質解讀》《瓷磚空間美學運用規(guī)律》《瓷磚話術自動化》等,。井越： 13 年專注成交率提升研究、咨詢,、訓練,，咨詢式定制培訓的開創(chuàng)、踐行者,，出版多本專著 , 擔任廣州智程企業(yè)管理咨詢有限公司首席咨詢師,、培訓師,。網(wǎng)址： www.jingyue.cc 郵箱： [email protected] 　新浪微博： @ 培訓師井越井越微信： jingyue2011 智程咨詢微信： zhichenghelp 電話： 13838112055; 829 次閱讀|0 個評論

GMT+8, 2025-4-20 06:59 , Processed in 0.039134 second(s), 13 queries .

Powered by 銷售與市場網(wǎng) 河南銷售與市場雜志社有限公司

回頂部

	自動

標簽: 瓷磚銷售

相關帖子

相關日志