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瓷磚銷售技巧：如何賣空間: 井越 2014-9-27 17:03; 在前文《瓷磚門店銷售的 5 個(gè)不一樣》中闡述了瓷磚銷售的特殊性,，其半成品與成品的區(qū)別,、單一功能與多功能的區(qū)別,、裝飾性與功能性的區(qū)別,、高參與度與低參與度的區(qū)別決定了在銷售中,，不是圍繞產(chǎn)品的材質(zhì),、品質(zhì)為基點(diǎn),，而是以其空間運(yùn)用為為核心,。歐神諾在 2005 年就提出了“天下無磚”的概念,，強(qiáng)調(diào)賣得不是瓷磚，賣得是生活方式與態(tài)度,。置身于一個(gè)精致,、奢華、品位生活空間,，會(huì)忘記瓷磚的存在,。瓷磚的功能屬性，承載,、耐磨,、防滑不足詮釋其全部產(chǎn)品價(jià)值，再賦予空間美感,、生活情趣,，才能還原其價(jià)值。通俗講,，只講瓷磚的性能參數(shù)是賣不掉瓷磚,，只有在空間的完美運(yùn)用、產(chǎn)生情景聯(lián)想,，才能產(chǎn)生購買,。一個(gè) 1000 平的瓷磚門店,，有 80% 的面積被樣板間占據(jù)，無論是廠家,，還是商家,，都意識(shí)到了買空間的重要性。美輪美奐的樣板間迷人眼,，都在追求硬件的高大上,，配套的軟件上 —— 導(dǎo)購對(duì)空間的引導(dǎo)解讀話術(shù)上卻存在嚴(yán)重不足。我在不斷調(diào)研瓷磚門店中,，發(fā)現(xiàn)以下三個(gè)問題： 1,、導(dǎo)購話術(shù)缺乏：當(dāng)引導(dǎo)顧客到了樣板間門口之后，如何讓顧客發(fā)現(xiàn)瓷磚紋理的運(yùn)用美,、搭配的協(xié)調(diào)性,、鋪貼的造型美等寥寥無語。 2,、空間變通性差：顧客本來是想要買衛(wèi)生間的瓷磚,，但看上的這款磚只做了廚房的樣板間，將不同空間的轉(zhuǎn)借性聯(lián)想介紹的話術(shù),、方法存在欠缺,。 3、風(fēng)格變通性差：顧客說想裝成現(xiàn)代風(fēng)格,，但看上的這款磚只有簡歐風(fēng)格,，在引導(dǎo)建立風(fēng)格情境時(shí)，話術(shù)嚴(yán)重不足,。以上三個(gè)問題的本質(zhì)是在導(dǎo)購欠缺對(duì)樣板間解讀規(guī)律的尋找,，沒有找到方法的突破口。很多導(dǎo)購問：“井越老師,，瓷磚到底是什么,？”我也一直在思考，瓷磚到底是什么,？很多導(dǎo)購說這款磚的紋理是簡歐風(fēng)格,，最適合簡歐的裝修風(fēng)格，但在收集了幾千戶顧客實(shí)景裝修照片后,，發(fā)現(xiàn)不是這樣,。瓷磚只有明顯的紋理屬性（在井越《瓷磚紋理解讀 -6 種紋理特征》一文中有紋理解讀方法的闡述），卻沒有強(qiáng)烈的風(fēng)格屬性,。后來我發(fā)現(xiàn),，瓷磚就像一塊布，布有紋理屬性,，但沒有風(fēng)格屬性,。一塊布,，可以做出想要的休閑裝，也可以做出運(yùn)動(dòng)服,，還可以做西裝,。不同的風(fēng)格，采用不同的裁剪方式,。瓷磚也是雷同,，不同的裝修風(fēng)格，需要不同的后期加工方式,、鋪貼方式,，以及軟裝、家具等的搭配,。比如說歐式,，運(yùn)用了更多的軟裝和飾品來體現(xiàn)風(fēng)格屬性。歐式壁畫,、壁爐,、燈，會(huì)發(fā)現(xiàn)歐式的風(fēng)格就出來了,。后期加工時(shí)做個(gè)法國邊,，歐式的風(fēng)格又有了。想明白這點(diǎn),，就解決了“空間變通性差”的問題,。看到這里,，可能你會(huì)想一個(gè)問題：顧客進(jìn)店就說想要裝修成某某風(fēng)格,，但瓷磚沒有風(fēng)格屬性，這個(gè)矛盾如何解決,？這看似一個(gè)矛盾焦點(diǎn),，深思，卻不矛盾,。顧客嘴巴上說想要的是某種風(fēng)格,，其實(shí)要的不是風(fēng)格本身，而是這種風(fēng)格背后營造的氛圍與情感歸屬,。有人說我想要裝修成古典的歐式,，風(fēng)格是視覺的，深層次的追求是古典歐式帶來的奢華,、富貴,，是身份、財(cái)富的象征,。就像男人喜歡追求美女,，一是帶來審美的享受,，二是把美女帶在身邊給別人看，體現(xiàn)自己的能力,、品位,、財(cái)富。追求風(fēng)格,，就像追求美女一樣,，本質(zhì)是追求附加的社會(huì)象征性、情感屬性,。為此,，解讀瓷磚的樣板間，不是解讀風(fēng)格,，為此,，解讀其營造的氛圍，帶來的生活,、情感屬性,。在走訪了諸多門店后，發(fā)現(xiàn)樣板間的風(fēng)格傾向于三種最多：簡歐,、現(xiàn)代簡約,、古典歐式。這三種風(fēng)格對(duì)應(yīng)著 5 種不同的情感屬性,。在解讀空間時(shí),，首先要明白每種風(fēng)格的標(biāo)志性元素是什么，這些元素和瓷磚的關(guān)系,。其次,，要明白每種風(fēng)格可以營造多種情感氛圍，這些情感氛圍的標(biāo)志是什么,？為什么這種紋理,、色彩、軟裝,、加工可以營造這種氛圍,。具體話術(shù)模板，可以郵件索�,。� [email protected] ）解讀空間,，解讀的不是風(fēng)格，是情感,。本文節(jié)選至井越“瓷磚成交率倍增”系列課題《瓷磚紋理解讀》《瓷磚空間解讀》《瓷磚品質(zhì)解讀》《瓷磚空間美學(xué)運(yùn)用規(guī)律》《瓷磚話術(shù)自動(dòng)化》等,。井越： 13 年專注成交率提升研究、咨詢、訓(xùn)練,，咨詢式定制培訓(xùn)的開創(chuàng),、踐行者，出版多本專著 , 擔(dān)任廣州智程企業(yè)管理咨詢有限公司首席咨詢師,、培訓(xùn)師,。網(wǎng)址： www.jingyue.cc 郵箱： [email protected] 　新浪微博： @ 培訓(xùn)師井越井越微信： jingyue2011 智程咨詢微信： zhichenghelp 電話： 13838112055; 8228 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

瓷磚門店銷售的3個(gè)層次: 井越 2014-9-27 17:02; 在前文《瓷磚門店銷售的 5 個(gè)不一樣》中闡述了瓷磚銷售的不同策略與技巧，任何技巧與方法的落腳點(diǎn)都在銷售話術(shù),。銷售是語言的藝術(shù),，銷售話術(shù)是語言的技術(shù)。有技術(shù)的表達(dá),，事半功倍,。最近兩年服務(wù)了多家瓷磚企業(yè)，在對(duì)瓷磚門店不斷的暗訪,、調(diào)研中,，發(fā)現(xiàn)導(dǎo)購的三種層次：金牌導(dǎo)購、優(yōu)秀導(dǎo)購,、普通導(dǎo)購在銷售話術(shù)對(duì)應(yīng)著溝通技能的三個(gè)不同層次,。金牌導(dǎo)購處于溝通的最高層次 —— 說動(dòng)顧客，讓顧客心動(dòng),、情動(dòng)而產(chǎn)生購買,。優(yōu)秀導(dǎo)購處于溝通的中間層次 —— 說服顧客，轉(zhuǎn)變顧客觀點(diǎn),，讓顧客認(rèn)為你的產(chǎn)品是最好的,，而產(chǎn)生購買。普通導(dǎo)購處于溝通中的初級(jí)層次 —— 說清賣點(diǎn),，將產(chǎn)品賣點(diǎn)呈現(xiàn),，像顧客證明你的產(chǎn)品是最好的，通過過硬的產(chǎn)品品質(zhì)與花色差異而產(chǎn)生銷售,，當(dāng)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重時(shí),，成交就變得極其艱難,。說清,、說服、說動(dòng)溝通的三個(gè)層次,，在瓷磚的門店銷售中的具體運(yùn)用實(shí)例如下：層次一說清把一件事說清,，貌似很簡單的事，但在瓷磚的門店銷售調(diào)研中發(fā)現(xiàn)這卻是個(gè)難題,。在走訪了諸多門店后,，上至一線大牌，下至三四線品牌，大家在介紹產(chǎn)品本身賣點(diǎn)時(shí)出奇的口徑一致：我們的磚采用的是進(jìn)口釉料,，色彩好,，耐磨 … 我們的磚經(jīng)過 1200 多度高溫的燒制 … 我們的磚是用 7200 噸壓機(jī)壓制出來的 … 你看，我們的磚平整度高,，好鋪貼 … 我們的磚是通體的,，燒得更透 … 我們的磚耐磨、防滑,、抗污 … 你看,，我們的磚紋理細(xì)膩、逼真,、立體 … 如果不是門店的 LOGO 不同,，會(huì)以為進(jìn)的是同一家門店，幾乎完全一樣的說辭,。產(chǎn)品的賣點(diǎn)是產(chǎn)品價(jià)值的體現(xiàn),，在導(dǎo)購口中的產(chǎn)品賣點(diǎn)相同，對(duì)于價(jià)值相同的產(chǎn)品,，顧客所關(guān)注的就是產(chǎn)品的價(jià)格,。沒有價(jià)值塑造，就剩價(jià)格談判,。在同質(zhì)化的產(chǎn)品中,，尋找自己的賣點(diǎn)并講清楚，對(duì)于瓷磚行業(yè)的銷售人員就顯得尤為重要,。說清,，一是把產(chǎn)品的差異化、利益點(diǎn)清楚表達(dá),。在為瓷磚企業(yè)做成交率提升項(xiàng)目咨詢服務(wù)時(shí),，和很多企業(yè)的研發(fā)、生產(chǎn),、品控負(fù)責(zé)人做過深入交流,。瓷磚的生產(chǎn)流程、生產(chǎn)設(shè)備差異不大,，但每個(gè)企業(yè)的配方,、紋理、工藝,、品檢等多個(gè)方面存在諸多不同,。找出不同，就能顧客一個(gè)購買的理由,。井越老師在為東鵬服務(wù)時(shí),，為其提煉了東鵬品質(zhì)的 11 個(gè)不一樣,，在這個(gè) 11 個(gè)不一樣中又根據(jù)瓷磚的品類提煉出了玻化磚的 3 個(gè)不一樣,、拋釉磚的 3 個(gè)不一樣,、微晶的 3 個(gè)不一樣等。通過 3 個(gè)點(diǎn)來呈現(xiàn)東鵬在研發(fā)上的優(yōu)勢與創(chuàng)新,、品質(zhì)上的卓越與信賴,、使用上的體貼與放心。說清,，二是要形象生動(dòng)易于理解,，用專業(yè)生澀的詞匯雖然把事說清楚了，但顧客不理解也等于沒說清楚,。很多導(dǎo)購講自己的磚經(jīng)過 1200 多度高溫,，燒制得更透。燒得透,，顧客沒有認(rèn)知依據(jù),。如果自己能比競爭對(duì)手更能通俗易懂描述賣點(diǎn)，哪怕是同質(zhì)化的產(chǎn)品,，也更具有競爭力,。瓷磚和瓷碗瓷盤在燒制工藝上相似，燒得透的瓷磚和燒得透的瓷碗一樣,，能更加密實(shí),、耐磨、好打理,。所以,，在介紹燒得透的時(shí)候，可以用瓷磚來進(jìn)行參照解讀,。層次二說服讓顧客自己說服自己,。單片瓷磚的美無法呈現(xiàn)，但經(jīng)過設(shè)計(jì)鋪貼,、加工,、點(diǎn)綴后，空間的美感更能說服顧客,。當(dāng)然,，這種空間的美，是需要引導(dǎo)發(fā)現(xiàn)并感知,，讓顧客自己說服自己,。在瓷磚門店占地空間最大的是樣板間,，用樣板間來呈現(xiàn)在大斜板上無法展現(xiàn)的瓷磚運(yùn)用后的美,。但在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，很多導(dǎo)購把顧客帶到樣板間門口時(shí)，缺少引導(dǎo)發(fā)現(xiàn)的話術(shù),。 “ 這就是您剛才看的那款磚,，整體裝起來是這種感覺，漂亮吧,！ ” “這款磚現(xiàn)在用的的比較多,，您看，特別能提高裝修檔次,�,！� “這款磚整體裝起來像效果很多，您感受下,�,！� 漂亮在哪里？效果好在哪里,？和這款磚的紋理有什么關(guān)系,？和色彩搭配有什么關(guān)系？和軟裝點(diǎn)綴有什么關(guān)系,？這些問題沒有展開就意味著空間解讀的核心內(nèi)容沒有觸及,。抽象的內(nèi)容沒有得到具象的解釋與引導(dǎo)，顧客如何才能發(fā)現(xiàn)瓷磚的空間運(yùn)用美呢,？不要覺得顧客很專業(yè),，自己站在樣板間門口就能發(fā)現(xiàn)這款磚就最適合他。這需要導(dǎo)購的引導(dǎo),、啟發(fā),，但樣板間的解讀話術(shù)卻是門店導(dǎo)購的一大短板，導(dǎo)致大量的樣板間（營業(yè)面積）的浪費(fèi),。空間解讀的核心,，是需要將風(fēng)格、理念,、氛圍,、紋理、加工,、拼花,、軟裝、尺寸,、功能等綜合元素融入,，然后再用一個(gè)規(guī)范統(tǒng)一的話術(shù)模板進(jìn)行呈現(xiàn)，將無生命的瓷磚賦予聲明,、藝術(shù),、美感,、實(shí)用，在話術(shù)的強(qiáng)化中,、視覺的沖擊下,，讓樣板間幫助說服顧客。在《瓷磚銷售技巧 —— 如何賣空間》一文中有具體闡述,，可借鑒,。層次三說動(dòng) 說清、說服是讓顧客認(rèn)知你的產(chǎn)品好,，說動(dòng)是讓顧客知道這款磚在自己家里如何最完美運(yùn)用,，然后開心、放心購買,。瓷磚行業(yè)的一個(gè)顯著特征是低關(guān)度,，高參與度，只有從半成品變成真正的成品,，才能體現(xiàn)價(jià)值,，顧客最關(guān)心的點(diǎn)恰恰就在這款磚在我家里如何運(yùn)用才能達(dá)到和樣板間一樣，甚至比樣板間還要好的效果,。在設(shè)計(jì)裝修方案時(shí),，需要有 360 °的思維，需要結(jié)合以下需求：裝修風(fēng)格,、房屋用途,、房屋面積、樓層光線,、購買預(yù)算,、房屋價(jià)格、小區(qū)類型,、花色喜好,、戶型結(jié)構(gòu)、鋪貼方式,、后續(xù)施工,、運(yùn)料方式、設(shè)計(jì)人員,、安裝位置,、裝修進(jìn)度、家庭成員,、職業(yè)特征,、產(chǎn)品認(rèn)知等。同時(shí),，結(jié)合空間美學(xué),、傳統(tǒng)文化,、功能區(qū)隔，尋找共性的規(guī)律與通用公理,，結(jié)合設(shè)計(jì)軟件,，快速呈現(xiàn),。具體話術(shù)可參照《瓷磚鋪貼的 4 結(jié)合規(guī)律》一文,。銷售能力的提升，是循序漸進(jìn)的過程,，從說清,，到說服，再說動(dòng),，是對(duì)能力分階段的提升,，查漏補(bǔ)缺，看看自己處于哪個(gè)階段,，在這個(gè)階段還欠缺什么,。本文節(jié)選至井越“瓷磚成交率倍增”系列課題《瓷磚紋理解讀》《瓷磚空間解讀》《瓷磚品質(zhì)解讀》《瓷磚空間美學(xué)運(yùn)用規(guī)律》《瓷磚話術(shù)自動(dòng)化》等。井越： 13 年專注成交率提升研究,、咨詢,、訓(xùn)練，咨詢式定制培訓(xùn)的開創(chuàng),、踐行者,，出版多本專著 , 擔(dān)任廣州智程企業(yè)管理咨詢有限公司首席咨詢師、培訓(xùn)師,。網(wǎng)址： www.jingyue.cc 郵箱： [email protected] 　新浪微博： @ 培訓(xùn)師井越井越微信： jingyue2011 智程咨詢微信： zhichenghelp 電話： 13838112055; 766 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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