標簽: 歐美家具銷售

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歐美家具銷售不得不看的一個銷售案例（二）: 井越 2014-9-27 18:04; 歐美家具，高值,、高價,，銷售與普通家具銷售不同。其成交,，一般需要顧客多次進店,，多次體驗感知、聯(lián)想對比判斷后購買,，對于初次進店的顧客,，其核心在于產(chǎn)品價值、品牌價值,、服務(wù)價值的塑造,，大多成交是在二次進店達成。待其二次進店,，這是就意味著最佳的成交機會來了,，如何把握住這個成交佳機，下面這個實戰(zhàn)的銷售案例一定會給您很大的啟發(fā)。這個案例來源于井越老師團隊在為歐美家具企業(yè)服務(wù)時,，在做銷售話術(shù)提煉,、技巧整合、成交率提升方法模板設(shè)計的過程時通過一個多月的門店調(diào)研,，在暗訪,、座談中收集整理的多個案例中的一個，分為上下篇和大家分享,，希望能拋磚引玉,。上篇,、二次進店由陌生到熟悉下篇,、二次進店由產(chǎn)品到談價下篇、由產(chǎn)品到談價果然不出所料,，設(shè)計師立即問話：你先給我說一下具體報價,。另一個同事寫好價格后，王店長說：好的,，好的,。這樣我給您報一下，您家客廳選擇的是一二三（人座）的沙發(fā),，加上一個長茶幾,，然后是電視柜；您家的臥房是一張床兩個床頭柜,，加一個衣柜衣帽間和梳妝臺,；再加您的餐廳，是一個一米八的長餐桌,，外加六把餐椅,。這樣整體設(shè)計，我給您做完了報價,，總價是二十五萬三千八百六十四元,。【詹老師點評：非常鎮(zhèn)定自如地按照報價流程來做：有哪些區(qū)域、配置包含哪些,、總價是多少,。配合長期訓(xùn)練出來的流暢語速、得體手勢和標準站姿,，讓客戶感受到專業(yè)的服務(wù),。】設(shè)計師看了一下業(yè)主,，說：這個是還沒有打折的吧,？王店長：其實是這樣的，您問的這個我非常理解,，因為 XXX 在我們這一層的家具品牌中也是從來不打折,，但是劉姐和我們聊的也是比較熟悉了,，我答應(yīng)了劉姐做一個樣板間的折扣，這樣的話我給您打九八折,，然后我們額外再贈送一個全年的保養(yǎng),，在新品銷售中，這是所有顧客都沒有做到的,，這樣更體現(xiàn)您的尊貴,。【詹老師點評：對于設(shè)計師提出的價格談判要求，王店長既給出折扣,，又通過關(guān)聯(lián)照顧到業(yè)主愛人的一番話,，讓設(shè)計師身邊的客戶聽著特別舒服�,！� 設(shè)計師再看了一下業(yè)主,，說：九八折，力度一點都不夠,。沒少多少啊,，感覺。王店長：我們會給您的整體家具做全年的保養(yǎng),。業(yè)主說話了：“一年也沒有保養(yǎng)多少啊,，頂多就是三四次……” 王店長：是，這個在行業(yè)里面是有的,，但是 XXX 給客戶做的這個保養(yǎng),，都是用的進口家具護理液，我們給您保養(yǎng)的師傅也是做過很多年的,，非常有經(jīng)驗,。如果您到外面找好一些的公司保養(yǎng)的話，據(jù)我了解,，一次保養(yǎng)價格在 300 多到 500 塊錢,，不過，還是會出現(xiàn)不專業(yè)的地方,，比如保養(yǎng)中被擦傷,、劃傷，可能就不能用錢計算的,。但我們就非常專業(yè),。【詹老師點評：第二次價格談判，保持塑造產(chǎn)品或服務(wù)價值的談判方式,，讓客戶感覺到有理有據(jù),、來之不易。】設(shè)計師：這個沒有什么,，你還是去再申請一下吧,。王店長：好的，好的,，您方便的話,，請等一下，我去給我的老板打一個電話,，我會去申請我能爭取的最大折扣,。您相信我，可能在其它領(lǐng)域,，您是專業(yè)的老師,，但是在家具行業(yè)，我肯定會給您爭取最合適的價格,、最適合您的一個產(chǎn)品,。您稍微等一下,。【詹老師點評：在察覺到設(shè)計師和業(yè)主對于價格優(yōu)惠方面,，依然不依不饒，店長馬上行動起來,，用再次向老板爭取折扣的方式,，讓客戶感覺到已經(jīng)在向老板爭取價格優(yōu)惠，店長很給面子,；與此同時,，店長的第二句話，很好地安撫設(shè)計師和客戶,，不僅讓他們感覺到好產(chǎn)品,、好價格，同時也為下一步申請好老板給予的優(yōu)惠價后,，鎖定價格談判的最終底線：暗示客戶在價格談判上,，那就是最終報價�,！� 店長去打電話時,，銷售顧問快速走過來招呼客戶，給客戶遞水喝,。店長打完電話,，回到客戶面前說：是這樣，剛才報價是二十五萬三千八百六十四,，我們?nèi)∫粋€比較吉利的數(shù)字,，二十五萬三千六百塊錢，您覺得可以嗎？【詹老師點評：第三次價格談判,，以向店長上司申請的方式,，讓客戶進一步感受到盡心盡力的誠意，同時巧妙地以吉利數(shù)字價格來提出價格,，讓客戶感覺貼心和細心,，營造不好拒絕的談判氛圍�,！� 設(shè)計師和業(yè)主相互看著,，店長繼續(xù)說：雖然我給您價格是這么多，但是您將來的售后,，還有保養(yǎng),，我會全套的給您提供最專業(yè)的服務(wù)。設(shè)計師和業(yè)主都相互看著,，不說話,。一會后，業(yè)主問：我還有些小件的東西要配,。店長：是這樣,，小件東西很難一下都考慮到位，您把大件都選好,，因為小件東西很多很雜,，需要慢慢配，一下子購買齊全,，很難做好整體的協(xié)調(diào)配套,。您看這樣吧，有些小件配套的您先不用考慮,。您不是在考慮價格的問題嗎,，俗話說，好馬配好鞍,，我看您沙發(fā)的角幾上會缺一個裝飾性的臺燈,，這個臺燈您要再去看，肯定也不好一下子就選到協(xié)調(diào)配套的,，我送一個臺燈,，就是給您打造一個最溫馨的家，讓你住在家里都不想出去,。【詹老師點評：客戶會有幾輪談判價格的過程,，什么時候是客戶接受價格的時機？在這第四輪的價格談判中,，當客戶曲線問話索要其它小件產(chǎn)品或贈品時,，表明王店長已經(jīng)成功在整體報價上和客戶達成了初步意向,！因此她乘勝追擊，從家裝搭配的角度,，設(shè)身處地地為客戶主動贈送贈品,，讓客戶感覺到真誠、專業(yè),，更重要的是,，在價格談判策略上，已經(jīng)掌握了優(yōu)先主動權(quán),�,！� 業(yè)主說：這樣吧，你再送我兩個小椅子,，因為我還有兩個小孩嗎,。王店長：這個東西是買家具送家具，不是我們紀梵希所能做到的,，因為…… 業(yè)主打斷說：如果您能賣,，我今天就訂下來了。王店長：家具這一塊,，您一定要想到買家具是不能送家具的,，因為就算 VIP 的服務(wù)，一年的保養(yǎng),，也是特別給您申請的,，就是請您不要太難為我，我盡我所有的權(quán)力,，把所有的優(yōu)惠都給你了。【詹老師點評：第五輪談判,，王店長采用對前面四輪談判爭取結(jié)果進行總結(jié)的方式,，一方面向業(yè)主示弱，另一方面,，委婉向客戶施壓,，堅定客戶購買意愿，預(yù)防客戶經(jīng)過多次價格談判后可能推出的風(fēng)險,�,！� 業(yè)主坐著揮動了一下手掌：你再去申請一下，因為我在隔壁,，那個 XXX 都是送這個的,。【詹老師點評：業(yè)主提到了本品牌最大的競爭對手的名字】店長反應(yīng)很快，馬上胸有成竹地說：這樣吧,，您家里有兩位小寶寶,，是吧,，我們的歐式家具做的特別好，您家里的兩個小寶寶,，我們會特別送一個禮物,，您看可以嗎？【詹老師點評：在第六輪價格談判中,，店長通過主動出擊,，先發(fā)制人的策略，讓客戶感覺到店長的誠心誠意,。店長既顧全客戶為家人爭取利益的面子,，又沒有降低整套家具價格�,！� 業(yè)主：你才送這個…… 王店長跟進說：這個不能作為公司贈送了,，這個是作為我自己給您家寶寶贈送的。因為公司是有制度的,，我們誰都無法改掉,，這個您也不要難為我，好吧,？,！業(yè)主看著微笑的店長，說：那好吧,。【詹老師點評：王店長在最后階段以個人名義贈送的講解話術(shù),，合情合理，讓客戶感受到她的誠意和心意,，同時也讓客戶認為確實是價格底線了,。】小結(jié)：這種買賣雙方的價格談判,，最考驗銷售顧問在客戶理解,、簽單時機和每一輪砍價環(huán)節(jié)中，對高端客戶購買心理滿意度的判斷與感知,！在每一個談判環(huán)節(jié)中,，客戶心理舒服了，感覺舒服了,，簽預(yù)約單也就成功了,。井越： 13 年專注成交率提升研究、咨詢,、訓(xùn)練,，咨詢式定制培訓(xùn)的開創(chuàng)、踐行者,，出版多本專著 , 擔(dān)任廣州智程企業(yè)管理咨詢有限公司首席咨詢師,、培訓(xùn)師,。網(wǎng)址： www.jingyue.cc 郵箱： [email protected] 　新浪微博： @ 培訓(xùn)師井越井越微信： jingyue2011 智程咨詢微信： zhichenghelp 電話： 13838112055; 713 次閱讀|0 個評論

歐美家具銷售不得不看的一個銷售案例（一）: 井越 2014-9-27 18:03; 歐美家具，高值,、高價,，銷售與普通家具銷售不同。其成交,，一般需要顧客多次進店,，多次體驗感知、聯(lián)想對比判斷后購買,，對于初次進店的顧客,，其核心在于產(chǎn)品價值、品牌價值,、服務(wù)價值的塑造,，大多成交是在二次進店達成。待其二次進店,，這是就意味著最佳的成交機會來了,，如何把握住這個成交佳機，下面這個實戰(zhàn)的銷售案例一定會給您很大的啟發(fā),。這個案例來源于井越老師團隊在為歐美家具企業(yè)服務(wù)時,，在做銷售話術(shù)提煉、技巧整合,、成交率提升方法模板設(shè)計的過程時通過一個多月的門店調(diào)研,，在暗訪、座談中收集整理的多個案例中的一個,，分為上下篇和大家分享,，希望能拋磚引玉。上篇,、二次進店由陌生到熟悉下篇,、二次進店由產(chǎn)品到談價上篇：由陌生到熟悉店長接待：您是哪個小區(qū)？王店長：盛世花都的王店長：哦,，您是劉姐的老公，對嗎,？（銷售顧問對著隨身佩戴的耳麥輕聲對同伴說：請幫忙給我的客戶倒杯茶水,。）【井越點評：佩戴耳麥，方便隨時,、有效招呼到店面同事幫忙協(xié)助,，更重要的是，在客戶面前展現(xiàn)了舉止優(yōu)雅,、言行得體的職業(yè)形象,！】王店長：請問怎么稱呼您,？男業(yè)主：我姓黃。王店長：（主動伸出右手并微笑）哦,，您好,，黃老師，我是 XXX 家具的金牌店長,，我叫王 X ,。很高興見到您。上次劉姐過來,，有一套家具她是非常滿意的,，您今天過來是對一下戶型和顏色搭配，是嗎,？上次劉姐過來,，剛好沒有帶著戶型圖，對戶型大小把握不準,，今天我給您看一下戶型圖,，這樣可以讓您和劉姐對家具尺寸更有把握。店長順勢引導(dǎo)兩位客戶就坐,。【井越點評： 1 ,、店長用商務(wù)禮儀的握手表示對客戶的尊重，同時讓客戶感覺到親切,、自然,，同時作為店面導(dǎo)購接待過的二次進店客戶，沒有再次遞交店長個人的名片,。 2 ,、以業(yè)主愛人第一次看家具的情境描述和達成共識點作為出發(fā)點，切入講解本次接待的計劃,，讓客戶確認同意,。 3 、如何在銷售前期,，準備更多與客戶相關(guān)聯(lián)的人和事,、共識點，讓客戶在認同的良好氛圍下,，為后續(xù)劍拔弩張的砍價做溫柔的鋪墊,，這是第一次認同�,！� 坐好后,，另一位陪同人員主動拿出戶型圖（后面了解到是設(shè)計師），并指出客廳,、餐廳,、臥房和書房位置,，以及休閑區(qū)。店長雙手接過戶型圖后,，贊美說：您家房子的平方數(shù)還是很大的,，您來我們 XXX ，相信我們會做出一個適合您家的方案,。我想請您起身一下,，帶您了解一下我們有哪些款式，是適合您家客廳的尺寸,。【井越點評：店長接過戶型圖細看后,，立即跟上一句贊美，讓客戶感受到銷售顧問的此外,，客戶在坐著,，店長在旁邊站著陪同，體現(xiàn)對客戶的尊崇,�,！� 到了第一套客廳家具區(qū)，店長開始介紹：您看到的這一款,，是一加二加四人位的空間,，結(jié)合您家戶型的尺寸，是合適擺放的,；您整體看他的做工,，是采用橡膠木材質(zhì)，外面噴涂上環(huán)保的木器漆,；您看在燈光下,，這個材質(zhì)的輪廓和漆面是非常逼真、飽滿的,。不知道黃老師您之前對我們品牌有沒有一些了解呵,？【井越點評：店長的開場講解很講究，結(jié)合業(yè)主家裝的客廳空間切入講解,，貼心,；第二句話聊家裝熱點話題環(huán)保，細心,；第三句話講解整體輪廓的美感,，符合愛美之心人皆有之的購買心理。第四句話,，探詢客戶對自有品牌是否了解？也側(cè)面探詢客戶是否會說出行業(yè)其它牌子,？退一步說,，通過封閉式的問話,，了解客戶是否健談？】男業(yè)主：沒有了解,，我過來是對一下戶型的,。王店長：啊，是嗎……那您覺得這套怎么樣呢,？【井越點評：客戶的回答,，讓店長立即做出了初步判斷：客戶就事論事，今天過來就是看家具,，購買的目的性應(yīng)該很強哦,。】男業(yè)主轉(zhuǎn)過身問設(shè)計師：你覺得怎么樣,？設(shè)計師：是這樣的,，黃總，我覺得這一款沙發(fā)的尺寸……有點大,，而且顏色也太深了,，跟你家里的裝修風(fēng)格不是很搭。王店長快速回應(yīng)：那是這樣,，我們到另一邊,，那邊還有另一款，我?guī)ツ沁吙匆幌�,。那是我們剛剛推出的一款最新款,，麻煩您過去看一下。【井越點評：對于剛進店的設(shè)計師提出的意見,，順顧客的意,，讓設(shè)計師感到倍受重視�,！� （用得體的手勢引導(dǎo)客戶）客戶慢慢往前走,，店長一點點往后退。【井越點評：請注意王店長的引導(dǎo)方法,，是采用面對面往前走的客戶,，腳在不斷地往后撤退的方式接待客戶。對于剛進店不久的客戶,，需要密切注意客戶的言行舉止,，客戶是否配合你？愿意往另一個區(qū)域走嗎,？同時也讓客戶感覺到銷售顧問很尊重客戶,，始終和客戶面對面做貼心服務(wù)，腳步不快不慢�,！� 到達第二款家具區(qū)后,，王店長開始介紹：這一款是剛剛推出的以百合為雕刻主題的沙發(fā)，百合在 13 世紀中期的法國,，它是權(quán)力的象征,。劉姐和我說到，您在外打拼非常不容易,，劉姐說要把家布置成您想要的樣子,。您可以坐下來感受一下，不管是它的坐感,，還是它的皮質(zhì),，還是整體的輪廓感，都是象征著您以后的財富蒸蒸日上的,。家具買的是細節(jié)部分,！您看餐桌中間這一塊，用的是五十年以上的樹瘤,，您看樹瘤呈現(xiàn)的紋理特別清晰,，并且每一款都是對稱的，包括桌面邊緣的一圈都是用斜紋拼花的,，市場上很多做出來是直紋拼花效果,。這表明在使用木料的時候， XXX 要用更好,、更多的木料,，才能做出和其它牌子不一樣的效果，也就是說：您看我們每一款的家具,， XXX 都要用奢侈品,、藝術(shù)品的態(tài)度去做。這樣每一款家具擺到您家里,，都是和別人不一樣的,。【井越點評：第一段講解，店長特別善于迎合客戶,，并且有理有據(jù),，無法拒絕，因為她以產(chǎn)品切入引導(dǎo),，以客戶最熟悉的身邊人切入引導(dǎo),，這是第二次與客戶建立認同。第二段講解,，對于產(chǎn)品價值的塑造,，用到了對比、體驗、展望等多種方法,，非常具體,、貼切生動�,！� 王店長：再就是您看這款沙發(fā)的話…… 設(shè)計師打斷說：（注視著鉚釘問）這個（用久了）會不會生銹啊,？王店長：您問到這個鉚釘,，任何一個東西都有老化的可能。您問的這個東西有一定的使用壽命,，在十年之內(nèi)不會出現(xiàn)變色生銹,，這樣您在使用中就不用擔(dān)心美觀度會下降。如果十年內(nèi)出現(xiàn)問題,，我們給您保障質(zhì)量,，這個請您放心。【井越點評：這是一個考驗銷售顧問專業(yè)知識技能和話術(shù)引導(dǎo)能力的問話,！銷售顧問能夠精準地捕捉到設(shè)計師問話背后的顧慮,，高端客戶問生銹是擔(dān)心美觀度會不會降低，不僅如此,，銷售顧問前面還有一個鋪墊：任何東西都有老化可能性,，但鉚釘十年內(nèi)不會出現(xiàn)問題，讓客戶聽起來覺得邏輯性強,，很有道理,，銷售顧問對細小的配件講解都很專業(yè)，是行家,。如果簡單回答不會生銹,，設(shè)計師和業(yè)主必定會懷疑�,！� 客戶沒有再追問,，王店長繼續(xù)引導(dǎo)客戶轉(zhuǎn)向中心問題：這套家具我會給您一個報價，上次有報價過一次,，當時有一個梳妝臺的擺放尺寸沒有定,，所以不完整，要不您現(xiàn)在過來看下我們擺放出來的一款梳妝臺,。【井越點評：什么時候開始報價,？一定不是在接待前期。王店長在這里的思路是成套銷售,，當前客戶還有部分家具沒有確定,，所以暫不報價。】王店長引導(dǎo)客戶到梳妝臺面前,，設(shè)計師說：嗯,，這一款梳妝臺的雕刻主題也是百合，和剛看的那套是一致的,，這個整體的風(fēng)格還是比較統(tǒng)一的,。業(yè)主不說話，王店長再次跟進詢問：如果您要是不喜歡,，那我再給您推薦一款,，麻煩您過來看一下。【井越點評：店長一邊講解,，一邊不斷征詢客戶意見,，時時體現(xiàn)對客戶的尊重�,！� 業(yè)主繼續(xù)跟著王店長的腳步往前走,，店長引導(dǎo)業(yè)主看梳妝臺：這一款采用的是玫瑰花的設(shè)計主題，非常的浪漫,。客戶聽了后,，沒有再關(guān)注產(chǎn)品或細節(jié)，而是問詢：這一款價格是多少,？王店長還是沒有順業(yè)主的問價進行回答,，選擇繼續(xù)講解梳妝臺：我為什么給您推薦這一款，因為這一款擺放到家里是非常霸氣的一款,。很多人買家具都喜歡成套成系列的購買,，您剛才看的那款主題是百合花的，我為什么給您推薦這一款玫瑰的梳妝臺,，我覺得女人都愛美,，這一款玫瑰主題梳妝臺體現(xiàn)的是柔美浪漫，這樣的話您太太在這個區(qū)域化妝,、使用,，感覺更賞心悅目些。【井越點評：對于冷關(guān)注行業(yè)的任何一款產(chǎn)品,，都需要有產(chǎn)品的講解和價值塑造,，才能讓客戶了解后作出判斷，對這款產(chǎn)品真的感興趣嗎,？是選擇這款產(chǎn)品還是前一款,？】業(yè)主把圖紙遞還給設(shè)計師，設(shè)計師說：沙發(fā)我們就訂這一套吧,。梳妝臺我看著也可以,。業(yè)主看著設(shè)計師問：這個配套和尺寸可以嗎,？設(shè)計師：沒有關(guān)系，這個（玫瑰雕花主題的梳妝臺）是擺在臥房的,，而且你看這個尺寸也不占位置,。【井越點評：王店長對設(shè)計師兩次提出看樣品的要求表示認可和遵從，并且時時注意設(shè)計師所提建議和意見,，主動積極做講解,，讓設(shè)計師從一開始的警惕到認同，再到最后的配合協(xié)作,，這是王店長通過服務(wù)到位和樹立專家形象帶來的良好開局,。】王店長：這樣的話,，您兩位稍微坐一下，我的同事幫您寫一下合同,。這樣,，您是確認刷卡還是現(xiàn)金？【井越點評：讓同事配合著寫合同,，一方面自己可以照顧到客戶可能還有的提問,，另一方面也可以讓客戶當時當?shù)卮_認預(yù)訂意向，以免業(yè)主和設(shè)計師靜坐下來后,，可能發(fā)生預(yù)訂單的變卦,。】; 658 次閱讀|0 個評論

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