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如何克服操作中的弊端: 張俊屏 2013-10-24 09:41; 蒲城市場開拓工作在繼續(xù)深化進行中,，市場每前進一步，都有無數(shù)的困難在等待著克服，星星冰箱目前可以說在蒲城算是有了點基礎(chǔ),，但我們的網(wǎng)點布局還沒有結(jié)束，市場第一階段的攻堅戰(zhàn)還遠沒有完成,，戰(zhàn)爭還在第一階段延續(xù),，但星星作為二線品牌，從陜西市場開拓之初,，已經(jīng)顯現(xiàn)出市場的弊端,。每到月底，都有一段難熬的時光,，每到八九月份,，星星公司的年底結(jié)算日都如坐針氈，造成這種被動局面的原因如下：一是,，星星冰箱在各地的價格政策隨意性很大,，因為星星冰箱在陜西省的資源全部掌握在付勇和白宏剛手里，為了迅速提高銷量,，他們會用極低的價格沖擊市場,，這樣在各個地區(qū)的客戶中造成星星的價格體系不統(tǒng)一，這種價格混亂局面,，也成了競爭對手攻擊性性的把柄,。二是，星星的市場管理是粗放式的,，每年到了年底和春節(jié)過后,，星星都會向渠道投放一些誘人的政策，比如十萬送一輛車,，每到這個時候,，星星的大經(jīng)銷商都會狠吃一把政策，然后一年幾乎不再提貨,。如果星星冰箱不投入更優(yōu)惠的政策的話,，那么他們可能再也想不起星星冰箱了。星星冰箱這幾年的發(fā)展史,，都在這樣進行著惡性循環(huán),，除了利潤，星星沒有多少吸引經(jīng)銷商之處,、三是星星為了迅速打開市場,，給渠道經(jīng)銷商賒銷一些冰箱，這樣有無形中被更多的渠道商知曉,，星星留給經(jīng)銷商的便是可以免費鋪貨,，但到了月底匯款的時候怎么辦,？到了九月份結(jié)算的時候怎么辦？這些問題一直在困擾著我,，今天付勇電話催促了好多次,，都是為了大荔的回款問題，縣級代理制在大荔很難推進,，一切都是因為前期的市場鋪貨造成的,。如何克服市場操作中的問題，尤其是面對商家回款不及時,，或者是商家失信于我還有就是借款尾大不掉的問題,，一切多很令人頭疼。雖然我今天在市場上也面對各種各樣的發(fā)雜局面,，雖然星星的財務顯得很亂,，但如果把我放在白宏剛的位置上，我可能還不如他,。從這一點上講,，我很佩服白宏剛的能力，也許我這里有結(jié)款接不清的問題,，也許這就是星星公司一個很小的縮影,，但如何治理這種局面，是一個讓人很費解的問題,。 2009 · 5 · 30; 0 個評論

關(guān)于蒲城,、大荔、白水市場的操作策略: 張俊屏 2013-10-13 19:00; 蒲城市場的攻堅戰(zhàn)在繼續(xù)著,，但第一階段的攻堅戰(zhàn)還未完成,，目前的部署東西線已經(jīng)突破，北北線南線還得努力,，南線龍陽的曙光已經(jīng)再現(xiàn)，北線旱井有待時日,，一切都在有條不絮地進行中,。也許蒲城市場最難的時刻已經(jīng)結(jié)束了，接下來的重點工作是為護甲小規(guī)模的市場開發(fā),，如果堅持此部署,，蒲城市場的前景是很光明的，對于這個月的努力,，我本人還是比較滿意的,。白水市場的規(guī)劃我目前心里沒有底，對于白水的鄉(xiāng)鎮(zhèn)我更沒有具體計劃,，白水市場是偶然拾得,，一切都有賴于黨輝的推薦，白水的高景濤表面上給人的印象攤子很大。她也很精明,，目前進貨數(shù)量達到三萬五千元人民幣,，回款兩萬元，她對鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)的積極性很高,，同時她有處處對星星留一手,，擔心星星的售后出問題，所以今天回款壓力星星一萬五千元人民幣,，其實,，我也想好好把白水市場樹立起來，讓白水鄉(xiāng)鎮(zhèn)的星星冰箱處處開花結(jié)果,，想把白水市場在我的手里做成第二個戶縣,，高景濤是我打造的第二個吳俊杰。由于五月份的重點工作在于蒲城鄉(xiāng)鎮(zhèn)的布局工作,，大荔市場進展已經(jīng)大大延后,，大荔市場的棘手問題一直沒有解決，雷江濤的庫存問題一直糾纏不清,，雷江濤隨時是一顆爆發(fā)的炸彈,，毛海亮的問題也沒有解決好，高庫存在壓著毛海亮,，毛海亮現(xiàn)在欠著星星幾萬元人民幣,，還有大荔的欠款問題，渠道整合問題又擺在我的面前,，我該何去何從,？面對著大荔地圖，我在發(fā)呆,，說實話,，我對大荔地圖真不熟悉，對大荔市場總體也不了解,，我的挑戰(zhàn)又開始了,。大荔市場如何突破，我的心里又開始犯難了,，大荔的鄉(xiāng)鎮(zhèn)總體質(zhì)量優(yōu)于蒲城,，但目前蒲城市場優(yōu)于大荔市場，蒲城市場有我一手培養(yǎng)起來,，現(xiàn)在還在繼續(xù)努力,，大荔市場是我六月份的重中之重，不管前方是地雷陣還是平坦大道,，我都堅持,，即使粉身碎骨也在所不惜,，大荔我第二次中裝待發(fā)，一定打出我鐵軍的稱號,。 2009 · 5 · 31; 1 次閱讀|0 個評論

食用油攻堅戰(zhàn)之“新品破局”: 熱度 1 營銷咨詢 2013-4-17 10:22; 食用油攻堅戰(zhàn)之 “ 新品破局 ” 聯(lián)縱智達新品上市研究中心張毅 A 公司是一家專門從事食用油生產(chǎn),、銷售的國有企業(yè)。作為上海市場的強勢品牌,，市場占有率曾常年排名第一,。但隨著市場的變化、競品的發(fā)力以及自身意識的落后,，近年來市場占有率不斷下滑,，新品乏力、品牌老化等現(xiàn)象也日趨嚴重,。此時,，聯(lián)縱智達收到了 A 公司的合作邀請。面對危局,，聯(lián)縱智達并沒有被困難嚇倒,，而是從容不迫的將工作開展起來，從市場調(diào)研到策略分析,，最終制定出了以 “ 新品破局 ” 為核心的營銷策略,。一、第三只眼看市場沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán),，正所謂知己知彼百戰(zhàn)不殆,。要從錯綜復雜的市場環(huán)境中找到解決方案，必須從調(diào)研下手,。通過連續(xù)數(shù)周的鏖戰(zhàn),，從企業(yè)內(nèi)部到市場一線，從經(jīng)銷商訪談到消費者調(diào)研,，我們終于對整個市場有了一個全面,、系統(tǒng)的了解。 1 ）市場需求發(fā)生重大變化隨著人們生活水平的提高,，消費者對食用油的需求正發(fā)生深刻的變化,，而這些變化對于以生產(chǎn) “ 價格實惠的大豆油 ” 為主的 A 公司來說影響巨大。具體的變化及原有包括：消費者需求轉(zhuǎn)變：隨著消費者生活水平的提高,，對于食用油的需求逐漸從原來的價格因素更多轉(zhuǎn)變?yōu)榻】怠I養(yǎng)的需求,。品類購買需求轉(zhuǎn)變：由于消費者的內(nèi)在需求轉(zhuǎn)變了,，從而導致購買上從原來的大豆油到調(diào)和油，再到現(xiàn)在越來越多對營養(yǎng)油的購買需求提升,。區(qū)域需求差別及趨勢：地區(qū)需求的差別主要與區(qū)域人群的收入有關(guān),，因此從整個上海來看,，市區(qū)比郊縣對營養(yǎng)油有更大需求，且這種趨勢正從市區(qū)向郊縣擴張,。 2 ）競爭對手兵臨城下近年來,，包括金龍魚、福臨門等大型食用油企業(yè),，不斷加大對上海市場的投入,。產(chǎn)品利潤率不斷走低，而市場費用卻越來越高,，使得 A 公司逐漸難以支撐,。從投入上看：競爭對手不斷加大力度。如：在世博會期間,，金龍魚和福臨門經(jīng)常為爭搶一個位置好的堆頭,，而比誰出的費用更高。從新品上看：競爭對手不但新品推出的速度快品種多,，而且以完整的配套支持手段保證新品的熱賣,。（如：金龍魚深海魚油）。從終端爭奪上看：競爭對手的終端推廣手段更加豐富,，更加系統(tǒng)化,。從原來單一的降價促銷，到整套的終端物料以及試吃,、抽獎,、買贈等多樣化的促銷活動。 3 ）昔日霸主今現(xiàn)頹勢從 A 公司自身的市場表現(xiàn)來看,，隨著整個市場需求的變化以及競爭對手的崛起,，海獅無論是利潤、銷量,、品牌,、推廣、終端形象等等都是逐年在下降：市場占有率下降明顯,，而銷量增長低于市場總體增長,。與營養(yǎng)油市場整體快速增長相比， A 公司營養(yǎng)油的銷售反而處于下降趨勢,。 A 公司的市場推廣費用不斷下降,，品牌知名度、美譽度也大不如前,。在終端戰(zhàn)場上看,，堆頭、導購及終端生動化都不及競品,，可謂節(jié)節(jié)敗退,。二,、撥開迷局看本質(zhì) 對市場問題研判后我們發(fā)現(xiàn)，困擾 A 公司發(fā)展的問題確實有很多,。有品牌老化問題,，如：長久以來 A 公司品牌給消費者所留下的 “ 大豆油 ” 和 “ 中低端 ” 的品牌感知，使得公司產(chǎn)品溢價能力越來越低,，利潤越來越低,。也有新品上市機制問題，如：在缺少市場導向機制下所形成的新品上市方案,，往往由于脫離了市場實際,，而導致很多問題的發(fā)生，甚至最終失敗,。這些問題都是制約 A 公司發(fā)展的重要原因,，但要同時解決顯然不現(xiàn)實。要打破現(xiàn)有狀態(tài),，必須從核心問題入手,，經(jīng)過反復研究后我們發(fā)現(xiàn)， A 公司發(fā)展的關(guān)鍵問題是缺乏利潤,，無法實現(xiàn)投入,。因為 A 公司營養(yǎng)油始終無法實現(xiàn)利潤的獲取，使得其始終無法擺脫發(fā)展的困局,。從而形成死循環(huán),，具體包括：品牌低端化：由于長期缺乏對品牌的投入，消費者對 A 品牌所形成的低端印象,，阻礙了產(chǎn)品的利潤獲取,。新品上市無力：除了流程因素外，更多是因為沒有資金來支撐新品上市所需的整套市場投入,。營養(yǎng)油銷售乏力：因為缺乏配套的市場投入,， A 公司營養(yǎng)油自上市之日起就無法實現(xiàn)銷量的突破。透支品牌資產(chǎn)：由于銷售乏力,，營養(yǎng)油銷售更多是依靠低價策略,。從而進一步喪失利潤并透支品牌資產(chǎn)。通過對關(guān)鍵問題的分析,，我們終于撥開 A 公司的發(fā)展迷局,，找到了一條可發(fā)展之路，那就是：打造一批上量的利潤產(chǎn)品,，擺脫發(fā)展困局,。考慮到老產(chǎn)品的提價空間有效,，且不符合消費者需求,，因此新品的推出成為了破局的關(guān)鍵。三,、產(chǎn)品規(guī)劃,，新品破局在總體策略確定后，我們制定了 “ 大豆油充分挖潛,，營養(yǎng)油快速突破 ” 的新品打造策略,。具體如下： 1 、大豆油挖潛高端大豆油樹形象：推出新品轉(zhuǎn)基因大豆油,，主要是在有一定銷量下,，更多是樹立大豆油的高端形象，拉動品牌及其他大豆油,。中高端大豆油要利潤：推出新品 “ 新鮮大豆油 ” ,，并對其提煉賣點，實現(xiàn)大豆油的利潤獲取,。中低端大豆油跑銷路：該策略更多是鞏固原有大豆油的市場占有率,。 2 、營養(yǎng)油突破中高端營養(yǎng)油樹形象為主：通過推出一系列以 “ 健康 ” 為概念的營養(yǎng)油新品,，豐富 A 公司品牌內(nèi)涵,，打造營養(yǎng)油明星產(chǎn)品，獲取更多利潤,。中端營養(yǎng)油拉銷量賺利潤：借助品牌聚焦活化后的品牌力,，拉動銷量，以實現(xiàn)總體利潤的提升,。 3 ,、賣點提煉案例分享產(chǎn)品線規(guī)劃完后，我們對于每款新品又度身制定了相關(guān)的策略,。由于篇幅所限,，這里僅以 “ 芥花油新品 ” 的賣點提煉過程，來說明該塊面的部分工作內(nèi)容,。首先從需求層面看：芥花油產(chǎn)品本身優(yōu)點很多,，但關(guān)鍵是如何從中提煉出符合消費者特點以及區(qū)隔對手的核心賣點，以支撐產(chǎn)品未來的發(fā)展,。從競品層面來看：目前各品牌芥花油（或菜籽油）賣點提煉的方向很多,，但基本都停留在 “ 成分 ” 及 “ 專業(yè)術(shù)語 ” 層面，一方面缺乏消費者語言溝通,，另一方面還是對中高端人群的深層次需求缺少把握,。賣點提煉：賣點提煉是最關(guān)鍵，也是最難的部分,。在與食用油產(chǎn)品專家反復的溝通及內(nèi)部無數(shù)次的創(chuàng)意會后,，我們終于從芥花油的眾多特點中,，找到了 “ 瘦身、纖體 ” 這一符合中高端人群需求的賣點,，且該需求點尚未被競爭對手所占據(jù),。真可謂夢里尋她千百度，得來全不費工夫,。四,、后續(xù) 近四個月的咨詢作業(yè)，隨著我們一份份翔實,、落地方案的提出,，眼看著就要告一段落。高興之余也難免有些傷感,，和客戶并肩作戰(zhàn)的這段時間,，已產(chǎn)生了深厚的友誼和信賴�,？梢哉f這次咨詢作業(yè)能獲得客戶高度評價除了我們自身能力外更多是靠整個團隊的努力,，包括客戶的配合。最后也祝愿 A 公司和聯(lián)縱智達在未來的發(fā)展之路上越走越好,。歡迎探討您的觀點和看法,，聯(lián)縱智達官方微博 @ 新浪 http://e.weibo.com/wisesale; 1058 次閱讀|0 個評論

集團戰(zhàn)略之三層次: 熱度 1 華彩咨詢白萬綱 2013-1-26 08:48; 集團戰(zhàn)略要駕馭集團整體前行，它是一套以整體價值最大化為導向的系統(tǒng)設(shè)計,。華彩主張用三層次集團戰(zhàn)略法進行設(shè)計,，即制定集團戰(zhàn)略體系要從集團整體戰(zhàn)略、總部層面戰(zhàn)略,、子單元層面業(yè)務戰(zhàn)略三大層次來完成,。集團戰(zhàn)略是最高綱領(lǐng)與總體原則，在最高層面上,，把各個子單元的核心價值要素進行集中,，進行統(tǒng)籌管理和集中經(jīng)營，實現(xiàn)高位整合和集約效應,。總部層面是指揮與統(tǒng)籌者,。總部擔負集團戰(zhàn)略攻堅戰(zhàn)的指揮者,，必須跳出傳統(tǒng)角色,，在更高更寬更深的維度上挖掘價值和統(tǒng)籌指揮。各子單元層面是落實與配合者,。子單元無權(quán)自身做戰(zhàn)略,，必須基于集團戰(zhàn)略，在自身定位和行業(yè)方向上，落實集團戰(zhàn)略,。; 個人分類: 集團管控|1803 次閱讀|0 個評論

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