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支撐工業(yè)品產(chǎn)品線的18根柱子: 杜忠老師 2019-4-20 13:58; 不同于快消品，工業(yè)品營銷過程往往充滿邏輯和理性,。如果把快消品營銷比做寫一篇感人肺腑的詩歌或散文的話,，工業(yè)品營銷就可以比視為是撰寫一篇邏輯嚴(yán)謹(jǐn)，有理有據(jù)的議論文,，而產(chǎn)品線支持文件,，則如同一份份堅(jiān)如磐石的證據(jù)展示，從多維度向目標(biāo)群體展示企業(yè)實(shí)力,、品牌形象,、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、客戶反饋等等,。作為基礎(chǔ)性文件,，產(chǎn)品線支持文件還可以根據(jù)實(shí)際需要衍生出銷售工具、培訓(xùn)資料,、展覽展示,、投標(biāo)資料等多種用途。一般來講,，可歸納為如下 18 類,，每一類都如同支撐起工業(yè)品企業(yè)產(chǎn)品線“大廈”的一根支柱：表 2-7 18 類產(chǎn)品線支持文件簡介表序號(hào) 類別概述 1 產(chǎn)品簡介產(chǎn)品要點(diǎn)（技術(shù)特點(diǎn)，主要參數(shù),，適用范圍等）介紹 + 標(biāo)志性圖片 + 關(guān)鍵詞庫,，可用于常規(guī)資料撰寫引用及網(wǎng)絡(luò)營銷推廣等場合。 2 展示 PPT 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)詳解 + 與競品對(duì)比 + 針對(duì)性案例詳解等,，可用作銷售講解工具 3 單品樣本冊(cè) 產(chǎn)品新技術(shù),、獨(dú)特賣點(diǎn)、差異化優(yōu)勢(shì)簡介,，要求將訴求點(diǎn)充分表達(dá) 4 選型目錄將產(chǎn)品線系列化展示,，方便客戶盡快鎖定符合自己需求的產(chǎn)品 5 選型 - 詢價(jià)表此表可用于明確用戶需求，為用戶定制最貼合用戶實(shí)際需求的解決方案 6 折扣定價(jià)表包含價(jià)格方案定制過程和分級(jí)報(bào)價(jià)相關(guān)信息,，方便不斷維護(hù)更新 7 操作手冊(cè) 或者用戶說明書,，用于指導(dǎo)用戶使用產(chǎn)品并具備簡單維護(hù)維修能力 8 操作視頻 3 種類型：操作方法演示講解型,、客戶現(xiàn)場操作案例型、模擬演示講解型 9 技術(shù)方案庫基于產(chǎn)品或產(chǎn)品組合特點(diǎn),，針對(duì)不同項(xiàng)目,，形成技術(shù)方案庫，組合使用 10 包裝文件產(chǎn)品質(zhì)量檢驗(yàn)合格報(bào)告 + 用戶手冊(cè) + 機(jī)械結(jié)構(gòu)圖 + 電氣線路圖 + 質(zhì)量合格證 + 保修卡 + 相關(guān)標(biāo)簽 + 銘牌等 11 包裝設(shè)計(jì) 根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn),，設(shè)計(jì)符合產(chǎn)品定位的外包裝,，兼顧功能與形象展示需求 12 廣告單頁要求精準(zhǔn)把握獨(dú)特賣點(diǎn)并突出展示，用于媒體推廣或產(chǎn)品研討會(huì)等場合 13 展示水牌產(chǎn)品特點(diǎn)和基本參數(shù)信息展示,，可用于實(shí)物展覽會(huì),、企業(yè)展廳等場合 14 展示掛圖也可采用易拉寶等形式，用于展會(huì)展示或會(huì)議推廣等 15 資質(zhì)文件除了通用的發(fā)明專利,、實(shí)用新型專利,、商標(biāo)證書外，各行業(yè)有不同的產(chǎn)品資質(zhì)要求,，如礦用產(chǎn)品的 MA 認(rèn)證,、防爆認(rèn)證、 3C 認(rèn)證等等 16 產(chǎn)品案例與用戶反饋案例和使用反饋可以讓用戶更切身地體會(huì)到使用產(chǎn)品可帶來的收益,。 17 業(yè)績表業(yè)績表是工業(yè)品招投標(biāo)文件的基本要素，需要不斷分行業(yè)進(jìn)行維護(hù)更新 18 培訓(xùn)資料庫根據(jù)銷售代表,、經(jīng)銷商,、技術(shù)人員、決策領(lǐng)導(dǎo)等不同群體設(shè)計(jì)培訓(xùn)資料上述 18 類文件自成體系,，但又可以分拆和組合用作各種場合,，可謂：運(yùn)用之妙，存乎一心,。對(duì)工業(yè)品市場部來講,，完成了上述工作，“做事”部分的工作就有了厚實(shí)的根基,，完成各方面的支持工作,，就完全不在話下了。工業(yè)品牌營銷學(xué)院最新課程請(qǐng)咨詢助手微信：13218886316; 個(gè)人分類: 工業(yè)品市場實(shí)戰(zhàn)寶典|2306 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

經(jīng)濟(jì)下行時(shí)期企業(yè)如何撐下去,？: 于斐 2014-10-11 23:15; 藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu) 于斐中小企業(yè)生存是越來越難了,。正如前國際貨幣基金組織總裁克里斯蒂娜·拉加德所說的那樣，全球經(jīng)濟(jì)進(jìn)入危險(xiǎn)的新階段,，各方需同心協(xié)力才能恢復(fù)世界經(jīng)濟(jì)信心,。對(duì)于一些正處于焦慮時(shí)期的中小企業(yè)來說，恐怕要做好磨難中的最壞打算,。事實(shí)上,，困境之中,，“救中小企業(yè)”應(yīng)該成為一個(gè)共識(shí)，尤其是政府的責(zé)任,。道理簡單不過,，中小企業(yè)垮掉，或在結(jié)構(gòu)性收益有利于壟斷國企,，有利于投機(jī)的情況下不做實(shí)體而加入炒房,、炒股、炒中藥材,、炒食品的大軍,，無論是所催生的龐大失業(yè)率，還是加速物價(jià)上漲,、加劇整個(gè)經(jīng)濟(jì)的泡沫化,，都會(huì)是一個(gè)噩夢(mèng)。有一串?dāng)?shù)據(jù)被一再重復(fù)：在中國,，中小企業(yè)占到了企業(yè)總數(shù)的 99% ,，提供了近 80% 的城鎮(zhèn)就業(yè)崗位，創(chuàng)造的最終產(chǎn)品和附加值相當(dāng)于國內(nèi)生產(chǎn)總值的 60% ,，納稅額則達(dá)到國家稅收總額的 50% ,。警示性的信息清楚不過——中小企業(yè)的每一次危機(jī)，無異于中國社會(huì)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的一次痙攣,，它的災(zāi)難超過經(jīng)濟(jì)主體的自生自滅范疇,，而會(huì)引發(fā)社會(huì)災(zāi)難。不僅中小企業(yè),，整個(gè)社會(huì),，就公共利益而言，都需要政府出手,。基于中國城鄉(xiāng)二元結(jié)構(gòu),，以及區(qū)域發(fā)展不平衡的復(fù)雜性，所謂的“劉易斯拐點(diǎn)”能遙遠(yuǎn),，但的確,，在中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展了 30 年后，生活水平的提高和勞動(dòng)權(quán)益的覺醒,，總體上已經(jīng)對(duì)“血汗工廠”的模式說“不”,。這個(gè)意義上，說勞動(dòng)成本上升導(dǎo)致中小企業(yè)的生存困境,，只是一種描述,，乃是以過去的“血汗經(jīng)濟(jì)”是合理的，并且應(yīng)該繼續(xù)下去作為背景預(yù)設(shè),，但這種恍若資本原始積累時(shí)期的企業(yè)生存模式,，已經(jīng)落后于這個(gè)時(shí)代,。當(dāng)然，也有不少中小企業(yè)在征途上能順風(fēng)順?biāo)�,，這固然不錯(cuò),，但大多數(shù)恐怕都要面臨突如其來的風(fēng)險(xiǎn)和打擊。往往這個(gè)時(shí)候,，到底是選擇堅(jiān)守還是放棄,，是最能考驗(yàn)一個(gè)人的意志。表面上看起來,，國家對(duì)中小企業(yè)陸續(xù)出臺(tái)了不少政策,，輿論鼓噪、資本誘導(dǎo),，但現(xiàn)實(shí)的環(huán)境是嚴(yán)酷的,，每天都有不少企業(yè)誕生，但自然也有不少企業(yè)消亡,，面臨嚴(yán)酷現(xiàn)實(shí)中的不如意和暗礁險(xiǎn)灘,，作為中小企業(yè)，應(yīng)該何去何從呢,？與 2008 年金融危機(jī)不同,，現(xiàn)在的景況類似于股市的陰跌。全球金融危機(jī)就像暴風(fēng)雨,，既然是暴風(fēng)雨,，就會(huì)有停下來的時(shí)候，所以大家心里有底,。而且肇始于華爾街的金融危機(jī)對(duì)中國的影響是間接的，美國的金融危機(jī)客觀上還成了我們的“替罪羊,�,！疤孀镅颉背私o我們臺(tái)階和面子，還有一個(gè)好處是不至于讓我們太悲觀泄氣,。但近年沿海地區(qū)中小企業(yè)特別是小型,、微型企業(yè)的嚴(yán)峻生存狀況，更多的是經(jīng)濟(jì)體自身內(nèi)在的原因,，是經(jīng)濟(jì)運(yùn)行過程中戰(zhàn)略性結(jié)構(gòu)矛盾累積到一定程度的集中爆發(fā),。而今年以來，未能得到有效遏制的通脹形勢(shì),，成為籠罩宏觀經(jīng)濟(jì)的陰云,。陰雨綿綿的氣候比暴風(fēng)雨更容易讓人失去信心，特別是房地產(chǎn)低迷和越來越緊的銀根,，加劇了悲觀預(yù)期,。甚至有媒體傳出“現(xiàn)在比 2008 年更艱難”的說法,，質(zhì)疑者少，共鳴者多,，因?yàn)楹芏嗳恕案杏X”確實(shí)如此,。有道是，心態(tài)決定狀態(tài),，韓國前總統(tǒng)金大中的故事很能給當(dāng)今一些企業(yè)帶來啟發(fā),。金大中的一生歷經(jīng)坎坷。他曾 5 次被捕,， 5 次面臨死亡威脅,，先后遭受政治迫害長達(dá) 40 年之久。直到 73 歲,，金大中再次參加競選,，終于戰(zhàn)勝了年富力強(qiáng)的對(duì)手，成為當(dāng)時(shí)的韓國總統(tǒng),。金大中的傳奇經(jīng)歷,，引起了媒體的普遍關(guān)注。有一次,，一位名叫崔元誅的記者慕名去采訪,，向他提問“您曾飽受過無數(shù)的挫折和磨難。是這些磨難挫折,，鑄就了您今天的成就嗎,？”金大中微笑著點(diǎn)點(diǎn)頭。崔元誅想了想,，又問：“人生在世,，難免遭受種種磨難。難道是經(jīng)受的磨難越多,，最后的成就就越大嗎,？”金大中搖了搖頭，他沒有馬上回答,，而是邀請(qǐng)記者做了一個(gè)實(shí)驗(yàn),。金大中遞給崔元誅一支筆，自己則拿出一張白紙,，雙手攥住他,，高舉在胸前，然后讓崔元誅用筆把它戳破,。結(jié)果崔元誅很輕松地就在紙上戳了一個(gè)大窟窿,。接著，金大中又拿出另一張白紙,，鋪在水泥地上,，用雙手壓住后,，再讓崔元誅用筆戳。這次,，崔元誅費(fèi)了很大的力氣也沒把白紙戳破,，反倒把筆尖戳鈍了…… 做完實(shí)驗(yàn)，金大中才接著說：“其實(shí),，每個(gè)人在遭遇磨難時(shí),，心中都會(huì)不自覺地砌起一道承受打擊的防火墻，這道防火墻就是經(jīng)受過磨難后的期望,。不同的是,，有些人盲目樂觀，往往把期望設(shè)置得過高,，結(jié)果便將心靈的防火墻架設(shè)到空中,，一如剛才實(shí)驗(yàn)中的那張懸在半空的白紙，很容易被打擊摧毀,；而有些人則選擇理智地面對(duì),，把期望設(shè)置到最低，這樣防火墻便會(huì)沉落到地面,，變得堅(jiān)固而頑強(qiáng),，即便真的遭受到某些摧殘也難以被傷�,！� 崔元誅愣住了,，隔了很久才說：“難怪有些人在惡劣的環(huán)境下不堪重負(fù)，而有些人則越挫越勇,�,！苯鸫笾悬c(diǎn)了點(diǎn)頭：“僅有磨難還不夠，還要懂得在磨難面前做最壞的打算,。這樣一來,，即使最壞的情況出現(xiàn)，我們依然可以從容淡定,。而一旦情況稍有好轉(zhuǎn)，我們便可以微笑應(yīng)對(duì),。人的脆弱和堅(jiān)強(qiáng),，往往由心靈預(yù)想的位置所決定�,！� 不難看出,，高通脹、緊縮流動(dòng)性,、資源能源短缺,，這三大趨勢(shì)將在一定時(shí)期內(nèi)長期存在,。不久前，我曾經(jīng)寫過一篇頗有影響的博客《日本一家企業(yè)為什么能活 1436 年,？》,，其實(shí)光看題目，就很讓人吃驚,，世上竟有這等企業(yè),？的的確確，文章專門講述了一家從事寺廟建筑的家族企業(yè)日本金剛組的長壽秘訣,。我在內(nèi)容中表述了這樣一個(gè)觀點(diǎn)：中小企業(yè)的戰(zhàn)略要學(xué)會(huì)聚焦和簡化,，專注專心就是生產(chǎn)力，精做小而美,，煉就強(qiáng)基因,。東京商工調(diào)查公司近期發(fā)表一份調(diào)查報(bào)告顯示，日本創(chuàng)建時(shí)間超過 100 年的長壽企業(yè)已經(jīng)達(dá)到了 2.1066 萬家,，而企業(yè)長壽的秘訣就是誠信和不上市,。在這些百年老店中，歷史最悠久的是飛鳥時(shí)代（中國隋唐時(shí)期）創(chuàng)立的金剛組公司,，這家專業(yè)從事寺院建筑的企業(yè)至今已有 1436 年的歷史,。 2006 年，金剛組公司曾因負(fù)債過高而申請(qǐng)破產(chǎn),，但此后獲得重建,。報(bào)告顯示，日本超過 100 年的企業(yè)占接受調(diào)查的 200 多萬家企業(yè)的 1% ,，大多集中在以京都,、奈良和大阪為中心的地方，經(jīng)營批發(fā)業(yè),、零售業(yè)的最多,。長壽企業(yè)的秘訣何在？日本帝國數(shù)據(jù)庫之前曾在 4000 家老企業(yè)中展開調(diào)查,，請(qǐng)企業(yè)用一個(gè)漢字來概括“長壽秘訣”,，最多的企業(yè)選擇了“信”字，第二位是“誠”字,。神戶大學(xué)經(jīng)營學(xué)研究科教授加護(hù)野忠男認(rèn)為,，長壽企業(yè)的一個(gè)重要特點(diǎn)是重視人才。另一方面,，日本的長壽企業(yè)大多是非上市公司,。因?yàn)樯鲜袑?duì)企業(yè)的長期生存來說有很多不利因素，比如容易進(jìn)行浪費(fèi)投資和輕率擴(kuò)張業(yè)務(wù)等，不上市更能慎重地運(yùn)用資金,。著名品牌營銷專家,、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師指出，作為中小企業(yè),，面臨經(jīng)濟(jì)下行時(shí)期,，則需要擁有更高的智慧和勇氣，清醒的保持冷靜,，回收現(xiàn)金,，專注于主業(yè)，不盲目跟風(fēng),、追隨眼前的利益,。趁這段時(shí)間，好好整合資源,，在互聯(lián)網(wǎng),、大數(shù)據(jù)等已經(jīng)成為社會(huì)通用基礎(chǔ)設(shè)施的背景下，企業(yè)要用互聯(lián)網(wǎng)思維對(duì)市場,、用戶,、產(chǎn)品、企業(yè)價(jià)值鏈乃至整個(gè)商業(yè)生態(tài)進(jìn)行重新審視,，潛心學(xué)習(xí)和研究品牌,，思考如何轉(zhuǎn)型以及如何創(chuàng)造價(jià)值，讓自己想辦法先存活下來,。其實(shí),，一個(gè)好的企業(yè)并不是看你在經(jīng)濟(jì)上升期的擴(kuò)張有多快，而是看下行期能不能撐得足夠長久,。有道是,，企業(yè)能走多快往往是靠營銷，走多遠(yuǎn)靠的是管理,，而品牌則是其中的核心競爭力,。愿中小企業(yè)一路走好。; 個(gè)人分類: 品牌營銷|1977 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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