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藥店：食品行業(yè)的新渠道: 侯軍偉 2014-10-30 00:02; 隨著傳統(tǒng)渠道的競(jìng)爭(zhēng)加劇,，打破行業(yè)界限,，終端銷售的發(fā)展趨勢(shì)呈現(xiàn)出混合渠道的特征,。而連鎖藥店作為新興的銷售業(yè)態(tài),，目前正成為一些食品企業(yè)關(guān)注的渠道,。一般情況下,，我們認(rèn)為食品業(yè)的渠道包括：傳統(tǒng)的零售終端、大型連鎖超市（ KA ）,、便利連鎖店,、特渠（如團(tuán)購(gòu)、網(wǎng)吧）等,。這些渠道已經(jīng)成為傳統(tǒng)食品業(yè)的主渠道,。對(duì)于連鎖藥店來(lái)說(shuō)，其渠道本身的局限性在于,，以醫(yī)藥,、保健品為主要銷售產(chǎn)品，其自身的競(jìng)爭(zhēng)力受周邊商業(yè)環(huán)境的影響,，比如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的藥店,，如何提升消費(fèi)者的進(jìn)店率，進(jìn)而提升購(gòu)買率等,。無(wú)論是食品業(yè)目前的渠道還是藥店連鎖店,，這類終端端存在的基礎(chǔ)是消費(fèi)者，是否能吸引更多的消費(fèi)者進(jìn)店,，成為他們競(jìng)爭(zhēng)的核心內(nèi)容,。什么樣的產(chǎn)品容易引起消費(fèi)者的關(guān)注？一定是消費(fèi)者每天都要接觸的產(chǎn)品,，比如油,、鹽、醬,、醋,；比如蛋,、奶、米,、面等,。這些快速消費(fèi)品具有消費(fèi)者日常消費(fèi)的特征，則是消費(fèi)者關(guān)注的對(duì)象,。食品進(jìn)入藥店,，則打破藥店本身的特征，但是基于以上食品業(yè)的渠道發(fā)展和藥店渠道的需要,，則食品企業(yè)和藥店渠道則會(huì)有雙方共同的利益在里面,，這就是雙方合作的基礎(chǔ)。藥店需要吸引更多的消費(fèi)者進(jìn)店,，產(chǎn)生銷售及邊際效益,，而食品企業(yè)需要開(kāi)創(chuàng)更多的渠道類型，以此來(lái)增加銷售機(jī)會(huì),。首先我們看一下什么樣的產(chǎn)品適合在藥店渠道銷售,。我們認(rèn)為與民生關(guān)系關(guān)聯(lián)度高的產(chǎn)品都可以，如表：品類說(shuō)明油脂家庭日常用品,，幾乎一日三餐都需要,。如小包裝食用油、高端食用油,。具體產(chǎn)品如山茶油,、橄欖油等。乳品消費(fèi)者購(gòu)買頻次較高的產(chǎn)品之一,，包括液態(tài)奶,、奶粉、奶酪等,。其中奶粉和奶酪等高價(jià)值產(chǎn)品最好專柜銷售,，增強(qiáng)專業(yè)性。副食日常消費(fèi)品,，并且是大宗消費(fèi)為主,。如大米、雞蛋,、粗糧等日常三餐食用的產(chǎn)品,。飲料即時(shí)消費(fèi)特征明顯，滿足即時(shí)購(gòu)買的消費(fèi)者,。如果汁飲料,、礦泉水、純凈水、茶飲料等,。干調(diào)類消費(fèi)者購(gòu)買頻率較低,，但只要價(jià)格有優(yōu)勢(shì)，則消費(fèi)者購(gòu)買的幾率也較高,。如菌菇類等,。能夠進(jìn)入藥店渠道銷售的產(chǎn)品基本如此，比如在云南的健之佳連鎖藥店,，其銷售的乳品為雪蘭牛奶,，其常溫產(chǎn)品的銷售量甚至比周邊的零售店都好。其次我們看下藥店渠道的操作模式,。藥店在這里是指連鎖藥店,，其和便利連鎖店在業(yè)態(tài)上非常相似，只是一個(gè)以快速消費(fèi)品及日常用品為主,，一個(gè)是以醫(yī)藥保健品類產(chǎn)品為主,，其目標(biāo)消費(fèi)人群的重合度非常高。目前藥店連鎖內(nèi)進(jìn)行日常食品類產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的店并沒(méi)有形成規(guī)模,，其主要操作方法有以下幾個(gè)方面：一是合作模式，主要有三種方式： 1 ,、由廠家進(jìn)行總店配貨,，由藥店自行配送�,？偟昱渌托枰B鎖藥店有自己的物流,，并且自身的總部調(diào)度中心要有強(qiáng)大的信息系統(tǒng)支持，目前采取此模式的很少,。 2 ,、由廠家進(jìn)行總部談判，由下面連鎖店自行下單要貨,。這是普遍采用的模式,，廠家一般要和總部采購(gòu)進(jìn)行談判，簽訂大合同,，在此基礎(chǔ)上,，下面的連鎖店自行下訂單，自行要貨,。到月底或者一個(gè)賬期時(shí),，廠家進(jìn)行匯總，到總部進(jìn)行結(jié)賬,。 3 ,、連鎖店對(duì)于非醫(yī)藥保健品類產(chǎn)品自行談判，接貨,。部分小型的連鎖藥店,，其經(jīng)營(yíng)靈活,，基本以店長(zhǎng)為主，他們自身具有談判的,、進(jìn)貨的權(quán)限,，因此，他們自己可以根據(jù)店面的需要進(jìn)行產(chǎn)品的采購(gòu),，貨款結(jié)算也相對(duì)靈活,。二是物流配送，基本采取以下兩種方式： 1 ,、連鎖藥店總部下單,，廠家進(jìn)行配送。 2 ,、單店下單,，廠家進(jìn)行配送。無(wú)論那種方式進(jìn)行,，其對(duì)廠家的業(yè)務(wù)人員的工作都要求較高,，比如要按時(shí)進(jìn)行終端拜訪，做好客情關(guān)系,，包括店長(zhǎng),、采購(gòu)、品類專員,、促銷等,。三是結(jié)算，主要有三種方式： 1 ,、現(xiàn)款現(xiàn)貨,。此種方式對(duì)廠家來(lái)說(shuō)是最好的，但絕大部分連鎖店不會(huì)采取此方式,，只有在你的支持足夠的情況下,，才可能現(xiàn)款現(xiàn)貨。 2 ,、月結(jié)或者賬期結(jié)算,。此類為常見(jiàn)結(jié)算方式，一般情況下在產(chǎn)品進(jìn)店前已經(jīng)談好,，是 30 天賬期還是 45 天,，基本確定后，每月固定時(shí)間進(jìn)行對(duì)賬,，若雙方?jīng)]有異議,，則可以結(jié)賬。 3 、滾結(jié),，滾動(dòng)結(jié)算,。簡(jiǎn)單的講是采取壓一次貨的形式進(jìn)行結(jié)算合作，即第一次不付款,，等第二次送貨時(shí),，則結(jié)算第一次的款項(xiàng)，此種方式對(duì)廠家來(lái)說(shuō),，存在一定風(fēng)險(xiǎn),。四是費(fèi)用。連鎖藥店隨著規(guī)模的擴(kuò)大,，一般采用現(xiàn)代渠道的模式進(jìn)行收費(fèi),，但也有部分店面沒(méi)有費(fèi)用，但要在價(jià)格上要有優(yōu)惠,�,；镜馁M(fèi)用包括進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、條碼費(fèi)及宣傳費(fèi),，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)為一次性費(fèi)用,，條碼費(fèi)則為每進(jìn)入一個(gè)單品，即為一個(gè)條碼,，比較繁瑣,，而宣傳費(fèi)則為不定時(shí)的費(fèi)用，主要是在促銷活動(dòng),、節(jié)假日期間，連鎖店需要廠家進(jìn)行支持而產(chǎn)生的費(fèi)用,。基本上藥店里經(jīng)營(yíng)日常用快速消費(fèi)品,，都是以吸引人氣為核心目標(biāo)的，一般情況下,，快速消費(fèi)品的利潤(rùn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于藥品保健品,，這些店里之所以經(jīng)營(yíng)快速消費(fèi)品，關(guān)鍵的原因就是吸引消費(fèi)者,，進(jìn)而帶動(dòng)其它產(chǎn)品的銷售,。第三，藥店渠道的開(kāi)發(fā),，對(duì)廠商來(lái)說(shuō),，可以起到以下作用： 1 、建立新渠道,，增加銷售機(jī)會(huì),。比如說(shuō)牛奶，一般情況下，都是在超市,、便利店,、傳統(tǒng)零售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行銷售的，當(dāng)牛奶出現(xiàn)在藥店的時(shí)候,，對(duì)廠家來(lái)說(shuō),，是增加了銷售機(jī)會(huì)，對(duì)藥店來(lái)說(shuō),，是吸引人氣的工具,，雙方各得其所。 2 ,、滿足消費(fèi)者購(gòu)買的便利性,，無(wú)處不在。傳統(tǒng)終端網(wǎng)點(diǎn)由于其購(gòu)物環(huán)境,、產(chǎn)品新鮮度,、位置、服務(wù)等方面的滯后,，導(dǎo)致其逐漸的萎縮,，退出市場(chǎng)，隨之而來(lái)的是大型連鎖店和便利連鎖店,，藥店連鎖作為零售終端的一種形式,，目前主要布局在社區(qū)及商業(yè)中心，對(duì)于食品廠商來(lái)說(shuō),，完全可以滿足消費(fèi)者購(gòu)買的方便性,，帶來(lái)的就是銷售量的增加。 3 ,、多角度品牌推廣,，使品牌更豐滿，增加曝光率,。消費(fèi)者無(wú)論在什么地方,，都能夠看到你的品牌，能夠隨時(shí)購(gòu)買想要的產(chǎn)品,，這是對(duì)品牌塑造和品牌影響力的提升的方法之一,。品牌不緊緊是廣告、活動(dòng)推廣,，也是在終端的曝光度和銷售量,。第四，廠商該如何操作好藥店渠道,。 1 ,、不要成為配角,，要爭(zhēng)取更多的塑造品牌的機(jī)會(huì)。藥店作為終端,，其核心是銷售醫(yī)藥保健品,，對(duì)銷售食品來(lái)說(shuō)，只是輔助性的,。廠家在經(jīng)營(yíng)藥店連鎖的時(shí)候,，要做好客情溝通和生意分析，不要成為配角,。在陳列位置,、促銷推廣、利潤(rùn)貢獻(xiàn),、邊際效益等方面要算好賬,，爭(zhēng)取有更好的品牌展示。 2 ,、增加產(chǎn)品銷售的機(jī)會(huì),。一個(gè)店面，無(wú)論大小,，其具有銷售力的位置并不多,，廠家要做好人流在店內(nèi)走動(dòng)的分析，選擇合適的位置,，增加銷售機(jī)會(huì),。 3 、維護(hù)渠道,�,？颓槭乔谰S護(hù)最好的方法，因?yàn)榇蟛糠謴S家的業(yè)務(wù)不可能每天都到每一個(gè)終端去,，若客情關(guān)系好,，則店面的工作人員就能夠替廠家做工作，比如推薦,、理貨等,；當(dāng)然廠家的銷售人員更重要的渠道維護(hù)工作是規(guī)律性拜訪,、標(biāo)準(zhǔn)化理貨,、做堆頭等等，這些基本銷售工作必須堅(jiān)持,。 4 ,、價(jià)格穩(wěn)定。雖然初期藥店連鎖的銷售量不高,，但其潛力巨大,，比如蛋類產(chǎn)品,，其價(jià)格每市斤波動(dòng) 0.1 元就會(huì)引起消費(fèi)者的強(qiáng)烈關(guān)注，若廠家能夠利用好價(jià)格杠桿,，則會(huì)帶來(lái)較高的銷售額,。但必須要保持價(jià)格的穩(wěn)定，少采取價(jià)格戰(zhàn),，多采取聯(lián)合營(yíng)銷的方式進(jìn)行,。 5 、適當(dāng)促銷,。由于藥店渠道在大部分食品廠家的渠道組合中,，是非主流渠道，甚至有些廠家把這個(gè)渠道當(dāng)做“下水道”來(lái)運(yùn)營(yíng),，如西南某乳品企業(yè),，經(jīng)常把臨期產(chǎn)品（保質(zhì)期至少在 15 天以上）放在藥店渠道進(jìn)行大力度促銷，比如捆贈(zèng)等,，因?yàn)槠渌罌](méi)有活動(dòng),，消費(fèi)者也愿意購(gòu)買這些臨期產(chǎn)品，消費(fèi)者得實(shí)惠,，廠商得銷量,，減少臨期損失。當(dāng)然,，無(wú)論是價(jià)格還是促銷活動(dòng),，都必須以不影響其它渠道的銷售為前提。; 個(gè)人分類: 營(yíng)銷策略|4600 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

特通渠道：佐餐調(diào)味食品的藍(lán)海,？: 侯軍偉 2014-10-28 19:58; 佐餐調(diào)味品具有餐用和休閑用的特點(diǎn),，從目前的市場(chǎng)來(lái)看，由于不是調(diào)味品產(chǎn)業(yè)的主流,，還沒(méi)有形成有影響力的品牌,，當(dāng)然這與中國(guó)多樣化的生活習(xí)慣有關(guān)系，南方有南方的佐餐調(diào)味食品,，北方有北方的佐餐食品,，但這并不影響這一類食品的市場(chǎng)潛力巨大的現(xiàn)實(shí)。佐餐調(diào)味品由于其產(chǎn)品多樣,、適合多種場(chǎng)合食用而成為消費(fèi)水平提高后消費(fèi)者休閑生活中不可少的“調(diào)味劑”,。當(dāng)前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)依然激烈，而佐餐調(diào)味品由于其不是消費(fèi)者正餐中食用的食品而仿佛被人們遺忘,，佐餐調(diào)味品的原料大致可以分為動(dòng)物類的和植物類的兩種,，其制作方法多種多樣，但其共同特點(diǎn)是口感獨(dú)特,，增進(jìn)人們的食欲,，其方便性是消費(fèi)者選擇的重要因素,，也是消費(fèi)者日常飲食生活中的點(diǎn)綴。首先我們了解下佐餐調(diào)味品的種類有那些：產(chǎn)品類別產(chǎn)品形態(tài) 產(chǎn)品特點(diǎn) 榨菜榨菜絲,、榨菜片口感清爽,、有脆感。腌蘿卜蘿卜絲,、蘿卜條口感清爽,、有脆感。海帶海帶絲多種口味,，以原味和酸辣味居多,，保持海帶絲的基本特點(diǎn)。辣白菜白菜片酸辣適口,。臘八蒜蒜瓣用醋泡制,，略帶酸味、蒜的辛辣味由于腌制而去除,。牛肉罐頭牛肉片,、牛肉條制熟牛肉，經(jīng)過(guò)高溫真空殺菌制作而成,，一般為鋁盒包裝,。鳳爪雞爪多種口味，有原味,、辣味等,，真空塑料袋包裝。韭花碎末狀,，有花瓣口感清爽,，蘸食較多。豆腐乳方塊狀暗紅色的腐乳浸泡在腐醬中,，香味獨(dú)特,，口感細(xì)膩。 …… …… …… 表一注：本文所指佐餐調(diào)味品包括用植物根莖,、花,、葉和動(dòng)物的瘦肉、肢體等制作而成的各類調(diào)味食品及休閑調(diào)味食品,。其重要特點(diǎn)就是經(jīng)過(guò)腌制,、泡制等方法制作，保質(zhì)期較長(zhǎng),，具有獨(dú)特風(fēng)味的食品,。中國(guó)飲食文化源遠(yuǎn)流長(zhǎng),，以上的種類只是其中的幾種,。但從這里已經(jīng)可以看出無(wú)論是制作方法還是食用方法,，都各不相同。這些產(chǎn)品其主要的銷售渠道包括現(xiàn)代商超,、便利店,、普通零售網(wǎng)點(diǎn)等，但對(duì)于這些渠道終端來(lái)說(shuō),，是各類企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的主要“戰(zhàn)場(chǎng)”,，對(duì)于佐餐調(diào)味品企業(yè)來(lái)說(shuō)，在這些渠道經(jīng)營(yíng),，其經(jīng)營(yíng)成本無(wú)疑會(huì)增加,，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)激烈，必然會(huì)蠶食企業(yè)的利潤(rùn),。但近年來(lái),，一些企業(yè)通過(guò)對(duì)特殊渠道的開(kāi)發(fā)和利用，不但增加銷售,，同時(shí)對(duì)于常規(guī)渠道的開(kāi)發(fā)也起到了影響的作用,，無(wú)論是對(duì)消費(fèi)者還是對(duì)終端零售商，其產(chǎn)品在滿足他們的不同需求時(shí)達(dá)到了利益最大化,。無(wú)論企業(yè)運(yùn)用什么樣的渠道,，其最關(guān)鍵的還是要能夠讓消費(fèi)者看得到、買得到,，這是對(duì)渠道的要求,；僅有對(duì)渠道的要求是不行的，還要讓消費(fèi)者能夠愿意購(gòu)買,、經(jīng)常買,，這就要求企業(yè)生產(chǎn)出具有特色的產(chǎn)品。對(duì)于特通渠道,，還沒(méi)有引起眾多佐餐調(diào)味食品企業(yè)的足夠重視,，在此我對(duì)特通渠道進(jìn)行簡(jiǎn)單的梳理，以便于企業(yè)進(jìn)行選擇,。渠道類型渠道特點(diǎn) 對(duì)消費(fèi)者的影響飛機(jī)上封閉性強(qiáng) 被動(dòng)接受,，一般乘坐飛機(jī)后可以獲得免費(fèi)的調(diào)味食品，如榨菜絲等,。火車上封閉性強(qiáng) 被動(dòng)接受,，由于長(zhǎng)途旅行，選擇較少,，自己掏錢購(gòu)買,，價(jià)格較貴。旅游景區(qū) 季節(jié)性強(qiáng) 雙向選擇,，自行購(gòu)買,。早餐店流動(dòng)性較大有免費(fèi)和收費(fèi)的兩種,。雙向選擇，自行購(gòu)買的較少,。單位食堂選擇性較多雙向選擇,，自行購(gòu)買。團(tuán)購(gòu) 機(jī)會(huì)較少被動(dòng)接受,，大部分以單位“發(fā)福利”的名義出現(xiàn),。直銷直接銷售見(jiàn)效快雙向選擇，可以了解產(chǎn)品,，和售賣員進(jìn)行溝通,，和自己的口味即會(huì)購(gòu)買表二注：特通渠道的類型是以終端為選擇對(duì)象進(jìn)行分類，是消費(fèi)者購(gòu)買或者消費(fèi)的地方,。我們知道調(diào)味品行業(yè)近年來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)十分激烈,，企業(yè)如何通過(guò)低成本的營(yíng)銷，達(dá)到利益的最大化成為各個(gè)企業(yè)經(jīng)常思考的課題,，而特通渠道由于其具有一定的隱蔽性,，目前并沒(méi)有引起國(guó)內(nèi)大型調(diào)味品企業(yè)的重視，這為中小企業(yè)的發(fā)展提供了一條可以選擇的新的道路,。如果說(shuō)常規(guī)渠道的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)是紅海,，那么特通渠道就是藍(lán)海，這片藍(lán)海具有什么樣的特點(diǎn),，中小型企業(yè)能否在這里生存發(fā)展,？從以上的表二中，我們可以看到,，特通渠道一個(gè)重要的特點(diǎn)是：消費(fèi)者被動(dòng)的多,，企業(yè)主動(dòng)的與消費(fèi)者建立起一定聯(lián)系，其次是通過(guò)第三方和消費(fèi)者達(dá)成一種雙向選擇,，但仔細(xì)分析一下會(huì)發(fā)現(xiàn),，這種雙向選擇已經(jīng)給消費(fèi)者很少的機(jī)會(huì)了，比如在景區(qū)游玩,，由于去之前沒(méi)有想到要購(gòu)買某種食品,，比如是牛肉罐頭，你想吃,，只有到最近景點(diǎn)的銷售網(wǎng)點(diǎn)購(gòu)買,，你想吃點(diǎn)榨菜調(diào)味，由于事前沒(méi)有購(gòu)買,，也只能在景點(diǎn)的銷售網(wǎng)點(diǎn)購(gòu)買,，這無(wú)疑就構(gòu)成了景區(qū)的銷售網(wǎng)點(diǎn)的壟斷，在這個(gè)地方（景區(qū)），你只能購(gòu)買某個(gè)品牌的產(chǎn)品,，其實(shí)質(zhì)也是被動(dòng)接受,。因此，特通的這些特點(diǎn),，從銷售上來(lái)看是有利的，但還有一點(diǎn)企業(yè)不一定能夠做好,，那就是通過(guò)消費(fèi)者的第一次被動(dòng)消費(fèi)后,，能否達(dá)成第二次的主動(dòng)消費(fèi)，這就靠企業(yè)的產(chǎn)品力能否打動(dòng)消費(fèi)者,，比如口感,、價(jià)格等。對(duì)于佐餐調(diào)味食品企業(yè)來(lái)說(shuō),，通過(guò)特通渠道的運(yùn)作,，一則可以提高銷售，二則可以提升知名度,，三則可以避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)的紅海,，選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少的終端進(jìn)行開(kāi)發(fā)，容易形成優(yōu)勢(shì),。雖然表面上看,，佐餐調(diào)味食品企業(yè)可以獲得這么多的好處，但如何通過(guò)對(duì)特通渠道的運(yùn)作,，提升企業(yè)整體的銷售,，提升品牌的影響力？我們認(rèn)為可以通過(guò)以下幾個(gè)方面來(lái)做到：第一：借勢(shì)傳播所謂的借勢(shì)傳播,，就是借助于已經(jīng)形成的或即將形成的話題（熱點(diǎn)話題）,，自己主動(dòng)參與進(jìn)去，完成兩者間的對(duì)接,，形成一定的關(guān)聯(lián),，達(dá)到傳播自己的目的。特通渠道都有其特殊的地位,，比如飛機(jī)這樣的消費(fèi)終端,，國(guó)內(nèi)航空公司絕大部分是提供免費(fèi)的餐飲，乘客只要在飛機(jī)上消費(fèi),，就會(huì)接觸到航空公司免費(fèi)提供的調(diào)味食品,，比如一包榨菜絲、幾片小包裝牛肉等,，在這個(gè)過(guò)程中,，消費(fèi)者大部分是不會(huì)注意這些主食外的輔助食品的。但消費(fèi)者畢竟還是要把這些食物都吃掉的，如果企業(yè)所提供的產(chǎn)品具有獨(dú)特的口感,，新穎的包裝,，相信消費(fèi)者也會(huì)多看幾眼的，消費(fèi)者多看的這幾眼就是企業(yè)要關(guān)注的,。對(duì)于航空公司來(lái)說(shuō),，飛機(jī)上的食物都是經(jīng)過(guò)嚴(yán)格檢查的，能進(jìn)入到這個(gè)渠道,，產(chǎn)品品質(zhì)是有保障的,，但有好產(chǎn)品，消費(fèi)者也不一定會(huì)認(rèn)可,。企業(yè)要做的是,，把這樣的信息能夠傳遞到消費(fèi)者的心智中去，“空中”和“地面”要達(dá)到有機(jī)的結(jié)合,，最簡(jiǎn)單的方式就是讓“地面”（正常的消費(fèi)環(huán)境下,，如商超、零售點(diǎn)等）的消費(fèi)者知道,，企業(yè)的產(chǎn)品是某家航空公司指定的產(chǎn)品,，大家都知道航空公司的要求是非常嚴(yán)格的，如果產(chǎn)品沒(méi)有達(dá)到一定程度,，是不可能進(jìn)入機(jī)艙消費(fèi)的,。要達(dá)到空中和地面的互動(dòng)，必須做到,，在飛機(jī)上做的事情,，地面的終端要知道，在地面消費(fèi)的消費(fèi)者（乘飛機(jī)的顧客）,，能夠想起在飛機(jī)上的消費(fèi),；沒(méi)坐過(guò)飛機(jī)的消費(fèi)者，能夠知道這個(gè)產(chǎn)品在飛機(jī)上是多么的受歡迎,。如果能夠做到這樣的互動(dòng),，通過(guò)借助航空公司的高價(jià)值形象，提升企業(yè)的品牌形象,，進(jìn)而達(dá)到影響消費(fèi)者購(gòu)買的決策,。對(duì)于任何企業(yè)來(lái)說(shuō)，要想提升企業(yè)形象,，打造品牌,，就要找到能夠和自己站在一起的品牌，佐餐調(diào)味食品企業(yè)如果能夠和航空公司站在一起,，無(wú)疑會(huì)提升自己的品牌形象,，關(guān)鍵的一點(diǎn)是要把和誰(shuí)站在一起的這件事情告訴廣大的消費(fèi)者。第二：品牌疊加所謂的品牌疊加，就是企業(yè)的產(chǎn)品品牌和渠道的資源品牌進(jìn)行聯(lián)合,，讓兩個(gè)本來(lái)沒(méi)有直接關(guān)系的形象疊加起來(lái),，從而讓消費(fèi)者能夠多角度的關(guān)注。特通渠道畢竟是渠道鏈中的“少數(shù)派”,，物以稀為貴的道理大家都知道,，如何利用特通渠道的特點(diǎn)和企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行有效的結(jié)合，達(dá)到營(yíng)銷效果的最大化,，品牌疊加是最好的方式,。國(guó)內(nèi)目前環(huán)境條件最好的交通運(yùn)輸工具就是飛機(jī)和動(dòng)車，他們本身就是一個(gè)形象的載體,，在這個(gè)載體上,，如果企業(yè)能夠通過(guò)聯(lián)合的方式,，不僅僅把產(chǎn)品銷售到這些終端上,，更把銷售這件事情也能夠講給更多的消費(fèi)者聽(tīng)，不就是很好的傳播方法嗎,？無(wú)論和誰(shuí)合作,，只有雙方都有利，才能夠達(dá)成共識(shí),。佐餐調(diào)味企業(yè)要想利用好這樣的渠道,，就必須從自身的產(chǎn)品品質(zhì)、產(chǎn)品賣點(diǎn),、產(chǎn)品包裝等方面進(jìn)行升級(jí),，要達(dá)到和疊加對(duì)象的消費(fèi)者認(rèn)知的同一高度，這樣才能夠真正的效果最大化,。第三：特通與常規(guī)通路的聯(lián)動(dòng) 特通的開(kāi)發(fā)也是為了提高企業(yè)的銷售,，如果能夠通過(guò)對(duì)特通的開(kāi)發(fā)，逐漸的帶動(dòng)常規(guī)渠道的銷售,，這將是效果最大化的最佳方法,。在這個(gè)過(guò)程，有兩類人是影響效果的關(guān)鍵因素：一是消費(fèi)者,；一是終端商戶,。對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，他們首先是通過(guò)外在形象來(lái)判斷企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)劣,，其次是通過(guò)味覺(jué)來(lái)最終選擇某個(gè)產(chǎn)品,。如果能在特通渠道影響消費(fèi)者，對(duì)于常規(guī)渠道來(lái)說(shuō),，也可以影響消費(fèi)者的購(gòu)買決策,，這是一脈相承的，當(dāng)你在火車上有了一次完美的味覺(jué)體驗(yàn)，你到了家屬區(qū)附近的超市,，看到了在火車上曾經(jīng)感受過(guò)的產(chǎn)品,，由于好感在先，接受成為預(yù)料中的事情,。對(duì)于終端商戶來(lái)說(shuō),，要想讓他接受企業(yè)的產(chǎn)品，最簡(jiǎn)單的方法就是告訴他們,，企業(yè)為他們帶去的利益是什么,。主要可以從以下幾個(gè)方面來(lái)進(jìn)行：一是傳播上，終端小店面也可以和特通的特殊形象聯(lián)系起來(lái),；二是利益上,，銷售政策要合適，要能夠讓終端有利可圖（看的見(jiàn)的利潤(rùn)）,；三是連帶銷售,，由于宣傳的存在為終端商戶帶來(lái)的人流，而人流量的大小決定著銷售額的大�,。ḿ翠N售概率）,。通過(guò)這樣的聯(lián)動(dòng)，達(dá)到了廠家,、終端,、消費(fèi)者之間的利益關(guān)聯(lián)，廠家銷售了產(chǎn)品,，終端贏得了利潤(rùn),，消費(fèi)者獲得了好的產(chǎn)品，對(duì)三方都有利,。從渠道的角度考慮,，常規(guī)的商超、便利店,、零售網(wǎng)點(diǎn)是競(jìng)爭(zhēng)的紅海,，那么特殊渠道就是競(jìng)爭(zhēng)的藍(lán)海，雖然特通的渠道選擇有限,，但由于其在消費(fèi)者心目中具有特殊的消費(fèi)者心智地位,，企業(yè)如果能夠運(yùn)營(yíng)得當(dāng)，從特通進(jìn)入常規(guī)渠道,，將是水到渠成的事情,。紅海的競(jìng)爭(zhēng)激烈，不如從藍(lán)海開(kāi)始,，但只要能夠合理利用各方關(guān)系,，小小佐餐調(diào)味食品也能夠做出大市場(chǎng),。; 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