標(biāo)簽: 壓貨管理

相關(guān)帖子	版塊	作者	回復(fù)/查看	最后發(fā)表

沒有相關(guān)內(nèi)容

相關(guān)日志

持續(xù)壓貨才是壓貨的最高境界——【壓貨三篇之三】: 熱度 11 黃潤霖 2014-12-22 08:45; 如前兩篇所言,，既然給渠道壓貨是必須的，那為什么有的企業(yè)會因為渠道壓貨而崩盤，有的企業(yè)卻好像越壓越歡樂呢,？我曾今的老板不止一次的問我：“黃潤霖,，你們每個月這樣壓貨,，不怕把渠道給壓爆嗎,？”我記得自己最給力的回答是：“正因為每個月在壓，如果要爆,，早就爆了,！”雖然這是一個從結(jié)果找理由的狡辯，但是在這個理由的背后,，其實我們一直在試圖解決以下三個問題,。一、把貨壓給誰,？千萬不要放過那些有批發(fā)能力的大戶,。一般來說，各行各業(yè)的省級經(jīng)銷,，尤其是獨家經(jīng)銷,，甚至包括市級經(jīng)銷，只要銷售額過了千萬級,，基本上都是公司化運營,，正規(guī)點的都會有庫存管理系統(tǒng)和客戶管理系統(tǒng)，他們盯自己的倉庫比盯自己的老婆還緊，所以,，無論是用促銷資源換進貨,、還是用市場支持換進貨，你就放心大膽的弄吧,，一個做得了幾千萬生意的經(jīng)銷商，是不會傻到不知道自己幾斤幾兩,、更不會閉著眼睛來吞貨的,。他們知道的信息比你多，門路比你廣,，不要越俎代庖替客戶做決定,，你需要做的事情只有一件，盡情施展你的魅力,，變著法把貨壓給他,，只要他敢接招，奇跡就會不斷發(fā)生,。庫存轉(zhuǎn)移是一個產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移的過程,，作為經(jīng)銷商如果連自己的倉庫都看不好，相信我,，他不被你弄死,，遲早也會被其他銷售人員給弄死，這是市場選擇的最優(yōu)結(jié)果,，作為有行為能力的成年人,，他們擔(dān)得起這個責(zé)任。至于零售門店,，能放過的還是暫且放過他們吧,，一是如果可以壓貨，上線經(jīng)銷商會代你把壓貨的事情完成,，你只需做好配角就行,，而且他們選擇的目標(biāo)比你的更精準；二是如今的零售門店,，門店之間相互調(diào)劑的調(diào)貨行為已經(jīng)習(xí)以為常,，只有兩類人會傻到讓你壓貨，一是剛剛?cè)胄械牟锁B,，二是有特殊銷售渠道的門店,，這到后面會講。二,、如何才能壓得進,？其實壓貨這事，真是“八仙過海，各顯神通”,。品牌慣用的手法是經(jīng)營權(quán)的引誘,，市場費用的支持，售后服務(wù)的承諾,，以及各級訂貨會的折扣,。對于品牌上來說，如果在有品牌溢價的情況下,，業(yè)務(wù)團隊都完成不了壓貨,，你讓那些非品牌廠家情何以堪？所以,，非品牌銷售人員如何壓貨才是經(jīng)典之作,。由于我們的目標(biāo)是將貨壓給有批發(fā)能力的經(jīng)銷商，所以,，會議招商和各類名目的訂貨會是第一步,，這也是目前比較行之有效的方法。當(dāng)然,，如何腳踏實地一家一家把這些客戶找出來,，成功進行邀約，這是客戶招商需要講解的內(nèi)容,。我們的重點是,，當(dāng)我們完成第一步接洽，怎樣才能與他們發(fā)生實質(zhì)性關(guān)系并予以強化,，這里先介紹三個方法：（一）見縫插針法,，針對已經(jīng)簽約并進貨的經(jīng)銷商。由于大部分經(jīng)銷商都有自己的配送車輛和司機,，每天也都有自己的配送線路將多個品牌的多個產(chǎn)品往下線網(wǎng)點分銷,。聰明的廠家應(yīng)派駐銷售人員積極主動的跟車配送，以解決兩個重要問題： a ,、廠家銷售人員可以快速熟悉經(jīng)銷商的渠道,； b 、銷售人員可以主推自己的產(chǎn)品,，而不是放在配送車上,，任由送貨司機吃“大鍋飯”。（二）越俎代庖法,，主要針對省級經(jīng)銷商的下線批發(fā)客戶中已經(jīng)和經(jīng)銷商簽約但遲遲不進貨的客戶,。通常做法是：督促省級客戶打電話給下線批發(fā)客戶（他們二者之間正常是有良好合作關(guān)系的），讓這個批發(fā)客戶派一輛貨車和司機到省級客戶的倉庫,，裝滿貨后,，廠家銷售人員隨車到批發(fā)客戶所在區(qū)域進行主動的首次配送,，并將配送完的客戶明細和貨款（扣除進貨價），交到批發(fā)客戶,，這里有兩個要點： a ,、一定要讓批發(fā)客戶派司機，因為客戶的司機才會熟悉客戶的線路和網(wǎng)點,； b ,、配送明細一定要有記錄，既可以表明配送成績,，又便于批發(fā)客戶后續(xù)跟進,。所謂萬事開頭難，這頭開了,，后面就好辦了,。（三）投桃送李,，主要針對已經(jīng)簽約并進貨的省級經(jīng)銷商的下線批發(fā)客戶,。通常情況是，下線批發(fā)客戶配送工具受限,，或者開拓網(wǎng)點遇到阻力時,，廠家人員應(yīng)主動聯(lián)系省級客戶，派駐精干銷售人員和車輛,，在批發(fā)客戶的倉庫裝滿廠家的貨物后,，由批發(fā)客戶帶領(lǐng)，在其區(qū)域完成一次完整的配送演示,。該策略執(zhí)行的關(guān)鍵點是： a ,、下線批發(fā)客戶一定要已經(jīng)進貨； b ,、一定要讓批發(fā)客戶一起前往,，讓其感受車銷的效果，堅定其改善配送工具的決心,。三,、如何才能持續(xù)壓？持續(xù)壓貨才是壓貨的最高境界,，“壓貨界”曾有一句名言：壓一次貨并不牛逼,，牛逼的是天天能壓貨。當(dāng)然,，如果只是簡單的壓貨,，傻子都知道，遲早有一天會爆倉,。那怎樣才能讓經(jīng)銷商的倉庫不爆倉呢,？那請務(wù)必做到以下兩件事：一是幫助省級經(jīng)銷商做出快速處理尾貨的決定,；二是管好那些有特殊銷售渠道的零售門店和黃金位置的零售門店。（一）幫助省級經(jīng)銷商做出快速處理尾貨的決定,，這有點壯士斷腕的悲壯,，但闌尾炎這東西該割還是要早割，但是怎樣才能讓經(jīng)銷商毅然決然地“揮刀自絕”呢,？其實這里有個算賬的問題,。如果你能很直觀地告訴他，留著這貨比甩了這貨更虧,，你看他會如何決定,？服裝是典型的清貨、洗貨非常頻繁的行業(yè),，春款與秋款差別很大,、今年的款和去年的款又是兩個潮流，如果庫存管理不好,，那真是“賺的錢都在倉庫里了”,。我們以處理成本價為 100 元呆滯服裝為例，該產(chǎn)品的月零售利潤 30% （呆滯品這個利潤已經(jīng)不錯了）,，有收尾貨的廠家愿意用 1 折的進貨價將其一次性收掉收掉（這在服裝行業(yè)司空見慣）,，由于服裝的更新?lián)Q代很快，這批服裝如果今年消化不掉,，明年基本就沒有市場了,，也就是說 12 個月后消化更難。經(jīng)銷商要不要把這批貨進行尾貨處理,，這里有個賬,，教給大家一個簡單的公式，套上去算給經(jīng)銷商看,，算得他目瞪口呆,。所有人都知道，倉庫里的貨如果換成錢,，錢還能繼續(xù)賺錢,，這叫錢的機會成本。所以,，如果錢賺錢的機會成本大于銷售收入,，我們就應(yīng)該把貨變成錢，而不是留在倉庫,。這是尾貨處理決策的基礎(chǔ),。這里就有一個復(fù)利累計公式：折扣實際售價×（ 1 ＋行業(yè)順加月零售利潤） n ≥原售價備注：折扣實價售價：賣給收尾貨廠家的實際價格， 100 元 × 10%=10 元行業(yè)順加零售利潤：如果不洗貨,，服裝銷售（呆滯品）的月平均利潤,， 30% 原售價：如果不洗貨,，服裝銷售（呆滯品）的正常售價， 130 元 n ：呆滯庫存留在倉庫里的月份數(shù),。當(dāng)左邊的數(shù)字大于右邊的原售價時,，賺錢的機會成本就會大于銷售收入，也就是： 10 × （ 1+30% ） n ≧ 130 元即：當(dāng) n ≧ 10 時,，賺錢的機會成本就會大于銷售收入,，當(dāng)服裝的庫存時長超過 10 個月的時候，即使一折處理,，也應(yīng)該及時出手,。（演示如圖一）這個賬算完，還有經(jīng)銷商不信邪的,，你就只能讓他自生自滅了,。（二）持續(xù)壓貨的第二件事，就是要管理好真正的零售大戶,。有兩類特質(zhì)的零售大戶是所有行業(yè)都存在的黃金零售客戶：一個是在最好的地方建了最好的店,，穩(wěn)定的人流和優(yōu)質(zhì)的鋪位是線下零售的不二法門；二是那些有著特殊銷售渠道的零售門店,，可能一天到晚看不到一兩個消費者進門店,，但他就是有很強的出貨能力,，這種門店一般都有工程項目和關(guān)系渠道,，他們做的都是“門后的生意”。比如說做運動服裝的經(jīng)銷商,，他在當(dāng)?shù)亟逃到y(tǒng)關(guān)系特別好,。這種資源，不用白不用,。對于“黃金零售客戶”,，廠家的銷售人員一定要把他們當(dāng) KA 客戶單獨登記與管理，多走動,、多拜訪,、多溝通，記住,，有時候省級經(jīng)銷商搞不定的事情,，他們也許是你的救星。; 個人分類: 經(jīng)銷商管理|2893 次閱讀|1 個評論

壓貨是檢驗渠道水平的唯一標(biāo)準【壓貨三篇之一】: 熱度 9 黃潤霖 2014-11-18 11:10; 在線下渠道的庫存管理中,，該不該給經(jīng)銷商壓貨一直是一個遮遮掩掩的話題,。作為企業(yè)的老板，一方面希望經(jīng)銷商的渠道庫存少一點,，再少一點,，免得日后擦屁股的事情太多,；另一方面在巨大的庫存壓力和現(xiàn)金流的流誘惑面前，又希望將倉庫里的陳芝麻爛谷子都能轉(zhuǎn)移到經(jīng)銷商的倉庫,，多一點,，再多一點。所以我們看到的變態(tài)老板多是天天嚷著不要壓貨,、不要壓貨,，但一扭臉就會指著你的鼻子咆哮道：為什么倉庫還有那么多呆滯品沒有賣出去？你準備把他們留在倉庫里過年嗎,？ Ladies and 鄉(xiāng)親們啊,，這是呆滯品啊，就算你便宜處理,，也不一定有經(jīng)銷商要,。就算有經(jīng)銷商要，也不一定是過年前就要,。就算是過年前要,，也不一定是你有多少就要多少？,！對這種間接逼良為娼的行為,，很多銷售人員已經(jīng)司空見慣，他們多半會轉(zhuǎn)身疾走,、氣急敗壞地回應(yīng)道：老板,，看我的好啦！人格多重分裂的老板們,，你們還有一句真話給到那些神經(jīng)衰弱到只剩最后一根稻草的苦逼銷售嗎,？庫存，既然是企業(yè)內(nèi)部永遠沒有辦法消化和克服的問題,，對于銷售人員而言,，那就只能從外部，也就是經(jīng)銷商下手,，要從經(jīng)銷商入手,，我們得先講一個經(jīng)銷商的小故事，解決經(jīng)銷商為什么要壓庫存的問題,。早年我在某企業(yè)服務(wù)時,，負責(zé)某區(qū)域市場，曾親手開發(fā)了一個經(jīng)銷商老 A ,，由于歷史關(guān)系,，我和老 A 一直保持比較密切的聯(lián)系，直至 2010 年我離開這家企業(yè)后,，兩人的關(guān)系都一直非常不錯,。 2013 年,，我由于其他原因出差到該地區(qū)，并提前打了一個電話給老 A ,，老 A 很高興,，一定要約我晚上聚聚，我在忙完其他事情后,，如期赴約,。酒桌上兩人相談甚歡，天南海北,，胡吹海侃,，酒過三巡，菜過五味,，大半瓶白酒下肚,，在我們即將結(jié)束這次吹牛打屁的高潮部分時，老 A 突然趴在酒桌上嗚嗚地大哭起來,。我甚是奇怪,，雖然我跟老 A 關(guān)系挺鐵，但哥們的感情不至于上升到幾年不見,，執(zhí)手相看淚眼的地步�,。�,？我姑且平復(fù)內(nèi)心的激動,，怯怯地問：咋啦，兄弟,？老 A 接下來的一段才真讓我大開眼界：兄弟,，我做生意 25 年,， 15 歲就開始出來做小工,， 19 歲自己有了第一家店。從此以后,，生活開始穩(wěn)定,，日子也開始好過起來， 15 年前,，在我們這個地方,，一年做個 4 、 50 萬生意的經(jīng)銷商大概有 5 ,、 6 個,，我們平時也在一起喝酒、泡茶,、釣魚,、攝影,，那時候產(chǎn)品利潤高，有貨就能賣,，小日子過得挺滋潤,。你們品牌當(dāng)時剛到我們這里的時候，我知道第一個找的客戶不是我,，是那幾個和我一起玩的經(jīng)銷商,，只是人家都死活不干，你們最后才找我的,�,？墒且唤邮帜銈兊钠放疲业哪切┖萌兆泳退愕筋^了,，我一年才做 4 ,、 50 萬，第一個月我還暈頭暈?zāi)X的時候,，你們就給我發(fā)了 10 萬的貨,，還說三個月考核不達標(biāo)就把我干掉，真是上賊船容易下賊船難啊,，我看著倉庫里的一堆貨,，真是欲哭無淚。還好,，你壓完貨后,，又帶著一幫搞推廣的人忽悠我：老 A 啊，你不能做在家里等生意上門啊,，要走出去,，搞分銷、做推廣,、進小區(qū),，什么坐商變行銷的那套鬼話。我也是看著倉庫里的那堆貨心慌,，那可是真金白銀的錢�,。≈荒芷嵠嵉馗闳ジ惴咒N,、做推廣,、進小區(qū)，感覺又回到了 19 歲剛開店時的光景,�,？傻皆碌祝� 10 萬的貨還真賣得七七八八了，我剛想喘口氣,， 20 萬的貨又壓到了我的倉庫,，這是不準備讓人活的節(jié)奏啊,！又只好把頭一蒙,，把心一橫，閉著眼睛往前沖,，跑工程,、跑裝修公司，想著法把東西一點一點地往外賣�,�,！就這樣不知白天黑夜地干了一年，回頭一看,，我靠,，當(dāng)年我居然賣了 130 多萬，放在過去,，想都不敢想�,。哪且院�,，你們主動壓貨,，我默默承受，一干就是 13 年啊,， 13 年�,。� 13 年過去了,，現(xiàn)在我一年的能做 4 ,、 5000 萬，而當(dāng)年跟我一起玩的那 5 ,、 6 個小伙伴,，有兩個還是一年只做 4 、 50 萬的生意,，多的也就只做 1 ,、 200 萬的生意。因為選擇你們,，因為那讓我睡不著覺的庫存，我莫名其妙地成為了這個地區(qū)的老大,。這是一段很讓我感觸的故事,，至少庫存不是某些人嘴里常說的萬惡之源，至少庫存也壓出了區(qū)域老大,，雖然沒有經(jīng)銷商會去主動接受庫存,。為什么要給經(jīng)銷商壓貨,，其實理論說多了無益，千條萬條只有一條：經(jīng)銷商的錢在哪里,，經(jīng)銷商的心就在哪里,！這就是為什么企業(yè)培訓(xùn)的時候，員工容易睡覺,，老板都會打起精神,！很多所謂免費的培訓(xùn)，想著法都會讓你出點血,。更何況你不壓,，別人就會壓，等到經(jīng)銷商圍著別的品牌轉(zhuǎn)的時候,，你丫哭都來不及啦,！如果說經(jīng)銷商被動壓貨，還只是找到了事情的 A 面,，那經(jīng)銷商主動壓貨的 B 面又在哪,？講一點理論點的東西。渠道設(shè)置的核心是實事求是的落地執(zhí)行,，在中國這樣一個省市縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)行政體系發(fā)達,，渠道縱深罕見的市場，不依靠發(fā)達的垂直渠道獲取成功,，尤其是在縣級以下的市場發(fā)展,，基本上很難，這也是很多國外品牌斗不過中國本土品牌的重要原因,，得“縣域市場得天下”成為很多國際品牌跨不去的詛咒,。正是因為國際品牌擅長量化，也精于量化,，他們將從歐美市場積累的經(jīng)驗數(shù)據(jù)比對中國市場操作,，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，歐洲的一個國家的地理面積只有中國的一個省,，過去做全國市場,，由于城鄉(xiāng)差別小，地理空間有限,，經(jīng)銷的設(shè)置只是徒勞增加商品的流轉(zhuǎn)時間,。但是在中國做全國市場，由于城鄉(xiāng)的差別,，由于物流發(fā)展的不均衡,，更由于中國的幅員遼闊，不善于做渠道的老外這次真是“老教授遇到新問題”。這里包含的渠道效率不能用渠道層級量化的原因有二：一是中國的渠道操作講究倉儲功能,，又叫“庫存轉(zhuǎn)移”,，這是讓很多國內(nèi)經(jīng)銷商又恨又怕的事。而正是因為中國渠道的倉儲能力優(yōu)先,，所以渠道的商品傳遞功能退居次席,，國內(nèi)廠家尤其是國內(nèi)品牌廠家月底壓貨就成為常事。我們雖然不能為壓貨叫好,，但壓貨的實際結(jié)果是,，渠道充斥的貨品提高了渠道貨物的流轉(zhuǎn)響應(yīng)速度，同時迫使商家與廠家一起更多的關(guān)注市場的拓展,，而不是坐在店里等客上門,。這反而成為提升渠道效率的一個很重要的原因。二是渠道效率的重要表現(xiàn)在于消費者能不能在第一時間獲取到自己想要的商品,。多層級的渠道讓消費者的接觸點增多,，消費者的獲取便利性提高。這樣國內(nèi)渠道既然注重倉儲,，即使渠道再縱深,，消費者也能第一時間拿到自己想要的商品。這就像電力傳輸一樣,，每一根電線里都整齊排列著自由電子,，當(dāng)南方電網(wǎng)打開電閘的一瞬間，遠在千里之外的黑龍江就能享用來自千里之外南方電網(wǎng)的電力資源,。這也是渠道層級雖然多,，但是效率更高的主要原因。其實,，現(xiàn)實一點說,，如果你連貨都壓不進去了，你那渠道有沒有,，也就無所謂啦,！當(dāng)然，我們這里只解決了經(jīng)銷商壓貨的客觀作用,，在現(xiàn)實操作中,，經(jīng)銷商出現(xiàn)大量呆滯庫存是怎樣形成的、壓貨要怎么樣才合理,、壓完后如何才能繼續(xù)壓,，這些問題留待后面的壓貨兩篇來解決。; 個人分類: 渠道創(chuàng)新|6948 次閱讀|0 個評論

GMT+8, 2024-12-25 10:53 , Processed in 0.028446 second(s), 13 queries .

回頂部

	自動

標(biāo)簽: 壓貨管理

相關(guān)帖子

相關(guān)日志