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營銷咨詢,，啥時管用：二起: 熱度 1 葉敦明 2013-2-18 15:17; 營銷咨詢，啥時管用,？牽涉到營銷咨詢公司如何找到合適的客戶,，也意味著客戶企業(yè)要學(xué)會正確判斷需求并找到合適的營銷咨詢團隊。合適的客戶,、明確的需求,，是營銷成敗的基礎(chǔ)。也許身在廬山中,，營銷咨詢公司在尋找,、洽談和合作客戶方面，有奶就是娘的現(xiàn)象屢見不鮮,。給錢就服務(wù),，甭管需求是否清晰、靠譜,，丟棄了“需求 - 滿足”的價值公式,，營銷咨詢就會淪落為投機式買賣，一夜間回到 30 年前的假貨販賣狂潮,。營銷咨詢業(yè)務(wù),，挑對客戶最為重要，軟性服務(wù)的價值是飄逸的,，只有遇到真需求,、真知音才能煥發(fā)光彩。在九種情境下,，客戶企業(yè)最需要營銷咨詢,，分別是：門縫看人扁、茶壺煮餃子,、稻草捆黃金,、耗子欺負貓、老鼠鉆風(fēng)箱,、向心戰(zhàn)離心,、服務(wù)大可為,、戰(zhàn)略踏征程、決心贏信心 ,。葉敦明發(fā)現(xiàn),，不僅是中小企業(yè)，甚至大型企業(yè),，都會遇到上述五種情景中的若干,，營銷發(fā)不出應(yīng)有的力量，市場的窒息感時刻縈繞,，請營銷咨詢的念頭產(chǎn)生了,。 1 、門縫看人扁：被低估的好產(chǎn)品或服務(wù) 被客戶低估,、被爛對手糾纏,、被關(guān)聯(lián)者看淡，這樣的產(chǎn)品或服務(wù),，就如同股價與內(nèi)在價值嚴重偏離的情形,，價值投資者可以出手了。關(guān)鍵是,，產(chǎn)品或服務(wù)的價值能不能在短期內(nèi)找到讓客戶接受的強觸點,。消費品和工業(yè)品，品牌和技術(shù)多半掌握在國外企業(yè)手中,，國內(nèi)企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)再好,，一開始也被釘死在固定的中檔和中低檔，往上走的路基本堵死,。遇到這樣的客戶,，營銷咨詢或品牌策劃人，喜歡勸說客戶企業(yè)從品牌制高點先做勢能,，進而達成營銷的勢如破竹,。葉敦明覺得，但凡聽上去絕妙的主意,，用起來就會遭罪,。從企業(yè)運作角度看，沒有足夠的銀子,，就不會有足夠的耐力,，而品牌，無論多么實效,，見效的周期都不會太短,，以未來之水救今日之火，縱使浩蕩如江海,，也不如杯水車薪,。一鳥在手,，四兩肉的麻雀，也勝似遠在天邊的大鵬鳥,。面對被嚴重低估的好產(chǎn)品或服務(wù),，一個訓(xùn)練有素的營銷咨詢團隊，往往會采取價值投資的戰(zhàn)略思考,。首先，問自己：若我是投資者,，我會投嗎,？然后，找到被產(chǎn)品或服務(wù)遺忘掉的,、看似不沾邊的優(yōu)質(zhì)客戶,。最后，獲得非主流市場的主流份額,，進而謀取主流市場的利基或縫隙機會 ,。 2 、茶壺煮餃子：外部營銷釋放內(nèi)部運作的價值勢能內(nèi)向化管理,，是向確定性要成果,。類似少林寺之類的硬功夫，總有千難萬難,，都是看得見的,。付出十分，至少收獲五分,。敢于付出百分,，就能收獲千分。而戰(zhàn)略管理（包括業(yè)務(wù)戰(zhàn)略,、營銷戰(zhàn)略）,，是面向不確定性要成果，一層窗戶紙便能擋住千軍萬馬,。而出口導(dǎo)向,、銷售導(dǎo)向的企業(yè)，長期忽視市場營銷,，軟功夫煞是欠缺,。葉敦明認為，外部營銷的軟腳蟹,，通常有四苦：看不清的未來,，無法用今天或昨天的軌跡來丈量；找不準的商機,，不能用現(xiàn)時成功者的套路來設(shè)計,；控不住的過程,，不能用生產(chǎn)管理加以克化；算不準的市場投入,，無法用成本核算加以化解,。內(nèi)向化管理的上乘功夫，是內(nèi)秀而外孬,，這樣的企業(yè)一旦找到市場機會的泄洪口,，內(nèi)部積蓄的價值勢能，短時間內(nèi)匯集成強大的市場漩渦,，憋足氣的球,，彈起來的高度自然了得。營銷咨詢,，就是要找到這個泄洪口,，它可能存在于：全新的客戶群、全新的感知與體驗價值,、老產(chǎn)品的新用途,、喧賓奪主的角色換位等場域。其實并不難,，當(dāng)大家一股腦擠在正向營銷的獨木橋上,，你不妨瀟灑踏上自己設(shè)定的陽關(guān)道。正向營銷,，是認為大家一致認為的價值就是客戶需要的核心價值,，因為群體的智慧與市場的調(diào)節(jié)，現(xiàn)有的供求關(guān)系是不可能出錯的,。潛臺詞是：市場是理性的,，它不會欺騙你的。我想問：是嗎,？市場究竟是眾人實實在在的幻想,，還是只有少數(shù)人看得清的本真呢？有投資經(jīng)驗的人都知道,，人人看好的東西,，要么是天大的錯誤，要么是天高的價格,，此時跟進投資基本上無利可圖,。真正的好買賣，必須在買進時就已經(jīng)賺到錢,，而售出只是兌現(xiàn)而已,，并不產(chǎn)生額外價值。高價值的買進點,，是投資的杠桿力,，也是營銷的泄洪口,。葉敦明，聯(lián)縱智達咨詢集團合伙人,，項目總監(jiān),，工業(yè)品營銷研究中心主任，工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)創(chuàng)建者,。 7 年,、 ABB 和韓國現(xiàn)代電子等 2 家世界 500 強企業(yè)中高層管理經(jīng)歷， 11 年營銷與管理咨詢實戰(zhàn)經(jīng)驗,。專注于工業(yè)品營銷,、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化兩大領(lǐng)域，為企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力,、經(jīng)營杠桿力、戰(zhàn)略投融資”三塊長板,，促成企業(yè)達到“戰(zhàn)略體系化,、體系營銷化、營銷可控化,、思維跨界化,、方法成果化”的經(jīng)營境界。葉敦明倡導(dǎo)以營銷為核心的管理咨詢,，堅守戰(zhàn)略,、營銷、品牌的一體化發(fā)展,，力求在解決營銷問題,、開闊決策思維、優(yōu)化管理體系上達成平衡,。而且,，精心為企業(yè)奉獻《戰(zhàn)略執(zhí)行力，企業(yè)生命力》,、《從銷售管理,，到銷售經(jīng)營》、《工業(yè)品經(jīng)銷商經(jīng)營三日通》,、《工業(yè)品渠道快建快收》,、《市場部，怎樣為工業(yè)品企業(yè)創(chuàng)造大價值》等五門咨詢式培訓(xùn)課程,，培訓(xùn)前有溝通,、培訓(xùn)中有針對、培訓(xùn)后有落地,。葉敦明聯(lián)系方式,， email: [email protected] ,； QQ:934594925 ；電話： 13788905300 （上海）,，工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)： www.360gyp.com ,。本質(zhì)管理咨詢： www.abcd-exe.com 。; 個人分類: 工業(yè)企業(yè)營銷咨詢|11667 次閱讀|0 個評論

營銷咨詢師的恍惚（三）：生存與轉(zhuǎn)型: 葉敦明 2012-12-31 11:21; 咨詢行業(yè)喜新厭舊,，里程碑上的溢美之詞,，或許就是明日的墓志銘。當(dāng)你所有成就,、漸成流派,、格局已布的得意之際，也就是破繭而出,、推陳出新的緊要當(dāng)口,，停留在過去的日子越長，未來的星途會愈加地暗淡,。無風(fēng)而起浪,，浪來時早已踏上另一個潮頭，沒有一些自律,、自虐的情節(jié),，營銷咨詢職業(yè)還真是無法干下去。面試新入公司的營銷咨詢師時,，葉敦明聽到最多的話就是喜歡挑戰(zhàn),、愿意找到自己的價值。這些憧憬,，不是營銷咨詢職業(yè)獨有的,，每份職業(yè)都會有挑戰(zhàn)，也都能體現(xiàn)一個人的價值,，何必非要入營銷咨詢這個難以藏懶,、藏奸、藏拙的尖刻行當(dāng)呢,？原來呀,，行外人士往往會高看營銷咨詢行業(yè)，羨慕那聲老板的贊頌,、謀劃的燦爛,、專業(yè)的凜然，夢想著自己也能從老板眼中的白丁搖身一變?yōu)樽腺e,。還有,，在不同行業(yè)、諸多客戶中穿梭，感覺節(jié)奏快,、成長快,，一年咨詢經(jīng)歷相當(dāng)于在企業(yè)干三年。唉,，他們哪里知道臺上一分鐘,、臺下十年功，他們哪里又曾體會一將功成萬骨枯的悲壯,？恍惚六：專業(yè)積累淺薄,、團隊力量弱小的咨詢公司，能活多久,？營銷這把利劍,，促成無數(shù)企業(yè)由小變大，可營銷咨詢公司鮮有做大的,，為何呢,？先把話題扯得稍遠一點吧。一個營銷咨詢公司,，無論多大,，核心咨詢師也就在 10-20 個之間，從核心行業(yè),、客戶做開后，不斷裂變,，核心咨詢師成了項目總監(jiān),、項目群總監(jiān)或事業(yè)部負責(zé)人。咨詢干將,，一手要抓業(yè)務(wù)開發(fā),、抓項目管理，另一只手還要抓專業(yè),、抓知識管理,，唯有專業(yè)與管理雙優(yōu)者方能勝任，而絕大多數(shù)都會在同時追兩只兔子的迷途中沉寂了,。要是咨詢干將只管專業(yè),，后臺管理由一般咨詢師或外行人士操盤，又難以整合公司平臺資源為一線所用,。葉敦明覺得,，能人型營銷咨詢公司，最好保持在 100 人以內(nèi),，年度服務(wù)的客戶數(shù)量在 20 個以內(nèi),，可能是咨詢業(yè)績與咨詢專業(yè)相對合拍的理想狀況。那么,，更多的小型咨詢公司,，只有 2-3 個能人帶著一群學(xué)徒,，專業(yè)積累淺薄，團隊力量弱小,，又如何活下去呢,？首先，領(lǐng)頭人要在賺錢,、賺名聲,、賺前途的三者之間，找到自己前行的方向,。要賺錢的話,，做好一個客戶，打通一個行業(yè)或一群需求類似的客戶,，然后快速有效地復(fù)制第一個成功案例,。若想賺名聲，那得學(xué)會忍耐,，把幾個客戶做成行業(yè)標桿,，用其勢能去打動更多的潛在客戶，然后擇優(yōu)而服務(wù),，成功率高,，收費也不會低。賺了些銀子,，心中自然不慌,，多了些江湖名聲，便會對未來多了一些期望,。想要賺前途,，就必須成為某個領(lǐng)域的佼佼者，而且不斷積累與突破,，沒有一些干實業(yè)的扎實態(tài)度是不行的,。有前途的營銷咨詢公司，必須要站在下一個高處看待現(xiàn)在的問題,，客戶企業(yè)需要的就是這份實用性極強的超脫與覺悟,。營銷咨詢公司，規(guī)模不是褒義詞,，專業(yè),、專心、專人,，是服務(wù)好每一個客戶的起碼保障,。急于擴張規(guī)模的營銷咨詢公司，必須先過客戶服務(wù)質(zhì)量關(guān)，再過內(nèi)部管理關(guān),，否則擴張就等于速死,。恍惚七：營銷咨詢公司，如何在行業(yè)寬度與專業(yè)深度之間取舍,？策劃,，一個無法翻譯成英文的行當(dāng)，是本土自創(chuàng)的,，創(chuàng)立于品牌,、媒體、策略和戰(zhàn)略的縫隙間,，中小企業(yè)客戶不喜歡慢悠悠的陣地戰(zhàn),，期望咨詢?nèi)艘徽袛[平，雜亂的需求當(dāng)然要用雜學(xué)予以了斷,。策劃人的悟性,、敏銳、社會感知力,，是立身之本,，也是一些企業(yè)家驚為天人的原因，仿佛蘇秦張儀再生,、子牙孔明附體,，何點子、王策劃便是杰出代表,。游走于行業(yè)與專業(yè)邊緣的策劃人,，若是保持語出驚人的沖擊力、社會事態(tài)的洞察力,，還是有自己的謀生之本的，只是非天賦異常者莫能為也,。沒有絕活的普通營銷咨詢公司,，一般會在行業(yè)與專業(yè)之間選擇自己的根據(jù)地。葉敦明認為：選擇行業(yè),，好處是咨詢案例的累積效應(yīng)明顯,，做著做著就打通了行業(yè)的隱蔽環(huán)節(jié)，上下一氣,、左右逢源,，咨詢的智慧引發(fā)了相關(guān)的高端資源，包括內(nèi)幕信息,、高端人脈圈子,、關(guān)聯(lián)資源。受到限制的是，一個行業(yè)與另一個行業(yè)之間沒有多少相通性,，必須逐個攻破,，擴張的速度與質(zhì)量不在掌控之中。選擇專業(yè),，藝多不壓身,，客戶企業(yè)的營銷問題一網(wǎng)打盡，專盯住行業(yè)之間,、客戶類型之間,、區(qū)域市場之內(nèi)、內(nèi)部管理之間的共性,，并在此基礎(chǔ)上構(gòu)建自己的理論體系與方法工具,，有點像全科的大醫(yī)院，進來的是病人,，出去的是健康人,。專業(yè)見長的營銷咨詢公司，也許看到的是病灶,，看不全病因,，每個病人的機體與心理的特殊性掌握的不夠，一付仙丹包治百病的嫌疑始終是存在的,。自律一些的營銷咨詢公司,，會構(gòu)建自己的行業(yè)與專業(yè)矩陣，試圖找到兩者的交融性,。用自己最擅長的專業(yè)利器,，去自己最心儀的行業(yè)施展抱負，赤兔馬與關(guān)羽絕塵而去的背影,，留下的是同行業(yè)羨慕的眼神,。可惜,，行業(yè)的冷熱過于紊亂,，追逐熱門行業(yè)的結(jié)局，很可能是無限放大了自己有限的專業(yè)能力與行業(yè)經(jīng)驗,，專業(yè)連鎖超市不得已改為菜市場,，抓到籃子就是菜，還是走回了給錢就干的生意式咨詢老路,。恍惚八：營銷咨詢行業(yè),，是與資本人脈對接，還是往管理咨詢轉(zhuǎn)型,？一些資本經(jīng)營圈子走出來的咨詢?nèi)�,，一直在找尋資本項目與咨詢項目的契合點,，市場空間誘人、企業(yè)運營扎實,、產(chǎn)品或服務(wù)概念犀利,，若是添以資本之翼，摘桃子的美事指日可待,。搭一座橋,，連通資本與企業(yè)對接的可能性，營銷咨詢公司游刃于甲乙角色之間,，資本的杠桿與經(jīng)營獲利的機會感覺可以信手拈來,，一股知本促動資本、最終回歸資本的滿足感油然而生,。退而求其次的營銷咨詢公司,，會在營銷人力資源上動腦經(jīng)，認識難么多高端營銷人才,，肯定是有商機的,。一來，可以輾轉(zhuǎn)介紹業(yè)務(wù),，和氣生財嘛,；二來，可以為客戶企業(yè)引進人才,，強化方案執(zhí)行的成功率,，順道搞定了客情關(guān)系。有了這些之后,，客戶企業(yè)的培訓(xùn)業(yè)務(wù)也隨之而來,。還有一種活法，那就是干脆轉(zhuǎn)型為管理咨詢公司,。葉敦明覺得,，營銷功底深厚的咨詢公司，若是費些心思構(gòu)建以營銷為核心,、戰(zhàn)略管理為雙翼的管理咨詢架構(gòu),，至少是可以找到自己的立足之地的。因為,，營銷是絕大多數(shù)工業(yè)品企業(yè)相當(dāng)一段時間內(nèi)的核心問題，而且他們普遍缺少經(jīng)驗和解決能力,，對外在的專業(yè)方案需求極強,。同時，營銷是由外而內(nèi)地解決企業(yè)系統(tǒng)問題的,，管理于是得以改善,，戰(zhàn)略由此得以恰當(dāng),，一個營銷咨詢公司轉(zhuǎn)型為管理咨詢公司的成功概率，會遠遠高于管理咨詢公司涉足營銷咨詢,。十一假期,，白天游走在上海，看看音樂劇《貓》,，逛逛臺商廟會,。看風(fēng)景的人,，居然成了風(fēng)景的主題,，不由得感慨休閑的難度比工作大多了。休息七天,，比工作一個月都覺得累,。像旅游之類的休息，恐怕真的是“休想安息”,。預(yù)測景點的人流量,、計算好交通路線、安排妥當(dāng)餐飲,，擠在如浪的人群中,，依然堅守自己的方向，大不易呀,。營銷咨詢師的恍惚,，不會比困守在華山的游客更多，也不會比堵死在高速路上的駕車客更濃,。職業(yè)的問題,，總歸有分析方法與解決之道的。只是,，燈下黑是人性的通病,，慣于指點客戶企業(yè)的營銷咨詢師，應(yīng)該高舉一盞明燈,，盡情照亮自己的職業(yè)道路,，為人作嫁衣的時候也不忘編織自己美麗的事業(yè)經(jīng)緯。說句夢話吧,，也許營銷咨詢行業(yè)是過渡性的,，遲早要并入到管理咨詢的主流行業(yè)。這一天,，也正是工業(yè)品企業(yè)謀求營銷,、戰(zhàn)略與管理綜合發(fā)展的知天命之日。葉敦明,，聯(lián)縱智達咨詢集團項目總監(jiān),，工業(yè)品營銷研究中心主任,，工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)創(chuàng)建者。 7 年,、 ABB 和韓國現(xiàn)代電子等 2 家世界 500 強企業(yè)中高層管理經(jīng)歷,， 10 年營銷咨詢實戰(zhàn)經(jīng)驗，橫跨消費品和工業(yè)品兩大咨詢領(lǐng)域,。致力于工業(yè)品營銷咨詢,、企業(yè)營銷和銷售顧問、工業(yè)品營銷實戰(zhàn)訓(xùn)導(dǎo),，幫助工業(yè)企業(yè)走向務(wù)實高效的大營銷之路,。理論與實踐微妙地融合，創(chuàng)新與老成不期而遇,，把握行業(yè)演變與企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略對接,，推行戰(zhàn)略、營銷與品牌傳播三結(jié)合的立體營銷,，為工業(yè)品企業(yè)的營銷轉(zhuǎn)型找到堅實的立足之地,。葉敦明的聯(lián)系方式， email: [email protected] ,； QQ:934594925 ,； MSN ： [email protected] ；電話： 13788905300 （上海）,，工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)： www.360gyp.com ,。; 個人分類: 公司管理|1100 次閱讀|0 個評論

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