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營(yíng)銷咨詢,，啥時(shí)管用：二起: 熱度 1 葉敦明 2013-2-18 15:17; 營(yíng)銷咨詢，啥時(shí)管用,？牽涉到營(yíng)銷咨詢公司如何找到合適的客戶,，也意味著客戶企業(yè)要學(xué)會(huì)正確判斷需求并找到合適的營(yíng)銷咨詢團(tuán)隊(duì),。合適的客戶、明確的需求,，是營(yíng)銷成敗的基礎(chǔ),。也許身在廬山中，營(yíng)銷咨詢公司在尋找、洽談和合作客戶方面,，有奶就是娘的現(xiàn)象屢見不鮮,。給錢就服務(wù)，甭管需求是否清晰,、靠譜,，丟棄了“需求 - 滿足”的價(jià)值公式，營(yíng)銷咨詢就會(huì)淪落為投機(jī)式買賣,，一夜間回到 30 年前的假貨販賣狂潮,。營(yíng)銷咨詢業(yè)務(wù)，挑對(duì)客戶最為重要,，軟性服務(wù)的價(jià)值是飄逸的,，只有遇到真需求、真知音才能煥發(fā)光彩,。在九種情境下,，客戶企業(yè)最需要營(yíng)銷咨詢，分別是：門縫看人扁,、茶壺煮餃子、稻草捆黃金,、耗子欺負(fù)貓,、老鼠鉆風(fēng)箱、向心戰(zhàn)離心,、服務(wù)大可為,、戰(zhàn)略踏征程、決心贏信心 ,。葉敦明發(fā)現(xiàn),，不僅是中小企業(yè)，甚至大型企業(yè),，都會(huì)遇到上述五種情景中的若干,，營(yíng)銷發(fā)不出應(yīng)有的力量，市場(chǎng)的窒息感時(shí)刻縈繞,，請(qǐng)營(yíng)銷咨詢的念頭產(chǎn)生了,。 1 、門縫看人扁：被低估的好產(chǎn)品或服務(wù) 被客戶低估,、被爛對(duì)手糾纏,、被關(guān)聯(lián)者看淡，這樣的產(chǎn)品或服務(wù),，就如同股價(jià)與內(nèi)在價(jià)值嚴(yán)重偏離的情形,，價(jià)值投資者可以出手了。關(guān)鍵是，產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值能不能在短期內(nèi)找到讓客戶接受的強(qiáng)觸點(diǎn),。消費(fèi)品和工業(yè)品,，品牌和技術(shù)多半掌握在國(guó)外企業(yè)手中，國(guó)內(nèi)企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)再好,，一開始也被釘死在固定的中檔和中低檔,，往上走的路基本堵死。遇到這樣的客戶,，營(yíng)銷咨詢或品牌策劃人,，喜歡勸說客戶企業(yè)從品牌制高點(diǎn)先做勢(shì)能，進(jìn)而達(dá)成營(yíng)銷的勢(shì)如破竹,。葉敦明覺得,，但凡聽上去絕妙的主意，用起來就會(huì)遭罪,。從企業(yè)運(yùn)作角度看,，沒有足夠的銀子，就不會(huì)有足夠的耐力,，而品牌,，無論多么實(shí)效，見效的周期都不會(huì)太短,，以未來之水救今日之火,，縱使浩蕩如江海，也不如杯水車薪,。一鳥在手,，四兩肉的麻雀，也勝似遠(yuǎn)在天邊的大鵬鳥,。面對(duì)被嚴(yán)重低估的好產(chǎn)品或服務(wù),，一個(gè)訓(xùn)練有素的營(yíng)銷咨詢團(tuán)隊(duì)，往往會(huì)采取價(jià)值投資的戰(zhàn)略思考,。首先,，問自己：若我是投資者，我會(huì)投嗎,？然后,，找到被產(chǎn)品或服務(wù)遺忘掉的、看似不沾邊的優(yōu)質(zhì)客戶,。最后,，獲得非主流市場(chǎng)的主流份額，進(jìn)而謀取主流市場(chǎng)的利基或縫隙機(jī)會(huì) ,。 2 ,、茶壺煮餃子：外部營(yíng)銷釋放內(nèi)部運(yùn)作的價(jià)值勢(shì)能內(nèi)向化管理,，是向確定性要成果。類似少林寺之類的硬功夫,，總有千難萬難,，都是看得見的。付出十分,，至少收獲五分,。敢于付出百分，就能收獲千分,。而戰(zhàn)略管理（包括業(yè)務(wù)戰(zhàn)略,、營(yíng)銷戰(zhàn)略），是面向不確定性要成果,，一層窗戶紙便能擋住千軍萬馬,。而出口導(dǎo)向、銷售導(dǎo)向的企業(yè),，長(zhǎng)期忽視市場(chǎng)營(yíng)銷,，軟功夫煞是欠缺。葉敦明認(rèn)為,，外部營(yíng)銷的軟腳蟹,，通常有四苦：看不清的未來，無法用今天或昨天的軌跡來丈量,；找不準(zhǔn)的商機(jī),，不能用現(xiàn)時(shí)成功者的套路來設(shè)計(jì)；控不住的過程,，不能用生產(chǎn)管理加以克化；算不準(zhǔn)的市場(chǎng)投入,，無法用成本核算加以化解,。內(nèi)向化管理的上乘功夫，是內(nèi)秀而外孬,，這樣的企業(yè)一旦找到市場(chǎng)機(jī)會(huì)的泄洪口,，內(nèi)部積蓄的價(jià)值勢(shì)能，短時(shí)間內(nèi)匯集成強(qiáng)大的市場(chǎng)漩渦,，憋足氣的球,，彈起來的高度自然了得。營(yíng)銷咨詢,，就是要找到這個(gè)泄洪口,，它可能存在于：全新的客戶群、全新的感知與體驗(yàn)價(jià)值,、老產(chǎn)品的新用途,、喧賓奪主的角色換位等場(chǎng)域。其實(shí)并不難，當(dāng)大家一股腦擠在正向營(yíng)銷的獨(dú)木橋上,，你不妨瀟灑踏上自己設(shè)定的陽(yáng)關(guān)道,。正向營(yíng)銷，是認(rèn)為大家一致認(rèn)為的價(jià)值就是客戶需要的核心價(jià)值,，因?yàn)槿后w的智慧與市場(chǎng)的調(diào)節(jié),，現(xiàn)有的供求關(guān)系是不可能出錯(cuò)的。潛臺(tái)詞是：市場(chǎng)是理性的,，它不會(huì)欺騙你的,。我想問：是嗎？市場(chǎng)究竟是眾人實(shí)實(shí)在在的幻想,，還是只有少數(shù)人看得清的本真呢,？有投資經(jīng)驗(yàn)的人都知道，人人看好的東西,，要么是天大的錯(cuò)誤,，要么是天高的價(jià)格，此時(shí)跟進(jìn)投資基本上無利可圖,。真正的好買賣,，必須在買進(jìn)時(shí)就已經(jīng)賺到錢，而售出只是兌現(xiàn)而已,，并不產(chǎn)生額外價(jià)值,。高價(jià)值的買進(jìn)點(diǎn)，是投資的杠桿力,，也是營(yíng)銷的泄洪口,。葉敦明，聯(lián)縱智達(dá)咨詢集團(tuán)合伙人,，項(xiàng)目總監(jiān),，工業(yè)品營(yíng)銷研究中心主任，工業(yè)品營(yíng)銷傳播網(wǎng)創(chuàng)建者,。 7 年,、 ABB 和韓國(guó)現(xiàn)代電子等 2 家世界 500 強(qiáng)企業(yè)中高層管理經(jīng)歷， 11 年?duì)I銷與管理咨詢實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),。專注于工業(yè)品營(yíng)銷,、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化兩大領(lǐng)域，為企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力,、經(jīng)營(yíng)杠桿力,、戰(zhàn)略投融資”三塊長(zhǎng)板，促成企業(yè)達(dá)到“戰(zhàn)略體系化,、體系營(yíng)銷化,、營(yíng)銷可控化,、思維跨界化、方法成果化”的經(jīng)營(yíng)境界,。葉敦明倡導(dǎo)以營(yíng)銷為核心的管理咨詢,，堅(jiān)守戰(zhàn)略、營(yíng)銷,、品牌的一體化發(fā)展,，力求在解決營(yíng)銷問題、開闊決策思維,、優(yōu)化管理體系上達(dá)成平衡,。而且，精心為企業(yè)奉獻(xiàn)《戰(zhàn)略執(zhí)行力,，企業(yè)生命力》,、《從銷售管理，到銷售經(jīng)營(yíng)》,、《工業(yè)品經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)三日通》,、《工業(yè)品渠道快建快收》、《市場(chǎng)部,，怎樣為工業(yè)品企業(yè)創(chuàng)造大價(jià)值》等五門咨詢式培訓(xùn)課程,，培訓(xùn)前有溝通、培訓(xùn)中有針對(duì),、培訓(xùn)后有落地,。葉敦明聯(lián)系方式， email: [email protected] ,； QQ:934594925 ,；電話： 13788905300 （上海），工業(yè)品營(yíng)銷傳播網(wǎng)： www.360gyp.com ,。本質(zhì)管理咨詢： www.abcd-exe.com ,。; 個(gè)人分類: 工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷咨詢|11605 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

營(yíng)銷咨詢師的恍惚（三）：生存與轉(zhuǎn)型: 葉敦明 2012-12-31 11:21; 咨詢行業(yè)喜新厭舊，里程碑上的溢美之詞,，或許就是明日的墓志銘。當(dāng)你所有成就,、漸成流派,、格局已布的得意之際，也就是破繭而出,、推陳出新的緊要當(dāng)口,，停留在過去的日子越長(zhǎng)，未來的星途會(huì)愈加地暗淡,。無風(fēng)而起浪,，浪來時(shí)早已踏上另一個(gè)潮頭,，沒有一些自律、自虐的情節(jié),，營(yíng)銷咨詢職業(yè)還真是無法干下去,。面試新入公司的營(yíng)銷咨詢師時(shí)，葉敦明聽到最多的話就是喜歡挑戰(zhàn),、愿意找到自己的價(jià)值,。這些憧憬，不是營(yíng)銷咨詢職業(yè)獨(dú)有的,，每份職業(yè)都會(huì)有挑戰(zhàn),，也都能體現(xiàn)一個(gè)人的價(jià)值，何必非要入營(yíng)銷咨詢這個(gè)難以藏懶,、藏奸,、藏拙的尖刻行當(dāng)呢？原來呀,，行外人士往往會(huì)高看營(yíng)銷咨詢行業(yè),，羨慕那聲老板的贊頌、謀劃的燦爛,、專業(yè)的凜然,，夢(mèng)想著自己也能從老板眼中的白丁搖身一變?yōu)樽腺e。還有,，在不同行業(yè),、諸多客戶中穿梭，感覺節(jié)奏快,、成長(zhǎng)快,，一年咨詢經(jīng)歷相當(dāng)于在企業(yè)干三年。唉,，他們哪里知道臺(tái)上一分鐘,、臺(tái)下十年功，他們哪里又曾體會(huì)一將功成萬骨枯的悲壯,？恍惚六：專業(yè)積累淺薄,、團(tuán)隊(duì)力量弱小的咨詢公司，能活多久,？營(yíng)銷這把利劍,，促成無數(shù)企業(yè)由小變大，可營(yíng)銷咨詢公司鮮有做大的,，為何呢,？先把話題扯得稍遠(yuǎn)一點(diǎn)吧。一個(gè)營(yíng)銷咨詢公司,，無論多大,，核心咨詢師也就在 10-20 個(gè)之間,，從核心行業(yè)、客戶做開后,，不斷裂變,，核心咨詢師成了項(xiàng)目總監(jiān)、項(xiàng)目群總監(jiān)或事業(yè)部負(fù)責(zé)人,。咨詢干將,，一手要抓業(yè)務(wù)開發(fā)、抓項(xiàng)目管理,，另一只手還要抓專業(yè),、抓知識(shí)管理，唯有專業(yè)與管理雙優(yōu)者方能勝任,，而絕大多數(shù)都會(huì)在同時(shí)追兩只兔子的迷途中沉寂了,。要是咨詢干將只管專業(yè)，后臺(tái)管理由一般咨詢師或外行人士操盤,，又難以整合公司平臺(tái)資源為一線所用,。葉敦明覺得，能人型營(yíng)銷咨詢公司,，最好保持在 100 人以內(nèi),，年度服務(wù)的客戶數(shù)量在 20 個(gè)以內(nèi)，可能是咨詢業(yè)績(jī)與咨詢專業(yè)相對(duì)合拍的理想狀況,。那么,，更多的小型咨詢公司，只有 2-3 個(gè)能人帶著一群學(xué)徒,，專業(yè)積累淺薄,，團(tuán)隊(duì)力量弱小，又如何活下去呢,？首先,，領(lǐng)頭人要在賺錢、賺名聲,、賺前途的三者之間,，找到自己前行的方向。要賺錢的話,，做好一個(gè)客戶,，打通一個(gè)行業(yè)或一群需求類似的客戶，然后快速有效地復(fù)制第一個(gè)成功案例,。若想賺名聲，那得學(xué)會(huì)忍耐,，把幾個(gè)客戶做成行業(yè)標(biāo)桿,，用其勢(shì)能去打動(dòng)更多的潛在客戶,，然后擇優(yōu)而服務(wù)，成功率高,，收費(fèi)也不會(huì)低,。賺了些銀子，心中自然不慌,，多了些江湖名聲,，便會(huì)對(duì)未來多了一些期望。想要賺前途,，就必須成為某個(gè)領(lǐng)域的佼佼者,，而且不斷積累與突破，沒有一些干實(shí)業(yè)的扎實(shí)態(tài)度是不行的,。有前途的營(yíng)銷咨詢公司,，必須要站在下一個(gè)高處看待現(xiàn)在的問題，客戶企業(yè)需要的就是這份實(shí)用性極強(qiáng)的超脫與覺悟,。營(yíng)銷咨詢公司,，規(guī)模不是褒義詞，專業(yè),、專心,、專人，是服務(wù)好每一個(gè)客戶的起碼保障,。急于擴(kuò)張規(guī)模的營(yíng)銷咨詢公司,，必須先過客戶服務(wù)質(zhì)量關(guān)，再過內(nèi)部管理關(guān),，否則擴(kuò)張就等于速死,。恍惚七：營(yíng)銷咨詢公司，如何在行業(yè)寬度與專業(yè)深度之間取舍,？策劃,，一個(gè)無法翻譯成英文的行當(dāng)，是本土自創(chuàng)的,，創(chuàng)立于品牌,、媒體、策略和戰(zhàn)略的縫隙間,，中小企業(yè)客戶不喜歡慢悠悠的陣地戰(zhàn),，期望咨詢?nèi)艘徽袛[平，雜亂的需求當(dāng)然要用雜學(xué)予以了斷,。策劃人的悟性,、敏銳、社會(huì)感知力,，是立身之本,，也是一些企業(yè)家驚為天人的原因,，仿佛蘇秦張儀再生、子牙孔明附體,，何點(diǎn)子,、王策劃便是杰出代表。游走于行業(yè)與專業(yè)邊緣的策劃人,，若是保持語(yǔ)出驚人的沖擊力,、社會(huì)事態(tài)的洞察力，還是有自己的謀生之本的,，只是非天賦異常者莫能為也,。沒有絕活的普通營(yíng)銷咨詢公司，一般會(huì)在行業(yè)與專業(yè)之間選擇自己的根據(jù)地,。葉敦明認(rèn)為：選擇行業(yè),，好處是咨詢案例的累積效應(yīng)明顯，做著做著就打通了行業(yè)的隱蔽環(huán)節(jié),，上下一氣,、左右逢源，咨詢的智慧引發(fā)了相關(guān)的高端資源,，包括內(nèi)幕信息,、高端人脈圈子、關(guān)聯(lián)資源,。受到限制的是,，一個(gè)行業(yè)與另一個(gè)行業(yè)之間沒有多少相通性，必須逐個(gè)攻破,，擴(kuò)張的速度與質(zhì)量不在掌控之中,。選擇專業(yè)，藝多不壓身,，客戶企業(yè)的營(yíng)銷問題一網(wǎng)打盡,，專盯住行業(yè)之間、客戶類型之間,、區(qū)域市場(chǎng)之內(nèi),、內(nèi)部管理之間的共性，并在此基礎(chǔ)上構(gòu)建自己的理論體系與方法工具,，有點(diǎn)像全科的大醫(yī)院,，進(jìn)來的是病人，出去的是健康人,。專業(yè)見長(zhǎng)的營(yíng)銷咨詢公司,，也許看到的是病灶，看不全病因，每個(gè)病人的機(jī)體與心理的特殊性掌握的不夠,，一付仙丹包治百病的嫌疑始終是存在的,。自律一些的營(yíng)銷咨詢公司，會(huì)構(gòu)建自己的行業(yè)與專業(yè)矩陣,，試圖找到兩者的交融性。用自己最擅長(zhǎng)的專業(yè)利器,，去自己最心儀的行業(yè)施展抱負(fù),，赤兔馬與關(guān)羽絕塵而去的背影，留下的是同行業(yè)羨慕的眼神,�,？上В袠I(yè)的冷熱過于紊亂,，追逐熱門行業(yè)的結(jié)局,，很可能是無限放大了自己有限的專業(yè)能力與行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，專業(yè)連鎖超市不得已改為菜市場(chǎng),，抓到籃子就是菜,，還是走回了給錢就干的生意式咨詢老路。恍惚八：營(yíng)銷咨詢行業(yè),，是與資本人脈對(duì)接,，還是往管理咨詢轉(zhuǎn)型？一些資本經(jīng)營(yíng)圈子走出來的咨詢?nèi)�,，一直在找尋資本項(xiàng)目與咨詢項(xiàng)目的契合點(diǎn),，市場(chǎng)空間誘人、企業(yè)運(yùn)營(yíng)扎實(shí),、產(chǎn)品或服務(wù)概念犀利,，若是添以資本之翼，摘桃子的美事指日可待,。搭一座橋,，連通資本與企業(yè)對(duì)接的可能性，營(yíng)銷咨詢公司游刃于甲乙角色之間,，資本的杠桿與經(jīng)營(yíng)獲利的機(jī)會(huì)感覺可以信手拈來,，一股知本促動(dòng)資本、最終回歸資本的滿足感油然而生,。退而求其次的營(yíng)銷咨詢公司,，會(huì)在營(yíng)銷人力資源上動(dòng)腦經(jīng)，認(rèn)識(shí)難么多高端營(yíng)銷人才,，肯定是有商機(jī)的,。一來，可以輾轉(zhuǎn)介紹業(yè)務(wù)，和氣生財(cái)嘛,；二來,，可以為客戶企業(yè)引進(jìn)人才，強(qiáng)化方案執(zhí)行的成功率,，順道搞定了客情關(guān)系,。有了這些之后，客戶企業(yè)的培訓(xùn)業(yè)務(wù)也隨之而來,。還有一種活法,，那就是干脆轉(zhuǎn)型為管理咨詢公司。葉敦明覺得,，營(yíng)銷功底深厚的咨詢公司,，若是費(fèi)些心思構(gòu)建以營(yíng)銷為核心、戰(zhàn)略管理為雙翼的管理咨詢架構(gòu),，至少是可以找到自己的立足之地的,。因?yàn)椋瑺I(yíng)銷是絕大多數(shù)工業(yè)品企業(yè)相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)的核心問題,，而且他們普遍缺少經(jīng)驗(yàn)和解決能力,，對(duì)外在的專業(yè)方案需求極強(qiáng)。同時(shí),，營(yíng)銷是由外而內(nèi)地解決企業(yè)系統(tǒng)問題的,，管理于是得以改善，戰(zhàn)略由此得以恰當(dāng),，一個(gè)營(yíng)銷咨詢公司轉(zhuǎn)型為管理咨詢公司的成功概率,，會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于管理咨詢公司涉足營(yíng)銷咨詢。十一假期,，白天游走在上海,，看看音樂劇《貓》，逛逛臺(tái)商廟會(huì),�,？达L(fēng)景的人，居然成了風(fēng)景的主題,，不由得感慨休閑的難度比工作大多了,。休息七天，比工作一個(gè)月都覺得累,。像旅游之類的休息,，恐怕真的是“休想安息”。預(yù)測(cè)景點(diǎn)的人流量,、計(jì)算好交通路線,、安排妥當(dāng)餐飲,，擠在如浪的人群中，依然堅(jiān)守自己的方向,，大不易呀,。營(yíng)銷咨詢師的恍惚，不會(huì)比困守在華山的游客更多,，也不會(huì)比堵死在高速路上的駕車客更濃,。職業(yè)的問題，總歸有分析方法與解決之道的,。只是,，燈下黑是人性的通病，慣于指點(diǎn)客戶企業(yè)的營(yíng)銷咨詢師,，應(yīng)該高舉一盞明燈，盡情照亮自己的職業(yè)道路,，為人作嫁衣的時(shí)候也不忘編織自己美麗的事業(yè)經(jīng)緯,。說句夢(mèng)話吧，也許營(yíng)銷咨詢行業(yè)是過渡性的,，遲早要并入到管理咨詢的主流行業(yè),。這一天，也正是工業(yè)品企業(yè)謀求營(yíng)銷,、戰(zhàn)略與管理綜合發(fā)展的知天命之日,。葉敦明，聯(lián)縱智達(dá)咨詢集團(tuán)項(xiàng)目總監(jiān),，工業(yè)品營(yíng)銷研究中心主任,，工業(yè)品營(yíng)銷傳播網(wǎng)創(chuàng)建者。 7 年,、 ABB 和韓國(guó)現(xiàn)代電子等 2 家世界 500 強(qiáng)企業(yè)中高層管理經(jīng)歷,， 10 年?duì)I銷咨詢實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，橫跨消費(fèi)品和工業(yè)品兩大咨詢領(lǐng)域,。致力于工業(yè)品營(yíng)銷咨詢,、企業(yè)營(yíng)銷和銷售顧問、工業(yè)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)導(dǎo),，幫助工業(yè)企業(yè)走向務(wù)實(shí)高效的大營(yíng)銷之路,。理論與實(shí)踐微妙地融合，創(chuàng)新與老成不期而遇,，把握行業(yè)演變與企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略對(duì)接,，推行戰(zhàn)略、營(yíng)銷與品牌傳播三結(jié)合的立體營(yíng)銷,，為工業(yè)品企業(yè)的營(yíng)銷轉(zhuǎn)型找到堅(jiān)實(shí)的立足之地,。葉敦明的聯(lián)系方式,， email: [email protected] ； QQ:934594925 ,； MSN ： [email protected] ,；電話： 13788905300 （上海），工業(yè)品營(yíng)銷傳播網(wǎng)： www.360gyp.com ,。; 個(gè)人分類: 公司管理|1014 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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