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室內(nèi)設(shè)計出征資本市場,為什么會是杰恩
鄧超明 2017-12-27 09:29
首發(fā):大材研究公眾號(ID:dacai365) 中國的室內(nèi)設(shè)計公司那么多,,為什么會是杰恩脫穎而出,成了創(chuàng)業(yè)板上的一名縱橫者,,填補了室內(nèi)設(shè)計公司在創(chuàng)業(yè)板的空白。 可能有些朋友還有印象,,3年前,,也就是2014年2月份,從事室內(nèi)設(shè)計與裝修的東易日盛,,上的是深交所中小板,,這個比創(chuàng)業(yè)板要厲害一點。 但是,,東易日盛之外,,室內(nèi)設(shè)計與資本市場的緣份并不多,成功者也就數(shù)家,,如果算上建筑設(shè)計類公司,,大概有將近20家,比如2016年12月深圳名雕裝飾掛牌深交所中小板,。另外還有柯利達,、金螳螂、弘高創(chuàng)意,、亞廈股份,、廣田集團、洪濤股份,、中裝建設(shè)等,。 大材小編有個發(fā)現(xiàn)是,很多掛牌上市的室內(nèi)設(shè)計或建筑設(shè)計類公司,,在互聯(lián)網(wǎng)上或C端市場的知名度往往并不高,,而一些名聲在外的,,比如龍發(fā),、實創(chuàng)等,整個體量卻不大,。 還有一些名氣很響的室內(nèi)設(shè)計師,,自己創(chuàng)辦的公司在規(guī)模上也有限,比如邱德光,、高文案,、梁景華、梁志天、琚賓,、賴旭東等,。 而杰恩設(shè)計,就是看似知名度不高,,其實圈內(nèi)影響力不可小視的一支力量,。關(guān)鍵是別人打造團隊、經(jīng)營公司厲害,。 杰恩掛牌的時間是2017年6月19日,,上的是創(chuàng)業(yè)板。作為一家定位于建筑室內(nèi)設(shè)計解決方案及技術(shù)服務(wù)提供商的公司,,走到這一步,,極其不易。 開盤當(dāng)天,,杰恩設(shè)計表現(xiàn)也是相當(dāng)不錯的,,開盤價25.10元顯示在大屏幕上,較20.92元的發(fā)行價上漲19.98%,,早盤收盤其股價攀升至30.13元,,漲幅高達43.98%。半日成交量僅34手,。 半年時間過去,,杰恩并沒有像一些企業(yè)那樣折戟于股市,12月19日,,杰恩的股價在69.99元,,總市值已經(jīng)高達29.51億元。 堪稱出色,! 但客觀來講,,從2017年6月之前的百度指數(shù)、媒體報道量,、網(wǎng)絡(luò)信息量,、社交媒體上的網(wǎng)友提及量來看,杰恩設(shè)計的關(guān)注度其實并不高,。 以百度新聞收錄為例,,在顯示的8頁新聞收錄量里,2017年4月之前的報道僅僅數(shù)條,,跟創(chuàng)始人姜峰有關(guān)的采訪與報道也極少,。 那么,杰恩又是如何超車的呢,? 大材分析員從各個渠道收集了盡可能充分的資料,,來梳理杰恩的發(fā)展歷程、經(jīng)營邏輯與市場亮點,試圖找出它成功的經(jīng)驗,。 JA杰恩設(shè)計(原JA姜峰設(shè)計)成立于2004年,,2015年由姜峰設(shè)計更名�,?偛课挥谥袊钲�,,香港、北京,、上海,、大連、武漢均設(shè)有區(qū)域公司,。 其主要經(jīng)營三大設(shè)計領(lǐng)域:商業(yè)綜合體,、交通綜合體、醫(yī)養(yǎng)綜合體,。 這個業(yè)務(wù)定位是很有特色的: 1,、容易產(chǎn)生大客戶,比如2014-2016年前五大客戶中,,就有深圳地鐵,、青島地鐵、蘇州軌道交通三家軌道交通建設(shè)集團公司,,其中這個深圳地鐵,,連續(xù)三年成為杰恩創(chuàng)意第一大客戶。前五大客戶中還包括恒大旅游,、華潤置地,、浦發(fā)置業(yè)、深圳星河,、石獅世貿(mào),、云南天景等。 2,、大量設(shè)計公司喜歡從家裝設(shè)計切入,,比如客戶量大,容易成單,,執(zhí)行難度也不高,,杰恩的做法跟不少設(shè)計公司成功區(qū)別開,差異化明顯,。 3,、商業(yè)、交通與醫(yī)養(yǎng)的市場空間大,,幾乎所有城市都需要,這些年又值城市化快速邁進的階段,項目量大,,增長空間極具想像力,。 4、存在一定的壁壘,,不像家裝設(shè)計很多公司,、很多人都能干,杰恩鎖定的三大領(lǐng)域還是有一定難度的,,一旦樹立起品牌優(yōu)勢,,做幾個典型案例后,容易形成業(yè)內(nèi)口碑,。 另外,,在業(yè)務(wù)延伸上,杰恩較早地建立起了系統(tǒng)優(yōu)勢,,打的是建筑室內(nèi)設(shè)計全流程服務(wù),,包括:動線設(shè)計、概念設(shè)計,、方案設(shè)計,、擴初設(shè)計、施工圖設(shè)計,、后期現(xiàn)場服務(wù)等,,一條線的解決方案,當(dāng)然考驗?zāi)芰�,,但只要將一個客戶拿下,,就能通吃,做大蛋糕,。 值得注意的是,,杰恩并不是姜峰一個人的公司,他雖然持有將近60%的股份,,但另外還有6個持股方,,冉曉鳳持股12.68%,袁曉云持股12.68%,,還有一個宋越持股2.44%,。除自然人之外,其他是公司持股,,杰創(chuàng)匯鑫占比5.53%,,佳創(chuàng)匯鑫占比4.22%。 據(jù)官網(wǎng)資料顯示,,冉曉鳳任副總經(jīng)理,、營銷中心總經(jīng)理,,袁曉云的職務(wù)是副總、酒店事業(yè)部總經(jīng)理,。另外還有幾位副總,,分別任商業(yè)事業(yè)部、軌交事業(yè)部,、運營中心,、辦公事業(yè)部等業(yè)務(wù)群的負(fù)責(zé)人,可以說,,每條戰(zhàn)線都有骨干操盤,。 拉到有實力的人與公司一起,形成合力,,一起推動品牌壯大,,就這種做法來看,就比很多設(shè)計公司要高明,。 一個普遍現(xiàn)象是,,國內(nèi)很多室內(nèi)設(shè)計公司,或建筑設(shè)計公司,,創(chuàng)始人經(jīng)常是單騎闖天下,,做了十幾年,員工換了幾十撥,,核心隊伍都沒有建立起來,。雖然自己手上的案例不少,但出彩的不多,,難以打造像杰恩這種優(yōu)勢,。 不可否認(rèn),杰恩在C端與網(wǎng)絡(luò)上的知名度此前并不高,,即使IPO之后,,影響力也只是小有提升。那它為什么又能做到上億的營收呢,,其實還是靠大客戶,、組織類客戶、企業(yè)類大客戶等,。 至少說明兩點:一是杰恩的大客戶營銷能力很強,;另一點是從姜峰到其他骨干設(shè)計師,作品很有影響力,,形成了很好的口碑,。 在杰恩的官網(wǎng)上,我們看到了一些頗有影響力的客戶名字,,比如五彩城,、龍湖天街,、大悅城、vanke,、海岸城,、世茂廣場,、沃爾瑪,、九方、愛琴海,、商社匯等購物中心,,還有westin、ACCOR,、starwood喜達屋等鼎鼎大名的酒店品牌,。 上述客戶當(dāng)中不乏挑剔者,杰恩能夠拿下,,非常直接地見證了設(shè)計+營銷的雙打能力,。 招股說明書顯示,2014-2016年,,公司銷售收入分別為 1.27億元,、1.48億元和 1.83億元,同期凈利潤分別為2551萬元,、3309萬元,、4083萬元,在國內(nèi)的設(shè)計公司里,,這個營收規(guī)模與利潤情況還算不錯的,。 雖然杰恩的業(yè)務(wù)線很廣,但主營業(yè)務(wù)收入靠的是室內(nèi)設(shè)計商業(yè)類建筑,,占比超過58%,。另外,酒店類建筑,、辦公類建筑,、軌道交通類建筑設(shè)計也不少。 這樣一種業(yè)務(wù)布局,,避免了單一業(yè)務(wù)占比過高的風(fēng)險,,同時,又確保了拳頭業(yè)務(wù)的實力,。 從實力來看,,一些公開資料是這樣描述的: 杰恩是目前亞洲最大的室內(nèi)設(shè)計公司之一,也是國內(nèi)第一家以個人名字命名的甲級設(shè)計公司,。十多年來,,杰恩設(shè)計榮獲國內(nèi)外數(shù)百項設(shè)計大獎,,完成了眾多城市標(biāo)志性建筑的室內(nèi)設(shè)計。 在美國《INTERIOR DESIGN》2017國際設(shè)計巨頭排行榜中綜合排名第42位,,商業(yè)設(shè)計排名第9位,,是唯一入選50強的國內(nèi)設(shè)計機構(gòu)。 杰恩設(shè)計是國家住建部頒發(fā)的最早一批建筑裝飾工程設(shè)計專項甲級資質(zhì)的專業(yè)設(shè)計公司之一,,并獲得ISO9001質(zhì)量管理體系認(rèn)證,。連續(xù)八年十一次被權(quán)威機構(gòu)評定為“中國最具影響力設(shè)計團隊”。 第十五屆(2017)現(xiàn)代裝飾國際傳媒獎現(xiàn)場,,姜峰帶領(lǐng)的JA杰恩設(shè)計拿到了“年度最具影響力團隊大獎”,。 2017年度中國室內(nèi)設(shè)計影響力人物大獎頒獎典禮上,姜峰與梁建國,、陳耀光,、楊邦勝、孫建華,、吳濱,、沈雷、葛亞曦,、陳彬,、賴旭東等入圍。 這些頭銜雖然很多室內(nèi)設(shè)計公司都有,,但姜峰的團隊卻將一手拿榮譽,,一手將公司做得風(fēng)生水起,。 可以說,,姜峰稱得上目前最會做企業(yè)的設(shè)計師。 在融資用途描述里,,我們看到,,募集資金2.73億元,其中:15944.43萬元用于總部運營中心擴建項目,、6851.33萬元用于設(shè)計服務(wù)網(wǎng)絡(luò)新建與升級建設(shè)項目,。 另外,城市軌道交通綜合體設(shè)計中心建設(shè)項目和企業(yè)信息化建設(shè)項目分別使用2446.23萬元和2077.43萬元,。 從上述信息里,,我們看到了一個繼續(xù)大展拳腳的杰恩。 (大材研究,,泛家居老板經(jīng)營決策支持,,實戰(zhàn)精英們的每日讀物)
個人分類: 超明講武堂|820 次閱讀|0 個評論
“互聯(lián)網(wǎng)+裝修”后室內(nèi)設(shè)計該免費了嗎?
穆峰 2015-4-3 18:17
《家居電商周刊》第四期線上沙龍圓滿結(jié)束,。本期沙龍邀請資深設(shè)計師,、裝修師傅網(wǎng)李一兵   ,,主持人為 @ 泡沫餅,主題是“互聯(lián)網(wǎng)裝修之室內(nèi)設(shè)計何去何從”,,并邀請了五名觀察員參與討論,。家居電商線上沙龍每期會安排一位主持人,邀請一名嘉賓在每周 三 20:00-21:30回答問題,,問題來自群友,,即問即答。以下為原文實錄,,供大家參考,。 問題1,,設(shè)計師真的準(zhǔn)備好了面對透明化的互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)嗎,?或者說“互連網(wǎng)+”時代的設(shè)計師該如何進行設(shè)計和施工報價? 答: 設(shè)計師并不是去面對,,而是身在山中,,早已隨波逐流。像互聯(lián)網(wǎng)上的家裝設(shè)計師鬼手帕,、依靠深圳房網(wǎng)論壇起家的三米�,,F(xiàn)在家裝E站的北上廣深設(shè)計組。其實像互聯(lián)網(wǎng)+裝修一樣,,行業(yè)的變革從來不是冰火兩重天那樣有明晰的分界線,,而是水乳交融潛移默化進行的。我們現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)+裝修的形態(tài)在摸索,、探討,、試錯;設(shè)計,,只是這個行業(yè)中的一環(huán),,也在摸索、 試探,,其中的先行者已經(jīng)在向前走,,個別的已經(jīng)取得了不錯的成績。 在互聯(lián)網(wǎng)+的時代,,互聯(lián)網(wǎng)其實給設(shè)計師更寬廣的地域,,以前你的影響力局限于一城一地,現(xiàn)在隨著互聯(lián)網(wǎng),,你的市場延伸到了地球村(當(dāng)然,,這不僅是心有多大,而是能力有多大的問題),。設(shè)計師現(xiàn)在已經(jīng)依托互聯(lián)網(wǎng)進行遠(yuǎn)程設(shè)計了,。報價可以僅做設(shè)計報價和工程量計算,。施工,可以不參與,,由業(yè)主自行在裝修地尋找合作單位,。 群友: 但我覺得可能模塊化平臺會如現(xiàn)在國產(chǎn)手機小米 、 中興 ,、 華為 ,、 魅族的競爭那樣 , 會死掉一大批的裝修公司 ,, 包括設(shè)計師 ,! 群友: 我想談的問題是,設(shè)計師是服務(wù)的載體,,如果不對服務(wù)的對象進行分類,,就如同從點到圓沒有方向。如同李總所提,,設(shè)計師遠(yuǎn)程設(shè)計,,報價,業(yè)主自行施工,,那高端用戶不接受,,低端用戶不買單,肯定會有人買,,是哪類呢 ,? 問題2,設(shè)計費怎么收,?招標(biāo),、比稿?版權(quán)如何保護,?設(shè)計制圖是否區(qū)分透明,? 答: 設(shè)計費的收取標(biāo)準(zhǔn)各地裝協(xié)有規(guī)定,但是不適應(yīng)目前的市場價,。商品社會,,設(shè)計費可以根據(jù)設(shè)計師的能力和影響里自行決定,只要業(yè)主接受,。 目前的家裝行業(yè)主要還是以比稿為主,。家裝設(shè)計的原創(chuàng)性不強,很難申請著作權(quán),。 目前對室內(nèi)設(shè)計的版權(quán)保護尚處于研究階段,。如果單純是出了設(shè)計圖后業(yè)主方未付費而按圖施工,你收集相關(guān)證據(jù)可以按民事經(jīng)濟合同糾紛起訴。設(shè)計制圖建設(shè)部有相關(guān)的規(guī)范,,一些設(shè)計公司也有自己的內(nèi)部規(guī)范,。 群友: 我們既然大主題是設(shè)計師何去何從,那如果不清楚自己目標(biāo)服務(wù)對象,,那自己本身就是何去何從 問題3,, 能說一下一線大城市設(shè)計費是怎么收取的嘛? 答: 高的可以收到800-1000每平方,,低的就是免費拿提成了,。 互聯(lián)網(wǎng)使設(shè)計師的服務(wù)半徑大大延伸,勢必造成贏家通吃的模式,,設(shè)計師不能單純依靠設(shè)計理念,、設(shè)計風(fēng)格、設(shè)計能力進行工作,;而是需要進行包裝,、推廣、營銷出明星設(shè)計師,,通過各種網(wǎng)絡(luò)平臺(設(shè)計本,、論壇等)、自媒體來凝聚自己的粉絲群,,盡可能最大的擴張影響力。 群友: 用戶如何選擇設(shè)計師,,目前的形式是用戶根據(jù)價格選擇,,裝修公司對于設(shè)計師分類歸檔,對于用戶來說,,選擇只能依據(jù)價格,,其余均是不透明的,我在想可不可以引入網(wǎng)絡(luò)的評價模式,,對設(shè)計師進行分類 ,。 分類評價,這一點淘寶上應(yīng)該很成熟了 ,。 問題 4 ,,在競爭越來激烈的現(xiàn)在,設(shè)計師的高中低層次很明顯,,不管是業(yè)務(wù)型,,專業(yè)型等,同時我們常稱呼的室內(nèi)設(shè)計師其實更多的是硬裝或者室內(nèi)裝潢設(shè)計師,。室內(nèi)設(shè)計又可細(xì)分出硬裝,,軟裝,燈光,景觀,,家具等設(shè)計師,。請問對于以后室內(nèi)設(shè)計師是往專業(yè)性質(zhì)還是全面性發(fā)展?特別對于獨立的設(shè)計師,,如果不能面面俱到,,但對于高品質(zhì)客戶要求,又該如何銜接,? 答: 設(shè)計師的發(fā)展,,并不局限于專業(yè)還是全面,看個人能力和對設(shè)計的感悟,。你有能力,,有自己被社會認(rèn)可的設(shè)計理念,有自己的設(shè)計風(fēng)格,,完全可以跨界,。像法國的菲利普·斯達克,他涉及的設(shè)計范圍包括建筑,、家具,、室內(nèi)設(shè)計、摩托車,、榨汁機,、過濾器甚至門把手、花瓶等細(xì)微的家居產(chǎn)品,; 其次,,室內(nèi)設(shè)計師本身就需要具有多學(xué)科的知識,你首先要有美學(xué)知識(設(shè)計出美的東西),,然后你要有工業(yè)知識(如何做),,你要懂材料(用什么做),最后,,你還要知道如何更好的展示,、溝通(讓客戶了解并認(rèn)可你的作品是最好的);你不只要會室內(nèi)設(shè)計,,還要了解一定的建筑知識,、懂得環(huán)境設(shè)計、家具設(shè)計,。當(dāng)然,,太專業(yè)的可以交給更專業(yè)的設(shè)計師。 最后,,設(shè)計師的發(fā)展,,其實可以單純的在室內(nèi)設(shè)計里面進行細(xì)分,,例如設(shè)計KTV、幼兒園,、發(fā)廊,、國企的辦公室、高科技的辦公室,。 如果你不能跨界,,不想做多面手,那么就專注于一點,,成為這一個細(xì)分市場的專家,,或者一個細(xì)分風(fēng)格的專家,這樣反而能走的更遠(yuǎn),。 不要想著什么都會,,什么都做,結(jié)果很可能什么都不精,。畢竟,,不是人人都可以當(dāng)菲利普·斯達克。 群友: 設(shè)計師就是一個組裝裝修的人而已,,和電腦城里的裝機員干的是一樣的事情,。我們需要給他們提供高效的工具 。 群友: 當(dāng)然,,僅限于“互聯(lián)網(wǎng) 裝修 ”,,追求高品質(zhì)的客戶不在討論范圍內(nèi)。個性化倒是可以滿足,, 因為家裝從本質(zhì)來講,,就是“消費者買一大堆東西,然后用一個合理的順序安裝到家里的過程”,。 設(shè)計師就是告訴消費者,根據(jù)你的需求,,我認(rèn)為你應(yīng)該買這個,、那個。 群友 : 互聯(lián)網(wǎng)顯然目前沒有顛覆家裝行業(yè)的能力,,那么我們可以選擇最薄弱的環(huán)節(jié)進行突破,,所以我們需要搞清楚,那個是最容易的,,那個是最重要的,,哪個是最迫切的 。 問題 5 ,,如何通過互聯(lián)網(wǎng)方式尋找到那些愿意為設(shè)計付費的客戶,?更深入一些,如何擴大這種群體? 答: 利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)來包裝,、營銷,、推廣自己,匯聚自己的腦殘粉,。當(dāng)然,,首先你要有讓別人迷上你的能力和作品。 群友: 順勢而為,,用“免費設(shè)計”達到“付費設(shè)計”同樣的效果不是更好,? 群友: 培育一個人市場,其實收費設(shè)計師大部分沒找到接待的客戶的痛點,,但可以看看風(fēng)水先生為什么業(yè)主上門接送,,好吃好喝的伺候著,大師一張嘴,,沒人敢還價,?這其實很值得所謂的室內(nèi)設(shè)計師深思。 群友: 3D化的目的是滿足“簽單”,,而不是“設(shè)計效果完美實現(xiàn)在施工上面” 群友: 這些客戶不會為了“裝機”買單,,他們要求買電腦送裝機,所以我們討論前提還是要 細(xì)分人群 ,。 群友: 只有將流程化的東西標(biāo)準(zhǔn)化,,才能凸顯個性化設(shè)計 的未來。 群友: 設(shè)計師其實是靠作品和口碑營銷的,,用案例說話,,光做出幾張圖,充其量就是設(shè)計人員,,稱不上設(shè)計師,,設(shè)計師是師父級別可以復(fù)制和傳播的…… 群友: 如果設(shè)計軟件可以分解為預(yù)算和施工項目,并且和施工管理,、監(jiān)理驗收無縫對接呢 群友: 一個啥都不會的“設(shè)計師”,,當(dāng)他把開關(guān)拉到0.5米的高度的時候,設(shè)計軟件阻止他這樣做,,因為男主人身高1.8米,,女主人身高1.6米,只允許他把開關(guān)放到地面水平以上1.4米的地方,,只能平移,,不能上下拖動 。 問題 6 ,,現(xiàn)在的人們需求變的越來越多樣,,每個人都有自己的觀點和想法,。如果顧客要參與設(shè)計,這個問題怎么解決,? 答: 首先要明確設(shè)計師的作品,,特別是室內(nèi)設(shè)計師的作品,其設(shè)計的前提就是顧客的需求,。至于如何解決,,和“如何提高客戶的參與感”的問題是一致的�,!@是設(shè)計師的設(shè)計方法問題,。個人覺得目前三米的現(xiàn)場設(shè)計是比較好的一個方法。 設(shè)計師先和用戶做溝通,,并出具初步設(shè)計方案,,然后同時到現(xiàn)場,在現(xiàn)場完善設(shè)計,。 因為用戶是非專業(yè)的,,或?qū)ρb修制圖看不懂,即使你用效果圖,,由于角度,、燈光的問題,和現(xiàn)場實地探討的差別還是很大的,。 群友: 其實選擇都是有限的,,通過一系列的問題和有說服力的答案,自然就可以讓客戶明白 群友: 如果客戶極度追求個性,,那么他一定是一個很有錢的,。如果客戶根本不相信設(shè)計師,那么做他生意何用,?如果客戶沒錢又要耍個性,,那么他必然會被宰 。 群友: 你這個問題其實就是設(shè)計師的綜合素質(zhì)問題,,設(shè)計師了解多少,,可以參與,可以左右,,但要講清厲害關(guān)系,客戶信你,,自然認(rèn)你和你的設(shè)計,。 群友: 我知道這里面有設(shè)計師,但你愿意做免費設(shè)計不嘛,,你遇到不愿意付設(shè)計費的客戶,,你打算用什么方式解決,?如果你要接他單,基本上會派一個學(xué)徒和他談,,如果學(xué)徒?jīng)]指導(dǎo)工具,,那不是結(jié)果還沒我描述的好 。 問題 7 ,,設(shè)計師是否從屬于顧客的,,顧客喜歡比自己喜歡更重要嗎? 答: 設(shè)計師永遠(yuǎn)要記得,,你設(shè)計的是產(chǎn)品,,而不是藝術(shù)品。你的設(shè)計目的是在滿足客戶需求的基礎(chǔ)上提出比客戶預(yù)想的稍高一籌的方案,。 但是,,完全依照客戶的意圖亦步亦趨只會讓客戶看不起,設(shè)計師需要理解消化客戶提出需求的重點和看出需求背后的真正含義,,站在客戶的立場去考慮他提出需求的原因 ,, 結(jié)合自己的專業(yè)知識來引導(dǎo)客戶。最終目的,,還是要讓客戶喜歡,。 群友: 設(shè)計師有時還得“強勢點” , 客戶如果選擇太偏 ,, 之后想明白了 ,, 設(shè)計師的價值就沒了 。 問題 8 ,,很多基礎(chǔ)工作,,有經(jīng)驗的包工頭未必比設(shè)計師差,我們有無可能將個性化設(shè)計從基礎(chǔ)設(shè)計中分離過來,? 答: 現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)裝修已經(jīng)在做這樣的事,。中介式平臺(新浪的搶工長、土巴兔的設(shè)計本)就把客戶分成了兩類 ,, 不同的平臺面向的客戶是不同的,。 群友: 如果結(jié)果比圖片漂亮,效果圖就不是一個問題,,反之才成為一個問題 ,。 群友: 所以我們常對客戶說 , 你家裝修好了比效果圖還漂亮 ,! 群友: 如果沒有高效的設(shè)計團隊,,我不認(rèn)為設(shè)計分工是個好辦法。 群友: 這個就和什么高端低端無關(guān)了,。負(fù)責(zé)空間的主要改造空間,,負(fù)責(zé)選材的進行選材,,負(fù)責(zé)搭配的進行搭配。 群友: 如果你能把足夠多的商品資源庫放設(shè)計團隊面前,,然后給他們一個高效的生產(chǎn)工具,,我不認(rèn)為這是問題 。 問題 9 ,,嘉賓是否總結(jié)過從家裝用戶的角度看,,他們最希望室內(nèi)設(shè)計這一環(huán)節(jié)給他們哪些具體成果,或者說普遍在室內(nèi)設(shè)計這一環(huán)節(jié)中出現(xiàn)了什么問題,?使得業(yè)主覺得設(shè)計沒什么價值,。裝修業(yè)主的生活理念不是一朝一時能被教育的,嘉賓覺得如何能現(xiàn)實讓業(yè)主感知到設(shè)計的意義,?而不只是硬裝就那樣,,軟裝嘛我自己買買。 答: 設(shè)計是創(chuàng)造,,而不是簡單的粉飾堆砌,。不同層級的客戶需求不同,不同的客戶需要解決的問題不同,;設(shè)計師能不能用設(shè)計的手段去解決客戶的問題,,甚至給出更高的期望值,從而滿足客戶的需求,,才能讓客戶感受到設(shè)計的價值,。 我們常說“眼高手低”,有些業(yè)主常年出國,,出差,,經(jīng)常入住5星酒店,他看到的,,使用的都是比你上網(wǎng)查資料,、買一些圖集更高檔的東西,他的眼界,、欣賞水平都甩你幾條街,,你覺得,他會覺得你的設(shè)計有價值嗎,?雖然他不會設(shè)計,,不會畫圖。 我記得有個設(shè)計師說過: 沒住過十家五星酒店,,不要談酒店設(shè)計,。 沒有生活閱歷的設(shè)計師又怎么去理解業(yè)主的生活理念呢? 問題 10 ,如何看待設(shè)計師導(dǎo)購和回扣問題,,在市場越來越透明的現(xiàn)在,這樣模式會如何改,? 答: 設(shè)計師的導(dǎo)購和回扣,,其實是設(shè)計入口的問題,你的設(shè)計得到客戶的認(rèn)可,,能夠體現(xiàn)你的設(shè)計價值,,你就擁有后續(xù)物品的選擇權(quán),你付出了勞動,,獲得報酬是應(yīng)該的,。單純?yōu)榱说玫交乜鄱ネ其N商品的銷售型設(shè)計師,如果沒有設(shè)計能力的支撐,,是會被淘汰的,。 群友: 基于“互聯(lián)網(wǎng) 裝修 ”,我的思路始終只有一個,,那就是 “如何用免費設(shè)計服務(wù)達到付費設(shè)計效果,,甚至超越他” 。當(dāng)然,,不代表我不認(rèn)同設(shè)計師的價值,,只是在這個市場環(huán)境中很難生存得很好而已。
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從我要裝修網(wǎng)布局50城看家居O2O的三四線市場戰(zhàn)略
鄧超明 2014-12-16 22:27
2014年以來,,家裝行業(yè)陸續(xù)發(fā)生多起大事,,尤其是與互聯(lián)網(wǎng)、移動互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合上,,可以說繼續(xù)呈現(xiàn)高歌猛進的態(tài)勢,。有一大看點是,曾經(jīng)低調(diào)的我要裝修網(wǎng)(原團裝網(wǎng))躍然而成行業(yè)黑馬,。 據(jù)消息透露,,我要裝修網(wǎng)在2014年完成41個城市分站建設(shè),主要是西北,、西南,、華北、華中及東北的三四線城市,,而且是在沒有任何融資的背景下完成這一目標(biāo),。 其實,筆者梳理該公司的發(fā)展史,,基本上都是靠自有資金投入,、精細(xì)化管理及強大的地推團隊配合,從而實現(xiàn)分站布局的計劃,。從這一點看,,在重度垂直的家裝家居O2O行業(yè)是比較突出的,,尤其是在整個行業(yè)依靠融資跑馬圈地的時期,更是讓人驚刮目相看,。 我要裝修網(wǎng)可以看成是這個朝陽產(chǎn)業(yè)的縮影,,它的發(fā)展過程與業(yè)務(wù)推進模式可以帶來很多行業(yè)層面的思考,在目前的市場布局上,,我要裝修網(wǎng)緊緊盯住了三四線市場,,并且一直在做深耕細(xì)植的工作,這種明晰的市場區(qū)隔定位是值得注意的,,從我掌握的信息來看,,其實三四線市場可能是家居O2O的未來,更大的市場空間可能就在這些城市里,。 首先,,市場基礎(chǔ)與開發(fā)空間充滿想像力。事實上,,一二線城市的家居建材市場已經(jīng)呈現(xiàn)白熱化狀態(tài),,競爭壓力大,而三四線城市市場開發(fā)空間與上升空間的潛力都很大,,增速快,。據(jù)不完全統(tǒng)計,中國有289個地級市,,含縣級市就有661個,。這些城市中,使用互聯(lián)網(wǎng)購物,,包括網(wǎng)家居建材的用戶,,也呈現(xiàn)穩(wěn)定的增長態(tài)勢,市場潛力突顯,。 其次,,用戶需求螺旋式上升,帶來極大的機會,。由于房價相對較低,,三四線城市年輕群體擁有房子的群體規(guī)模不斷擴大。同時,,該群體的審美及裝修需求,,伴隨經(jīng)濟收入的改善與整個消費環(huán)境的變化,而逐漸拔高,。相比之下,,符合該群體較高要求的專業(yè)裝修公司卻很少,且收費不低。同時,,這些市場的家居建材經(jīng)銷商的營銷和服務(wù)意識相對落后,,很好更好地滿足用戶需求,但行業(yè)毛利率高于一線城市,,這給了家居O2O很大的想象空間,。 再者,用戶消費習(xí)慣與消費環(huán)境有利于O2O的推廣,。以前,三四線城市的消費者對價格比較敏感,,但隨著生活品質(zhì)的提升,,以及移動電商和智能手機的影響,很多消費者受到一二線城市的消費潮流影響,,也會追求性價比和品質(zhì),,他們知道選擇什么品牌會影響他人對自己的評價,這使得他們對品牌和消費體驗有了更高的要求和期待,。 另外,,有數(shù)據(jù)顯示,2013年中國內(nèi)地市場智能手機出貨量超過了3億部,,低端智能機在三四線城市,、農(nóng)村地區(qū)的普及將繼續(xù)加速,移動數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)價格不斷降低,,當(dāng)人,、手機、應(yīng)用積聚,,一股來自移動互聯(lián)網(wǎng)的壓倒性力量將勢不可擋,,這使得三四線城市的人群成為了許多移動應(yīng)用開發(fā)者努力尋找的“付費用戶”。 毫無疑問,,家居O2O的一個前景廣闊的未來就在三四線城市,。這也是我要裝修網(wǎng)這樣一家O2O消費導(dǎo)購平臺立足二線城市、深耕三四線城市的重要原因,。在我要裝修網(wǎng)的官網(wǎng)首頁,,已經(jīng)展示有安康、保定,、寶雞,、邯鄲、開封,、臨汾,、洛陽、樂山、平頂山,、渭南,、襄陽、運城等50多個地方分站名錄,。 當(dāng)然,,機會在我們的天地中到處飄著,但它只是留給有準(zhǔn)備,、敢拼搏,,并且富有智慧的人們,《網(wǎng)絡(luò)整合營銷實戰(zhàn)手記—讓營銷卓有成效》這本書以“請相信你的力量”作序,,是的,,每一個正在奮斗的O2O們,相信你們能夠借信息化的力量改變經(jīng)濟與社會,。 我要裝修網(wǎng)在三四線市場先行一步,,已經(jīng)甩開了很多競爭對手。根據(jù)目前的情況看,,以家裝,、家居、建材為主的泛家居O2O正面臨一個新的風(fēng)口,,看誰能在風(fēng)口上能霸氣地起舞�,。ㄎ� 贏道營銷顧問機構(gòu)總策劃 鄧超明) 作者介紹:鄧超明,贏道營銷顧問機構(gòu)總策劃,,北京寒煙牧場信息技術(shù)有限公司總經(jīng)理,、大材網(wǎng)CEO,創(chuàng)建有F4話題營銷,、FEA及FEAVA飛舞網(wǎng)絡(luò)整合營銷傳播體系,、F6網(wǎng)絡(luò)整合營銷和“營銷四力”、互聯(lián)網(wǎng)營銷價值鏈,、互聯(lián)網(wǎng)營銷競爭力指標(biāo)體系,、客戶引流18套兵法等數(shù)字營銷系統(tǒng)。 服務(wù)企業(yè)包括福溢家居,、得高,、3A環(huán)保漆、BNN,、金舵,、興輝、澳斯曼,、金牌,、奧林,、恒潔、歐神諾,、皇朝,、嘉麗士、博德,、文都,、北京建工等100余家,著有《網(wǎng)絡(luò)整合營銷實戰(zhàn)手記—讓營銷卓有成效》,、《網(wǎng)絡(luò)整合營銷實戰(zhàn)手記》,、《贏道:成功創(chuàng)業(yè)者的28條戒律》、《網(wǎng)絡(luò)整合營銷實戰(zhàn)兵法》等4部,,創(chuàng)作專業(yè)作品已超過300萬字,。
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