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銷售智慧之讓客戶幫你賣產(chǎn)品�,。,�,！【黃誠(chéng)的營(yíng)銷世界】: 黃誠(chéng) 2015-10-27 10:03; 　　 1,、消除顧慮：你買不買沒(méi)有關(guān)系,，我只是想讓你知道這款產(chǎn)品已經(jīng)在市場(chǎng)上銷售了,，您看一看,，真的很不錯(cuò)（把產(chǎn)品的賣點(diǎn),、利潤(rùn)空間,、促銷政策要講清楚,，顧客可以不買），所以顧客的逆反心理消失了,。要做到和藹的態(tài)度和表情,，讓顧客沒(méi)有辦法拒絕，讓他也不忍心拒絕,。　　 2,、二則一法則：減少顧客的選擇權(quán)，在顧客要做決定時(shí),，要讓他們只有兩種選擇,，要么選擇是的我會(huì)買，要么不,，我不買,。你給顧客的選擇越多，往往也就越會(huì)猶豫,，并最終放棄購(gòu)買,。如：您好老板進(jìn)2件還是1件，一般人的第一印象會(huì)選擇1件,。　　 3,、價(jià)格分解：把產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)一步分解，為了突出產(chǎn)品的低成本,，你把產(chǎn)品分解成每瓶,，然后再介紹利潤(rùn)，促銷力度,，產(chǎn)品的賣點(diǎn),。如xx元/瓶，統(tǒng)一零售價(jià)xx元/瓶,，您的利潤(rùn)是xx,，現(xiàn)在我們正在做xx活動(dòng)，在活動(dòng)期間進(jìn)貨您會(huì)得到xx優(yōu)惠等,。　　 4,、出其不意：再交易即將完成的時(shí)候，出其不意的給顧客一些獎(jiǎng)勵(lì),，這樣做可以防止他們?cè)谧詈笠豢套冐�,。如：在交易即將完成時(shí)贈(zèng)送店主圓珠筆，撲克牌等小促銷物料,。　　 5,、信息收集：收集核心客戶的資料信息，然后在宣傳過(guò)程中使用他,，因?yàn)樗悄愕漠a(chǎn)品和質(zhì)量的可靠依據(jù),。如：某某街某某店銷售產(chǎn)品的情況等,。讓博顧銳客管幫理你在賣線東西。　　 6,、不斷試驗(yàn)和評(píng)估,，所有用于推廣產(chǎn)品的方法，把廣告宣傳等預(yù)算的80%投入到證明有效的推廣活動(dòng),，另外20%嘗試新的途徑,，這個(gè)方法會(huì)幫助你在做別的市場(chǎng)中贏得優(yōu)勢(shì)。　　 7,、客戶的興趣：在整個(gè)交易中必須迎合客戶的興趣,，投其所好，對(duì)客戶關(guān)心的話題和事物表示真摯的熱心,，巧妙的引出話題后多和他交談,，表示欽佩這就是推銷的技巧。　　 8,、老客戶的作用：當(dāng)你對(duì)您客情關(guān)系比較好的客戶說(shuō)：我需要您的幫助當(dāng)你誠(chéng)心誠(chéng)意的像別人求助時(shí)沒(méi)有人會(huì)說(shuō)不,。你需要什么幫助，我請(qǐng)他給我他的親戚,，朋友開(kāi)店的地址,、店名、電話等信息這樣做可以幫助你提高你開(kāi)店的質(zhì)量和速度,。　　 9,、獲取同情心：對(duì)于有些客戶，你也許拜訪了很多次了但他還是不買你的產(chǎn)品,，會(huì)對(duì)你說(shuō)：不要再浪費(fèi)時(shí)間了,，我并不打算購(gòu)買你的產(chǎn)品，因此,，我勸你還是不要再費(fèi)口舌了,。對(duì)于這種客戶希望你不要半途而廢，面帶笑容的對(duì)他說(shuō),；請(qǐng)您不必為我擔(dān)心,，我所做的這些都是我的工作職責(zé)，只要您給我一點(diǎn)時(shí)間,，聽(tīng)我解釋,，我就感到很高興了，直到您買我們的產(chǎn)品為止,。另外下雨天是開(kāi)店的好日子,，人們多帶在屋里，而你在外面，因而難以出口拒絕,。　　 10、真正的賣主：進(jìn)店后要在最短的時(shí)間內(nèi)找出真正的買主,，如果你和一個(gè)不做主的說(shuō)了半天也不會(huì)有用的,，這樣做可以會(huì)為你節(jié)省時(shí)間和提高效率。　　 11,、反客為主：對(duì)于很多客戶你把產(chǎn)品的賣點(diǎn),，促銷政策利潤(rùn)空間都介紹完了，但是店主也沒(méi)有拒絕,，也沒(méi)有表態(tài),，在這種情況下建議你直接卸貨，打開(kāi)箱子,，陳列到柜臺(tái)上,，一般情況下就是他不要幾件，但是也不好意思把你開(kāi)箱的一件讓你拿走的,。　　 12,、奉承的藝術(shù)：因?yàn)橹袊?guó)人男人愛(ài)面子，女人愛(ài)虛榮,，所以對(duì)客戶要適當(dāng)?shù)姆畛小? 　　人緣好生意好,，孩子聰明了等等這樣的話，他要容易接受你,。　　 13,、堅(jiān)持的作用：有一部分客戶對(duì)待你的產(chǎn)品，是十分小心謹(jǐn)慎的,，即使你已經(jīng)去了很多次了,，他還是不接受的，記得在**市場(chǎng)有一家店,，我已經(jīng)去了八次了,，店主還是不接我的產(chǎn)品，第九次去的時(shí)候,，店主也是說(shuō)不接受,，當(dāng)時(shí)開(kāi)車去前面調(diào)頭回來(lái)，告訴我來(lái)一件,，我搬一件進(jìn)去后,，他說(shuō)：再搬一件，就這樣讓我一件一件的搬了五件,，當(dāng)時(shí)他告訴我,，現(xiàn)在很多業(yè)務(wù)說(shuō)幾天一個(gè)周期說(shuō)了不算，他以前是在考驗(yàn)是否準(zhǔn)確，結(jié)果那家店成了我的忠實(shí)客戶,，像這種店你不好進(jìn)店,，要是維護(hù)好了會(huì)得到意想不到的結(jié)果的。只要你把最初的一點(diǎn)堅(jiān)持保有到底就一定能過(guò)夠成功,。　　 14,、教給終端店賣產(chǎn)品：有很多業(yè)務(wù)員開(kāi)店后，認(rèn)為產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)店了怎么賣那使店主的事情了,，結(jié)果產(chǎn)品進(jìn)店后,，以后去了幾次總是不回貨原因是動(dòng)銷的慢，店主他會(huì)認(rèn)為我們的產(chǎn)品不好賣,，對(duì)我們的產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑,，其實(shí)店主畢竟沒(méi)有我們對(duì)我們的產(chǎn)品了解的多，進(jìn)店后要和店主溝通,，尋找對(duì)策,，使得產(chǎn)品快速消化，這樣才能良性循環(huán),。　　 15,、額外的付出：很多業(yè)務(wù)都是為了賣貨而賣貨的，不做額外的付出,，記住在市場(chǎng)走訪過(guò)程中,，一家店拉了一三輪車其它的產(chǎn)品正在卸車，我和我的業(yè)務(wù)員什么話也沒(méi)有說(shuō),，過(guò)去就把那車貨卸完了,。卸完車后老板問(wèn)我們是送什么產(chǎn)品的，結(jié)果老板什么話沒(méi)說(shuō)就要了我們10件產(chǎn)品,。像這種列子還很多,，只有付出了，才能取得好的業(yè)績(jī),。讓博顧銳客管幫理你在賣線東西,。　　 16、關(guān)于賒帳：其實(shí)對(duì)于某些店賒帳不是目的,，目的是讓我們的產(chǎn)品進(jìn)店,，讓消費(fèi)者嘗到我們的酒水通過(guò)一段時(shí)間的運(yùn)作培養(yǎng)一定的消費(fèi)者、增加消費(fèi)者的拉力,，使該店不賣我們的產(chǎn)品不行,，記住賒帳不要多，不要超過(guò)一件,，因?yàn)橐患a(chǎn)品少則幾十元多則幾百元很少有店主賴賬,，店主不會(huì)為了幾十元或幾百元做賴人。如果賒多了超過(guò)上千甚至上萬(wàn)元，即使店主有也舍不得給,，這是人的心理,。　　 17、注重細(xì)節(jié)：對(duì)所轄區(qū)的終端店的所有情況要牢記在心,，其實(shí)在壓倉(cāng)的時(shí)侯,，對(duì)于能賣貨的店，壓貨要狠,，對(duì)于消化不好的店要慎重,。有些店其實(shí)并不能賣多少酒,，但是為了要促銷品,，進(jìn)了很多貨又賣不出去，整天看著我們的產(chǎn)品,，心里就對(duì)我們產(chǎn)品產(chǎn)生疑惑,，就會(huì)低價(jià)銷售，像這部分店要控制其量,，否則就壓死了,。　　 18、售后服務(wù)：世界上70%的產(chǎn)品不是因?yàn)楫a(chǎn)品的質(zhì)量而死,，而是因?yàn)槭酆蠓⻊?wù)而死,，顧客不一定永遠(yuǎn)正確，但是顧客永遠(yuǎn)是顧客,，所以在市場(chǎng)運(yùn)作中盡最大努力不要死戶,，否則路會(huì)越走越窄的。迅速積極的處理客戶投訴盡量保持和他們的關(guān)系,，不要只顧眼前利益,。　　文章來(lái)自網(wǎng)絡(luò)，黃誠(chéng)老師整理 ,，擅長(zhǎng)：戰(zhàn)略規(guī)劃,、資源整合、企業(yè)管理,、營(yíng)銷策劃,、商業(yè)及運(yùn)營(yíng)模式打造、產(chǎn)品設(shè)計(jì)及核心訴求與賣點(diǎn)提煉,、品牌管理,、渠道管理、消費(fèi)者管理,、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理,、互聯(lián)網(wǎng)思維模式、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、微營(yíng)銷,、九型人格,、心理營(yíng)銷學(xué)、五行營(yíng)銷等,。電子郵件: [email protected] 　　; 個(gè)人分類: 咨詢管理營(yíng)銷策劃|458 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

巧用撲克牌做營(yíng)銷: 馬亮亮 2014-12-25 16:23; 巧用撲克牌做營(yíng)銷導(dǎo)讀： l 傳統(tǒng) DM 單頁(yè)的弊端 l 撲克是什么,？關(guān)于撲克牌的一個(gè)記憶 l 撲克與單頁(yè)結(jié)合能帶來(lái)什么？ l 什么是資源,？ l 名與利之間的關(guān)系 l 我們?cè)撊绾问褂茫? 傳統(tǒng)單頁(yè)最讓人頭痛的問(wèn)題,，就是它的利用率。往往上萬(wàn)份的單頁(yè)投遞出去,，只有幾百份最后被消費(fèi)者帶回了家中,。更多的結(jié)果，是被隨手丟棄,。但是對(duì)于活動(dòng)而言,，我們暫時(shí)還找不到更好的低成本的宣傳方式，所以在活動(dòng)推廣之前,，依然需要利用單頁(yè)來(lái)預(yù)埋客戶,。至于怎么提高利用率，不是本資料的核心內(nèi)容,，這里我們是針對(duì)單頁(yè)的弊端,，解決單頁(yè)的利用率問(wèn)題：怎么讓客戶把我們的產(chǎn)品以及品牌宣傳資料帶回家并不知不覺(jué)的宣傳出去？看到撲克牌,，我就想起自己童年時(shí)經(jīng)歷過(guò)的一件事情：當(dāng)時(shí)還沒(méi)有網(wǎng)絡(luò),，電視也只是用來(lái)看動(dòng)畫片，小孩子肯定不會(huì)去看什么新聞,，對(duì)于知識(shí)的積累而言,，更多是在游戲中學(xué)習(xí)。我當(dāng)時(shí)最喜歡一件“玩具”,，就是父親給我買的一副世界名車撲克,，可以這樣說(shuō)，我對(duì)于名車標(biāo)志的以及外觀的啟蒙知識(shí),，都是來(lái)自于這副撲克,。每次與身邊的小朋友玩撲克的時(shí)候，我都會(huì)乘機(jī)研究撲克上的名車圖,，看得多了,，自然就記得清楚。直到現(xiàn)在都記得很清楚,�,？梢�(jiàn)一副小小的撲克所蘊(yùn)含的巨大的力量,。當(dāng)撲克與單頁(yè)碰撞在一起的時(shí)候，能夠帶來(lái)怎樣的效果呢,？我們聯(lián)想一下剛剛我提到的案例,。哇哈哈有一個(gè)經(jīng)典廣告語(yǔ)：“媽媽我要喝哇哈哈果奶”很多孩子都是被這句話所影響之后，自然的聯(lián)系到了哇哈哈果奶,。而我們的產(chǎn)品宣傳撲克被消費(fèi)者帶回去之后,，是他們自己玩嗎？可以這樣猜測(cè),，玩的很少,。他們多半直接就把撲克牌作為禮物給了孩子。當(dāng)他們玩著我們的撲克牌逐漸長(zhǎng)大之后,，我們的品牌會(huì)有怎樣的影響力,？再看看另外幾個(gè)群體：學(xué)生、公司職員,、公務(wù)員,、個(gè)體老板,。無(wú)論是中學(xué)生還是大學(xué)生,、小公司職員還是公務(wù)員、以及做生意的小老板,，把打撲克作為消閑時(shí)刻的娛樂(lè)活動(dòng)都可以占到很大的比重,。這些人拿到一副精美的撲克牌之后會(huì)隨手丟進(jìn)垃圾桶么？我個(gè)人認(rèn)為是不太可能的事情,。市場(chǎng)上一副包裝精美質(zhì)量上乘的撲克牌怎么也要幾元錢,。按照國(guó)人愛(ài)占小便宜的心理來(lái)分析，這樣的便宜應(yīng)該是不占白不占吧,。然后我們講講該如何利用撲克牌,。當(dāng)撲克牌發(fā)到經(jīng)銷商的手里之后，我們?cè)撊绾问褂盟�,？是�?jiàn)人就發(fā)還是有選擇的發(fā),？這里我先要搞清楚兩個(gè)事情。一個(gè)就是資源,，一個(gè)就是名利,。資源，說(shuō)白了就是我們手上有什么,�,？梢允乾F(xiàn)實(shí)中的貨物與產(chǎn)品，也可以是一些抽象的資料與情報(bào),。我們每個(gè)人手上都有很多的資源,，只是我們自己沒(méi)有意識(shí)到而已,。比如我們經(jīng)銷商手中的產(chǎn)品與品牌，我們手中的一些已經(jīng)產(chǎn)生銷售的客戶,，以及我們公司配發(fā)的一些宣傳物料,，以及自己認(rèn)識(shí)的行業(yè)內(nèi)的老板。怎么把這些資源整合在一起發(fā)揮作用,？這個(gè)與撲克牌又有什么樣的聯(lián)系,？把撲克牌作為一種資源，用它來(lái)拉近我們與身邊人的關(guān)系,，從我們身邊的商家做起,。要給身邊的老板傳遞幾個(gè)信息：想要免費(fèi)的撲克牌，找我,；想要買奧娜的淋浴房,，找我；想要買奧娜的移門與中空門,，找我,。我們需要做的事情，就是先在市場(chǎng)或者商場(chǎng)這個(gè)范圍內(nèi),，讓所有的老板都能夠玩到奧娜的撲克牌,，都能記得有一個(gè)老板在做奧娜的淋浴房與移門。然后就是我們市場(chǎng)或者商場(chǎng)的保安,、保潔員,、管理人員等待，讓他們都知道我們?cè)谧鰥W娜的產(chǎn)品,。一個(gè)最核心的理念就是：想要賺到錢,，就必須要出名，就必須要讓所有與我們有關(guān)系的人都能通過(guò)這一副小小的撲克牌記得你,。只要他們能記得你,，那你就會(huì)有更多的機(jī)會(huì)。然后就是作為小禮物去預(yù)埋我們的客戶,。剛剛提到孩子,，提到學(xué)生，提到公司職員與公務(wù)員,，提到任何可能成為我們消費(fèi)者的人,。如果我們需要做一場(chǎng)活動(dòng)提升銷量，我們可以利用撲克牌這樣的資源,，去我們比較看好的小區(qū),，先將撲克牌送給那些保安與保潔人員，送給那些物業(yè)的人員,，然后在人流多的地方,，結(jié)合我們的宣傳單頁(yè),，將撲克牌發(fā)給那些正在裝修或者是準(zhǔn)備裝修的消費(fèi)者，當(dāng)然能利用撲克牌拿到消費(fèi)者的電話更好,。這樣一來(lái),，一副小小的撲克牌是不是就可以發(fā)揮更大的作用？如果我們的經(jīng)銷商多思考一下的話,，我相信還有更多更好的用法,。比如我就曾經(jīng)將撲克牌留在了酒吧這一類場(chǎng)所，讓所有在這里消費(fèi)的人娛樂(lè)的時(shí)候都能看到奧娜,，都有機(jī)會(huì)了解到奧娜的產(chǎn)品,。大家要不要一起嘗試下？期待你們的好消息,。奧娜公司市場(chǎng)部 2014-8-13; 個(gè)人分類: 小馬思想專題|6813 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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