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學(xué)著點(diǎn),，樂(lè)視在渠道營(yíng)銷層面的4點(diǎn)玩法: 彭成京 2015-11-4 01:56; 近來(lái)關(guān)于樂(lè)視的媒體報(bào)道不絕于耳,，從2013年開(kāi)始打造超級(jí)電視機(jī)開(kāi)始,，不斷豐富其戰(zhàn)略藍(lán)圖（平臺(tái)+內(nèi)容+終端+應(yīng)用），2014年宣布打造超級(jí)汽車,，2015年7月入股酷派,，打造樂(lè)視手機(jī)，同年8月宣布涉足超級(jí)自行車,，10月入股易到用車,。從戰(zhàn)略設(shè)想到不斷落子布局，給外界的印象一直是“放衛(wèi)星”,，空有聲量和PPT,，而難覓實(shí)物產(chǎn)品。不久前一個(gè)小規(guī)模的樂(lè)視戰(zhàn)略合作讓我頓覺(jué)樂(lè)視的戰(zhàn)略正有條不紊地落地,。10月下旬,，就在樂(lè)視入股易到用車不久，樂(lè)視與北京一家商旅酒店公寓供應(yīng)商“百住”簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議,。大體合作內(nèi)容是：樂(lè)視為百住商務(wù)公寓提供萬(wàn)臺(tái)超級(jí)電視機(jī)及其所支持的在線資源,，入住的用戶可體驗(yàn)樂(lè)視提供的視訊服務(wù)。暫且拋開(kāi)這個(gè)小的戰(zhàn)略合作及無(wú)數(shù)的“放衛(wèi)星”,，樂(lè)視的營(yíng)銷戰(zhàn)和渠道戰(zhàn)實(shí)際上還是值得玩味的,。 1、媒體渠道的密集曝光樂(lè)視對(duì)于媒體渠道的搶占是非常用心的,，但凡每次發(fā)布會(huì),，必將媒體圈有影響的媒體記者都邀請(qǐng)來(lái)，不論傳統(tǒng)媒體,，還是互聯(lián)網(wǎng)新媒體,，甚至自由媒體人，統(tǒng)統(tǒng)一網(wǎng)打盡,。樂(lè)視也非常樂(lè)于做各種發(fā)布會(huì) ,，幾乎每月一次，有時(shí)一月數(shù)次,，搞得樂(lè)視的PR跟媒體圈都熟得快冒煙了,。輪番的高密度媒體播報(bào),，讓幾乎所有接觸互聯(lián)網(wǎng)的人都知道，樂(lè)視在玩跨界,，而且玩的很瘋狂，發(fā)布會(huì)都是宣布各種合作,，就是鮮有實(shí)物產(chǎn)品,，“先聲奪人”用的很爽。而且樂(lè)視也很少去爭(zhēng)執(zhí)網(wǎng)上各種“黑稿”,，賺足眼球是第一位,。 2、高頻終端的渠道占領(lǐng) 從樂(lè)視宣布及設(shè)想的幾個(gè)“超級(jí)設(shè)備”不難發(fā)現(xiàn),，電視,、汽車、手機(jī),、自行車都是高頻終端,，電視（超級(jí)電視機(jī)）是視頻傳播高頻終端，汽車（超級(jí)汽車）是出行領(lǐng)域的高頻終端,，手機(jī)（樂(lè)視手機(jī)）既是高頻終端又是高頻渠道,，自行車（超級(jí)自行車）是休閑出行的高頻終端。樂(lè)視與百住合作只是一個(gè)縮影,，其背后事實(shí)是與所有中高端星級(jí)酒店的渠道合作,，將高頻終端與高頻渠道捆綁，或許可以這么設(shè)想,，可能將來(lái)但凡有逼格的場(chǎng)所,，均有樂(lè)視視頻終端的身影。 3,、20%的嘗試者帶動(dòng)70%的主流人群一般一個(gè)新品上市會(huì)面臨三類用戶群體：10%的懷疑和唱衰者,，20%的圖新鮮的搶先體驗(yàn)者，70%的騎墻派主流人群,。按照正常邏輯,，70%的主流人群才是新品推廣的目標(biāo)用戶，但實(shí)際操作并非如此,，因這70%的主體是觀望用戶,，他們只有看到別人在用，自己才會(huì)去用,，反之則會(huì)認(rèn)為不流行或不安全,。因此對(duì)于渠道營(yíng)銷而言，找到20%的嘗試用戶,，并依靠他們帶動(dòng)70%的主流人群才是正道,。樂(lè)視當(dāng) 然也明白這個(gè)道理,，因此樂(lè)視在選擇酒店合作上有一個(gè)硬性規(guī)定：酒店級(jí)別應(yīng)滿足四星級(jí)酒店、五星級(jí)酒店或精品主題酒店,。以百住為例,，百住提供的商旅公寓房均是精品家庭用房或高端公寓用房，其用戶群體以高端商務(wù)人士為主,，這與樂(lè)視希望首先影響的用戶群是基本一致的,。 4、互聯(lián)網(wǎng)+硬件的智能風(fēng)口隨著互聯(lián)網(wǎng)普及率不斷攀升,，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶規(guī)模的迅速增長(zhǎng),，物聯(lián)網(wǎng)及智能硬件正在成為下一個(gè)風(fēng)口，尤其終端硬件的智能+聯(lián)網(wǎng)將成為一個(gè)規(guī)模龐大的物聯(lián)網(wǎng)世界,，每一個(gè)用戶都會(huì)成為一個(gè)渠道,。顯然樂(lè)視深諳于此。樂(lè)視的戰(zhàn)略看上去非常宏大,，以至于囂張的地步,，但縱觀前述所論，及剛不久樂(lè)視發(fā)布的第一款樂(lè)視手機(jī)和電視王實(shí)體產(chǎn)品,，就可以發(fā)現(xiàn),，樂(lè)視正以營(yíng)銷為排頭兵，以渠道逐步滲透主體用戶群,，并試圖通過(guò)一點(diǎn)點(diǎn)的產(chǎn)品迭代落實(shí)其戰(zhàn)略,，或許，可能,，賈躍亭就真的是一個(gè)“囂張”的人,，是有格局的囂張。; 個(gè)人分類: O2O實(shí)戰(zhàn)|1013 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

干貨,，比互聯(lián)網(wǎng)思維還重要的思維,！: 熱度 6 周廣軍 2015-3-11 18:24; 今天有朋友問(wèn)如何通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)思維改造自己的產(chǎn)品和品牌？我覺(jué)得他可能還沒(méi)有搞清楚互聯(lián)網(wǎng)思維的內(nèi)涵和作用,。比互聯(lián)網(wǎng)思維更重要的是營(yíng)銷思維,！若你有營(yíng)銷思維，不依靠互聯(lián)網(wǎng)也能成功,！當(dāng)然,，若借助互聯(lián)網(wǎng)能產(chǎn)生錦上添花的效果。故意夸大互聯(lián)網(wǎng)思維可能讓你錯(cuò)失諸多機(jī)會(huì),！近幾年身邊有多個(gè)朋友從白手起家,， 2 年?duì)I收破億元以上，這算不算成功呢？言歸正傳,，做好企業(yè) 3 條足矣（做好這 3 條,，依據(jù)這樣一個(gè)原則，做互聯(lián)網(wǎng)能成功,，做線下也能成功）：一是打造一個(gè)物超所值的產(chǎn)品,；二是打通產(chǎn)品到消費(fèi)者面前的渠道；三是打通產(chǎn)品到消費(fèi)者心中的渠道,。 1 ,、為什么要做一個(gè)物超所值的產(chǎn)品？消費(fèi)者無(wú)論在互聯(lián)網(wǎng)上消費(fèi)產(chǎn)品,，還是在線下消費(fèi)產(chǎn)品,，只有他覺(jué)得“物有所值,、物超所值”時(shí)才會(huì)購(gòu)買,。如果覺(jué)得“物無(wú)所值”，則不會(huì)購(gòu)買,。若你在互聯(lián)網(wǎng)看到一個(gè)產(chǎn)品從包裝,、定位、設(shè)計(jì),、價(jià)位等都符合你的預(yù)期時(shí),，你會(huì)嘗試著購(gòu)買（或者在所謂的互聯(lián)網(wǎng)推廣者“五毛黨”的謠言下進(jìn)行了購(gòu)買），但收到產(chǎn)品你品嘗后,，“呸,，還不如線下某個(gè)小產(chǎn)品做好的，根本不值這個(gè)錢,！”,，可以預(yù)見(jiàn)你的互聯(lián)網(wǎng)推廣也好、品牌也好,、產(chǎn)品也好,、銷量也好，會(huì)是一個(gè)什么樣的結(jié)果…… 2 ,、為什么要打通到消費(fèi)者面前的渠道,？產(chǎn)品與消費(fèi)者接觸的機(jī)會(huì)越多，產(chǎn)生消費(fèi)的可能性才越大,。這也是指導(dǎo)快速消費(fèi)品行業(yè)做渠道,、做終端、做陳列的目的,。君不見(jiàn),，多少牛逼哄哄的企業(yè)，都是靠人海戰(zhàn)術(shù)（精耕細(xì)作）把終端做起來(lái)的,？互聯(lián)網(wǎng)的興起,，使人與產(chǎn)品接觸的渠道更多了,。因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)不但有通訊功能，更有展示功能和媒體功能,，消費(fèi)者能通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)看到產(chǎn)品,，并且有較強(qiáng)的互動(dòng)功能和社交功能�,；ヂ�(lián)網(wǎng)整體上可以看作是 1 個(gè)渠道,，大致可細(xì)分為 B2B （二批）、 B2C （超市）,、 C2C （專營(yíng)店）,、 O2O （這個(gè)是創(chuàng)新）等 4 個(gè)細(xì)分渠道。前 3 個(gè)渠道是模仿現(xiàn)實(shí)中的渠道形成的,，最后一個(gè) O2O 是打通線上和線下的,。 3 、為什么要打通產(chǎn)品到消費(fèi)者心中的渠道,？打通產(chǎn)品到消費(fèi)者心中的渠道,，需要企劃，需要傳播,，樹(shù)立消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的美譽(yù)度和忠誠(chéng)度（互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者叫什么黏性來(lái)著）,，呵呵。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,，特別是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的興起,，我們已經(jīng)進(jìn)入自媒體時(shí)代。 “酒香也怕巷子深”,，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代之前,，我們是依靠口碑、 POP ,、報(bào)紙,、廣播、電視等進(jìn)行信息傳播,，并且互動(dòng)性不強(qiáng),。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代特別是自媒體時(shí)代來(lái)臨后,，隨著各類社交媒體的興起,，論壇、博客,、微博,、即時(shí)通（ QQ ）、微信等工具的興起，改變了我們的信息接收方式和信息傳播方式,，由原來(lái)的單向轉(zhuǎn)向雙向,，由原來(lái)的中心化轉(zhuǎn)向去中心化。因此,，從這個(gè)方面來(lái)看,，互聯(lián)網(wǎng)只不過(guò)只一個(gè)媒體傳播的手段而已。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)到來(lái),，物聯(lián)網(wǎng)還會(huì)遠(yuǎn)嗎,？面對(duì)未來(lái)，你準(zhǔn)備好了嗎,？更多實(shí)戰(zhàn)技巧,，請(qǐng)關(guān)注微信： FMCGEMKT 。若轉(zhuǎn)載務(wù)必注明出處及作者,，否則作者保留進(jìn)一步追責(zé)的權(quán)利,！; 個(gè)人分類: 營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)|2846 次閱讀|2 個(gè)評(píng)論

如何開(kāi)發(fā)一個(gè)做爛了的市場(chǎng)？: 熱度 6 馬堅(jiān)行 2015-1-6 15:57; 如何開(kāi)發(fā)一個(gè)做爛了的市場(chǎng),？作者：馬堅(jiān)行如何開(kāi)發(fā)一個(gè)新市場(chǎng),，大多區(qū)域經(jīng)理心理有數(shù),，有自己的“天龍八步”或“九陰真經(jīng)”,。但是如何開(kāi)發(fā)一個(gè)做爛了的市場(chǎng)，不少區(qū)域經(jīng)理心里就沒(méi)底了,。每個(gè)相對(duì)成熟的企業(yè)都會(huì)面臨這樣的問(wèn)題,，有些區(qū)域做成了夾生飯，甚至還有不少歷史遺留問(wèn)題,。面對(duì)這樣的市場(chǎng),，我們?cè)俅芜M(jìn)入的難度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)，要花上 5-10 倍的力氣,。筆者（渠道營(yíng)銷講師馬堅(jiān)行）近期培訓(xùn)某飲料品牌,，該品牌區(qū)域經(jīng)理 L 新到玉林，當(dāng)?shù)匾呀?jīng)幾換經(jīng)銷商,，市場(chǎng)越做越糟糕,，不少客戶都留有該品牌的過(guò)期產(chǎn)品，品牌在當(dāng)?shù)氐目诒懿�,。�?jīng)過(guò)一番努力,， L 也幾次找到意向客戶。經(jīng)過(guò)多次交談,，與客戶制定產(chǎn)品上市計(jì)劃和推廣計(jì)劃,，客戶興趣很大。最后一錘定音的時(shí)候，客戶說(shuō)你產(chǎn)品不錯(cuò),，不過(guò)我先到市場(chǎng)上轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),，了解了解。結(jié)果就沒(méi)有結(jié)果了,。甚至有一個(gè)客戶已經(jīng)跟公司簽下合同,，在市場(chǎng)上轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)以后，就遲遲不向公司打首批款,。對(duì)于類似的市場(chǎng)，其實(shí)癥結(jié)就是兩個(gè)字“信心”,。經(jīng)銷商不是對(duì)區(qū)域經(jīng)理沒(méi)信心,，而是對(duì)品牌已經(jīng)失去了完全的信心。我們要把做爛了的市場(chǎng)操作起來(lái),，就要圍繞信心做足文章,。同一品牌的區(qū)域經(jīng)理 C 在這方面則做得很好， C 負(fù)責(zé)的是東莞深圳市場(chǎng),，這兩個(gè)市場(chǎng)公司都已經(jīng)是幾進(jìn)幾出了,。以東莞為例，公司因?yàn)槎啻蔚膽?zhàn)略調(diào)整,，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)已經(jīng)九進(jìn)九出,，遺留問(wèn)題一大堆，激起極大“民憤”,。如何收拾這個(gè)爛攤子,，找到新的經(jīng)銷商并發(fā)展起來(lái)？ C 在東莞市場(chǎng)做了大量的走訪,，了解市場(chǎng),。仔細(xì)考慮之后，確定在災(zāi)情較輕的東莞北部一個(gè)鎮(zhèn)開(kāi)始做起,。之前公司在東莞主要是做傳統(tǒng)批發(fā)渠道,，他在這里找到一個(gè)做商超渠道的經(jīng)銷商。原有老產(chǎn)品暫時(shí)放棄,，甚至不再提及公司名稱,，把某款新品當(dāng)做品牌作為主推，沿著經(jīng)銷商掌握的商超系統(tǒng)鋪貨,，通過(guò)生動(dòng)化陳列,、促銷等一系列措施打開(kāi)銷量。再逐步延伸到其他區(qū)鎮(zhèn),、其他渠道,，最終在東莞重新站穩(wěn)腳跟�,，F(xiàn)在已經(jīng)做得不錯(cuò)。通過(guò)已有的案例,，我們分析如何操作一個(gè)做爛了的市場(chǎng)： 1 ,、走訪市場(chǎng)，了解造成這個(gè)問(wèn)題的根源,，避免類似的事情重復(fù)發(fā)生,。排查出是公司問(wèn)題、業(yè)務(wù)員問(wèn)題,、還是經(jīng)銷商問(wèn)題,，能解決的盡量解決，體現(xiàn)廠家誠(chéng)意,。 2 ,、了解區(qū)域的受災(zāi)程度，對(duì)于重災(zāi)區(qū)進(jìn)行戰(zhàn)略性撤退,。把精力和資源放在有潛力的市場(chǎng),，讓時(shí)間沖淡記憶。 3 ,、找到受災(zāi)較輕的局部區(qū)域,，通過(guò)政策誘導(dǎo)找到經(jīng)銷商。在局部區(qū)域投入更多資源,，做出樣板,。并注意開(kāi)發(fā)節(jié)奏，逐步覆蓋到整個(gè)區(qū)域市場(chǎng),。如該飲料品牌東莞九進(jìn)九出,，最后在東莞北部一鎮(zhèn)小范圍操作,，逐步打開(kāi)市場(chǎng),。 4 、可以找相近行業(yè)甚至行業(yè)外的經(jīng)銷商,。如該飲料品牌可找休閑食品經(jīng)銷商操作市場(chǎng),。 5 、可以先做細(xì)分渠道,、新渠道,、沒(méi)有受重災(zāi)的渠道。如該飲料品牌在東莞避開(kāi)受災(zāi)嚴(yán)重的傳統(tǒng)批發(fā)渠道,，找到商超渠道經(jīng)銷商打開(kāi)市場(chǎng),。 6 、可以先做新產(chǎn)品,。如該飲料品牌在東莞市場(chǎng)推廣新品 XXXX ,，甚至避談公司品牌,，以品名推品牌，在一定程度上減輕了市場(chǎng)的負(fù)面影響,。 7 ,、公司領(lǐng)導(dǎo)出面表示重視。如可把經(jīng)銷商請(qǐng)到公司來(lái),，領(lǐng)導(dǎo)接見(jiàn),。在受到高層重視或承諾的情況下，經(jīng)銷商更有信心,，推動(dòng)市場(chǎng)前行,。總而言之，還是要回到“信心”這個(gè)關(guān)鍵字,。對(duì)于做爛了的市場(chǎng),，信心往往不能一蹴而就，需要一點(diǎn)一點(diǎn)重拾,�,？偨Y(jié)起來(lái)，就是要從小到大（區(qū)域）,，從細(xì)到全（渠道）,，從新到舊（產(chǎn)品），甚至要由外而內(nèi)（經(jīng)銷商選擇,，找不到行業(yè)內(nèi)的可以找行業(yè)外的），由高就低（公司高層重視某區(qū)域市場(chǎng)）,，逐步打開(kāi)市場(chǎng),，建立渠道當(dāng)中各級(jí)客戶的信心。（渠道營(yíng)銷講師馬堅(jiān)行,，歡迎大家一起探討市場(chǎng)問(wèn)題,，郵箱： [email protected] ）; 個(gè)人分類: 渠道營(yíng)銷|4820 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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