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說(shuō)與做是兩碼事,，有這樣的企業(yè)嗎,？: 張正-品牌營(yíng)銷(xiāo) 2020-10-1 21:41; 說(shuō)與做是兩碼事,，有這樣的企業(yè)嗎,？生活中,，如果一個(gè)人口是心非,、言行不一,，你會(huì)斷定這個(gè)人品行不佳，要敬而遠(yuǎn)之,。那么我告訴你,，這種現(xiàn)象在企業(yè)家和老板身上大量出現(xiàn)，是不是有點(diǎn)意外,？我絕對(duì)不是想得出結(jié)論說(shuō),，這些企業(yè)家和老板品行不好，但是我必須嚴(yán)肅地告訴大家,，做企業(yè)要想做到說(shuō)做一致,、想做一致，戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)始終保持在一條線上,，對(duì)于做企業(yè)的人來(lái)說(shuō),，是一個(gè)高難度動(dòng)作。許多人做不到是因?yàn)闆](méi)有發(fā)現(xiàn)自己做不到,，屢屢犯錯(cuò)卻渾然不知,。說(shuō)做不一，想做不一,，在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中俯拾皆是,，一些大家心目中的標(biāo)桿企業(yè)也沒(méi)有免俗。娃哈哈一邊高喊“非�,？蓸�(lè)”是中國(guó)人自己的可樂(lè),，一邊聲稱(chēng)產(chǎn)品通過(guò)口味測(cè)試，非常像可口可樂(lè),，只是為了適應(yīng)中國(guó)人的口味 , 甜度調(diào)低,、口感偏向清爽，更受中國(guó)人喜歡,。既然在戰(zhàn)略上發(fā)誓做 “ 中國(guó)人自己的可樂(lè) ” ,，那么在口味口感上做不同才對(duì)呀,。追求比可口可樂(lè)更好喝，你的地位在哪里,？只能證明自己是一個(gè)模仿者�,，F(xiàn)在 “ 非常可樂(lè) ” 已經(jīng)消失殆盡,，這就是說(shuō)做不一,。一家香菇醬企業(yè)決定把醬的概念換成菜，想以此擴(kuò)大消費(fèi)頻次提高銷(xiāo)量,。想法挺好呀,，可是在產(chǎn)品上沒(méi)有任何改變，還是原來(lái)那瓶醬,，結(jié)果在廣告中,，在終端導(dǎo)購(gòu)中怎么引導(dǎo)也沒(méi)用。你向消費(fèi)者販賣(mài)的是菜,，那么就要有菜的樣子,。把草菇切成大片是不是比原來(lái)醬的小顆粒更像菜的感覺(jué)？說(shuō)的是菜,，端出來(lái)的還是那瓶醬,，說(shuō)做不一，無(wú)以取信,。農(nóng)產(chǎn)品區(qū)域公用品牌建設(shè)如火如荼,，目的是實(shí)現(xiàn)鄉(xiāng)村振興，把分散的小企業(yè)小農(nóng)戶(hù)帶動(dòng)起來(lái),，一塊兒致富,，解決單個(gè)農(nóng)戶(hù)做品牌難、賣(mài)難賣(mài)賤的問(wèn)題,�,？墒俏覀儼l(fā)現(xiàn)這個(gè)品牌初心沒(méi)有實(shí)現(xiàn)，傳統(tǒng)協(xié)會(huì)與小企業(yè)小農(nóng)戶(hù)貌合神離,，各干各的事,，經(jīng)營(yíng)和收益沒(méi)有捆綁在一起。所以,，區(qū)域公用品牌越響,，市場(chǎng)就越亂，吃大鍋飯,、監(jiān)守自盜,，不一而足。病根在于,，區(qū)域公用品牌創(chuàng)建模式和傳統(tǒng)協(xié)會(huì)組建模式?jīng)]有從利益上、榮譽(yù)上把經(jīng)營(yíng)者捆綁在一體，沒(méi)有讓小企業(yè)小農(nóng)戶(hù)當(dāng)家做主人,，沒(méi)有讓經(jīng)營(yíng)者成為有話語(yǔ)權(quán)的經(jīng)營(yíng)主體,。看,，這又是說(shuō)做不一,，實(shí)際做法與政府發(fā)展區(qū)域公用品牌的目的和初心相距甚遠(yuǎn)。在公路上,，你見(jiàn)過(guò)打左轉(zhuǎn)向燈向右拐的車(chē)輛嗎,？很少�,？墒亲銎髽I(yè),，戰(zhàn)略向左執(zhí)行向右的非常常見(jiàn)。搞經(jīng)營(yíng),，必須系統(tǒng)化思考和系統(tǒng)化執(zhí)行,，即戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)要吻合，要密切相關(guān),，要上下一條線,。要讓?xiě)?zhàn)略指導(dǎo)戰(zhàn)術(shù)，戰(zhàn)術(shù)支撐戰(zhàn)略和實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略,，戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)一脈相承,，一以貫之，渾然一體,。這樣,，你的企業(yè)才能獲得穩(wěn)定而持續(xù)的成長(zhǎng)和發(fā)展。企業(yè)經(jīng)營(yíng)者需要經(jīng)常檢索自己的經(jīng)營(yíng)行為,，發(fā)現(xiàn)跑偏了,，趕緊糾正。; 個(gè)人分類(lèi): 企業(yè)戰(zhàn)略|1140 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

如何打敗低價(jià)產(chǎn)品（戰(zhàn)術(shù)實(shí)戰(zhàn)篇）,？: 熱度 16 周廣軍 2015-1-14 02:09; 面對(duì)低價(jià)產(chǎn)品的沖擊,，大多數(shù)銷(xiāo)售人員第一是感覺(jué)很恐懼、第二是行動(dòng)要政策,。下面我把自己 15 年來(lái)如何獵殺低價(jià)產(chǎn)品的實(shí)戰(zhàn)性戰(zhàn)略,、策略、戰(zhàn)術(shù)向大家分 3 篇作以分享,。以下實(shí)戰(zhàn)方法,，實(shí)在是“居家旅行，殺人越貨之必備良策”,，希望大家從中學(xué)到知名企業(yè)如何擊殺,、獵殺低價(jià)產(chǎn)品的實(shí)戰(zhàn)技巧,。凡能學(xué)到一招三式者，必定成為行業(yè)之高手,，輕則業(yè)績(jī)飆升,，重則揚(yáng)名立萬(wàn)。一,、終端狙擊殺 1 ,、終端買(mǎi)斷法：技術(shù)難度： ★級(jí)，為了打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，與終端簽訂買(mǎi)斷協(xié)議,，不許銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品；具備條件：★★★★★級(jí),，簡(jiǎn)單粗暴,、任性有錢(qián)的土豪都可以操作；效果指數(shù)： ★★★★★級(jí),，但易造成行業(yè)惡性競(jìng)爭(zhēng),，并抬高市場(chǎng)運(yùn)作費(fèi)用；風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)： ★★★★★級(jí),，有違反《反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法》嫌疑 ,。代表企業(yè)：某方便面行業(yè)第一品牌。 2 ,、終端覆蓋法：技術(shù)難度： ★★級(jí),，將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品移到看不到的地方（或縮小排面、或裝進(jìn)箱子里面,、或壓到自家產(chǎn)品后面）,；具備條件： ★★★★級(jí)，設(shè)計(jì)合理的終端路線,，持之以恒的堅(jiān)持,，較好的客情；效果指數(shù)：★★★★級(jí),，需要長(zhǎng)期堅(jiān)持,，不易引起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手注意；風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)： ★★★★★級(jí),，實(shí)力相當(dāng)?shù)钠髽I(yè)易造成沖突,，君不見(jiàn)多個(gè)行業(yè)群毆都起于此，如康統(tǒng)之械斗,；加,、王之肉搏戰(zhàn)；代表企業(yè)：某方便行業(yè)第一,、第二品牌,；某飲料行業(yè)國(guó)際品牌,；某速凍行業(yè)第一品牌。 3 ,、標(biāo)簽去除法：技術(shù)難度： ★級(jí),，將低價(jià)產(chǎn)品的價(jià)格簽去掉（或者不小心被收起來(lái),，或者不小心掉到縫隙里,，或者不小心反過(guò)來(lái)），使特價(jià)效果大打折扣,，常用于現(xiàn)代 KA 賣(mài)場(chǎng)渠道,；具備條件：★★★★級(jí)，主要操作人需要較具備高超的實(shí)戰(zhàn)技能,，具備“眼觀六路,、耳聽(tīng)八方”能力，不知覺(jué)中讓低價(jià)產(chǎn)品的標(biāo)簽消失于無(wú)形無(wú)影之中,；效果指數(shù)：★★級(jí),，終端或相關(guān)企業(yè)發(fā)現(xiàn)后會(huì)及時(shí)補(bǔ)充標(biāo)簽；風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)：★★★★級(jí),，賣(mài)場(chǎng)及終端發(fā)現(xiàn)后將對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行處罰,；相關(guān)企業(yè)發(fā)現(xiàn)，易引起群毆,；代表企業(yè)：某行業(yè)第一品牌,；某某行業(yè)第一品牌；某某某行業(yè)第一品牌,。 4 ,、贈(zèng)品太極法：技術(shù)難度：★★★★級(jí)，用價(jià)差大的贈(zèng)品來(lái)抵制低價(jià)行為（如中國(guó)知名品牌杯子批發(fā)價(jià) 1 元,，終端表現(xiàn)價(jià)常在 5 元左右,，消費(fèi)者覺(jué)得贈(zèng)品杯子價(jià)值 5 元而不是 1 元），讓消費(fèi)覺(jué)得自己的產(chǎn)品更便宜,；具備條件：★級(jí),，不論企業(yè)規(guī)模大小，均可以實(shí)現(xiàn)操作,；效果指數(shù)：★★★★級(jí),，效果良好，關(guān)鍵贈(zèng)品質(zhì)量要有保證,，批發(fā)價(jià)與零售價(jià)價(jià)足夠大,；風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)： ☆，無(wú)風(fēng)險(xiǎn),，若是玻璃制品,，注意運(yùn)輸條件,；代表企業(yè)：國(guó)內(nèi)乳制品第一品牌；肉制品行業(yè)第一品牌,。 5 ,、多點(diǎn)陳列法：技術(shù)難度： ★★★★級(jí)，受限于投入產(chǎn)出比例,；受限于客情,；具備條件：★★★★★級(jí)，任性,、有錢(qián)的土豪級(jí)供應(yīng)商或企業(yè),，否則不要輕易嘗試；效果指數(shù)： ★★★級(jí),，效果良好,，但務(wù)必做到多點(diǎn)；若低價(jià)企業(yè)也多點(diǎn)陳列,，效果要大打折扣,；風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)： ★級(jí)，易引起相關(guān)企業(yè)模仿,；代表企業(yè)：某方便面行業(yè)第一品牌,；某飲料第一品牌。 6 ,、空白挖掘法技術(shù)難度：★★★★★級(jí),，對(duì)于陌生的領(lǐng)域一般大家都感覺(jué)困難，對(duì)于空白市場(chǎng)也是如此,，至少前期投入是必須的,，前期掌握好相關(guān)技術(shù)是必須的；具備條件：★★★★★級(jí),，需要骨灰級(jí)空白市場(chǎng)開(kāi)發(fā)專(zhuān)家操盤(pán),，否則達(dá)不到效果，損兵折銀,；效果指數(shù)：★★★★級(jí),，操作得當(dāng)，效果良好,；操作不當(dāng),，損銀不折將；風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)：★★級(jí),，無(wú)一定技術(shù)水準(zhǔn),、非專(zhuān)家人員請(qǐng)勿模仿操作；代表企業(yè)： FMCG 多行業(yè)的第一品牌。二,、渠道獵殺法 1 ,、產(chǎn)品組合法：技術(shù)難度： ★★★★★級(jí)，如果自己的產(chǎn)品線足夠長(zhǎng),，且主導(dǎo)產(chǎn)品突出,，就比較好操作；否則需要培育主導(dǎo)產(chǎn)品之后再進(jìn)行操作 ,；具備條件：★★★★★級(jí),，需要有主導(dǎo)產(chǎn)品，終端不得不賣(mài)的主導(dǎo)產(chǎn)品,；用主導(dǎo)產(chǎn)品帶動(dòng)價(jià)格高的產(chǎn)品來(lái)打擊低價(jià)產(chǎn)品,；效果指數(shù)： ★★★★★級(jí)，鈍刀殺人術(shù),；風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)： ☆級(jí)，無(wú)風(fēng)險(xiǎn),，實(shí)在是殺敵于無(wú)形之良方 ,。代表企業(yè)：某肉制品行業(yè)第一品牌。 2 ,、以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)法：技術(shù)難度： ★★★★★級(jí),，比產(chǎn)品組合法難更大，不但需要有多個(gè)主導(dǎo)產(chǎn)品,，且這幾個(gè)產(chǎn)品必須有較高的利潤(rùn)空間 ,；用高利潤(rùn)的產(chǎn)品補(bǔ)貼競(jìng)爭(zhēng)型產(chǎn)品，對(duì)低價(jià)產(chǎn)品直接進(jìn)行獵殺,；具備條件：★★★★★級(jí),，長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光，大哥級(jí)的魄力,，有一個(gè)對(duì)孫子兵法爛記于胸且喜歡顯擺才能的將才（以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)）,；效果指數(shù)： ★★★★★級(jí)，快刀殺敵術(shù),；風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)： ★★級(jí),，操作前期做到信息封閉、操作過(guò)程要注意加快速度,，“靜若處子,，動(dòng)若脫兔”，瞬間斬?cái)秤隈R下 ,；代表企業(yè)：某肉制品行業(yè)第一品牌,。 3 、釜底抽薪法：技術(shù)難度： ★★★★★級(jí),，減少渠道層級(jí)操作,，加強(qiáng)終端掌控 ,；具備條件：★★★★★級(jí)，勇于投入,，目光長(zhǎng)遠(yuǎn),；效果指數(shù)： ★★★★★級(jí)，慢火小煮,，殺敵于無(wú)形,；風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)： ★★級(jí)，非常隱蔽 ,。代表企業(yè)：大多目前市場(chǎng)上第一品牌的快速消費(fèi)品都使用過(guò)這樣的方法,；實(shí)際上淘寶、電商渠道也是沿襲此思路才取得的成功,。 4 ,、占倉(cāng)法：技術(shù)難度： ★★★★★級(jí)，占?jí)嘿Y金,、占?jí)簬?kù)存,、占?jí)喝藛T，具體有貨架占倉(cāng)法,、線路占倉(cāng)法,、終端占倉(cāng)法、二批占倉(cāng)法,、經(jīng)銷(xiāo)商占倉(cāng)法等 ,；具備條件：★★★★★級(jí)，需要對(duì)時(shí)機(jī)精準(zhǔn)把握,，否則一旦失手,，麻煩多多；效果指數(shù)： ★★★★★級(jí),，對(duì)以上幾類(lèi)占倉(cāng)方法組合使用,，需要操盤(pán)者對(duì)相關(guān)行業(yè)有非常透徹的理解與洞悉，效果非常好,；風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)： ★★級(jí),，需要及時(shí)關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)的反撲和模仿；代表企業(yè)：此方法老辣獨(dú)到,，做快速品行業(yè)沒(méi)有一家不用此方法的,，但將幾種占倉(cāng)方法做到靈活運(yùn)用的，只是寥寥幾家而已,，高手不多,。如某國(guó)內(nèi)飲料第一品牌。 5 、同歸于盡法：技術(shù)難度： ★★★★★級(jí),，開(kāi)發(fā)一個(gè)自殺式產(chǎn)品,，用來(lái)直接打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的低價(jià)產(chǎn)品；具備條件：★★★★★級(jí),，土豪級(jí)企業(yè),，且對(duì)低價(jià)產(chǎn)品的消費(fèi)群體需求有透徹的領(lǐng)悟，且對(duì)市場(chǎng)掌控力比較強(qiáng),；效果指數(shù)： ★★★級(jí),，一般的企業(yè)不要模仿；風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)： ★★★★級(jí),，容易造成殺敵一千,，自損八百；更有可能為低價(jià)產(chǎn)品做嫁衣裳,；代表企業(yè)：能靈活運(yùn)用此方法并起到效果的企業(yè),，我只知道 2 個(gè)，一個(gè)是國(guó)際企業(yè)“某樂(lè)”,，一個(gè)是國(guó)內(nèi)名企“某匯”,。 6 、擾亂價(jià)格體系法：技術(shù)難度： ★★級(jí),，破壞低價(jià)產(chǎn)品的價(jià)格體系，使渠道成員無(wú)利潤(rùn)操作,，自動(dòng)放棄 ,；具備條件：★★★★★級(jí)，土豪級(jí)公司,，大哥級(jí)人物,，確保低價(jià)企業(yè)不敢反撲；效果指數(shù)： ★★★級(jí),，不符合市場(chǎng)規(guī)律,，此種方法一般恐嚇效果最好；風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)： ★★★★級(jí),，若實(shí)力不足者,，易被低價(jià)企業(yè)效仿；代表企業(yè)：多家具有大哥性質(zhì)的二線品牌對(duì)付三線品牌的利器,。 7 ,、反面宣傳法：技術(shù)難度： ★★級(jí)，發(fā)現(xiàn)某企業(yè)產(chǎn)品負(fù)面信息,，積極做宣傳 ,；具備條件：★★★★★級(jí)，對(duì)媒體傳播有深入研究；效果指數(shù)： ★★級(jí),，在局部產(chǎn)生一定的效果,，若炒作過(guò)頭，會(huì)傷及自身,；風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)： ★★★★★級(jí),，有可能在“肉體”上會(huì)受到相關(guān)企業(yè)的攻擊；沒(méi)有懸殊的實(shí)力差距一般不要操作,；代表企業(yè)：江蘇某知名企業(yè),，年?duì)I業(yè)收入上百億，此類(lèi)方法實(shí)在做的出神入化,，但其銷(xiāo)售人員被相關(guān)企業(yè)銷(xiāo)售人員爆毆 N 次之多,。以上戰(zhàn)術(shù)“出效快、長(zhǎng)效差,、易模仿”,，大家參照結(jié)合自己企業(yè)實(shí)際情況使用，使用不當(dāng)致“自殘者”,，后果自負(fù),，本人概不負(fù)責(zé)！若希望找到更有效的方法,，請(qǐng)持續(xù)關(guān)注后續(xù)《如何打敗低價(jià)產(chǎn)品（策略篇）》,。更多實(shí)戰(zhàn)技巧，請(qǐng)關(guān)注微信： FMCGEMKT ,。若轉(zhuǎn)載務(wù)必注明出處及作者,，否則作者保留進(jìn)一步追責(zé)的權(quán)利！歡迎“拍磚扔瓦”,。作者：周廣軍,，中華講師網(wǎng)注冊(cè)講師，從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作15年,，分別在聯(lián)想集團(tuán),、雙匯集團(tuán)、科迪集團(tuán)工作從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作,。從一線業(yè)務(wù)員做起,，8年一線業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，7年中高層管理經(jīng)驗(yàn),，對(duì)企業(yè)新產(chǎn)品創(chuàng)新,、中小企業(yè)如何實(shí)現(xiàn)“彎道超車(chē)”有獨(dú)特的研究。交流信息：qq:20190084,郵箱：[email protected],微信:happyonecat; 個(gè)人分類(lèi): 營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)|5273 次閱讀|3 個(gè)評(píng)論

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