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說與做是兩碼事，有這樣的企業(yè)嗎,？: 張正-品牌營銷 2020-10-1 21:41; 說與做是兩碼事，有這樣的企業(yè)嗎,？生活中,，如果一個人口是心非、言行不一,，你會斷定這個人品行不佳,，要敬而遠(yuǎn)之,。那么我告訴你，這種現(xiàn)象在企業(yè)家和老板身上大量出現(xiàn),，是不是有點意外,？我絕對不是想得出結(jié)論說，這些企業(yè)家和老板品行不好,，但是我必須嚴(yán)肅地告訴大家,，做企業(yè)要想做到說做一致、想做一致,，戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)始終保持在一條線上,，對于做企業(yè)的人來說，是一個高難度動作,。許多人做不到是因為沒有發(fā)現(xiàn)自己做不到,，屢屢犯錯卻渾然不知。說做不一,，想做不一,，在企業(yè)經(jīng)營中俯拾皆是，一些大家心目中的標(biāo)桿企業(yè)也沒有免俗,。娃哈哈一邊高喊“非�,？蓸贰笔侵袊俗约旱目蓸罚贿吢暦Q產(chǎn)品通過口味測試,，非常像可口可樂,，只是為了適應(yīng)中國人的口味 , 甜度調(diào)低,、口感偏向清爽,，更受中國人喜歡。既然在戰(zhàn)略上發(fā)誓做 “ 中國人自己的可樂 ” ,，那么在口味口感上做不同才對呀,。追求比可口可樂更好喝，你的地位在哪里,？只能證明自己是一個模仿者�,，F(xiàn)在 “ 非常可樂 ” 已經(jīng)消失殆盡,，這就是說做不一,。一家香菇醬企業(yè)決定把醬的概念換成菜，想以此擴(kuò)大消費(fèi)頻次提高銷量,。想法挺好呀,，可是在產(chǎn)品上沒有任何改變，還是原來那瓶醬,，結(jié)果在廣告中,，在終端導(dǎo)購中怎么引導(dǎo)也沒用,。你向消費(fèi)者販賣的是菜，那么就要有菜的樣子,。把草菇切成大片是不是比原來醬的小顆粒更像菜的感覺,？說的是菜，端出來的還是那瓶醬,，說做不一,，無以取信。農(nóng)產(chǎn)品區(qū)域公用品牌建設(shè)如火如荼,，目的是實現(xiàn)鄉(xiāng)村振興,，把分散的小企業(yè)小農(nóng)戶帶動起來，一塊兒致富,，解決單個農(nóng)戶做品牌難,、賣難賣賤的問題�,？墒俏覀儼l(fā)現(xiàn)這個品牌初心沒有實現(xiàn),，傳統(tǒng)協(xié)會與小企業(yè)小農(nóng)戶貌合神離，各干各的事,，經(jīng)營和收益沒有捆綁在一起,。所以，區(qū)域公用品牌越響,，市場就越亂,，吃大鍋飯、監(jiān)守自盜,，不一而足,。病根在于，區(qū)域公用品牌創(chuàng)建模式和傳統(tǒng)協(xié)會組建模式?jīng)]有從利益上,、榮譽(yù)上把經(jīng)營者捆綁在一體,，沒有讓小企業(yè)小農(nóng)戶當(dāng)家做主人，沒有讓經(jīng)營者成為有話語權(quán)的經(jīng)營主體,�,？矗@又是說做不一,，實際做法與政府發(fā)展區(qū)域公用品牌的目的和初心相距甚遠(yuǎn),。在公路上，你見過打左轉(zhuǎn)向燈向右拐的車輛嗎,？很少,。可是做企業(yè),，戰(zhàn)略向左執(zhí)行向右的非常常見,。搞經(jīng)營,，必須系統(tǒng)化思考和系統(tǒng)化執(zhí)行，即戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)要吻合,，要密切相關(guān),，要上下一條線。要讓戰(zhàn)略指導(dǎo)戰(zhàn)術(shù),，戰(zhàn)術(shù)支撐戰(zhàn)略和實現(xiàn)戰(zhàn)略,，戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)一脈相承，一以貫之,，渾然一體,。這樣，你的企業(yè)才能獲得穩(wěn)定而持續(xù)的成長和發(fā)展,。企業(yè)經(jīng)營者需要經(jīng)常檢索自己的經(jīng)營行為,，發(fā)現(xiàn)跑偏了，趕緊糾正,。; 個人分類: 企業(yè)戰(zhàn)略|1236 次閱讀|0 個評論

如何打敗低價產(chǎn)品（戰(zhàn)術(shù)實戰(zhàn)篇）,？: 熱度 16 周廣軍 2015-1-14 02:09; 面對低價產(chǎn)品的沖擊，大多數(shù)銷售人員第一是感覺很恐懼,、第二是行動要政策,。下面我把自己 15 年來如何獵殺低價產(chǎn)品的實戰(zhàn)性戰(zhàn)略、策略,、戰(zhàn)術(shù)向大家分 3 篇作以分享,。以下實戰(zhàn)方法，實在是“居家旅行,，殺人越貨之必備良策”,，希望大家從中學(xué)到知名企業(yè)如何擊殺、獵殺低價產(chǎn)品的實戰(zhàn)技巧,。凡能學(xué)到一招三式者,，必定成為行業(yè)之高手,，輕則業(yè)績飆升,，重則揚(yáng)名立萬。一,、終端狙擊殺 1 ,、終端買斷法：技術(shù)難度： ★級，為了打擊競爭對手,，與終端簽訂買斷協(xié)議,，不許銷售競爭對手的產(chǎn)品；具備條件：★★★★★級,，簡單粗暴,、任性有錢的土豪都可以操作,；效果指數(shù)： ★★★★★級，但易造成行業(yè)惡性競爭,，并抬高市場運(yùn)作費(fèi)用,；風(fēng)險指數(shù)： ★★★★★級，有違反《反不正當(dāng)競爭法》嫌疑 ,。代表企業(yè)：某方便面行業(yè)第一品牌,。 2 、終端覆蓋法：技術(shù)難度： ★★級,，將競爭對手的產(chǎn)品移到看不到的地方（或縮小排面,、或裝進(jìn)箱子里面、或壓到自家產(chǎn)品后面）,；具備條件： ★★★★級,，設(shè)計合理的終端路線，持之以恒的堅持,，較好的客情 ,；效果指數(shù)：★★★★級，需要長期堅持,，不易引起競爭對手注意,；風(fēng)險指數(shù)： ★★★★★級，實力相當(dāng)?shù)钠髽I(yè)易造成沖突,，君不見多個行業(yè)群毆都起于此,，如康統(tǒng)之械斗；加,、王之肉搏戰(zhàn),；代表企業(yè)：某方便行業(yè)第一、第二品牌,；某飲料行業(yè)國際品牌,；某速凍行業(yè)第一品牌。 3 ,、標(biāo)簽去除法：技術(shù)難度： ★級,，將低價產(chǎn)品的價格簽去掉（或者不小心被收起來，或者不小心掉到縫隙里,，或者不小心反過來）,，使特價效果大打折扣，常用于現(xiàn)代 KA 賣場渠道,；具備條件：★★★★級,，主要操作人需要較具備高超的實戰(zhàn)技能，具備“眼觀六路,、耳聽八方”能力,，不知覺中讓低價產(chǎn)品的標(biāo)簽消失于無形無影之中,；效果指數(shù)：★★級，終端或相關(guān)企業(yè)發(fā)現(xiàn)后會及時補(bǔ)充標(biāo)簽,；風(fēng)險指數(shù)：★★★★級,，賣場及終端發(fā)現(xiàn)后將對供應(yīng)商進(jìn)行處罰；相關(guān)企業(yè)發(fā)現(xiàn),，易引起群毆,；代表企業(yè)：某行業(yè)第一品牌；某某行業(yè)第一品牌,；某某某行業(yè)第一品牌,。 4 、贈品太極法：技術(shù)難度：★★★★級,，用價差大的贈品來抵制低價行為（如中國知名品牌杯子批發(fā)價 1 元,，終端表現(xiàn)價常在 5 元左右，消費(fèi)者覺得贈品杯子價值 5 元而不是 1 元）,，讓消費(fèi)覺得自己的產(chǎn)品更便宜,；具備條件：★級，不論企業(yè)規(guī)模大小,，均可以實現(xiàn)操作,；效果指數(shù)：★★★★級，效果良好,，關(guān)鍵贈品質(zhì)量要有保證,，批發(fā)價與零售價價足夠大；風(fēng)險指數(shù)： ☆,，無風(fēng)險,，若是玻璃制品，注意運(yùn)輸條件,；代表企業(yè)：國內(nèi)乳制品第一品牌,；肉制品行業(yè)第一品牌。 5 ,、多點陳列法：技術(shù)難度： ★★★★級,，受限于投入產(chǎn)出比例；受限于客情,；具備條件：★★★★★級,，任性、有錢的土豪級供應(yīng)商或企業(yè),，否則不要輕易嘗試；效果指數(shù)： ★★★級,，效果良好,，但務(wù)必做到多點,；若低價企業(yè)也多點陳列，效果要大打折扣,；風(fēng)險指數(shù)： ★級,，易引起相關(guān)企業(yè)模仿；代表企業(yè)：某方便面行業(yè)第一品牌,；某飲料第一品牌,。 6 、空白挖掘法技術(shù)難度：★★★★★級,，對于陌生的領(lǐng)域一般大家都感覺困難,，對于空白市場也是如此，至少前期投入是必須的,，前期掌握好相關(guān)技術(shù)是必須的,；具備條件：★★★★★級，需要骨灰級空白市場開發(fā)專家操盤,，否則達(dá)不到效果,，損兵折銀；效果指數(shù)：★★★★級,，操作得當(dāng),，效果良好；操作不當(dāng),，損銀不折將,；風(fēng)險指數(shù)：★★級，無一定技術(shù)水準(zhǔn),、非專家人員請勿模仿操作,；代表企業(yè)： FMCG 多行業(yè)的第一品牌。二,、渠道獵殺法 1 ,、產(chǎn)品組合法：技術(shù)難度： ★★★★★級，如果自己的產(chǎn)品線足夠長,，且主導(dǎo)產(chǎn)品突出,，就比較好操作；否則需要培育主導(dǎo)產(chǎn)品之后再進(jìn)行操作 ,；具備條件：★★★★★級,，需要有主導(dǎo)產(chǎn)品，終端不得不賣的主導(dǎo)產(chǎn)品,；用主導(dǎo)產(chǎn)品帶動價格高的產(chǎn)品來打擊低價產(chǎn)品,；效果指數(shù)： ★★★★★級，鈍刀殺人術(shù)；風(fēng)險指數(shù)： ☆級,，無風(fēng)險,，實在是殺敵于無形之良方。代表企業(yè)：某肉制品行業(yè)第一品牌,。 2 ,、以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)法：技術(shù)難度： ★★★★★級，比產(chǎn)品組合法難更大,，不但需要有多個主導(dǎo)產(chǎn)品,，且這幾個產(chǎn)品必須有較高的利潤空間；用高利潤的產(chǎn)品補(bǔ)貼競爭型產(chǎn)品,，對低價產(chǎn)品直接進(jìn)行獵殺,；具備條件：★★★★★級，長遠(yuǎn)的眼光,，大哥級的魄力,，有一個對孫子兵法爛記于胸且喜歡顯擺才能的將才（以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)）；效果指數(shù)： ★★★★★級,，快刀殺敵術(shù),；風(fēng)險指數(shù)： ★★級，操作前期做到信息封閉,、操作過程要注意加快速度,，“靜若處子，動若脫兔”,，瞬間斬敵于馬下 ,；代表企業(yè)：某肉制品行業(yè)第一品牌。 3 ,、釜底抽薪法：技術(shù)難度： ★★★★★級,，減少渠道層級操作，加強(qiáng)終端掌控 ,；具備條件：★★★★★級,，勇于投入，目光長遠(yuǎn),；效果指數(shù)： ★★★★★級,，慢火小煮，殺敵于無形,；風(fēng)險指數(shù)： ★★級,，非常隱蔽。代表企業(yè)：大多目前市場上第一品牌的快速消費(fèi)品都使用過這樣的方法,；實際上淘寶,、電商渠道也是沿襲此思路才取得的成功,。 4 、占倉法：技術(shù)難度： ★★★★★級,，占壓資金,、占壓庫存,、占壓人員,，具體有貨架占倉法、線路占倉法,、終端占倉法,、二批占倉法、經(jīng)銷商占倉法等 ,；具備條件：★★★★★級,，需要對時機(jī)精準(zhǔn)把握，否則一旦失手,，麻煩多多,；效果指數(shù)： ★★★★★級，對以上幾類占倉方法組合使用,，需要操盤者對相關(guān)行業(yè)有非常透徹的理解與洞悉,，效果非常好；風(fēng)險指數(shù)： ★★級,，需要及時關(guān)注競爭的反撲和模仿 ,；代表企業(yè)：此方法老辣獨到，做快速品行業(yè)沒有一家不用此方法的,，但將幾種占倉方法做到靈活運(yùn)用的,，只是寥寥幾家而已，高手不多,。如某國內(nèi)飲料第一品牌,。 5 、同歸于盡法：技術(shù)難度： ★★★★★級,，開發(fā)一個自殺式產(chǎn)品,，用來直接打擊競爭對手的低價產(chǎn)品；具備條件：★★★★★級,，土豪級企業(yè),，且對低價產(chǎn)品的消費(fèi)群體需求有透徹的領(lǐng)悟，且對市場掌控力比較強(qiáng),；效果指數(shù)： ★★★級,，一般的企業(yè)不要模仿；風(fēng)險指數(shù)： ★★★★級,，容易造成殺敵一千,，自損八百；更有可能為低價產(chǎn)品做嫁衣裳；代表企業(yè)：能靈活運(yùn)用此方法并起到效果的企業(yè),，我只知道 2 個,，一個是國際企業(yè)“某樂”，一個是國內(nèi)名企“某匯”,。 6 ,、擾亂價格體系法：技術(shù)難度： ★★級，破壞低價產(chǎn)品的價格體系,，使渠道成員無利潤操作,，自動放棄；具備條件：★★★★★級,，土豪級公司,，大哥級人物，確保低價企業(yè)不敢反撲,；效果指數(shù)： ★★★級,，不符合市場規(guī)律，此種方法一般恐嚇效果最好,；風(fēng)險指數(shù)： ★★★★級,，若實力不足者，易被低價企業(yè)效仿,；代表企業(yè)：多家具有大哥性質(zhì)的二線品牌對付三線品牌的利器,。 7 、反面宣傳法：技術(shù)難度： ★★級,，發(fā)現(xiàn)某企業(yè)產(chǎn)品負(fù)面信息,，積極做宣傳；具備條件：★★★★★級,，對媒體傳播有深入研究,；效果指數(shù)： ★★級，在局部產(chǎn)生一定的效果,，若炒作過頭,，會傷及自身；風(fēng)險指數(shù)： ★★★★★級,，有可能在“肉體”上會受到相關(guān)企業(yè)的攻擊,；沒有懸殊的實力差距一般不要操作；代表企業(yè)：江蘇某知名企業(yè),，年營業(yè)收入上百億,，此類方法實在做的出神入化，但其銷售人員被相關(guān)企業(yè)銷售人員爆毆 N 次之多,。以上戰(zhàn)術(shù)“出效快,、長效差,、易模仿”，大家參照結(jié)合自己企業(yè)實際情況使用,，使用不當(dāng)致“自殘者”,，后果自負(fù)，本人概不負(fù)責(zé),！若希望找到更有效的方法,，請持續(xù)關(guān)注后續(xù)《如何打敗低價產(chǎn)品（策略篇）》。更多實戰(zhàn)技巧,，請關(guān)注微信： FMCGEMKT ,。若轉(zhuǎn)載務(wù)必注明出處及作者,，否則作者保留進(jìn)一步追責(zé)的權(quán)利,！歡迎“拍磚扔瓦”。作者：周廣軍,，中華講師網(wǎng)注冊講師,，從事營銷工作15年，分別在聯(lián)想集團(tuán),、雙匯集團(tuán),、科迪集團(tuán)工作從事營銷工作。從一線業(yè)務(wù)員做起,，8年一線業(yè)務(wù)實戰(zhàn)經(jīng)驗,，7年中高層管理經(jīng)驗，對企業(yè)新產(chǎn)品創(chuàng)新,、中小企業(yè)如何實現(xiàn)“彎道超車”有獨特的研究,。交流信息：qq:20190084,郵箱：[email protected],微信:happyonecat; 個人分類: 營銷實戰(zhàn)|5389 次閱讀|3 個評論

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