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渠道扁平化下,，批發(fā)商的活路在哪里,？: 黃潤霖 2016-9-6 06:48; 自打知道互聯(lián)網(wǎng)那天起，老秦就沒覺得互聯(lián)網(wǎng)是自己的競爭對手,。老秦是典型的生意人，精明,、能干,，眼珠子一轉(zhuǎn)，就是一個主意,。二十出頭只身一人,、離鄉(xiāng)背井來到山東，干起了建材批發(fā),。從一個小門臉做起,，起早貪黑，白手起家,，如今經(jīng)營著一個年銷售流水額過三千萬的商鋪,。老秦的身份，更像改革初期的“倒?fàn)敗�,，倒買倒賣,，賤買貴賣，只不過他不屬于“官倒”,，而是“私倒”,。正因?yàn)檫@倒貨的身份,，很多廠家把它定義為“二批商”。他的生意有三個特點(diǎn),，一是不貪大,，不為獲取更低價格而大量囤貨。更多時候?qū)幙蓮囊恍┣来髴羰掷锏关�,，吃一些有比較優(yōu)勢的二次政策,；二是不碰行業(yè)大品牌，更注重選擇產(chǎn)品的品類和銷售趨勢,。與他合作的網(wǎng)點(diǎn)基本不會碰上廠家查處竄貨,、砸價的騷擾；三是成本控制,，尤其是倉庫成本控制厲害,。連倉管帶門市加司機(jī)，總共 8 ,、 9 個人的隊(duì)伍,，在不到 100 平米的門市，不足 500 平米的倉庫,，居然一年也有 3000 萬元的銷售流水,，而且利潤保持在 10 個點(diǎn)以上。老秦給我講過兩件事,，讓我對他刮目相看,。一件事是關(guān)于囤貨。老秦 500 平米的倉庫,， 3000 萬的流水,，平均每兩個月可以周轉(zhuǎn) 3 次，這在建材行業(yè)已經(jīng)是非常高了,。他是怎樣做到的呢,？他對倉庫有幾個一刀切的規(guī)定：倉庫的庫存總量增長，不得高于上一年年底庫存的 5% ,，如果可能爆倉,，寧可放棄銷量也要死守 5% 的底線；倉庫只能存放成熟產(chǎn)品,，且每個月進(jìn)貨量不得高于上一個月的進(jìn)貨量,，一旦高于上月進(jìn)貨量，必須報給他確認(rèn),；第一次進(jìn)貨的新品,，入庫量不得高于總體訂貨量的 20% 。新品訂貨量的 80% ,，在下單前,，就已經(jīng)和各個長期合作的下線網(wǎng)點(diǎn)確認(rèn)訂單，很多新品剛到倉庫門口,，就直接轉(zhuǎn)運(yùn)到各個網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行了分銷,，這叫“新品不落地”，一旦新品在終端動銷不力,，老秦可以及時剎車,，盡快清倉等。我問他,，這 5% ,、 20% 的數(shù)字標(biāo)準(zhǔn)是從哪里來的？老秦呵呵一笑,，拍腦袋拍的,，但有標(biāo)準(zhǔn)肯定強(qiáng)于沒標(biāo)準(zhǔn)。另一件事兒仍和倉庫有關(guān),。老秦在倉庫的投入上,，也能用較少的投入獲取較多的利益。比如,，市場有一個 1000 平米的庫房要出租,，他就會給市場的負(fù)責(zé)人電話聯(lián)系：庫房我要不了這么大， 500 平米就夠了�,，F(xiàn)在行情不好,， 1000 平米的倉庫很難租出去，你不如把它分拆了租,。市場的經(jīng)手人也覺得在理,，閑置也是閑置，能賺一點(diǎn)算一點(diǎn),。老秦簽完合同,，就把這個經(jīng)手人私下叫去吃飯，說：我每個月再另外給你 800 元錢,，只要你不把另外的庫房租給別人,，這 800 元錢我按月給你個人。你們老板如果催你租庫房,，你就說現(xiàn)在行情不好,，租庫房的不是說庫房大了，就是嫌棄庫房小了,，不好租,。反正你現(xiàn)在已經(jīng)租出了一半，多少也能給你老板交差了,。就這個套路,，老秦就能用 500 平米的房租占據(jù) 1000 平米的庫房,。在互聯(lián)網(wǎng)的天下，批發(fā)商是個敏感話題,，在人人都喊著“渠道扁平化”的今天,，倒買倒賣似乎是一個最不應(yīng)該的存在。但很多“越活越有滋味”的二批商,，在國內(nèi)這樣一個凹凸不平的市場,，經(jīng)常能夠亂拳打死老師傅也是一個不爭的事實(shí)。我們常說的線下經(jīng)銷商群體,，大致可以分為三類：一類是以網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)和品牌維護(hù)為主的渠道商,，他們有比較健全的銷售隊(duì)伍，有市場的維護(hù)和拓展能力,，是深受廠家歡迎的經(jīng)銷商類型,；另一類是以終端銷售為主的門店零售商，他們主要依靠門店位置,、開展消費(fèi)者推廣,、門店導(dǎo)購銷售技巧實(shí)現(xiàn)銷售增值；還有一類就是老秦這種類型,，他們要么在企業(yè)的客戶管理體系里語焉不詳,，要么就是完全游離在體系之外的二道販子，通過倒買倒賣,，在市場呼風(fēng)喚雨,，笑傲江湖。像老秦這種經(jīng)銷商,，很多手段都只能算“歪門邪道”,。比如說用少量訂金吃特價政策，第一批貨,，特價也拿了,，貨量還能透支點(diǎn)，因?yàn)槌载洸粔簬�,，會讓很多廠家誤以為產(chǎn)品動銷快,，一旦市場反映有問題，老秦們后期預(yù)訂的貨也不拿了,，導(dǎo)致很多中小廠家一把大活動,，最后結(jié)果只換了大把的空頭訂單；又比如說 500 平米的租金占著 1000 平米庫房,，給經(jīng)辦人手里塞錢,，都是擺不上臺面的手法。但老秦從來不認(rèn)為這種方式會過時，互聯(lián)網(wǎng)只是改變了信息的傳遞方式,，改變不了人性,。只要國內(nèi)市場不完全規(guī)范，他這種“二道販子”就永遠(yuǎn)有生存空間,。一,、現(xiàn)在已經(jīng)有快消行業(yè) B2B 模式在大面積試水，就算未來建材也會試走這條路,，本地建倉也肯定干不過他。先不說這些平臺用補(bǔ)貼的方式拉人頭,，掩蓋了很多成本,，僅僅從進(jìn)攻的路數(shù)上來說，這些平臺肯定要盯著行業(yè)大品牌下手,，才能提高平臺的信譽(yù)度,。而如果從小品牌下手，肯定不如自己輕車熟路,。就算未來平臺形成了氣候,，也不可能所有品牌都統(tǒng)配統(tǒng)購，因?yàn)橐坏┬纬蓧艛�,，平臺商坐地起價,，最先逃離的肯定是小品牌。做批發(fā),，一定要抓住小品牌,、新品牌。只要中國制造不能轉(zhuǎn)為中國創(chuàng)造,，專利權(quán)不能得到最大限度的保護(hù),，小企業(yè)的發(fā)展環(huán)境不能得到徹底的改善，模仿和跟風(fēng)的山寨產(chǎn)品就不可能杜絕,。在不規(guī)范的市場,，中小企業(yè)只能通過短期的戰(zhàn)術(shù)，比如價格來去沖擊市場,，渠道的發(fā)展也就不可能按照 4P 的模式去發(fā)展,，結(jié)果只能是廣種薄收，重點(diǎn)摸魚,。而這就是批發(fā)商的機(jī)會,。二、中低端產(chǎn)品需求長期存在,，尤其是是在縣鄉(xiāng)村鎮(zhèn),。國家只要從體制上不能徹底解決城鄉(xiāng)問題、貧富問題，在中國這樣一個縱深市場,，就必然會有二批商存在的空間�,，F(xiàn)在“消費(fèi)升級”的口號滿天飛，但咱們得弄清楚,，是誰的消費(fèi)在升級,？是一二線城市的精英白領(lǐng)，還是三四線城市下面的鄉(xiāng)鎮(zhèn),？直到今天,，中國現(xiàn)在的城鎮(zhèn)化也才剛過 50% ，全面城鎮(zhèn)化顯然還有相當(dāng)長的時間,。在中國這樣一個省,、市、縣,、鄉(xiāng),、村、鎮(zhèn)的縱深市場,，越往下走,，越需要二批輻射。中小企業(yè),、新企業(yè)布局市場,，能布局在地市一級已經(jīng)非常不錯了，絕大多數(shù)還是通過省級運(yùn)營的方式拓展市場,。一個省級經(jīng)銷商能夠覆蓋鄉(xiāng)鎮(zhèn),？你想想就知道這是怎么一回事了。三,、批發(fā)商干活能賺錢,，平臺企業(yè)干同樣的活，不一定能賺錢,，這里有個“所有者缺失”的問題,，或者叫做“老板心態(tài)的魔力”。二批商可以不規(guī)范操作,，平臺企業(yè)不可能因小失大,，或者說也沒有這個能力去鉆這個空子。二批商這種個體戶的打法,，靈活機(jī)動是顯著特點(diǎn),，網(wǎng)絡(luò)雖然改變了信息的平等權(quán)，但是改變不了人性,。二批商可以利用各種本土規(guī)則,，變著法兒縮減成本，平臺商則很難突破企業(yè)底線，和二批商在同一個起跑線上競爭,。平臺企業(yè)要推動市場規(guī)范是要付出成本的,，而這個成本只能由他們自己來承擔(dān)。二批商則是一批在混亂規(guī)則下,，最具生命力的人,。他們喜歡不規(guī)則的市場，喜歡和擅長打城市巷戰(zhàn)和沼澤拉鋸戰(zhàn),。所以,，依我看，批發(fā)商這個層級,，在我們的經(jīng)銷商體系中,，依然還會有很頑強(qiáng)的生命力。; 個人分類: 經(jīng)銷商成長|1469 次閱讀|0 個評論

放權(quán)=活路,？: 王振林 2015-1-15 13:39; 來源：醫(yī)藥觀察家報發(fā)布時間： 2014-06-05 10:44:33 瀏覽次數(shù)： 163 關(guān)鍵詞： 2014 年 06 月 05 日第 409 期醫(yī)藥經(jīng)理人 ——專訪沈陽華衛(wèi)集團(tuán)執(zhí)行總裁王振林放權(quán)，雖然是一個藥企發(fā)展的必經(jīng)之路,，是藥企管理人才培養(yǎng)的基本方式,，也是藥企員工，特別是藥企老板與醫(yī)藥經(jīng)理人,，建立共同遠(yuǎn)景的一個有效手段,。但現(xiàn)實(shí)卻正好相反，許多老板都喜歡“事必躬親”,，不愿放權(quán),，導(dǎo)致醫(yī)藥經(jīng)理人“奉命行事”。其實(shí),，這只是藥企缺乏帥才的表現(xiàn),，也是限制醫(yī)藥經(jīng)理人進(jìn)步的瓶頸。 ◆本報記者：田宇軒角色定位難放權(quán) 醫(yī)藥觀察家：醫(yī)藥經(jīng)理人雖然名為藥企高級管理者,，但最終“拍板”的往往是老板,；而老板在行使“拍板權(quán)”時也會參考醫(yī)藥經(jīng)理人的意見。在您看來,，醫(yī)藥經(jīng)理人與老板應(yīng)該如何定位各自在藥企中的位置,？王振林：老板作為藥企資產(chǎn)的擁有者，是藥企人,、財,、物的唯一調(diào)動者，是藥企發(fā)展戰(zhàn)略的謀劃者,，是藥企所有權(quán)的擁有者,；而醫(yī)藥經(jīng)理人則是在崗位需要下按老板授權(quán)的前提下去經(jīng)營藥企，是事業(yè)的開拓者，是戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的實(shí)施者和經(jīng)營者,，是人,、財、物的間接支配者,。老板提供的是平臺,，經(jīng)理人則干的是事業(yè)。從嚴(yán)格意義上講,，醫(yī)藥經(jīng)理人本身是沒有任何權(quán)利可言的,，其所擁有的只是崗位說明書所體現(xiàn)的責(zé)任和義務(wù)，因?yàn)獒t(yī)藥經(jīng)理人所謂的權(quán)利是老板授予的,，是為了工作方便而在崗位職責(zé)范圍內(nèi)代表藥企或老板給予一定的臨時授權(quán),，但一旦其企圖違背藥企意志而去謀劃私利，那么醫(yī)藥經(jīng)理人的權(quán)利將立刻蕩然無存,。醫(yī)藥觀察家：在這一情況下,，有專家表示，“兩者各司其職的關(guān)系其實(shí)是一種契約精神,，醫(yī)藥經(jīng)理人只是在‘奉命行事’,。”對于這一觀點(diǎn),，您如何評價,？王振林：從擁有權(quán)利的角度上看，醫(yī)藥經(jīng)理人的確是在“奉命行事”,，實(shí)屬一種契約精神,。但是從醫(yī)藥經(jīng)理人的工作職責(zé)和站在“藥企利益高于一切”的職業(yè)操守的角度上看，好的醫(yī)藥經(jīng)理人是具有無限發(fā)揮的空間的,，如工作的方法,、技巧等都是需要其花費(fèi)畢生精力去學(xué)習(xí)與積累的，因?yàn)樗幤蟮陌l(fā)展是永無止境的,，醫(yī)藥經(jīng)理人必須隨著藥企的發(fā)展而進(jìn)步,。醫(yī)藥觀察家：事實(shí)上，由于我國醫(yī)藥行業(yè)中并沒有形成完備的醫(yī)藥經(jīng)理人的生存土壤,，使得許多經(jīng)理人在工作上只能“唯老板是取”,。造成這一現(xiàn)象的主要原因是什么？王振林：我個人認(rèn)為,，造成此現(xiàn)象發(fā)生的原因需從國企和民企兩個方面進(jìn)行分析,。國企方面：由于沒有形成符合市場規(guī)律的職業(yè)化機(jī)制，董事長,、總裁,、總經(jīng)理,，甚至主要部門領(lǐng)導(dǎo)都是國家相關(guān)部門的任命制，他們可以在醫(yī)藥行業(yè)受命做董事長,、總裁,、總經(jīng)理，也可以到政府機(jī)關(guān)任職,。因?yàn)樗麄兗炔皇抢习�,，也不是藥企持有者，他們只是官員,，那么在官員領(lǐng)導(dǎo)下的藥企及各個部門也就得按層級劃分大小“官階”,，即便沒有“官階”，但其“風(fēng)氣”基本上也只是“奉命行事”,，缺乏經(jīng)營創(chuàng)新精神,。民企方面：從改革開放 35 年來，特別是后 20 年,，市場化程度相對國企要高得多,，且職業(yè)化意識在不斷增強(qiáng)，但是職業(yè)化經(jīng)理人的隊(duì)伍卻仍未真正形成,，醫(yī)藥經(jīng)理人隊(duì)伍“奉命行事”的現(xiàn)象依舊是主體,。而究其原因，一是醫(yī)藥行業(yè)政策多變,，醫(yī)藥經(jīng)理人需要掌握的大量的政策內(nèi)容,，經(jīng)營手段跟不上行業(yè)政策的變化,，在這樣的大環(huán)境下,，其很難形成“通才”；二是民營藥企老板大多都是靠自身經(jīng)歷打拼發(fā)展起來的藥企,，很難全身心相信醫(yī)藥經(jīng)理人的能力和忠心,；三是真正與藥企同命運(yùn)共呼吸、有夢想有追求的醫(yī)藥經(jīng)理趨于匱乏,，而混日子,、無所事事者卻大有人在，而這種混日子的經(jīng)理人就是當(dāng)今醫(yī)藥行業(yè)“奉命行事”的代名詞,。適當(dāng)放權(quán)促成長醫(yī)藥觀察家：而為改變這一現(xiàn)狀,，保證醫(yī)藥經(jīng)理人快速、良好的發(fā)展,，近年來,，不斷有業(yè)內(nèi)人士呼吁“老板放權(quán)”，但老板往往卻無法做到真正的放權(quán),。那老板為什么會產(chǎn)生這一矛盾心理,？王振林：老板不愿意放權(quán)的心理由主客觀兩個方面因素組成,。主觀上：第一，老板放權(quán)怕“失控”,，而怕失控的主要原因即對醫(yī)藥經(jīng)理人本身不放心,，質(zhì)疑醫(yī)藥經(jīng)理人能否站在“藥企利益高于一切”的角度去為企業(yè)謀發(fā)展，而不是謀私利,，因?yàn)橐坏┦Э睾芸赡芫筒豢赡孓D(zhuǎn),，將會導(dǎo)致自己多年的心血付諸東流；第二,，老板大都認(rèn)為自己最了解藥企,，自己最懂經(jīng)營。因?yàn)槔习宥鄷阎搬t(yī)藥經(jīng)理人就是因?yàn)闆]有能力才未自主創(chuàng)業(yè)”的心理,，否認(rèn)其能力,。客觀上，老板不放權(quán)是因?yàn)槌摰睦习屮P毛麟角,，少之又少,；大多數(shù)民營藥企老板喜歡“事必躬親”。超脫的老板往往看結(jié)果,，“事必躬親”的老板則享受過程,，而享受過程的老板自然難放權(quán)。醫(yī)藥觀察家：若老板真正實(shí)現(xiàn)放權(quán),，讓其發(fā)揮,，那這種放權(quán)對醫(yī)藥經(jīng)理人的成長具有哪些意義？王振林：若老板真正實(shí)現(xiàn)放權(quán),，那么對醫(yī)藥經(jīng)理人的發(fā)展與成長具有重大意義,，或者說是天賜良機(jī)，是可遇不可求的,。老板對醫(yī)藥經(jīng)理人的無限信賴,，會使醫(yī)藥經(jīng)理人在經(jīng)營、管理等方面都會得到提高,，其主要表現(xiàn)為：一是醫(yī)藥經(jīng)理人統(tǒng)領(lǐng)全局的境界會迅速得到提高,。如果老板真正放權(quán)于醫(yī)藥經(jīng)理人，醫(yī)藥經(jīng)理人就必須站在老板的高度看問題和努力開展工作,，這無形中就讓有職業(yè)道德的醫(yī)藥經(jīng)理人,，在經(jīng)營實(shí)踐中進(jìn)行了換位思考；二是醫(yī)藥經(jīng)理人解決藥企發(fā)展過程中出現(xiàn)問題的分析和判斷能力會快速得到提高,；三是醫(yī)藥經(jīng)理人看問題的深度和駕馭經(jīng)營藥企承壓能力會得到快速提高,；四是能為將醫(yī)藥經(jīng)理人打造成一位名副其實(shí)的職業(yè)經(jīng)理人創(chuàng)造一切必要條件。同時,，老板過多的放權(quán)對于那些能力不強(qiáng),、忠誠度不夠,、缺乏追求的醫(yī)藥經(jīng)理人而言，只會加速其能力不足等問題暴露,，為老板快速甄別和識人也意義重大,。醫(yī)藥觀察家：與此同時，也有觀點(diǎn)指出,，“老板放權(quán)應(yīng)適當(dāng),，防止醫(yī)藥經(jīng)理人架空自己�,！币滥�,，老板在放權(quán)時，應(yīng)該注意哪些事項(xiàng),？另外,，醫(yī)藥經(jīng)理人又該如何去把握老板放權(quán)的尺度，以免造成誤會,？王振林：首先在財務(wù)支出方面要加強(qiáng)監(jiān)督,；其次在重要崗位人事任免方面要及時關(guān)注；最后在正常經(jīng)營方面要充分放權(quán),。因?yàn)樗幤笤谪攧?wù)和人事上能夠有效監(jiān)督和管控,，藥企就不會失控，老板就不會被架空,。凡是職業(yè)化程度比較高的醫(yī)藥經(jīng)理人,，都會把注意力放在藥企經(jīng)營發(fā)展上，只要各個部門能夠良性運(yùn)轉(zhuǎn),，密切協(xié)同,，醫(yī)藥經(jīng)理人就會有所作為，藥企放權(quán)也就有了實(shí)際意義,，同時又不至于失控或被架空,。那些有職業(yè)道德的醫(yī)藥經(jīng)理人只會經(jīng)營,，不會專營,；而通常把目光和注意力放在財務(wù)和人事等權(quán)利上者，則都是專營者,，一定不會經(jīng)營,。這也是對醫(yī)藥經(jīng)理人標(biāo)準(zhǔn)的基本判別式。此外,，老板越是放權(quán),，醫(yī)藥經(jīng)理人就越要秉持虔誠的態(tài)度和學(xué)習(xí)的精神開展工作。特別是在主要工作崗位人員調(diào)整,、任免,、財務(wù)的支出,、公司經(jīng)營等敏感問題，要及時向老板請示匯報,，并做好廉政建設(shè),。因?yàn)榉艡?quán)的都是較超脫的老板，他們很少跟蹤經(jīng)營過程,，所以老板越超脫,，醫(yī)藥經(jīng)理人就越要讓老板放心。; 個人分類: 職業(yè)經(jīng)理人|1559 次閱讀|0 個評論

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