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渠道扁平化下,，批發(fā)商的活路在哪里,？: 黃潤霖 2016-9-6 06:48; 自打知道互聯(lián)網(wǎng)那天起，老秦就沒覺得互聯(lián)網(wǎng)是自己的競爭對(duì)手,。老秦是典型的生意人,，精明、能干，眼珠子一轉(zhuǎn),，就是一個(gè)主意,。二十出頭只身一人,、離鄉(xiāng)背井來到山東,，干起了建材批發(fā)。從一個(gè)小門臉做起,，起早貪黑,，白手起家，如今經(jīng)營著一個(gè)年銷售流水額過三千萬的商鋪,。老秦的身份,，更像改革初期的“倒?fàn)敗保官I倒賣,，賤買貴賣,，只不過他不屬于“官倒”，而是“私倒”,。正因?yàn)檫@倒貨的身份,，很多廠家把它定義為“二批商”。他的生意有三個(gè)特點(diǎn),，一是不貪大,，不為獲取更低價(jià)格而大量囤貨。更多時(shí)候?qū)幙蓮囊恍┣来髴羰掷锏关�,，吃一些有比較優(yōu)勢的二次政策,；二是不碰行業(yè)大品牌，更注重選擇產(chǎn)品的品類和銷售趨勢,。與他合作的網(wǎng)點(diǎn)基本不會(huì)碰上廠家查處竄貨,、砸價(jià)的騷擾；三是成本控制,，尤其是倉庫成本控制厲害,。連倉管帶門市加司機(jī)，總共 8 ,、 9 個(gè)人的隊(duì)伍,，在不到 100 平米的門市，不足 500 平米的倉庫,，居然一年也有 3000 萬元的銷售流水,，而且利潤保持在 10 個(gè)點(diǎn)以上。老秦給我講過兩件事,，讓我對(duì)他刮目相看,。一件事是關(guān)于囤貨。老秦 500 平米的倉庫,， 3000 萬的流水,，平均每兩個(gè)月可以周轉(zhuǎn) 3 次,，這在建材行業(yè)已經(jīng)是非常高了。他是怎樣做到的呢,？他對(duì)倉庫有幾個(gè)一刀切的規(guī)定：倉庫的庫存總量增長,，不得高于上一年年底庫存的 5% ，如果可能爆倉,，寧可放棄銷量也要死守 5% 的底線,；倉庫只能存放成熟產(chǎn)品，且每個(gè)月進(jìn)貨量不得高于上一個(gè)月的進(jìn)貨量,，一旦高于上月進(jìn)貨量,，必須報(bào)給他確認(rèn)；第一次進(jìn)貨的新品,，入庫量不得高于總體訂貨量的 20% ,。新品訂貨量的 80% ，在下單前,，就已經(jīng)和各個(gè)長期合作的下線網(wǎng)點(diǎn)確認(rèn)訂單,，很多新品剛到倉庫門口，就直接轉(zhuǎn)運(yùn)到各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行了分銷,，這叫“新品不落地”,，一旦新品在終端動(dòng)銷不力，老秦可以及時(shí)剎車,，盡快清倉等,。我問他，這 5% ,、 20% 的數(shù)字標(biāo)準(zhǔn)是從哪里來的,？老秦呵呵一笑，拍腦袋拍的,，但有標(biāo)準(zhǔn)肯定強(qiáng)于沒標(biāo)準(zhǔn),。另一件事兒仍和倉庫有關(guān)。老秦在倉庫的投入上,，也能用較少的投入獲取較多的利益,。比如，市場有一個(gè) 1000 平米的庫房要出租,，他就會(huì)給市場的負(fù)責(zé)人電話聯(lián)系：庫房我要不了這么大,， 500 平米就夠了。現(xiàn)在行情不好,， 1000 平米的倉庫很難租出去,，你不如把它分拆了租。市場的經(jīng)手人也覺得在理，閑置也是閑置,，能賺一點(diǎn)算一點(diǎn),。老秦簽完合同，就把這個(gè)經(jīng)手人私下叫去吃飯,，說：我每個(gè)月再另外給你 800 元錢,，只要你不把另外的庫房租給別人，這 800 元錢我按月給你個(gè)人,。你們老板如果催你租庫房,，你就說現(xiàn)在行情不好,，租庫房的不是說庫房大了,，就是嫌棄庫房小了，不好租,。反正你現(xiàn)在已經(jīng)租出了一半,，多少也能給你老板交差了。就這個(gè)套路,，老秦就能用 500 平米的房租占據(jù) 1000 平米的庫房,。在互聯(lián)網(wǎng)的天下，批發(fā)商是個(gè)敏感話題,，在人人都喊著“渠道扁平化”的今天,，倒買倒賣似乎是一個(gè)最不應(yīng)該的存在。但很多“越活越有滋味”的二批商,，在國內(nèi)這樣一個(gè)凹凸不平的市場,，經(jīng)常能夠亂拳打死老師傅也是一個(gè)不爭的事實(shí)。我們常說的線下經(jīng)銷商群體,，大致可以分為三類：一類是以網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)和品牌維護(hù)為主的渠道商,，他們有比較健全的銷售隊(duì)伍，有市場的維護(hù)和拓展能力,，是深受廠家歡迎的經(jīng)銷商類型,；另一類是以終端銷售為主的門店零售商，他們主要依靠門店位置,、開展消費(fèi)者推廣,、門店導(dǎo)購銷售技巧實(shí)現(xiàn)銷售增值；還有一類就是老秦這種類型,，他們要么在企業(yè)的客戶管理體系里語焉不詳,，要么就是完全游離在體系之外的二道販子，通過倒買倒賣,，在市場呼風(fēng)喚雨,，笑傲江湖。像老秦這種經(jīng)銷商，很多手段都只能算“歪門邪道”,。比如說用少量訂金吃特價(jià)政策,，第一批貨，特價(jià)也拿了,，貨量還能透支點(diǎn),，因?yàn)槌载洸粔簬欤瑫?huì)讓很多廠家誤以為產(chǎn)品動(dòng)銷快,，一旦市場反映有問題,，老秦們后期預(yù)訂的貨也不拿了，導(dǎo)致很多中小廠家一把大活動(dòng),，最后結(jié)果只換了大把的空頭訂單,；又比如說 500 平米的租金占著 1000 平米庫房，給經(jīng)辦人手里塞錢,，都是擺不上臺(tái)面的手法,。但老秦從來不認(rèn)為這種方式會(huì)過時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)只是改變了信息的傳遞方式,，改變不了人性,。只要國內(nèi)市場不完全規(guī)范，他這種“二道販子”就永遠(yuǎn)有生存空間,。一,、現(xiàn)在已經(jīng)有快消行業(yè) B2B 模式在大面積試水，就算未來建材也會(huì)試走這條路,，本地建倉也肯定干不過他,。先不說這些平臺(tái)用補(bǔ)貼的方式拉人頭，掩蓋了很多成本,，僅僅從進(jìn)攻的路數(shù)上來說,，這些平臺(tái)肯定要盯著行業(yè)大品牌下手，才能提高平臺(tái)的信譽(yù)度,。而如果從小品牌下手,，肯定不如自己輕車熟路。就算未來平臺(tái)形成了氣候,，也不可能所有品牌都統(tǒng)配統(tǒng)購,，因?yàn)橐坏┬纬蓧艛啵脚_(tái)商坐地起價(jià),，最先逃離的肯定是小品牌,。做批發(fā)，一定要抓住小品牌,、新品牌,。只要中國制造不能轉(zhuǎn)為中國創(chuàng)造,，專利權(quán)不能得到最大限度的保護(hù)，小企業(yè)的發(fā)展環(huán)境不能得到徹底的改善,，模仿和跟風(fēng)的山寨產(chǎn)品就不可能杜絕,。在不規(guī)范的市場，中小企業(yè)只能通過短期的戰(zhàn)術(shù),，比如價(jià)格來去沖擊市場,，渠道的發(fā)展也就不可能按照 4P 的模式去發(fā)展，結(jié)果只能是廣種薄收,，重點(diǎn)摸魚,。而這就是批發(fā)商的機(jī)會(huì)。二,、中低端產(chǎn)品需求長期存在,，尤其是是在縣鄉(xiāng)村鎮(zhèn)。國家只要從體制上不能徹底解決城鄉(xiāng)問題,、貧富問題,，在中國這樣一個(gè)縱深市場，就必然會(huì)有二批商存在的空間�,，F(xiàn)在“消費(fèi)升級(jí)”的口號(hào)滿天飛，但咱們得弄清楚,，是誰的消費(fèi)在升級(jí),？是一二線城市的精英白領(lǐng)，還是三四線城市下面的鄉(xiāng)鎮(zhèn),？直到今天,，中國現(xiàn)在的城鎮(zhèn)化也才剛過 50% ，全面城鎮(zhèn)化顯然還有相當(dāng)長的時(shí)間,。在中國這樣一個(gè)省,、市、縣,、鄉(xiāng),、村、鎮(zhèn)的縱深市場,，越往下走,，越需要二批輻射。中小企業(yè),、新企業(yè)布局市場,，能布局在地市一級(jí)已經(jīng)非常不錯(cuò)了，絕大多數(shù)還是通過省級(jí)運(yùn)營的方式拓展市場,。一個(gè)省級(jí)經(jīng)銷商能夠覆蓋鄉(xiāng)鎮(zhèn),？你想想就知道這是怎么一回事了,。三、批發(fā)商干活能賺錢,，平臺(tái)企業(yè)干同樣的活,，不一定能賺錢，這里有個(gè)“所有者缺失”的問題,，或者叫做“老板心態(tài)的魔力”,。二批商可以不規(guī)范操作，平臺(tái)企業(yè)不可能因小失大,，或者說也沒有這個(gè)能力去鉆這個(gè)空子,。二批商這種個(gè)體戶的打法，靈活機(jī)動(dòng)是顯著特點(diǎn),，網(wǎng)絡(luò)雖然改變了信息的平等權(quán),，但是改變不了人性。二批商可以利用各種本土規(guī)則,，變著法兒縮減成本,，平臺(tái)商則很難突破企業(yè)底線，和二批商在同一個(gè)起跑線上競爭,。平臺(tái)企業(yè)要推動(dòng)市場規(guī)范是要付出成本的,，而這個(gè)成本只能由他們自己來承擔(dān)。二批商則是一批在混亂規(guī)則下,，最具生命力的人,。他們喜歡不規(guī)則的市場，喜歡和擅長打城市巷戰(zhàn)和沼澤拉鋸戰(zhàn),。所以,，依我看，批發(fā)商這個(gè)層級(jí),，在我們的經(jīng)銷商體系中,，依然還會(huì)有很頑強(qiáng)的生命力。; 個(gè)人分類: 經(jīng)銷商成長|1495 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

放權(quán)=活路,？: 王振林 2015-1-15 13:39; 來源：醫(yī)藥觀察家報(bào) 發(fā)布時(shí)間： 2014-06-05 10:44:33 瀏覽次數(shù)： 163 關(guān)鍵詞： 2014 年 06 月 05 日第 409 期醫(yī)藥經(jīng)理人 ——專訪沈陽華衛(wèi)集團(tuán)執(zhí)行總裁王振林放權(quán),，雖然是一個(gè)藥企發(fā)展的必經(jīng)之路，是藥企管理人才培養(yǎng)的基本方式,，也是藥企員工,，特別是藥企老板與醫(yī)藥經(jīng)理人，建立共同遠(yuǎn)景的一個(gè)有效手段,。但現(xiàn)實(shí)卻正好相反,，許多老板都喜歡“事必躬親”，不愿放權(quán),，導(dǎo)致醫(yī)藥經(jīng)理人“奉命行事”,。其實(shí),，這只是藥企缺乏帥才的表現(xiàn)，也是限制醫(yī)藥經(jīng)理人進(jìn)步的瓶頸,。 ◆本報(bào)記者：田宇軒角色定位難放權(quán) 醫(yī)藥觀察家：醫(yī)藥經(jīng)理人雖然名為藥企高級(jí)管理者,，但最終“拍板”的往往是老板；而老板在行使“拍板權(quán)”時(shí)也會(huì)參考醫(yī)藥經(jīng)理人的意見,。在您看來,，醫(yī)藥經(jīng)理人與老板應(yīng)該如何定位各自在藥企中的位置？王振林：老板作為藥企資產(chǎn)的擁有者,，是藥企人,、財(cái)、物的唯一調(diào)動(dòng)者,，是藥企發(fā)展戰(zhàn)略的謀劃者,，是藥企所有權(quán)的擁有者；而醫(yī)藥經(jīng)理人則是在崗位需要下按老板授權(quán)的前提下去經(jīng)營藥企,，是事業(yè)的開拓者,，是戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的實(shí)施者和經(jīng)營者，是人,、財(cái),、物的間接支配者。老板提供的是平臺(tái),，經(jīng)理人則干的是事業(yè),。從嚴(yán)格意義上講，醫(yī)藥經(jīng)理人本身是沒有任何權(quán)利可言的,，其所擁有的只是崗位說明書所體現(xiàn)的責(zé)任和義務(wù)，因?yàn)獒t(yī)藥經(jīng)理人所謂的權(quán)利是老板授予的,，是為了工作方便而在崗位職責(zé)范圍內(nèi)代表藥企或老板給予一定的臨時(shí)授權(quán),，但一旦其企圖違背藥企意志而去謀劃私利，那么醫(yī)藥經(jīng)理人的權(quán)利將立刻蕩然無存,。醫(yī)藥觀察家：在這一情況下,，有專家表示，“兩者各司其職的關(guān)系其實(shí)是一種契約精神,，醫(yī)藥經(jīng)理人只是在‘奉命行事’,。”對(duì)于這一觀點(diǎn),，您如何評(píng)價(jià),？王振林：從擁有權(quán)利的角度上看，醫(yī)藥經(jīng)理人的確是在“奉命行事”,，實(shí)屬一種契約精神,。但是從醫(yī)藥經(jīng)理人的工作職責(zé)和站在“藥企利益高于一切”的職業(yè)操守的角度上看,，好的醫(yī)藥經(jīng)理人是具有無限發(fā)揮的空間的，如工作的方法,、技巧等都是需要其花費(fèi)畢生精力去學(xué)習(xí)與積累的,，因?yàn)樗幤蟮陌l(fā)展是永無止境的，醫(yī)藥經(jīng)理人必須隨著藥企的發(fā)展而進(jìn)步,。醫(yī)藥觀察家：事實(shí)上,，由于我國醫(yī)藥行業(yè)中并沒有形成完備的醫(yī)藥經(jīng)理人的生存土壤，使得許多經(jīng)理人在工作上只能“唯老板是取”,。造成這一現(xiàn)象的主要原因是什么,？王振林：我個(gè)人認(rèn)為，造成此現(xiàn)象發(fā)生的原因需從國企和民企兩個(gè)方面進(jìn)行分析,。國企方面：由于沒有形成符合市場規(guī)律的職業(yè)化機(jī)制,，董事長、總裁,、總經(jīng)理,，甚至主要部門領(lǐng)導(dǎo)都是國家相關(guān)部門的任命制，他們可以在醫(yī)藥行業(yè)受命做董事長,、總裁,、總經(jīng)理，也可以到政府機(jī)關(guān)任職,。因?yàn)樗麄兗炔皇抢习�,，也不是藥企持有者，他們只是官員,，那么在官員領(lǐng)導(dǎo)下的藥企及各個(gè)部門也就得按層級(jí)劃分大小“官階”,，即便沒有“官階”，但其“風(fēng)氣”基本上也只是“奉命行事”,，缺乏經(jīng)營創(chuàng)新精神,。民企方面：從改革開放 35 年來，特別是后 20 年,，市場化程度相對(duì)國企要高得多,，且職業(yè)化意識(shí)在不斷增強(qiáng)，但是職業(yè)化經(jīng)理人的隊(duì)伍卻仍未真正形成,，醫(yī)藥經(jīng)理人隊(duì)伍“奉命行事”的現(xiàn)象依舊是主體,。而究其原因，一是醫(yī)藥行業(yè)政策多變,，醫(yī)藥經(jīng)理人需要掌握的大量的政策內(nèi)容,，經(jīng)營手段跟不上行業(yè)政策的變化，在這樣的大環(huán)境下,，其很難形成“通才”,；二是民營藥企老板大多都是靠自身經(jīng)歷打拼發(fā)展起來的藥企,，很難全身心相信醫(yī)藥經(jīng)理人的能力和忠心；三是真正與藥企同命運(yùn)共呼吸,、有夢(mèng)想有追求的醫(yī)藥經(jīng)理趨于匱乏,，而混日子、無所事事者卻大有人在,，而這種混日子的經(jīng)理人就是當(dāng)今醫(yī)藥行業(yè)“奉命行事”的代名詞,。適當(dāng)放權(quán)促成長醫(yī)藥觀察家：而為改變這一現(xiàn)狀，保證醫(yī)藥經(jīng)理人快速,、良好的發(fā)展,，近年來，不斷有業(yè)內(nèi)人士呼吁“老板放權(quán)”,，但老板往往卻無法做到真正的放權(quán),。那老板為什么會(huì)產(chǎn)生這一矛盾心理？王振林：老板不愿意放權(quán)的心理由主客觀兩個(gè)方面因素組成,。主觀上：第一,，老板放權(quán)怕“失控”，而怕失控的主要原因即對(duì)醫(yī)藥經(jīng)理人本身不放心,，質(zhì)疑醫(yī)藥經(jīng)理人能否站在“藥企利益高于一切”的角度去為企業(yè)謀發(fā)展,，而不是謀私利，因?yàn)橐坏┦Э睾芸赡芫筒豢赡孓D(zhuǎn),，將會(huì)導(dǎo)致自己多年的心血付諸東流,；第二，老板大都認(rèn)為自己最了解藥企,，自己最懂經(jīng)營,。因?yàn)槔习宥鄷?huì)懷著“醫(yī)藥經(jīng)理人就是因?yàn)闆]有能力才未自主創(chuàng)業(yè)”的心理，否認(rèn)其能力,。客觀上,，老板不放權(quán)是因?yàn)槌摰睦习屮P毛麟角，少之又少,；大多數(shù)民營藥企老板喜歡“事必躬親”。超脫的老板往往看結(jié)果,，“事必躬親”的老板則享受過程,，而享受過程的老板自然難放權(quán)。醫(yī)藥觀察家：若老板真正實(shí)現(xiàn)放權(quán),，讓其發(fā)揮,，那這種放權(quán)對(duì)醫(yī)藥經(jīng)理人的成長具有哪些意義？王振林：若老板真正實(shí)現(xiàn)放權(quán),，那么對(duì)醫(yī)藥經(jīng)理人的發(fā)展與成長具有重大意義,，或者說是天賜良機(jī),，是可遇不可求的。老板對(duì)醫(yī)藥經(jīng)理人的無限信賴,，會(huì)使醫(yī)藥經(jīng)理人在經(jīng)營,、管理等方面都會(huì)得到提高，其主要表現(xiàn)為：一是醫(yī)藥經(jīng)理人統(tǒng)領(lǐng)全局的境界會(huì)迅速得到提高,。如果老板真正放權(quán)于醫(yī)藥經(jīng)理人,，醫(yī)藥經(jīng)理人就必須站在老板的高度看問題和努力開展工作，這無形中就讓有職業(yè)道德的醫(yī)藥經(jīng)理人,，在經(jīng)營實(shí)踐中進(jìn)行了換位思考,；二是醫(yī)藥經(jīng)理人解決藥企發(fā)展過程中出現(xiàn)問題的分析和判斷能力會(huì)快速得到提高；三是醫(yī)藥經(jīng)理人看問題的深度和駕馭經(jīng)營藥企承壓能力會(huì)得到快速提高,；四是能為將醫(yī)藥經(jīng)理人打造成一位名副其實(shí)的職業(yè)經(jīng)理人創(chuàng)造一切必要條件,。同時(shí)，老板過多的放權(quán)對(duì)于那些能力不強(qiáng),、忠誠度不夠,、缺乏追求的醫(yī)藥經(jīng)理人而言，只會(huì)加速其能力不足等問題暴露,，為老板快速甄別和識(shí)人也意義重大,。醫(yī)藥觀察家：與此同時(shí)，也有觀點(diǎn)指出,，“老板放權(quán)應(yīng)適當(dāng),，防止醫(yī)藥經(jīng)理人架空自己�,！币滥�,，老板在放權(quán)時(shí)，應(yīng)該注意哪些事項(xiàng),？另外,，醫(yī)藥經(jīng)理人又該如何去把握老板放權(quán)的尺度，以免造成誤會(huì),？王振林：首先在財(cái)務(wù)支出方面要加強(qiáng)監(jiān)督,；其次在重要崗位人事任免方面要及時(shí)關(guān)注；最后在正常經(jīng)營方面要充分放權(quán),。因?yàn)樗幤笤谪?cái)務(wù)和人事上能夠有效監(jiān)督和管控,，藥企就不會(huì)失控，老板就不會(huì)被架空,。凡是職業(yè)化程度比較高的醫(yī)藥經(jīng)理人,，都會(huì)把注意力放在藥企經(jīng)營發(fā)展上，只要各個(gè)部門能夠良性運(yùn)轉(zhuǎn)，密切協(xié)同,，醫(yī)藥經(jīng)理人就會(huì)有所作為,，藥企放權(quán)也就有了實(shí)際意義，同時(shí)又不至于失控或被架空,。那些有職業(yè)道德的醫(yī)藥經(jīng)理人只會(huì)經(jīng)營,，不會(huì)專營；而通常把目光和注意力放在財(cái)務(wù)和人事等權(quán)利上者,，則都是專營者,，一定不會(huì)經(jīng)營。這也是對(duì)醫(yī)藥經(jīng)理人標(biāo)準(zhǔn)的基本判別式,。此外,，老板越是放權(quán)，醫(yī)藥經(jīng)理人就越要秉持虔誠的態(tài)度和學(xué)習(xí)的精神開展工作,。特別是在主要工作崗位人員調(diào)整,、任免、財(cái)務(wù)的支出,、公司經(jīng)營等敏感問題,，要及時(shí)向老板請(qǐng)示匯報(bào)，并做好廉政建設(shè),。因?yàn)榉艡?quán)的都是較超脫的老板,，他們很少跟蹤經(jīng)營過程，所以老板越超脫,，醫(yī)藥經(jīng)理人就越要讓老板放心,。; 個(gè)人分類: 職業(yè)經(jīng)理人|1627 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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