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經(jīng)銷商帝國(guó)成長(zhǎng)攻略(未刪節(jié)完整版): 陳小龍營(yíng)銷診斷 2015-3-27 16:38; 每個(gè)經(jīng)銷商的成長(zhǎng)之路,，都布滿了鮮血和眼淚,。但是,，鮮血不能白流,，眼淚不可輕拋,，你要知道為什么流,，以及,，如何不流和少流,，并且從每一次的傷痛中找尋前路,，找到迅速成長(zhǎng)的道路。你不能只是埋頭苦干,，你要抬頭看天,。成功是有方法的，從事業(yè)草創(chuàng),，到發(fā)展壯大,，你大約要經(jīng)歷四個(gè)時(shí)代：黑暗時(shí)代（Dark Age）,、中世紀(jì)時(shí)代（Middle Age）、封建時(shí)代（Feudal Age）,、帝國(guó)時(shí)代（Imperial Age）,。從平凡到卓越，要構(gòu)建強(qiáng)大的商貿(mào)企業(yè)帝國(guó),，你事業(yè)的四個(gè)重要的階段,，需要不同的發(fā)展策略。黑暗時(shí)代（Dark Age）特征：剛剛?cè)胄�,，認(rèn)為什么都可以做,。無(wú)論你過去擔(dān)任過多大的廠家職務(wù)，或是你在其它行業(yè)里取得了多么輝煌的戰(zhàn)果,，你與無(wú)路可走,、希望通過貿(mào)易賺錢的小老板們實(shí)際上是完全一樣的，你很快會(huì)陷入黑暗,。這些吞噬你,，打擊你的黑暗包括：資金上的不足（同時(shí)很可能是你資金雖多，可是也不敢再投入下去）,，人力資源的短缺,。問題：那些著名的行業(yè)品牌，他們看不上你,，你找他們想分銷一點(diǎn)產(chǎn)品,，可是那些廠家銷售代表的勢(shì)利眼，已經(jīng)足讓你氣憤無(wú)比,。可能有相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間,，你的付出，與得到不成比例,。有很多的時(shí)候,，你會(huì)覺得不值得繼續(xù)下去。這就是分水嶺,。如果你是從比較低的起點(diǎn)進(jìn)入,，那還可以忍受，如果你是比較高的起點(diǎn),，我是指你過去的收入可能比較優(yōu)厚,，你會(huì)覺得不值。這是你要平衡的,。你的客戶會(huì)比較反復(fù),，他們甚至都看不上你，給你臉色看,。不要抱怨,。太多沒有志氣的小經(jīng)銷商每天在找他們,，結(jié)果他們沒干多久就完蛋了，讓客戶們蒙受損失,。你看看,，只要你不斷地拜訪他們，這些客戶會(huì)客氣地讓你驚訝,，他們沒有改變,，需要改變的是你。策略：在這個(gè)時(shí)代,，你需要做的,，就是找快速流動(dòng)的產(chǎn)品來(lái)做，不管它是什么,。只要你的渠道需要,，你就值得去做。有很多人一心想賺大錢,，結(jié)果產(chǎn)品爛在倉(cāng)庫(kù)里了。你需要找一群好幫手,。你沒有看錯(cuò),，三兩個(gè)是無(wú)法成事的。你可以制定吸引人的方案來(lái)尋求他們的加入,。同情他們吧,，他們從廠家那里只能拿點(diǎn)死工資，從大經(jīng)銷商那里,，他們得不到信任,，你是幫助他們成功的未來(lái)之星，這就是他們?yōu)槭裁匆獛椭愕脑�,。給他們一些提成政策,，提點(diǎn)大一些，他們得大頭,，你得小頭也是值得的,。讓他們賺到錢，這樣你才會(huì)快速的成功,，如果舍不得,，你就窩著你的100%做一輩子小二批吧。你要一個(gè)能給你帶路的產(chǎn)品來(lái)做,，時(shí)刻要記住你的身份,，你是一個(gè)起步的經(jīng)銷商。廠家只會(huì)讓你按他們的路來(lái)走,，但是,，你需要按你自己的路來(lái)走,。利用你的關(guān)系，找一個(gè)大的經(jīng)銷商,，讓他以比較優(yōu)惠的價(jià)格給你供貨,。他會(huì)這么干的，因?yàn)樗残枰擞�,。他面臨的廠家銷售的壓力,，還有敵對(duì)經(jīng)銷商的困難比你想象的要多的多，表示你的忠誠(chéng),，他會(huì)好好照顧你的,。如果他不肯，那他是有眼無(wú)珠,，你不斷去找,，一定會(huì)有一個(gè)是愿意的。選擇退出,，也是一種出路,，平衡你的得失，如果實(shí)在不值得,，何不及早下車呢,？做生意不只一條路，成功方法千萬(wàn)條,，何必一定要做經(jīng)銷商,？何必只是做這行的經(jīng)銷商？條件不具備,，不必死撐,，哪里賺錢快，就應(yīng)該去哪里,。這是實(shí)力比拼的時(shí)代,。僅有信念是不夠的。活下去,！中世紀(jì)時(shí)代（Middle Age）特征：有一定的客戶了,。原來(lái)想干掉你的大同行，現(xiàn)在知道干不掉你,，他們反而會(huì)給你一些幫助,，讓你成為他的分銷體系中的一員，不要失去這樣的機(jī)會(huì),。這個(gè)時(shí)期,，在你的區(qū)域里面，大家各做各的產(chǎn)品，你與大的經(jīng)銷商相比,，力量還比較小,，他們也沒有把你放在眼里，甚至他們會(huì)好好幫助你,。因?yàn)�,，你是他們一個(gè)還不錯(cuò)的分銷網(wǎng)點(diǎn)。在你的努力之下,，你會(huì)拿來(lái)到一個(gè)或幾個(gè)品牌的區(qū)域代理權(quán),，但是這些都是些不知名的產(chǎn)品。問題：你有經(jīng)銷權(quán)的品牌,，利潤(rùn)雖然好,，可是銷售太慢，還有無(wú)盡的退貨,，換貨,、破損需要處理。廠家?guī)湍闾幚砹艘淮斡忠淮�,，可是他們始終是忍耐限度的,。他們并不認(rèn)為這是他們品牌或是產(chǎn)品的問題，他們更多的時(shí)候會(huì)是認(rèn)為你沒有能力做的更好,。你經(jīng)銷的產(chǎn)品他們可能在暗中務(wù)色新的經(jīng)銷商,，最終甩開你。策略：這個(gè)時(shí)期,，你需要努力找到成長(zhǎng)的跳板。比如暢銷品牌的代理權(quán),。只要拿來(lái)到暢銷品牌的代理權(quán),，成功幾乎是從蹬三輪車，到開小汽車這樣的轉(zhuǎn)變,。你要掌握技巧,，人家為什么要把名牌經(jīng)銷權(quán)給你呢？主動(dòng)接觸這些暢銷品牌的銷售經(jīng)理們,，和他們交上朋友,。這些南來(lái)北往的銷售經(jīng)理他們?cè)谀闼诘膮^(qū)域，都是匆匆過客,，即便那些喜歡人員本地化的公司,，做決策的，還是南來(lái)北往的,，他們?cè)谀闼诘膮^(qū)域,，沒有多少朋友，內(nèi)心很空虛，你和他們交上朋友,，關(guān)鍵時(shí)刻,，他們有好事情會(huì)記起你來(lái)的。爭(zhēng)取暢銷品牌的新品經(jīng)銷權(quán),。大的經(jīng)銷商是不愿意經(jīng)銷新品的,，因?yàn)樗劳雎矢撸粤Σ挥懞�,。如果你主�?dòng)愿意銷售這些新品,，幾乎銷售經(jīng)理們很愿意給你經(jīng)銷權(quán)。只要拿來(lái)到這些產(chǎn)品的經(jīng)銷權(quán),，你馬上可以通過這些產(chǎn)品做文章了,。暢銷品的主流產(chǎn)品你也拿到店里面來(lái)銷售。有多少人能分得清誰(shuí)是暢銷品牌的經(jīng)銷商呢,？只要你拿到這么一兩家經(jīng)銷權(quán),，你的江湖地位就有了，很快會(huì)吸引到不錯(cuò)的二線品牌,，甚至一線品牌來(lái)找你做經(jīng)銷商,，這就是你成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。你要加強(qiáng)你的客戶的聯(lián)系,。我知道,，你已經(jīng)是太累太累了，但是,，你一定不要忘記和你的客戶加強(qiáng)聯(lián)系,，不管你發(fā)生了什么事情。這是你最容易忽略的問題,。封建時(shí)代（Feudal Age）特征：你已經(jīng)成為一方知名的人物,。手里握有幾個(gè)甚至十幾個(gè)行業(yè)里面非常著名的品牌。大約會(huì)有一千萬(wàn)至兩個(gè)億左右的銷售額,。你有大約五至二十臺(tái)送貨車,。配送的路線，可以覆蓋一個(gè)或幾個(gè)地區(qū),，甚至一個(gè)以上的省,。你已經(jīng)建立起相對(duì)清晰的組織結(jié)構(gòu)，銷售部門,、儲(chǔ)運(yùn)部門,，財(cái)務(wù)部門。問題：你已經(jīng)進(jìn)入企業(yè)發(fā)展穩(wěn)定,、快速的增長(zhǎng)時(shí)期,，但是有幾個(gè)問題會(huì)決定你的未來(lái),。殺價(jià)。在這個(gè)時(shí)期,，由于貿(mào)易的特性,，你的下游客戶在不斷地向你壓價(jià)，大家都要成長(zhǎng),，而在你所在的區(qū)域,，有好幾個(gè)和你力量差不多的經(jīng)銷商，他們也在賣著和你同樣的貨,。這些產(chǎn)品主要是由你代理的,，但是，他們的價(jià)格更有競(jìng)爭(zhēng)力,。背叛,。因?yàn)檫€是人治的階段，你的主要骨干力量,，很可能會(huì)離你而去,。方向：你的方向變得不只是你自己喜歡的。由于你的生意主要是由幾個(gè)著名的廠家產(chǎn)品組成的,，他們有很強(qiáng)勢(shì)的主張,，你不得不迎合他們。你稍稍強(qiáng)硬的主張很可能給你帶來(lái)殺身之禍（剝奪經(jīng)銷權(quán)的問題）,。策略：你要建立一個(gè)制度,，不能再用人治的辦法來(lái)管理團(tuán)隊(duì)。你需要一家分公司,，安排骨干力量去操作,。你要努力穩(wěn)定主流的生意。主流品牌的成長(zhǎng),，是非常迅速的,，一定要抓住成長(zhǎng)快的品牌來(lái)迅速產(chǎn)生突破，這上面花的精力比花在別的品牌上要來(lái)的快的多,。帝國(guó)時(shí)代（Imperial Age）特征：這個(gè)階段，幾乎每天,，都有不少人帶著各種令人心動(dòng)的投資方案來(lái)向你游說,，勸你抓住機(jī)會(huì)。在以你為中心,，若干公里范圍內(nèi),，幾乎只剩下你龐大的事業(yè)存在。在行業(yè)之中,，說起你所在的區(qū)域,，大家無(wú)人不知道你的威名。問題：你需要平衡社會(huì)關(guān)系，盡一切可能避免招人忌恨,，樹大招風(fēng),，木秀于林，這是千百年來(lái),，先哲給你的提醒,。過去快速成功的辦法不能再用了。因?yàn)�,，它們現(xiàn)在變得不安全,。驕傲?xí)屇闶　Ｒ驗(yàn)�,，你已�?jīng)很難看到問題了,。即便是虧損，你也會(huì)認(rèn)為那只是暫時(shí)的,，甚至是可以忍受的,。策略：面對(duì)誘人的機(jī)會(huì)，你需要的是克制貪婪,。你需要把事業(yè)分割成獨(dú)立的事業(yè)單元,，分開來(lái)管理。這樣,，萬(wàn)一有強(qiáng)敵的入侵,，可是因自身不可避免的錯(cuò)誤帶來(lái)的損失就只會(huì)是局部的，你未被損壞的獨(dú)立倉(cāng),，將帶領(lǐng)你飄浮到安全地帶,。你要注意控制你的成本。分析每個(gè)動(dòng)作與別的動(dòng)作的關(guān)聯(lián),，找到一切可以降低成本的方法,。建立分公司，建立嚴(yán)格的財(cái)務(wù)核算系統(tǒng),。你需要一名沖鋒的統(tǒng)帥,，另外，找一名聰明的財(cái)務(wù)總會(huì)計(jì)師,，來(lái)核算每項(xiàng)收益與投資,。利用一切值得利用的信息工具來(lái)管理你的生意。比如營(yíng)銷指揮系統(tǒng),。名道FMCG營(yíng)銷指揮系統(tǒng)能幫助你克服管理問題,。相信制度、機(jī)器,、不要寄希望于人,！人算不如天算,，經(jīng)銷商的帝國(guó)時(shí)代，又有多少人能看透,、參透,，最終到達(dá)帝國(guó)輝煌、孤獨(dú)的高處呢,？那是你想要的嗎,？（注：本文發(fā)表于《銷售與市場(chǎng)》（評(píng)論版）2012年第10期，原題為《經(jīng)銷商的帝國(guó)成長(zhǎng)攻略》,。本文為未刪節(jié)完整版）注：本文為陳小龍先生原創(chuàng)文章,，歡迎轉(zhuǎn)載。媒體刊登或用于其他商業(yè)用途請(qǐng)聯(lián)系陳小龍先生本人授權(quán),。; 個(gè)人分類: 調(diào)味品營(yíng)銷|1137 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

調(diào)味品品牌帝國(guó)構(gòu)建4大階段必勝攻略: 陳小龍營(yíng)銷診斷 2015-1-21 11:56; 調(diào)味品企業(yè)從小做大,，在中國(guó)和世界的發(fā)展來(lái)看，恰似微軟的熱門游戲《帝國(guó)時(shí)代》,，兩相比較,，真是再恰當(dāng)不過了。從事業(yè)草創(chuàng),，到發(fā)展壯大,，你大約要經(jīng)歷四個(gè)時(shí)代：黑暗時(shí)代（Dark Age）、中世紀(jì)時(shí)代（Middle Age）,、封建時(shí)代（Feudal Age）,、帝國(guó)時(shí)代（Imperial Age）。從平凡到卓越,，調(diào)味品企業(yè),，要構(gòu)建強(qiáng)大的調(diào)味品企業(yè)帝國(guó)，你事業(yè)的四個(gè)重要的階段,，需要不同的發(fā)展策略,。一、黑暗時(shí)代（Dark Age）特征：產(chǎn)品利潤(rùn)低,，別人看不起的行業(yè),。由于于行業(yè)的技術(shù)行業(yè)低，無(wú)蛆不成醬,，所以造成行業(yè)臟亂差,，做腐乳的車間，早幾年臭氣熏天,，干完一天活后，渾身上下臭不可聞,，洗幾次澡都洗不掉那種味道,，所以有的人說,，在腐乳車間干活生不如死。如果你是從別的行業(yè)進(jìn)入調(diào)味品行業(yè),，你最常犯的錯(cuò)誤,，就是對(duì)事業(yè)估計(jì)過高，而你的企圖心過大,，如果你過去在別的行業(yè)賺過不錯(cuò)的利潤(rùn),，你通常的想法是三年把你新接手的企業(yè)做到一個(gè)億，不管它的起點(diǎn)是年銷100萬(wàn),，還是3000萬(wàn),。問題：黑暗時(shí)代里面，對(duì)于行業(yè)不熟悉,，不知道經(jīng)銷商那里,，知道經(jīng)銷商在哪里，也沒有足夠的吸引力去吸引經(jīng)銷商關(guān)注,，經(jīng)銷自己的產(chǎn)品,；如果你是新接手別人的企業(yè)，你還有一些內(nèi)部的問題要去克服,，并不一定會(huì)在前人的基礎(chǔ)上前進(jìn),，反而要克服因?yàn)楣蓹?quán)的變化，所帶來(lái)的阻力,，才會(huì)取得前進(jìn),。策略：這個(gè)時(shí)期，你需要的是找專家或是極熟悉調(diào)味品行業(yè)的人員來(lái)幫助你,，這樣,，你一下子就有了比較高的起點(diǎn)。陳小龍和廣州名道營(yíng)銷顧問有限公司在代表資本進(jìn)行企業(yè)收購(gòu),、或是在股權(quán)變更時(shí),，受新股東的邀請(qǐng)做營(yíng)銷診斷時(shí)，積累了很多這方面的經(jīng)驗(yàn),。我們咨詢輔導(dǎo)的企業(yè)里面,，有從其它行業(yè)轉(zhuǎn)到這個(gè)行業(yè)的，都在我們的輔導(dǎo)下,，迅速開展了新事業(yè),。二、中世紀(jì)時(shí)代（Middle Age) 特征：各自做自己的產(chǎn)品,，各安己份,。在過去的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，全國(guó)各個(gè)地方,，幾乎是每個(gè)縣都有一個(gè)甚至幾個(gè)調(diào)味品廠,，或者屬于鹽業(yè)公司,，或是屬于蔬菜公司，或是屬于副食品公司,，這個(gè)是由于需求穩(wěn)定,，而生產(chǎn)的門檻低造成的。而在當(dāng)代,，則表現(xiàn)于企業(yè)投產(chǎn)不久,，有一定的生意基礎(chǔ)，但是只是停留在區(qū)域銷售的狀態(tài),，雖然面臨競(jìng)爭(zhēng),，但是也暫時(shí)危協(xié)不到自己的階段。問題：這個(gè)時(shí)期,，做醬油的做醬油,，做味精的做味精，大家相安無(wú)事,；但是,，你的事業(yè)要再向前發(fā)展，你會(huì)面臨的問題就是,，你的經(jīng)銷商,，你的銷售渠道，他們會(huì)要求你進(jìn)行多產(chǎn)品經(jīng)營(yíng),，而不僅限于少數(shù)品種的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng),，這時(shí)，你會(huì)面臨著痛苦的選擇,，你生產(chǎn)多品種,，會(huì)帶來(lái)生意的迅速成長(zhǎng)，也會(huì)造成資金的大量占用,，以及綜合毛利的下降,，新品退貨的大量產(chǎn)生，那么,，你是前進(jìn)還是不前進(jìn)呢策略：這個(gè)時(shí)期,，你需要的是保有競(jìng)爭(zhēng)能力；集中精力發(fā)展渠道,；專業(yè)研發(fā)人員,，銷售骨干的形成，關(guān)于人才方面,，尋找穩(wěn)定的人員,，甚至要比尋找優(yōu)秀的人才更為重要。三、封建時(shí)代（Feudal Age）特征：諸候混戰(zhàn),，在我國(guó),，這個(gè)可以從改革開放之后算起，那時(shí)全國(guó)各廠家已經(jīng)開始尋求全國(guó)拓展市場(chǎng),。這個(gè)時(shí)期一直可以持續(xù)到從今天以后的十年左右的時(shí)間。也就是目前所處的市場(chǎng)環(huán)境,。落實(shí)到你的企業(yè),，應(yīng)該是已經(jīng)形成了全國(guó)銷售的局面，但是全國(guó)發(fā)展很不均衡,，許多地方出現(xiàn)問題,，但是企業(yè)也有快速的發(fā)展。問題：這個(gè)時(shí)期,，發(fā)展速度非�,？欤鶐�(lái)的問題也極多,，主要是資金,、銷售大戶所帶來(lái)的問題。策略：這個(gè)時(shí)期,，你需要的不斷地吸引到更多的人才能幫助你,。天下大亂，這樣你才有稱王的時(shí)機(jī),，而要做到這一點(diǎn),，你需要人才。四,、帝國(guó)時(shí)代（Imperial Age）特征：這個(gè)時(shí)代的特征是幾大廠家共分天下,。這是未來(lái)的市場(chǎng)狀況，隨著調(diào)味品行業(yè)門檻的不斷提高,，企業(yè)實(shí)力的不斷增長(zhǎng),，大魚吃小魚，最后只剩下少數(shù)幾個(gè)超級(jí)大廠存活,，進(jìn)入相持狀態(tài),。　這個(gè)階段大約可以從2010年開始,。眾口難調(diào)對(duì)于大企業(yè)來(lái)講不是問題,，而是機(jī)會(huì)，這樣無(wú)論是大企業(yè)還是小企業(yè),，都能找到自己的位置,。問題：在這個(gè)時(shí)期，經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)間的交戰(zhàn),，只留下少數(shù)幾個(gè)大的企業(yè)在里面拼殺,。在這個(gè)時(shí)期,，企業(yè)所面臨的主要問題，就是創(chuàng)新的問題,，包括產(chǎn)品創(chuàng)新,、營(yíng)銷手法創(chuàng)新、生產(chǎn)的創(chuàng)新等,，每一次創(chuàng)新,，都會(huì)給企業(yè)帶來(lái)極大的成長(zhǎng)，以及與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉開距離,。策略：這個(gè)時(shí)期,，你要的是如何降低綜合成本，如何提高管理效能,，才能使企業(yè)不給對(duì)手所吃掉,。調(diào)味品帝國(guó)的構(gòu)建，有規(guī)律可循,，因此,，要想信專業(yè)的力量。常識(shí),、時(shí)間的力量,，加上你的堅(jiān)持，方向正確,，時(shí)間終會(huì)將你帶到帝國(guó)的高處,。注：本文為陳小龍先生原創(chuàng)文章，歡迎轉(zhuǎn)載,。媒體刊登或用于其他商業(yè)用途請(qǐng)聯(lián)系陳小龍先生本人授權(quán)（陳小龍先生微信號(hào)：cagochen ）,。更多調(diào)味品營(yíng)銷相關(guān)文章，請(qǐng)掃描以下二維碼關(guān)注“ 調(diào)味品123 ”微信公眾號(hào),。陳小龍先生,，調(diào)味品中國(guó)市場(chǎng)著名營(yíng)銷專家，現(xiàn)任廣州名道營(yíng)銷顧問有限公司總經(jīng)理,。為多家國(guó)內(nèi)國(guó)際知名品牌在中國(guó)的發(fā)展作出了卓有成效的貢獻(xiàn),。包括海天味業(yè)、李錦記,、恒順醋業(yè),、佳隆食品、新加坡福達(dá)食品(味事達(dá)醬油,、廣合腐乳),、美樂食品、百利食品、百味佳食品,、中糧集團(tuán),、雙匯集團(tuán)、伊利乳業(yè),、蒙牛乳業(yè),、恒安集團(tuán)、洽洽瓜子,、維達(dá)紙業(yè),、西麥麥片、小糊涂仙酒,、丹寶利酵母等。陳先生從2000年開始在國(guó)家級(jí)報(bào)刊上發(fā)表調(diào)味品行業(yè)研究文章,，足跡遍布中國(guó)本土近30個(gè)省市自治區(qū),，對(duì)于中國(guó)調(diào)味品餐料的分銷渠道，經(jīng)銷商,，新產(chǎn)品上市,、市場(chǎng)環(huán)境，競(jìng)爭(zhēng)狀況等研究極為透徹,，他對(duì)于中國(guó)調(diào)味品餐料銷售與市場(chǎng)的研究,，為中外調(diào)味品及餐料廠商提供了巨大的智慧支持。陳先生是中國(guó)調(diào)味品協(xié)會(huì)撰稿專家,、《銷售與市場(chǎng)》《新食品》《糖煙酒周刊》等媒體的撰稿人,，并作為營(yíng)銷專家長(zhǎng)期為《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》、《南方都市報(bào)》等媒體提供觀點(diǎn),。陳小龍先生是全球第一本調(diào)味品營(yíng)銷專著《調(diào)味品營(yíng)銷》的作者,。; 個(gè)人分類: 調(diào)味品營(yíng)銷|574 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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