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什么是經(jīng)銷模式的平臺思維,？【經(jīng)銷商成長三篇之三】: 熱度 2 黃潤霖 2015-2-16 11:19; 京東,、淘寶的盛行,，也讓平臺這個概念隨行就市,，甚至火得有些一塌糊涂,。我見過幾個銷售千萬級的經(jīng)銷商,，言必及平臺,，話必提大勢。問到準(zhǔn)備怎么干,，一番無外乎做大做強(qiáng)不痛不癢之論調(diào),。當(dāng)我們還是一頭豬時，卻硬撐著扮老虎嚇人,，無論這豬的個頭多大,，越大其實(shí)越危險，做經(jīng)銷商的尤要以此為戒,！先說說,，什么是我們現(xiàn)在火得一塌糊涂的平臺概念？籠統(tǒng)地說，平臺就是為商家和用戶,、商家和商家,、用戶和用戶之間搭建渠道，而且這個渠道有正向激勵的特質(zhì),，交易的一方越多,，越能夠刺激交易的另一方快速增長。就如“電話效應(yīng)”,，電話使用的人越少,，電話網(wǎng)絡(luò)的價值越低，當(dāng)使用的人越多的時候,，也對其他人的進(jìn)入產(chǎn)生了強(qiáng)刺激力,。更為重要的是，這種高效的自我繁殖,，對平臺成本的增加幾乎可以忽略不計(jì),，這也正是平臺的魅力所在,。那什么是經(jīng)銷模式的平臺呢,？其實(shí)說穿了，就是搭建一個類似于為廠家和消費(fèi)者,、廠家和廠家,、消費(fèi)者和消費(fèi)者的連接平臺，而且這個平臺要具備以下兩個特質(zhì)：第一個是（區(qū)域的）唯一性或者絕對優(yōu)勢,、第二個是成本不隨交易數(shù)量的增加而增加或者是增加很少,。很顯然，如果真能實(shí)現(xiàn),，消費(fèi)者買東西一定會第一時間來這個平臺,，廠家要進(jìn)入這個區(qū)域市場，不借助這個力量來做,，基本就是九死一生,。這活生生一個升級版門戶經(jīng)銷商的胚子，這也是無數(shù)經(jīng)銷商夢寐以求的東西,。殘酷的是,，更多的經(jīng)銷商是倒在了平臺需要具備的第二個特質(zhì)上：成本不隨交易數(shù)量的增加而增加或者是增加很少。實(shí)體平臺擴(kuò)大卻不增加成本,，這似乎是一個違反常理的思考方式,。所以有些經(jīng)銷商選擇學(xué)淘寶、學(xué)天貓,，也弄個網(wǎng)站,，做個軟件什么的，曾有福建的經(jīng)銷商，早年賺了些錢,，什么都不懂的情況下,，花大價錢做了一套門店信息導(dǎo)航系統(tǒng)的軟件，結(jié)果自己根本沒有推廣能力,，無奈半路折戟,。有南京的經(jīng)銷商開發(fā)了一套門店產(chǎn)品陳列與演示軟件，并通過進(jìn)貨獎勵平板電腦的方式,，為自己下轄的網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行軟件標(biāo)配,。結(jié)果因?yàn)闊o力解決后期產(chǎn)品的維護(hù)和更新出現(xiàn)的新問題，這套軟件也是草草收場,。外行人做內(nèi)行事,，一哄而上的平臺，大多是一哄而散的結(jié)局,。那么,，對于經(jīng)銷商而言，經(jīng)銷模式的平臺是不是就根本不存在呢,？我想強(qiáng)調(diào)的是,，實(shí)體模式的平臺不是靠學(xué)虛擬經(jīng)濟(jì)的平臺能夠一蹴而就的，實(shí)體經(jīng)濟(jì)有其自身的運(yùn)行規(guī)律和特點(diǎn),。在信息時代,，一味地追求做大做強(qiáng)，不如將經(jīng)銷環(huán)節(jié)細(xì)分,，在信息最容易被曲解,、服務(wù)未被充分滿足的地方，專注下去,，堅(jiān)持下去,，形成門檻和優(yōu)勢，打造經(jīng)銷模式的獨(dú)特平臺,。如果經(jīng)銷商不明白自己的核心價值,，不用平臺思維的方式來構(gòu)建競爭力，而只是一味地模仿,，或者貿(mào)然介入到自己不熟悉的領(lǐng)域建平臺,，通常都會死得比較難看。我們僅從售后服務(wù),、倉儲,、銷售三個方面，做一些嘗試性的介紹,。經(jīng)銷商門店核心的價值就是“實(shí)”——實(shí)物,、實(shí)店,、實(shí)人，支付電子（虛擬）化是出于便捷,，交易虛擬化就會帶來無數(shù)的消費(fèi)隱患,。消費(fèi)者需要的絕不是買和賣的動作，而是更傾向于享受配套的服務(wù),。經(jīng)銷商如果想清楚這個問題,，就是要考慮自己的門店能不能成為為各類商品提供配套服務(wù)的平臺，下轄網(wǎng)點(diǎn)能不能成為服務(wù)的觸角,？比如,，對于家電產(chǎn)品，我的上門安裝服務(wù)或者維修服務(wù),，能不能給沒有經(jīng)銷的品牌也提供同類產(chǎn)品的服務(wù),？我提供的服務(wù)能不能針對家電產(chǎn)品安裝的延伸產(chǎn)品（服務(wù)人員增加技能），比如燈具,？下轄網(wǎng)點(diǎn)的聯(lián)動服務(wù),，如何支持，如何結(jié)算,？當(dāng)你定位自己是服務(wù)平臺,，你就得成為區(qū)域大量水電工的聚集平臺、其他同類產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)發(fā)貨的代收平臺,、售后服務(wù)的承攬平臺,。你需要的是利用現(xiàn)有的科技手段把他們串起來，從這些方面去構(gòu)建競爭力,，而不是去投錢搞什么軟件開發(fā)。如果你把自己定位為倉儲平臺,，你就要想想你到底有什么能力成為倉儲平臺,。我的租金成本是不是有優(yōu)勢？我的倉儲管理是不是最有效益的嗎,？我的倉儲管理人員是從家鄉(xiāng)帶過來的那個阿弟嗎,？還是競爭上崗的外聘專業(yè)人員？我的在途和在倉貨物的比例是最優(yōu)的嗎,？我的倉庫應(yīng)發(fā)和應(yīng)收合理嗎,？你現(xiàn)在的錢就不是再去招什么專業(yè)的店面導(dǎo)購、優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員,，或者是建什么最漂亮的店面,，而是要花在倉庫管理的專業(yè)人才上面。你得研究怎么讓更多的廠家愿意在你的倉庫里“租”上一畝三分地,，由你來輻射所在區(qū)域,；怎樣才能有更多下轄網(wǎng)點(diǎn)需要品牌時,，第一時間找到你這兒來；怎樣的陳列和擺放,，才能讓自己的倉庫里容納下更多的品牌,？相信我，倉庫是經(jīng)銷商的萬惡之源,，倉庫里同樣也能掃出黃金,。當(dāng)然，前提是你得找人學(xué)會高效地利用某些專業(yè)軟件,。如果你把自己定位為銷售平臺,，你就得舍得在銷售網(wǎng)點(diǎn)的拓展上花血本，而不再是等著廠家來幫你開疆拓土,；你就得花心思把這些網(wǎng)點(diǎn),，甚至網(wǎng)點(diǎn)背后的網(wǎng)點(diǎn)（很多行業(yè)、很多網(wǎng)點(diǎn)都是七大姑,、八大姨的關(guān)系）變成你的鐵桿粉絲,；你就得想著每個消費(fèi)者進(jìn)店后，是不是要千方百計(jì)努力建立客戶檔案,，或者把他微到你的消費(fèi)者群里去,？你就得想著，作為消費(fèi)者,，是更信賴一個形象專業(yè),、訓(xùn)練有素的經(jīng)銷商人員，還是一個大米和空調(diào)混裝在一起的快遞小哥,？你就得想著,，怎樣才能在你的店里陳列更多的商品，實(shí)物和虛擬的商品能和諧共處,？要做好這些,，你可能需要借助外部成熟的軟件或者廠家的店面軟件，而不是自己開發(fā),。要做好這些,，只是要求你將注意力放在某一環(huán)節(jié)上，并日臻完善和提高,，以此形成你真正的平臺影響力,。對于經(jīng)銷商而言，想要建立京東,、淘寶那樣一本萬利的平臺,，或者是國美、蘇寧那樣的實(shí)體平臺,，其實(shí)已經(jīng)跳出了經(jīng)銷商依靠價格差賺錢的路子,，是另外一種生意模式,。這種模式和經(jīng)銷商制有著兩個不可調(diào)和的內(nèi)在沖突：一是經(jīng)銷商是區(qū)域經(jīng)銷為前提，通過區(qū)域保護(hù)或者區(qū)域的差異運(yùn)營,，形成盈利前提,；而平臺則是需要無邊界的拓展銷售，通過邊際成本降低甚至忽略不計(jì),，成為盈利前提,。二是，經(jīng)銷商的盈利一定是來源消費(fèi)者,，通過為消費(fèi)者提供服務(wù),，獲取渠道增值；而平臺盈利模式多是第三方買單,，分食賣方的利益,，壓縮賣家空間，這是一個非常危險的信號,，這也是虛擬平臺模式建立的電子商務(wù),，多為人詬病和爭論的地方。國美蘇寧先行一步,，京東,、淘寶則發(fā)揮到極致，以致后來者居上,，這種恐懼情緒可能摧毀實(shí)體平臺,，更可能掏空虛擬平臺。當(dāng)所有人貪婪的時候,，學(xué)會恐懼,；當(dāng)所有人恐懼的時候，開始貪婪,，巴菲特這句投資名言,，其實(shí)也是挺適合用來進(jìn)行經(jīng)銷商定位的平臺思維。; 個人分類: 經(jīng)銷商成長|2046 次閱讀|0 個評論

經(jīng)銷商多賺錢的五個途徑【經(jīng)銷商成長三篇之二】: 熱度 2 黃潤霖 2015-2-2 10:34; 所謂“無利不起早”,，在商言商的各路經(jīng)銷商，在今天的貿(mào)易領(lǐng)域和流通渠道,，到底可以靠著哪些路子來多賺錢,？眾所周知，經(jīng)銷商的主要盈利來自進(jìn)銷價差,，賤買貴賣是該利潤的主要模式,。信息時代正讓賤買貴賣的生存空間不斷縮小，所以經(jīng)銷商遲早都將回歸“暴利是變態(tài),，微利是常態(tài)”的現(xiàn)實(shí),。在產(chǎn)品價差越來越薄的今天,，經(jīng)銷商作為一個獨(dú)立群體，要保有足夠的利潤空間,，該向何處伸手要錢,，才能活得一如以往那般滋潤？當(dāng)然,，在進(jìn)入這個話題之前,，首先明確兩個概念。一是今天討論的利潤空間,，主要從降低資金損耗和提高資金收益兩個方面著手,，以保證經(jīng)銷商的資金鏈條更寬裕，資金效率更高效的角度來討論可行的方法,。這自然不包括某些經(jīng)銷商通過倒賣增值稅票賺取稅點(diǎn),、做賬外賬騙取廠家補(bǔ)貼的各類違法違規(guī)行為，雖然有些經(jīng)銷商靠著這些手法目前依然過得很滋潤,，但生意一定要回到生意本身,，投機(jī)取巧，難免不砸到自己的腳,。二是我們討論的經(jīng)銷商,，主要是針對有批發(fā)功能的渠道商。以零售為主的門店,，大部分不太涉及大筆資金的流轉(zhuǎn),，收益主要還應(yīng)來自于門店的效率管理，當(dāng)然,，有興趣的零售商可以借鑒我們討論的方法,。好了，錢似乎永遠(yuǎn)不夠用,，作為經(jīng)銷商,，怎樣才能讓自己的錢用起來比實(shí)際的多一點(diǎn)呢？擅用廠家授信額度,。以目前銀行貸款年利息 5.6% 計(jì)算,，如果能獲得廠家一定額度的授信，這也將是一筆不小的潛在收益,。雖然在市場不景氣的情況下,，越來越多的企業(yè)會降低甚至關(guān)閉授信額度，某些企業(yè)甚至似乎從來就沒有授信額度一說,。實(shí)際上,，針對戰(zhàn)略客戶、特殊時期,、重點(diǎn)渠道,，企業(yè)總會有一些特殊的市場支持政策,，包括特殊客戶的授信額度。雖然這些條文有時不會寫在政策方案里,，你能否申請到,，關(guān)鍵在于你是否是那個戰(zhàn)略客戶、目前是不是特殊時期,、而你準(zhǔn)備進(jìn)入的是不是企業(yè)目前的重點(diǎn)渠道,。所以，某些經(jīng)銷商因?yàn)樯暾埐坏绞谛蓬~度,，而認(rèn)為企業(yè)的經(jīng)營重點(diǎn),，不在自己即將接手的這一塊生意上，最后放棄合作,，是有一半的道理的,。為什么說只是一半道理呢？因?yàn)橛锌赡苣慵磳⒔邮值纳馐瞧髽I(yè)經(jīng)營的重點(diǎn),，不過你不是那個不可替代的戰(zhàn)略客戶,。玩轉(zhuǎn)承兌匯票。有些基層的業(yè)務(wù)由于不具備基本金融知識,，又不仔細(xì)學(xué)習(xí)企業(yè)的銷售政策,，很多廠家的業(yè)務(wù)人員，尤其是大品牌廠家的業(yè)務(wù)人員,，都會告訴經(jīng)銷商,，企業(yè)只接受現(xiàn)金打款、轉(zhuǎn)賬,。其實(shí),，不是所有的承兌匯票廠家都拒收，包括大品牌廠家,，銀行承兌匯票就比較受企業(yè)的歡迎,，雖然商業(yè)承兌匯票還不那么讓人放心。曾今有個安徽的省級客戶,，每年用 250 萬的存款保證金,，開出 500 萬半年期的銀行承兌匯票，作為經(jīng)銷我們品牌一年 6000 萬生意的運(yùn)營資金,，綽綽有余,。學(xué)會拉人入伙。做推廣,、開發(fā)的市場費(fèi)用，現(xiàn)在越來越多采取廠家和商家分?jǐn)偟男问�,，很多�?jīng)銷商在市場投入費(fèi)用上縮手縮腳,，根本原因在于擔(dān)心投入產(chǎn)出不成正比,。其實(shí)在費(fèi)用分?jǐn)偵希?jīng)銷商完全還可以考慮“異業(yè)聯(lián)合開發(fā)”的形式,，即撮合手上經(jīng)銷的其他互補(bǔ)性品牌廠家,，或?qū)ふ彝瑓^(qū)域市場上，與自己經(jīng)銷的產(chǎn)品互補(bǔ)性比較強(qiáng)的其他行業(yè)經(jīng)銷商,，一并開發(fā)市場,，分?jǐn)傎M(fèi)用。早年,，我在區(qū)域市場開發(fā)一個新的燈具品牌時,，深圳經(jīng)銷商總覺得設(shè)計(jì)師推廣會議費(fèi)用太高，雖然公司也會給部分補(bǔ)貼,。于是,，我們協(xié)助經(jīng)銷商與飛利浦廠家聯(lián)系，通過方案說服了飛利浦開展聯(lián)合的設(shè)計(jì)師推廣,，三方分?jǐn)傎M(fèi)用的方案,。以照明設(shè)計(jì)方案為平臺，我們銷售燈具,，飛利浦推廣光源,，經(jīng)銷商則通過代理我們的燈具和飛利浦光源賺取差價，實(shí)現(xiàn)了三方受益,，做大平臺的目的,。打造收現(xiàn)融資平臺。經(jīng)銷商對于廠家,，關(guān)鍵作用之一就是融資,、墊資平臺。作為有批發(fā)功能的經(jīng)銷商而言,，在某種程度上也要把下線客戶看成融資和墊資的平臺,。定期召開產(chǎn)品或新品訂貨會，提前收取下線客戶的訂金或者貨款,，是減少資金壓力的方法之一,。其次，所有的促銷和政策一定要以收到現(xiàn)金為基本目的：不能收全款的,，能否給些現(xiàn)金優(yōu)惠與折扣,？折扣也不行的，能不能先交訂金,？要相信,，只有收到現(xiàn)金的經(jīng)銷商，才會是一個有尊嚴(yán)的經(jīng)銷商。當(dāng)然,，有經(jīng)銷商會說,，我們這個行業(yè)，鋪貨和月結(jié)已經(jīng)成為行業(yè)慣例了,，不鋪貨,、不月結(jié)，根本做不下去,。那我還有一個收到現(xiàn)金的辦法,，就是通過協(xié)商，給條件成熟的下線客戶,，辦一張以客戶為卡主的信用卡,，自己的公司做擔(dān)保�,？ň土粼谧约汗镜呢�(cái)務(wù)室,，每個月客戶的貨款直接從信用卡上刷出，自己的財(cái)務(wù)只要定期提醒客戶下個月按時還款就行,。這就解決了下線客戶需要月結(jié),，而自己又需要收到現(xiàn)金的矛盾。我曾有一個湖南的省級經(jīng)銷商,，年銷售額過億,，逐步推行這個辦法已三年有余，目前基本下線無欠款,。重視企業(yè)沖量返利,。從企業(yè)直接獲取的費(fèi)用，除了市場費(fèi)用,，還有各個階段的返利,。有些經(jīng)銷商不太重視，關(guān)鍵時刻沒有沖量意識,，導(dǎo)致達(dá)不成任務(wù),，拿不到返點(diǎn)，甚至認(rèn)為無所謂,。其實(shí),，促銷節(jié)點(diǎn)的返利，是企業(yè)費(fèi)用支出的大頭,，也是企業(yè)支出比較規(guī)范的部分,。經(jīng)銷商只要能力合適，應(yīng)該盡量想辦法拿到這部分費(fèi)用,。有經(jīng)銷商說,，如果單純的沖量返利，我的倉庫會形成大量的呆滯品積壓，賺的錢又都在倉庫里了,。其實(shí)沖量返利也是有技巧的,，我告訴大家的方式是： 1 、一定要保證公司賬戶上的貨款充足,； 2 、一定要由自己親自下單,，不要假廠家業(yè)務(wù)人員之手,，尤其是經(jīng)銷知名品牌的經(jīng)銷商。而且一定只訂自己的暢銷品,，按照銷售返利目標(biāo)下足量,，而不是看著企業(yè)倉庫里有什么進(jìn)什么； 3 ,、一般情況下,，你的暢銷品也是其他區(qū)域的暢銷品，企業(yè)一般供不應(yīng)求,，在這種情況下,，如果由于企業(yè)無貨可發(fā)，你沒有達(dá)成銷售目標(biāo),，可以讓區(qū)域銷售人員幫你做返利特殊申請,。于情于理，企業(yè)都會批準(zhǔn)給你發(fā)放正常返利,。即使企業(yè)最終全額給你發(fā)貨,，你拿到的仍是區(qū)域最暢銷的產(chǎn)品，產(chǎn)品消化上不存在太大的問題,。曾經(jīng)有經(jīng)銷商對我說：“黃老師,，其實(shí)做到今天，我的這個企業(yè),，產(chǎn)品的進(jìn)貨成本,，根本不需要我投錢了。創(chuàng)業(yè)之初我就堅(jiān)持下線客戶先款后貨,，廠家看貨下單,，盡量不讓貨款在廠家的賬戶上停留超過三天。雖然開始很難,，但我花了大量心思在產(chǎn)品組合和品牌選擇上,，這是生意的根本，我敢對我的下線客戶負(fù)責(zé),，時間久了,，大家還是會認(rèn)我。今天我的公司賬上，每天趴著不少于 100 萬的待發(fā)貨款,！” 其實(shí),，我想說的是，經(jīng)銷商要想真正多賺錢,，在我提到的五個方法中,，做到一點(diǎn)，做到極致,，都將是一個驚人的結(jié)果,。; 個人分類: 經(jīng)銷商成長|2832 次閱讀|0 個評論

經(jīng)銷商品牌是怎樣煉成的？【經(jīng)銷商成長三篇之一】: 熱度 1 黃潤霖 2015-1-26 10:05; 所謂經(jīng)銷商品牌,，是指負(fù)責(zé)產(chǎn)品流通,、銷售、服務(wù)環(huán)節(jié)的經(jīng)銷商對門店以及消費(fèi)者形成的品牌影響力,。它一般是某個行業(yè)在某個地區(qū)的門戶經(jīng)銷商或者優(yōu)勢資源,，某種程度上，在消費(fèi)者心智中占據(jù)的影響力甚至超過了產(chǎn)品的制造品牌,。極端的例子就是實(shí)體店代表的國美,、蘇寧，電商時代的當(dāng)當(dāng),、京東,，只不過他們的運(yùn)營模式早已超越了低買高賣的差價模式，不適宜我們今天探討的小區(qū)域經(jīng)銷商品牌建立的參考和比對,。在線下渠道的操作中,，成為經(jīng)銷商品牌的最快途徑是搭便車。也就是我們常說的經(jīng)銷或者代理某個知名品牌,，借助企業(yè)品牌的力量和資源,，快速建立渠道、完善內(nèi)部管理,。我們常聽到稱某某經(jīng)銷商為河北的美的,、四川的正泰，都是借助這個方法建立的經(jīng)銷商品牌,。搭便車的方法雖然簡單,、快捷，但是有兩個致命的缺陷不可避免：一是廠家品牌過于強(qiáng)勢時,，一旦遇到廠商關(guān)系危機(jī),，廠家就可能調(diào)整市場、替換經(jīng)銷商,，辛辛苦苦建立起來的經(jīng)銷商品牌,，面臨“一夜回到解放前”的尷尬境地,。二是過于依賴企業(yè)品牌建立的經(jīng)銷商品牌，消費(fèi)者的心智仍然被企業(yè)品牌所占據(jù),，離開了這個品牌,，對于經(jīng)銷商銷售其他產(chǎn)品幫助不大。除了利用企業(yè)品牌的美譽(yù)度來提高經(jīng)銷商品牌的知名度外,，還有什么途徑和方法,，能夠幫助經(jīng)銷商成就經(jīng)銷商品牌，成為門戶經(jīng)銷商呢,？這將是我們今天重點(diǎn)探討的問題,。首先，從行業(yè)來說,，越成熟、市場集中度越高的行業(yè),，越不容易出現(xiàn)含金量高的經(jīng)銷商品牌,。如家電的美的、格力,，各地經(jīng)銷商基本都生活在品牌商的羽翼之下,，要想成就經(jīng)銷商品牌，除非改變游戲規(guī)則,，就如我們前面提到的國美,、蘇寧，但這會破壞品牌商區(qū)域保護(hù)和區(qū)域銷售政策的限制,，對于底牌不夠的經(jīng)銷商來說,，基本沒有可操作性。相反,，越不成熟,、市場集中度越低的行業(yè)，經(jīng)銷商品牌更容易形成,，如美容美發(fā)用品專店或者批發(fā)商,。這樣的行業(yè)，沒有頂級企業(yè)有實(shí)力一統(tǒng)江湖,，對終端消費(fèi)者的影響力有限,。或者這些行業(yè),，消費(fèi)者關(guān)注度低,、消費(fèi)人群比較單一，企業(yè)品牌成為大眾品牌的機(jī)會小,，這反而給經(jīng)銷商品牌的建立創(chuàng)造了條件和留下了空間,。其次,，對于成熟的、市場集中度高的行業(yè),，除了改變游戲規(guī)則外,，需要成就經(jīng)銷商品牌是不是就無路可走呢？當(dāng)然不是,，要找到成熟行業(yè)成就經(jīng)銷商品牌的機(jī)會,，關(guān)鍵解決以下兩個問題：一是想清楚在所轄區(qū)域，為什么廠家會選擇經(jīng)銷商制而不是廠家直營,，為什么會選我而不是其他經(jīng)銷商,？是將自己當(dāng)作一個墊資平臺，還是希望借助自己現(xiàn)有的渠道,？二是想清楚除了達(dá)成銷售額之外,，廠家最希望我做的事情是什么？是解決售后的及時性問題,，還是解決二次銷售的跟進(jìn)問題,？第一個問題，有利于幫助經(jīng)銷商想清楚,，在這個經(jīng)銷生意里自身的價值,，這是活著的根本，是底線,；第二個問題則有助于經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)強(qiáng)勢企業(yè)的弱勢,，而這個弱勢，是打造經(jīng)銷商品牌的機(jī)會,，是希望,。如提供獨(dú)特的家電產(chǎn)品售后安裝、保修,、維護(hù)等,，都是經(jīng)銷商借助強(qiáng)勢品牌打造核心競爭力的主要途徑。某些區(qū)域性的家電賣場能夠成長為超級終端,，甚至擊潰國美,、蘇寧等大型賣場，本土化,、規(guī)范化的售后服務(wù)功不可沒,。當(dāng)消費(fèi)者遇到消費(fèi)難題，經(jīng)銷商品牌作為一個獨(dú)立的運(yùn)營部門出現(xiàn)在消費(fèi)者面前時,，提供規(guī)范,、有效地增值服務(wù)，是侵占消費(fèi)者心智的最好時機(jī),。再其次,，對于沒有品牌在手的經(jīng)銷商而言,，成就有份量的經(jīng)銷商品牌應(yīng)該從何處著手呢？我的觀點(diǎn)是,，從產(chǎn)品組合著手,。對于產(chǎn)品購買本身屬于低單值消費(fèi)，購買決策屬于單人決策的行業(yè)是比較容易形成經(jīng)銷商品牌的,，如各地文化學(xué)習(xí)用品專店,、學(xué)校門口的各類玩具店，他們與生活日常消費(fèi)關(guān)聯(lián)度不大,，屬于低關(guān)注度行業(yè),，企業(yè)品牌的影響力不足以對銷售結(jié)果形成絕對的控制力；對于高單值消費(fèi),、多人協(xié)商決策的商品購買,，在購買成品的時候，消費(fèi)者的注意力一定是在企業(yè)品牌上,，經(jīng)銷商要在成品銷售時植入經(jīng)銷商品牌,，一般是費(fèi)力不討好的事。這個時候需要做的是,，引進(jìn)或者組合配件銷售，圍繞成品的銷售來做配套服務(wù),，并將配套銷售形成經(jīng)銷商品牌開展業(yè)務(wù),，比如燈具產(chǎn)品的鎮(zhèn)流器、燈管銷售,，正是屬于配件消費(fèi),、替換購買的行業(yè)，如今分布在全國各地,、星羅棋布的五金社區(qū)門店,，大都掌握在當(dāng)?shù)厮^的五金雜牌大戶的手上，而不是燈具經(jīng)銷商手上,。經(jīng)銷商品牌的修煉,，除了行業(yè)問題和產(chǎn)品問題外，還有一個關(guān)鍵就是,，經(jīng)銷商自身的眼界和魄力,。在某些關(guān)鍵時刻，舍不舍得花真金白銀打造自己經(jīng)銷商的金字招牌,，將決定經(jīng)銷商品牌的含金量,。如某行業(yè)領(lǐng)袖品牌企業(yè)在 2008 年金融危機(jī)時，宣布 50 天投入 650 萬的終端促銷費(fèi)用,，前期費(fèi)用由運(yùn)營商以墊付的方式對門店進(jìn)行支付,，后期再通過返利的方式返還給運(yùn)營商,。但是由于前期促銷執(zhí)行和促銷效果，均未達(dá)到預(yù)期目標(biāo),，企業(yè)臨時決定停止支付剩余的 50% 費(fèi)用,，該企業(yè)山東的運(yùn)營商單方面向下轄門店宣布，前期承諾的返利繼續(xù)有效,，即使企業(yè)不支付,，剩余的部分山東運(yùn)營商一定全額支付。這個消息一公布,，整個山東的零售商像打了雞血一樣,，山東成為那次促銷效果最好的區(qū)域之一，山東運(yùn)營商的金字招牌也在那次事件中再次鍍上了一層金經(jīng)銷商品牌塑造,，還取決于經(jīng)銷商能否帶領(lǐng)渠道伙伴看到更高的層面和視野,。要成就經(jīng)銷商品牌，成為門戶經(jīng)銷商,，如果不控制終端,、不掌握渠道，一切都是過眼云煙,。而要讓一幫經(jīng)銷商和零售門店成為你的鐵桿粉絲,，除了言而有信，保證渠道伙伴的利益外,，不斷升級你的業(yè)務(wù)模式,、產(chǎn)品模式、品牌模式,，讓渠道伙伴看到你的變化,、感受到你的發(fā)展，是下線客戶愿意跟你走的核心原因,。曾今在陜西的一個經(jīng)銷商會議上,，一個省級五金大戶分享經(jīng)驗(yàn)說，現(xiàn)在我一年有 5000 萬的銷售額,，為什么要接受這個新品牌從頭干起,，是因?yàn)楦液献魇畮啄甑膸讉€分銷商一再對我說，秦老板,，咱們合作十幾年,，如果你還是只賣雜牌產(chǎn)品和便宜貨，干完今年我們就不進(jìn)貨了,，等你以后做品牌了,，咱們再合作吧！為什么,？因?yàn)橄戮€經(jīng)銷商看不到業(yè)務(wù)模式,、產(chǎn)品模式,、品牌模式的升級，也就看不到持續(xù)發(fā)展的希望,。將經(jīng)銷商品牌的鑄造,，簡單地停留在買賣關(guān)系的維系上，也注定無法持久,。當(dāng)然,，經(jīng)銷商品牌的修煉，不會是一朝一夕的功力,。內(nèi)外兼修,，精神與物質(zhì)并重，方是大成之法,。; 個人分類: 經(jīng)銷商管理|17943 次閱讀|0 個評論

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