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經典營銷案例,，一元銷售術,！: 黃誠 2015-10-26 21:09; 　一,、打1折,。　　估計大家都喜歡去買打折的商品,，因為感覺能便宜很多,。其實打折是很多商家的一種變相的賺錢方式,。　　一般都是打7,、8折很常見,，5折就很少見了。但是,，今天要說的這個卻是打1折,！大家是不是很好奇呢,？我們一起來看看吧！　　據悉日本東京有個銀座紳士西裝店,。這里就是首創(chuàng)“打1折”銷售的商店,，曾經轟動了東京。當時銷售的商品是“日本GOOD”,。　　他們是這么實行的：　　首先定出打折銷售的時間,，第一天打9折，第二天打8折,，第三天第四天打7折,，第五天第六天打6折，第七天第八天打5折,，第九天第十天打4折,，第十一天第十二天打3折，第十三天第十四天打2折,，最后兩天打1折,。看起來好像最后兩天買東西是最優(yōu)惠的,，是嗎,？　　那我們看下面—— 　　商家的預測是：由于是讓人吃驚的銷售策略，所以,，前期的輿論宣傳效果會很好,。抱著獵奇的心態(tài)，顧客們將蜂擁而至,。　　當然,，顧客可以在這打折銷售期間隨意選定購物的的日子，如果你想要以最便宜的價錢購習,，那么你在最后的那二天去買就行了,，但是，你想買的東西不一定會留到最后那兩天,。　　實際情況是：第一天前來的客人并不多,，如果前來也只是看看，一會兒就走了,。從第三天就開始一群一群的光臨,，第五天打6折時客人就像洪水般涌來開始搶購，以后就連日客人爆滿,，當然等不到打1折,，商品就全部買完了。　　那么，商家究竟賠本了沒有,？　　顧客紛紛急于購買到自己喜受的商品,，就會引起搶購的連鎖反應。商家運用獨特的創(chuàng)意,，把自己的商品在打5,、6折時就已經全部推銷出去�,！按�1折”的只是一種心理戰(zhàn)術而已,，商家怎能虧本呢？　　見過打折促銷的,，卻是沒見過如此“打1折”的神奇策略的,，我們在佩服商家的聰明生意經的同時，也感受到網絡營銷的強大奇跡,！　　二,、一件貨,。　　對買新產品的商家來說,，最吸引顧客的無非是“新”，如何再在“新”上繼續(xù)作文章呢,？　　意大利有個萊爾市場,，就是專售新產品的。有些新產品很暢銷,，許多顧客搶著購賣,，沒搶到手的，要求市場再次進貨,，可得到的回答竟是：很抱歉,，本市場只售首批，買完為止,，不再進貨,。　　對此，有些顧客很不理解,，還向旁人訴說,。但從此以后，來這里的顧客中意就買,，決不猶疑,。不難看出，萊爾市場的“割愛”是個絕妙的創(chuàng)意,，它能給顧客留下強烈的印象——這里出售的商品都是最新的,；要買最新的商品，就得光顧萊爾市場。　　這真是“新”上創(chuàng)新的創(chuàng)意,！　　三,、明虧暗賺。　　日本松戶市原市長松本清,，本是一個頭腦靈活的生意人,。他經營“創(chuàng)意藥局”的時候，曾將當時售價200元的膏藥,，以80元賣出,。　　由于80元的價格實在太便宜了，所以“創(chuàng)意藥局”連日生意興隆,，門庭若市,。由于他不顧賠血本的銷售膏藥，所以雖然這種膏藥的銷售量越來越大,，但赤字卻免不了越來越高,。　　那么，他這樣做的秘密在哪里呢,？　　原來,，前來購買膏藥的人，幾乎都會順便買些其它藥品,，這當然是有利可圖的,。靠著其它藥品的利潤,，不但彌補了膏藥的虧損,，同時也使整個藥局的經營卻出現了前所未有的盈余。　　這種“明虧暗賺”的創(chuàng)意,，以降低一種商品的價格,，而促銷其它商品，不僅吸引了顧客,，而且大大提高了知名度,，有名有利，真是一舉兩得的創(chuàng)意,！　　四,、“限客進門”銷售法。　　意大利的菲爾·勞倫斯開辦了一家七歲兒童商店,，經營的商品全是七歲左右兒童吃穿看玩的用品,。　　商店規(guī)定：進店的顧客必須是七歲的兒童，大人進店必須有七歲兒童做伴,，否則謝絕入內,，即使是當地官員也不例外,。　　商店的這一招不僅沒有減少生意，反而有效地吸引了顧客,。　　一些帶著七歲兒童的家長進門,，想看看里面到底“賣的什么藥”，而一些身帶其他年齡孩子的家長也謊稱孩子只有七歲,，進店選購商品,，致使菲爾的生意越做越紅火。　　后來,，菲爾又開設了20多家類似的商店,，如新婚青年商店、老年人商店,、孕婦商店,、婦女商店等等。婦女商店,，謝絕男顧客入內,，因而使不少過路女性很感興趣，少不得進店看一看,。孕婦可以進婦女商店,，但一般無孕婦女不得進孕婦商店。　　戴眼鏡商店只接待戴眼鏡的顧客,，其他人只得望門興嘆,。左撇子商店只提供各種左撇子專用商品，但絕不反對人們冒充左撇子進店,。所有這些限制顧客的做法，反而都起到了促進銷售的效果,。　　五,、別具一格的“垃圾”信。　　在美國,，經常能收到一些印有“重要,！”，“緊急,，請馬上回信,！”、“緊急,，×月× 日前答復,！”字樣的信件。這些看似重要的信件只是推銷產品的廣告和訂單,，被稱為“垃圾信”,。　　這些“垃圾信”五花八門,，為了能引起消費者和讀者的注意，發(fā)信者別出心裁,。　　信的形式設計得很精致,，印刷精美，有些信甚至冒充“官方通知”,，信封上標有老鷹標記,，寄信地址是“聯邦調查局”，印有黑體大字“拘票通知”,，但仔細一看就會發(fā)現一行小字：“領取現金或獎品通知”,，打開信封里面竟是“某某邀請函”。　　有的憑信件可買到優(yōu)惠商品,，有的錄像帶可試看15天,，甚至連牛排都可以用干冰郵寄，讓消費者難以推卻,。　　六,、化整為零出奇效。　　1945年戰(zhàn)敗的德國一片荒涼,，一個德國年輕人在街上在叫“賣收音機,，賣收音機！”可由于當時在聯軍占領下的德國,，已禁止制造收音機,，即使賣收音機也違法的。　　后來,，這位年輕人將組合收音機的所有零件全部準備好,，一盒一盒以玩具賣出讓顧客動手組裝。　　這一做法果然奏效,，一年內賣掉了數十萬組,，它奠定了德國最大電子公司的基礎。　　七,、一元銷售術,。　　美國人卡爾開了家小店，開始時生意蕭條,，后來他經過精心計算做出決定,，只要顧客拿出一美元，便可以購買店里的任意一件商品,。　　于是招來了大批顧客,，銷售量超過了附近幾家大的百貨公司。后來他改行經營綢布店,，又在經營方式上出新,，決定凡在該店購買10美元商品,，可獲贈白券一張，積5張白券可兌換藍券一張,，積5張藍券可兌換紅券一張,，一張紅券可以任意挑選店中的一件商品。　　這種“卡爾銷售術”,，使他成為百萬富翁,。　　【黃誠老師的營銷世界】部分來自網絡，黃誠老師整理 ,，黃誠擅長：戰(zhàn)略規(guī)劃,、資源整合、企業(yè)管理,、營銷策劃,、商業(yè)及運營模式打造、產品設計及核心訴求與賣點提煉,、品牌管理,、渠道管理、消費者管理,、團隊建設與管理,、互聯網思維模式、網絡營銷,、微營銷,、九型人格、心理營銷學,、五行營銷等,。電子郵件: [email protected] 　　; 個人分類: 咨詢管理營銷策劃|1050 次閱讀|0 個評論

如何做航空渠道？: 陳小龍營銷診斷 2015-2-3 14:55; 航空線調味品：是指航空公司在飛機上配餐用的調味品,。這條銷售渠道用的產品分為兩種：第一種是給配餐公司使用的，這個可以納入“大單位飯?zhí)谩�,，按前述方式進行操作。第二種是佐餐調味品,。就是飛機乘客在用餐時,，用于佐餐的調味品，我在飛機上吃過的佐餐類調味品包括包括袋裝辣椒醬,、瓶裝辣椒醬,、袋裝醬腌菜（蘿卜干、咸菜,、泡菜,、榨菜）,、調味粉（胡椒粉等）、鹽等等,，我在飛日本東京的國際航線上,，還吃過日本產的面條醬油。航空線中的佐餐類調味品是這里要重點講的,。在調味品這個行當里,，摸爬滾打了快十年，行業(yè)之中的各種招數也司空見慣,，這個行業(yè)的競爭狀況,，也由不為大資本所注意，到競爭慘烈到賣一大箱貨累死累活才賺一毛錢的地步,，這些年一直在天上飛,，調味品也由小盒分裝，到已經是有品牌的成品小包,，調味品行業(yè)市場競爭從地面到海上,，又向空中發(fā)展。這一次,，我乘坐南方航空公司的班機從昆明起飛回廣州,，在機上吃航空餐，幾包調味品引起了我的注意,，機上吃的是米粉,，共有一包榨菜、一小包辣椒醬,，一小盒草莓果醬,，一個調味包。榨菜,，注冊商標為“欣榮行”寧波欣榮行,，凈含量為20g，生產商為寧波市欣榮食品有限公司,，“真空包裝,，鮮香嫩脆”“寧波特產”。辣椒醬是廣州的一個小廠生產的,，這個小廠在業(yè)內完全沒有名氣,。調味醬是味可美（廣州）食品有限公司生產的，這是麥當勞和肯德基的供應商,，航空公司供貨想必是成本相當之高,。調味包里面是食鹽和胡椒，連在一起,，由潮州的一個小廠提供,。我們且一一分析上面的幾種調味料,，先說這個榨菜，這家欣榮行完全是名不見經傳的中小企業(yè),，寧波的榨菜與四川的榨菜企業(yè),，厲害的角色多了，但是這家比其它的能先打入這專市場,，老板用心不少,。讓人奇怪的是做榨菜最大的“烏江”并沒有出現在空中，反而是一個小廠將生意做進來,，魚泉也沒有過來搶生意,。這個原因有幾個：一、也許是大廠覺得航空公司的訂單是一個小生意,，不值得一做,。二、也許是因為不把這個渠道放在心上,。三,、恐怕是因為種種原因打不進去。辣椒醬,，真正會吃辣椒醬的人,，多會選擇四川、貴州,、湖南三地的辣椒醬,，廣州、天津的辣椒醬多以蒜蓉味的居多,，對于喜歡辣椒醬的人來說,，并不過癮，就算是照顧長期生活在廣東地區(qū)的乘客,，論資格進航空公司這條渠道的,，也排不上他們家，但是人家用心了,，打進去了,。亨氏也沒有做這個渠道的生意，不知是為什么,。李錦記也是有醬料的,，它為何不做呢？李錦記的生產線有好象這個包裝的,，它也不做，的確是一個失誤,，它所定位的人群就是可以坐飛機的這么一群人,。這幾家都是已經有這種適合飛機上食用的小包裝的,。如果說航空公司采購是采取排它性，只選擇其中的一種,，那么,，為何在其它航線上也見不到亨氏和李錦記的產品呢？在航空線上,，有很多的乘客會選擇吃面條,，而在“點蘸”“拌面”“吊鮮”方面品質出眾的味事達醬油，為什么不將自己的醬油包做到空中去呢,？其實,，味事達早已經生產出8ml派送包產品，沒有做進這條渠道,，實為可惜,，這些做醬油行業(yè)的頂尖公司，也是有思路空白的地方,。這些小企業(yè)為什么能將生意做到空中去,？體現出這些公司老板的精明，其實,，與航空公司做生意很不簡單,，他們通常是需要壓款，對于價格也是反復比較,，而且,，出于空中食品的安全性，他們還要看廠,，往往要組織一班人馬去你的工廠參觀,，并且每年要考核一次，通常是請客送禮,，一年做下來,，基本上這筆生意是沒有賺錢的。四川新繁泡菜也把自己的產品打入了航空線上,，在空中飛行的途中,，旅客可以享受到川味小菜，這個也說明很多的問題,，我們知道,，目前在泡菜行業(yè)之中，新繁也是處在第三第四的位置,，但是這個企業(yè),，能把心思動到航空線上，可見企業(yè)在整體經營上是想了很多的辦法，從我對這個企業(yè)兩年多的跟蹤觀察來看,，他們在生產,，營銷各方面已經成熟很多了。我們觀察一下其它的食品飲料企業(yè),，在這條渠道的動作,。我注意到，在飲料方面,，通常是可口可樂和百事可樂掌握市場,，近年來，統一也上了飛機,，小食品方面旺旺也在吃這個份額,，在飛機上，各個公司想影響哪一個顧客群呢,？乘坐飛機旅行的客人,，基本可以分為兩類，一種是經常坐的,，一種是很少坐的,。這兩類人士對于機上食品都會留下深刻的印象，我們看到小糊涂仙等產品在機上做視頻廣告和雜志廣告,，還有世界名表做這些廣告就知道各大消費品公司的良苦用心了,。調味品在航空線上未來趨勢也可能會是知名企業(yè)和特色調味品占據市場，但是,，目前調味品大品牌還沒有多少把注意力放在這個渠道上,，所以，這個給中小企業(yè)提供了一個很好的時間空檔,。在飛機上有多少人會注意調味品的生產廠家是誰呢,？所以，在外包裝方面,，一定要非常顯目,，宣有特色，讓人印象深刻,，這樣才起到了宣傳和推廣的目的,。調味品的航空渠道，其實不僅是一個銷售渠道,，同時,，也是一個品牌展示的渠道，如果你覺得在商場超市派駐促銷員試吃有效果的話,，你再細想一下航空渠道有多么好,！美麗的空姐變成了你的免費促銷員，而高端顧客，他們品嘗了你的產品,，在下了飛機,，會有多少轉化成為你的顧客。從生意的角度來講,，它可能不賺錢，但是,，它的品牌展示帶來的品牌效應,，卻是無法估量的。所以,，技巧是,，用小袋產品結合瓶裝產品，一起出現在飛機上,，大家品嘗之后,，帶來的品牌裂變是會取得效果的。在2014年全年的飛行中,，給我留下深刻印象的是重慶辣妹子榨菜,。每次飛行，都能吃到這個品牌的榨菜,，本來,，我對于辣妹子的印象并不深刻，可以,，由于每次都能吃到,，對這個品牌的榨菜挨到形成了深深的信任——在我的心中，烏江榨菜的品牌印記發(fā)生了動搖,，我已經非常習慣辣妹子榨菜的口感了,，我的家庭也將會吃上，因為,，我會指定家庭購買這個品牌的榨菜,，好吃！在2004年前后,，中國市場做航空線的調味品公司,，貴州鳳辣子在這個銷售渠道上面做得比較理想。這家傳統的辣醬公司,，經外資企業(yè)收購之后,，具備了超前的生意眼光，打入航空渠道,。鳳辣子與國內幾家大型的航空公司都簽下訂單,，長期供應小包裝的醬料給他們。鳳辣子辣椒醬之所以能成功打入這些航空公司，不僅是因為它的口感好,，更重要的是,，它一早就切入這一個渠道，積累了相當豐富的航空渠道運作經驗,。食品的安全性非常重要,，所以鳳辣子采用其所長的HACCP的標準進行生產，使食品的質量與安全得到了很好的保障,。但是,，由于航空渠道的特殊性，航空公司對于調味料的采購目前采取兩種極端的做法,，一種是非常重視,，一種是非常不重視。在非常重視的航空線,，鳳辣子的業(yè)績都表現出色,，在不重視調味料的這一塊，即便是品質出眾的鳳辣子,，依然在一次商業(yè)談判中,，敗給一家使用非常規(guī)手段的小公司。鳳辣子公司后來又因外企戰(zhàn)略轉型的原因,，又賣回原來的民營老板,，鳳辣子從此不再像以前那樣活躍了，非�,？上�,。十年過去了，航空渠道這樣好的平臺,，依然知道的人很少,。這是什么原因？綜上所述,，目前我們看到打入航空渠道的調味品公司,，大多數是行業(yè)之中的二三線品牌，他們創(chuàng)新圖存,，煞費苦心,，在大廠不愿做，或是沒有想到的區(qū)域,，拓展著自己的生存空間,，不斷提高自己的品牌和企業(yè)知名度，雖然說大多數是調味品公司目前做航空渠道,，從單次生意上是不賺錢的,，它賺的是無形資產,，就是品質保證的重要衡量指標，精明的企業(yè)老板在打著各自的算盤,。在2004年,，我說過這樣的話：想想有一天，你公司出品的調味品,，給宇航員帶到外太空,，或是隨著第一批外太空的旅客帶到外星球，你公司的信譽是不是也隨之傳遞了過去,，他們在那些地方吃得怎么樣不好預測,，但是，有一點可以肯定,，本星球的人們，一定會記住你公司調味品的名字,。在2003年,，有一家調味品企業(yè)做到了！它的幾款醬,，與中國宇航員一起飛向了太空,，大家記住了它的名字——香港李錦記。注：本文為陳小龍先生原創(chuàng)文章,，歡迎轉載,。媒體刊登或用于其他商業(yè)用途請聯系陳小龍先生本人授權（陳小龍先生微信號：cagochen ）。更多調味品營銷相關文章,，請掃描以下二維碼關注“ 調味品123 ”微信公眾號,。陳小龍先生，調味品中國市場著名營銷專家,，現任廣州名道營銷顧問有限公司總經理,。為多家國內國際知名品牌在中國的發(fā)展作出了卓有成效的貢獻。包括海天味業(yè),、李錦記,、恒順醋業(yè)、佳隆食品,、新加坡福達食品(味事達醬油,、廣合腐乳)、美樂食品,、百利食品,、百味佳食品、中糧集團,、雙匯集團,、伊利乳業(yè),、蒙牛乳業(yè)、恒安集團,、洽洽瓜子,、維達紙業(yè)、西麥麥片,、小糊涂仙酒,、丹寶利酵母等。陳先生從2000年開始在國家級報刊上發(fā)表調味品行業(yè)研究文章,，足跡遍布中國本土近30個省市自治區(qū),，對于中國調味品餐料的分銷渠道，經銷商,，新產品上市,、市場環(huán)境，競爭狀況等研究極為透徹,，他對于中國調味品餐料銷售與市場的研究,，為中外調味品及餐料廠商提供了巨大的智慧支持。陳先生是中國調味品協會撰稿專家,、《銷售與市場》《新食品》《糖煙酒周刊》等媒體的撰稿人,，并作為營銷專家長期為《第一財經日報》、《南方都市報》等媒體提供觀點,。陳小龍先生是全球第一本調味品營銷專著《調味品營銷》的作者,。; 個人分類: 調味品營銷|829 次閱讀|0 個評論

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