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這五問,，關(guān)乎“互聯(lián)網(wǎng)+裝修”成敗: 穆峰 2015-4-17 18:16; 經(jīng)常看到跨行業(yè)的自媒體人和專業(yè)媒體人寫的家裝O2O的稿子而暗自神傷：一則不懂這個行業(yè)而套用O2O慣用的各種方法論,；二則傳播量還不小,，反而讓專業(yè)實踐并觀察家裝O2O的人的稿子外行看不懂,，覺得沒之前看的那么熱鬧,！當(dāng)然，這么說不是說我多牛,，而是有些觀點(diǎn)是誤導(dǎo)性的,，或者是泛泛而談的，對涉世不深的從業(yè)者可能會有誤導(dǎo),。但也有一個好處就是讓家裝O2O和互聯(lián)網(wǎng)裝修引起了更廣泛的關(guān)注,。這里再跟大家解釋一下，什么是互聯(lián)網(wǎng)裝修,？互聯(lián)網(wǎng)裝修是在“互聯(lián)網(wǎng)+”的背景下,，借助互聯(lián)網(wǎng)思維和互聯(lián)網(wǎng)工具，改造傳統(tǒng)裝修存在的問題,，通過去中介化,、去渠道化及標(biāo)準(zhǔn)化，優(yōu)化并整合裝修產(chǎn)業(yè)鏈,，顛覆傳統(tǒng)裝修的用戶體驗,，讓裝修變得簡單、透明,、精致,，性價比更高！另外還需要強(qiáng)調(diào)一下,， “互聯(lián)網(wǎng)裝修”是“家裝O2O”從中介模式到垂直模式的主要代表趨勢,，它包含“互聯(lián)網(wǎng)家裝”。 “家裝”指的是家庭住宅裝修裝飾,，是個名詞,，而裝修即是名詞也是動詞，用互聯(lián)網(wǎng)工具和互聯(lián)網(wǎng)思維改造傳統(tǒng)家庭裝修,，此模式稱為“互聯(lián)網(wǎng)裝修”,。這些聽起來有些暈的詞兒之間的關(guān)系見此前的文章。最近大家都在談風(fēng)口論,，但互聯(lián)網(wǎng)裝修的風(fēng)口來了嗎,？一個產(chǎn)品套餐不延伸合適嗎？標(biāo)準(zhǔn)化下設(shè)計師的作用有多大,？是否要限制用戶數(shù),，采用饑餓營銷的方式銷售？硬裝入口后續(xù)的盈利突破如何解決,？施工是自有工人還是找工長合作,？等等，這些問題都關(guān)系到互聯(lián)網(wǎng)裝修的發(fā)展,，有必要跟大家做一些探討,。互聯(lián)網(wǎng)裝修的風(fēng)來了嗎,？ “站在臺風(fēng)口,，豬都能飛上天”曾成了創(chuàng)業(yè)者們的口頭禪,，到處找移動互聯(lián)網(wǎng)的風(fēng)口，改造傳統(tǒng)行業(yè),。就在前幾天“2015中國IT領(lǐng)袖峰會”上,，馬化騰、李彥宏,、楊元慶就“風(fēng)口”一說各抒己見：馬是要給風(fēng)口搭梯子,，或者賣降落傘和望遠(yuǎn)鏡，防止大家上不去,；李直言是投機(jī)思維,，都用這種思考方式，是比較危險的,；楊則是不往風(fēng)口鉆,，要煉好翅膀變成雄鷹，等到風(fēng)來了展翅高飛,。大佬們的危機(jī)意識是值得學(xué)習(xí)的,。對家裝O2O的中介模式來說，風(fēng)確實來了,，但那是早期做O2O平臺,，做用戶和裝修公司、設(shè)計師,、工長中介的風(fēng),，而且已經(jīng)快吹過去了。一是有積累,，資源,、內(nèi)容和流量的儲備到了一定的量，有了質(zhì)的變化,；二是目前的平臺型服務(wù)的用戶相對更粗放一些,，因為用戶的需求主要集中在信息傳遞，以及便宜,、較多的選擇性和一定的裝修保障上,，要求還相對低。而這些平臺的積累及資本的助推已構(gòu)成了一定的壁壘,，后來者幾乎沒了機(jī)會,，所以說風(fēng)快過去了。但對于互聯(lián)網(wǎng)裝修來說,，風(fēng)來了嗎,？看似投融資一個接一個,，巨頭也快速進(jìn)入，但風(fēng)還沒來呢,，最起碼1年,。這里有幾個問題要回答：產(chǎn)品競爭力強(qiáng)嗎？樣板數(shù)據(jù)跑通了,？樣板市場做好了,？用戶服務(wù)口碑好嗎？供應(yīng)鏈和施工管控可以快速復(fù)制了,？而事實上,，互聯(lián)網(wǎng)裝修們都還在做樣板市場，優(yōu)化產(chǎn)品,、梳理供應(yīng)鏈,、施工工藝還沒復(fù)制，而這些最快得半年時間做好,；再有半年開拓市場,，解決供應(yīng)鏈管控和施工管理的問題，也就是最快一年時間,，互聯(lián)網(wǎng)裝修才能到真正的風(fēng)口,，之后資本的力量、精細(xì)化的產(chǎn)品及供應(yīng)鏈管控才會讓同行間拉開距離,。正如馬云所說：豬碰上風(fēng)也會飛,，但是風(fēng)過去摔死的還是豬，因為你還是豬,。每個互聯(lián)網(wǎng)裝修都要思考如何把控這個風(fēng),，別去尋找風(fēng)口，風(fēng)口和機(jī)遇是遲早來了,，在到來前,，要做的就是讓自己變成一點(diǎn)點(diǎn)風(fēng)就能夠飛起來。產(chǎn)品套餐要延伸嗎,？有一種觀點(diǎn)說互聯(lián)網(wǎng)裝修做的是屌絲人群,，這很奇怪，屌絲最顯著的特征就是窮,，沒房沒車,，談裝修不扯嘛！不過現(xiàn)在屌絲更多成了自嘲的詞兒,，史玉柱都說自己是個屌絲,。其實，參考蘑菇裝修的用戶特征描述,，可以發(fā)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)裝修的主要人群是20歲-40歲,，熱愛新事物,，微博微信不離手，工作相對忙碌,，對裝修參與要求事少,，但也有一定品質(zhì)追求、又要性價比高的人群,。為什么說這個問題,，有一種論調(diào)要延伸產(chǎn)品線，針對不同人群出不同套餐,。在現(xiàn)階段，這種觀點(diǎn)我是反對的,。從互聯(lián)網(wǎng)裝修服務(wù)的服務(wù)人員可以看到,，這類群體相對已經(jīng)細(xì)分了，或者說足夠精準(zhǔn)了,。不管是蘑菇裝修的599元\米,，還是愛空間的699元\米，抑或是搜房網(wǎng)家裝的666元\米及美家?guī)偷?77元\米,，都是結(jié)合對供應(yīng)鏈掌控,、施工管理及利潤比例做的套餐，在相對區(qū)間內(nèi)就看對利潤的追求了,。另外,，在還沒全國復(fù)制時，應(yīng)該把主要精力放在最核心的爆款產(chǎn)品,、供應(yīng)鏈管控和施工監(jiān)理上,，這是最主要的。畢竟你的資源是有限的,，將最有效的資源用到刀刃上,。再次，爆款是基于目標(biāo)人群最大量消費(fèi)的產(chǎn)品,，只有這款產(chǎn)品做到極致,，才能對所有的疑問、嘗試做出準(zhǔn)確的產(chǎn)品優(yōu)化方向判斷,。而且這類消費(fèi)人群就是追求性價的,，個性化要求再多些，那就不是你的客戶了,。等到互聯(lián)網(wǎng)裝修的模式已被更廣泛的人群接收,，那時再考慮產(chǎn)品延伸的問題吧，包括是否要個性化定制,。饑餓營銷玩得轉(zhuǎn)嗎,？大家一直將饑餓營銷作為小米的營銷方式之一,，這是誤解，不管雷軍怎么解釋都沒人信,。其實饑餓營銷最好學(xué)了,，每個月就限量施工戶，多一戶就讓滾蛋,，但這有意義嗎,？每月限量30戶，其實你的市場和資源就能拉到20個客戶嗎,？就算能拉到50個客戶,，施工管控能跟上嗎？互聯(lián)網(wǎng)裝修本身的營銷方式就是口碑傳播,，這是最核心的,，先找到塔尖那些目標(biāo)用戶中的意見領(lǐng)袖，也就是傳染源——鼓吹手,！通過這部分人的裝修體驗,，再影響到他們更多的朋友，找到活躍度高的傳染體在社群中建立互惠互利的傳播關(guān)系,。比如轉(zhuǎn)介紹的提成,，或若是親朋好友的話，再優(yōu)惠一些,。由于供應(yīng)鏈和施工管控要做深,，所以市場開發(fā)肯定要透，作為二線城市每月30戶太小了,，刨去春節(jié)前后兩個月,，10個月就300戶，平均客單值7萬,，也就是2100萬,。如果二線城市做深的話，每月可以達(dá)到100戶,，一年達(dá)到7000萬是完全有可能的,。對于互聯(lián)網(wǎng)裝修來說，不要玩饑餓營銷,，那沒用,，還是扎實做用戶口碑吧！硬裝入口的后續(xù)盈利靠什么,？傳統(tǒng)裝修將施工作為入口,，靠得是增漏項、主材溢價，甚至偷工減料獲利,。有一家全國連鎖的傳統(tǒng)套餐裝修企業(yè),，包括套餐內(nèi)主材，居然還能提接近40個點(diǎn)再分包給工長,，工長當(dāng)然還要有利潤,。而互聯(lián)網(wǎng)裝修是要剔除裝修行業(yè)不合理的利潤，更透明了,，通過供應(yīng)鏈管控降低主材價格,，施工無增漏項，相對傳統(tǒng)裝修企業(yè)的毛利低20-40%,。當(dāng)然互聯(lián)網(wǎng)裝修產(chǎn)品還是有利潤的,，只是它更重視用戶體驗和用戶痛點(diǎn)的解決，但硬裝之外,，還有更多的想象空間,。第一，通過3D云設(shè)計化入口建立產(chǎn)業(yè)鏈強(qiáng)關(guān)系連接硬裝后續(xù)跟家具,、軟裝和智能家居打通成為業(yè)界的主要思路，但會面臨來自天貓,、京東,、國美甚至像小米、海爾等跨界競爭者,，這就要靠3D云設(shè)計化建立硬裝,、家居和軟裝的緊密連接才行。也就是設(shè)計一體化,，才能增強(qiáng)產(chǎn)品的整體銷售力,。這就得打通硬裝設(shè)計（包含主材搭配）、軟裝設(shè)計,，甚至還要主導(dǎo)家具的設(shè)計,，才可能實現(xiàn)后續(xù)的盈利模式。而這些不同設(shè)計平臺的整合要靠3D云設(shè)計實現(xiàn),，對用戶虛擬體驗也更真實,。第二，行業(yè)巨頭通過產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢構(gòu)建自己的生態(tài)圈如地產(chǎn)商,、家具商,、渠道商等巨頭進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)裝修，本身就有自己的優(yōu)勢,，整合優(yōu)勢資源,，建立更廣泛的生態(tài)圈，空間很大，但面臨的競爭壓力也很大,，就看后期的資源整合力和產(chǎn)品是否能快速跑起來,。還是那句話，家裝市場太大了,，任何模式都有其存在的合理性,，和延伸的空間，只是產(chǎn)品生命周期長短不同而已,。自有工人還是產(chǎn)業(yè)合作,？誰能讓裝修工人職業(yè)化，誰就能改變整個行業(yè)的生態(tài),。目前裝修的從業(yè)人員是傳統(tǒng)意義上的農(nóng)民,，自耕自作，無約束,、無協(xié)作,、無交換而長期形成了“小民思想”。突出的特征就是由于小農(nóng)生產(chǎn)方式是典型的個體行為,，自家的地,、自家的犁、想下地就下地,，想種啥就種啥,。所以，沒有規(guī)章,，也不懂得什么是制度,，不需要約束，沒有自律,。在現(xiàn)實中還存在,，重視眼前利益，愛耍小聰明,，沒啥上進(jìn)心等毛病,，自覺性差一些就容易偷工減料，管理方式上與其他崗位差異很大,。當(dāng)然這里不是貶低農(nóng)民工,，這是現(xiàn)實存在的。而目前互聯(lián)網(wǎng)裝修的施工主要有三種方式：一是自有工人,。標(biāo)準(zhǔn)化施工程度高,，易于管理和做口碑，缺點(diǎn)就是初期成本高,，得最大化縮短工期,，資金密集度高，復(fù)制性慢。二是與工長合作,。由工長管控施工隊,，一對一溝通，復(fù)制性強(qiáng),，缺點(diǎn)是工長參差不齊,，難點(diǎn)也是找到合適的工長很關(guān)鍵。三是和勞務(wù)公司合作雇傭工人進(jìn)行裝修,。管理成本低,，容易復(fù)制，但施工標(biāo)準(zhǔn)化難度大,，后期隱性成本高,。這種模式要做大的話，行業(yè)得統(tǒng)一施工標(biāo)準(zhǔn),，才能讓工人產(chǎn)業(yè)化,。另外不管什么合作形式，都得給工人提供基本的福利,，如意外保險,、年節(jié)福利、聚餐,，增加他們的歸屬感,；另外還要不間斷的培訓(xùn)，真正從職業(yè)狀態(tài)上成為產(chǎn)業(yè)工人,，而不是散兵游勇的農(nóng)民工。最后還要建立完善的質(zhì)量追溯制度,，當(dāng)然最核心的是利益激勵,。好的開始是，這輪互聯(lián)網(wǎng)裝修們會加強(qiáng)培訓(xùn)技術(shù)工人,，其中一部分優(yōu)秀的農(nóng)民工會轉(zhuǎn)化成產(chǎn)業(yè)工人,。而信息越來越透明，使得以傳統(tǒng)裝修方式生存的農(nóng)民工也將提高技術(shù)和服務(wù),，這是大勢所趨,，逆不得！另外還有產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化和個性化問題,，此前已有論述,，這里就不再討論了。其實,，裝修和看病一樣,，業(yè)主和施工方，信息嚴(yán)重不對稱，專業(yè)知識不對稱,，矛盾肯定多,。互聯(lián)網(wǎng)裝修大潮襲來,，會先滅掉那批28800全包含家電,，靠增項、低質(zhì)和偷工減料的偽劣裝修公司,。家居電商周刊群里一位群友說,，銷售型設(shè)計師都是看客戶下單，同樣是100平米,，我看你開賓利,，報價30 w，寶馬就報價15 w,，若是乘公交的,，就6w。聽起來有些夸張,，但愿互聯(lián)網(wǎng)裝修們能很好處理這些問題,，將那些看客報價的裝修公司減少一些，畢竟硬裝市場70%的份額都讓“馬路游擊隊”搶走了,，主要跟裝修公司搶剩下的30%份額,。如何建立標(biāo)準(zhǔn)化，讓家裝行業(yè)“高效率,、高質(zhì)量,、低成本”，將是互聯(lián)網(wǎng)裝修最大的挑戰(zhàn),。作者：穆峰,，社會化營銷及家裝O2O研究者，網(wǎng)唇互動品牌營銷機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人,，系統(tǒng)提出并闡述了“互聯(lián)網(wǎng)裝修”模式,，家居O2O研究最深入的自媒體人，《家居電商周刊》主編（公眾號jiajuds1）,，50多家媒體特約評論員,、專欄作者，10年營銷策劃,、公關(guān)傳播,、網(wǎng)絡(luò)營銷經(jīng)驗，著有《中國式營銷的江湖規(guī)則》(中國時代經(jīng)濟(jì)出版社),，微博@穆峰微信mufengbrand; 個人分類: 家裝O2O|984 次閱讀|0 個評論

你的行業(yè)潛規(guī)則如何重構(gòu)企業(yè)利潤,？: 王樂樂-山東 2015-3-18 10:58; 當(dāng)局者迷。也許你在自己的行業(yè)里面已經(jīng)呆了很多年,，有很多隱蔽的好處：熟能生巧,，你會摸索出大量的經(jīng)驗，熟悉行業(yè)的潛規(guī)則,，知道同行間的通用做法,，不過，千萬不要高興得太早,，因為同時,，由于你對一些事情已經(jīng)司空見慣，就很難跳出習(xí)慣性的思維,，從另一個維度來看現(xiàn)在的利潤模式和營銷方法,！ “求變”在企業(yè)當(dāng)中一直是很困難的，因為那意味著要離開一種對你來說安全的環(huán)境,，面對很多未知的因素和不確定性,，即使是現(xiàn)在的這種安全所帶來的利潤，已經(jīng)越來越稀薄,，越來越困難,！樂樂前兩天幫助過一位裝修行業(yè)的老板，這位老板是帶著“求變”的想法來的,。他說：“每個小區(qū)交房之后,，都擠滿了裝飾公司的人，競爭太慘烈了,，以前可以拿到業(yè)主的電話,，進(jìn)行電話營銷，現(xiàn)在作用越來越�,�,！” 有了這樣的困境，他想改變,，打算寫篇銷售信在百度上做競價推廣！樂樂看了信,，并沒有急著對其中的具體內(nèi)容做出優(yōu)化,，相反，我想先了解一些他們的行業(yè)做法,，看看這封銷售信應(yīng)該在什么時候出現(xiàn)最為恰當(dāng),！然而卻意外發(fā)現(xiàn)了一個巨大的利潤杠桿！原來,，業(yè)主一般會在交房前半年考慮裝修的事情,，而在交房后一年會有50%的家庭裝修完,。由于每個小區(qū)的房型會不太一樣，所以很多業(yè)主都會參考小區(qū)內(nèi)其他業(yè)主的裝修方案,，這也就意味著,，如果一家裝飾公司在小區(qū)里有了第一家客戶，就可以將這個客戶的家作為樣板間開放給其他客戶,，帶來后續(xù)成交,。從這位老板的口中，我也驗證了這個事實,，一般成交了第一家之后,，平均會帶來5.6家后續(xù)的成交，并且速度很快,，難度也不大,。這是一個非常完美的前后端配合！現(xiàn)在的焦點(diǎn)在于怎樣最快的成交一個小區(qū)的第一家客戶,，目的不是為了賺錢,，而是成為某一個小區(qū)的樣板，所以你不用在糾結(jié)于成交多少,，利潤多少,，甚至可以接受成本價或者是小虧，因為你知道賺錢的部分是在后面的客戶身上,！這時全部精力應(yīng)該放在想辦法最快成交,，在全部業(yè)主交房時你的工地已經(jīng)可以開放！具體應(yīng)該怎么做呢,？繼續(xù)打電話嗎,？還是用他的新方法：百度推廣？熟悉樂樂的朋友應(yīng)該知道,，我絕對不會建議他這么做,。其實很簡單，我們的營銷應(yīng)該集中在某一即將交房的小區(qū),，沒必要全網(wǎng)做廣告,；打電話倒是很有針對性，然而太多人使用就代表根本沒有用,！后來,，我了解到，每個小區(qū)交房前都會有一些熱心的業(yè)主建QQ群,，形成一個天然的魚塘,。 “我們的人很容易用小號進(jìn)入，不過發(fā)廣告就會被踢”,，老板再次拋出一個難題,！又是傳統(tǒng)思維,，這算是借力嗎？根本不是,！我說：“這些人是不是一定要了解關(guān)于裝修的知識,？” “當(dāng)然，他們接下來要裝房子,！~” “那不就得了,，你從當(dāng)當(dāng)上買一批關(guān)于裝修方面的暢銷書，跟群主說,，以你的名義送給你的群成員,，有感興趣的到XX地方去領(lǐng)！” 群主會反對嗎,？送得是群成員現(xiàn)階段最需要的,，他送出去有面子，別人感激,，又不用花錢,！這樣一來，就有很多人主動地聯(lián)系裝飾公司,，聚集三五十人之后,，就進(jìn)行成交，以成本價促銷第一單,，作為杠桿的前端,，撬動后端客戶！當(dāng)整個流程理順了之后,，復(fù)制到其他小區(qū),，營銷人員的工作變得非常簡單，就是聯(lián)系群主送書,！客戶進(jìn)來之后,，你在這個小區(qū)的全部利潤就有著落了！這個案例中的前后端和我們以前的理解不太一樣,，以前前端可能都是免費(fèi)送的一些信息產(chǎn)品,，抓潛客戶用的，而這里的前端是直接成交第一個客戶,，既作為客戶見證,，又作為后續(xù)成交的有力工具！思路決定出路,，想清楚自己的整個銷售流程之后，你才知道應(yīng)該在哪里發(fā)力,，應(yīng)該怎樣避開競爭對手,！文/王樂樂 QQ/微信：254615834 公眾號：lehuoqz; 1058 次閱讀|0 個評論

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