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這五問,，關(guān)乎“互聯(lián)網(wǎng)+裝修”成敗: 穆峰 2015-4-17 18:16; 經(jīng)常看到跨行業(yè)的自媒體人和專業(yè)媒體人寫的家裝O2O的稿子而暗自神傷：一則不懂這個(gè)行業(yè)而套用O2O慣用的各種方法論,；二則傳播量還不小,，反而讓專業(yè)實(shí)踐并觀察家裝O2O的人的稿子外行看不懂,，覺得沒之前看的那么熱鬧！當(dāng)然,，這么說不是說我多牛,，而是有些觀點(diǎn)是誤導(dǎo)性的,，或者是泛泛而談的,，對(duì)涉世不深的從業(yè)者可能會(huì)有誤導(dǎo),。但也有一個(gè)好處就是讓家裝O2O和互聯(lián)網(wǎng)裝修引起了更廣泛的關(guān)注。這里再跟大家解釋一下,，什么是互聯(lián)網(wǎng)裝修,？互聯(lián)網(wǎng)裝修是在“互聯(lián)網(wǎng)+”的背景下，借助互聯(lián)網(wǎng)思維和互聯(lián)網(wǎng)工具,，改造傳統(tǒng)裝修存在的問題,，通過去中介化,、去渠道化及標(biāo)準(zhǔn)化，優(yōu)化并整合裝修產(chǎn)業(yè)鏈,，顛覆傳統(tǒng)裝修的用戶體驗(yàn)，讓裝修變得簡(jiǎn)單,、透明、精致,，性價(jià)比更高,！另外還需要強(qiáng)調(diào)一下,， “互聯(lián)網(wǎng)裝修”是“家裝O2O”從中介模式到垂直模式的主要代表趨勢(shì),，它包含“互聯(lián)網(wǎng)家裝”。 “家裝”指的是家庭住宅裝修裝飾,，是個(gè)名詞,，而裝修即是名詞也是動(dòng)詞,，用互聯(lián)網(wǎng)工具和互聯(lián)網(wǎng)思維改造傳統(tǒng)家庭裝修，此模式稱為“互聯(lián)網(wǎng)裝修”,。這些聽起來有些暈的詞兒之間的關(guān)系見此前的文章,。最近大家都在談風(fēng)口論，但互聯(lián)網(wǎng)裝修的風(fēng)口來了嗎,？一個(gè)產(chǎn)品套餐不延伸合適嗎,？標(biāo)準(zhǔn)化下設(shè)計(jì)師的作用有多大,？是否要限制用戶數(shù),，采用饑餓營(yíng)銷的方式銷售,？硬裝入口后續(xù)的盈利突破如何解決？施工是自有工人還是找工長(zhǎng)合作,？等等,，這些問題都關(guān)系到互聯(lián)網(wǎng)裝修的發(fā)展,，有必要跟大家做一些探討。互聯(lián)網(wǎng)裝修的風(fēng)來了嗎？ “站在臺(tái)風(fēng)口,，豬都能飛上天”曾成了創(chuàng)業(yè)者們的口頭禪，到處找移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的風(fēng)口,，改造傳統(tǒng)行業(yè),。就在前幾天“2015中國(guó)IT領(lǐng)袖峰會(huì)”上,，馬化騰,、李彥宏、楊元慶就“風(fēng)口”一說各抒己見：馬是要給風(fēng)口搭梯子,，或者賣降落傘和望遠(yuǎn)鏡,，防止大家上不去；李直言是投機(jī)思維,，都用這種思考方式,，是比較危險(xiǎn)的；楊則是不往風(fēng)口鉆,，要煉好翅膀變成雄鷹,，等到風(fēng)來了展翅高飛。大佬們的危機(jī)意識(shí)是值得學(xué)習(xí)的,。對(duì)家裝O2O的中介模式來說，風(fēng)確實(shí)來了,，但那是早期做O2O平臺(tái),，做用戶和裝修公司、設(shè)計(jì)師,、工長(zhǎng)中介的風(fēng),，而且已經(jīng)快吹過去了。一是有積累,，資源,、內(nèi)容和流量的儲(chǔ)備到了一定的量，有了質(zhì)的變化,；二是目前的平臺(tái)型服務(wù)的用戶相對(duì)更粗放一些,，因?yàn)橛脩舻男枨笾饕性谛畔鬟f,，以及便宜、較多的選擇性和一定的裝修保障上,，要求還相對(duì)低,。而這些平臺(tái)的積累及資本的助推已構(gòu)成了一定的壁壘，后來者幾乎沒了機(jī)會(huì),，所以說風(fēng)快過去了,。但對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)裝修來說，風(fēng)來了嗎,？看似投融資一個(gè)接一個(gè),，巨頭也快速進(jìn)入，但風(fēng)還沒來呢,，最起碼1年,。這里有幾個(gè)問題要回答：產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)嗎？樣板數(shù)據(jù)跑通了,？樣板市場(chǎng)做好了,？用戶服務(wù)口碑好嗎？供應(yīng)鏈和施工管控可以快速?gòu)?fù)制了,？而事實(shí)上,，互聯(lián)網(wǎng)裝修們都還在做樣板市場(chǎng)，優(yōu)化產(chǎn)品,、梳理供應(yīng)鏈,、施工工藝還沒復(fù)制，而這些最快得半年時(shí)間做好,；再有半年開拓市場(chǎng),，解決供應(yīng)鏈管控和施工管理的問題，也就是最快一年時(shí)間,，互聯(lián)網(wǎng)裝修才能到真正的風(fēng)口,，之后資本的力量、精細(xì)化的產(chǎn)品及供應(yīng)鏈管控才會(huì)讓同行間拉開距離,。正如馬云所說：豬碰上風(fēng)也會(huì)飛,，但是風(fēng)過去摔死的還是豬，因?yàn)槟氵€是豬,。每個(gè)互聯(lián)網(wǎng)裝修都要思考如何把控這個(gè)風(fēng),，別去尋找風(fēng)口，風(fēng)口和機(jī)遇是遲早來了,，在到來前,，要做的就是讓自己變成一點(diǎn)點(diǎn)風(fēng)就能夠飛起來。產(chǎn)品套餐要延伸嗎,？有一種觀點(diǎn)說互聯(lián)網(wǎng)裝修做的是屌絲人群,，這很奇怪,，屌絲最顯著的特征就是窮，沒房沒車,，談裝修不扯嘛,！不過現(xiàn)在屌絲更多成了自嘲的詞兒，史玉柱都說自己是個(gè)屌絲,。其實(shí),，參考蘑菇裝修的用戶特征描述，可以發(fā)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)裝修的主要人群是20歲-40歲,，熱愛新事物,，微博微信不離手，工作相對(duì)忙碌,，對(duì)裝修參與要求事少,，但也有一定品質(zhì)追求、又要性價(jià)比高的人群,。為什么說這個(gè)問題,，有一種論調(diào)要延伸產(chǎn)品線，針對(duì)不同人群出不同套餐,。在現(xiàn)階段,，這種觀點(diǎn)我是反對(duì)的。從互聯(lián)網(wǎng)裝修服務(wù)的服務(wù)人員可以看到,，這類群體相對(duì)已經(jīng)細(xì)分了,，或者說足夠精準(zhǔn)了。不管是蘑菇裝修的599元\米,，還是愛空間的699元\米,，抑或是搜房網(wǎng)家裝的666元\米及美家?guī)偷?77元\米，都是結(jié)合對(duì)供應(yīng)鏈掌控,、施工管理及利潤(rùn)比例做的套餐,，在相對(duì)區(qū)間內(nèi)就看對(duì)利潤(rùn)的追求了。另外,，在還沒全國(guó)復(fù)制時(shí),，應(yīng)該把主要精力放在最核心的爆款產(chǎn)品、供應(yīng)鏈管控和施工監(jiān)理上,，這是最主要的。畢竟你的資源是有限的,，將最有效的資源用到刀刃上,。再次，爆款是基于目標(biāo)人群最大量消費(fèi)的產(chǎn)品,，只有這款產(chǎn)品做到極致,，才能對(duì)所有的疑問,、嘗試做出準(zhǔn)確的產(chǎn)品優(yōu)化方向判斷。而且這類消費(fèi)人群就是追求性價(jià)的,，個(gè)性化要求再多些,，那就不是你的客戶了。等到互聯(lián)網(wǎng)裝修的模式已被更廣泛的人群接收,，那時(shí)再考慮產(chǎn)品延伸的問題吧,，包括是否要個(gè)性化定制。饑餓營(yíng)銷玩得轉(zhuǎn)嗎,？大家一直將饑餓營(yíng)銷作為小米的營(yíng)銷方式之一,，這是誤解，不管雷軍怎么解釋都沒人信,。其實(shí)饑餓營(yíng)銷最好學(xué)了,，每個(gè)月就限量施工戶，多一戶就讓滾蛋,，但這有意義嗎,？每月限量30戶，其實(shí)你的市場(chǎng)和資源就能拉到20個(gè)客戶嗎,？就算能拉到50個(gè)客戶,，施工管控能跟上嗎？互聯(lián)網(wǎng)裝修本身的營(yíng)銷方式就是口碑傳播,，這是最核心的,，先找到塔尖那些目標(biāo)用戶中的意見領(lǐng)袖，也就是傳染源——鼓吹手,！通過這部分人的裝修體驗(yàn),，再影響到他們更多的朋友，找到活躍度高的傳染體在社群中建立互惠互利的傳播關(guān)系,。比如轉(zhuǎn)介紹的提成,，或若是親朋好友的話，再優(yōu)惠一些,。由于供應(yīng)鏈和施工管控要做深,，所以市場(chǎng)開發(fā)肯定要透，作為二線城市每月30戶太小了,，刨去春節(jié)前后兩個(gè)月,，10個(gè)月就300戶，平均客單值7萬(wàn),，也就是2100萬(wàn),。如果二線城市做深的話，每月可以達(dá)到100戶，一年達(dá)到7000萬(wàn)是完全有可能的,。對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)裝修來說,，不要玩饑餓營(yíng)銷，那沒用,，還是扎實(shí)做用戶口碑吧,！硬裝入口的后續(xù)盈利靠什么？傳統(tǒng)裝修將施工作為入口,，靠得是增漏項(xiàng),、主材溢價(jià)，甚至偷工減料獲利,。有一家全國(guó)連鎖的傳統(tǒng)套餐裝修企業(yè),，包括套餐內(nèi)主材，居然還能提接近40個(gè)點(diǎn)再分包給工長(zhǎng),，工長(zhǎng)當(dāng)然還要有利潤(rùn),。而互聯(lián)網(wǎng)裝修是要剔除裝修行業(yè)不合理的利潤(rùn)，更透明了,，通過供應(yīng)鏈管控降低主材價(jià)格,，施工無(wú)增漏項(xiàng)，相對(duì)傳統(tǒng)裝修企業(yè)的毛利低20-40%,。當(dāng)然互聯(lián)網(wǎng)裝修產(chǎn)品還是有利潤(rùn)的,，只是它更重視用戶體驗(yàn)和用戶痛點(diǎn)的解決，但硬裝之外,，還有更多的想象空間,。第一，通過3D云設(shè)計(jì)化入口建立產(chǎn)業(yè)鏈強(qiáng)關(guān)系連接硬裝后續(xù)跟家具,、軟裝和智能家居打通成為業(yè)界的主要思路,，但會(huì)面臨來自天貓、京東,、國(guó)美甚至像小米,、海爾等跨界競(jìng)爭(zhēng)者，這就要靠3D云設(shè)計(jì)化建立硬裝,、家居和軟裝的緊密連接才行,。也就是設(shè)計(jì)一體化，才能增強(qiáng)產(chǎn)品的整體銷售力,。這就得打通硬裝設(shè)計(jì)（包含主材搭配）,、軟裝設(shè)計(jì)，甚至還要主導(dǎo)家具的設(shè)計(jì),，才可能實(shí)現(xiàn)后續(xù)的盈利模式,。而這些不同設(shè)計(jì)平臺(tái)的整合要靠3D云設(shè)計(jì)實(shí)現(xiàn),，對(duì)用戶虛擬體驗(yàn)也更真實(shí)。第二,，行業(yè)巨頭通過產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)構(gòu)建自己的生態(tài)圈如地產(chǎn)商、家具商,、渠道商等巨頭進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)裝修,，本身就有自己的優(yōu)勢(shì)，整合優(yōu)勢(shì)資源,，建立更廣泛的生態(tài)圈,，空間很大，但面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力也很大,，就看后期的資源整合力和產(chǎn)品是否能快速跑起來,。還是那句話，家裝市場(chǎng)太大了,，任何模式都有其存在的合理性,，和延伸的空間，只是產(chǎn)品生命周期長(zhǎng)短不同而已,。自有工人還是產(chǎn)業(yè)合作,？誰(shuí)能讓裝修工人職業(yè)化，誰(shuí)就能改變整個(gè)行業(yè)的生態(tài),。目前裝修的從業(yè)人員是傳統(tǒng)意義上的農(nóng)民,，自耕自作，無(wú)約束,、無(wú)協(xié)作,、無(wú)交換而長(zhǎng)期形成了“小民思想”。突出的特征就是由于小農(nóng)生產(chǎn)方式是典型的個(gè)體行為,，自家的地,、自家的犁、想下地就下地,，想種啥就種啥,。所以，沒有規(guī)章,，也不懂得什么是制度,，不需要約束，沒有自律,。在現(xiàn)實(shí)中還存在,，重視眼前利益，愛耍小聰明,，沒啥上進(jìn)心等毛病,，自覺性差一些就容易偷工減料,，管理方式上與其他崗位差異很大。當(dāng)然這里不是貶低農(nóng)民工,，這是現(xiàn)實(shí)存在的,。而目前互聯(lián)網(wǎng)裝修的施工主要有三種方式：一是自有工人。標(biāo)準(zhǔn)化施工程度高,，易于管理和做口碑,，缺點(diǎn)就是初期成本高，得最大化縮短工期,，資金密集度高,，復(fù)制性慢。二是與工長(zhǎng)合作,。由工長(zhǎng)管控施工隊(duì),，一對(duì)一溝通，復(fù)制性強(qiáng),，缺點(diǎn)是工長(zhǎng)參差不齊,，難點(diǎn)也是找到合適的工長(zhǎng)很關(guān)鍵。三是和勞務(wù)公司合作雇傭工人進(jìn)行裝修,。管理成本低,，容易復(fù)制，但施工標(biāo)準(zhǔn)化難度大,，后期隱性成本高,。這種模式要做大的話，行業(yè)得統(tǒng)一施工標(biāo)準(zhǔn),，才能讓工人產(chǎn)業(yè)化,。另外不管什么合作形式，都得給工人提供基本的福利,，如意外保險(xiǎn),、年節(jié)福利、聚餐,，增加他們的歸屬感,；另外還要不間斷的培訓(xùn)，真正從職業(yè)狀態(tài)上成為產(chǎn)業(yè)工人,，而不是散兵游勇的農(nóng)民工,。最后還要建立完善的質(zhì)量追溯制度，當(dāng)然最核心的是利益激勵(lì),。好的開始是,，這輪互聯(lián)網(wǎng)裝修們會(huì)加強(qiáng)培訓(xùn)技術(shù)工人，其中一部分優(yōu)秀的農(nóng)民工會(huì)轉(zhuǎn)化成產(chǎn)業(yè)工人,。而信息越來越透明,，使得以傳統(tǒng)裝修方式生存的農(nóng)民工也將提高技術(shù)和服務(wù),，這是大勢(shì)所趨，逆不得,！另外還有產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化和個(gè)性化問題,，此前已有論述，這里就不再討論了,。其實(shí),，裝修和看病一樣，業(yè)主和施工方,，信息嚴(yán)重不對(duì)稱，專業(yè)知識(shí)不對(duì)稱,，矛盾肯定多,。互聯(lián)網(wǎng)裝修大潮襲來,，會(huì)先滅掉那批28800全包含家電,，靠增項(xiàng)、低質(zhì)和偷工減料的偽劣裝修公司,。家居電商周刊群里一位群友說,，銷售型設(shè)計(jì)師都是看客戶下單，同樣是100平米,，我看你開賓利,，報(bào)價(jià)30 w，寶馬就報(bào)價(jià)15 w,，若是乘公交的,，就6w。聽起來有些夸張,，但愿互聯(lián)網(wǎng)裝修們能很好處理這些問題,，將那些看客報(bào)價(jià)的裝修公司減少一些，畢竟硬裝市場(chǎng)70%的份額都讓“馬路游擊隊(duì)”搶走了,，主要跟裝修公司搶剩下的30%份額,。如何建立標(biāo)準(zhǔn)化，讓家裝行業(yè)“高效率,、高質(zhì)量,、低成本”，將是互聯(lián)網(wǎng)裝修最大的挑戰(zhàn),。作者：穆峰,，社會(huì)化營(yíng)銷及家裝O2O研究者，網(wǎng)唇互動(dòng)品牌營(yíng)銷機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人,，系統(tǒng)提出并闡述了“互聯(lián)網(wǎng)裝修”模式,，家居O2O研究最深入的自媒體人,，《家居電商周刊》主編（公眾號(hào)jiajuds1），50多家媒體特約評(píng)論員,、專欄作者,，10年?duì)I銷策劃、公關(guān)傳播,、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn),，著有《中國(guó)式營(yíng)銷的江湖規(guī)則》(中國(guó)時(shí)代經(jīng)濟(jì)出版社)，微博@穆峰微信mufengbrand; 個(gè)人分類: 家裝O2O|1075 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

你的行業(yè)潛規(guī)則如何重構(gòu)企業(yè)利潤(rùn),？: 王樂樂-山東 2015-3-18 10:58; 當(dāng)局者迷。也許你在自己的行業(yè)里面已經(jīng)呆了很多年,，有很多隱蔽的好處：熟能生巧,，你會(huì)摸索出大量的經(jīng)驗(yàn)，熟悉行業(yè)的潛規(guī)則,，知道同行間的通用做法,，不過，千萬(wàn)不要高興得太早,，因?yàn)橥瑫r(shí),，由于你對(duì)一些事情已經(jīng)司空見慣，就很難跳出習(xí)慣性的思維,，從另一個(gè)維度來看現(xiàn)在的利潤(rùn)模式和營(yíng)銷方法,！ “求變”在企業(yè)當(dāng)中一直是很困難的，因?yàn)槟且馕吨x開一種對(duì)你來說安全的環(huán)境,，面對(duì)很多未知的因素和不確定性,，即使是現(xiàn)在的這種安全所帶來的利潤(rùn)，已經(jīng)越來越稀薄,，越來越困難,！樂樂前兩天幫助過一位裝修行業(yè)的老板，這位老板是帶著“求變”的想法來的,。他說：“每個(gè)小區(qū)交房之后,，都擠滿了裝飾公司的人，競(jìng)爭(zhēng)太慘烈了,，以前可以拿到業(yè)主的電話,，進(jìn)行電話營(yíng)銷，現(xiàn)在作用越來越�,�,！” 有了這樣的困境，他想改變,，打算寫篇銷售信在百度上做競(jìng)價(jià)推廣,！樂樂看了信,，并沒有急著對(duì)其中的具體內(nèi)容做出優(yōu)化，相反,，我想先了解一些他們的行業(yè)做法,，看看這封銷售信應(yīng)該在什么時(shí)候出現(xiàn)最為恰當(dāng)！然而卻意外發(fā)現(xiàn)了一個(gè)巨大的利潤(rùn)杠桿,！原來,，業(yè)主一般會(huì)在交房前半年考慮裝修的事情，而在交房后一年會(huì)有50%的家庭裝修完,。由于每個(gè)小區(qū)的房型會(huì)不太一樣,，所以很多業(yè)主都會(huì)參考小區(qū)內(nèi)其他業(yè)主的裝修方案，這也就意味著,，如果一家裝飾公司在小區(qū)里有了第一家客戶,，就可以將這個(gè)客戶的家作為樣板間開放給其他客戶，帶來后續(xù)成交,。從這位老板的口中，我也驗(yàn)證了這個(gè)事實(shí),，一般成交了第一家之后,，平均會(huì)帶來5.6家后續(xù)的成交，并且速度很快,，難度也不大,。這是一個(gè)非常完美的前后端配合！現(xiàn)在的焦點(diǎn)在于怎樣最快的成交一個(gè)小區(qū)的第一家客戶,，目的不是為了賺錢,，而是成為某一個(gè)小區(qū)的樣板，所以你不用在糾結(jié)于成交多少,，利潤(rùn)多少,，甚至可以接受成本價(jià)或者是小虧，因?yàn)槟阒蕾嶅X的部分是在后面的客戶身上,！這時(shí)全部精力應(yīng)該放在想辦法最快成交,，在全部業(yè)主交房時(shí)你的工地已經(jīng)可以開放！具體應(yīng)該怎么做呢,？繼續(xù)打電話嗎,？還是用他的新方法：百度推廣？熟悉樂樂的朋友應(yīng)該知道,，我絕對(duì)不會(huì)建議他這么做,。其實(shí)很簡(jiǎn)單，我們的營(yíng)銷應(yīng)該集中在某一即將交房的小區(qū),，沒必要全網(wǎng)做廣告,；打電話倒是很有針對(duì)性,，然而太多人使用就代表根本沒有用！后來,，我了解到,，每個(gè)小區(qū)交房前都會(huì)有一些熱心的業(yè)主建QQ群，形成一個(gè)天然的魚塘,。 “我們的人很容易用小號(hào)進(jìn)入,，不過發(fā)廣告就會(huì)被踢”，老板再次拋出一個(gè)難題,！又是傳統(tǒng)思維,，這算是借力嗎？根本不是,！我說：“這些人是不是一定要了解關(guān)于裝修的知識(shí),？” “當(dāng)然，他們接下來要裝房子,！~” “那不就得了,，你從當(dāng)當(dāng)上買一批關(guān)于裝修方面的暢銷書，跟群主說,，以你的名義送給你的群成員,，有感興趣的到XX地方去領(lǐng)！” 群主會(huì)反對(duì)嗎,？送得是群成員現(xiàn)階段最需要的,，他送出去有面子，別人感激,，又不用花錢,！這樣一來，就有很多人主動(dòng)地聯(lián)系裝飾公司,，聚集三五十人之后,，就進(jìn)行成交，以成本價(jià)促銷第一單,，作為杠桿的前端,，撬動(dòng)后端客戶！當(dāng)整個(gè)流程理順了之后,，復(fù)制到其他小區(qū),，營(yíng)銷人員的工作變得非常簡(jiǎn)單，就是聯(lián)系群主送書,！客戶進(jìn)來之后,，你在這個(gè)小區(qū)的全部利潤(rùn)就有著落了！這個(gè)案例中的前后端和我們以前的理解不太一樣，以前前端可能都是免費(fèi)送的一些信息產(chǎn)品,，抓潛客戶用的,，而這里的前端是直接成交第一個(gè)客戶，既作為客戶見證,，又作為后續(xù)成交的有力工具,！思路決定出路，想清楚自己的整個(gè)銷售流程之后,，你才知道應(yīng)該在哪里發(fā)力,，應(yīng)該怎樣避開競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手！文/王樂樂 QQ/微信：254615834 公眾號(hào)：lehuoqz; 1180 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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