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讓銷售飛之月銷9萬提升至30萬（2）: 沈海中之家 2015-5-6 12:46; 通過一個(gè)多星期的深入溝通和探討,，河北女裝客戶與沈海中老師達(dá)成了簡(jiǎn)單的合作意向,，并于 2012 年 9 月上旬正式邀請(qǐng)沈老師前往河北展開現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研與實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)工作,。讓銷售飛網(wǎng)創(chuàng)始人沈海中老師根據(jù)合作協(xié)議及時(shí)間安排,，于 9 月中旬直飛北京,，然后和客戶一同到達(dá)河北省承德市,，展開了第一階段的合作,。首先便是對(duì)客戶系列實(shí)際情況的調(diào)研和探討，具體結(jié)果如下：第一,、商場(chǎng)很普通,，人流量較大�,？蛻舻牡赇佄挥诤颖笔〕械率须p橋區(qū)南營(yíng)子大街德匯大廈的三樓,。德匯大廈位于承德市中心地帶，離國家 5A 級(jí)旅游景區(qū)承德避暑山莊近在咫尺,。德匯大廈為高層建筑,，下面五層為商鋪，其他的為商住兩用房,。德匯大廈的最大特色是所有商鋪的產(chǎn)權(quán)都賣給了個(gè)人,，物業(yè)公司只負(fù)責(zé)用電照明和開關(guān)門，其它商業(yè)方面幾乎不管，所以導(dǎo)致整個(gè)大廈陳舊甚至有點(diǎn)臟亂,，商鋪缺乏科學(xué)有效的規(guī)劃,，大廈的燈光也不明亮，缺乏北上廣大型商場(chǎng)那種干凈,、大氣,、明亮的感覺,。但是,，由于大廈位置較好，是承德市下屬各縣百姓往返市縣的交匯點(diǎn),，所以,，進(jìn)入德匯大廈的人絡(luò)繹不絕，人流量比較大,。第二,、中年婦女多，外地客人多,。到達(dá)承德第二天,，沈海中老師和客戶從上午 10 點(diǎn)至下午 5 點(diǎn)，一直呆在店里,。通過統(tǒng)計(jì)分析,，當(dāng)天進(jìn)入客戶店鋪的消費(fèi)者為 100 人左右。其中,，十幾歲至二十一二歲的女生全天大約有五六人,；上了 55 歲的人也不多，當(dāng)天只有 5 人,；剩下的年齡都在 25 歲至 55 歲之間,，并以 30 歲至 55 歲的人為主流。另外,，大約有 4 人有男士陪同,， 60% 的消費(fèi)者是 2 人或 3 人結(jié)伴而來。同時(shí),，根據(jù)客戶觀點(diǎn),，進(jìn)店人數(shù)中有一半以上不是承德市區(qū)的消費(fèi)者，而是承德下屬各縣的消費(fèi)者,。這一點(diǎn),，從其背包方面也可獲得印證。第三,、產(chǎn)品較單一,，基本款不多。通過現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研，客戶的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)較為單一,，主要是時(shí)裝和連衣長(zhǎng)裙,，短裙有兩三款，長(zhǎng)褲也只有幾款且碼數(shù)不齊,，基本款更是稀缺,。另外，有幾只昂貴的女包,，但陳列時(shí)間將近一年,，也只賣出了 2 只�,？傮w來看,，客戶當(dāng)前銷售的產(chǎn)品十分的單一。從店員口中獲知,，雖然每天進(jìn)店的人數(shù)很多,，但產(chǎn)品稀缺，天天犯愁沒有什么好產(chǎn)品可賣,。連帶率也十分的低,。第四、產(chǎn)品陳列差,，整體顯空洞,。由于產(chǎn)品種類單一， 300 平方米的面積幾乎都是連衣裙,，沒有什么分區(qū),，加上產(chǎn)品數(shù)量稀少，導(dǎo)致整個(gè)店鋪的產(chǎn)品陳列十分隨意,。其中,，中間有兩個(gè)區(qū)域僅僅各擺放著一個(gè)小沙發(fā)，整個(gè)空間顯得十分的空洞,，仔細(xì)測(cè)量足足浪費(fèi)了 60 平方米以上的陳列空間,。這是一種巨大的浪費(fèi)。第五,、產(chǎn)品進(jìn)價(jià)高,，零售標(biāo)價(jià)高。由于關(guān)系,、經(jīng)驗(yàn),、進(jìn)貨渠道等因素，客戶整店的產(chǎn)品,，進(jìn)貨的價(jià)格都比較高,，例如有件基本款上衣零售標(biāo)價(jià) 168 元,，進(jìn)價(jià)為 90 多元，加上物流等費(fèi)用,，基本成本就達(dá)到了 100 元左右,，而商場(chǎng)的同款產(chǎn)品，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手標(biāo)價(jià) 108 元,，賣得特別的好,。但是，客戶不得不標(biāo)價(jià) 168 元,，否則虧得連骨頭都不見了,。非常不幸的是，零售價(jià)標(biāo)得太高,，直接導(dǎo)致終端賣不動(dòng),，這樣,，依舊是死路一條,。第六、促銷活動(dòng)少,，銷售氛圍差,。通過一上午的調(diào)研，讓銷售飛網(wǎng)創(chuàng)始人沈海中老師詢問客戶,，平時(shí)做促銷活動(dòng)多么,？客戶的回答是：只在常規(guī)的節(jié)假日做活動(dòng)，多數(shù)就是打個(gè) 9 折或 8.8 折,，效果也不怎么好,。因?yàn)椴欢米龃黉N活動(dòng)，自然也就做得少,。同時(shí),，偌大的一個(gè)店鋪，除了產(chǎn)品,，也沒有什么形象海報(bào),、促銷單張、吊旗等帶動(dòng)銷售的廣告物料,，使得整個(gè)店鋪的銷售氛圍清淡,，不熱烈。第七,、員工欠積極,，管理欠科學(xué)。通過整天的調(diào)研觀察,，沈老師發(fā)現(xiàn)店員的工作積極性欠佳,，店鋪缺乏科學(xué)的運(yùn)營(yíng)與管理,。調(diào)研當(dāng)天的下午，沈老師通過與每一個(gè)店員的詳細(xì)溝通,，發(fā)現(xiàn)店員不是不想積極工作,，主要原因在于產(chǎn)品方面：一是產(chǎn)品種類單一，適合客戶的不多,；二是產(chǎn)品多數(shù)是中小碼,，偏適合南方人的身材，而缺乏大碼及超大碼的產(chǎn)品,；三是產(chǎn)品價(jià)格偏高,，消費(fèi)者在同層跑兩三家就能夠找到同一款產(chǎn)品，零售價(jià)格立馬見分曉,。所以,，店員們是心有余而力不足，只能干著急,，久而久之,，業(yè)績(jī)上不去，提成沒多少,，工作積極性就差了,。第八、追求時(shí)尚化,，欲想引潮流,。通過一整天的深度調(diào)研、溝通,、分析和探討,，讓銷售飛網(wǎng)創(chuàng)始人沈海中老師發(fā)現(xiàn)了一個(gè)更大的問題，即客戶中的男主人（現(xiàn)在成為沈老師最值得信賴和最談得來的朋友之一）,，一直追隨著自己的內(nèi)心在操作——幻想著打造一個(gè)知名的時(shí)尚品牌,，美翻每一個(gè)女性消費(fèi)者。所以,，他將整個(gè)店鋪和產(chǎn)品定位為時(shí)尚化,、年輕化，產(chǎn)品針對(duì) 20 來歲的時(shí)髦女孩,，所以,，才有了他從深圳進(jìn)了一批價(jià)值不菲，質(zhì)量上乘,，款式精美的連衣長(zhǎng)裙,，長(zhǎng)腿細(xì)腰，十分的漂亮,，因?yàn)樗霊{借自己的眼光,、理想,、實(shí)力和信念來引領(lǐng)潮流。他會(huì)夢(mèng)想成真嗎,？為此,，沈老師與其進(jìn)行了深入的溝通，包括徹夜的長(zhǎng)談,。毋庸置疑,，現(xiàn)實(shí)來不得半點(diǎn)幻想。因?yàn)楦闵虡I(yè)做生意,，要想成功就不能脫離實(shí)際,，就必須以市場(chǎng)需求為中心進(jìn)行服務(wù)，而不能以自我的追求,，個(gè)人意志甚至想當(dāng)然的幻想為中心進(jìn)行服務(wù),。所以，生意人應(yīng)該把自己的“理想,、幻想”放小,，以市場(chǎng)需求為核心進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)操作，方能取得優(yōu)異的銷售業(yè)績(jī),。這也是俗話說“識(shí)時(shí)務(wù)者為俊杰”的真實(shí)表現(xiàn),。顯然,，通過深入的市場(chǎng)調(diào)研,，客戶存在的問題就一覽無遺了，這為解決問題奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ),。因此,，下一篇文章將在此文的基礎(chǔ)上，著重提出解決問題的策略,，明確店鋪健康發(fā)展的方向,，即綜合診斷篇。（系列文章,，未完待續(xù)�,。�; 個(gè)人分類: 讓銷售飛|675 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

讓銷售飛之月銷9萬提升至30萬（1）: 沈海中之家 2015-5-5 08:38; 俗話說：“世上無難事，只怕有心人”,。很多事情,，只要用心去做，方法總比困難多,，最終都能夠?qū)崿F(xiàn)美好的結(jié)果,。終端銷售也不例外。雖然很多中小企業(yè)和經(jīng)銷商們,，都一直困惑于終端銷售,。其實(shí),，終端銷售難，只是一個(gè)表象,，更只是一個(gè)假象——當(dāng)中小企業(yè)和經(jīng)銷商們做好準(zhǔn)備,、打好基礎(chǔ)，找準(zhǔn)方向,，找對(duì)方法,，然后勇敢的、堅(jiān)韌不拔地執(zhí)行下去,，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)：雖然剛開始的時(shí)候困難重重,，但是隨著各項(xiàng)工作的完善和攻克，整個(gè)發(fā)展道路就會(huì)變得越來越好走,，銷售業(yè)績(jī)更是不斷地創(chuàng)造著新的驚喜,，讓人充滿著興奮、快樂,，和成就感,。例如讓銷售飛網(wǎng)創(chuàng)始人沈海中老師 2012 年至 2013 年實(shí)戰(zhàn)操作河北省某服裝項(xiàng)目就是最好的例證：客戶擁有一個(gè) 300 平方米左右的服裝大店，運(yùn)營(yíng)了將近一年,，總業(yè)績(jī)只有 80 多萬元,，單月最高業(yè)績(jī)?yōu)? 9 萬元，處于嚴(yán)重虧損狀態(tài),，后來通過與沈老師的精密合作,，包括深度調(diào)研分析、尋找突破口,、重新定位,，創(chuàng)建全新商業(yè)模式、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與價(jià)格全面優(yōu)化,、系統(tǒng)營(yíng)銷策劃,、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)與技能提升、運(yùn)營(yíng)管理優(yōu)化等系列工作,，從而明確了發(fā)展方向,，找到了最佳的運(yùn)營(yíng)方法，和打下了堅(jiān)實(shí)的運(yùn)營(yíng)基礎(chǔ),，最終一步一個(gè)腳印地實(shí)現(xiàn)了優(yōu)良的銷售業(yè)績(jī)：合作實(shí)戰(zhàn)首月銷售業(yè)績(jī)?nèi)嫔蠐P(yáng)至 15 萬元,，之后銷售業(yè)績(jī)持續(xù)上升，有 7 個(gè)月的業(yè)績(jī)達(dá)到了 30 萬元或附近（達(dá)到了沈海中老師制定的“一天銷售一萬元”的基本銷售目標(biāo)）,，最高月度業(yè)績(jī)突破了 40 萬元,，全年業(yè)績(jī)提升至 300 多萬元。這是切合實(shí)際,，用心操作,，大膽創(chuàng)新的結(jié)果,。當(dāng)年的具體情況、問題,、突破口,、創(chuàng)新、進(jìn)展,、高效的做法,、和閃亮的細(xì)節(jié)是這樣的—— 2012 年 8 月下旬的某一天，沈海中老師接到了一個(gè)從河北省打來的電話,，說自己在一個(gè)地級(jí)城市的商場(chǎng)里做了一家 300 平方米左右的服裝大店,，運(yùn)營(yíng)了將近一年，但業(yè)績(jī)十分的不好,，虧損嚴(yán)重,，希望沈老師能夠幫忙指導(dǎo)一下。通過前后 2 次電話溝通和一次郵件溝通,，客戶存在的問題基本清晰了,，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：第一、轉(zhuǎn)型做服裝,，缺乏實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),。通過第一次電話，沈海中老師了解到：客戶之前一直在北京市平谷區(qū)開辦水泥廠,，做了有十來年,，業(yè)務(wù)還是不錯(cuò)的，但由于 2008 年奧運(yùn)會(huì)緣故,，水泥廠不得不停產(chǎn),，各種后續(xù)工作處理了兩年多。 2010 年,，他們夫妻倆返回了河北，因愛好服裝,，且之前曾在市內(nèi)某商場(chǎng)購買了一個(gè)商鋪,，于是通過數(shù)月的市場(chǎng)考察后，決定做服裝,，而且是散貨女裝,。但是，由于開水泥廠和做女裝零售完全是兩碼事,，他們幾乎沒有女裝零售的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)（只有一腔熱情和愛好而已）,，所以，雖然店鋪運(yùn)營(yíng)了將近一年,，但銷售業(yè)績(jī)卻是十分的不理想,。第二,、學(xué)習(xí)找專家，期待銷售突圍,。由于缺乏女裝零售經(jīng)驗(yàn),，客戶帶領(lǐng)店長(zhǎng)及骨干員工 2 次到北京，報(bào)了服裝培訓(xùn)班進(jìn)行了深度的學(xué)習(xí),，在終端的一些銷售,、管理等方面有了一定的收益和提升。同時(shí),，通過網(wǎng)絡(luò)又認(rèn)識(shí)了一位廣州十三行服裝批發(fā)市場(chǎng)的專家,，對(duì)其產(chǎn)品進(jìn)行了優(yōu)化。這些努力,，花了血本,，也有一定的收獲，但是,，整體銷售業(yè)績(jī)還是沒有提升上來,，更沒能實(shí)現(xiàn)強(qiáng)悍的銷售突圍。第三,、人流量很大,，但銷售不走量�,？蛻舻纳啼佄挥谝蛔虉�(chǎng)的三樓,，雖然面積有 300 平方米左右，但位置在一個(gè)角落里,，加上商鋪里面有一方為弧形,，且有橫梁凸起上十米長(zhǎng)，和 3 個(gè)大型圓柱,，算不上優(yōu)質(zhì)店鋪,。慶幸的是，店鋪所在商場(chǎng)離市汽車站較近,，進(jìn)入商場(chǎng)的人流量較大,，旺季時(shí)每天進(jìn)入客戶店鋪的人數(shù)能夠達(dá)到兩三百人，平時(shí)也能有七八十人進(jìn)入店鋪,。但遺憾的是,， 90% 及以上的人進(jìn)來轉(zhuǎn)一圈或者夏天在里面吹幾分鐘空調(diào)，然后就出去了,，產(chǎn)品銷售并不如意,。第四、產(chǎn)品質(zhì)量好，卻嚴(yán)重賣不動(dòng),�,？蛻粲胁糠之a(chǎn)品，質(zhì)量非常好,，甚至可以傲視整個(gè)商場(chǎng)的產(chǎn)品,，例如從廣州進(jìn)的女包，和從深圳進(jìn)的夏裝,。但是,，店鋪運(yùn)營(yíng)將來一年，從廣州進(jìn)的高檔女包共 10 只,，到目前只賣出去了 2 只,，而從深圳進(jìn)的夏裝，花了數(shù)萬元進(jìn)貨,，目前連 3000 元都沒能賣出去,。這讓人很苦惱，雖然產(chǎn)品質(zhì)量是很好,，但卻嚴(yán)重賣不動(dòng),。第五、產(chǎn)品進(jìn)價(jià)高,，同質(zhì)化很嚴(yán)重,。客戶還遇到的問題是：產(chǎn)品進(jìn)價(jià)偏高,，與商場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比,，缺乏價(jià)格優(yōu)勢(shì)；另外就是產(chǎn)品同質(zhì)化十分嚴(yán)重,，因?yàn)樯虉?chǎng)離北京較近,，只有二三個(gè)小時(shí)的車程，所以,，商場(chǎng)的服裝產(chǎn)品多數(shù)都是從北京大紅門批發(fā)市場(chǎng)拿的貨,，很多都是相同的款。加上客戶初做服裝,，缺乏優(yōu)惠的進(jìn)貨渠道,，相關(guān)的產(chǎn)品其拿貨價(jià)要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高，零售自然容易處于下風(fēng),。第六、員工管理難,，銷售熱情不高,。由于經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)、管理經(jīng)驗(yàn)、店鋪位置,、人流量,、產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品款式等系列因素,，導(dǎo)致員工銷售的熱情不高,，工作積極性不高，雖然客戶有意培養(yǎng)銷售骨干,，甚至發(fā)展成店鋪合伙人,，帶領(lǐng)員工上北京參加系統(tǒng)的營(yíng)銷培訓(xùn)。但是,，依舊有員工參加培訓(xùn)后不久就離職,，導(dǎo)致員工管理難，團(tuán)隊(duì)不好帶,，很難有效建立和打造一支強(qiáng)悍的終端銷售團(tuán)隊(duì),。以上便是河北女裝客戶存在的一些主要的問題。讓銷售飛網(wǎng)創(chuàng)始人沈海中老師將會(huì)通過下一篇文章闡述客戶存在的更詳細(xì)的問題,，尤其是客戶思維觀念上的問題,，即市場(chǎng)調(diào)研篇。（系列文章,，未完待續(xù)�,。�; 個(gè)人分類: 讓銷售飛|622 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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