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引導(dǎo)客戶需求，做好大客戶營銷: 卓訊企業(yè)名錄 2015-10-9 14:00; 　　很多時候,，當(dāng)我們通過判別大客戶的需求,，認(rèn)為與客戶愉快的溝通后，基本可以將大客戶開發(fā)成功,，達(dá)成交易。此時，才發(fā)現(xiàn)大客戶卻并沒有強(qiáng)烈的購買意圖,，認(rèn)為自己的需求并不緊迫，甚至認(rèn)為是我們在誤導(dǎo)自己進(jìn)行不必要的購買,。　　那么,，我們該如何做呢? 　　答案在于我們需要“幫助”客戶找到他們到底要什么�,！皫椭卑瑑蓪雍x：一是通過我們的專業(yè)技巧來挖掘和判斷大客戶的需求,，二是幫助大客戶意識到自己將要面臨的問題,，引導(dǎo)并激發(fā)大客戶的購買欲望。下面,，我們就從三點(diǎn)內(nèi)容來教大家如何開發(fā)大客戶,，即判斷客戶到底想要什么。　　第一點(diǎn)：大客戶到底想要什么? 　　曾經(jīng)聽過這樣一個小故事：一個客戶到五金店找老板買電鉆,，恰巧電鉆賣光了,。閑聊時老板就問客戶買來做什么，才得知客戶是因?yàn)榕笥阉土艘环芷恋漠�,，想買電鉆打兩個鉆孔將畫掛在家里,。于是老板讓店員帶著自家的電鉆到客戶家?guī)兔Υ蛄藘蓚€孔，安了釘子把畫掛上了,。　　從這個故事看,，客戶真正想要什么呢?一把新電鉆還是兩個鉆孔?其實(shí)，這些問題的背后是客戶買電鉆的用途到底是什么,。因此,，結(jié)論是用途決定了價(jià)值。　　回到農(nóng)信社來看,，在大客戶開發(fā)時,，幫助大客戶辦理定期或理財(cái)基本可以分為：消費(fèi)、養(yǎng)老,、子女教育,、備用金這幾個方面。那么,，當(dāng)我們就可以將生活,、日常消費(fèi)類資金可以用做匹配中短期產(chǎn)品;旅游，購車等方面用中長期產(chǎn)品進(jìn)行匹配;子女教育,、養(yǎng)老型資金匹配長期產(chǎn)品,，自然就能通過客戶真正想要的原因，來開發(fā)大客戶的需求了,。　　第二點(diǎn)：客戶意識到現(xiàn)在的處境了嗎? 　　想要開發(fā)大客戶的購買想法,，首先就要培養(yǎng)他的購買理念。當(dāng)客戶沒認(rèn)識到自己正處于一個很嚴(yán)重的狀況時,，又怎么會接受我們推薦的產(chǎn)品呢? 　　比如一位客戶小孩剛上小學(xué),，就來銀行辦理5萬元的定期存款業(yè)務(wù)。當(dāng)農(nóng)信社員工與她交談時,，才得知這筆錢是想要留著給小朋友上大學(xué)用的,。當(dāng)問到客戶認(rèn)為當(dāng)把小朋友培養(yǎng)到大學(xué)所需的花費(fèi)時，客戶回答大概十萬就夠了,。事實(shí)上,，通常情況下,，一般小朋友的教育經(jīng)費(fèi)，都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過十萬這個數(shù)字,。　　因此,，當(dāng)我們在開發(fā)大客戶并給出產(chǎn)品建議時，首先要讓客戶了解實(shí)際情況可能導(dǎo)致的問題,，接下來才能引起客戶的思考,，來產(chǎn)生擺脫問題的意愿和購買產(chǎn)品的想法。　　第三點(diǎn)：客戶是否切實(shí)感受到產(chǎn)品所帶來的價(jià)值? 　　當(dāng)我們使用第一,、第二點(diǎn)的方法,，讓大客戶明確了資金的用途和自身遇到的處境時，經(jīng)常就會急急忙忙地把產(chǎn)品擺上桌面開始推薦,。也正因?yàn)楹鲆暳思?xì)節(jié)點(diǎn)的關(guān)注,，最后導(dǎo)致服務(wù)的失敗。而這些細(xì)節(jié)點(diǎn)的關(guān)鍵,，就是客戶是否真正感受到產(chǎn)品所帶來的價(jià)值,。　　比如，在描述短期理財(cái)產(chǎn)品與活期或定期產(chǎn)品帶給客戶的利益時,，一種說法是：“張叔叔,，您的5萬塊錢如果存活期的話，利率是0.35%,，而如果買咱網(wǎng)點(diǎn)的理財(cái)產(chǎn)品,，利率就是4.35%，如果按1年計(jì)算,，收益會多出2千塊錢來,�,！绷硪环N說法是：“張叔叔,，您現(xiàn)在有5萬塊錢存的是活期，利率是0.35%,，而咱們網(wǎng)點(diǎn)這款產(chǎn)品各項(xiàng)要求和活期儲蓄要求基本相同,，利率是4.35%，如果按1年計(jì)算,，存活期的話就相當(dāng)于您損失了2千元,，您拿這錢給阿姨買點(diǎn)東西，或是咱全家?guī)еO女周末一起到度假村玩玩,，不是更好嘛,，您說是吧!” 　　對于同樣收益來進(jìn)行不同方式的解讀，就會讓“感受”為客戶帶來不同的沖擊力,，使客戶真實(shí)的“感受”到產(chǎn)品為自己帶來的價(jià)值,。; 2408 次閱讀|0 個評論

《如果營銷是場談戀愛》: 熱度 1 華軒企管 2015-5-7 09:30; 　　　　最近主打顏值牌的青春片《左耳》不見的非常叫好,，卻賣座。自上映以來累積票房已達(dá)4.3億,成為目前（2015.05.06）國內(nèi)院線最為賣座的青春片,。　　說到“顏值”,，百度百科解釋是這樣的：網(wǎng)絡(luò)詞匯。源自日語“臉”的漢字,，顏值表示人物顏容英俊或靚麗的數(shù)值,，用來評價(jià)人物容貌。　　談產(chǎn)品營銷,，其實(shí)就跟談戀愛一樣,。特別是現(xiàn)在針對年輕人群的營銷，更是要有年輕人的態(tài)度,。　　如果營銷是場談戀愛：　　產(chǎn)品的“顏值”不可以忽略：　　我們在找對戀人或者對象的時候,，其實(shí)第一印象影響很大，雖然都說不可以單單看外表,，但是外表往往是人們在選擇對象的時候最大的影響因素之一,。　　在同質(zhì)化時代，人們不僅僅滿足于產(chǎn)品的功能上的需求,，更追求一種符合時代特征的產(chǎn)品體驗(yàn),，而產(chǎn)品的“顏值”往往是吸引消費(fèi)者的第一步。由于社會時代的不同,，現(xiàn)在的年輕人跟很多70,、80后已經(jīng)大有不同，顯得更加坦率直接,，個性分明,，購買產(chǎn)品多會先看“臉”，產(chǎn)品越中看,，逼格越高,，越容易讓他們獲得更多優(yōu)越感，就往往越容易吸引住他們,。產(chǎn)品的“顏值”成為了營銷的很關(guān)鍵的一部分,，視覺的沖擊力度往往也決定了產(chǎn)品的吸引力。　　從商業(yè)角度來看,，我認(rèn)為一個一個產(chǎn)品好,，主要體現(xiàn)在三個方面：第一產(chǎn)品的質(zhì)量要好，當(dāng)然產(chǎn)品的“顏值”也是建立在質(zhì)量的基礎(chǔ)上的,。第二是有一定的市場需求或者體現(xiàn)好的市場趨勢,，第三是產(chǎn)品要有比較充足的利潤空間，以確保產(chǎn)品的有較好的可變動空間。因?yàn)楦叱杀鞠�,，產(chǎn)品低盈利,，用戶的真實(shí)體驗(yàn)改善以及產(chǎn)品推廣都容易成為一道壁壘，而固定成本與變動成本的控制直接影響安全邊際,，安全邊際的控制往往是一個產(chǎn)品最終能盈利的核心因素,。這也往往使很多創(chuàng)業(yè)公司容易陷入窘境。增加產(chǎn)品的“曝光率” 　　當(dāng)我們對一個人有好感的時候,，我們比較容易會有接近對方或者去了解對方的沖動,，因此需要增加在對方面前出現(xiàn)的機(jī)會。作為一種產(chǎn)品,，特別是新品,，一定要先被客戶認(rèn)知，當(dāng)你能彌補(bǔ)或者滿足消費(fèi)者的認(rèn)知領(lǐng)域空缺,，你的產(chǎn)品才容易好賣,。當(dāng)產(chǎn)品被認(rèn)知的時候才可能會被認(rèn)同去購買。消費(fèi)者基本很少甚至不會在沒有任何認(rèn)知的情況下去購買你的產(chǎn)品,，消費(fèi)者購買你的產(chǎn)品一定是建立在長期的腦海積累的認(rèn)知（理性消費(fèi)）或者短期認(rèn)知（感性消費(fèi)）基礎(chǔ)上的,。所以增加品牌的曝光率是碎片化時代品牌建設(shè)不可避免的一件事情。我們了解的很多大型企業(yè),，他們愿意砸錢出推廣新品,，嘩啦啦的廣告滿天飛，我們不見得廣告都做的的多好,，但都是為了在原有的品牌基礎(chǔ)上增加品牌或者產(chǎn)品的曝光率,，來避免品牌或者產(chǎn)品沉寂，被大眾所了解,。　　讓你的品牌或者產(chǎn)品被進(jìn)一步認(rèn)識　　品牌或者產(chǎn)品的曝光,，是為了讓消費(fèi)者對產(chǎn)品或者品牌從了解到認(rèn)知到認(rèn)同，從而讓產(chǎn)品或者品牌與消費(fèi)者建立情感關(guān)聯(lián),。比如我們想到寶潔海飛絲,，我們就會想到去屑，想到霸王,，我們就想要中藥黑發(fā),，我們已經(jīng)不僅僅停留在品牌的認(rèn)識上了，更已經(jīng)進(jìn)一步了解產(chǎn)品的功能,、屬性這些了。當(dāng)消費(fèi)者下次有相關(guān)的需求時候就會有意識的去購買相關(guān)的產(chǎn)品,，這就是消費(fèi)認(rèn)知領(lǐng)域的占領(lǐng),。當(dāng)你讓你的品牌或者產(chǎn)品被進(jìn)一步認(rèn)識，其實(shí)離消費(fèi)者與產(chǎn)品牽手已經(jīng)很近了，這時候離客戶購買你的產(chǎn)品已經(jīng)很近了,，甚至已經(jīng)能達(dá)成購買了,，只是這種需求還處于弱需求還沒達(dá)到強(qiáng)需求。我們戀愛都是為了最終走到一起,，當(dāng)然我也認(rèn)同不以結(jié)婚為目的戀愛都是耍流氓,。同理，我們做產(chǎn)品要做的好也是要朝著制造強(qiáng)需求去做,！　　讓你的產(chǎn)品跟客戶接吻　　戀愛到達(dá)接吻的程度其實(shí)說明你已經(jīng)打動了對方的心了,。做產(chǎn)品也是，我們也是要想法設(shè)法去打動對方的心,。其實(shí)說到這里,，前面說大型企業(yè)的燒錢打的廣告不見得都那么好，很重要的一點(diǎn)就是廣告沒有真正做到走心,，僅僅達(dá)到提高曝光率的目的,，不過這種廣告基于原有的品牌基礎(chǔ)上很難看出效果，就像結(jié)婚以后,，吵一兩次架也并不見得會離婚,。移動互聯(lián)網(wǎng)時代，非剛需的產(chǎn)品,，更需要走心才可以吸引到顧客,，做到這種走心往往做到讓產(chǎn)品會說話，圖片會說話的這樣一種情感體驗(yàn),。消費(fèi)者動心就會有強(qiáng)烈的購買欲望,！　　讓你的產(chǎn)品跟客戶發(fā)生關(guān)系　　面對產(chǎn)品的競爭，各種同類產(chǎn)品琳瑯滿目,，不可否認(rèn)現(xiàn)在的產(chǎn)品競爭越來越激烈,，產(chǎn)品或者技術(shù)被模仿被超越的機(jī)會也是比比皆是。而當(dāng)產(chǎn)品跟客戶發(fā)生關(guān)系,，也就是形成一次購買后,，也給形成二次購買或者多次的行為墊下了良好的基礎(chǔ)。最近流行一個詞叫“粉絲經(jīng)濟(jì)”,，所謂的粉絲其實(shí)是跟產(chǎn)品或者品牌之間形成的一種強(qiáng)關(guān)系的用戶,。競爭的激烈，產(chǎn)品與客戶之間的關(guān)系也并不顯得那么穩(wěn)定,，所以不得不讓企業(yè)間更注重用戶的去留,。而刻意讓產(chǎn)品跟客戶發(fā)生關(guān)系的也很多，成功了那是順?biāo)浦�,，不成功其�?shí)是事以愿違,，直接是用戶強(qiáng)奸,。所以做粉絲經(jīng)濟(jì)不必強(qiáng)行而為之，能成功一定是有一定的條件基礎(chǔ)的,。雕爺牛腩在這方面就做的特別好,，不是因?yàn)椴擞卸嗪贸裕敲恳粯硬硕甲龅挠刑厣�,，讓吃的人覺得不僅僅是在吃東西,，而是在享受一種生活，而雕爺牛腩只是在這過程中順便插入了很多讓他們主動傳播的因素,，讓他們主動的進(jìn)一步去發(fā)生關(guān)系,，去延伸關(guān)系。　　保持一定的良好關(guān)系　　產(chǎn)品的好不好,，其實(shí)關(guān)鍵還是看用戶粘度,，當(dāng)有了用戶粘度以后顧客才會更愿意替你去說好話。如戀愛一樣,，真正到了結(jié)婚的以后其實(shí)很多時候已經(jīng)沒有戀愛般的轟轟烈烈,，其實(shí)更多是平凡的生活。產(chǎn)品也是一樣,，進(jìn)入品牌認(rèn)識到品牌認(rèn)知的過渡階段,，其實(shí)保持一定的良好關(guān)系顯得特別重要，這時候你更多可能需要去做去維持這種關(guān)系,，比如情感互動,、做好產(chǎn)品服務(wù)等等，因?yàn)榫S護(hù)一個老客戶遠(yuǎn)比開發(fā)一個新客戶成本要低,。在有了一定的用戶積累的基礎(chǔ)下,，大數(shù)據(jù)分析其實(shí)顯得特別重要，我們懂得維護(hù)這些老客戶,，分析相關(guān)的用戶行為變化,，其實(shí)對企業(yè)的營銷活動效果反饋以及企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避起著相當(dāng)重要的作用。　　更多交流項(xiàng)目咨詢關(guān)注作者個人微信：LBS2262,，分享更多精彩,！轉(zhuǎn)載請注明作者！備注：（作者: 李北水聯(lián)系電話：13590052262 聯(lián)系郵箱：[email protected]）; 2420 次閱讀|0 個評論

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