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引導(dǎo)客戶需求,，做好大客戶營(yíng)銷: 卓訊企業(yè)名錄 2015-10-9 14:00; 　　很多時(shí)候，當(dāng)我們通過(guò)判別大客戶的需求,，認(rèn)為與客戶愉快的溝通后,，基本可以將大客戶開(kāi)發(fā)成功，達(dá)成交易,。此時(shí),，才發(fā)現(xiàn)大客戶卻并沒(méi)有強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)意圖,，認(rèn)為自己的需求并不緊迫,，甚至認(rèn)為是我們?cè)谡`導(dǎo)自己進(jìn)行不必要的購(gòu)買(mǎi),。　　那么，我們?cè)撊绾巫瞿? 　　答案在于我們需要“幫助”客戶找到他們到底要什么,�,！皫椭卑瑑蓪雍x：一是通過(guò)我們的專業(yè)技巧來(lái)挖掘和判斷大客戶的需求，二是幫助大客戶意識(shí)到自己將要面臨的問(wèn)題,，引導(dǎo)并激發(fā)大客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望,。下面，我們就從三點(diǎn)內(nèi)容來(lái)教大家如何開(kāi)發(fā)大客戶,，即判斷客戶到底想要什么,。　　第一點(diǎn)：大客戶到底想要什么? 　　曾經(jīng)聽(tīng)過(guò)這樣一個(gè)小故事：一個(gè)客戶到五金店找老板買(mǎi)電鉆，恰巧電鉆賣光了,。閑聊時(shí)老板就問(wèn)客戶買(mǎi)來(lái)做什么,，才得知客戶是因?yàn)榕笥阉土艘环芷恋漠?huà)，想買(mǎi)電鉆打兩個(gè)鉆孔將畫(huà)掛在家里,。于是老板讓店員帶著自家的電鉆到客戶家?guī)兔Υ蛄藘蓚€(gè)孔,，安了釘子把畫(huà)掛上了。　　從這個(gè)故事看,，客戶真正想要什么呢?一把新電鉆還是兩個(gè)鉆孔?其實(shí),，這些問(wèn)題的背后是客戶買(mǎi)電鉆的用途到底是什么。因此,，結(jié)論是用途決定了價(jià)值,。　　回到農(nóng)信社來(lái)看，在大客戶開(kāi)發(fā)時(shí),，幫助大客戶辦理定期或理財(cái)基本可以分為：消費(fèi),、養(yǎng)老、子女教育,、備用金這幾個(gè)方面,。那么，當(dāng)我們就可以將生活,、日常消費(fèi)類資金可以用做匹配中短期產(chǎn)品;旅游,，購(gòu)車等方面用中長(zhǎng)期產(chǎn)品進(jìn)行匹配;子女教育、養(yǎng)老型資金匹配長(zhǎng)期產(chǎn)品,，自然就能通過(guò)客戶真正想要的原因,，來(lái)開(kāi)發(fā)大客戶的需求了。　　第二點(diǎn)：客戶意識(shí)到現(xiàn)在的處境了嗎? 　　想要開(kāi)發(fā)大客戶的購(gòu)買(mǎi)想法,，首先就要培養(yǎng)他的購(gòu)買(mǎi)理念,。當(dāng)客戶沒(méi)認(rèn)識(shí)到自己正處于一個(gè)很嚴(yán)重的狀況時(shí)，又怎么會(huì)接受我們推薦的產(chǎn)品呢? 　　比如一位客戶小孩剛上小學(xué),，就來(lái)銀行辦理5萬(wàn)元的定期存款業(yè)務(wù),。當(dāng)農(nóng)信社員工與她交談時(shí),，才得知這筆錢(qián)是想要留著給小朋友上大學(xué)用的。當(dāng)問(wèn)到客戶認(rèn)為當(dāng)把小朋友培養(yǎng)到大學(xué)所需的花費(fèi)時(shí),，客戶回答大概十萬(wàn)就夠了,。事實(shí)上，通常情況下,，一般小朋友的教育經(jīng)費(fèi),，都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)十萬(wàn)這個(gè)數(shù)字。　　因此,，當(dāng)我們?cè)陂_(kāi)發(fā)大客戶并給出產(chǎn)品建議時(shí),，首先要讓客戶了解實(shí)際情況可能導(dǎo)致的問(wèn)題，接下來(lái)才能引起客戶的思考,，來(lái)產(chǎn)生擺脫問(wèn)題的意愿和購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的想法,。　　第三點(diǎn)：客戶是否切實(shí)感受到產(chǎn)品所帶來(lái)的價(jià)值? 　　當(dāng)我們使用第一、第二點(diǎn)的方法,，讓大客戶明確了資金的用途和自身遇到的處境時(shí),，經(jīng)常就會(huì)急急忙忙地把產(chǎn)品擺上桌面開(kāi)始推薦。也正因?yàn)楹鲆暳思?xì)節(jié)點(diǎn)的關(guān)注,，最后導(dǎo)致服務(wù)的失敗,。而這些細(xì)節(jié)點(diǎn)的關(guān)鍵，就是客戶是否真正感受到產(chǎn)品所帶來(lái)的價(jià)值,。　　比如,，在描述短期理財(cái)產(chǎn)品與活期或定期產(chǎn)品帶給客戶的利益時(shí)，一種說(shuō)法是：“張叔叔,，您的5萬(wàn)塊錢(qián)如果存活期的話,，利率是0.35%，而如果買(mǎi)咱網(wǎng)點(diǎn)的理財(cái)產(chǎn)品,，利率就是4.35%,，如果按1年計(jì)算，收益會(huì)多出2千塊錢(qián)來(lái),�,！绷硪环N說(shuō)法是：“張叔叔，您現(xiàn)在有5萬(wàn)塊錢(qián)存的是活期,，利率是0.35%,，而咱們網(wǎng)點(diǎn)這款產(chǎn)品各項(xiàng)要求和活期儲(chǔ)蓄要求基本相同，利率是4.35%,，如果按1年計(jì)算,，存活期的話就相當(dāng)于您損失了2千元，您拿這錢(qián)給阿姨買(mǎi)點(diǎn)東西，或是咱全家?guī)еO女周末一起到度假村玩玩,，不是更好嘛,，您說(shuō)是吧!” 　　對(duì)于同樣收益來(lái)進(jìn)行不同方式的解讀，就會(huì)讓“感受”為客戶帶來(lái)不同的沖擊力,，使客戶真實(shí)的“感受”到產(chǎn)品為自己帶來(lái)的價(jià)值。; 2512 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

《如果營(yíng)銷是場(chǎng)談戀愛(ài)》: 熱度 1 華軒企管 2015-5-7 09:30; 　　　　最近主打顏值牌的青春片《左耳》不見(jiàn)的非常叫好,，卻賣座,。自上映以來(lái)累積票房已達(dá)4.3億,成為目前（2015.05.06）國(guó)內(nèi)院線最為賣座的青春片。　　說(shuō)到“顏值”,，百度百科解釋是這樣的：網(wǎng)絡(luò)詞匯,。源自日語(yǔ)“臉”的漢字，顏值表示人物顏容英俊或靚麗的數(shù)值,，用來(lái)評(píng)價(jià)人物容貌,。　　談產(chǎn)品營(yíng)銷，其實(shí)就跟談戀愛(ài)一樣,。特別是現(xiàn)在針對(duì)年輕人群的營(yíng)銷,，更是要有年輕人的態(tài)度。　　如果營(yíng)銷是場(chǎng)談戀愛(ài)：　　產(chǎn)品的“顏值”不可以忽略：　　我們?cè)谡覍?duì)戀人或者對(duì)象的時(shí)候,，其實(shí)第一印象影響很大,，雖然都說(shuō)不可以單單看外表，但是外表往往是人們?cè)谶x擇對(duì)象的時(shí)候最大的影響因素之一,。　　在同質(zhì)化時(shí)代,，人們不僅僅滿足于產(chǎn)品的功能上的需求，更追求一種符合時(shí)代特征的產(chǎn)品體驗(yàn),，而產(chǎn)品的“顏值”往往是吸引消費(fèi)者的第一步,。由于社會(huì)時(shí)代的不同，現(xiàn)在的年輕人跟很多70,、80后已經(jīng)大有不同,，顯得更加坦率直接，個(gè)性分明,，購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品多會(huì)先看“臉”,，產(chǎn)品越中看，逼格越高,，越容易讓他們獲得更多優(yōu)越感,，就往往越容易吸引住他們。產(chǎn)品的“顏值”成為了營(yíng)銷的很關(guān)鍵的一部分,，視覺(jué)的沖擊力度往往也決定了產(chǎn)品的吸引力,。　　從商業(yè)角度來(lái)看，我認(rèn)為一個(gè)一個(gè)產(chǎn)品好，主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：第一產(chǎn)品的質(zhì)量要好,，當(dāng)然產(chǎn)品的“顏值”也是建立在質(zhì)量的基礎(chǔ)上的,。第二是有一定的市場(chǎng)需求或者體現(xiàn)好的市場(chǎng)趨勢(shì)，第三是產(chǎn)品要有比較充足的利潤(rùn)空間 ,，以確保產(chǎn)品的有較好的可變動(dòng)空間,。因?yàn)楦叱杀鞠拢a(chǎn)品低盈利,，用戶的真實(shí)體驗(yàn)改善以及產(chǎn)品推廣都容易成為一道壁壘,，而固定成本與變動(dòng)成本的控制直接影響安全邊際，安全邊際的控制往往是一個(gè)產(chǎn)品最終能盈利的核心因素,。這也往往使很多創(chuàng)業(yè)公司容易陷入窘境,。增加產(chǎn)品的“曝光率” 　　當(dāng)我們對(duì)一個(gè)人有好感的時(shí)候，我們比較容易會(huì)有接近對(duì)方或者去了解對(duì)方的沖動(dòng),，因此需要增加在對(duì)方面前出現(xiàn)的機(jī)會(huì),。作為一種產(chǎn)品，特別是新品,，一定要先被客戶認(rèn)知,，當(dāng)你能彌補(bǔ)或者滿足消費(fèi)者的認(rèn)知領(lǐng)域空缺，你的產(chǎn)品才容易好賣,。當(dāng)產(chǎn)品被認(rèn)知的時(shí)候才可能會(huì)被認(rèn)同去購(gòu)買(mǎi),。消費(fèi)者基本很少甚至不會(huì)在沒(méi)有任何認(rèn)知的情況下去購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品一定是建立在長(zhǎng)期的腦海積累的認(rèn)知（理性消費(fèi)）或者短期認(rèn)知（感性消費(fèi)）基礎(chǔ)上的,。所以增加品牌的曝光率是碎片化時(shí)代品牌建設(shè)不可避免的一件事情,。我們了解的很多大型企業(yè)，他們?cè)敢庠义X(qián)出推廣新品,，嘩啦啦的廣告滿天飛,，我們不見(jiàn)得廣告都做的的多好，但都是為了在原有的品牌基礎(chǔ)上增加品牌或者產(chǎn)品的曝光率,，來(lái)避免品牌或者產(chǎn)品沉寂,，被大眾所了解。　　讓你的品牌或者產(chǎn)品被進(jìn)一步認(rèn)識(shí) 　　品牌或者產(chǎn)品的曝光,，是為了讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品或者品牌從了解到認(rèn)知到認(rèn)同,，從而讓產(chǎn)品或者品牌與消費(fèi)者建立情感關(guān)聯(lián)。比如我們想到寶潔海飛絲,，我們就會(huì)想到去屑,，想到霸王，我們就想要中藥黑發(fā),，我們已經(jīng)不僅僅停留在品牌的認(rèn)識(shí)上了,，更已經(jīng)進(jìn)一步了解產(chǎn)品的功能,、屬性這些了。當(dāng)消費(fèi)者下次有相關(guān)的需求時(shí)候就會(huì)有意識(shí)的去購(gòu)買(mǎi)相關(guān)的產(chǎn)品,，這就是消費(fèi)認(rèn)知領(lǐng)域的占領(lǐng),。當(dāng)你讓你的品牌或者產(chǎn)品被進(jìn)一步認(rèn)識(shí)，其實(shí)離消費(fèi)者與產(chǎn)品牽手已經(jīng)很近了,，這時(shí)候離客戶購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品已經(jīng)很近了,，甚至已經(jīng)能達(dá)成購(gòu)買(mǎi)了，只是這種需求還處于弱需求還沒(méi)達(dá)到強(qiáng)需求,。我們戀愛(ài)都是為了最終走到一起,，當(dāng)然我也認(rèn)同不以結(jié)婚為目的戀愛(ài)都是耍流氓。同理,，我們做產(chǎn)品要做的好也是要朝著制造強(qiáng)需求去做,！　　讓你的產(chǎn)品跟客戶接吻　　戀愛(ài)到達(dá)接吻的程度其實(shí)說(shuō)明你已經(jīng)打動(dòng)了對(duì)方的心了,。做產(chǎn)品也是,，我們也是要想法設(shè)法去打動(dòng)對(duì)方的心。其實(shí)說(shuō)到這里,，前面說(shuō)大型企業(yè)的燒錢(qián)打的廣告不見(jiàn)得都那么好,，很重要的一點(diǎn)就是廣告沒(méi)有真正做到走心，僅僅達(dá)到提高曝光率的目的,，不過(guò)這種廣告基于原有的品牌基礎(chǔ)上很難看出效果,，就像結(jié)婚以后，吵一兩次架也并不見(jiàn)得會(huì)離婚,。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,，非剛需的產(chǎn)品，更需要走心才可以吸引到顧客,，做到這種走心往往做到讓產(chǎn)品會(huì)說(shuō)話,，圖片會(huì)說(shuō)話的這樣一種情感體驗(yàn)。消費(fèi)者動(dòng)心就會(huì)有強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲望,！　　讓你的產(chǎn)品跟客戶發(fā)生關(guān)系　　面對(duì)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng),，各種同類產(chǎn)品琳瑯滿目，不可否認(rèn)現(xiàn)在的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈,，產(chǎn)品或者技術(shù)被模仿被超越的機(jī)會(huì)也是比比皆是,。而當(dāng)產(chǎn)品跟客戶發(fā)生關(guān)系，也就是形成一次購(gòu)買(mǎi)后,，也給形成二次購(gòu)買(mǎi)或者多次的行為墊下了良好的基礎(chǔ),。最近流行一個(gè)詞叫“粉絲經(jīng)濟(jì)”，所謂的粉絲其實(shí)是跟產(chǎn)品或者品牌之間形成的一種強(qiáng)關(guān)系的用戶,。競(jìng)爭(zhēng)的激烈,，產(chǎn)品與客戶之間的關(guān)系也并不顯得那么穩(wěn)定,，所以不得不讓企業(yè)間更注重用戶的去留。而刻意讓產(chǎn)品跟客戶發(fā)生關(guān)系的也很多,，成功了那是順?biāo)浦�,，不成功其�?shí)是事以愿違，直接是用戶強(qiáng)奸,。所以做粉絲經(jīng)濟(jì)不必強(qiáng)行而為之,，能成功一定是有一定的條件基礎(chǔ)的。雕爺牛腩在這方面就做的特別好,，不是因?yàn)椴擞卸嗪贸�,，而是每一樣菜都做的有特色，讓吃的人覺(jué)得不僅僅是在吃東西,，而是在享受一種生活,，而雕爺牛腩只是在這過(guò)程中順便插入了很多讓他們主動(dòng)傳播的因素，讓他們主動(dòng)的進(jìn)一步去發(fā)生關(guān)系,，去延伸關(guān)系,。　　保持一定的良好關(guān)系　　產(chǎn)品的好不好，其實(shí)關(guān)鍵還是看用戶粘度,，當(dāng)有了用戶粘度以后顧客才會(huì)更愿意替你去說(shuō)好話,。如戀愛(ài)一樣，真正到了結(jié)婚的以后其實(shí)很多時(shí)候已經(jīng)沒(méi)有戀愛(ài)般的轟轟烈烈,，其實(shí)更多是平凡的生活,。產(chǎn)品也是一樣，進(jìn)入品牌認(rèn)識(shí)到品牌認(rèn)知的過(guò)渡階段,，其實(shí)保持一定的良好關(guān)系顯得特別重要,，這時(shí)候你更多可能需要去做去維持這種關(guān)系，比如情感互動(dòng),、做好產(chǎn)品服務(wù)等等,，因?yàn)榫S護(hù)一個(gè)老客戶遠(yuǎn)比開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶成本要低。在有了一定的用戶積累的基礎(chǔ)下,，大數(shù)據(jù)分析其實(shí)顯得特別重要,，我們懂得維護(hù)這些老客戶，分析相關(guān)的用戶行為變化,，其實(shí)對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)效果反饋以及企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避起著相當(dāng)重要的作用,。　　更多交流項(xiàng)目咨詢關(guān)注作者個(gè)人微信：LBS2262，分享更多精彩,！轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明作者,！備注：（作者: 李北水聯(lián)系電話：13590052262 聯(lián)系郵箱：[email protected]）; 2483 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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