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拆書幫系列之你就是價(jià)值——拆《SPIN銷售高價(jià)成交》----周通拆解: 幕色天藍(lán) 2014-9-27 21:49; 測試10 從客戶的角度來說,，采購可以分主動(dòng)與被動(dòng)兩種。被動(dòng)采購是,，客戶本來沒打算買東西,，有銷售來拜訪,，告訴他哪里有問題最好解決，或者告訴他有更好的產(chǎn)品能幫助他，客戶被說服,，然后發(fā)起采購流程,；主動(dòng)采購是，客戶自己發(fā)起了采購,，他來見銷售之前,，已經(jīng)有了明確的方案和清晰的需求。在你遇到的銷售情況中,，哪一類居多,？測試10改編自原文第三章《出人意料的方案》。各行各業(yè)的銷售人員都有感觸：如今的主動(dòng)采購越來越多,，我們見到客戶的時(shí)候,，往往他們比我們還門清。他們很清楚自己想要什么,，希望達(dá)到什么,，這時(shí)我們?nèi)粝攵嗾f一些來改變他，他就會(huì)不耐煩,。可惜很多銷售類的圖書和培訓(xùn),，仍舊在講那些只對(duì)被動(dòng)采購有效的方法。不可不知,，被動(dòng)采購和主動(dòng)采購的背后,，客戶的心路完全不同，銷售的策略也不能照搬,。用比喻來說,，前者好比敲開一個(gè)十幾歲情竇初開女生的心扉，后者更像響應(yīng)一個(gè)三十多歲事業(yè)有成女強(qiáng)人的征婚,。若拿對(duì)取悅前者有效的法子去說服后者,，就難免遭受白眼和嘲笑。對(duì)于客戶主動(dòng)采購的情況,，銷售顧問的第一反應(yīng)應(yīng)該是澄清客戶的需求和目的,，而不是試圖影響和引導(dǎo)客戶。讓客戶感受到被尊重,，感受到主動(dòng)權(quán)在握,，而不是擔(dān)心要被忽悠了。主動(dòng)采購的客戶,，絕對(duì)不會(huì)只找你一家,，而是把自己的需求告訴若干供應(yīng)商，然后在滿足條件的供應(yīng)商中比較價(jià)格,。如果你過早嘗試改變客戶,，那么輕則讓客戶不耐煩,，重則被早早趕出候選供應(yīng)商名單。《SPIN銷售高價(jià)成交》闡釋了有效的方法,，對(duì)已經(jīng)有明確方案的采購,，銷售可以如何應(yīng)對(duì)，就能避免掉入純粹價(jià)格比拼的陷阱,。前提是,，你先了解清楚了客戶的方案到底是什么，他的需求和目的到底是什么,。拆解作業(yè)：請(qǐng)列出一個(gè)自己遇到過的客戶主動(dòng)采購的案例,，他想解決什么問題，達(dá)到什么目的,？測試10——主動(dòng)采購案例我公司是一家有著多種白酒的代理商，2012年底白酒行業(yè)流通渠道洗牌開始,，經(jīng)過13年,，14年是更加加速的一年。一客戶（酒水連鎖銷售機(jī)構(gòu)）通過我公司各個(gè)業(yè)務(wù)和其他批發(fā)商,、代理商采購茅,、五、劍,、瀘,、汾……名酒。我公司主營前五種白酒,。由于公司業(yè)務(wù)多且多是負(fù)責(zé)單一產(chǎn)品,，客戶采購并不能向同一個(gè)業(yè)務(wù)要貨。結(jié)果采購價(jià)越壓越低,�,？蛻舳啻翁岬皆概c公司深度合作。在此客戶有以下需求： 1.找可靠供貨商,，貨源及服務(wù),。2.拿到較低的供價(jià). 3.尋求適度賬期.4爭取上游企業(yè)更大市場支持.5簡化采購較大工作量及一味追求低價(jià)的假冒偽劣風(fēng)險(xiǎn). 目的:我認(rèn)為客戶是想優(yōu)化其供應(yīng)鏈,為企業(yè)的高速發(fā)展提供保障. 　　; 個(gè)人分類: 營銷|1271 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

傳統(tǒng)渠道部門管理總結(jié)10：掌握渠道管理的主動(dòng)權(quán): 任小東 2013-1-31 02:06; 定義：什么是渠道管理的主動(dòng)權(quán) 1、渠道管理包括區(qū)域管理,，分倉管理,，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)管理，市場基礎(chǔ)管理,； 2,、主動(dòng)權(quán)的定義為以我為主，在動(dòng)態(tài)中逐步掌握運(yùn)作的主動(dòng)權(quán),，以我為主設(shè)計(jì)游戲規(guī)則,；為什么要掌握渠道管理的主動(dòng)權(quán)？ 1、伊利集團(tuán)2013年整體運(yùn)作思路的變化,，都指向了區(qū)隔競爭對(duì)手,，于競爭對(duì)手拉開距離，贏得區(qū)域市場運(yùn)作的主動(dòng)權(quán),； 2,、隨著伊利集團(tuán)運(yùn)作思路的改變，對(duì)經(jīng)銷商的考核體系,，考核要求 ,，考核頻率會(huì)越來越嚴(yán)格，越來越高,，適者生存,，弱者淘汰； 3,、不變革,，就會(huì)死亡；變革,，就有活的希望,，經(jīng)銷商主體如果隨之改變，就意味著新大洋公司整個(gè)銷售管理體系和管理的精細(xì)化管理和平臺(tái)化運(yùn)營,； 4,、2012年的經(jīng)驗(yàn)表明，所有出事的地方,，一個(gè)是業(yè)務(wù)員的不成熟與以他們頭腦中固定的思維方式,，一個(gè)是分銷商的投機(jī)心理與自我為是的心態(tài)與思維；三個(gè)是所有人對(duì)伊利變化預(yù)估的不足,；三個(gè)方面的因素導(dǎo)致在我們面對(duì)這些變化的時(shí)候,，很被動(dòng)； 5,、根據(jù)伊利集團(tuán)2013年的運(yùn)作思路與要求調(diào)整公司的運(yùn)作節(jié)奏,，組織架構(gòu)設(shè)置，團(tuán)隊(duì)管理方式隨之變化,，這種變化必須是深層次,，而不是淺層子的。這相當(dāng)所有人的職業(yè)生涯的命運(yùn)轉(zhuǎn)折口,；如何掌握渠道管理的主動(dòng)權(quán),？ 1、心態(tài)變化：業(yè)務(wù)主管心態(tài)的變化——業(yè)務(wù)員心態(tài)的變化——分銷商心態(tài)的變化——公司營運(yùn)體系的變化,；凡使我痛苦者,，必使我強(qiáng)大,！主動(dòng)改變，比被動(dòng)改變好,！ 2,、以我為主：所有人，以公司的營運(yùn)要求為準(zhǔn),，強(qiáng)悍的,，彪悍的推動(dòng)事情的推進(jìn)，遇到分倉阻力的時(shí)候,，以重罰為準(zhǔn),； 3、主動(dòng)去追求改變：內(nèi)部運(yùn)營流程改變,，人力資源體系改變,； 4、心要狠：如果不對(duì)我們要改變的對(duì)象狠,，就是對(duì)自己的殘忍,。; 1718 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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