標簽: 業(yè)務拜訪

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業(yè)務拜訪，十句一說就錯的話【終結(jié)版】: 熱度 1 黃潤霖 2015-7-23 21:36; 【綜述】品牌是把雙刃劍,，即使在業(yè)務拜訪中,，它既可以助力銷售人員在銷售談判中攻城拔寨、橫掃宇內(nèi),，又容易讓銷售人員養(yǎng)成浮躁驕橫,、口無遮攔的工作作風。更為可怕的是,，在品牌強勢的依托下,，經(jīng)銷商選擇忍氣吞聲，銷售人員卻誤以為是自己工作能力了得,，這也是為什么離開品牌公司后,，很多銷售人員很難在一些中小企業(yè)里生存下來的原因之一。業(yè)務拜訪,，最后三句一說就錯的話,，主要集中在那些所謂品牌企業(yè)銷售人員的身上。把這三句列出來,，一是要提醒銷售人員,，做銷售得意勿忘形；二是要提醒經(jīng)銷商,，做生意亦可笑看人生,。第八句（“三示強”之一）：如果你這個月再不完成任務，下個月我就在你旁邊再開一個店,！強勢品牌企業(yè)的優(yōu)勢在于不愁有合作意愿的經(jīng)銷商,，很多大企業(yè)的銷售人員也會以此為資本，要挾經(jīng)銷商,。有些大企業(yè)的銷售人員認為,，經(jīng)銷商正是經(jīng)營了公司的品牌，才有了今天的一切,，所以也習慣對經(jīng)銷商呼來喝去,。對于銷售人員而言，完成銷售任務是天職，逼迫經(jīng)銷商完成銷售任務,，有時候也是不得已而為之的事情,。但是，常把這句話放在嘴邊的銷售人員,，多半是平時只管 Sell-in 不做 Sell-out 人,，經(jīng)銷商完不成任務，至少有 50% 的責任是銷售管理的問題,。這里一方面涉及到分銷和零售的拉力不夠,，可能是需要銷售人員自己檢討的；另一方面銷售人員平時傳遞給經(jīng)銷商的壓力不夠,，等到銷售完不成的時候再說出這樣一句話,，其實已經(jīng)是失敗中的失敗了。我們常說,，原子彈的威力是在發(fā)射架上，而不是發(fā)射以后,。業(yè)務人員平時的拜訪工作,，即使所在區(qū)域已經(jīng)有了經(jīng)銷商，加強對陌生經(jīng)銷商的拜訪也應該是工作之一,。對陌生經(jīng)銷商的拜訪不需要談合作,，尤其是在現(xiàn)有經(jīng)銷商附近的陌生客戶拜訪，這種拜訪應該納入到常規(guī)拜訪中,，而且不用避開現(xiàn)有客戶,，它的主要任務一是增強行業(yè)信息的交流渠道，二來形成對現(xiàn)有客戶的潛在壓力（你不好好干,，隨時都會被替換掉）,。對經(jīng)銷商形成替換壓力，不是用嘴說出來的,，而是用行動形成潛在的壓力,。當你說出來的時候，這個壓力場就被破壞掉了,，反而容易經(jīng)銷商破罐子破摔,。我還要提醒銷售人員的就是，用這樣威脅式的口氣,，對經(jīng)銷商頤指氣使,，即使今天經(jīng)銷商忍氣吞聲，未來的合作關(guān)系也一定是隱患重重,。經(jīng)銷商,，作為一個創(chuàng)業(yè)者，作為一個手心朝下的人，靠自己的努力在一個區(qū)域市場存活下來,，并養(yǎng)活一干人等,，銷售人員對其保持應有的尊重，其實是對創(chuàng)業(yè)者的尊重,，對自力更生的尊重,。記住，任何老板,，無論大小,，在某種程度上都是值得尊重的。第九句（“三示強”之二）：你先自己把這個問題解決了,，產(chǎn)生的費用我下次走其他理由給你找補找補,。咱這么大一公司，不會少你的那點錢,！首先需要肯定的是,，在這個問題上，業(yè)務人員處理問題的思路是對的：市場不等人,，先解決問題,，再來分清責任。公司作為中央機構(gòu),，對各個地方突發(fā)事務的管理與應對,，不可能像經(jīng)銷商那么及時，這也是為什么在中國這樣一個省,、市,、縣、鄉(xiāng),、鎮(zhèn),、村如此縱深的渠道里，服務的及時性和本地化一定脫離不了經(jīng)銷商的根本性原因,。這句話的問題在于,，理清責任的方式：走其他理由給你找補找補。其實做過銷售的人都知道,，所謂的“找補”就是用一些放不上臺面的方式和手段,，從公司申請一筆費用給經(jīng)銷商，即我們所說的“堤內(nèi)損失堤外補”,。本來一次正規(guī)的市場行為,，被銷售人員一說，似乎變得不那么名正言順起來,，而這種“堤內(nèi)損失堤外補”的做法,，企業(yè)不僅該出的錢沒少一分,，反而因為暗箱操作，付出了更多的資源和費用,。而銷售人員之所以這樣做,，無外乎以下兩個原因：一是這個問題的產(chǎn)生是因為自己的工作失職造成，一旦以這個理由上報公司申請費用,，自己的責任很可能牽連出來,，所以用這種丟卒保車的辦法先過關(guān)；二是可能公司對這類問題的處理,，真的沒有明確政策和費用,，自己以這樣的理由上報，很可能過不了審批這一關(guān),。就不如化繁為簡,，走其他理由弄一筆費用出來給經(jīng)銷商找補找補。我們換個角度,，經(jīng)銷商會怎么想這個問題：如果是第一個原因,，經(jīng)銷商自然知道你為什么這么干，你這種丟卒保車的小伎倆,，其實是在授人以柄,，讓經(jīng)銷商捏著了你的軟肋。你今后再對他吆五喝六,、牛逼烘烘，他在背后給你穿個小鞋,，也是輕而易舉的事,。為什么很多業(yè)績很好的銷售人員，每到升職加薪,，就是和自己沒什么關(guān)系,，很多人想不明白。其實他哪里知道,，公司總部收到各類關(guān)于他的匿名投訴信,，都可以寫成一部紀實小說了。如果是第二個原因,，經(jīng)銷商雖然不清楚為什么要“堤內(nèi)損失堤外補”,，但他從此知道了你天天口中的所謂大公司，其實也沒那么正規(guī),，費用申請的管理有很多可以操作的空間,。從這一刻起，你手中的那點費用,，就成了這個經(jīng)銷商的嘴邊肉：按規(guī)矩的,，你得給；不按規(guī)矩的，你也應該給,。不給的話,，一定是你小子從中作梗。從此,，這個經(jīng)銷商管理難度會越來越大,，漸漸也變成了一個吞噬費用的黑洞。對于這類問題,，建議正確的做法是：寧可讓領(lǐng)導抓住你的把柄,，也不要讓經(jīng)銷商頂著你的軟肋。在職場上,，那些抓著你把柄的人,，關(guān)鍵時刻，領(lǐng)導多會會幫你一把,，經(jīng)銷商多會坑你一把,；處理完市場問題后，寧可自己花錢請經(jīng)銷商到公司溝通,，也不要用非正常理由為經(jīng)銷商申請費用,。即使公司對這類問題沒有相應的政策和費用，你和經(jīng)銷商的反映其實是在幫助公司完善政策,，問題暫時沒有解決,，但你和經(jīng)銷商的形象會在公司得到加分。第十句（“三示強”之三）：老趙啊,，你就是格局不夠,，天天算小賬！在大企業(yè)待慣的銷售人員,，最喜歡嘴里不離“格局”兩個字,。教訓起經(jīng)銷商來、尤其是一些稍小的經(jīng)銷商,，“格局”兩個字也是用得有板有眼,。我們雖然質(zhì)疑傳銷組織洗腦式的宣傳，但是我們又不得不暗暗佩服傳銷組織洗腦工作的效力,。所以在日常業(yè)務拜訪中,，我們也主張適當?shù)亟o經(jīng)銷商“洗腦”——給經(jīng)銷商灌輸企業(yè)的文化和價值觀。所謂道不同不相為謀,，不將經(jīng)銷商培訓地和我們一個腔調(diào)說話,，我們很難在市場形成合力。但是,，經(jīng)銷商是一個有獨立,、現(xiàn)實的利益訴求個體,，讓他學雷鋒做好事不留名的事，他不會干,；讓他放棄當下,、放眼未來的事，他也不會干,。對你,，銷售是一份工作，對經(jīng)銷商,，銷售就是他的身家性命,。對于品牌企業(yè)而言，經(jīng)銷商開始愛算小賬,，一定是你的某些政策損害到了他的切身,、現(xiàn)實利益，不然,，他沒有必要冒這么大風險,，和品牌廠家的銷售人員斤斤計較。而從企業(yè)的角度而言,，愛算小賬的經(jīng)銷商,，是真正把你的生意放在心上的經(jīng)銷商，你的每一筆進出,，可能在他腦子里都有一清晰的賬本,。我們常說，愛算小賬的經(jīng)銷商,，至少是一個精明的經(jīng)銷商,，和精明的人合作，做好市場的概率,，總比那些一問三不知的經(jīng)銷商要大得多得多！遺憾的是,，我們的很多銷售人員,，在算賬的技能上，經(jīng)常會完敗給經(jīng)銷商,，所以也更喜歡用這句“格局不夠”來搪塞和掩飾,。這句話的正確語態(tài)應該是，別說這樣的混賬話,，人無千日好,，花無百日紅，收起大企業(yè)銷售人員的傲慢,，收起你的“格局論”,，那些傲慢和格局,，留著銷售人員之間胡吹海侃時用吧！【完】; 個人分類: 經(jīng)銷商管理|2400 次閱讀|0 個評論

業(yè)務拜訪,，十句一說就錯的話【續(xù)Ⅰ】: 熱度 3 黃潤霖 2015-6-25 07:53; 業(yè)務拜訪,，除了上篇提到的四句話容易讓經(jīng)銷商心生反感外，還有以下所謂的“三示強三示弱”共計六句話,，也是業(yè)務拜訪中,，銷售人員容易自己給自己下的套。所謂“三示強”,，多是指強勢品牌企業(yè)的銷售人員,，為了達成銷售目標或其他目的，希望通過嚴重警告式的口頭語言,，迫使經(jīng)銷商就范的語言模式,。同理，所謂“三示弱”,，則多是指弱勢品牌的中小企業(yè)銷售人員,，為了完成銷售任務，采用放低姿態(tài)的語言模式,，尋求的經(jīng)銷商合作與配合,。今天，先給各位介紹“三示弱”的三句話,。第五句（“三示弱”之一）：你那個特價申請是應該支持下,，都怪我那個領(lǐng)導王八蛋，死活不肯批…… 凡是做過銷售的,，都應該對這句話比較熟悉,。在日常的銷售管理中，經(jīng)常會碰到個別經(jīng)銷商為了完成廠家提出的某項指標,，討價還價式地要求獲得超出政策范圍的特價或特殊資源,。更為頭疼的是，敢于提出這些要求的,，多半是市場份額比較大,，又或者自認為自己市場做得比較好的經(jīng)銷商。對于某些大企業(yè)的業(yè)務人員來說,，可能一句話就能給經(jīng)銷商頂回去,，但對于很多中小企業(yè)的銷售人員，可能好不容易看到了完成銷售任務的希望,，不答應下來,，經(jīng)銷商可能就撂挑子；答應吧,，公司領(lǐng)導不僅不會批,，還有可能會被罵個狗血淋頭,。自作聰明的銷售人員要么不將經(jīng)銷商的特殊訴求匯報給公司，要么在匯報時,，也是避重就輕,，免得被領(lǐng)導臭罵。待到下次見到經(jīng)銷商要回復這個問題的時候,，先是一通拐彎抹角,，表達自己是多么堅定地與經(jīng)銷商站在一邊，上次那個特價申請沒有下來,，完全是因為有一個既不了解當?shù)厥袌�,、又狗屁不懂的領(lǐng)導從中作梗。這類銷售人員天真地認為,，自己堅定地支持經(jīng)銷商,，又將各種責任推給了上級領(lǐng)導，經(jīng)銷商即使不把我當自己人,，也會把賬記到領(lǐng)導頭上,。這些不成熟的銷售人員心里盤算的是，領(lǐng)導估計半年都和經(jīng)銷商見不上一面,，即使見面也不會聊到這樣的話題,。所以自己兩頭糊弄，兩頭都不得罪,。抱有這樣思想的銷售人員,，犯了兩個根本性錯誤：其一是在區(qū)域市場，你即企業(yè),，企業(yè)即你,，在某些問題上選擇和經(jīng)銷商站在一邊沒有錯，錯就錯在與企業(yè)形成對立,。結(jié)果是,，經(jīng)銷商不僅對企業(yè)有意見，從心里也會覺得你小子是墻頭草,，你在公司沒啥地位,。要記住，與經(jīng)銷商的交往中,，沒有企業(yè)，你啥都不是,，別信經(jīng)銷商那些,，“萬一哪天你不在公司干了，咱兄弟還有很多的合作空間”一類的鬼話,；其二還是要記住,，這個世界沒有不透風的墻,，兩頭糊弄的結(jié)果，要么讓人覺得你小子辦事不牢靠,，要么讓人覺得你人品有問題,。記住，經(jīng)銷商和領(lǐng)導之間說了什么,，你極有可能是最后知道的人,。正確的做法是，和經(jīng)銷商充分溝通為什么要這個特價,，曉之以理算清賬是方法之一（可惜很多業(yè)務人員連這個基本技能都不具備）,，動之以情拉關(guān)系是方法之二（這又是溝通技巧的范疇）。讓經(jīng)銷商在這件事上看到你的專注,、專業(yè)和態(tài)度,，讓他看到你給他申請這個特價不是說著玩玩的。第六句（“三示弱”之二）：趙哥,，這個月能否幫幫忙,，幫我把任務搞完，下個月你想做多少就做多少,！在銷售任務完成無望的某些月底,，很多“聰明”的銷售人員就開始動起歪腦筋了。在一波又一波的壓貨運動中,，創(chuàng)造式地發(fā)明了所謂的“波浪式壓貨”,。也就是壓一個月貨，放一個月的水,，經(jīng)銷商的進貨曲線形成明顯的波峰波谷,。美其名曰，給經(jīng)銷商壓了一個月的貨,，也多給點時間讓他賣賣,，讓經(jīng)銷商清清庫存。這看似是一個理由充分,，做法充滿人情味的折中方案,，而且似乎是充分尊重了本地市場實際情況。而且對公司而言,，他們不屬于連續(xù)完不成銷售任務,，應當被處以“極刑”的一類，銷售人員再怎么混日子也能混到年底算總賬的時候,�,！爱斠惶旌蜕凶惨惶扃姟保@樣的銷售人員在某種程度上,，在一家企業(yè),、甚至行業(yè)的銷售職業(yè)生涯也就到頭了,。別把任何人當傻子，尤其是在商場打滾多年的經(jīng)銷商面前,。當你說出這句話的時候,，你以為經(jīng)銷商會領(lǐng)你的情，讓他下個月想做多少就做多少,？作為弱勢企業(yè),，作為弱勢的銷售人員，人家首先記住的是,，這個月他在幫你把任務搞完,。首先，這個任務是你的,，不是經(jīng)銷商的,，他在給你幫忙，所以你才投桃送李,。最后的結(jié)果是,，很多經(jīng)銷商認為這些任務本來就不是他的，是你強壓給他的,，所以越往后壓越難壓,，我甚至見過有得意忘形的經(jīng)銷商，在酒桌上以“你不把這瓶酒干了,，我這個月銷售任務肯定完不成”給銷售人員灌酒,。其次，一旦你開始所謂的“波浪式壓貨”,，經(jīng)銷商難道不知道你小子掌管的整個區(qū)域進貨出現(xiàn)了困難,？所謂的壓貨方式，經(jīng)銷商們經(jīng)歷的比你見到的還要多,，這樣的放水式壓貨,，多少也說明你兄弟在壓貨上都有些黔驢技窮了。記住,，經(jīng)銷商也是人,，而且是一個商人，他們更愿意幫助對自己有價值的人,，而不是那些“哪管他死后洪水滔天”的人,。即便這個月他真“幫你”把任務搞完了，他一定是出于自己的利益和目的考慮,，比如正好暢銷品庫存缺口較大,，比如有一個十拿九穩(wěn)的工程已經(jīng)開始供貨了。別認為經(jīng)銷商是因為可以“下個月想做多少就做多少”才完成任務的，他這個月的進貨動機可能跟你說的理由一毛錢關(guān)系都沒有,。對于已經(jīng)陷入困境的問題市場，到底應該怎么辦,？個人覺得正確的做法是,，對公司開誠布公，尋求上級的幫助和支持,，拿出落地的計劃尋求三個月到半年的市場調(diào)整期,。這樣做的結(jié)果，即使公司沒有資源支持,，時間也不允許,，至少公司覺得你是在腳踏實地干活，而不是混日子,，領(lǐng)導也不是傻子,，你是一個什么樣的人，每個人心里都有一桿秤,。記住,，不要懷疑你現(xiàn)在做的任何問心無愧的事情，因為你不知道你現(xiàn)在做的有意義的事情,，未來會以何種形式回報于你,。至于對那些喜歡在酒桌上用銷量來灌酒經(jīng)銷商，你大可以理直氣壯,、笑哈哈地告訴他：沒事,，如果趙哥進我們的貨賺不到錢，你下個月是可以一分錢貨都不用進,。進不進你的產(chǎn)品,、賺不賺得到錢，每個經(jīng)銷商心里也有一桿秤,，這桿秤不會因為你喝不喝酒有任何變化,。你也得學會讓那些得意忘形的經(jīng)銷商明白：每一個經(jīng)銷商老板都是值得尊重的，但是,，每一個人,，包括銷售人員都應該被平等的對待。第七句（“三示弱”之三）：趙總,，您說怎么弄就怎么弄,，我們?nèi)ε浜夏? 經(jīng)銷商選擇品牌，最看重的一個資源就是廠家資源,。聰明的經(jīng)銷商知道有形的資源總是有限的,，而無形的資源卻可以取之不盡、用之不竭。企業(yè)之所以比經(jīng)銷商站得高,、看得遠,，就是因為企業(yè)、尤其是品牌企業(yè)花費了大量費用在雇傭人的腦力資源上,。這些腦力資源可能是,、或者應該就是行業(yè)的各類專家型人才。而經(jīng)銷商受制于平臺和資源的問題,，基本不可能花費大量費用在人力資源上,；或者說即使花費了大量費用，也可能招不到非常優(yōu)秀的人才,。通過和企業(yè)接觸,，聰明的經(jīng)銷商一方面要借助企業(yè)的有形資源，另一方面更希望充分利用企業(yè)的腦力資源,。你如果不能像一個顧問一樣,，為經(jīng)銷商遇到的問題提供建議、出謀劃策,，經(jīng)銷商做你產(chǎn)品的興趣至少下降一半,。這也是為什么很多經(jīng)銷商喜歡找品牌企業(yè)合作的一個原因。所以,，當你認為自己的企業(yè)還不夠來頭的時候,，也不要自慚形穢地給經(jīng)銷商說什么：您說怎么弄就怎么弄。你這個話只要一出口,，經(jīng)銷商的心里就沒底了,，他從心里蹦出來的第一句話就是：糟了，本來想找個幫手,，結(jié)果找了個棒槌,。記住，越是弱勢企業(yè),、越是小企業(yè)的銷售人員,，越要成為產(chǎn)品專家、財務專家,、營銷專家,。即使你現(xiàn)在還不是一個專家，你也得裝得像一個專家,。切記,，廠家只有成為商家的主心骨，商家才有可能成為廠家的市場抓手,。【待續(xù)】; 個人分類: 經(jīng)銷商管理|2148 次閱讀|0 個評論

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