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零售店如何看待外賣平臺帶來的重要價值: 鮑躍忠 2018-5-29 08:11; 本期將由鮑躍忠老師分享關(guān)于外賣平臺的內(nèi)容： -- 如何看清外賣平臺的價值,？ -- 如何更好的運作外賣平臺,？ -- 如何更好的對接外賣平臺,？有請鮑老師,。大家晚上好,，今天和大家交流的題目是企業(yè)如何認識外賣平臺帶來的價值,。我覺得外賣平臺,，能夠?qū)煜沸袠I(yè),，包括零售店所帶來的價值,，大家需要重新認識，甚至需要去高度認識,。從目前來看,，整體的外賣市場呈現(xiàn)快速爆發(fā)的增長態(tài)勢。首先和大家分享一組數(shù)據(jù),，據(jù)有關(guān)的數(shù)據(jù),， 2017 年我國網(wǎng)上外賣用戶規(guī)模達到了 3.43 億,，較 2016 年底增加了 1.35 億，同比增長了 64.6% ,。其中手機網(wǎng)上外賣用戶規(guī)模達到了 3.22 億,，增長率 66.2% 。也就是說在當前的移動互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下,，整體的用手機來去解決他的這種日常的生活便利性,，現(xiàn)在已經(jīng)達到了一個極大的規(guī)模， 3.43 億是不小的一個規(guī)模,。并且大家特別要看著 3.43 億當中,，是我們目前做快消品、做零售特別要抓住的一部分用戶,。因為目前的 3.43 億當中,，相當一部分是 25 到 35 ，特別是上班一族,，白領(lǐng)一族,，是現(xiàn)在的目前白骨精或者講現(xiàn)在小白領(lǐng)這樣的一個消費群體。數(shù)據(jù)顯示 2016 年我國的在線外賣市場規(guī)模達到了 1657 億,，增長率是 36% ,。那么到 17 年規(guī)模已經(jīng)突破了 2000 億。 2018 年預計外賣餐飲是達到 2300 億,，預計整體的外賣市場也是餐飲 + 其他的快消品預計總額將突破 3600 億,。我看到的數(shù)字：整體快消品市場是 7 萬億，餐飲規(guī)模在 35000 億左右,，如果這個規(guī)模達到了 2300 億,，包括 3600 億的話，已經(jīng)占比達到了比較高的一個份額,。還需要注意的是,，加班、周末聚餐,、下午茶,、宵夜等這些訂餐場景的出現(xiàn)，使外賣整體的消費呈現(xiàn)了一個多元化的趨勢,。那么有一個數(shù)據(jù),，僅餓了么平臺就有接近 30% 的交易額，是由這些非就餐時間段的訂單完成的,。目前來看外賣平臺已經(jīng)帶來了一個新的消費場景,，原來這些場景是我們終端零售店所不能滿足的一些場景，那么現(xiàn)在通過外賣平臺已經(jīng)給我們切分出了一個新的消費場景，滿足了新的消費者的需求,，這個是大家更需要特別關(guān)注的,。目前來看外賣的主體還是餐飲，但實際上外賣平臺已經(jīng)構(gòu)建起了一個新的到家的渠道模式,，這是大家特別要注意,，我覺得通過外賣平臺，實際已經(jīng)搭建起了一個新的到家的新渠道模式,。現(xiàn)在看這個新渠道體系還沒有得到廠家,、經(jīng)銷商包括零售商的高度重視。我覺得現(xiàn)在不僅是零售商要關(guān)注,，包括廠家、包括經(jīng)銷商都需要關(guān)注,，這個渠道是一個新的到家渠道模式體系,，新的渠道體系是對所有目前做快消品行業(yè)的各個環(huán)節(jié)都能帶來非常重要的價值。如果目前從廠家到經(jīng)銷商到零售商更能重視這個體系,，把更多的資源投入到外賣平臺,，那整個平臺的爆發(fā)我想肯定不是這么一個數(shù)值。去年我在大連走市場的時候和一個小店老板交流,，小店大約也就是二,、三十平方，不是很大,，在各學校附近,，老板年紀不大，老板和我講他現(xiàn)在主要要靠外賣平臺,，他說每天的通過這幾個平臺走的訂單量是 2000 元左右,，基本占銷售的 50% 左右。所以在現(xiàn)在情況下,，你整體的要想做好你的店,，必須要把到店的銷售做好，通過有關(guān)的平臺,，一定要把到家的這種銷售也要把它好好的抓起來,。并且我分析未來來看，外賣平臺還將以其可以快速實現(xiàn)到家以及到達不同需求場景的便利性,，未來還將呈現(xiàn)快速的爆發(fā),。所以我建議廠家包括我們經(jīng)銷商企業(yè)、零售商務必要高度重視到家模式,，外賣平臺的價值,，這將會幫助企業(yè)開辟出一條新的到家新渠道。現(xiàn)在來看，目前你光會做到店肯定不行了,，你必須要學會做到家,，那么現(xiàn)在做到家，可以有多種方式,，或者是自己做,，像盒馬他自己做，借助現(xiàn)在這些外賣平臺,，他已經(jīng)給你搭建了一個到家的平臺模式,，你趕快要學會借助這些平臺模式來做到家，這個是非常重要的,。對接這些外賣平臺會對你帶來什么,？最主要的他會給你帶來新的銷售的增量。主要體現(xiàn)在兩個方面,，第一是帶來新的消費人群,，這個是大家特別要看到的。從我和閃電購金總交流的情況,，包括我最近看物美,，因為物美在做多點的模式也是做到家，這兩家企業(yè)的一些數(shù)據(jù)來看,，通過外賣平臺較好地解決了企業(yè)流失的年輕消費群體,。那么通過外賣平臺可以較好地解決企業(yè)流失的年輕消費群體的問題�,？吹胶贾萋�(lián)華的數(shù)據(jù),，包括物美的聯(lián)想橋店的數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)顯示這些年輕消費群體通過用外賣平臺鏈接他們,，滿足他們到家需求的方式,，平均的這一類消費群體增長比率達到了 7% 。也就說企業(yè)通過外賣平臺能夠較好的服務了年輕消費群體,。目前看外賣平臺的消費主力是年輕消費群體,，也就是當前的主力消費群體，他們有強烈的到家需求,，企業(yè)通過外賣到家模式,，可以更好地服務好這些年輕消費群體，這對企業(yè)是非常重要的,，因為傳統(tǒng)的到店模式已經(jīng)不能滿足他們的到家需求,。第二個能給企業(yè)帶來新的需求場景。正如上邊我和大家分享的一些數(shù)據(jù)所顯示的,，外賣模式,， 30% 的需求場景是加班,，周末聚餐，下午茶宵夜等等場景,，那么這些場景在沒有外賣模式的情況下,，以往的這些需求場景沒有得到更好地滿足，這樣的需求場景是所有的企業(yè)都應該特別重視于挖掘的需求場景,，也或者講未來是一種非常有潛力的需求場景,。包括現(xiàn)在講在惡劣天氣的情況下，外賣更是實現(xiàn)了完整的便利服務,。盒馬的侯毅在多次場合講過,，越是下雨天盒馬的線上訂單越是集中爆發(fā)，而在以往的這樣的天氣情況下,，作為零售店大家都有體會,，一下雨，天氣不好,，基本就沒有生意了,，但是有外賣平臺完全不一樣了。以上兩個方面的增量市場對企業(yè)都是非常重要的,，所以面對新的增量市場，不論是廠家,、經(jīng)銷商還是零售商,，都應該特別重視一個新的市場。如果能夠帶來 30% 增量的話,，市場潛力是非常巨大的,。我們現(xiàn)在都看終端銷售的下滑，客戶的流失,，但是新的渠道市場是給你帶來了把你流失的客戶幫助你拉回來,，然后能給你帶來 30% 的增量市場，那是了不得的,。因此不論是廠家還是渠道商還是零售商都應該高度重視認真研究增量市場,，如何更好的挖掘增量市場的潛力，更好的對接外賣平臺,。第二個能給企業(yè)帶來的重要幫助是幫助你完成顧客注冊,，或者叫幫助你完成顧客鏈接。目前看外賣平臺還將為企業(yè)帶來的是協(xié)助企業(yè)完成用戶的注冊,，這可能將會是對企業(yè)更有重要的價值,。從一定角度上講，外賣平臺運作好的話,，可以幫助企業(yè)有效補充更重要的一部分消費者會員,，通過外賣平臺獲取這一部分消費者信息,，對企業(yè)完整起你的會員體系非常有價值。一定要看在現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下,，你用更多的外賣平臺建立起與目標消費者的鏈接非常重要,，現(xiàn)在的消費者購買商品的方式是搜索，然后就是這幾家外賣平臺,，你一定要對接用這個平臺給你創(chuàng)造的這種條件和機會來去連接你的目標消費者,，特別是當前非常重要的這些年輕目標消費者，這是對你更加重要的,。第二個方面簡單和大家交流一下,，如何做好對接外賣平臺。那么目前看外賣平臺主要集中于美團,、餓了么,、百度外賣、京東到家這四大家,。目前也看到一些企業(yè)在積極的對接外賣平臺的新的運作模式,。像今年我看到動作比較大的是沃爾瑪，當然包括像步步高也動作比較大,，沃爾瑪今年專門開出了惠選店的模式,，它主要現(xiàn)在是和京東到家合作。當然現(xiàn)在也有很多的一些包括連鎖企業(yè),，還有更多的一些店,，也在做這種模式的探索。目前看零售企業(yè)動作比較多一些,，但是廠家包括我們一些經(jīng)銷商還沒有太多的動作,，需要廠家和經(jīng)銷商趕快行動起來的。因為廠家,、經(jīng)銷商第一是這些場景你需不需要,？第二，是這些目標消費者你需不需要去聯(lián)系,？第三,，像這樣的一些外賣平臺，它可以幫助你搭建起這種鏈接,，特別是非常重要的一些目標消費者,，你需不需要去借用這樣的平臺？因此我的觀點對接外賣平臺不僅是零售商,，應該積極探討,，廠家，包括我們經(jīng)銷商都應該去積極探討,。我建議企業(yè)對接外賣模式,，不能簡單的只是考慮一般地增加銷售,，這么一個底層的認識，需要上升到企業(yè)戰(zhàn)略層面的認識,，所謂戰(zhàn)略層面你一定要把它提到一定的高度,。這是當前你做零售轉(zhuǎn)型必須要做的一個東西，你現(xiàn)在不做到家,，還講做零售肯定是不完整的,。我分析未來 O2O 到家模式肯定是非常主要的零售形式之一，也就是說未來的零售肯定是到店,、到家,，平臺肯定是一個幫助你實現(xiàn)到家得很重要的形式之一，將會占據(jù)非常重要的市場份額,。目前雖然是以餐飲為主,，但是未來肯定會在更多的品類領(lǐng)域發(fā)揮出價值。美團的口號就是,，美團外賣,，送啥都快。目前我們更需要看到現(xiàn)在這種平臺的渠道已經(jīng)搭建起來了,，并且很完整了,，這四大家已經(jīng)比較完整了，未來可能還跑出其他的一些平臺來,，并且還需要特別看到現(xiàn)在消費者的需求習慣已經(jīng)培養(yǎng)起來了,。我覺得現(xiàn)在不僅是年輕的，包括更多的人未來都會有這種消費習慣出來,，所有的商品需求未來都可能通過這種外賣平臺實現(xiàn)銷售，建議我們所有的企業(yè)都要高度重視探索到家模式,，高度重視對接外賣平臺,。在對接的過程當中，我的建議不能只是簡單的對接一個或者兩個平臺,，應該能夠?qū)铀械钠脚_,。因為目前看這四大平臺各自都有自己不同的流量，也有自己不同的操作模式,，也都會為企業(yè)帶來非常有價值的增量市場,。因此從這么一些方面去認識，做外賣對接這些外賣平臺要確定發(fā)展目標,，我覺得在目前的情況下,，從零售店這個角度來講，短期目標應該做到占你總銷售的 30% 左右,，這樣是合理的,。你只有確定目標,，好好的把它操作起來，你可能才會占領(lǐng)這個渠道,，你如果現(xiàn)在僅僅是把它作為一種補充的,，作為一種說一般的認識，可能很重要的一種渠道最后被你給做完了,、做砸了,。遠期目標我覺得可能達到會百分之五十以上的訂單比率。像盒馬他現(xiàn)在門店的目標線上訂單的占比要達到 50% 以上,，我覺得達到 50% 以上,，可能在一段時間來看這不是一個夢想。做到家模式對接這些外賣平臺,，不能只是簡單地把目前線下的商品放到線上,，或者講你也不能只是簡單的用你現(xiàn)在到店的營銷形式來去做外賣平臺，也不能只是簡單作為企業(yè),，我隨便找一兩個人,，你去簡單操作一下這種應付式的操作，這樣不可能做好這個事情,。前一段時間我在深圳特別去看了惠選店,，他目前有幾個操作方面的問題，第一,，它沒有解決好他的顧客到店的體驗問題,。你像我們看盒馬，盒馬他首先解決的是他的顧客體驗,，他已經(jīng)把整體的門店變成了一種體驗式的方式,，但是從惠選他沒解決好，第二個它現(xiàn)在只是還是用現(xiàn)在的商品的理念去把商品搬到了線上,，這個也不行,。比如說像現(xiàn)在京東到家，他所展現(xiàn)的還是什么生鮮,、糧油,、調(diào)味、休閑等等,，這樣肯定不行,。現(xiàn)在做到家，我的建議,，你需要結(jié)合企業(yè)的實際作出一系列的調(diào)整,，提出三個方面的建議。第一你要重構(gòu)商品體系,。這個里邊一定要看到到家需求,、到店的需求,，不論是消費人群和這些消費人群的消費訴求點是有比較大的差異。線上需求更多體現(xiàn)的是場景化的需求,，所以到家模式的商品組織要切場景,。還是用現(xiàn)在的商品分類，把商品搬上去肯定不合理,。我在盒馬的幾個群里,，我就關(guān)注他的一些商品推送的特點是切場景，比如說早餐場景,，午餐場景,，或者到了下午的時候下午茶場景，一定要切場景,，你看它現(xiàn)在目前整體外賣的發(fā)展趨勢,，我在前面和大家講的時候也特別提到一定是切場景的概念。健康早餐,，健康午餐,，健康下午茶，出行便利等等,，你必須要做,，包括你的在線上到外賣平臺上，你做的商品展示都要把場景作為一個主要的訴求點,。你如果還是在線上展示的是生鮮,、糧油、調(diào)味,，我覺得不太符合這種線上的場景化的要求,。要根據(jù)對接外賣的消費需求重構(gòu)商品體系。外賣的商品,，它更應該體現(xiàn)的是一種生活方式的概念,，不能是簡單的商品外賣，它更需要的是滿足早餐,、午餐、加班,、聚會,、夜宵等需求場景，其商品更應該是滿足目標消費者的一個調(diào)性,。一定清楚你是做外賣的目標消費群體是哪一些�,，F(xiàn)在如果是針對的是一些 25 到 35 ，這些在辦公室特別像宜快宜慢徐總他的店大部分都是在一些比較有品位的寫字樓附近,，你的外賣商品必須要做出一個調(diào)性來,，你的這些商品還是用這些很普通的商品,，比如說還是用什么綠茶、紅茶,、方便面,，你這樣的話我覺得可能會不符合這些消費需求的調(diào)性。我們在外賣平臺上的商品展示不能簡單的按照傳統(tǒng)的分類,，什么生鮮,、日配、糧油,、休閑食品等等,，線上的展示要切場景。既然把外賣到家模式作為戰(zhàn)略性的考量,，因此企業(yè)要圍繞探索新模式重構(gòu)企業(yè)的運營體系,，要配備專門的團隊，包括這個團隊,，應該配的力量比較強,。當然這個團隊是放在運營環(huán)節(jié)，還是放在采購環(huán)節(jié),，大家根據(jù)情況來去考慮,，甚至我覺得這個應該是單獨的一個團隊，然后是要求我們的采購和運營去圍繞他去做好服務,，因為我們未來肯定是需要構(gòu)建以消費者為中心的一個體系,，那么做外賣，運營的線上流量,，他的做消費者為中心,，做的是會員營銷，因此它應該成為一個中心的一個模式,，而不是附屬于采購或者是運營,。而且這個團隊他要探討的是線上營銷的一些新的模式，我覺得目前我們做線上肯定要探討一些新的模式,，還是把原來的什么特價了等等這些模式做出來可能不太符合,，需要根據(jù)目前以顧客價值為中心、以你的線上平臺的這些目標顧客作為特定的消費者,，去探討一些新的模式,。對于廠家和經(jīng)銷商可以結(jié)合實際探討不同的與平臺的交付模式，以及平臺之間的合作方式,。其實現(xiàn)在有些經(jīng)銷商在做這一方面的探討,，前一段時間我在廣州和一個經(jīng)銷商朋友探討過這一方面，他就想用這種前置倉的方式來完成對平臺的商品交付，包括他也想自己做到家,，然后再對接有關(guān)的平臺,。我覺得未來經(jīng)銷商借用這些新的平臺模式做到家，這種模式是要探討一些新的東西出來,，可能在整體的模式轉(zhuǎn)換過程中,，需要廠家構(gòu)建出一種新的運作模式，或者是廠家直接操作,，或者是指導經(jīng)商操作,。我建議包括廠家、經(jīng)銷商一定要看清,，對接外賣平臺發(fā)展到家模式是必須要去做的,，積極嘗試，這一定是未來的一條重要渠道,。那么對于零售企業(yè)要圍繞對接平臺發(fā)展到家模式,，構(gòu)建新的總部與門店的運作體系，總部做什么,，門店做什么,，可能在整個的體系當中應該是門店為主體，但是你需要圍繞這個模式來去做一些新的一些轉(zhuǎn)換,，比如說你對門店的考核,，包括對門店的管理指導，要做一些新的模式出來,，特別是門店一定要重視發(fā)展對接外賣平臺的機會,，可能現(xiàn)在很多店長很著急，業(yè)績完不成,，但是有了新模式又不重視,，這是很多企業(yè)碰到的一個很突出的問題。店長要根據(jù)這些新的模式,，構(gòu)建起到家模式新的運營體系來,。再一個建議大家要用信息技術(shù)打通平臺，才能提升你的運營效率,。目前看你對接四個平臺,，本身四個平臺，這是需要不同的數(shù)據(jù)或者不同的運營去支持,。目前還非常重要的事,，需要把外賣平臺的一些數(shù)據(jù)和你現(xiàn)在的 ERP 數(shù)據(jù)打通，所以在這種情況下,，你必須要借助一套現(xiàn)在目前信息化的工具,。目前閃電購他現(xiàn)在這套體系可以有效的幫助企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)對接外賣平臺，并且它還是一個 SaaS 模式,， SaaS 模式應該整體是不需要大家更多的付費去購買這套系統(tǒng),，能夠可以有效的幫助到企業(yè)。可以幫助企業(yè)打通 ERP 數(shù)據(jù),，你的庫存數(shù)據(jù),，你不能是每天通過人工去把它輸送到四個平臺上去，最好是通過這種系統(tǒng)幫助打通你的 ERP 庫存數(shù)據(jù)和你線上的一些銷售數(shù)據(jù),，必須要通過這種系統(tǒng)這去改變你的效率,，并且做到線下數(shù)據(jù)和你線上的數(shù)據(jù)同步，否則你線下數(shù)據(jù)變了,，線上數(shù)據(jù)你馬上就要更改,，因為門店每天的數(shù)據(jù)它一直處于一個動態(tài)之中，只有通過數(shù)據(jù)連接起來才能解決這種同步的問題,。目前外賣他是講究效率,，怎么去解決效率高，你對接了這么多的平臺,，怎么去保證按照外賣平臺的要求,。你出貨需要有一個訂單的處理，包括訂單的分發(fā),，包括最后一些商品的門店合流以及實現(xiàn)快速交付這一個過程,，都需要你通過現(xiàn)在這些信息技術(shù)手段來去幫助你解決這一方面的效率。再是幫助企業(yè)可以抓取線上的一些用戶數(shù)據(jù),，并且實現(xiàn)線下的用戶數(shù)據(jù)與線上用戶數(shù)據(jù)的打通,，是企業(yè)能夠建立起一個完整的會員數(shù)據(jù)體系，為企業(yè)實現(xiàn)更好的會員管理,、會員營銷建立起一個完整的數(shù)據(jù)體系,，這個也非常重要。你現(xiàn)在想對接外賣平臺,，沒有信息技術(shù)的支持無法實現(xiàn)正常的運轉(zhuǎn),。總之現(xiàn)在目前看外賣市場到家模式已經(jīng)成為非常重要的一個零售市場，未來還將呈現(xiàn)快速發(fā)展,，對廠家也好,，我們經(jīng)銷商也好，包括零售商也好,，都會成為一個非常重要的市場領(lǐng)域,。所以目前我建議大家一定要高度重視對接這些外賣平臺。好,，今天晚上我和大家做這樣一些分享,，大家有什么問題可以提出，來我們做一些交流。; 1915 次閱讀|0 個評論

企業(yè)如何認識外賣平臺帶來的的價值: 鮑躍忠 2018-5-23 08:56; 目前,，外賣市場呈現(xiàn)快速爆發(fā)增長態(tài)勢,。據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)： 2017 年，我國網(wǎng)上外賣用戶規(guī)模達到 3.43 億,，較 2016 年底增加 1.35 億,，同比增長 64.6% 。其中,，手機網(wǎng)上外賣用戶規(guī)模達到 3.22 億,，增長率為 66.2% 。數(shù)據(jù)顯示,， 2016 年我國在線餐飲外賣市場規(guī)模達到 1657 億元,，增長率為 36% 。 2017 全年市場規(guī)模將突破 2000 億元大關(guān),， 2018 年在線餐飲外賣市場規(guī)模將有望突破 2300 億元,，預計整體外賣市場交易額將突破 3600 億。加班,、周末聚餐,、下午茶、宵夜等訂餐場景出現(xiàn),，外賣消費呈現(xiàn)多元化趨勢,，據(jù)悉，僅是“餓了么”就有接近 30% 的交易額由這些非就餐時段的訂單構(gòu)成,。目前的外賣主體還是餐飲,。但實際外賣平臺已經(jīng)構(gòu)建起了一條新的到家新渠道模式。但是,，這個新渠道體系還沒有得到廠家,、經(jīng)銷商、零售商的高度重視,，特別一些大企業(yè)還沒有重視和關(guān)注這一新渠道體系,。去年，我在大連走市場時和一個小店老板交流,，目前他通過外賣平臺每天的銷售額達到 2000 元左右,，占到他的店銷售的 50% 左右。分析外賣平臺將以其可以快速實現(xiàn)到家,、到達不同需求場景的便利性,，未來還將呈現(xiàn)快速爆發(fā)。建議廠家,、經(jīng)銷商,、零售商務必要高度重視到家模式的外賣平臺的價值,，將會幫助企業(yè)開辟一條新的到家新渠道。 ---- 帶來新的增量：主要體現(xiàn)在兩個方面：一是帶來新的消費人群 ,。從杭州聯(lián)華,、物美聯(lián)想橋店等一些已經(jīng)對接外賣平臺的企業(yè)數(shù)據(jù)看，通過外賣平臺,，較好地解決了企業(yè)流失的年輕消費群體，聯(lián)想橋店的數(shù)據(jù)顯示年輕顧客增長 7% ,。企業(yè)通過外賣平臺,，較好的服務了年輕消費群體。也就是看目前在外賣平臺的消費主力是年輕年輕群體,，也就是當前的主力消費群體,，他們有更強烈的到家需求。企業(yè)通過外賣到家模式,，可以更好地服務好這些年輕消費群體,。這對企業(yè)是非常重要的。因為傳統(tǒng)的到店模式已經(jīng)不能滿足他們的到家需求,。二是帶來新的需求場景 ,。正如上面數(shù)據(jù)所顯示的：外賣模式 30% 的需求場景是加班、周末聚餐,、下午茶,、宵夜等場景。在沒有外賣模式的情況下,，以往這樣的需求場景沒有得到更好滿足,。這樣的需求場景，是所有企業(yè)應該特別重視與挖掘的需求場景,，也或者講是未來的一種潛力需求場景,。特別是在惡劣天氣的情況下，外賣更是實現(xiàn)了完整的便利服務,。就如盒馬侯毅所講：越是在下雨天,，盒馬的線上訂單量越是集中爆發(fā)。這在以往這樣的天氣情況下,，是沒有生意的,。但是外賣完全補充了這樣的環(huán)境需求。所以以上兩個方面的增量市場對企業(yè)都是非常重要的,。面對新的增量市場,，不論是廠家、經(jīng)銷商,、零售商是都應該特別重視的一個市場,。如果確實能夠帶來 30% 的增量的話,，這個市場潛力還是非常巨大的。因此,，不論是廠家,、還是渠道商、還是零售商都應該高度重視,、認真研究這個增量市場,，如何更好的挖掘這個增量市場的潛力，更好的對接外賣平臺,。 ---- 完成顧客注冊：目前看外賣平臺還將給企業(yè)帶來的是協(xié)助企業(yè)完成用戶注冊,，這可能將會對企業(yè)具有更重要的價值。從一定角度講,，外賣平臺運作好的話,，可以幫助企業(yè)有效補充更重要的一部分消費者會員。通過外賣平臺獲取的這一部分消費者信息,，對企業(yè)完整會員體系非常有價值,。如何做好對接外賣平臺？目前外賣平臺主要集中于美團,、餓了嗎,、百度外賣、京東到家四大家,。目前也看到一些企業(yè)在積極摸索對接外賣平臺的新運作模式,。譬如沃爾瑪專門用惠選店模式，與京東到家聯(lián)合開展到家模式,。也有一些連鎖企業(yè)也在積極探討,。目前零售企業(yè)在做一些探討，但是廠家,、經(jīng)銷商還沒有太多的動作,。我的觀點：對接外賣平臺不僅零售商應該積極探討，廠家,、渠道商都應該積極探討,。企業(yè)探討對接外賣模式不能簡單的只是考慮一般的增加銷售的底層認識，需要上升到企業(yè)戰(zhàn)略層面的認識,。未來 020 到家模式肯定是非常主要的零售形式之一,。將會占據(jù)非常重要的市場份額。目前雖然是以餐飲為主,，但是未來肯定會在更多的品類領(lǐng)域發(fā)揮價值,。因為這個渠道搭建起來了，消費者的需求習慣培養(yǎng)起來了之后,，所有的商品需求都有可能發(fā)生,。所以建議企業(yè)要高度重視探索到家模式,，高度重視對接外賣平臺。對接外賣平臺不只是簡單對接一個,、兩個平臺,，應該能夠?qū)铀械钠脚_。因為目前看四大平臺各自都有自己不同的流量,，也有不同的操作模式,。都會為企業(yè)帶來非常有價值的增量市場。要確定發(fā)展目標：零售店短期目標應該確定在 30% 左右的銷售占比,，遠期目標有可能達到 50% 以上,。盒馬的門店目標線上訂單占比達到 50% 以上。但是發(fā)展到家模式,，對接外賣平臺不能只是簡單把目前的門店商品放到外賣平臺，也不是簡單找一兩個人員應付式的操作,，需要結(jié)合企業(yè)實際,，做出一系列的調(diào)整。 ---- 重構(gòu)商品體系：到家的需求與到店的需求,，不論是消費人群,、消費訴求是有比較大的差異，線上需求更多體現(xiàn)的是場景化的需求,。所以到家模式的商品組織必須要切場景,。要根據(jù)對接外賣的消費需求，重構(gòu)商品體系,。外賣的商品更應該體現(xiàn)的是一種生活方式的概念,，不能是簡單的商品外賣。需要更好的滿足早餐,、午餐,、加班、聚會,、夜宵等需求場景,，其商品更應該滿足目標消費者的調(diào)性。包括在外賣平臺上的商品展示,，不能還是簡單的按照傳統(tǒng)商品分類生鮮,、日配、糧油,、休食等傳統(tǒng)模式,，線上的商品展示更應該以場景為主體。 ---- 重構(gòu)運營體系：既然要把外賣,、到家模式要作為戰(zhàn)略性考量,，因此企業(yè)要圍繞探索新模式,，重構(gòu)企業(yè)的運營體系。要配備專門的團隊,，要探討線上營銷的新模式,，特別是要以打造顧客價值為目標探討新的線上營銷體系。對于廠家,、渠道商可以結(jié)合實際,，探討不同的與平臺的交付模式，以及與平臺之間的合作方式,�,？赡茉谡w的模式轉(zhuǎn)換過程中，需要廠家構(gòu)建起一種新的運作模式,，或者廠家直接操作,，或指導經(jīng)銷商操作。但是一定要看清,，對接外賣平臺,、發(fā)展到家模式是必須要去做的積極嘗試。這一定是未來的一條重要渠道,。對零售企業(yè)要圍繞對接平臺,、發(fā)展到家模式構(gòu)建新的總部與門店的運作體系。特別是門店一定要轉(zhuǎn)變重視發(fā)展對接外賣平臺的發(fā)展機會,，構(gòu)建圍繞到家模式的新的營運體系,。 ---- 用信息技術(shù)打通各個平臺提升運作效率：目前看，面對外賣的平臺化操作模式,，面對各平臺的特點,，要做好對接、提升運作效率,，特別是能夠準確獲取顧客信息,，必須要借助互聯(lián)網(wǎng)工具手段，用信息技術(shù)打通線上線下,、打通各個平臺,。目前杭州閃電購已經(jīng)開發(fā)出成熟的可以有效幫助企業(yè)實現(xiàn)對接外賣平臺的信息系統(tǒng)。打通企業(yè) ERP 數(shù)據(jù)系統(tǒng),，實現(xiàn)門店數(shù)據(jù),、特別是庫存數(shù)據(jù)與外賣平臺數(shù)據(jù)同步。這個非常重要,。沒有數(shù)據(jù)同步無法實現(xiàn)線上對接,。幫助企業(yè)準確抓取外賣平臺的訂單數(shù)據(jù)，實現(xiàn)快速分單,、合流,，實現(xiàn)快速交付,。幫助企業(yè)抓取線上用戶數(shù)據(jù)，并且實現(xiàn)與線下用戶數(shù)據(jù)的打通,，使企業(yè)建立起完整的會員數(shù)據(jù)體系,。為企業(yè)實現(xiàn)更好的會員管理、會員營銷建立起完整的數(shù)據(jù)體系,。目前閃電購模式已經(jīng)經(jīng)過近百家企業(yè)的驗證,，效果明顯。對接外賣平臺,，沒有信息技術(shù)的支持無法實現(xiàn)正常運行,。總之，外賣市場,、到家模式已經(jīng)成為非常重要的零售市場,，未來還將呈現(xiàn)快速發(fā)展。對廠家,、渠道商,、零售商都是一個非常重要的市場領(lǐng)域。企業(yè)必須要重視對接外賣平臺,。筆者：鮑躍忠商務部萬村千鄉(xiāng)市場工程專家,；專注于新零售變革,；; 1940 次閱讀|0 個評論

無人架模式可以成立,，但要這么玩: 鮑躍忠 2017-12-6 09:10; 短短的幾個月時間,，辦公室無人架一下子火爆起來,。猩便利、便利蜂,、果小美,、每日優(yōu)鮮等等諸多平臺短時間瘋狂搶點占位。近日又見有關(guān)報道,，順豐也加入這一領(lǐng)域,，甚至具有國企背景的全國供銷總社下屬的企業(yè) — 供銷 e 家也搶進辦公室無人架領(lǐng)域。從目前看,，各家的行動非常之快,。據(jù)有關(guān)報道，猩便利已經(jīng)拓展 20 多個城市,，布點 10000 家以上,，已經(jīng)由北上廣深一線城市，快速進入青島,、煙臺等二三線城市,。在各家平臺快速搶點布局發(fā)展的同時,，有關(guān)無人架的討論、甚至是爭論也一直沒有停止過,。贊成者有,，反對者也不少。在辦公室無人架快速發(fā)展的背后,，是資本的推手,。有關(guān)不完整統(tǒng)計，目前無人架領(lǐng)域進入的資本已達 50 多個億,。并且還在快速增加,。到底無人架這一領(lǐng)域的商業(yè)模式成立？還是不成立,？無人架到底有多大的市場潛力,？近期，本人也高度關(guān)注這一領(lǐng)域,，親自考察了北京市場的便利蜂,，以及猩便利在上海的區(qū)域和在青島的市場區(qū)域。通過近期對無人架領(lǐng)域的系統(tǒng)觀察,、結(jié)合各地市場的考察,，結(jié)合我對當前零售市場變化的分析研究、與有關(guān)專業(yè)人士的交流,，總體認為：無人架的模式可以成立,。但是如何才能成功？需要好好的想清楚,，要盡早有一個系統(tǒng)全面地布局,、戰(zhàn)略。 ---- 無人架模式可以成功：我對辦公室無人架模式可以成功的判斷不是基于這個架本身的滿足“所想即所得”“所見即所得”的定義邏輯,。我的觀點是：由于無人架可以距離目標消費者更近,，可以更精準切入“白骨精”群體，可以以它的更近,、更有效與目標消費者建立鏈接,，構(gòu)建起一種更有價值的顧客關(guān)系，為未來的全渠道,、全面發(fā)展奠定基礎,。單純講這個架的產(chǎn)出，本身發(fā)揮的零售價值可能會是非常有限的,，并且即便是一個平臺,、在一個城市形成一家獨大，他所能帶來的市場增量也是有限的，簡單估計可能也就在 1% 左右,。也有人分析,，他可以成為第二個分眾傳媒，那就已經(jīng)脫離了零售的范疇,，暫且不論,。從目前見到的多家貨架運營模式看，大多的單點市場布局條件是 20 人以上的辦公空間,，布局多是以三組貨架組合,，即冷柜 + 貨架 + 暖柜模式，大體 SKU 在 50--100 個左右,。私下了解的知情人士分析,，單點貨架的日產(chǎn)出基本在 50 元左右。如果按照單點 50 元的銷售產(chǎn)出,，是很難覆蓋其運營費用的,。或者說是不可能覆蓋其運營成本,。當然即便是建立在不斷優(yōu)化商品組合,、增加鮮食等一些列調(diào)整，但是無人架這種屬于特定場景,、只是具備滿足便利性,、應急性需求功能的無人架模式，依然不會有更多的銷售產(chǎn)出,。以我的判斷,，單點想實現(xiàn)盈利，非常困難,。包括想增加自有品牌,、隨著規(guī)模的擴大能夠增加與供應商的議價權(quán)等等,，基本是一廂情愿,，何時能夠?qū)崿F(xiàn)這些想法，要打一個大大的問號,。那么為什么還要說他可以成功,？我的觀點，因為無人架距離目標消費者更近,，并且他所面對的是一群“白骨精”,，是最主力的一群消費群體，如果真能夠與這些最重要,、最稀缺的流量資源建立起一種特殊的聯(lián)系,，其價值真可能是不可想象的。所以從這點上講，我的分析,，無人架的模式可以成功,。張瑞敏的分析：未來的企業(yè)就是社群經(jīng)濟，誰能找到你的顧客,，建立鏈接,，構(gòu)建社群，打造終身顧客價值是未來所有企業(yè)經(jīng)營變革的主要方向,。在目前流量到頂,、引流成本居高不下的情況下，線下引流肯定是主要的方向,。目前線上的引流成本已經(jīng)達到 120 元左右,。盒馬已經(jīng)通過線下向線上引流，并取得了成功,。無人架多點布局,，占據(jù)最好的流量資源環(huán)境，本身具備天然的流量入口條件,。所以,，從這角度分析，無人架模式可以成功,。 ---- 辦公室無人架模式應該這么玩如果只是把無人架定義為售賣,，滿足“所想即所得”，我的判斷是不可能成立的一個零售商業(yè)模式,。因為其單點的產(chǎn)出是非常有限的,。因為這是一個有需求，但是不能構(gòu)成一個完整的零售場景,。因此,，必須要重新定義無人架的價值。無人架 ---- 就是深入到距離你的目標顧客最近的一個二維碼,、是一個非常重要的,、非常有價值的流量入口、是一個鏈接器,，能夠通過這種無人架的模式,，與你的目標顧客群體建立鏈接，逐步的以一些有效方式對你的目標顧客產(chǎn)生影響,，逐步的產(chǎn)生信任,，逐步的打造終身顧客價值。如果這樣,，意義非常巨大,，價值非常巨大,。否則難以維持。如果這樣定義,，需要這樣玩： -- 打造形象：既然定義是鏈接器,，一定要首先打造好無人架的形象。因為這不僅是一個售賣的貨架,，他更是你的企業(yè)品牌形象,。顧客能夠相信你，你的品牌形象非常重要但目前看到的諸多無人架品牌,，太過于簡單,、粗糙。有的只是放置了一個簡單的不能再簡單的一節(jié)甚至不到一百元的普通貨架,。如此簡單的貨架,，嚴重缺乏品牌形象，絕對不可能達到品牌的推廣,、傳播,、引流效果。 -- 商品鏈接：目前看到的無人架商品組合,，只是簡單的標準品,，或者講只是把普通的商品組合到辦公室。這種商品定位是不合理的,。任何的零售模式,，其支撐的基礎必定是商品。一定要打造出有特色的商品體系,。盒馬模式,，不僅僅是在跑三十公分到家，更是在商品體系上下足了功夫：大海鮮,、日日鮮,、品質(zhì)化，沒有特色化的商品體系作保證,，盒馬模式肯定難以成功,。無人架，要首先在商品組織體系上好好做點文章,。如果商品無特色,，商品組織有問題,，這種模式必將難以成功,。 -- 運維鏈接：如果這樣定位無人架的價值，運維就非常重要了,。運維不僅是打掃衛(wèi)生,、補貨，更主要的是構(gòu)建顧客關(guān)系，建立顧客信任,，形成顧客粘性,。因為只有通過人，才可能產(chǎn)生信任,。所以,，無人架的運維體系是非常重要的，運維人員的價值是非常重要的,。我們看到的盒馬是前端的超市 + 餐飲模式,，其實背后的支撐是強大的社群運營體系。每個店構(gòu)建了若干了微信群,，非常專業(yè)化的運作,，顧客粘性非常好。所以,，運維一定是無人架模式成功的關(guān)鍵基礎,。 -- 構(gòu)建社群：因此，如果這樣定位,，一定要盡快構(gòu)建社群,。把你的目標顧客融入到一個群里。結(jié)合你的企業(yè)定位,，為你的目標顧客創(chuàng)造價值,。通過社群，進一步增強顧客粘性,，打造顧客價值,。 -- 構(gòu)建商城：根據(jù)以上的分析，無人架資源在流量,、潛力在線上,。因此，要盡快構(gòu)建線上商城,。打造有特色的供應鏈體系,，形成有特色的線上商城。筆者：鮑躍忠微信 bc111246 高級經(jīng)濟師國家商務部“萬村千鄉(xiāng)市場工程”專家聯(lián)商網(wǎng)新零售顧問團高級咨詢師; 535 次閱讀|0 個評論

【師爺視角】IT巨頭的補貼之戰(zhàn),，也許不是你想的那樣,！: 傳道人王剛 2015-6-28 19:57; 打個車，來了輛路虎,，從國貿(mào)坐到中關(guān)村,，只花 10 元錢。叫外賣,，來了送餐員,，兩葷兩素滿滿四盒,，只花 16 元錢。如果你還睜大雙眼萌萌的問： “ 還有這好事兒,？ ” ,，那你真的 OUT 了！ 2014 年春節(jié),，有 BAT 在背后撐腰的“滴滴”,、“快的”拿出近 20 億請全國人民打車，著實讓國人很歡樂的過了個年,，從此大家都熟悉了一個以往只在新聞聯(lián)播里才出現(xiàn)的經(jīng)濟術(shù)語——“補貼 ” ,。短短一年多的時間，在人們還在為拼車,、專車等出行類 APP 終端的巨額補貼歡呼時,，“餓了嗎”、 “ 美團外賣 ” 等又揭起了餐桌大戰(zhàn),，通過巨額補貼,，讓你為一頓五、六十元的大餐,，只需要支付 20 元就夠了,，幾個小伙伴兒湊在一起美美的的吃上一頓，最后一分攤,，人均 6 元不到,。 2015 年，補貼大家族又揭起新勢力,，阿里和騰訊為完善 O2O 產(chǎn)業(yè)鏈的線下入口終端部署,，著手發(fā)力推廣線下金融支付應用。先是與家樂福,、全時等連鎖商超合作,，只要消費達到 20 或者 30 元，并使用微信或支付寶,，就給予 5 元或 10 元現(xiàn)金補貼,，隨后又將合作體系拓展到個體水果店、小賣店,。兩年間,，補貼范圍深入人們 “ 衣食住行 ” 中的三大環(huán)節(jié)，相信很快在 “ 住 ” 的方面也會有 “ 補貼 ” 出現(xiàn),。據(jù)統(tǒng)計,，各類 O2O 產(chǎn)品補貼，其規(guī)模已經(jīng)達百億,。那么,，問題來了,，百億補貼,，誰來買單,？我曾經(jīng)調(diào)研過正享受著補貼的人群，以出租車司機,、小賣店老板,、連鎖店經(jīng)理和企業(yè)白領(lǐng)為主要對象，問他們?nèi)绾慰创把a貼 ” ,？得到的答案基本上有三類,。第一類，憤世嫉俗者說： QQ ,、淘寶他們從我們身上賺了那么多錢,，也該還給我們了，有錢燒去唄,！第二類,，懵懵懂懂者說：不知道為啥，管他呢,，反正這些商家（指滴滴,、餓了嗎）不會做賠本生意，他們這么弄,，肯定也賺錢,，至于怎么賺的，我不知道,。第三類,，精通營銷者說：他們是在打通 O2O 的價值鏈，爭奪線下支付入口,，培養(yǎng)使用習慣,，為以后的商業(yè)戰(zhàn)略做投資。以上看似三類,，歸根結(jié)底,，對 “ 終端補貼 ” 只有一種觀點，那就是 “ 謀利 ” ,。悲催的 IT 巨頭們,，花錢請人打車、請人吃飯,、請人購物,，沒有換來一句 “ 謝謝 ” ，卻更強化了 “ 無奸不商 ” 的印象,，被認為必有所圖,。假設,，如果做這件事的不是這些巨（大）頭（腦袋），而是你的朋友,，你會如何評價,？你就會認為，“這是我哥們兒,，知道我收入不高,，在各方面都資助我，等我以后翻身了,，一定好好報答他 ” ,。再假設，如果是巴菲特,、比爾蓋茨做這件事呢,？你會說： “ 還是西方企業(yè)家有社會責任心，知道回報社會,，賺了錢就做慈善 ” ,。那么，如果是陳光標做這件事呢,？這時爭議就來了,，支持者會說他是慈善家，為企業(yè)家樹立榜樣,；反對的聲音就是,，他做慈善這么張揚，純是為了出名,，給企業(yè)做廣告,，是假慈善；還有政府會說,，陳光標你給別的地方做慈善,，來我這兒做生意，你也要付點兒善款出來,，不然看我怎么收拾你,！好了，現(xiàn)在假設 BAT 的二馬要做慈善,，考慮了以上的情況,，馬云想：我沒有巴菲特老爺子的老外身份，怕被人誤會,。馬化騰想：我可不能像陳光標那哥們兒那么張揚,，自找麻煩。二馬兩個人一商量，達成共識了,，“咱倆打一架吧,，也不真刀真槍的干，就拿錢砸,，把錢砸在用戶身上,，看誰給用戶砸的錢多，服務好,，誰就在這個市場做老大,�,！� 緊接著天使投資圈里也熱鬧起來了,，徐小平一看，你們開玩,，我不能落后啊,，我這真格基金也要來真格的。于是,，就開始鼓動創(chuàng)投圈的一幫兄弟們拿錢出來,，給那些有想法，沒資金的青年創(chuàng)業(yè)者們做公司,。并且和那些一窮二白的創(chuàng)業(yè)者說得明明白白“我拿錢給你做公司,，做成了咱們分錢，做不成你也不用還給我,，誰讓我是天使呢,！”。而且為了表示向二馬致敬,，這幾年的投資方向,，就鎖定在 TMT 、 O2O 領(lǐng)域,。于是乎,，一場移動互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的狂歡開始了。你有好的點子,，就找天使去拿啟動資金,，只要公司活過了天使輪，阿里系和騰訊系就開始給你錢讓你去燒,，壯大實力的同時,，給老百姓做點兒好事。這種還富于民的補貼模式有幾大好處：一,、規(guī)避了與政府的形象沖突基于我國現(xiàn)狀,，短期內(nèi)無法實現(xiàn)藏富于民。那么,，如果某個企業(yè)直接站出來,，發(fā)錢給老百姓,，那你不是做慈善，是在找死,。你做了應該由政府做,，而沒有做到的事情。就算你有再硬的后臺,，你也無法承擔得罪整個官場的后果,。那么，唯有借助商業(yè)化的外衣,，使這件事看上去很美,，看上去很傻，你才能把慈善做下去,。當然,，如果你做慈善真的只為出名，你就直接捐給紅十會吧,。二,、為慈善的商業(yè)化運作提供經(jīng)驗借鑒 NGO 組織在善款的保值增值方面進行了多年的探索，并積累了豐富的經(jīng)驗,，但其善款的主要來源仍然是捐贈,。并且，我國目前對 NGO 組織秉持的態(tài)度是 “ 管理 ” 而非 “ 扶持 ” ,，無法創(chuàng)建一個可以長期為慈善資金池輸血的體系,。那么，唯有精心設計商業(yè)模式,，才有可能使慈善的血液在商業(yè)架構(gòu)當中自然循環(huán),，激發(fā)活力。誠然,，目前補貼到的還停留在使用智能手機的用戶,，如何能夠下沉到三、四線城市那些甚至買不起手機的貧困階層,，需要對資源平臺進行再度解構(gòu)重組,。三、去掉中心化環(huán)節(jié),，直接補貼到人 2014 年度我國慈善透明指數(shù)為 44.10( 總分為 100) ,，其中，官方慈善組織是平均分最低的一類組織,。這個成績別說去清華,，連小學都無法畢業(yè)。而民辦慈善組織，又往往遭受種種質(zhì)疑,，李連杰的壹基金,、李亞鵬的嫣然醫(yī)院都未能幸免。 O2O 的補貼模式,，去掉了中間的各類組織環(huán)節(jié),，使補貼直接到 C 端用戶。既降低了管理成本,，又提高了商業(yè)價值,，并使其影響力得到最大程度的發(fā)揮。四,、重構(gòu)商業(yè)形態(tài),，倒逼政府改革毫無諱言的說，支付寶撼動了銀行,、打車軟件撼動了交管部門,。之所以說是“撼動”,，而沒有用最流行的 “ 顛覆 ” ,，是因為銀行、交管部門是霸氣十足的國家機構(gòu),，就算飽受詬病,，也不會被顛覆。但基于互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)變革勢不可擋,，已經(jīng)刺激得這些機構(gòu)如坐針氈,，頻繁約談企業(yè)，并出臺一系列的封殺令,。然而,，還富于民的事情，在媒體爆炸的今天又怎能被壓制,？緊接著李克強總理提出“互聯(lián)網(wǎng) + ”,，使得已經(jīng)高舉封殺大棒的政府及壟斷企業(yè)瞬間石化。收編,？管控,？還是改革？結(jié)論誠然,， IT 圈及投資圈巨頭大佬們的補貼策略不是以慈善為首要目的,，其商業(yè)模式緊密圍繞其核心價值鏈戰(zhàn)略來部署，難免出現(xiàn)一些沖突,。比如各類專車軟件對出租車的沖擊,，使當年享受補貼的出租車司機轉(zhuǎn)而倒戈，與滴滴、快的,、優(yōu)步等反目成仇,。這是變革中無可回避的陣痛，無論是政治還是商業(yè)上的變革,。如果以上假設成立,，那么，中國商人是極具高度商業(yè)智慧的群體,，他們恪守商業(yè)邊界,，實現(xiàn)企業(yè)做企業(yè)的事，政府做政府的事,。通過商業(yè)變革推動政府變革,，來解決全社會的問題。邊界分明,，不僅是一種商業(yè)策略,，對我們個人而言也是一種人生態(tài)度。面對接踵而來的補貼大戰(zhàn),，我們可以一方面懷著審慎的態(tài)度去批判其真實的商業(yè)目的,，但另一方面，我們也應該在受益之時,，懷著感恩之心,，對這些企業(yè)說一聲 ” 謝謝 ” 。正如兩千年前,，耶穌面臨猶太人試探時那智慧的回答：“凱撒的物當歸給凱撒,；神的物當歸給神�,！保ㄔ恼埐殚啞妒ソ�(jīng)》馬太福音 22 章）作者：王剛微信微博：商界師爺北京精智惠澤管理咨詢公司總經(jīng)理電子郵箱：[email protected] 咨詢領(lǐng)域：商業(yè)模式┄市場營銷┄品牌策劃; 570 次閱讀|0 個評論

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