標(biāo)簽: 策劃師札記

相關(guān)帖子	版塊	作者	回復(fù)/查看	最后發(fā)表

沒有相關(guān)內(nèi)容

相關(guān)日志

【策劃師札記】健康行業(yè)中小企業(yè)發(fā)展迷思——流氓的成本,，你付不起: 熱度 5 馬曉宇 2013-3-31 19:00; 流氓的成本，你付不起文 / 胖子馬策劃工作室 - 馬小雨女人罵你“色鬼”,，你可以高興,，因?yàn)樗蛟S已經(jīng)愛上了你,；女人罵你“流氓”，那你得注意,，她可能正在生氣,。這時(shí)候你要做的事有兩件：一護(hù)住下三路；二跑,。因?yàn)橐话闱闆r下,，女人對(duì)付流氓的方法大部分都集中在下三路，不是女人更流氓,，而是她們往往都沖著“斷子絕孫”去,。所以，我們可以得出一個(gè)基本結(jié)論,，那就是：流氓的成本,，你付不起。 ——題解【能成為“流氓”的都不是一般人】流氓,，是個(gè)名詞,，代表了一種生活狀態(tài)之下的一群人。這種生活狀態(tài)說(shuō)白了也脫離不了“尋釁滋事,、打擊斗毆,、調(diào)戲婦女”等等，而有這種生活狀態(tài)的大部分都是無(wú)業(yè)游民。 1931 年,，魯迅先生在一個(gè)題為《流氓與文學(xué)》的講演時(shí),，曾對(duì) “ 流氓 ” 一詞作過(guò)如下界定： “ 流氓的造成，大約有兩種東西：一種是孔子之徒,，就是儒,；一種是墨子之徒，就是俠,。這兩種東西本來(lái)也很好,，可是后來(lái)他們的思想一墮落，就慢慢地演成了 ‘ 流氓 ’” 魯迅先生這段話當(dāng)中,，有一個(gè)詞是頂重要的,，那就是“墮落”。怎么墮落的,、哪些思想墮落了,、為什么會(huì)墮落，這些并沒有說(shuō)明白,，但是我們最起碼明白了一個(gè)道理：能成為流氓的,，都不是一般人。他們要文的有文,，要武的有武,，正人君子在這這些人跟前連兩招都走不過(guò)。于是我們知道了：流氓不可怕,，就怕流氓有文化,；流氓會(huì)武術(shù)，誰(shuí)都擋不住,。為什么流氓這么厲害,？我的理解只有一點(diǎn)：流氓不按常理出牌，流氓沒有任何的道德,、制度和規(guī)范的約束,，流氓是無(wú)所畏懼的。早些年,，流氓這群人還是比較受主流社會(huì)排斥的,，他們往往與“無(wú)賴”、“痞子”和“惡霸”為伍,，廣受婦女同胞們的痛恨,，必欲除之而后快。自從改革開放以后,，隨著中國(guó)的意識(shí)形態(tài)與國(guó)際主流接軌,，多種潮流觀念涌入國(guó)人的意識(shí),，一直被打壓的流氓以及他們所代表的獨(dú)特的生活觀念開始抬頭，進(jìn)而在某些領(lǐng)域打著“出人頭地”的幌子實(shí)施反攻倒算,，披掛著成功人士,、社會(huì)精英的外衣，以光鮮亮麗的形象再一次出現(xiàn)在人們的視野,。以至于到了今天,，我們似乎已經(jīng)不能很清楚的分別出誰(shuí)是流氓誰(shuí)不是，也或者可以說(shuō)每個(gè)人都是流氓,，每個(gè)人都有流氓的一面,。比如說(shuō)：小時(shí)候不好好學(xué)習(xí)的是小流氓；長(zhǎng)大了不好好工作是大流氓,；老了還不消停的胡折騰就是老流氓,。可以這么說(shuō)：凡是不按照普遍意志,、凡是不被主流承認(rèn)和接納,、凡是和大眾格格不入的意識(shí)、形態(tài),、行為和人,，就都被稱之為流氓和耍流氓。【耍好流氓,，不容易】其實(shí)，“耍流氓”這個(gè)事兒,，并不一定都與女人有關(guān),，換個(gè)角度也可以說(shuō)調(diào)戲婦女是流氓里最不入流的層次，真正高層次的流氓其背后,，玩的是文化,，是素質(zhì)！因?yàn)殡S著人民生活水平的不斷提高,，國(guó)際先進(jìn)觀念以及廣大婦女同志們自身意識(shí)的覺醒,，使她們的審美觀念和身心需求已經(jīng)從過(guò)去單一單層次發(fā)展為多重多層次。我們用上床說(shuō)事過(guò)去的美女愿意和你上床,，可能原因很簡(jiǎn)單,，只是看你很順眼；現(xiàn)在再和你上床,，原因就復(fù)雜的多了：從舉止談吐這些表層次的到觀念,、理想這種深層次的，從開的車子到吃飯的地方,，甚至你辦事時(shí)用的安全套牌子,，都可能成為美女考察你的要素。你說(shuō)你怎么辦？當(dāng)然了,，美女的挑剔也一定程度上源于流氓之間的競(jìng)爭(zhēng)及其競(jìng)爭(zhēng)手段同質(zhì)化的影響,。比如，當(dāng)所有人都穿著卡其布的褲子,、白襯衫,、頭上打滿發(fā)亮的頭油的時(shí)候，這時(shí)你出現(xiàn)了,，你穿的是一套很趁頭的金利來(lái),，你說(shuō)美女會(huì)找誰(shuí)？答案是顯而易見的,，這就叫“一招鮮吃遍天”,。但是，別的流氓也不是傻子,，他們看見你穿這種衣服美女都烏泱烏泱的過(guò)來(lái)貼你,，大家一看：嘿，這招兒靈啊,，于是一窩蜂的全都是金利來(lái),，于是同質(zhì)化就出現(xiàn)了。其實(shí),，同質(zhì)化帶來(lái)的是規(guī)范可不可能所有的流氓都穿金利來(lái)呢,？不可能，因?yàn)楸姸嗔髅ギ?dāng)中總會(huì)有那么幾個(gè)是沒錢的,，怎么辦,？動(dòng)批、五道和秀水的干活,！反正只要都是“ 12 點(diǎn)一刻”就行,，因?yàn)槊琅畟兪欠植磺逡路婕俚摹? 對(duì)于美女來(lái)說(shuō)，當(dāng)所有男人穿的衣服都一樣的時(shí)候就很難分辨了,。要么就采取勇敢的“獻(xiàn)身主義精神”脫了衣服見長(zhǎng)短,，要么就干脆待價(jià)而沽等徹底分出來(lái)誰(shuí)是真紳士、誰(shuí)是假騙子的時(shí)候再說(shuō),。不過(guò),，美女大多都是感性的，而更加要命的是：“真金利來(lái)”往往在最初的時(shí)候?qū)Α凹俳鹄麃?lái)”是不屑一顧的,，他們以為美女是能分辨出真假的,，也是因?yàn)樗麄冏约河械讱猓凹俳鹄麃?lái)”來(lái)是沒有底氣的,，大部分都是抱著“騙一個(gè)是一個(gè)”的心態(tài),，因?yàn)榕屡龅揭粋€(gè)識(shí)貨的美女揭穿自己,，所以我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)：越是假的金利來(lái)，越顯得道貌岸然,，把自己打扮的玉樹臨風(fēng),、風(fēng)流瀟灑，于是就出現(xiàn)了很多美女落個(gè)賠了身子又丟人的慘狀,。為了應(yīng)對(duì)這種尷尬的局面,，婦女保護(hù)協(xié)會(huì)應(yīng)運(yùn)而生。規(guī)范的是什么,？是制度,，不是底線婦女保護(hù)協(xié)會(huì)的出現(xiàn)，使這個(gè)游戲有了一些基本的規(guī)范,，甚至在最初的一段時(shí)間里,，有那么幾個(gè)倒霉的“假金利來(lái)”被樹立成典型，成為了所有流氓和美女們斗爭(zhēng)的對(duì)象,。那么,，是不是又了規(guī)范這個(gè)游戲就不那么好玩了？不,，仍然好玩,，仍然刺激。因?yàn)閶D女保護(hù)協(xié)會(huì)的出現(xiàn),，并沒有抑制住“假金利來(lái)”們的囂張氣焰,，只不過(guò)在一定程度上讓這個(gè)游戲有了一些秩序而已。那么,，這個(gè)游戲的底線是什么,？是“不能騙”，因?yàn)橐或_大家就都不能玩了,。理論上講，為了玩好游戲,，當(dāng)好流氓,，最終博取美女的歡心，所有的流氓,，不管之前你是“真金利來(lái)”還是“假金利來(lái)”都應(yīng)該恪守“不能騙”這個(gè)底線,，這樣就會(huì)讓整個(gè)流氓市場(chǎng)更有秩序，更健康的發(fā)展,，讓大家都能得到美女的青睞,。但事實(shí)上并不是這樣的：首先，之前的“真金利來(lái)”們覺得吃虧了,，因?yàn)閶D女保護(hù)協(xié)會(huì)的出現(xiàn)并沒有讓“假金利來(lái)”消失,，他們?nèi)匀徊竦脑诿琅媲靶序_,，并且已經(jīng)得到了足夠的好處，卻沒有得到更重的懲罰,，而自己謹(jǐn)守制度卻沒有美女青睞,，于是“真金利來(lái)”認(rèn)為制度的懲罰并不可怕，于是制度成為空談,；其次,，從本質(zhì)上講，每一個(gè)流氓都希望得到更多的美女,，同時(shí)讓別的流氓沒有美女,，要達(dá)到這個(gè)目的怎么辦呢？就必須讓競(jìng)爭(zhēng)向深層次發(fā)展：你穿金利來(lái),，我穿阿瑪尼,；你開別克，我做奔馳,；你請(qǐng)美女喝一杯蘇打水,，我請(qǐng)美女喝一杯馬天尼；你在快捷酒店開房,，我就去五星級(jí)酒店入住 …… 反正一句話,，就是得和你不一樣。競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)是錢不一樣的代價(jià)是什么,？一個(gè)字：錢,。但是，這個(gè)阿瑪尼,、奔馳和馬天尼不能對(duì)每個(gè)美女都一樣,，畢竟美女也是有個(gè)美丑的。好吧,，不同的美女制定不同的標(biāo)準(zhǔn),，問題解決了，細(xì)分就這樣產(chǎn)生了,。細(xì)分不過(guò)是你一個(gè)流氓的事兒,，這里最大的問題是：流氓太多了！所以馬上很重要的另一個(gè)問題就出現(xiàn)了：手段雷同,。你細(xì)分出一個(gè)標(biāo)準(zhǔn),，你認(rèn)為可以了，但是別的流氓不這么想,。比如,，你認(rèn)為穿路易威登、開越野,、住四星級(jí)酒店這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)付 A 美女足夠了,，別的流氓為了和你爭(zhēng)奪 A 美女,，可能直接就用阿瑪尼、奔馳和五星級(jí)酒店招呼,，甚至辦完事了還要給美女做事后服務(wù),，直接把一次性變成多次甚至是長(zhǎng)久。你還別不服氣,，要么你收縮回去,，集中優(yōu)勢(shì)資源去討好別的美女，要不你就和這個(gè)流氓血拼,。應(yīng)當(dāng)說(shuō)：競(jìng)爭(zhēng)讓流氓都得到了提高,，同時(shí)也讓美女們看清了流氓的本質(zhì)，這是有利有弊的,。目的只有一個(gè),，為了和美女上床，流氓們各顯奇招,，但又不可避免的走向手段趨同,，于是大家全都陷入了同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)中，拼到最后沒錢的自然就會(huì)被踢出局,。只不過(guò),，所有的流氓都不會(huì)傻拼，總有那么幾個(gè)流氓會(huì)首先突破游戲的底線,，開始騙,，于是越來(lái)越多的流氓加入了進(jìn)來(lái)，越來(lái)越多的美女受騙,，流氓市場(chǎng)的整體狀況開始下降,。【流氓的背后是文化，競(jìng)爭(zhēng)的核心是品牌】其實(shí),，“耍流氓”這個(gè)事兒,，并不一定都與女人有關(guān)，換個(gè)角度也可以說(shuō)調(diào)戲婦女是流氓里最不入流的層次,，真正高層次的流氓其背后,，玩的是文化，是素質(zhì),！比如說(shuō)：每天晚上混跡在三里屯、首體,、后海的人,，目的是什么？你要說(shuō)是為了談人生和理想,，那我就只能說(shuō)你虛偽的連渣兒都不剩了，連流氓都瞧不起你，所以不用那么虛偽,。那流氓的素質(zhì)體現(xiàn)在哪,？見面了恨不得馬上辦事的叫土鱉；見面了霸王硬上弓的叫色狼,；見面了先喝點(diǎn)東西、再吃點(diǎn)東西聊點(diǎn)東西，等滋潤(rùn)透了才辦事的,，這才是流氓！不過(guò)現(xiàn)在不這么叫了,，彰顯個(gè)性的人管這個(gè)過(guò)程叫“陌生性行為藝術(shù)”,。除了這之外，剩下的我們稱之為“紳士游戲”,。玩這個(gè)游戲,，你得有錢、有學(xué)識(shí),，談吐高雅,，穿著得體，就是講個(gè)黃段子那也最起碼得是“文治日光華”量級(jí)的才能顯出能耐,。到了這個(gè)層次,，往往就能在一群流氓當(dāng)中形成一種效應(yīng)，我們可以理解為“流氓的素質(zhì)”效應(yīng),，其結(jié)果是：當(dāng)帶有這種效應(yīng)的流氓一出現(xiàn),，美女就會(huì)主動(dòng)的貼過(guò)來(lái)，根本不用費(fèi)什么事兒,。所以,，我們必須要明白一點(diǎn)：耍流氓是要技術(shù)的，因?yàn)榱髅ナ且环N文化,，能耍好流氓的,，那真真兒的不是一般人。【流氓的成本,，你付不起】在此前的差不多三年時(shí)間里,，我一直認(rèn)為：即便是做一個(gè)流氓，也應(yīng)當(dāng)做一個(gè)高級(jí)的,、有層次的流氓,，后來(lái)我發(fā)現(xiàn)這個(gè)想法過(guò)于的天真，甚至天真到了傻的地步,。每天和一些只盯著美女的流氓談文化,、談層次、談素質(zhì),？這不是傻么,？我猜想：那些先頭聽我說(shuō)過(guò)這些話的流氓估計(jì)在我轉(zhuǎn)身的時(shí)候,，肯定會(huì)送我一句：你丫早晨出門忘吃藥了吧？商業(yè)生態(tài)的基本規(guī)律是“新陳代謝”,，受騙的美女很多,，但總有新的沒有受過(guò)騙的美女加入，面對(duì)他們那些我們昨天還同質(zhì)化的手法今天又有了用武之地,；在三里屯或許已經(jīng)聲名狼藉的“假金利來(lái)”轉(zhuǎn)移到了后海,，或許又有了行騙的機(jī)會(huì)，這就是商業(yè)和競(jìng)爭(zhēng),，也是我們身邊每天都在發(fā)生的,，并不新鮮的事兒。前些天,， 360 網(wǎng)的陳艷華營(yíng)銷和我約稿的時(shí)候,，我突然發(fā)現(xiàn)自己面臨一個(gè)很嚴(yán)重的問題：沒有題目可寫。與營(yíng)銷手段,、技術(shù)有關(guān)的那些事兒,，鑒于我不久前在北京的從業(yè)經(jīng)歷以及對(duì)老東家的一些基本責(zé)任，我暫時(shí)還不能將它們寫出來(lái),；而其他的題目,，又似乎不能與 2013 年開年首篇文章的重要性等同起來(lái)，好吧,，說(shuō)來(lái)說(shuō)去還得從“基業(yè)常青”上說(shuō)起,。這又似乎成了最近兩、三年來(lái)的定律：每年年初都得拿出來(lái)說(shuō)說(shuō)這個(gè)話題,，有關(guān)健康事業(yè),，有關(guān)事業(yè)健康。其實(shí),，真流氓也好假流氓也罷,，最終的目的只有一個(gè)：賺錢。能賺到錢的就是好流氓,！事實(shí)是,，我們也不可能徹底的消滅一個(gè)存在的行為和觀念，假流氓隨時(shí)都有,，真流氓也不會(huì)絕跡,，因?yàn)槲覀兌紩?huì)迎來(lái)“出水才見兩腿泥”的那一天。只不過(guò),，區(qū)別在于：這一天到來(lái)的之前,，有那么一會(huì)兒是假流氓占了上風(fēng)，有那么一會(huì)兒又是真流氓獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。說(shuō)實(shí)話,， 2013 年開年了，我本人并沒有什么特別想說(shuō)的,，因?yàn)楹芏嗟挠^點(diǎn)在此前的很多文章中都說(shuō)過(guò)很多很多遍了,，搞的我現(xiàn)在都覺得自己不要臉了，每天都是這些,。不過(guò)該說(shuō)的還是得說(shuō),，正好借著 360 雜志的這片寶地，在 2013 年開年的時(shí)候提個(gè)向行業(yè)的同仁們提個(gè)建議：您要是假流氓,，那么恭喜您,，好日子還能過(guò)一段兒時(shí)間，別聽他們危言聳聽,，當(dāng)然了也包括我,，把那些規(guī)范呀、制度呀,、行業(yè)健康發(fā)展什么的都當(dāng)成狗屁,。其實(shí)他們都是羨慕您，因?yàn)槟攀钦嬲牟话刺茁烦雠频牧髅�,。您還按照您的套路,，該怎么來(lái)怎么來(lái)，該怎么做怎么做,，能賺 100 的時(shí)候絕對(duì)不賺 80 ,，如果能賺到 120 那才是成功。不用考慮什么誠(chéng)信,、長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展等等這些陳詞濫調(diào),，先賺了錢是真格的。不過(guò),，建議您也問問自己：這個(gè)假流氓當(dāng)?shù)绞裁磿r(shí)候是個(gè)頭,？因?yàn)槲衣犝f(shuō)有一些流氓已經(jīng)開始從政了，看來(lái)您的手法有些 OUT 了呢,。應(yīng)該向這些高級(jí)流氓學(xué)習(xí)一下,，這才是有文化、有層次,、有素質(zhì)的三有流氓呢,。對(duì)于那些真流氓，沒什么可說(shuō)的,，堅(jiān)持干吧,。不過(guò)，雖說(shuō)是風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)，但我們也必須明白,，尤其是那些真流氓得明白一個(gè)道理： 1 個(gè)假流氓的行為成本（對(duì)行業(yè)帶來(lái)的傷害）可能就需要 10 個(gè)真流氓來(lái)承擔(dān),，這個(gè)成本，你付不起,。 2013 年 2 月 22 日凌晨呼和浩特 ** 胖子馬 - 馬小雨,，是個(gè)混跡健康行業(yè)十多年的，上過(guò)人民大學(xué)的 MBA ,，考過(guò)國(guó)家高級(jí)策劃師,、營(yíng)銷師的執(zhí)照（雖然沒用過(guò)），閑暇之余經(jīng)常在業(yè)內(nèi)的媒體上寫點(diǎn)小文章,，賺個(gè)煙火錢的胖子,。經(jīng)驗(yàn)不敢說(shuō)多、資格不敢說(shuō)老,，誠(chéng)摯的愿與業(yè)內(nèi)同仁多溝通,、多交流。手 -13904715154 辦 -04716382533 QQ ： 1614231651; 個(gè)人分類: 策劃師札記|13255 次閱讀|2 個(gè)評(píng)論

【策劃師札記】健康行業(yè)中小企業(yè)發(fā)展迷思——天冷了,，開一場(chǎng)暖心會(huì)吧: 熱度 5 馬曉宇 2013-2-2 11:08; 天冷了,，開一場(chǎng)暖心會(huì)吧文 / 胖子馬策劃工作室 - 馬小雨 2011 年 10 月廣東佛山南海黃岐的廣佛五金城里， 2 歲女童小悅悅在過(guò)馬路時(shí)不慎被一輛面包車撞倒并兩度碾壓受傷倒地,，期間先后有 18 人從其身邊路過(guò)卻沒有一人上前給予救援,，最后在第 19 位路人， 58 歲拾荒阿姨陳賢妹的救助下,，終于找到了小悅悅的母親,，并被母親送至醫(yī)院。 2011 年 10 月 21 日 ,，小悅悅經(jīng)醫(yī)院全力搶救無(wú)效,，于 0 時(shí) 32 分離世。這就是著名的“小悅悅事件”,。 2011 年初冬,，我利用具備“廣泛社會(huì)知曉度”的“小悅悅事件”為契機(jī)，以“拒絕冷漠傳遞溫暖,，感動(dòng) XX 感恩顧客”為核心,，吸取了當(dāng)時(shí)業(yè)內(nèi)較為流行的“喜樂會(huì)模式”的部分精髓，進(jìn)而創(chuàng)造了“暖心會(huì)”這種會(huì)議形式,，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)實(shí)踐,，取得了良好的效果。 “暖心會(huì)”顧名思義,，即：溫暖人心,。暖：是手段,，是方法，也是特點(diǎn),；心：是路徑,，是結(jié)果，更是成敗的關(guān)鍵,。為什么要暖心,？說(shuō)大點(diǎn)，社會(huì)需要溫暖,，人間需要真愛；說(shuō)小點(diǎn),，人心不可欺更不可棄,。這里需要簡(jiǎn)單闡述設(shè)計(jì)“暖心會(huì)”時(shí)的背景： 2011 年新資源收集仍然是諸多市場(chǎng)面臨的主要問題，這其中或資源來(lái)源不足,、或轉(zhuǎn)化不好等等不一而足,，而臨近年終大考（即：年終促銷），現(xiàn)收單肯定不現(xiàn)實(shí),，所以一部分市場(chǎng)自然就會(huì)將目光轉(zhuǎn)到老顧客身上,，希圖借助年終促銷的大力度優(yōu)惠再挖老顧客�,？墒抢项櫩彤吘共皇恰般y行”,，就算是“銀行（客情關(guān)系到位）”能不能取出錢來(lái)，也得有點(diǎn)技巧,。所以,，從 2011 年后半年開始，我們針對(duì)一些新資源數(shù)量不足或維護(hù)不到位,，年終促銷有困難的市場(chǎng),，逐漸開始引入比較溫和、不傷老顧客又能帶動(dòng)銷量的策略,，適逢“佛山小悅悅事件”出現(xiàn),，“暖心會(huì)”就應(yīng)運(yùn)而生了。【解密“暖心會(huì)”】暖心會(huì)的作用 1 ,、維護(hù)老顧客,，通過(guò)暖心會(huì)的情感溝通拉近公司 / 員工與顧客的關(guān)系，進(jìn)而帶動(dòng)顧客自購(gòu),、轉(zhuǎn)介紹,； 2 、影響目標(biāo)顧客,、激發(fā)休,、停服顧客,，借助暖心會(huì)濃厚的情感氛圍，使目標(biāo)顧客對(duì)公司 / 員工的認(rèn)識(shí)更加深刻,，同時(shí)激發(fā)休,、停服顧客的參與積極性； 3 ,、樹立良好的企業(yè)形象和顧客口碑,，建立更加人性化、情感化的公司正面形象,，有利益口碑傳播,。暖心會(huì)的運(yùn)用暖心會(huì)的本質(zhì)可以看做是“顧客懇談會(huì)”的一種，所以這種會(huì)議本身具備雙重屬性,，即：維護(hù)老顧客,、轉(zhuǎn)化新資源。一般來(lái)說(shuō),，只要是進(jìn)入冬季都可以適當(dāng)?shù)拈_展暖心會(huì),，豐富服務(wù)站日常維護(hù)的手段，這種運(yùn)用思路下,，重點(diǎn)考量的是暖心會(huì)的形式,；如果是將暖心會(huì)作為一種促銷手段來(lái)使用，那么對(duì)應(yīng)的銷售政策就非常重要了,。例： A 市場(chǎng)的年終促銷月是 12 月份,，那么從 11 月份開始決定使用暖心會(huì)預(yù)熱市場(chǎng)，這個(gè)時(shí)候相應(yīng)的銷售政策設(shè)計(jì)側(cè)重培育,，而非購(gòu)買,，針對(duì)老顧客的政策要設(shè)計(jì)為“轉(zhuǎn)介紹幾個(gè)新資源參加活動(dòng)或購(gòu)買，給予何種優(yōu)惠”,，這主要是利用了暖心會(huì)的維護(hù)功能,；將暖心會(huì)作為銷售手段時(shí)，政策設(shè)計(jì)就要偏重促銷,，政策的著力點(diǎn)也要更多的向目標(biāo)顧客和休停服顧客轉(zhuǎn)移,，同時(shí)針對(duì)老顧客應(yīng)側(cè)重在“自購(gòu) + 轉(zhuǎn)介紹”雙重購(gòu)買當(dāng)中，而偏重的應(yīng)是“轉(zhuǎn)介紹購(gòu)買”,，用以擴(kuò)大顧客群體,。此時(shí)，暖心會(huì)的本質(zhì)就成為了“訂貨會(huì)”,，這時(shí)考量的就是整個(gè)會(huì)議的操作水準(zhǔn)了,。應(yīng)當(dāng)說(shuō)，利用暖心會(huì)側(cè)重市場(chǎng)維護(hù)時(shí),，我們更多的側(cè)重在“暖”,，在會(huì)議的形式上下功夫,；而側(cè)重在銷售時(shí)，就需要利用“暖”的情感訴求達(dá)到“心”的感染,，既感染“被暖的對(duì)象（老顧客）”,，也要感染目標(biāo)顧客和休停服顧客，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)銷售,。暖心會(huì)的邀約對(duì)象 1 ,、老顧客 / 鐵桿顧客 A 、具備自購(gòu),、轉(zhuǎn)介紹能力的顧客,； B 、客情關(guān)系有脫落可能,，需加強(qiáng)維護(hù)的顧客,； C 、對(duì)公司忠誠(chéng),，也愿意幫助公司開展銷售工作的顧客（鐵桿顧客）；注：鑒于營(yíng)銷資源最大化利用產(chǎn)生最好的效果的原則,，暖心會(huì)的老顧客邀約要集中在 A ,、 B 兩類，剩余老顧客可根據(jù)實(shí)際情況酌情安排,。 2 ,、目標(biāo)顧客 A 、有客情關(guān)系基礎(chǔ),，即：在店內(nèi)參加過(guò)體驗(yàn),、上過(guò)會(huì)、對(duì)公司有一定了解的顧客,； B ,、有購(gòu)買意向或購(gòu)買可能的顧客； 3 ,、休,、停服顧客 A 、休,、停服時(shí)間不超過(guò) 6 個(gè)月,； B 、休,、停服期間有客情關(guān)系維護(hù),，即：拜訪過(guò)、打過(guò)電話等,。暖心會(huì)的特點(diǎn) 暖心會(huì)的特點(diǎn)在于“暖”,，這個(gè)暖不是一句話是具體的行動(dòng),，那么用什么方法實(shí)現(xiàn)“暖人心”的目的呢？我當(dāng)時(shí)設(shè)計(jì)了一個(gè)“三暖一感恩”的策略： 1 ,、暖心 ——購(gòu)買手套,、圍脖、襪子組成“暖心感恩三件套”,，以員工的名義送給顧客,；注：禮品在花色、式樣上要差開,，千萬(wàn)不能一樣,。 2 、暖身 ——服務(wù)站開設(shè)“泡腳保健康”活動(dòng),，通過(guò)活動(dòng)達(dá)到泡腳,、暖身、保健康的目的,； 3 ,、暖情 ——員工自己寫一個(gè)與所服務(wù)老顧客有關(guān)的情感故事，在交流會(huì)時(shí)朗讀,，并當(dāng)場(chǎng)隨禮物送給顧客,； 4 、感恩 ——公司將員工與顧客有關(guān)的感情故事整理出來(lái)（加員工與顧客合影）,，在當(dāng)月大會(huì)上以展板的形式宣傳,，提高公司的美譽(yù)度，感染顧客,。暖心會(huì)的操作技巧 1 ,、邀約。利益點(diǎn)主要有兩個(gè)：其一是情感訴求,，側(cè)重感恩感謝,；其二是保健訴求，即： “泡腳保健康”活動(dòng),，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)吸引力,。 2 、會(huì)議,。顧客比例應(yīng)以 40% 老顧客（感恩對(duì)象） +40% 目標(biāo)顧客 +20% 休停服顧客,，總體顧客數(shù)量不能超過(guò)單場(chǎng) 30 人。暖心會(huì)是小會(huì),，也可以理解為“具有特色的懇談會(huì)”,，所以顧客數(shù)量一旦超越維護(hù)能力，一方面效果出不來(lái),，另一方面也浪費(fèi)了營(yíng)銷資源,。 3 ,、流程。全套暖心會(huì)的流程應(yīng)是：邀約——暖心會(huì)——聯(lián)誼會(huì),，這其中自然涉及到貫穿始終的回會(huì)議主題,、操作流程等。【暖心會(huì)的操作流程】主題 1 ,、讓溫暖感動(dòng) XX 讓感恩常駐心間—— XXX 冬季暖心感恩大行動(dòng) 2 ,、拒絕冷漠傳遞溫暖感動(dòng) XX 感恩顧客 —— XXX 冬季暖心感恩大行動(dòng) 環(huán)節(jié)設(shè)計(jì) 1、泡腳——收集新資源,； 2 ,、暖心會(huì)——服務(wù)站交流； 3 ,、感恩會(huì)——大型聯(lián)誼,，集中轉(zhuǎn)化操作說(shuō)明新資源收集主題：寒從腳下起泡腳正當(dāng)時(shí) 材料：草紅花、艾葉,、泡腳盆用法： 50 克左右的紅花和艾葉等放入紗布袋包好并捆緊,，放到鍋里加水，先用大火煮開,，然后小火煮 5 至 10 分鐘,，取汁即可。將藥汁兌在溫度在 40℃ 或 50℃ 的熱水里,，浸泡半小時(shí)。廣宣：服務(wù)站通知,、宣傳單適用：老顧客交流,、收集新資源、激活休停服政策： A ,、成功邀約≥ 3 位新資源,，獎(jiǎng)勵(lì)員工現(xiàn)金元 B 、成功邀約≥ 7 位新資源,，獎(jiǎng)勵(lì)員工現(xiàn)金元 C ,、成功邀約≥ 10 位及以上新資源，獎(jiǎng)勵(lì)員工現(xiàn)金元暖心會(huì)（維護(hù) / 訂貨會(huì)）主題：溫暖冬日感動(dòng) XX —— XXX 冬季暖心感恩大行動(dòng) 對(duì)象：老顧客,、休停服顧客用法：以暖心,、感恩為主要目標(biāo)，強(qiáng)化老顧客客情關(guān)系實(shí)施轉(zhuǎn)介紹或自購(gòu),，同時(shí)激活休停服顧客,，實(shí)施復(fù)購(gòu)。適用：老顧客懇談,，新老顧客交流道具：泡腳相關(guān)物品,、給老顧客的禮物,、員工故事流程： 1 、顧客簽到,，安排就座 2 ,、互動(dòng) 3 、靜場(chǎng),，主持人開場(chǎng)白,，介紹活動(dòng)背景及活動(dòng)目的（感恩回報(bào)顧客） 4 、員工代表朗讀與顧客相處的故事,，老顧客上臺(tái)配合故事,，并稱贊員工、公司等,，同時(shí)講述身體康復(fù)情況（尤其是新老顧客交流會(huì)時(shí)老顧客必須發(fā)言）,。 5 、員工將感恩信與 “暖心感恩三件套”送給老顧客（一個(gè)員工送一個(gè)老顧客） 6 ,、主持人開場(chǎng)白串場(chǎng)提升活動(dòng)高度,，同時(shí)介紹講課專家： 7 、專家講課（泡腳的好處,，后結(jié)合產(chǎn)品） 8 ,、講課結(jié)束，安排顧客泡腳 9 ,、結(jié)束,，顧客退場(chǎng) 感恩會(huì)（銷售會(huì)）主題：讓溫暖感動(dòng) XX 讓感恩常駐心間—— XXX 人冬季暖心感恩大行動(dòng) 對(duì)象：老顧客、休停服顧客,、目標(biāo)購(gòu)買顧客用法：通過(guò)前期的暖心小會(huì)積累,，沉淀，并借助泡腳活動(dòng)吸收新資源及交流會(huì)的培育,，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候召開大型聯(lián)誼會(huì)實(shí)施集中促單,；核心： 1 、將員工與老顧客有關(guān)的感情故事整理出來(lái)（加員工與顧客合影）,，在大會(huì)上以展板的形式宣傳,，提高公司的美譽(yù)度，感染顧客,。 2 ,、每位到場(chǎng)的顧客均贈(zèng)送一枚“感恩章”，以示紀(jì)念,。 3 ,、到場(chǎng)顧客均贈(zèng)送“溫暖紅絲帶”一條，配合暖心主題活動(dòng)。 4 ,、挑選 2-3 名老顧客,，大會(huì)上以采訪的形式講述他們與公司、與員工的故事,，增加會(huì)場(chǎng)感染力,。道具：紅絲帶、感恩紀(jì)念板,、感恩紀(jì)念章環(huán)節(jié)： 1 ,、顧客進(jìn)場(chǎng)前在已經(jīng)制作好的“感恩紀(jì)念板”上簽名留念； 2 ,、簽名顧客領(lǐng)取紅色帶,，并系至左上臂，同時(shí)領(lǐng)取“感恩紀(jì)念章”別至胸前,。我國(guó)有句古話叫“運(yùn)用之道,，存乎一心”。暖心會(huì)其實(shí)并不神秘,，這是很多朋友了解暖心會(huì)之后的評(píng)價(jià),，甚至還有一些朋友了解暖心會(huì)后總會(huì)發(fā)出這樣的感嘆：原來(lái)這么簡(jiǎn)單？是的,，暖心會(huì)中的一些思路,，有些人也許想到過(guò)、甚或用過(guò),，只不過(guò)沒有系統(tǒng)性的總結(jié)出來(lái),。同時(shí)這也與我們對(duì)整個(gè)行業(yè)、對(duì)營(yíng)銷模式和市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)有關(guān),。我記得當(dāng)時(shí)設(shè)計(jì)暖心會(huì)之前,，我主要想解決的問題是：怎么樣既能不傷害老顧客又能達(dá)到自購(gòu)或者轉(zhuǎn)介紹的目的？這時(shí)恰好“佛山小悅悅事件”出現(xiàn)了,，尤其是經(jīng)過(guò)社會(huì)媒體的廣泛發(fā)酵,，使這個(gè)事件成為一個(gè)社會(huì)熱點(diǎn),，我就開始琢磨能不能把這個(gè)社會(huì)熱點(diǎn)利用起來(lái)做成會(huì),？小悅悅事件的背后是社會(huì)的冷漠，而會(huì)議營(yíng)銷中員工與顧客之間的關(guān)系也正在隨著競(jìng)爭(zhēng)的激烈更加的功利化,、利益化,，于是契合點(diǎn)有了：借助小悅悅事件的公眾冷漠來(lái)襯托我們的情感訴求，進(jìn)而向顧客反饋一個(gè)重要信息：我們是一群有感情的人,，不是只會(huì)讓你購(gòu)買我們的產(chǎn)品,，我們關(guān)心你的健康更重于關(guān)注你的錢包。適逢初冬“暖心會(huì)”也就順理成章的就出現(xiàn)了,，隨后的市場(chǎng)運(yùn)用證明：暖心會(huì)的效果非常好,，也經(jīng)得起市場(chǎng)考驗(yàn),。在文章的最后，我闡述了“暖心會(huì)”的創(chuàng)作歷程,，應(yīng)當(dāng)說(shuō)這個(gè)過(guò)程的寶貴程度要更重于暖心會(huì)這個(gè)方法,，我將這個(gè)過(guò)程拿出來(lái)的目的是想說(shuō)明一個(gè)道理：創(chuàng)新有時(shí)候不需要推到重來(lái)，也并非想象中的那么高不可攀,，有時(shí)候我們多想一點(diǎn),，思路多開闊一點(diǎn)，或許就能創(chuàng)新出一種新的方法,、新的策略,，進(jìn)而解決一些銷售的難題。從實(shí)踐中來(lái),，不僅要回歸到實(shí)踐中去,，更要站在更高的層次上審視且開闊自己，也許你就會(huì)對(duì)當(dāng)前的銷售難題有更加清晰的認(rèn)識(shí),。我想,，這大抵就是“運(yùn)用之道，存乎一心”的意思了吧,。 2012 年 9 月 29 日呼和浩特; 個(gè)人分類: 策劃師札記|13546 次閱讀|2 個(gè)評(píng)論

GMT+8, 2024-12-25 09:10 , Processed in 0.031946 second(s), 13 queries .

Powered by 銷售與市場(chǎng)網(wǎng) 河南銷售與市場(chǎng)雜志社有限公司

回頂部

	自動(dòng)

標(biāo)簽: 策劃師札記

相關(guān)帖子

相關(guān)日志