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標簽: 健康行業(yè)

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【策劃師札記】健康行業(yè)中小企業(yè)發(fā)展迷思——流氓的成本,，你付不起: 熱度 5 馬曉宇 2013-3-31 19:00; 流氓的成本，你付不起文 / 胖子馬策劃工作室 - 馬小雨女人罵你“色鬼”,，你可以高興,，因為她或許已經(jīng)愛上了你,；女人罵你“流氓”，那你得注意,，她可能正在生氣,。這時候你要做的事有兩件：一護住下三路；二跑,。因為一般情況下,，女人對付流氓的方法大部分都集中在下三路，不是女人更流氓,，而是她們往往都沖著“斷子絕孫”去,。所以，我們可以得出一個基本結(jié)論,，那就是：流氓的成本,，你付不起。 ——題解【能成為“流氓”的都不是一般人】流氓,，是個名詞,，代表了一種生活狀態(tài)之下的一群人。這種生活狀態(tài)說白了也脫離不了“尋釁滋事,、打擊斗毆,、調(diào)戲婦女”等等,，而有這種生活狀態(tài)的大部分都是無業(yè)游民。 1931 年,，魯迅先生在一個題為《流氓與文學》的講演時,，曾對 “ 流氓 ” 一詞作過如下界定： “ 流氓的造成，大約有兩種東西：一種是孔子之徒,，就是儒,；一種是墨子之徒，就是俠,。這兩種東西本來也很好,，可是后來他們的思想一墮落，就慢慢地演成了 ‘ 流氓 ’” 魯迅先生這段話當中,，有一個詞是頂重要的,，那就是“墮落”。怎么墮落的,、哪些思想墮落了,、為什么會墮落，這些并沒有說明白,，但是我們最起碼明白了一個道理：能成為流氓的,，都不是一般人。他們要文的有文,，要武的有武,，正人君子在這這些人跟前連兩招都走不過。于是我們知道了：流氓不可怕,，就怕流氓有文化,；流氓會武術(shù)，誰都擋不住,。為什么流氓這么厲害,？我的理解只有一點：流氓不按常理出牌，流氓沒有任何的道德,、制度和規(guī)范的約束,，流氓是無所畏懼的。早些年,，流氓這群人還是比較受主流社會排斥的,，他們往往與“無賴”、“痞子”和“惡霸”為伍,，廣受婦女同胞們的痛恨,，必欲除之而后快。自從改革開放以后,，隨著中國的意識形態(tài)與國際主流接軌,，多種潮流觀念涌入國人的意識,，一直被打壓的流氓以及他們所代表的獨特的生活觀念開始抬頭，進而在某些領(lǐng)域打著“出人頭地”的幌子實施反攻倒算,，披掛著成功人士,、社會精英的外衣，以光鮮亮麗的形象再一次出現(xiàn)在人們的視野,。以至于到了今天,，我們似乎已經(jīng)不能很清楚的分別出誰是流氓誰不是，也或者可以說每個人都是流氓,，每個人都有流氓的一面,。比如說：小時候不好好學習的是小流氓；長大了不好好工作是大流氓,；老了還不消停的胡折騰就是老流氓,。可以這么說：凡是不按照普遍意志,、凡是不被主流承認和接納,、凡是和大眾格格不入的意識、形態(tài),、行為和人,，就都被稱之為流氓和耍流氓。【耍好流氓,，不容易】其實,，“耍流氓”這個事兒,，并不一定都與女人有關(guān),，換個角度也可以說調(diào)戲婦女是流氓里最不入流的層次，真正高層次的流氓其背后,，玩的是文化,，是素質(zhì)！因為隨著人民生活水平的不斷提高,，國際先進觀念以及廣大婦女同志們自身意識的覺醒,，使她們的審美觀念和身心需求已經(jīng)從過去單一單層次發(fā)展為多重多層次。我們用上床說事過去的美女愿意和你上床,，可能原因很簡單,，只是看你很順眼；現(xiàn)在再和你上床,，原因就復雜的多了：從舉止談吐這些表層次的到觀念,、理想這種深層次的，從開的車子到吃飯的地方,，甚至你辦事時用的安全套牌子,，都可能成為美女考察你的要素,。你說你怎么辦？當然了,，美女的挑剔也一定程度上源于流氓之間的競爭及其競爭手段同質(zhì)化的影響,。比如，當所有人都穿著卡其布的褲子,、白襯衫,、頭上打滿發(fā)亮的頭油的時候，這時你出現(xiàn)了,，你穿的是一套很趁頭的金利來,，你說美女會找誰？答案是顯而易見的,，這就叫“一招鮮吃遍天”,。但是，別的流氓也不是傻子,，他們看見你穿這種衣服美女都烏泱烏泱的過來貼你,，大家一看：嘿，這招兒靈啊,，于是一窩蜂的全都是金利來,，于是同質(zhì)化就出現(xiàn)了。其實,，同質(zhì)化帶來的是規(guī)范可不可能所有的流氓都穿金利來呢,？不可能，因為眾多流氓當中總會有那么幾個是沒錢的,，怎么辦,？動批、五道和秀水的干活,！反正只要都是“ 12 點一刻”就行,，因為美女們是分不清衣服真假的。對于美女來說,，當所有男人穿的衣服都一樣的時候就很難分辨了,。要么就采取勇敢的“獻身主義精神”脫了衣服見長短，要么就干脆待價而沽等徹底分出來誰是真紳士,、誰是假騙子的時候再說,。不過，美女大多都是感性的,，而更加要命的是：“真金利來”往往在最初的時候?qū)Α凹俳鹄麃怼笔遣恍家活櫟�,，他們以為美女是能分辨出真假的，也是因為他們自己有底氣,，而“假金利來”來是沒有底氣的,，大部分都是抱著“騙一個是一個”的心態(tài),，因為怕碰到一個識貨的美女揭穿自己，所以我們就會發(fā)現(xiàn)：越是假的金利來,，越顯得道貌岸然,，把自己打扮的玉樹臨風、風流瀟灑,，于是就出現(xiàn)了很多美女落個賠了身子又丟人的慘狀,。為了應對這種尷尬的局面，婦女保護協(xié)會應運而生,。規(guī)范的是什么,？是制度，不是底線婦女保護協(xié)會的出現(xiàn),，使這個游戲有了一些基本的規(guī)范,，甚至在最初的一段時間里，有那么幾個倒霉的“假金利來”被樹立成典型,，成為了所有流氓和美女們斗爭的對象,。那么，是不是又了規(guī)范這個游戲就不那么好玩了,？不,，仍然好玩，仍然刺激,。因為婦女保護協(xié)會的出現(xiàn),，并沒有抑制住“假金利來”們的囂張氣焰，只不過在一定程度上讓這個游戲有了一些秩序而已,。那么,，這個游戲的底線是什么？是“不能騙”,，因為一騙大家就都不能玩了,。理論上講,，為了玩好游戲,，當好流氓，最終博取美女的歡心,，所有的流氓,，不管之前你是“真金利來”還是“假金利來”都應該恪守“不能騙”這個底線，這樣就會讓整個流氓市場更有秩序,，更健康的發(fā)展,，讓大家都能得到美女的青睞。但事實上并不是這樣的：首先,，之前的“真金利來”們覺得吃虧了,，因為婦女保護協(xié)會的出現(xiàn)并沒有讓“假金利來”消失,，他們?nèi)匀徊竦脑诿琅媲靶序_，并且已經(jīng)得到了足夠的好處,，卻沒有得到更重的懲罰,，而自己謹守制度卻沒有美女青睞，于是“真金利來”認為制度的懲罰并不可怕,，于是制度成為空談,；其次，從本質(zhì)上講,，每一個流氓都希望得到更多的美女,，同時讓別的流氓沒有美女，要達到這個目的怎么辦呢,？就必須讓競爭向深層次發(fā)展：你穿金利來,，我穿阿瑪尼；你開別克,，我做奔馳,；你請美女喝一杯蘇打水，我請美女喝一杯馬天尼,；你在快捷酒店開房,，我就去五星級酒店入住 …… 反正一句話，就是得和你不一樣,。競爭的本質(zhì)是錢不一樣的代價是什么,？一個字：錢。但是,，這個阿瑪尼,、奔馳和馬天尼不能對每個美女都一樣，畢竟美女也是有個美丑的,。好吧,，不同的美女制定不同的標準，問題解決了,，細分就這樣產(chǎn)生了,。細分不過是你一個流氓的事兒，這里最大的問題是：流氓太多了,！所以馬上很重要的另一個問題就出現(xiàn)了：手段雷同,。你細分出一個標準，你認為可以了,，但是別的流氓不這么想,。比如，你認為穿路易威登、開越野,、住四星級酒店這個標準對付 A 美女足夠了,，別的流氓為了和你爭奪 A 美女，可能直接就用阿瑪尼,、奔馳和五星級酒店招呼,，甚至辦完事了還要給美女做事后服務，直接把一次性變成多次甚至是長久,。你還別不服氣,，要么你收縮回去，集中優(yōu)勢資源去討好別的美女,，要不你就和這個流氓血拼,。應當說：競爭讓流氓都得到了提高，同時也讓美女們看清了流氓的本質(zhì),，這是有利有弊的,。目的只有一個，為了和美女上床,，流氓們各顯奇招,，但又不可避免的走向手段趨同，于是大家全都陷入了同質(zhì)化的競爭中,，拼到最后沒錢的自然就會被踢出局,。只不過，所有的流氓都不會傻拼,，總有那么幾個流氓會首先突破游戲的底線,，開始騙，于是越來越多的流氓加入了進來,，越來越多的美女受騙,，流氓市場的整體狀況開始下降。【流氓的背后是文化,，競爭的核心是品牌】其實,，“耍流氓”這個事兒，并不一定都與女人有關(guān),，換個角度也可以說調(diào)戲婦女是流氓里最不入流的層次,，真正高層次的流氓其背后，玩的是文化,，是素質(zhì),！比如說：每天晚上混跡在三里屯、首體,、后海的人，目的是什么,？你要說是為了談人生和理想,，那我就只能說你虛偽的連渣兒都不剩了,，連流氓都瞧不起你，所以不用那么虛偽,。那流氓的素質(zhì)體現(xiàn)在哪,？見面了恨不得馬上辦事的叫土鱉；見面了霸王硬上弓的叫色狼,；見面了先喝點東西,、再吃點東西聊點東西，等滋潤透了才辦事的,，這才是流氓,！不過現(xiàn)在不這么叫了，彰顯個性的人管這個過程叫“陌生性行為藝術(shù)”,。除了這之外,，剩下的我們稱之為“紳士游戲”。玩這個游戲,，你得有錢,、有學識，談吐高雅,，穿著得體,，就是講個黃段子那也最起碼得是“文治日光華”量級的才能顯出能耐。到了這個層次,，往往就能在一群流氓當中形成一種效應,，我們可以理解為“流氓的素質(zhì)”效應，其結(jié)果是：當帶有這種效應的流氓一出現(xiàn),，美女就會主動的貼過來,，根本不用費什么事兒。所以,，我們必須要明白一點：耍流氓是要技術(shù)的,，因為流氓是一種文化，能耍好流氓的,，那真真兒的不是一般人,。【流氓的成本，你付不起】在此前的差不多三年時間里,，我一直認為：即便是做一個流氓,，也應當做一個高級的、有層次的流氓,，后來我發(fā)現(xiàn)這個想法過于的天真,，甚至天真到了傻的地步。每天和一些只盯著美女的流氓談文化、談層次,、談素質(zhì),？這不是傻么？我猜想：那些先頭聽我說過這些話的流氓估計在我轉(zhuǎn)身的時候,，肯定會送我一句：你丫早晨出門忘吃藥了吧,？商業(yè)生態(tài)的基本規(guī)律是“新陳代謝”，受騙的美女很多,，但總有新的沒有受過騙的美女加入,，面對他們那些我們昨天還同質(zhì)化的手法今天又有了用武之地；在三里屯或許已經(jīng)聲名狼藉的“假金利來”轉(zhuǎn)移到了后海,，或許又有了行騙的機會,，這就是商業(yè)和競爭，也是我們身邊每天都在發(fā)生的,，并不新鮮的事兒,。前些天， 360 網(wǎng)的陳艷華營銷和我約稿的時候,，我突然發(fā)現(xiàn)自己面臨一個很嚴重的問題：沒有題目可寫,。與營銷手段、技術(shù)有關(guān)的那些事兒,，鑒于我不久前在北京的從業(yè)經(jīng)歷以及對老東家的一些基本責任,，我暫時還不能將它們寫出來；而其他的題目,，又似乎不能與 2013 年開年首篇文章的重要性等同起來,，好吧，說來說去還得從“基業(yè)常青”上說起,。這又似乎成了最近兩,、三年來的定律：每年年初都得拿出來說說這個話題，有關(guān)健康事業(yè),，有關(guān)事業(yè)健康,。其實，真流氓也好假流氓也罷,，最終的目的只有一個：賺錢,。能賺到錢的就是好流氓！事實是,，我們也不可能徹底的消滅一個存在的行為和觀念,，假流氓隨時都有，真流氓也不會絕跡,，因為我們都會迎來“出水才見兩腿泥”的那一天,。只不過,，區(qū)別在于：這一天到來的之前，有那么一會兒是假流氓占了上風,，有那么一會兒又是真流氓獨領(lǐng)風騷,。說實話,， 2013 年開年了,，我本人并沒有什么特別想說的，因為很多的觀點在此前的很多文章中都說過很多很多遍了,，搞的我現(xiàn)在都覺得自己不要臉了,，每天都是這些。不過該說的還是得說,，正好借著 360 雜志的這片寶地,，在 2013 年開年的時候提個向行業(yè)的同仁們提個建議：您要是假流氓，那么恭喜您,，好日子還能過一段兒時間,，別聽他們危言聳聽，當然了也包括我,，把那些規(guī)范呀,、制度呀、行業(yè)健康發(fā)展什么的都當成狗屁,。其實他們都是羨慕您,，因為您才是真正的不按套路出牌的流氓。您還按照您的套路,，該怎么來怎么來,，該怎么做怎么做，能賺 100 的時候絕對不賺 80 ,，如果能賺到 120 那才是成功,。不用考慮什么誠信、長遠發(fā)展等等這些陳詞濫調(diào),，先賺了錢是真格的,。不過，建議您也問問自己：這個假流氓當?shù)绞裁磿r候是個頭,？因為我聽說有一些流氓已經(jīng)開始從政了,，看來您的手法有些 OUT 了呢。應該向這些高級流氓學習一下,，這才是有文化,、有層次、有素質(zhì)的三有流氓呢,。對于那些真流氓,，沒什么可說的,，堅持干吧。不過,，雖說是風水輪流轉(zhuǎn),，但我們也必須明白，尤其是那些真流氓得明白一個道理： 1 個假流氓的行為成本（對行業(yè)帶來的傷害）可能就需要 10 個真流氓來承擔,，這個成本,，你付不起。 2013 年 2 月 22 日凌晨呼和浩特 ** 胖子馬 - 馬小雨,，是個混跡健康行業(yè)十多年的,，上過人民大學的 MBA ，考過國家高級策劃師,、營銷師的執(zhí)照（雖然沒用過）,，閑暇之余經(jīng)常在業(yè)內(nèi)的媒體上寫點小文章，賺個煙火錢的胖子,。經(jīng)驗不敢說多,、資格不敢說老，誠摯的愿與業(yè)內(nèi)同仁多溝通,、多交流,。手 -13904715154 辦 -04716382533 QQ ： 1614231651; 個人分類: 策劃師札記|13255 次閱讀|2 個評論

【策劃師札記】健康行業(yè)中小企業(yè)發(fā)展迷思——天冷了，開一場暖心會吧: 熱度 5 馬曉宇 2013-2-2 11:08; 天冷了,，開一場暖心會吧文 / 胖子馬策劃工作室 - 馬小雨 2011 年 10 月廣東佛山南海黃岐的廣佛五金城里,， 2 歲女童小悅悅在過馬路時不慎被一輛面包車撞倒并兩度碾壓受傷倒地，期間先后有 18 人從其身邊路過卻沒有一人上前給予救援,，最后在第 19 位路人 ,， 58 歲拾荒阿姨陳賢妹的救助下，終于找到了小悅悅的母親,，并被母親送至醫(yī)院,。 2011 年 10 月 21 日，小悅悅經(jīng)醫(yī)院全力搶救無效,，于 0 時 32 分離世,。這就是著名的“小悅悅事件”。 2011 年初冬,，我利用具備“廣泛社會知曉度”的“小悅悅事件”為契機,，以“拒絕冷漠傳遞溫暖，感動 XX 感恩顧客”為核心,，吸取了當時業(yè)內(nèi)較為流行的“喜樂會模式”的部分精髓,，進而創(chuàng)造了“暖心會”這種會議形式，經(jīng)過市場實踐,，取得了良好的效果,。 “暖心會”顧名思義,，即：溫暖人心。暖：是手段,，是方法,，也是特點；心：是路徑,，是結(jié)果,，更是成敗的關(guān)鍵。為什么要暖心,？說大點,，社會需要溫暖,，人間需要真愛,；說小點，人心不可欺更不可棄,。這里需要簡單闡述設計“暖心會”時的背景： 2011 年新資源收集仍然是諸多市場面臨的主要問題,，這其中或資源來源不足、或轉(zhuǎn)化不好等等不一而足,，而臨近年終大考（即：年終促銷）,，現(xiàn)收單肯定不現(xiàn)實，所以一部分市場自然就會將目光轉(zhuǎn)到老顧客身上,，希圖借助年終促銷的大力度優(yōu)惠再挖老顧客,。可是老顧客畢竟不是“銀行”,，就算是“銀行（客情關(guān)系到位）”能不能取出錢來,，也得有點技巧。所以,，從 2011 年后半年開始,，我們針對一些新資源數(shù)量不足或維護不到位，年終促銷有困難的市場,，逐漸開始引入比較溫和,、不傷老顧客又能帶動銷量的策略，適逢“佛山小悅悅事件”出現(xiàn),，“暖心會”就應運而生了,。【解密“暖心會”】暖心會的作用 1 、維護老顧客,，通過暖心會的情感溝通拉近公司 / 員工與顧客的關(guān)系,，進而帶動顧客自購、轉(zhuǎn)介紹,； 2 ,、影響目標顧客,、激發(fā)休、停服顧客,，借助暖心會濃厚的情感氛圍,，使目標顧客對公司 / 員工的認識更加深刻，同時激發(fā)休,、停服顧客的參與積極性,； 3 、樹立良好的企業(yè)形象和顧客口碑,，建立更加人性化,、情感化的公司正面形象，有利益口碑傳播,。暖心會的運用暖心會的本質(zhì)可以看做是“顧客懇談會”的一種,，所以這種會議本身具備雙重屬性，即：維護老顧客,、轉(zhuǎn)化新資源,。一般來說，只要是進入冬季都可以適當?shù)拈_展暖心會,，豐富服務站日常維護的手段,，這種運用思路下，重點考量的是暖心會的形式,；如果是將暖心會作為一種促銷手段來使用,，那么對應的銷售政策就非常重要了。例： A 市場的年終促銷月是 12 月份,，那么從 11 月份開始決定使用暖心會預熱市場,，這個時候相應的銷售政策設計側(cè)重培育，而非購買,，針對老顧客的政策要設計為“轉(zhuǎn)介紹幾個新資源參加活動或購買,，給予何種優(yōu)惠”，這主要是利用了暖心會的維護功能,；將暖心會作為銷售手段時,，政策設計就要偏重促銷，政策的著力點也要更多的向目標顧客和休停服顧客轉(zhuǎn)移,，同時針對老顧客應側(cè)重在“自購 + 轉(zhuǎn)介紹”雙重購買當中,，而偏重的應是“轉(zhuǎn)介紹購買”，用以擴大顧客群體,。此時,，暖心會的本質(zhì)就成為了“訂貨會”，這時考量的就是整個會議的操作水準了,。應當說,，利用暖心會側(cè)重市場維護時,，我們更多的側(cè)重在“暖”，在會議的形式上下功夫,；而側(cè)重在銷售時,，就需要利用“暖”的情感訴求達到“心”的感染，既感染“被暖的對象（老顧客）”,，也要感染目標顧客和休停服顧客,，進而實現(xiàn)銷售。暖心會的邀約對象 1 ,、老顧客 / 鐵桿顧客 A ,、具備自購、轉(zhuǎn)介紹能力的顧客,； B ,、客情關(guān)系有脫落可能，需加強維護的顧客,； C ,、對公司忠誠，也愿意幫助公司開展銷售工作的顧客（鐵桿顧客）,；注：鑒于營銷資源最大化利用產(chǎn)生最好的效果的原則，暖心會的老顧客邀約要集中在 A ,、 B 兩類,，剩余老顧客可根據(jù)實際情況酌情安排。 2 ,、目標顧客 A ,、有客情關(guān)系基礎，即：在店內(nèi)參加過體驗,、上過會,、對公司有一定了解的顧客； B ,、有購買意向或購買可能的顧客,； 3 、休,、停服顧客 A ,、休、停服時間不超過 6 個月,； B ,、休、停服期間有客情關(guān)系維護,，即：拜訪過,、打過電話等,。暖心會的特點暖心會的特點在于“暖”，這個暖不是一句話是具體的行動,，那么用什么方法實現(xiàn)“暖人心”的目的呢,？我當時設計了一個“三暖一感恩”的策略： 1 、暖心 ——購買手套,、圍脖,、襪子組成“暖心感恩三件套”，以員工的名義送給顧客,；注：禮品在花色,、式樣上要差開，千萬不能一樣,。 2 ,、暖身 ——服務站開設“泡腳保健康”活動，通過活動達到泡腳,、暖身,、保健康的目的； 3 ,、暖情 ——員工自己寫一個與所服務老顧客有關(guān)的情感故事,，在交流會時朗讀，并當場隨禮物送給顧客,； 4 ,、感恩 ——公司將員工與顧客有關(guān)的感情故事整理出來（加員工與顧客合影），在當月大會上以展板的形式宣傳,，提高公司的美譽度,，感染顧客。暖心會的操作技巧 1 ,、邀約,。利益點主要有兩個：其一是情感訴求，側(cè)重感恩感謝,；其二是保健訴求,，即： “泡腳保健康”活動，重點強調(diào)吸引力,。 2 ,、會議。顧客比例應以 40% 老顧客（感恩對象） +40% 目標顧客 +20% 休停服顧客,，總體顧客數(shù)量不能超過單場 30 人,。暖心會是小會，也可以理解為“具有特色的懇談會”，所以顧客數(shù)量一旦超越維護能力,，一方面效果出不來,，另一方面也浪費了營銷資源。 3 ,、流程,。全套暖心會的流程應是：邀約——暖心會——聯(lián)誼會，這其中自然涉及到貫穿始終的回會議主題,、操作流程等,。【暖心會的操作流程】主題 1 、讓溫暖感動 XX 讓感恩常駐心間—— XXX 冬季暖心感恩大行動 2 ,、拒絕冷漠傳遞溫暖感動 XX 感恩顧客 —— XXX 冬季暖心感恩大行動環(huán)節(jié)設計 1,、泡腳——收集新資源； 2 ,、暖心會——服務站交流,； 3 、感恩會——大型聯(lián)誼,，集中轉(zhuǎn)化操作說明新資源收集主題：寒從腳下起泡腳正當時材料：草紅花,、艾葉、泡腳盆用法： 50 克左右的紅花和艾葉等放入紗布袋包好并捆緊,，放到鍋里加水,，先用大火煮開，然后小火煮 5 至 10 分鐘,，取汁即可,。將藥汁兌在溫度在 40℃ 或 50℃ 的熱水里，浸泡半小時,。廣宣：服務站通知、宣傳單適用：老顧客交流,、收集新資源,、激活休停服政策： A 、成功邀約≥ 3 位新資源,，獎勵員工現(xiàn)金元 B ,、成功邀約≥ 7 位新資源，獎勵員工現(xiàn)金元 C ,、成功邀約≥ 10 位及以上新資源,，獎勵員工現(xiàn)金元暖心會（維護 / 訂貨會）主題：溫暖冬日感動 XX —— XXX 冬季暖心感恩大行動對象：老顧客、休停服顧客用法：以暖心,、感恩為主要目標,，強化老顧客客情關(guān)系實施轉(zhuǎn)介紹或自購，同時激活休停服顧客，實施復購,。適用：老顧客懇談,，新老顧客交流道具：泡腳相關(guān)物品、給老顧客的禮物,、員工故事流程： 1 ,、顧客簽到，安排就座 2 ,、互動 3 ,、靜場，主持人開場白,，介紹活動背景及活動目的（感恩回報顧客） 4 ,、員工代表朗讀與顧客相處的故事，老顧客上臺配合故事,，并稱贊員工,、公司等，同時講述身體康復情況（尤其是新老顧客交流會時老顧客必須發(fā)言）,。 5 ,、員工將感恩信與 “暖心感恩三件套”送給老顧客（一個員工送一個老顧客） 6 、主持人開場白串場提升活動高度,，同時介紹講課專家： 7 ,、專家講課（泡腳的好處，后結(jié)合產(chǎn)品） 8 ,、講課結(jié)束,，安排顧客泡腳 9 、結(jié)束,，顧客退場感恩會（銷售會）主題：讓溫暖感動 XX 讓感恩常駐心間—— XXX 人冬季暖心感恩大行動對象：老顧客,、休停服顧客、目標購買顧客用法：通過前期的暖心小會積累,，沉淀,，并借助泡腳活動吸收新資源及交流會的培育，在適當?shù)臅r候召開大型聯(lián)誼會實施集中促單,；核心： 1 ,、將員工與老顧客有關(guān)的感情故事整理出來（加員工與顧客合影），在大會上以展板的形式宣傳,，提高公司的美譽度,，感染顧客。 2 ,、每位到場的顧客均贈送一枚“感恩章”,，以示紀念。 3 、到場顧客均贈送“溫暖紅絲帶”一條,，配合暖心主題活動,。 4 、挑選 2-3 名老顧客,，大會上以采訪的形式講述他們與公司,、與員工的故事，增加會場感染力,。道具：紅絲帶,、感恩紀念板、感恩紀念章環(huán)節(jié)： 1 ,、顧客進場前在已經(jīng)制作好的“感恩紀念板”上簽名留念,； 2 、簽名顧客領(lǐng)取紅色帶,，并系至左上臂,，同時領(lǐng)取“感恩紀念章”別至胸前。我國有句古話叫“運用之道,，存乎一心”,。暖心會其實并不神秘，這是很多朋友了解暖心會之后的評價,，甚至還有一些朋友了解暖心會后總會發(fā)出這樣的感嘆：原來這么簡單,？是的，暖心會中的一些思路,，有些人也許想到過,、甚或用過，只不過沒有系統(tǒng)性的總結(jié)出來,。同時這也與我們對整個行業(yè),、對營銷模式和市場的認識有關(guān)。我記得當時設計暖心會之前,，我主要想解決的問題是：怎么樣既能不傷害老顧客又能達到自購或者轉(zhuǎn)介紹的目的,？這時恰好“佛山小悅悅事件”出現(xiàn)了，尤其是經(jīng)過社會媒體的廣泛發(fā)酵,，使這個事件成為一個社會熱點，我就開始琢磨能不能把這個社會熱點利用起來做成會,？小悅悅事件的背后是社會的冷漠,，而會議營銷中員工與顧客之間的關(guān)系也正在隨著競爭的激烈更加的功利化、利益化,，于是契合點有了：借助小悅悅事件的公眾冷漠來襯托我們的情感訴求,，進而向顧客反饋一個重要信息：我們是一群有感情的人，不是只會讓你購買我們的產(chǎn)品，我們關(guān)心你的健康更重于關(guān)注你的錢包,。適逢初冬“暖心會”也就順理成章的就出現(xiàn)了,，隨后的市場運用證明：暖心會的效果非常好，也經(jīng)得起市場考驗,。在文章的最后,，我闡述了“暖心會”的創(chuàng)作歷程，應當說這個過程的寶貴程度要更重于暖心會這個方法,，我將這個過程拿出來的目的是想說明一個道理：創(chuàng)新有時候不需要推到重來,，也并非想象中的那么高不可攀，有時候我們多想一點,，思路多開闊一點,，或許就能創(chuàng)新出一種新的方法、新的策略,，進而解決一些銷售的難題,。從實踐中來，不僅要回歸到實踐中去,，更要站在更高的層次上審視且開闊自己,，也許你就會對當前的銷售難題有更加清晰的認識。我想,，這大抵就是“運用之道,，存乎一心”的意思了吧。 2012 年 9 月 29 日呼和浩特; 個人分類: 策劃師札記|13546 次閱讀|2 個評論

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