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溝通很簡單,，勒住舌頭就行！: 葉敦明 2022-5-16 15:13; 世上沒有不犯錯的人,，尤其在言語上,。幾句話，就能把你之前所做的好事,，一筆勾銷不說,，還可能會產(chǎn)生關(guān)系上的負(fù)債。好多時候,，做事要比說話來得容易,。對于專業(yè)銷售人員，說話的風(fēng)格千差萬別,，但有一點是共通的,，那就是用言語建立關(guān)系，直至贏得信任,。這里面,，就有兩項功夫，一是能打動客戶的話語,，二是學(xué)會勒住自己的舌頭,。勒住舌頭，通常更為重要,。古代騎兵夜襲時,，會給戰(zhàn)馬上嚼環(huán)。長途奔跑時,，馬兒發(fā)出嘶鳴,，給自己打氣，可這會驚動敵人,，失去突襲的效果。上了嚼環(huán)的馬,，只管埋頭奔跑,，不說一話話，事就這么成了。銷售人員的嘴里,，有必要上嚼環(huán)嗎,？有必要。學(xué)會勒住自己舌頭的銷售人員,，知道什么時候開口,，什么時候閉嘴。大體上,，閉口的時間會比開口長很多,。客戶不是被你說服的,，而是被他們自己說服的,。因此，你要做的是引導(dǎo),，而不是說服,。要引導(dǎo)客戶，就要先引導(dǎo)自己,。而引導(dǎo)自己的最好辦法,，就是勒住自己的舌頭。一個人,，勒住了自己的舌頭,，心就安靜下來了，全身心也能勒得住,。可惜啊,，我們好多銷售人員，總是喜歡給客戶嘴里上嚼環(huán),，仿佛是在說：這個我比你懂,，請閉上嘴巴、打開耳朵,，專心聽我說,。結(jié)果呢，事與愿違,，你說的越多,，溝通的效果越差。平原打仗靠戰(zhàn)馬,，海里作戰(zhàn)得有船,。大如航空母艦，它的船舵也不到一平方米,�,？茨�,，大風(fēng)大浪中的船只，只用小小的舵,，就能隨著人的意思轉(zhuǎn)動,。舌頭，就是那船舵,；而人,，就是那船只。唱歌的人,，清晨起來吊嗓子,；靠說話為營生的銷售人員，早晚都要練舌頭,。那么,，練到什么程度呢？ 1 ）巧舌如簧,。自己覺得過癮,，客戶卻反感，覺得自己被你的言語脅迫了,，不得不走在他不情愿的路數(shù)上,。 2 ）動靜有致。也就是之前提到過的說話時機,。在你對客戶不了解,，或者解決方案較為復(fù)雜的情況下，提問總是扮演主角,。你問他說,，客戶的內(nèi)心想法與真實需求，一點點地浮出水面,。只有在你的回答能給客戶帶來明顯的益處時,，你的發(fā)聲才有意義。這大概就是“好鋼用在刀刃上”,。恰如其分的話,，一句頂十句。 3 ）點狀突破,。不求面面俱到,，但求某一個或幾個點，能帶來不同凡響的效果,。這個辦法,，之前一直用在廣告語的文案撰寫上，被稱為“獨特銷售主張”,。農(nóng)夫山泉,，有點甜,，販賣的就是原生態(tài)的好水,。這個獨特銷售主張,，一下子把蒸餾礦泉水給甩開了。客戶的不同部門與人員,，紛紛提出自己的想法和要求,，銷售人員拿著厚厚的一本“客戶需求大全”，然后回去交給技術(shù)部門,，請他們拿出一個方案,。這種需求溝通，多半空折騰一場,。在溝通現(xiàn)場,，你若是找不到這個突破點，你就無法找到一個“鉤子” -- 把客戶的需求與你的產(chǎn)品 / 方案連接起來,。于是,，你會拼命找多幾個鉤子，或者干脆織一張大網(wǎng),，這樣一樣,，成本、周期和風(fēng)險,，都會增加不少,。舌頭偏離一毫米，船只偏航一大截,。小小的舌頭,，整個話語的控制器。在發(fā)聲之前,，練習(xí)好“勒住舌頭”的基本功,，溝通方可事半功倍。舌頭能成事,，更能壞事,。因為，小小的舌頭,，最能說大話,。只要客戶肯買單，什么要求我們都敢答應(yīng),，反正這些爛攤子會有其他部門解決的,。實在不行，那領(lǐng)導(dǎo)您就看著辦吧：這個訂單,，要還是不要,？ “這個我們肯定能搞定”,，這是個承諾，還是一句大話呢,？沒弄清緣由,、不留余地的話，主觀上你覺得是承諾,，客觀上容易蛻變?yōu)榇笤�,。這些大話，起初惹不了多大的問題,，如同在樹林里劃著一根火柴,。一遇到競爭對手或客戶內(nèi)部反對者的“扇風(fēng)”，火迅速燒開,，連最大的樹林也能點著,。最后呀，你的業(yè)務(wù)機會就在這片大火中化為灰燼,。玩火者須小心,。首先，在給客戶承諾前,，心里要盤算一下,，這樣的交易條件下，這些承諾那些是必減項,、哪些是可選項,。在第一時間，勒住自己的舌頭,，謹(jǐn)慎地承諾,，這火難以燒起來。其次,，在口頭承諾后,，最遲第二天要給客戶一個書面?zhèn)渫洝Ｒ郧笆怯脗髡�,，如今微信或電子郵件更為方便一些,。最后，長周期運作,、多部門交往的項目,，每周要做一些項目進展的盤點，其中最為重要的,，就是“承諾事項”：我們答應(yīng)的,，客戶答應(yīng)，做了沒有，做的怎么樣,。 -- 選自葉敦明《話術(shù)學(xué)箴言,，銷售憑智慧》系列; 個人分類: 銷售話術(shù)|776 次閱讀|0 個評論

從需求下手溝通距離: 卓訊企業(yè)名錄 2015-9-23 11:28; 以下介紹8種最常用的銷售話術(shù)，這些推銷話術(shù)都是和人的需求聯(lián)系起來的,，從這里也可以看出一個道理,，要想打動人心，必須從需求下手,。第1大銷售話術(shù)：自我滿足感自我滿足感是比個人價值感更高層次的需求,，我不僅有價值，更有自己的風(fēng)格和特色,。這也是推銷話術(shù)經(jīng)常用的說服點。買汽車：“這部汽車不僅性能很好,，而且車型很獨特,，線條流暢有特色，十分適合您這樣成功人士,�,！薄⑼瑯邮琴u烤肉機你可以這樣說：“當(dāng)丈夫和三五好友來家里時候,，你為他們做出和飯店一樣的烤肉來,，才顯出你家庭主婦的手段啊。 ”對那個設(shè)備部主任你可以說：“這臺設(shè)備用上后,，公司在一年之內(nèi)能夠節(jié)省兩萬元,，而且效率也會大大提高，老板和同事會稱贊你這個設(shè)備部主任真是優(yōu)秀啊,�,！� 第2大銷售話術(shù)：安全感人總是趨利避害的，內(nèi)心的安全感是最基本的心理需求,，用安全感來說服客戶是最常用的銷售話術(shù),。這種說服隨處可見，比如保險銷售話術(shù)中基本都是從安全保障為出發(fā)點來說服的,。汽車銷售話術(shù)中,，說這種汽車的安全系統(tǒng)對于保證出行中的家庭很有效，對于買車的人肯定是一個有力的論點,。比如賣房子,，對客戶說物價上漲、房價上漲,，資金縮水,，不如投資房屋來得安全。再比如賣設(shè)備說,，購買這臺設(shè)備,，可以讓客戶的體驗更好,，吸引更多的客戶，而如果不買,，你的競爭對手就會買,，會把你的客戶搶走。安全感的反面是恐懼感,，如果安全感打動不了客戶,，那你不妨用恐懼感嚇唬他一下。賣兒童智力玩具的說,，不要讓孩子輸在起跑線上,，就是一種嚇唬;讓客戶觀察皮膚里面的螨蟲來推銷化妝品，也是一種嚇唬;日本一個保險公司推銷員用錄音機模擬死人到陰間和閻王的對話,，講述由于沒有給家人購買保險,，而受到懲罰的事情，更是嚇唬,。嚇�,？赡苁亲钣行У耐其N話術(shù)。第3大銷售話術(shù)：價值感每個人都希望自己的個人價值得到認(rèn)可,。汶川大地震中,，有乞丐主動為災(zāi)區(qū)捐款，除了是善心之外,，恐怕也有一份希望得到社會認(rèn)可的潛意識,。抓住價值感，也是的一個重點,。勸說買保險,，你可以說：“給家人買保險就是買平安，這是作為父親和丈夫的職責(zé),�,！薄ⅰ斑@臺設(shè)備用上以后,，公司的工作效率會大大提高,，這說明你這個設(shè)備部主任的慧眼識貨�,！�,。推銷烤肉機“當(dāng)丈夫拖著疲憊的身子回來，他多么渴望吃一頓美味可口的飯菜,，當(dāng)妻子將美味的烤肉端上來的時候,，丈夫的心該有多幸福?”呵呵，如果你小嘴這樣會說，那妻子如果不買,，我都想鄙視她一下,。第4大推銷話術(shù)：情愛親情感毋庸諱言，情愛是人類最大的需求和欲望,，也應(yīng)該是銷售話術(shù)的說服點,。你知道嗎，在西方看拳擊賽的主要觀眾是什么人?據(jù)調(diào)查是老年婦女,，別以為老年就不需要情愛了,。但是以情愛為說服點要講求策略，不能很直白地去講,，特別對方是女性的時候,，你一個小伙子亂講，不是找對方抽,，就是找對方男朋友抽,，該!我們都救不了你啊。要善于運用語言引起對方的想象,，比如推銷仍然是推銷烤肉機，你可以對她說：“逢丈夫的生日,，用紅燭,、鮮花營造一個浪漫溫馨的二人世界，端上一盤烤肉,，兩杯紅酒,，兩個人低吟淺酌。丈夫品著那垂涎欲滴的烤肉,，看著賢惠淑美秀色可餐的你,，將是一種多么幸福的感覺啊�,！焙昧�,，打住(再往下說就是找抽了)，讓那個妻子自己想象吧,。你能說這樣的銷售話術(shù),，她還是不買，告訴我,，我和你一起鄙視她,。親情感是銷售話術(shù)的另一個說服點，每個人都需要親情感,。比如推銷仍然是烤肉機,，今天好像和烤肉機杠上?呵呵。你可以對那個妻子說：“周日，當(dāng)您全家圍坐在餐桌的時候,，您端上了用烤肉機烤出的色,、香、味俱佳的烤肉時候,，孩子歡呼,、丈夫夸獎，天倫之樂其樂融融,，那是多么好的一幅景象啊,。” 第5大推銷話術(shù)：支配感我的生活我做主,，每個人都希望表現(xiàn)出自己的支配權(quán)利來,。這支配感不僅是對自己生活的一種掌控，也是對生活的自信和安全感,。這是人們一種隱含的需求,，也是銷售話術(shù)的說服點。記得有個很有趣的推銷案例,，一天,，一位先生領(lǐng)著他的太太(沒有考證，姑且這么說)來到一家珠寶店,，兩個人隨便瀏覽琳瑯滿目的珠寶,，這時那位太太輕聲叫起來，原來她發(fā)現(xiàn)了一枚很大的鉆戒,，非常漂亮,。兩個人欣賞完這枚價格不菲的鉆戒，先生的臉上微有難色地問價,，這一切都被那位靜靜觀察的銷售員看在眼里,，這位銷售員很輕快地報了價緊接著說：“這枚鉆戒當(dāng)年曾經(jīng)被某大國的總理夫人看好，只是因為有點貴他們沒有買,�,！薄笆菃�?”只見那位先生的眼睛立刻睜大了，“竟然有這樣的事情?”先生問,。銷售員簡單地講了那天總理夫婦來店的情景,，先生饒有興趣地聽完，先前臉上的難色一掃而空,，又問了幾個問題,，很痛快地買下了這枚鉆戒，臉上是得意之色,。在很多時候,，人的力量感表現(xiàn)在對財富的支配上,。在這個推銷案例中，銷售員巧妙地運用了滿足支配感需求的銷售話術(shù),，從而讓那位先生買下了總理夫人想買都買不起的鉆戒,。第6大銷售話術(shù)：歸根感這是一種比較高級的心理需求，尤其是對于一些已有成就,，并經(jīng)歷了坎坷的中年人來說,，歸根感是它們的一種追求。對于他們來說,，這是很好的一種銷售話術(shù),。這是一種比較難把握的心理需求，它是那種經(jīng)歷繁華過后的返璞歸真,，是那種滄桑以后的踏實的心態(tài),。比如你買汽車可以說：“這款汽車價格不貴，但性能卻很好,，尤其是汽車的外表典雅而古樸,，線條簡單而凝練，正適合你這種經(jīng)歷過風(fēng)雨的人,�,！� 第7大銷售話術(shù)：不朽感盡管生命都會走向落幕，但沒有一個人會盼望那一天的來臨,。害怕死亡,、害怕老去、害怕容顏消褪,、害怕愛情不永，這方方面面的害怕構(gòu)成了人們對于不朽的追求,，有人花錢買名聲,，有人花錢買健康，有人花錢買容顏,。借著這種需求,，用銷售話術(shù)來說服客戶，也是常用的辦法,。比如營養(yǎng)品推銷：“滋補身體要趁早,，如果身體已經(jīng)受到損壞、或者老化再想補就晚了,。這種產(chǎn)品可以全面調(diào)節(jié)身體的機理,，有效地減緩各種臟器的老化，使用時間長了,，你會發(fā)現(xiàn)自己變得年輕了,，容顏也好看了,。” 當(dāng)你把產(chǎn)品和他追求的不朽聯(lián)系起來,，你的銷售話術(shù)會很容易打動他的,。第8大銷售話術(shù)：歸宿感每個人都要有個歸宿感，否則那顆心就可能惶惶不定,。我是誰?我那個群體是什么?我應(yīng)該屬于哪個群體?這是每個人一生一世要搞明白的,。于是，就有了成功人士,、時尚青年,、家庭主婦、小資一派等諸多標(biāo)簽,。而每個標(biāo)簽下的人要有一定特色的生活方式,，他們使用的商品、他們的消費都表現(xiàn)出一定的亞文化特征,。將商品和這種標(biāo)簽結(jié)合起來,，將商品作為所歸宿群體的標(biāo)志，是銷售話術(shù)的關(guān)鍵點,。比如同樣是買車,，對時尚青年可以說：“這款車時尚、動感,，是酷酷們的標(biāo)志,。”對于成功人士：“這車型大方,、豪氣,，性能優(yōu)良，速度快,，是成功人士的首選,。”,、對于家庭主婦：“那款車操作簡單,、安全舒適并配有大型后備箱方便放各種東西，適合采買,、接送孩子,，主婦們都選擇它�,！� 總結(jié)：推銷話術(shù)其實就是說服技巧,，推銷員通過信息傳遞，讓對方改變觀點的過程,。怎樣才能讓對方改變態(tài)度呢?最有效的方法是抓住對方的心理需求,，利用心理需求來制定說服策略,，從而改變他的態(tài)度。關(guān)于人的需求和需求層次,，可以參看《馬斯洛需求層次論》,。銷售話術(shù)的任務(wù)實際上是推銷一種象征性滿足人的心理的方式，這種需求往往是隱含的潛意識,。高明的銷售話術(shù)就是瞄準(zhǔn)說服對象的潛意識,，將潛意識轉(zhuǎn)化為一種動力。這樣就知道了賣啤酒其實賣的是文化,，賣可口可樂其實賣的是活力和正宗,，賣彩券、保險是賣的未來期望,。消費者行為學(xué)認(rèn)為,，消費者行為在很大程度上取決于隱藏在它們內(nèi)心的心理需要，而將銷售話術(shù)與這些心理需要結(jié)合起來,，就會打動他們,，讓他們改變態(tài)度。; 837 次閱讀|0 個評論

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