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溝通很簡(jiǎn)單，勒住舌頭就行,！: 葉敦明 2022-5-16 15:13; 世上沒(méi)有不犯錯(cuò)的人,，尤其在言語(yǔ)上。幾句話,，就能把你之前所做的好事,，一筆勾銷不說(shuō)，還可能會(huì)產(chǎn)生關(guān)系上的負(fù)債,。好多時(shí)候,，做事要比說(shuō)話來(lái)得容易。對(duì)于專業(yè)銷售人員,，說(shuō)話的風(fēng)格千差萬(wàn)別,，但有一點(diǎn)是共通的，那就是用言語(yǔ)建立關(guān)系,，直至贏得信任,。這里面，就有兩項(xiàng)功夫,，一是能打動(dòng)客戶的話語(yǔ),，二是學(xué)會(huì)勒住自己的舌頭。勒住舌頭,，通常更為重要,。古代騎兵夜襲時(shí)，會(huì)給戰(zhàn)馬上嚼環(huán),。長(zhǎng)途奔跑時(shí),，馬兒發(fā)出嘶鳴，給自己打氣,，可這會(huì)驚動(dòng)敵人,，失去突襲的效果。上了嚼環(huán)的馬,，只管埋頭奔跑,，不說(shuō)一話話,，事就這么成了。銷售人員的嘴里,，有必要上嚼環(huán)嗎,？有必要。學(xué)會(huì)勒住自己舌頭的銷售人員,，知道什么時(shí)候開(kāi)口,，什么時(shí)候閉嘴。大體上,，閉口的時(shí)間會(huì)比開(kāi)口長(zhǎng)很多,。客戶不是被你說(shuō)服的,，而是被他們自己說(shuō)服的,。因此，你要做的是引導(dǎo),，而不是說(shuō)服,。要引導(dǎo)客戶，就要先引導(dǎo)自己,。而引導(dǎo)自己的最好辦法,，就是勒住自己的舌頭,。一個(gè)人,，勒住了自己的舌頭，心就安靜下來(lái)了,，全身心也能勒得住,。可惜啊，我們好多銷售人員,，總是喜歡給客戶嘴里上嚼環(huán),，仿佛是在說(shuō)：這個(gè)我比你懂，請(qǐng)閉上嘴巴,、打開(kāi)耳朵,，專心聽(tīng)我說(shuō)。結(jié)果呢,，事與愿違,，你說(shuō)的越多，溝通的效果越差,。平原打仗靠戰(zhàn)馬,，海里作戰(zhàn)得有船。大如航空母艦,，它的船舵也不到一平方米,�,？茨模箫L(fēng)大浪中的船只,，只用小小的舵,，就能隨著人的意思轉(zhuǎn)動(dòng)。舌頭,，就是那船舵,；而人，就是那船只,。唱歌的人,，清晨起來(lái)吊嗓子；靠說(shuō)話為營(yíng)生的銷售人員,，早晚都要練舌頭,。那么，練到什么程度呢,？ 1 ）巧舌如簧,。自己覺(jué)得過(guò)癮，客戶卻反感,，覺(jué)得自己被你的言語(yǔ)脅迫了,，不得不走在他不情愿的路數(shù)上。 2 ）動(dòng)靜有致,。也就是之前提到過(guò)的說(shuō)話時(shí)機(jī),。在你對(duì)客戶不了解，或者解決方案較為復(fù)雜的情況下,，提問(wèn)總是扮演主角,。你問(wèn)他說(shuō)，客戶的內(nèi)心想法與真實(shí)需求,，一點(diǎn)點(diǎn)地浮出水面,。只有在你的回答能給客戶帶來(lái)明顯的益處時(shí)，你的發(fā)聲才有意義,。這大概就是“好鋼用在刀刃上”,。恰如其分的話，一句頂十句,。 3 ）點(diǎn)狀突破,。不求面面俱到，但求某一個(gè)或幾個(gè)點(diǎn),，能帶來(lái)不同凡響的效果,。這個(gè)辦法，之前一直用在廣告語(yǔ)的文案撰寫上,，被稱為“獨(dú)特銷售主張”,。農(nóng)夫山泉,，有點(diǎn)甜，販賣的就是原生態(tài)的好水,。這個(gè)獨(dú)特銷售主張,，一下子把蒸餾礦泉水給甩開(kāi)了。客戶的不同部門與人員,，紛紛提出自己的想法和要求,，銷售人員拿著厚厚的一本“客戶需求大全”，然后回去交給技術(shù)部門,，請(qǐng)他們拿出一個(gè)方案,。這種需求溝通，多半空折騰一場(chǎng),。在溝通現(xiàn)場(chǎng),，你若是找不到這個(gè)突破點(diǎn)，你就無(wú)法找到一個(gè)“鉤子” -- 把客戶的需求與你的產(chǎn)品 / 方案連接起來(lái),。于是,，你會(huì)拼命找多幾個(gè)鉤子，或者干脆織一張大網(wǎng),，這樣一樣,，成本、周期和風(fēng)險(xiǎn),，都會(huì)增加不少,。舌頭偏離一毫米，船只偏航一大截,。小小的舌頭,，整個(gè)話語(yǔ)的控制器。在發(fā)聲之前,，練習(xí)好“勒住舌頭”的基本功，溝通方可事半功倍,。舌頭能成事,，更能壞事。因?yàn)�,，小小的舌頭,，最能說(shuō)大話。只要客戶肯買單,，什么要求我們都敢答應(yīng),，反正這些爛攤子會(huì)有其他部門解決的。實(shí)在不行,，那領(lǐng)導(dǎo)您就看著辦吧：這個(gè)訂單,，要還是不要,？ “這個(gè)我們肯定能搞定”，這是個(gè)承諾,，還是一句大話呢,？沒(méi)弄清緣由、不留余地的話,，主觀上你覺(jué)得是承諾,，客觀上容易蛻變?yōu)榇笤挕＿@些大話,，起初惹不了多大的問(wèn)題,，如同在樹林里劃著一根火柴。一遇到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或客戶內(nèi)部反對(duì)者的“扇風(fēng)”,，火迅速燒開(kāi),，連最大的樹林也能點(diǎn)著。最后呀,，你的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)就在這片大火中化為灰燼,。玩火者須小心。首先,，在給客戶承諾前,，心里要盤算一下，這樣的交易條件下,，這些承諾那些是必減項(xiàng),、哪些是可選項(xiàng)。在第一時(shí)間,，勒住自己的舌頭,，謹(jǐn)慎地承諾，這火難以燒起來(lái),。其次,，在口頭承諾后，最遲第二天要給客戶一個(gè)書面?zhèn)渫�,。以前是用傳真,，如今微信或電子郵件更為方便一些。最后,，長(zhǎng)周期運(yùn)作,、多部門交往的項(xiàng)目，每周要做一些項(xiàng)目進(jìn)展的盤點(diǎn),，其中最為重要的,，就是“承諾事項(xiàng)”：我們答應(yīng)的，客戶答應(yīng),，做了沒(méi)有,，做的怎么樣,。 -- 選自葉敦明《話術(shù)學(xué)箴言，銷售憑智慧》系列; 個(gè)人分類: 銷售話術(shù)|658 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

從需求下手溝通距離: 卓訊企業(yè)名錄 2015-9-23 11:28; 以下介紹8種最常用的銷售話術(shù),，這些推銷話術(shù)都是和人的需求聯(lián)系起來(lái)的,，從這里也可以看出一個(gè)道理，要想打動(dòng)人心,，必須從需求下手,。第1大銷售話術(shù)：自我滿足感自我滿足感是比個(gè)人價(jià)值感更高層次的需求，我不僅有價(jià)值,，更有自己的風(fēng)格和特色,。這也是推銷話術(shù)經(jīng)常用的說(shuō)服點(diǎn)。買汽車：“這部汽車不僅性能很好,，而且車型很獨(dú)特,，線條流暢有特色，十分適合您這樣成功人士,�,！薄⑼瑯邮琴u烤肉機(jī)你可以這樣說(shuō)：“當(dāng)丈夫和三五好友來(lái)家里時(shí)候,，你為他們做出和飯店一樣的烤肉來(lái),，才顯出你家庭主婦的手段啊。 ”對(duì)那個(gè)設(shè)備部主任你可以說(shuō)：“這臺(tái)設(shè)備用上后,，公司在一年之內(nèi)能夠節(jié)省兩萬(wàn)元,，而且效率也會(huì)大大提高，老板和同事會(huì)稱贊你這個(gè)設(shè)備部主任真是優(yōu)秀啊,�,！� 第2大銷售話術(shù)：安全感人總是趨利避害的，內(nèi)心的安全感是最基本的心理需求,，用安全感來(lái)說(shuō)服客戶是最常用的銷售話術(shù),。這種說(shuō)服隨處可見(jiàn)，比如保險(xiǎn)銷售話術(shù)中基本都是從安全保障為出發(fā)點(diǎn)來(lái)說(shuō)服的,。汽車銷售話術(shù)中,，說(shuō)這種汽車的安全系統(tǒng)對(duì)于保證出行中的家庭很有效，對(duì)于買車的人肯定是一個(gè)有力的論點(diǎn),。比如賣房子，對(duì)客戶說(shuō)物價(jià)上漲,、房?jī)r(jià)上漲,，資金縮水，不如投資房屋來(lái)得安全,。再比如賣設(shè)備說(shuō),，購(gòu)買這臺(tái)設(shè)備,，可以讓客戶的體驗(yàn)更好，吸引更多的客戶,，而如果不買,，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就會(huì)買，會(huì)把你的客戶搶走,。安全感的反面是恐懼感,，如果安全感打動(dòng)不了客戶，那你不妨用恐懼感嚇唬他一下,。賣兒童智力玩具的說(shuō),，不要讓孩子輸在起跑線上，就是一種嚇唬;讓客戶觀察皮膚里面的螨蟲來(lái)推銷化妝品,，也是一種嚇唬;日本一個(gè)保險(xiǎn)公司推銷員用錄音機(jī)模擬死人到陰間和閻王的對(duì)話,，講述由于沒(méi)有給家人購(gòu)買保險(xiǎn)，而受到懲罰的事情,，更是嚇唬,。嚇唬可能是最有效的推銷話術(shù),。第3大銷售話術(shù)：價(jià)值感每個(gè)人都希望自己的個(gè)人價(jià)值得到認(rèn)可,。汶川大地震中，有乞丐主動(dòng)為災(zāi)區(qū)捐款,，除了是善心之外,，恐怕也有一份希望得到社會(huì)認(rèn)可的潛意識(shí)。抓住價(jià)值感,，也是的一個(gè)重點(diǎn),。勸說(shuō)買保險(xiǎn)，你可以說(shuō)：“給家人買保險(xiǎn)就是買平安,，這是作為父親和丈夫的職責(zé),。”,、“這臺(tái)設(shè)備用上以后,，公司的工作效率會(huì)大大提高，這說(shuō)明你這個(gè)設(shè)備部主任的慧眼識(shí)貨,�,！薄Ｍ其N烤肉機(jī)“當(dāng)丈夫拖著疲憊的身子回來(lái),，他多么渴望吃一頓美味可口的飯菜,，當(dāng)妻子將美味的烤肉端上來(lái)的時(shí)候，丈夫的心該有多幸福?”呵呵，如果你小嘴這樣會(huì)說(shuō),，那妻子如果不買,，我都想鄙視她一下。第4大推銷話術(shù)：情愛(ài)親情感毋庸諱言,，情愛(ài)是人類最大的需求和欲望,，也應(yīng)該是銷售話術(shù)的說(shuō)服點(diǎn)。你知道嗎,，在西方看拳擊賽的主要觀眾是什么人?據(jù)調(diào)查是老年婦女,，別以為老年就不需要情愛(ài)了。但是以情愛(ài)為說(shuō)服點(diǎn)要講求策略,，不能很直白地去講,，特別對(duì)方是女性的時(shí)候，你一個(gè)小伙子亂講,，不是找對(duì)方抽,，就是找對(duì)方男朋友抽，該!我們都救不了你啊,。要善于運(yùn)用語(yǔ)言引起對(duì)方的想象,，比如推銷仍然是推銷烤肉機(jī)，你可以對(duì)她說(shuō)：“逢丈夫的生日,，用紅燭,、鮮花營(yíng)造一個(gè)浪漫溫馨的二人世界，端上一盤烤肉,，兩杯紅酒,，兩個(gè)人低吟淺酌。丈夫品著那垂涎欲滴的烤肉,，看著賢惠淑美秀色可餐的你,，將是一種多么幸福的感覺(jué)啊�,！焙昧�,，打住(再往下說(shuō)就是找抽了)，讓那個(gè)妻子自己想象吧,。你能說(shuō)這樣的銷售話術(shù),，她還是不買，告訴我,，我和你一起鄙視她,。親情感是銷售話術(shù)的另一個(gè)說(shuō)服點(diǎn)，每個(gè)人都需要親情感,。比如推銷仍然是烤肉機(jī),，今天好像和烤肉機(jī)杠上?呵呵,。你可以對(duì)那個(gè)妻子說(shuō)：“周日,，當(dāng)您全家圍坐在餐桌的時(shí)候,，您端上了用烤肉機(jī)烤出的色、香,、味俱佳的烤肉時(shí)候,，孩子歡呼、丈夫夸獎(jiǎng),，天倫之樂(lè)其樂(lè)融融,，那是多么好的一幅景象啊�,！� 第5大推銷話術(shù)：支配感我的生活我做主,，每個(gè)人都希望表現(xiàn)出自己的支配權(quán)利來(lái)。這支配感不僅是對(duì)自己生活的一種掌控,，也是對(duì)生活的自信和安全感,。這是人們一種隱含的需求，也是銷售話術(shù)的說(shuō)服點(diǎn),。記得有個(gè)很有趣的推銷案例,，一天，一位先生領(lǐng)著他的太太(沒(méi)有考證,，姑且這么說(shuō))來(lái)到一家珠寶店,，兩個(gè)人隨便瀏覽琳瑯滿目的珠寶，這時(shí)那位太太輕聲叫起來(lái),，原來(lái)她發(fā)現(xiàn)了一枚很大的鉆戒,，非常漂亮。兩個(gè)人欣賞完這枚價(jià)格不菲的鉆戒,，先生的臉上微有難色地問(wèn)價(jià),，這一切都被那位靜靜觀察的銷售員看在眼里，這位銷售員很輕快地報(bào)了價(jià)緊接著說(shuō)：“這枚鉆戒當(dāng)年曾經(jīng)被某大國(guó)的總理夫人看好,，只是因?yàn)橛悬c(diǎn)貴他們沒(méi)有買,。”“是嗎?”只見(jiàn)那位先生的眼睛立刻睜大了,，“竟然有這樣的事情?”先生問(wèn),。銷售員簡(jiǎn)單地講了那天總理夫婦來(lái)店的情景，先生饒有興趣地聽(tīng)完,，先前臉上的難色一掃而空,，又問(wèn)了幾個(gè)問(wèn)題，很痛快地買下了這枚鉆戒,，臉上是得意之色,。在很多時(shí)候，人的力量感表現(xiàn)在對(duì)財(cái)富的支配上。在這個(gè)推銷案例中,，銷售員巧妙地運(yùn)用了滿足支配感需求的銷售話術(shù),，從而讓那位先生買下了總理夫人想買都買不起的鉆戒。第6大銷售話術(shù)：歸根感這是一種比較高級(jí)的心理需求,，尤其是對(duì)于一些已有成就,，并經(jīng)歷了坎坷的中年人來(lái)說(shuō)，歸根感是它們的一種追求,。對(duì)于他們來(lái)說(shuō),，這是很好的一種銷售話術(shù)。這是一種比較難把握的心理需求,，它是那種經(jīng)歷繁華過(guò)后的返璞歸真,，是那種滄桑以后的踏實(shí)的心態(tài)。比如你買汽車可以說(shuō)：“這款汽車價(jià)格不貴,，但性能卻很好,，尤其是汽車的外表典雅而古樸，線條簡(jiǎn)單而凝練,，正適合你這種經(jīng)歷過(guò)風(fēng)雨的人,。” 第7大銷售話術(shù)：不朽感盡管生命都會(huì)走向落幕,，但沒(méi)有一個(gè)人會(huì)盼望那一天的來(lái)臨,。害怕死亡、害怕老去,、害怕容顏消褪,、害怕愛(ài)情不永，這方方面面的害怕構(gòu)成了人們對(duì)于不朽的追求,，有人花錢買名聲,，有人花錢買健康，有人花錢買容顏,。借著這種需求,，用銷售話術(shù)來(lái)說(shuō)服客戶，也是常用的辦法,。比如營(yíng)養(yǎng)品推銷：“滋補(bǔ)身體要趁早,，如果身體已經(jīng)受到損壞、或者老化再想補(bǔ)就晚了,。這種產(chǎn)品可以全面調(diào)節(jié)身體的機(jī)理,，有效地減緩各種臟器的老化，使用時(shí)間長(zhǎng)了,，你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己變得年輕了,，容顏也好看了,。” 當(dāng)你把產(chǎn)品和他追求的不朽聯(lián)系起來(lái),，你的銷售話術(shù)會(huì)很容易打動(dòng)他的,。第8大銷售話術(shù)：歸宿感每個(gè)人都要有個(gè)歸宿感，否則那顆心就可能惶惶不定,。我是誰(shuí)?我那個(gè)群體是什么?我應(yīng)該屬于哪個(gè)群體?這是每個(gè)人一生一世要搞明白的,。于是，就有了成功人士,、時(shí)尚青年、家庭主婦,、小資一派等諸多標(biāo)簽,。而每個(gè)標(biāo)簽下的人要有一定特色的生活方式，他們使用的商品,、他們的消費(fèi)都表現(xiàn)出一定的亞文化特征,。將商品和這種標(biāo)簽結(jié)合起來(lái)，將商品作為所歸宿群體的標(biāo)志,，是銷售話術(shù)的關(guān)鍵點(diǎn),。比如同樣是買車，對(duì)時(shí)尚青年可以說(shuō)：“這款車時(shí)尚,、動(dòng)感,，是酷酷們的標(biāo)志�,！睂�(duì)于成功人士：“這車型大方,、豪氣，性能優(yōu)良,，速度快,，是成功人士的首選�,！�,、對(duì)于家庭主婦：“那款車操作簡(jiǎn)單、安全舒適并配有大型后備箱方便放各種東西,，適合采買,、接送孩子，主婦們都選擇它,�,！� 總結(jié)：推銷話術(shù)其實(shí)就是說(shuō)服技巧，推銷員通過(guò)信息傳遞,，讓對(duì)方改變觀點(diǎn)的過(guò)程,。怎樣才能讓對(duì)方改變態(tài)度呢?最有效的方法是抓住對(duì)方的心理需求,，利用心理需求來(lái)制定說(shuō)服策略，從而改變他的態(tài)度,。關(guān)于人的需求和需求層次,，可以參看《馬斯洛需求層次論》。銷售話術(shù)的任務(wù)實(shí)際上是推銷一種象征性滿足人的心理的方式,，這種需求往往是隱含的潛意識(shí),。高明的銷售話術(shù)就是瞄準(zhǔn)說(shuō)服對(duì)象的潛意識(shí)，將潛意識(shí)轉(zhuǎn)化為一種動(dòng)力,。這樣就知道了賣啤酒其實(shí)賣的是文化,，賣可口可樂(lè)其實(shí)賣的是活力和正宗，賣彩券,、保險(xiǎn)是賣的未來(lái)期望,。消費(fèi)者行為學(xué)認(rèn)為，消費(fèi)者行為在很大程度上取決于隱藏在它們內(nèi)心的心理需要,，而將銷售話術(shù)與這些心理需要結(jié)合起來(lái),，就會(huì)打動(dòng)他們，讓他們改變態(tài)度,。; 739 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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