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為什么母嬰平臺不再提“母嬰電商”,，而是做內(nèi)容和社群？: 策劃人李星 2018-1-12 17:29; 大概是2014年時,，阿星就關(guān)注一些母嬰公眾號,，當(dāng)時“年糕媽媽”里頭的推文大多和當(dāng)當(dāng)網(wǎng)促銷的母嬰書上內(nèi)容差不多,，只是更加碎片化、讀起來有趣一些,。傅盛去年說過,，年糕媽媽是紫牛基金所投出的最掙錢的項目,，我相信張泉靈老師投資是靠女人自身直覺,，而非技術(shù)，最重要的是她篤定了母嬰行業(yè)這條賽道不會錯的,！而現(xiàn)在很多貌似專業(yè)投資人并不關(guān)注人們基本面上的需求業(yè)態(tài),，追逐一些概念化的東西。頭部公眾號做“內(nèi)容電商”的比較多,，如一條,、二更等，不過主要還是靠廣告變現(xiàn),，變現(xiàn)能力還是趕不上母嬰（據(jù)說年糕媽媽近兩年雙11銷售額近億,，還出了App和官網(wǎng)，儼然是電商公司的節(jié)奏）,，可能是母嬰垂直行業(yè)公眾號的用戶需求更加剛需,、粉絲畫像更加清晰的緣故。不過,，我更感興趣的是,，前兩年母嬰電商那么火，現(xiàn)在很多也不怎么提自己是“電商公司”了,，而是產(chǎn)品也加大了內(nèi)容,、社群比重，原因是什么,？似乎是借鑒了自媒體的打法了,。一、母嬰電商可能會是碩果僅存的垂直電商母嬰行業(yè)的火爆離不開“二胎”放開,，雖然對很多8090后限于經(jīng)濟(jì)壓力依然不敢生,，不管需求是否有望翻倍,，但資本把這筆賬算的很明白。羅蘭貝格在2015年出具調(diào)研報告顯示：“每個城鎮(zhèn)（-1至14歲）在嬰童產(chǎn)品和服務(wù)每年平均花費為11197元,，市場容量達(dá)到18100億元,，未來將以年均15%的速度增長，于2020年達(dá)到35799億元”,。再加上母嬰的購買人群是年輕媽媽,，掌管大多數(shù)家庭的錢袋子，很多母嬰電商SKU能夠延伸很廣,，很快成為綜合電商平臺最擔(dān)心的競爭對手,，甚至可以說，這是在圖書,、服裝,、3C等戰(zhàn)役打完之后，母嬰也就成為了下一個新戰(zhàn)場,。很明顯,，這回并沒有出現(xiàn)京東、阿里獨大的局面,，阿星在IT桔子上搜索“母嬰”發(fā)現(xiàn)有833家公司,，當(dāng)然這幾年大受資本追捧還是頭部這幾家： 1. 蜜芽創(chuàng)始人劉楠從淘寶店買母嬰類消耗最高頻的單品——紙尿褲創(chuàng)業(yè)，很快成為紅杉,、真格等知名VC投中的獨角獸公司,，在2017年再次宣布獲得1億美金E輪融資。 2. 從阿里旺鋪銷售團(tuán)隊中出來創(chuàng)業(yè)的85后張良倫所創(chuàng)辦的貝貝網(wǎng)很快崛起,，貝貝網(wǎng)在2016年獲得1億美金融資,。 3. 很多人接觸代購及跨境電商平臺就是從奶粉開始的，母嬰垂直類跨境電商平臺寶貝格子2016年獲5200萬融資,。 4. 創(chuàng)辦近10年寶寶樹一直在做社區(qū),，在風(fēng)口之上上線了美囤媽媽電商平臺，并在2016年獲得復(fù)星逾30億元巨額融資,。在2017年母嬰電商并沒有前兩年關(guān)注那么高,，市場似乎進(jìn)入理性狀態(tài)，不再具備話題性,。但與其他垂直電商生存的艱難處境相比,，至少市面上幾家頭部項目還是能在3萬億賽道里生存下來的，會比其他很多行業(yè)電商要好很多,，一些家長同時裝了多家App,，有打折促銷就去哪家，盡管提“消費升級”，但這些促銷手段依然是還能湊效的,，并且不同層級的家庭需求也會有差異,，加大了多個母嬰電商項目存活率。二,、母嬰平臺的去電商化與擁抱社群行業(yè) 趨勢明顯母嬰平臺的盈利模式除了流量比較大的社區(qū)如寶寶樹,、媽媽幫,、以及工具化應(yīng)用如親寶貝等,，可以有廣告收入以外，主要還是靠電商模式,。原來主打母嬰電商平臺也在“去電商化”,，甚至不再提“母嬰電商”了，如貝貝網(wǎng)CEO張良倫更多是提“新母嬰”,，感覺是帶有“新零售”的影子,；寶寶樹在通稿中把行業(yè)稱之為“母嬰家庭業(yè)”而非是母嬰電商。從App改版來看突出了內(nèi)容,、社群運(yùn)營的重要性,，比如蜜芽的“蜜芽圈”、貝貝網(wǎng)首頁的“育兒”和“親子”,、寶貝格子首頁的“格子圈”,、“媽媽去哪兒”的“圈子”運(yùn)營；以及美囤媽媽本身就是從“寶寶樹孕育”社區(qū)之中孵化出來的,。阿星認(rèn)為這一行業(yè)趨勢的原因如下： 1. “垂直電商”的故事不好講了,，雙巨頭壓陣，其他基本是陪跑,，并且網(wǎng)易嚴(yán)選,、考拉、唯品會等都把母嬰作為主打品類在做,，競爭愈發(fā)激烈了,。 2. 雖然母嬰消費與其他消費相比來說相對高頻，但在母嬰購買人群之中,，活躍度相對于知識學(xué)習(xí),、社區(qū)分享交流、育兒家庭記錄（俗稱“曬娃”）等來說相對低頻,；完全只做電商平臺,，用戶的活躍度和粘性還是比較低。 3. 做社群和內(nèi)容的好處在于能夠給用戶不斷打上標(biāo)簽,，比如用戶加入武漢媽媽圈,、高齡產(chǎn)婦群等，基本的用戶畫像就出來了，便于后續(xù)電商平臺做個性化商品推薦,，大大提升用戶的復(fù)購率,。母嬰行業(yè)用戶需求是隨著孩子長大發(fā)生變化的，所以平臺的用戶畫像往往還要不斷跟進(jìn)品類擴(kuò)充以及庫存預(yù)訂數(shù)據(jù)的重要依據(jù),。 4. 如果強(qiáng)調(diào)是電商那就只能做線上業(yè)務(wù)了,，貝貝網(wǎng)計劃在2018年做線下門店、寶寶樹正進(jìn)軍早教市場與美國費雪集團(tuán)合作進(jìn)一線城市做社區(qū)的早教中心,，棋越下越大,，發(fā)現(xiàn)階段已經(jīng)不一樣，母嬰電商概念開始有些過時了,。（母嬰市場線下連鎖店市場分布圖）再加上,，前幾年母嬰電商的野蠻生長，媒體曝光了一些跨境電商以次充好的套路,，母嬰用品購買者對品質(zhì)問題容忍度極低,，相應(yīng)行業(yè)投訴率居高不下，可能一說自己是電商,，就會有寶媽寶爸心理有所抵觸和防備,。電商社群化是用戶流量盤活、以及建立信任的開始,；而母嬰用戶由于共性比較強(qiáng),，社群參與度也相當(dāng)高，流量非常驚人,。三,、母嬰行業(yè)產(chǎn)品邏輯能給線上家庭消費平臺帶來的啟示這段時間阿星和朋友聊天說母嬰行業(yè)的產(chǎn)品邏輯，其實互聯(lián)網(wǎng)+房產(chǎn)是可以借鑒的,，因為買房子和生孩子相關(guān)的消費都有強(qiáng)剛需,、重決策、分階段,、嚴(yán)重依賴信息的共同特征,，并且這兩個消費是不能外包的，任何一個“小白”都得從零開始學(xué)起,，要走很多彎路,，如果有人則更好，如果互聯(lián)網(wǎng)能夠把這些“經(jīng)驗”標(biāo)準(zhǔn)化,，一定會極大提升行業(yè)效率,。無論是房產(chǎn)還是母嬰類，其后市場的鏈條都非常的長,，成為其他很多行業(yè)的“入口”或“接口”,，潛力可謂無限大,。與很多家庭消費不同的是，母嬰行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化程度已經(jīng)相對比較高了,，并已經(jīng)找到合適的商業(yè)模式,，變現(xiàn)能力超強(qiáng)，能從母嬰電商及社區(qū)之中找到某種適合家庭大商品消費的精髓部分,，才是最有價值的,。以做產(chǎn)品的原則來做內(nèi)容，營銷學(xué)上定義“產(chǎn)品是滿足人需求的東西”,，如果一則內(nèi)容不能滿足人的某項特別的,、具體的需求則是多余的，其實很多行業(yè)可以借鑒母嬰平臺類似寶寶樹搭建屬于本行業(yè)“知識百科”,，把買手的購買經(jīng)驗以及遇到問題標(biāo)準(zhǔn)化,，類似“房產(chǎn)百科”,、“裝修百科”等市面上內(nèi)容都比較零散,，但是流量非常大。不要對社群抱過高期望 ,，但是不能放棄做社群 ,，用戶進(jìn)的社群越多，則用戶屬性就越清晰,，積少成多,、集腋成裘，用戶在平臺上活躍度越高,，就能為平臺沉淀出更多可供分析的數(shù)據(jù),，只有不斷積累了存量用戶，一個App才有價值,，來的新增用戶都流失了,，平臺也對用戶一無所知，是很難真正做大的,；否則是巧婦難為無米之炊,，沒有自己用戶數(shù)據(jù)也是白搭。用戶在平臺內(nèi) 消耗有價值的內(nèi)容越多,，則決策信任成本越低,，反之，一定是KOL（意見領(lǐng)袖）等生產(chǎn)的PGC內(nèi)容,，來帶動普通用戶的UGC內(nèi)容,，甚至一些母嬰平臺如寶寶樹、寶寶知道等還在引入兒科,、婦產(chǎn)科等專家大夫做知識付費,，已經(jīng)成為隱形的知識付費平臺,；在母嬰電商平臺之中已經(jīng)開始加大對媽媽紅人、醫(yī)生紅人吸引力度,，從而降低流量成本,。筆者預(yù)見，在2018年,，房產(chǎn),、汽車、旅行等市場專業(yè)領(lǐng)域的自媒體模式會成為新的商業(yè)基礎(chǔ)之一,。阿星說：電商成交本質(zhì)上依賴信任,，淘寶、京東早就在做內(nèi)容和社群,，只是沒有像母嬰行業(yè)這樣明顯,，而對于母嬰來說，更是慢慢做內(nèi)容才能有快速的成交,，只想怎么做轉(zhuǎn)化,、找流量最終還是沒有立足于用戶需求，專心做內(nèi)容和社群運(yùn)營的消費平臺未來不僅僅是用戶流量池,，還會真正成為競爭的壁壘,。; 個人分類: 互聯(lián)網(wǎng)|589 次閱讀|0 個評論

母嬰家庭行業(yè)迎來洗牌，線上線下融合的一站式服務(wù)平臺是未來: 策劃人李星 2017-12-26 16:24; 處于消費升級風(fēng)口的母嬰行業(yè)除了直接連接以媽媽為主要決策者的消費主力以外,，由于一家三代人以孩子為生活中心,，母嬰經(jīng)濟(jì)從備孕到早教再延伸至K12實則占據(jù)著中國年輕家庭消費的“流量入口”。據(jù)第一財經(jīng)商業(yè)數(shù)據(jù)中心（CBNData）發(fā)布的《2017中國互聯(lián)網(wǎng)消費生態(tài)大數(shù)據(jù)報告》顯示,，伴隨消費觀念升級,，消費者日益呈現(xiàn)出多元細(xì)分的消費訴求，但所有年輕父母的四大核心需求從未變過——“學(xué)習(xí)知識,、交流經(jīng)驗,、記錄成長、購買好物”,，構(gòu)成了母嬰行業(yè)發(fā)展底層邏輯,。一、瞄準(zhǔn)寶媽寶爸們剛需的母嬰家庭類應(yīng)用的生存狀況母嬰類App多如牛毛,，大致分為“社區(qū)類”,、“工具類”、“電商類”等三個不同的切入點,。初為人父母的奶媽,、奶爸們最需要解決的痛點是“怎么去養(yǎng)娃？”,，在什么渠道上獲取育兒知識,，在哪個平臺讓媽媽們一塊兒交流心得,，完成這兩個任務(wù)就能獲得高粘性的流量，在有高流量的地方自然會有商業(yè)模式,；其中最初級版的是廣告,；高階版的除了廣告還有內(nèi)容消費，但如何構(gòu)建專業(yè)內(nèi)容生產(chǎn)體系以更省時,、更權(quán)威滿足年輕父母的學(xué)習(xí)需求就需要引入專家生產(chǎn)內(nèi)容PGC模式,。在寶寶樹平臺上就有類似“分答”、“直播課”式的育兒,、健康知識專家和醫(yī)生線上內(nèi)容產(chǎn)品,，并擁有驚人的流量，社區(qū)內(nèi)容商業(yè)化模式臻于成熟,。細(xì)分工具類產(chǎn)品的優(yōu)勢是相對專業(yè)化地滿足某一專門需求或細(xì)分的場景,，如備孕媽媽的測經(jīng)期應(yīng)用、新生兒的疫苗記錄表,、記錄孩子成長點滴的App,、兒歌和故事的應(yīng)用等等，優(yōu)勢是能掌握用戶相對精準(zhǔn)用戶畫像,，但發(fā)展瓶頸在于實現(xiàn)一個功能需求后,，如何能變現(xiàn),？母嬰垂直電商直接幫助目標(biāo)人群甄選出商品,，盡管前幾年很多垂直電商平臺在很短時間內(nèi)獲得巨額融資，但是做電商比較燒錢,，獲客成本相對較高,，還不可避免面對天貓、京東等電商通用平臺的市場爭奪,，能否真正在母嬰市場長跑之中存活也有很大挑戰(zhàn),。二、用戶真正需要的是一站式滿足年輕家庭消費需求升級的平臺可用戶真的需要裝那么多App,？答案是否定的,！與其他行業(yè)一樣，線上流量逐漸往頭部集中,，母嬰家庭行業(yè)“馬太效應(yīng)”也將愈發(fā)明顯,。如何讓用戶能更加一站式滿足孕育需求成為新命題，這意味著母嬰行業(yè)終將只有一兩個巨頭,，沒有跑通商業(yè)模式,、來不及形成正循環(huán)的企業(yè)很快會沒落。寶寶樹“社區(qū)+工具+電商”的營銷閉環(huán)可以解決年輕父母在孕育過程中的全部需求,，又形成了從流量到變現(xiàn)的一站式解決方案,，這才是被證明可以跑通的商業(yè)模式,，具體原因分析如下：（1）社區(qū)是母嬰流量蓄水池，長期互動形成的關(guān)系鏈,，UGC+PGC內(nèi)容運(yùn)營的結(jié)合讓用戶粘性更大,。育兒是一門經(jīng)驗科學(xué)一樣，須有數(shù)千萬,、上億級的活躍用戶的數(shù)據(jù)沉淀,，才能讓新手媽媽360度覆蓋各種孕育問題，并形成多元化的交流圈子以便精準(zhǔn)分層,，這是寶寶樹孕育深耕行業(yè)十年來積累的核心優(yōu)勢,，其他急于變現(xiàn)的電商平臺則缺乏這樣的品牌勢能。（2）母嬰工具尤其是家庭記錄式App能夠沉淀清晰有效數(shù)據(jù),，成為人工智能的應(yīng)用場景,。類似家庭記錄工具所沉淀數(shù)據(jù)，用戶遷移成本巨大,，寶寶樹小時光通過滿足“記錄成長”直接將用戶的使用周期從-2-6歲的孕育期延伸至至少K12（學(xué)齡階段）,，并以“小家”為單位聚攏所有家庭成員。寶寶樹小時光運(yùn)營大數(shù)據(jù)技術(shù),、圖像人臉識別等AI技術(shù),，能讓平臺掌握相關(guān)家庭的關(guān)系結(jié)構(gòu)、消費場景,、生活習(xí)慣等等,，這為寶寶樹為家庭提供智能化、場景化帶來無限遐想,。（3）平臺與用戶形成信任關(guān)聯(lián),，母嬰電商不斷向個性化消費躍遷與學(xué)習(xí)育兒知識、記錄孩子成長點滴,、社群交流等高頻次需求相比,，年輕父母購買商品相對低頻一些，往往是通過社區(qū)內(nèi)容或口碑推薦觸達(dá),，甚至用戶在社區(qū)內(nèi)浸泡時間越長,，消費商品時的決策成本也就越低。伴隨線上社區(qū)的數(shù)據(jù)積累及算法推薦技術(shù)進(jìn)步,，未來平臺可以通過大數(shù)據(jù)洞察用戶的精準(zhǔn)需求,，智能化推薦相關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)。一財?shù)臄?shù)據(jù)報告顯示寶寶樹的“內(nèi)容電商”通過挖掘用戶需求實現(xiàn)購物“千人千面”,，并已發(fā)展至C2M（個性化定制）階段,。三、抓住新零售和早教市場機(jī)會,，“寶寶樹+”開放生態(tài)呼之欲出往線下落地是2017年“新零售”的主流,，正如阿里巴巴在過去一年推出了“盒馬生鮮”,，并投資了很多無人便利店、無人超市以及一些新零售大數(shù)據(jù)服務(wù)商,，是為了給人們帶來更新的購物體驗,。服務(wù)中國年輕家庭的入口級平臺不會拘泥于互聯(lián)網(wǎng)，2017年寶寶樹IGO（Innovate•Grow•Open）大會啟動“產(chǎn)品,、商業(yè),、內(nèi)容、教育”等四大業(yè)務(wù)板塊開放升級,，旨在以中國年輕家庭消費升級為支點,，進(jìn)行母嬰家庭市場全產(chǎn)業(yè)鏈的賦能與結(jié)構(gòu)整合。（寶寶樹的產(chǎn)品開放策略）在產(chǎn)品層面,，寶寶樹已經(jīng)形成了寶寶樹孕育+小時光+美囤媽媽的產(chǎn)品矩陣,，完成了在社區(qū)、工具,、電商生態(tài)閉環(huán)搭建,。在商品層面，在寶寶樹IGO大會上,，寶寶樹C2M品牌今年先后推出無添加母嬰專用紙巾,、醫(yī)用純水物理降溫貼、針對0-28天新生兒的無真菌醫(yī)護(hù)級紙尿褲等定制化產(chǎn)品,，并攜手潘石屹,、汪建等商界“大佬”共同打造綠色天然農(nóng)副產(chǎn)品系列“爺爺?shù)氖炙嚒薄Ｔ趦?nèi)容層面,，寶寶樹孕育在PGC運(yùn)營將資深專家?guī)砀鄡?nèi)容紅利,。備受業(yè)內(nèi)矚目的是，寶寶樹今年與美國最大的玩具制造商美泰旗下費雪公司合作成立“寶寶樹費雪育兒俱樂部”,，開始布局線下社區(qū)連鎖早教中心。與其他幼兒園或托兒所相比,，寶寶樹育兒俱樂部除了以“玩”為主的新育兒理念,，寶寶樹不僅將利用線上大數(shù)據(jù)幫助俱樂部選址，甚至為孩子量身制訂教研方案,。與此同時,，寶寶樹育兒俱樂部一方面打造供媽媽交流交友、休閑運(yùn)動的功能區(qū)域,；另一方面提供“所見即所得”的新零售消費服務(wù),。寶寶樹還透露將布局線上互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品、線下育兒俱樂部以外的場景——以家居式和穿戴式智能硬件搭建第三大流量入口,，以此全面覆蓋中國年輕家庭用戶,。而線上一站式服務(wù)平臺,、線下社區(qū)早教中心與智能硬件等三大入口貫通之后，寶寶樹將全面引領(lǐng)行業(yè)創(chuàng)新,。結(jié)語流量的頭部效益開始凸顯,，這是行業(yè)充分競爭的必然結(jié)果，以社區(qū)和工具為切入口,，打造一站式社會化消費需求供需匹配平臺是巨頭的布局與商業(yè)邏輯,；巨頭走向線下，既是中產(chǎn)家庭提升育兒與生活品質(zhì)的迫切需求,，也是新零售風(fēng)口之下的新機(jī)遇,；要想中國寶寶幼有所育、學(xué)有所教,，讓下一代更加健康,、友愛、智慧需要開放化生態(tài)體系共同努力,！作者：李星,，公眾號：靠譜的阿星，科技專欄作者; 個人分類: 互聯(lián)網(wǎng)|964 次閱讀|0 個評論

母嬰電商如何回歸商業(yè)競爭本質(zhì),？: 石章強(qiáng) 2016-11-16 15:44; 近日,，母嬰之家掛牌新三板，成為行業(yè)首家掛牌上市公司,，明確表示要回歸新常態(tài),。母嬰電商在經(jīng)歷了資本燒錢大戰(zhàn)之后開始回歸商業(yè)競爭本質(zhì)的新階段，這將會是一個中長期的過程,。商業(yè)競爭本質(zhì)在于解決用戶的需求痛點,，滿足用戶需求。除此,，無它,。母嬰電商如何回歸商業(yè)競爭本質(zhì)？文 / 石章強(qiáng) 何光瑞 2014-2015 年最火的行業(yè)非“母嬰電商”莫屬,，移動電商,、跨境電商雙風(fēng)口的催化下，母嬰電商如雨后春筍一般迅速發(fā)芽成長,，蜜芽,、貝貝、辣媽幫等一群母嬰電商前仆后繼,。緊接著蜜芽,、貝貝、寶寶樹們開啟價格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn),、營銷戰(zhàn),，一時之間仿佛回到團(tuán)購的“百團(tuán)大戰(zhàn)”。然而在這場激烈戰(zhàn)役中率先突圍的并不是“貝貝,、蜜芽,、寶寶樹”，而是一直被大家忽略的“母嬰之家”,。母嬰之家更是搶奪先機(jī),，率先在新三板掛牌上市，成為首個掛牌新三板的母嬰電商,，并明確表示行業(yè)競爭要回歸新常態(tài),。母嬰電商在經(jīng)歷了資本燒錢大戰(zhàn)之后開始回歸商業(yè)競爭本質(zhì)的新階段，這將會是一個中長期的過程,。商業(yè)競爭本質(zhì)在于解決用戶的需求痛點,，滿足用戶需求。除此,，無它,。母嬰零售 1.0 到 4.0 ，如何揮刀自宮,？從母嬰零售的發(fā)展里歷程來看,，母嬰之家的發(fā)展史就是行業(yè)發(fā)展的變遷史，總是能夠把握住時代的脈搏,，看準(zhǔn)行業(yè)的未來發(fā)展方向,，揮刀自宮完成一次又一次的轉(zhuǎn)型和升級。 1.0 時代——門店母嬰零售起步階段,，還是一家家的門店,，鮮有品牌。漸漸地樂友,、愛嬰室,、麗嬰房等品牌開始漸漸出現(xiàn)，母嬰之家也是這一時期成立,。母嬰之家最開始是依靠門店起家,，因為物美價廉的產(chǎn)品和貼心的服務(wù)，贏得了消費者的一致贊譽(yù),，形成了良好口碑，其在徐家匯的門店可謂是門庭若市,，在上海更可謂是家喻戶曉,。 2.0 時代——目錄冊時代 2004 年 3 月紅孩子的成立，采用樂友創(chuàng)立的 “ 郵購目錄 + 網(wǎng)上商城 ” 營銷模式,，發(fā)展速度驚人的快,，在其巔峰時期,，紅孩子的銷售額甚至超過當(dāng)當(dāng)網(wǎng) 與卓越亞馬遜之和。也正是紅孩子的快速發(fā)展,，讓母嬰之家創(chuàng)始人鄒勇明開始思考母嬰之家必須要順應(yīng)形勢,，轉(zhuǎn)向郵購目錄，當(dāng)然轉(zhuǎn)型總是痛苦的,，由于初期過于樂觀,，缺乏網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營經(jīng)驗，結(jié)果不是很理想,。經(jīng)過一段時間的摸索和學(xué)習(xí),，母嬰之家開始走向正軌。當(dāng)然事后也印證了其想法,，親親寶貝,、麥樂購、綠盒子,、愛嬰島,、媽媽 100 網(wǎng)、妙樂樂,、速普母嬰等母嬰電商相繼成立,，母嬰行業(yè)進(jìn)入目錄冊時代。 3.0 時代——ＰＣ時代隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,，電腦開始普及,，網(wǎng)站購物成為新的時尚，亞馬遜 ,、京東 ,、淘寶、當(dāng)當(dāng),、蘇寧先后上線了母嬰頻道,，加上 2012 年爆發(fā)一股 “ 龍寶寶 ” 熱，帶動了母嬰用品的熱銷,，母嬰電商市場出現(xiàn)一小波井噴現(xiàn)象,，同時傳統(tǒng)線下母嬰品牌商紛紛涉足線上，入駐天貓,、京東等大平臺,，同時母嬰零售也開始進(jìn)入ＰＣ時代。從目錄冊時代到ＰＣ時代,，讓鄒勇明意識到互聯(lián)網(wǎng)才是行業(yè)的未來,，為了能夠徹底的轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)，他下定決心關(guān)閉線下盈利較好的門店，正是這一決定,，讓很多人不理解,，甚至讓內(nèi)部導(dǎo)致了分歧。為了能夠完成轉(zhuǎn)型,，母嬰之家也付出了一定代價,，更換了所有的部門經(jīng)理，關(guān)閉盈利店鋪,，這也導(dǎo)致營業(yè)收入大幅縮減,，甚至當(dāng)年幾乎虧空了所有的現(xiàn)金，經(jīng)過了短暫的陣痛期,，母嬰之家的業(yè)務(wù)開始正常運(yùn)行,。４ . ０時代——移動互聯(lián)背景下的“母嬰＋”時代隨著智能手機(jī)的快速覆蓋和人們消費習(xí)慣的轉(zhuǎn)變，人們時間更加碎片化,，開始從電腦向移動手機(jī)過渡,，跨境電商快速發(fā)展，母嬰電商成為風(fēng)口,，為了能夠抓住這個風(fēng)口,，母嬰之家花費大量的人力和物力，將傳統(tǒng) PC 上的客戶都流到 APP 上,，開辟自己的母嬰跨境電商渠道,，。隨著資本寒冬的來臨,，市場進(jìn)入洗牌和整合期,，母嬰電商開始拓展線下服務(wù)，在錦坤的專業(yè)指導(dǎo)和頂層戰(zhàn)略設(shè)計下,，母嬰之家開始了進(jìn)行上下游產(chǎn)業(yè)鏈的布局和合作,，打造母嬰生態(tài)圈。 13 年來,，歷經(jīng)行業(yè)的變遷,，憑借對于行業(yè)敏銳的觀察，母嬰之家率先在行業(yè)完成一次又一次的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型,。每一次轉(zhuǎn)型的背后都是“揮刀自宮式”的自我革命,，無數(shù)的企業(yè)的成功，證明只有跟隨時代的腳步,，順勢而為方能有所作為,。移動互聯(lián)下，母嬰上市企業(yè)大盤點截止到今年 3 月底,，不知不覺中,，只是主營母嬰各領(lǐng)域的企業(yè)就上市了 26 家,，除了一家在香港創(chuàng)業(yè)板上市（育兒網(wǎng)）,，一家在國內(nèi) A 股（金發(fā)拉比）上市之外,，其他的都扎堆在到新三板，從公司屬性來看：母嬰社區(qū)類 2 家,、乳業(yè)類 6 家,、母嬰跨境電商類 1 家、母嬰服務(wù)類 5 家,、媒體類 2 家,、玩具類 2 家、教育類 3 家,、母嬰用品類 5 家,。對于新三板掛牌的企業(yè)來說，都在謀求更遠(yuǎn)大的“錢”途,，大家都在積極的借助資本的力量來快速加快發(fā)展自己的業(yè)務(wù),。掛了新三板的公司，如何發(fā)力呢,？簡單來說,， 1 、委托券商做市,； 2 ,、估值升高定向增發(fā)； 3 ,、融資后把業(yè)務(wù)做好,，轉(zhuǎn)到主板。不管怎樣,，掛了新三板,，算是把融資渠道打通了，融資相對容易了很多,。能融資來發(fā)展業(yè)務(wù)總歸是好事,，說不定偉大宏圖就此展開，對于母嬰之家來說,，同樣如此,，母嬰之家將借助登陸新三板之際，借助資本的優(yōu)勢,，快速發(fā)展,，拉開與對手的差距。母嬰電商新常態(tài)：資本寒冬,，更要回歸商業(yè)競爭本質(zhì) 母嬰新常態(tài)下,，資本開始降溫,，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)在進(jìn)行優(yōu)化，產(chǎn)品和服務(wù)在進(jìn)行融合,，同時需要創(chuàng)新驅(qū)動,，挖掘新的需求，這與過去兩年的是大不相同的,。母嬰電商之前搶奪用戶的兩種方式,，一是通過價格大戰(zhàn)，通過奶粉紙尿褲等商品的價格大戰(zhàn)來補(bǔ)貼獲取用戶,；二是通過廣告戰(zhàn),、營銷戰(zhàn)，通過線上線下廣告的轟炸,，娛樂化營銷等方式,，讓用戶快速知曉。但是這兩種方式投入大,、獲客成本高,、用戶種程度低，尤其是是在資本寒冬來臨之時,，融資相對困難的情況下,，這兩種方式是不可持續(xù)的，也是不理智的,，所以今年以來母嬰電商失去了去年的瘋狂,。母嬰電商在經(jīng)歷了資本熱和燒錢大戰(zhàn)之后開始回歸商業(yè)競爭本質(zhì)階段，這將會是一個中長期的過程,。商業(yè)競爭本質(zhì)在于解決用戶的需求痛點,，滿足用戶需求。對于母嬰電商來說,，首先是回歸到零售的本質(zhì),，進(jìn)行供應(yīng)鏈建設(shè)。如何把控商品質(zhì)量源頭,、精選商品品類及品牌,、如何降低采購成本、流通成本,、提升物流效率,、合理分配線上線下資源、售后的統(tǒng)一完善等都是母嬰電商在提升核心競爭力的前提下為用戶提供滿意的高性價比商品和服務(wù)的關(guān)鍵,；然后,，圍繞垂直的的母嬰人群，進(jìn)行品類擴(kuò)充,，嬰電商服務(wù)的媽媽人群是目前中國最主力的數(shù)字消費者,，也是家庭最主要的商品采購者,。母嬰電商圍繞媽媽人群的需求，通過精選商品和精準(zhǔn)推薦,，抓住媽媽人群的消費心理和購買特征,，通過移動互聯(lián)網(wǎng)有實現(xiàn)向媽媽人群精準(zhǔn)購物入口升級的可能；其次,，內(nèi)容營銷,，挖掘紅人經(jīng)濟(jì)價值。通過內(nèi)容營銷,，降低獲客成本、提升用戶粘性和轉(zhuǎn)化率,。通過打造媽媽紅人,、醫(yī)生紅人等，利用自媒體,、直播,、社區(qū) / 社群等傳播渠道挖掘紅人經(jīng)濟(jì)價值，將高性價比的商品,、科學(xué)的育兒理念等價值內(nèi)容傳播給用戶進(jìn)而將內(nèi)容變現(xiàn),。最后，進(jìn)行母嬰生態(tài)圈構(gòu)建,，線上線下互通互補(bǔ),。母嬰電商生態(tài)發(fā)展，需要線上線下雙向同步建設(shè),，通過線上線下渠道,、資源的整合、數(shù)據(jù)的打通,，為用戶提供更多的消費場景和更完善的體驗服務(wù),；跨醫(yī)療、教育,、旅游,、親子等產(chǎn)業(yè)融合發(fā)展，延長用戶生命周期,，開拓更多消費場景,。后資本時代，品牌商業(yè)故事該如何講,？母嬰行業(yè)普遍存在的問題,，生命周期短，需要不斷的拉新,，同時獲客成本高,、用戶的價值挖掘不充足,，在這樣情況下整個行業(yè)都比較痛苦。這也是母嬰之家需要解決的問題,。母嬰之家新三板上市之后,，解決了融資的問題，下一步是利用資本進(jìn)一步擴(kuò)張的問題,。我們認(rèn)為,，目前母嬰兩種擴(kuò)張形式，一種是母嬰電商擴(kuò)展品類成為綜合性電商,，另外一種方式把母嬰電商作為平臺,，擴(kuò)展上下游，構(gòu)架母嬰生態(tài)圈,，打造成綜合型母嬰嬰童公司,。從母嬰電商本身來看，母嬰電商向綜合電商品類更多,，擴(kuò)張難度大,，而且還要面對京東、天貓,、蘇寧等一些綜合型電商的競爭,，很難獲得成功；另一方面如果進(jìn)行母嬰生態(tài)的構(gòu)建,，要相對較為容易,，而且更加聚焦母嬰人群。錦坤專家團(tuán)隊給出的專業(yè)建議是,，母嬰之家將會把自己打造成一個平臺,，進(jìn)行開放式合作，圍繞解決母嬰人群孕期,、孕中,、產(chǎn)后以及兒童成長過程中的問題，構(gòu)建自己的母嬰生態(tài)圈,，打造成為“全球領(lǐng)先的母嬰生活解決方案提供商”,。電商之路，崎嶇難行,，有很多在路上掉隊,。究其原因，未能順應(yīng)時代潮流,，從商業(yè)的本質(zhì)出發(fā),，去解決消費者的痛點，滿足消費的需求,。在 13 年的時間里,，母嬰之家不斷的適應(yīng)時代的改變,，主動尋求轉(zhuǎn)型，或許這就是母嬰之家能夠行業(yè)第一股的關(guān)鍵所在,。這也是后資本時代母嬰電商企業(yè)共同需要去面對的商業(yè)故事：從商業(yè)的本質(zhì)出發(fā),，真正去解決消費者的痛點，用心滿足消費的需求,。（石章強(qiáng) 系錦坤創(chuàng)始人,、國務(wù)院發(fā)展研究中心研究員、上海品牌專委會秘書長,、上海市政府品牌專家委員,。官博官信： @ 錦坤石章強(qiáng)、 @ 錦坤品牌營銷,；電郵： [email protected] ,；官網(wǎng)： www.jonkon.com 。）; 個人分類: 營銷道法術(shù)|882 次閱讀|0 個評論

母嬰垂直電商：如何螞蟻絆大象,？: 石章強(qiáng) 2015-9-25 23:20; 天貓以 55.5% 的市場占有率排名第一，京東 17.4% 排名第二,，其次當(dāng)當(dāng) 4.6% ,，排名前 7 的基本都是平臺綜合類電商，而眾多的母嬰垂直電商只有 11.3% 的份額,。對于母嬰垂直電商來說,，這是一個不合理的分布，但同時也反映出母嬰垂直電商發(fā)展的空間巨大,，關(guān)鍵在于如何虎口拔牙,？母嬰垂直電商這只小螞蟻能否絆大象呢？母嬰之家,、寶寶樹,、蜜芽、貝貝網(wǎng),，誰會領(lǐng)跑行業(yè)呢,？母嬰垂直電商：如何螞蟻絆大象？ ● 文 / 石章強(qiáng) 冉橋都說女人和孩子的錢最好賺,，而母嬰行業(yè)卻一下子抓住了這兩大消費群,。隨著二胎政策的放開，有數(shù)據(jù)顯示 2015 年我國母嬰行業(yè)市場規(guī)模預(yù)計將突破 2 萬億元,。同時,，消費者網(wǎng)購習(xí)慣逐漸被培育起來， 2014 年網(wǎng)購交易規(guī)模達(dá)到 2.8 萬億,，增長 48.7% ,，仍然維持在較高的增長水平,。在此背景下，母嬰電商便成為了資本市場的新寵兒,。自 2014 年 1 月寶寶樹獲得 1.5 億人民幣戰(zhàn)略投資后,，蜜芽寶貝、辣媽幫,、貝貝網(wǎng),、唯一優(yōu)品、小荷特賣等母嬰電商品牌紛紛獲得高額投資,。 2015 年剛一開始,，貝貝網(wǎng)就宣布再次獲得了 1 億美元的融資，估值達(dá)到 10 億美元,，這也是迄今為止母嬰電商領(lǐng)域最大的一筆融資,。雖然母嬰電商一直都受到業(yè)內(nèi)外關(guān)注，但受到資本市場如此追捧還是頭一次,，不少業(yè)內(nèi)人士驚呼這是繼生鮮電商之后,，又一個風(fēng)口來了。實際上，早期的母嬰市場還是以線下連鎖零售為主，在互聯(lián)網(wǎng)的沖擊下,，部分連鎖品牌才走上了電商之路,，比如大家熟知的麗嬰房、樂友等；在此之后才逐漸興起了一些純粹的母嬰電商品牌，比如紅孩子，母嬰之家等,；還有一些不直接售賣商品，以交流和傳播嬰幼兒知識,、分享育兒心得為主的網(wǎng)絡(luò)社區(qū)平臺,，如寶寶樹、媽媽網(wǎng)等,。但母嬰電商經(jīng)過這些年的發(fā)展,，特別是 2010 后，呈現(xiàn)出幾大趨勢： 1. 由傳統(tǒng)電商模式向垂直電商模式深化,； 2. 由社區(qū)化走向電商化,； 3. 由國內(nèi)貿(mào)易走向國際貿(mào)易； 4. 由 PC 互聯(lián)網(wǎng)往移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展,；傳統(tǒng)電商模式向垂直電商模式深化淘寶的興起,，拉動了整個電子商務(wù)發(fā)展，也改變了人們的購物習(xí)慣，一些非體驗型的產(chǎn)品逐漸被網(wǎng)絡(luò)化,，線下流量不斷減少,、線上流量不斷增加，導(dǎo)致傳統(tǒng)的母嬰門店不得不向電商轉(zhuǎn)型,，雖然一些有實力的母嬰品牌也上線了自己的電商平臺,，但由于運(yùn)營和管理經(jīng)驗的局限，自營電商平臺收效甚微,，最終還是以進(jìn)駐淘寶,、天貓、亞馬遜等大平臺為主,，有個正面的案例是親親寶貝,，反面的案例就是紅孩子。隨著電子商務(wù)的發(fā)展,，大平臺流量成本不斷增加,，越來越多的創(chuàng)業(yè)者開始另辟蹊徑，通過細(xì)分母嬰電商市場,，走上了深度化的垂直電商路,。最近頗受關(guān)注的貝貝網(wǎng)、蜜芽寶貝等都在這條路上取得了一定的成績,。母嬰社區(qū)化走向電商化國內(nèi)的母嬰社區(qū)不少,，但真正做到一定的規(guī)模并不多，大家最熟悉的有寶寶樹和媽媽網(wǎng),。以寶寶樹為例，這家成立于 2007 年的母嬰社區(qū),，起初把自己定位為網(wǎng)上父母親子交流平臺,，經(jīng)過這些年的發(fā)展，目前注冊用戶已達(dá) 1600 萬,，月獨立訪問用戶數(shù)量達(dá) 5500 萬,，覆蓋了 8 成孕期到 6 歲的中國互聯(lián)網(wǎng)媽媽，家庭日記上傳量達(dá)到 2000 萬并以每天 1 萬篇增長……,，已經(jīng)超過美國母嬰社區(qū) Babycenter 居全球第一,。雖然規(guī)模很大，但其盈利模式卻相對簡單和單一,，只有站內(nèi)廣告和在線教育產(chǎn)品出售兩種方式,。在這樣的背景下，于今年的 2 月份寶寶樹推出了自己的母嬰電商平臺 —— 美囤媽媽,，通過特賣的方式走上了母嬰移動電商路,。實際上，在此之前媽媽網(wǎng)已經(jīng)推出了小樹熊進(jìn)口母嬰特賣平臺，一直主打母嬰移動社交的辣媽幫也上線了自己的進(jìn)口母嬰特賣商城,。國內(nèi)貿(mào)易走向國際貿(mào)易過去,，國內(nèi)母嬰電商品牌主要以售賣自己的產(chǎn)品及代理國內(nèi)一些母嬰品牌為主，那時消費者想要購買國外的母嬰產(chǎn)品還不是那么容易,，要么有親戚在國外,，要么找人高價代購。但從 2013 年開始,，大量母嬰電商開始了通過海外淘的方式來吸引消費者,，不僅有以此為核心業(yè)務(wù)的母嬰垂直電商，如蜜芽寶貝,、麥樂購,，還有京東、蘇寧紅孩子也在不斷強(qiáng)化海外購中的母嬰品類,。 2014 年就有超過 10 家母嬰領(lǐng)域的跨境電商初創(chuàng)企業(yè)獲得融資,，甚至有的企業(yè)在半年內(nèi)集中完成了兩輪融資。 PC 互聯(lián)網(wǎng)往移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,，目標(biāo)消費群時間越來越碎片化,，母嬰電商紛紛開始發(fā)力移動端，辣媽幫喊出第一個中國手機(jī)移動社區(qū)母嬰電商的口號,，蘇寧紅孩子計劃在今年開發(fā) 10 個母嬰垂直 A PP ,，每個 A PP 積累一定用戶數(shù)量后直接接入購物客戶端，將購物,、分享,、社交內(nèi)容整合到購物客戶端上。種種跡象均表明母嬰電商移動互聯(lián)網(wǎng)趨勢勢不可擋,。經(jīng)過上述幾種趨勢的發(fā)展和演變,，母嬰電商目前基本形成了兩大陣營：一是平臺綜合型，以天貓,、京東,、當(dāng)當(dāng)、亞馬遜等為主,，二是垂直型電商,，包括社區(qū)型、海淘型和 O2O 型,，代表品牌有寶寶樹,、蜜芽寶貝、貝貝網(wǎng),、母嬰之家等,。雖然母嬰電商是一塊很大的蛋糕,，但因分食者能力、體量,、機(jī)會各不相同,，各種模式發(fā)展的現(xiàn)狀也不同。根據(jù) 易觀智庫發(fā)布的 2014 年第 3 季度我國 B2C 市場母嬰品類交易數(shù)據(jù)顯示：天貓以 55.5% 的市場占有率排名第一,，京東 17.4% 排名第二,，其次當(dāng)當(dāng) 4.6% ，排名前 7 的基本都是平臺綜合類電商,，而眾多的母嬰垂直電商只有 11.3% 的份額,。對于母嬰垂直電商來說，這是一個不合理的分布,，但同時也反映出母嬰垂直電商發(fā)展的空間巨大,，關(guān)鍵在于如何虎口拔牙？母嬰垂直電商這只小螞蟻如何絆大象,？個人認(rèn)為首先必須要弄清楚消費者為什么喜歡選擇平臺綜合型電商購買母嬰產(chǎn)品,？有人說消費者對一站式購物有著天然的需求，我不這樣認(rèn)為,，因為母嬰產(chǎn)品消費者和平時在網(wǎng)上閑逛的消費者不太一樣,，他們有清晰的消費需求，他們關(guān)注的是母嬰產(chǎn)品,，不會主動去看其他不相干產(chǎn)品,。之所以選擇大平臺，主要是因為他們認(rèn)為大平臺母嬰品類可能更豐富,，選擇余地更大,；另外就是綜合電商品牌大，信任度高,，有體驗經(jīng)驗,；還有就是長期以來養(yǎng)成購物習(xí)慣，在不知道其他平臺的時候,，會下意識地選擇綜合電商。所以,，對于母嬰垂直電商來說,，需要從這 3 個接觸點去攔截你的目標(biāo)消費群，如何拉客和殺客成為關(guān)鍵,。首先要告訴消費者和平臺相比,，你的優(yōu)勢是什么？比如說蜜芽寶貝的優(yōu)勢是在進(jìn)口母嬰商品,，消費者要買進(jìn)口母嬰商品,，蜜芽寶貝就是最專業(yè)的；貝貝網(wǎng)的優(yōu)勢是非標(biāo)品，非標(biāo)品的種類,、質(zhì)量都比大平臺更專業(yè),，那消費者在選擇非標(biāo)品時就會優(yōu)先考慮貝貝網(wǎng)。京東最早將自己定位為提供優(yōu)質(zhì),、值得信賴的 3C 產(chǎn)品,，消費者買好的 3C 產(chǎn)品就會去京東，而不是淘寶,。其次在相同的商品上,，你有什么優(yōu)勢？要么有價格優(yōu)勢,，要么在服務(wù)上領(lǐng)先,。價格顯然不行，和巨頭比價格,，輸?shù)挠肋h(yuǎn)是自己,。所以，只能打造屬于自己的服務(wù)優(yōu)勢,，差異化,、定制化的服務(wù)就是你的優(yōu)勢，這是別人無法模仿的,。海底撈服務(wù)一直被模仿,，但從未被超越，當(dāng)人們提到優(yōu)質(zhì)服務(wù)時,，還是會第一個想到海底撈,。最后，必須要讓消費者知道你,，消費者不知道你,，任憑你有多么專業(yè)、多么與眾不同,，多么百里挑一,，服務(wù)有多么人性化都等于零。但推廣不等于狂砸廣告,，可以做得很精細(xì),。我有個朋友，他們在小孩子出生之前,，通過日本亞馬遜從日本購買了好幾袋花王妙兒舒的尿布,，通過美國亞馬遜從美國購買了很多的奶粉，光運(yùn)費就花了不少冤枉錢,，可是他們并不知道國內(nèi)還有這么多的母嬰電商可以買到相同的產(chǎn)品,，因為從他們懷孕到生小孩的這段時間軌跡里,，并沒有接觸國內(nèi)任何的母嬰電商平臺，試想如果有一次他們?nèi)メt(yī)院做定期檢查時,，有人給他一張傳單,，告訴他們有一家網(wǎng)站是專門銷售進(jìn)口母嬰產(chǎn)品的，花更少的錢能夠買到同樣的產(chǎn)品,，他們就會成為這家網(wǎng)站的用戶了,。除了醫(yī)院婦產(chǎn)科，還有很多可以接觸到這類目標(biāo)消費群的地方,，如母嬰保健所,、母嬰培訓(xùn)機(jī)構(gòu)等。母嬰電商除了純粹的線上商城外,，還有一種模式是 O2O 模式,，如親親寶貝、樂友,、紅孩子（蘇寧）,、母嬰之家（麗嬰房）等品牌，他們擁有先天的線下優(yōu)勢,，因為母嬰產(chǎn)品除了奶粉,、尿布等標(biāo)品外，其他很多非標(biāo)品都是有很強(qiáng)體驗屬性的產(chǎn)品,，比如小孩子的貼身衣服,、嬰童車等，媽媽們在為孩子購買非標(biāo)商品時還是更傾向于看得見,、摸得著的商品,。此外，輻射因素也會導(dǎo)致線下購買的增加,，特別是懷孕期間的準(zhǔn)媽媽們,，線下門店無疑是他們選擇母嬰用品的最佳渠道。這類品牌關(guān)鍵在于如何解決好留客和轉(zhuǎn)客的問題,，一方面要利用好線上線下資源,，做好線上線下品類的管理，另一方面要將線下較多的準(zhǔn)媽媽們變成自己的長期客戶,，增強(qiáng)用戶粘性,，等他們生完孩子后，即使不到門店也會忠實于該品牌的網(wǎng)店,，同時也要積極鼓勵線上用戶到門店體驗，通過這種體驗來體現(xiàn)與純電商的差異化優(yōu)勢,。如此,，誰先能打通母嬰市場線下和線上的全渠道,，完成 O2O 的閉環(huán)，誰就能在母嬰電商的競爭中搶得先機(jī),。整體看來,，母嬰電商的這場戰(zhàn)爭和去年火爆的生鮮電商戰(zhàn)爭有不少相似之處，都是巨頭云集,，都是百家爭艷,，但生鮮電商戰(zhàn)爭到目前為止，巨頭并未沒有把所有的中小生鮮品牌吃掉,，很多中小生鮮品牌依然活得有滋有味,。主要是他們找到了自己的位置，通過差異化的戰(zhàn)略,、細(xì)致的傳播,、周到的服務(wù)，贏得了穩(wěn)定的客戶,，而這些客戶還在不斷增加,。我認(rèn)為母嬰電商也一樣，想要從這場戰(zhàn)爭中取得勝利,，就必須要找到,、找準(zhǔn)自己的位置，只有站穩(wěn)自己的位置,，才能以柔克剛,，四兩撥千斤。（原文刊發(fā)于《銷售與市場》 2015 年第 13 期,。石章強(qiáng)系錦坤文化發(fā)展集團(tuán)創(chuàng)始人,、上海品牌專委會秘書長、上海市政府品牌專家委員,。冉橋系錦坤文化發(fā)展集團(tuán)項目總監(jiān),、高級咨詢師。公眾微信：錦坤品牌營銷,；微博： @ 錦坤石章強(qiáng),、 @ 錦坤品牌營銷；電郵： [email protected] 官網(wǎng)： www.jonkon.com ）; 個人分類: 營銷道法術(shù)|807 次閱讀|0 個評論

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標(biāo)簽: 母嬰電商

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