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打工者思維-老板思維: 黃誠 2017-2-18 16:42; 自己開公司做團(tuán)隊(duì)，領(lǐng)工資到發(fā)工資，從對上級負(fù)責(zé)到對公司負(fù)責(zé),，除了身份的轉(zhuǎn)變,，其實(shí)更大的變化來自于不同身份帶來的一整套思維變化。領(lǐng)工資的時候,，想的是工資什么時候到賬,，年底獎金有多少，明年會不會加薪,，我出了多少力,，拿了多少錢。而做老板呢,，想的是我支出的工資和成本,，未來怎樣才能給我賺來更多的錢，如何讓團(tuán)隊(duì)和自己的時間價值最大化,。打工者思維掙現(xiàn)在,，股權(quán)思維要未來兩者最大的區(qū)別在于：打工者思維更多追求當(dāng)下的穩(wěn)定，所謂穩(wěn)穩(wěn)的小幸福,，每天的小確幸,；而股權(quán)思維看重的是未來更大的想象空間，甚至可以為此犧牲還不錯的眼前利益 ,。說白了,，打工者思維要的是現(xiàn)在，一分價錢一分貨的小作坊買賣心態(tài),；而股權(quán)思維要的是未來,，可能一夜暴富，也可能一無所有,，玩天使投資和杠桿,，多少有點(diǎn)賭徒心理。這個時代,，如果還有人跟我談穩(wěn)定,，談保障，我會覺得是個笑話,。不管愿不愿意,，我們都被拋進(jìn)時代快速發(fā)展的漩渦里了，而且未來的加速度還會越來越大,，我們現(xiàn)在處的,，不怕文藝的說法，就是最好的時代,，也是最壞的時代,。我相信很多行業(yè)都會重新洗牌，或者加快洗牌的速度 ,。現(xiàn)在總結(jié)只代表過去,，不代表未來,。未來判斷，也只看到三個月或許在不遠(yuǎn)的將來,，會有一大批所謂穩(wěn)定工作,、旱澇保收的人在困惑，為什么人家的收入在指數(shù)增長,，我的收入?yún)s連維持基本的線性增長都困難,？而那些執(zhí)著于當(dāng)下打工者思維的人該醒醒了，只看當(dāng)下的人,，一般都贏不了未來,。打工思維的人，在意所謂價值對等給多少錢,，就賣多少力氣,，其實(shí)這是在扼殺自己的職場未來，拿自己的青春開玩笑,。選工作的時候,，薪水是應(yīng)該考慮，但絕對不是第一位考慮的因素,，而更要看你工作的平臺和你跟的老板如何 ,。平臺決定你的眼界，是不是見過世面,；老板往往能升級你做事的思維同樣兩個人,，目前都是一個月1萬的薪水，但因?yàn)槠脚_和老板的不同,，三年后,，可能一個人一月10萬，另一個人卻只有一兩萬,，或者更慘，甚至面臨失業(yè),。真的,，這樣的現(xiàn)實(shí)例子太多了。年輕人一定要爭取到好的平臺去發(fā)展,，哪怕人家不付給你薪水,，哪怕給他們端茶送水做實(shí)習(xí)，因?yàn)槟闫鋵?shí)是在投資你自己和你的未來,。如果去一個普通的平臺賺一些固定的小錢,，等于把自己最寶貴的幾年青春賤賣了。你事業(yè)的大小,，除了與平臺的大小有關(guān)外,，更重要的是取決于個人的天花板在哪。打工思維的人，往往把一份工作想得太淺了,。這世上從來沒有簡單膚淺的工作,，只有簡單膚淺的人。永遠(yuǎn)用靜態(tài)的眼光看世界和自己很多人都是自我設(shè)限,，自我封閉 ,，我和朋友或團(tuán)隊(duì)聊一些新鮮項(xiàng)目的時候，經(jīng)常聽到的話語是,，這個我不擅長,，這個我不知道，這個以前沒有做過呀,。然后就覺得和自己沒什么關(guān)系了,。不會那就學(xué)呀，不懂那就去理解呀,，沒有嘗試過,，所以才更要看看可能性啊。因?yàn)榕路稿e,，怕打臉,，怕沒面子，于是小心翼翼呵護(hù)自己可憐的自尊心和僅存的驕傲感,。但是如果一個人永遠(yuǎn)只做自己能力范圍內(nèi)的事,，收獲的就只是價值的存量，就無法產(chǎn)生新的收入增長點(diǎn),，和價值增長點(diǎn),。所以你的收入和能力，永遠(yuǎn)只是一條可預(yù)見的,，并不令人興奮的線性增長曲線,。也許在目前的環(huán)境里感覺很舒服，但是,，相信我,，這個年代，任何舒服,，都只是暫時的,。互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的特點(diǎn)決定了我們在做事業(yè)的時候一定要做增量市場，而不要做存量市場,。增長才是這個時代最有魅力的詞語,。但是，增長是要付出代價的,，需要一顆好奇的心,，需要一份嘗試新可能的勇氣,，需要不害怕失敗的強(qiáng)大心臟，和自嘲自黑的幽默心態(tài),。最重要的,，就是承認(rèn)這個世界是動態(tài)，很多事情你是看不懂的,，但是,，你要去做游戲的參與者，而不是旁觀者 ,。所以,，從“我應(yīng)該不行”，換成：“要不試試,，可能很好玩”,。你要相信，這世上最大的風(fēng)險(xiǎn),，就是什么都沒做,。還在用靜態(tài)的眼光看這世界，你只會越傻越迷茫,。和時代共振,，你才會找到又焦慮，又舒服的頻率,。最后想說,，畢竟大多數(shù)人都處在積累資本的平臺的階段，所以我們都是打工者,，但是,，雖然是打工者的身份，但一定要跳出打工者的思維,，因?yàn)椋? 今天越安逸,，明天越危險(xiǎn)。黃誠老師具備豐富的專業(yè)知識,，卓越的戰(zhàn)略遠(yuǎn)見,、規(guī)劃布局、資源整合,、商業(yè)模式塑造、企業(yè)管理及營銷策劃,、產(chǎn)品線梳理與開發(fā),、品牌快建及互聯(lián)網(wǎng)+炒作等綜合能力，且對五行易道,、國學(xué)易經(jīng)及九型人格有深入研究,，同時在《銷售與市場》第一營銷網(wǎng),、品牌中國網(wǎng)、全球品牌網(wǎng),、行銷網(wǎng),、價值中國網(wǎng)、博銳管理在線等國內(nèi)眾多知名機(jī)構(gòu)設(shè)有專家專欄,，如想與黃老師多交流,，可以聯(lián)系黃誠老師[email protected] 或微信/QQ/手機(jī)：1.35.21616.277 黃誠老師的營銷世界：黃誠老師認(rèn)為品牌的形成只有2個方式，一式鋪天蓋地砸錢廣告,，方式有類似寶潔大把市場費(fèi)用砸入媒體廣告,，但黃誠建議互聯(lián)網(wǎng)+時代借助各類新媒體網(wǎng)絡(luò)推廣性價比更高，傳播更快速更長久,；二是通過渠道產(chǎn)品分銷鋪市,，產(chǎn)品遍地開花到處都看得到，品牌也就形成了,。黃誠老師建議企業(yè)通過開發(fā)接地氣的產(chǎn)品迅速鋪市形成品牌效應(yīng),，再回頭連帶到原有高端品牌占領(lǐng)至高地。渠道則更需要的是借助線下,、線下渠道網(wǎng)絡(luò),，合理架構(gòu)，新媒體推廣,，口碑營銷,，整合渠道資源共贏，品牌和市場速成,。最終迅速讓消費(fèi)者和通路渠道認(rèn)同品牌和產(chǎn)品,，通過持續(xù)動銷形成真正的長期品牌。了解完互聯(lián)網(wǎng)+推廣的優(yōu)勢后,，更需要了解初期速成品牌的工作重點(diǎn)：通過富有故事和調(diào)性,、互聯(lián)網(wǎng)思維的品牌梳理、產(chǎn)品梳理,、產(chǎn)品線設(shè)計(jì)及核心訴求賣點(diǎn)提煉,，通過專業(yè)的團(tuán)隊(duì)組建并全國招商，同時借助性價比最高的新媒體網(wǎng)絡(luò)推廣（事件和口碑炒作）迅速炒火品牌并把產(chǎn)品迅速分銷出去,。整合幾點(diǎn)：通路,、消費(fèi)者喜歡，能動銷,，能互動,，自然品牌形成、市場拓開,。精準(zhǔn)的戰(zhàn)略定位,、產(chǎn)品定位,、消費(fèi)者鎖定、包裝設(shè)計(jì),、價格體系到渠道設(shè)定,、市場政策、促銷策略,、互動模塊及推廣策略,，并整合具備資源和經(jīng)驗(yàn)、執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì)落地,，能讓企業(yè)從零開始一氣呵成速成品牌,。最后通過較少的市場費(fèi)用在上千家權(quán)威網(wǎng)站新媒體如新浪、鳳凰,、搜狐,、網(wǎng)易、人民網(wǎng),、中國網(wǎng),、中華網(wǎng)、21cn網(wǎng),、騰訊,、央視網(wǎng)、新華網(wǎng)等,，上萬個百萬粉絲微信微博大號大V中篩選合適的進(jìn)行精準(zhǔn)推廣,，年度推廣，以及視頻,、貼吧,、論壇、社群及問答系統(tǒng)等組合迅速在1-3個月內(nèi)品牌炒火,。同時借勢到線下廣宣使用,，并通過強(qiáng)大團(tuán)隊(duì)招商、分銷,，線下產(chǎn)品鋪天蓋地見得到,。此時線上和線下的有機(jī)聯(lián)動，勢必在短時間內(nèi)快建品牌,。黃誠老師專家專欄：權(quán)威雜志《銷售與市場》官網(wǎng) 第一營銷網(wǎng) http://sysyfmy.com/t/expert / http://sysyfmy.com/uid/599595 / 《全球品牌網(wǎng)》企業(yè)管理營銷策劃專家： http://www.globrand.com/column/huangcheng 《中華品牌管理網(wǎng)》管理培訓(xùn)師專欄： http://www.cnbm.net.cn/expert/ex356346844.html 其余更多略…… 免責(zé)聲明：部分來自網(wǎng)絡(luò)（如有問題請及時聯(lián)系筆者刪除）,。; 682 次閱讀|0 個評論

十年后，你能不能做老板,？話很傷人,，但很真實(shí)！: 黃誠 2017-2-18 16:33; 導(dǎo)讀很多優(yōu)秀的人才，辛苦了一輩子也還是個打工的,，在提到自己的老板時，不禁有些憤憤不平：我為什么做不了老板,？我明明比老板還優(yōu)秀�,。∧敲茨阒朗菫槭裁磫�,？其實(shí)你做不了老板,，不是你的能力不行，最大的原因,，是你沒有做老板所要具備的承受力,！做老板必須要有承受力，這是老板和員工最大的不同,。員工做得不開心,，可以說我不干了，但老板不行,。即使明天要倒閉,，今天也要笑瞇瞇的給員工發(fā)工資，并感謝大家,。做老板要承受得了苦難所有勛章前面的凸起,，都是在后面拿錘子鑿出來的，大眾往往只看到了前面的光鮮,，卻忘記了：成功背后是苦難,！做老板要承受得了苦難，學(xué)會將苦難當(dāng)成常態(tài),。做老板要承受得了驟變過去是確定的,，未來是驟變的，今天的摩天大廈,，明天就可能轟然倒塌,，做老板要隨時接受變化，做一根定海神針,，在紛亂中堅(jiān)定自己的方向,。做老板要承受得了問題員工做錯了，有老板承擔(dān),，老板做錯了,，只有自己能承擔(dān)。錯誤的決策對于普通人來說是壞事,，但對于有智慧的人,，卻可以轉(zhuǎn)化為好事。做老板,，要學(xué)會將成功建立在問題的基礎(chǔ)上,，像蓮花一樣,，將淤泥變成你生命的營養(yǎng)和能量，所謂大問題大機(jī)會,，小問題小機(jī)會,，沒有問題就沒有機(jī)會。做老板要承受得了不確定現(xiàn)在是看得清的,，未來是看不清的,，做老板要在看不清的狀態(tài)下，憑你的直覺和基本的判斷做決策,，人生重大的事情都是沒有經(jīng)驗(yàn)的,，所以對未來，要敢于決策,！做老板既要承受得了失敗,，又要承受得了成功！歷史上有兩個失敗的梟雄,，一個叫項(xiàng)羽,、一個叫李存勖。前者敗在承受不了失敗,，后者敗在承受不了成功,。許多人在失敗之后喜歡怨天尤人，這叫失意現(xiàn)形,；很多人恰恰是成功的時候倒霉的,，這叫得意忘形；真正的高手一定是得意而不忘形,，失意而不現(xiàn)形,。朋友們，以上的特質(zhì)你具備了嗎,？其實(shí)能不能做老板,，自己一測就知！黃誠老師具備豐富的專業(yè)知識,，卓越的戰(zhàn)略遠(yuǎn)見,、規(guī)劃布局、資源整合,、商業(yè)模式塑造,、企業(yè)管理及營銷策劃、產(chǎn)品線梳理與開發(fā),、品牌快建及互聯(lián)網(wǎng)+炒作等綜合能力,，且對五行易道、國學(xué)易經(jīng)及九型人格有深入研究，同時在《銷售與市場》第一營銷網(wǎng),、品牌中國網(wǎng),、全球品牌網(wǎng)、行銷網(wǎng),、價值中國網(wǎng),、博銳管理在線等國內(nèi)眾多知名機(jī)構(gòu)設(shè)有專家專欄，如想與黃老師多交流,，可以聯(lián)系黃誠老師[email protected] 或微信/QQ/手機(jī)：1.35.21616.277 黃誠老師的營銷世界：黃誠老師認(rèn)為品牌的形成只有2個方式，一式鋪天蓋地砸錢廣告,，方式有類似寶潔大把市場費(fèi)用砸入媒體廣告,，但黃誠建議互聯(lián)網(wǎng)+時代借助各類新媒體網(wǎng)絡(luò)推廣性價比更高，傳播更快速更長久,；二是通過渠道產(chǎn)品分銷鋪市,，產(chǎn)品遍地開花到處都看得到，品牌也就形成了,。黃誠老師建議企業(yè)通過開發(fā)接地氣的產(chǎn)品迅速鋪市形成品牌效應(yīng),，再回頭連帶到原有高端品牌占領(lǐng)至高地。渠道則更需要的是借助線下,、線下渠道網(wǎng)絡(luò),，合理架構(gòu)，新媒體推廣,，口碑營銷,，整合渠道資源共贏，品牌和市場速成,。最終迅速讓消費(fèi)者和通路渠道認(rèn)同品牌和產(chǎn)品,，通過持續(xù)動銷形成真正的長期品牌。了解完互聯(lián)網(wǎng)+推廣的優(yōu)勢后,，更需要了解初期速成品牌的工作重點(diǎn)：通過富有故事和調(diào)性,、互聯(lián)網(wǎng)思維的品牌梳理、產(chǎn)品梳理,、產(chǎn)品線設(shè)計(jì)及核心訴求賣點(diǎn)提煉,，通過專業(yè)的團(tuán)隊(duì)組建并全國招商，同時借助性價比最高的新媒體網(wǎng)絡(luò)推廣（事件和口碑炒作）迅速炒火品牌并把產(chǎn)品迅速分銷出去,。整合幾點(diǎn)：通路,、消費(fèi)者喜歡，能動銷,，能互動,，自然品牌形成、市場拓開。精準(zhǔn)的戰(zhàn)略定位,、產(chǎn)品定位,、消費(fèi)者鎖定、包裝設(shè)計(jì),、價格體系到渠道設(shè)定,、市場政策、促銷策略,、互動模塊及推廣策略,，并整合具備資源和經(jīng)驗(yàn)、執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì)落地,，能讓企業(yè)從零開始一氣呵成速成品牌,。最后通過較少的市場費(fèi)用在上千家權(quán)威網(wǎng)站新媒體如新浪、鳳凰,、搜狐,、網(wǎng)易、人民網(wǎng),、中國網(wǎng),、中華網(wǎng)、21cn網(wǎng),、騰訊,、央視網(wǎng)、新華網(wǎng)等,，上萬個百萬粉絲微信微博大號大V中篩選合適的進(jìn)行精準(zhǔn)推廣,，年度推廣，以及視頻,、貼吧,、論壇、社群及問答系統(tǒng)等組合迅速在1-3個月內(nèi)品牌炒火,。同時借勢到線下廣宣使用,，并通過強(qiáng)大團(tuán)隊(duì)招商、分銷,，線下產(chǎn)品鋪天蓋地見得到,。此時線上和線下的有機(jī)聯(lián)動，勢必在短時間內(nèi)快建品牌,。黃誠老師專家專欄：權(quán)威雜志《銷售與市場》官網(wǎng) 第一營銷網(wǎng) http://sysyfmy.com/t/expert / http://sysyfmy.com/uid/599595 / 《全球品牌網(wǎng)》企業(yè)管理營銷策劃專家： http://www.globrand.com/column/huangcheng 《中華品牌管理網(wǎng)》管理培訓(xùn)師專欄： http://www.cnbm.net.cn/expert/ex356346844.html 其余更多略…… 免責(zé)聲明：部分來自網(wǎng)絡(luò)（如有問題請及時聯(lián)系筆者刪除）,。; 個人分類: 咨詢管理營銷策劃|480 次閱讀|0 個評論

他做貨架銷售，25歲已做老板,！: 熱度 1 李則敬 2016-6-7 09:38; 在我的人脈圈里,，有一位皮膚非常黝黑,、身材瘦挑、長相一般的江西籍男子,，總能讓我時時注意到他的任何一條朋友圈和說說消息,，并且過半會點(diǎn)贊，這樣的人在我社交通訊錄里不上10個,。何許人物,？發(fā)的都是什么？也許讓你失望,，他發(fā)的都是路上送貨塞車,、早起外出、交貨現(xiàn)場,、啃快餐自拍,、拜訪客戶心得。我眼里,，這些都勝過文縐縐的所謂原創(chuàng)，字里行間滿是樸實(shí),，映像出一個干實(shí)事的精英,，天道酬勤的模范，更具榜樣作用,。 4年前我就跟他（23歲）是社交好友,，由于都忙碌故沒怎樣聊天過，印象深刻的一次是,，他打算創(chuàng)業(yè),，問我“做貨架產(chǎn)品不知道怎么樣？”,，我回話“不錯,，但辛苦點(diǎn)”，他說“恩,，明白,，謝謝，畢竟我一直做這行,，一直在佛山（立足佛山,，其實(shí)就是立足珠三角）”。可見,，是比較早出社會工作,。沒問他是否銷售出身，后來第二次聊天（相隔了10天）補(bǔ)問了一下,，他說一直做送貨員,，已經(jīng)跟銷售員打成一片,，資源沒有，銷售技能欠缺,，但產(chǎn)品知識扎實(shí),、一副牛力，感覺足夠了,。我當(dāng)時認(rèn)定為有點(diǎn)天真,，畢竟是創(chuàng)業(yè)，不是轉(zhuǎn)職銷售,，一個不是銷售出身的人創(chuàng)業(yè)并且單靠個人力量,，雖然談不上什么風(fēng)險(xiǎn)，畢竟只是接單的形式,，但可能性并不大,，為此，我建議他先不要在沒正式接觸過銷售的情況下就自立門戶,，可以內(nèi)部申請轉(zhuǎn)職銷售員,，干上一段時間或者幾年再考慮創(chuàng)業(yè)。結(jié)束會話前,，我還贈言一句：只要有心,，無需等打工做銷售擁有出色業(yè)績才為做擁有創(chuàng)業(yè)資質(zhì)。（這話怎么說,？很簡單,，角色的區(qū)別，角色轉(zhuǎn)換可以帶來很多的變化,，就不多著墨了）我本以為他聽不進(jìn)耳,，直到第三次聊天（2年后），他在微信上找我,，說聽取了我的建議,，在公司當(dāng)了2年的銷售，做得不錯,，收入和能力都得到了大大的提升,，吃驚的是“膚色變得如此黝黑”。就連他自己也發(fā)了一條說說：今天去拜訪一個客戶,，客戶見我第一句話就是,，你怎么變得那么黑了？非洲黑鬼一樣,。他告訴我：現(xiàn)在正式創(chuàng)業(yè)（2014年初）,，已經(jīng)注冊好公司，掛靠的,，還是跟東家合作,，我接單,，東家負(fù)責(zé)生產(chǎn)。做了2年銷售,，有了5萬元積蓄,，如今創(chuàng)業(yè)，計(jì)劃2萬元用于推廣宣傳,，比如搜索引擎競價,，是他最為看好的。創(chuàng)業(yè)滿一年的時候,，我嘗試邀請他加入我的精英群,，但他委婉拒絕了，理由為目前還處于投入階段,，每天都花幾十幾百元推廣費(fèi),，容不得分心，謝謝你的好意,。是的,，頭一年，他的社交動態(tài)發(fā)的都是一些勵志的文字和工作記錄,，比如什么早起的鳥有蟲吃,、每天都是工作十幾個小時....等，沒有類似于成交心得和出貨場景,，更沒有與客戶合照的內(nèi)容。盡管是勵志的文字,，可是人家一個字一個字寫的,，這也是為什么我每一條都不放過的原因。懂得做網(wǎng)絡(luò)推廣,，可見他是有些想法的,，不只是笨呼呼的雙腳跑，讓我想起了在肯尼亞做業(yè)務(wù)的一位友人,，他們就是在當(dāng)?shù)貓?bào)紙登廣告為主要的宣傳手段,，廣告登出，基本很多電話打進(jìn),。相比起全憑雙腳跑,，效率更高也更經(jīng)濟(jì)！想想也是,，一個人的力量,，不借點(diǎn)力還真難成事。隨后,，直至今天,，我也再沒找過他聊天,，但一直關(guān)注他社交動態(tài)。他的事業(yè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)是在第二年年中,，這里說的“轉(zhuǎn)折”是賺錢,，而非有訂單有活干，此前都是盈虧平衡的樣子,，當(dāng)然頭半年或許是吃老本的,。又沒跟他聊天，怎么知道的,？如文章開頭就說,，自第二年年中后，社交動態(tài)發(fā)的都是“路上送貨塞車,、早起外出,、交貨現(xiàn)場、啃快餐自拍,、拜訪客戶心得”...等,，而且在去年年底還買了一輛屬于自己的私家車，豐田,，有了車就同等有了一個好的身份,。關(guān)注他這么久，給我最大的印象是“非常勤奮,、非常能吃苦”,，經(jīng)常卸貨到半夜，至于早出晚歸,，早已是家常便飯,。這不止，除了勤奮外還很好學(xué),，偶爾見他發(fā)表讀后感,、參加培訓(xùn)課程現(xiàn)場，暫且先不管人家看的什么書,、上的什么課程,，人家就是比你勤奮還比你有潛力。行文至此,，突然想起一直以來很多人問我：做銷售,，什么行業(yè)好做？有前景,？這話實(shí)在矛盾,，哪里有既好做又具備前景的？只不過,，要是一般人,，我至少不會推薦像貨架這種產(chǎn)品行業(yè)的,，沒有消費(fèi)頻次可言，但消費(fèi)頻次低又不能作為叫價的籌碼,，有規(guī)模盈利的意味,。但，畢竟市場規(guī)模大,，認(rèn)為難做的,，也大把人做得如此好。無論是工作還是事業(yè),，除了客觀條件外,，其實(shí)最講究的是情感投入程度，天道勤酬,，永遠(yuǎn)不會錯,，但前提是要有足夠的付出。歡迎關(guān)注作者微信公眾號“l(fā)izejing168”,，或者私人微信：2024394073; 1409 次閱讀|1 個評論

一個老業(yè)務(wù)員的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn) 勝過 10 次業(yè)務(wù)培訓(xùn)【黃誠的營銷世界】: 黃誠 2015-10-27 10:14; 　　 1,、業(yè)務(wù)員和客戶交流。　　和客戶聊天的時候關(guān)于技術(shù)和理論的話題不需要聊太多,，需要的是今天的新聞呀,、天氣呀等話題。因此,，業(yè)務(wù)員在日常的時候必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì),、銷售方面的書籍、雜志,，尤其必須每天閱讀報(bào)紙,，了解國家、社會消息,、新聞大事，這往往是最好的話題,，這樣我們在拜訪客戶時才不會被看成孤陋寡聞,、見識淺薄。　　 2,、關(guān)于業(yè)務(wù)員晚上的四個小時,。　　一個業(yè)務(wù)員的成就很大程度上取決于他晚上那四個小時是怎樣過的。最差的業(yè)務(wù)員晚上就抱著個電視看,，或者在抱怨,，出去玩等。這樣的業(yè)務(wù)員沒出息,。一般的業(yè)務(wù)員去找客戶應(yīng)酬,，喝酒聊天,。這樣的業(yè)務(wù)員會有單，但我個人認(rèn)為難有很高的成就,。好一點(diǎn)的業(yè)務(wù)員晚上整理資料,，分析客戶，做好計(jì)劃等,。這樣的業(yè)務(wù)是一個好業(yè)務(wù),，應(yīng)該有前途。最好的業(yè)務(wù)員我認(rèn)為是在做完好業(yè)務(wù)員的工作后還堅(jiān)持看一個小時的書,。我覺得這樣的業(yè)務(wù)很有出息,，以后有機(jī)會可以做老板。　　 3,、關(guān)于業(yè)務(wù)員本身,。　　很多人覺得，業(yè)務(wù)員最好身材高大,，英俊瀟灑,。業(yè)務(wù)員一定要口才好，能說會道,，嘴里能吐出油來才叫口才好,。業(yè)務(wù)員一定要會抽煙，身上隨時帶著煙,，逢人就派,。業(yè)務(wù)員一定要會喝酒，白酒,，啤酒千杯不倒,。其實(shí)我感覺這些都不是重要的。就我個人而言,，我身高不到160CM,，剛開始跑業(yè)務(wù)時心里很自卑，說話都不流暢,，更別說口才好了,。我是從來不抽煙的，喝酒我最多一瓶啤酒,，多點(diǎn)就醉了,。可是勤能補(bǔ)拙,，我剛跑業(yè)務(wù)時,，在惠州，剛開始三個月，我拿幾件衣服就到東莞的弟弟廠里一跑就是幾天,。一個工業(yè)區(qū),，一個工業(yè)區(qū)的跑。就這樣,，我走了三個月,，客戶也跑下了幾個，可是皮鞋也爛了一雙,，人黑的像黑炭頭一樣,。我現(xiàn)在自己開工廠了，我經(jīng)常對業(yè)務(wù)員說,，頭三個月過的是不是人的日子的,，熬過后就可以了。所以業(yè)務(wù)的辦公室在廠外,。　　關(guān)于找客戶　　做業(yè)務(wù)剛進(jìn)公司的頭三個月是考驗(yàn)業(yè)務(wù)員能否成功的最關(guān)鍵的三個月,，這三個月可以說是影響了業(yè)務(wù)員以后的業(yè)務(wù)工作的。這之中第一個面對的就是如何找到客戶的問題,，關(guān)于怎樣尋找目標(biāo)客戶,。一般來說新業(yè)務(wù)員進(jìn)到一個新公司后，在熟悉到1個星期左右的產(chǎn)品知識就要自己找客戶去拜訪了,。　　如果開始沒有業(yè)務(wù)經(jīng)理或者老板提供客戶資源的話,，可以通過以下方法去找客戶。　　 1,、黃頁　　一般公司都有很多黃頁的,，如《深圳黃頁》等。我們可以按照上面的分類等找到我們的原始目標(biāo)客戶�,，F(xiàn)在深圳也有好多專業(yè)類的行業(yè)黃頁,，如家電黃頁，玩具黃頁等,，業(yè)務(wù)員最好找到這樣的黃頁來收集第一手資料,。這些黃頁在一般大的圖書館都有�,？梢阅脗€本子去那里抄就可以了,。　　 2、瀏覽招聘廣告　　就象在深圳,，《深圳特區(qū)報(bào)》每天都有大量的招聘廣告，還有《南方都市報(bào)》每個星期一都有招聘廣告,，我們可以通過閱覽的招聘廣告來獲得我們想要的客戶,。我們也可以去附近的招聘市場看看，一般的招聘市場會在門口貼出每天的招聘單位的名稱和招聘工種我們也可以通過他招聘的工種來分析他是做什么的,，這樣就可以找到我們要的客戶了,。還有我們可以去一些大的工業(yè)區(qū)附近轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),，現(xiàn)在幾乎所有的廠都招工，也可以通過他們門口的招工廣告找到的,。我們也可以上網(wǎng)看招聘網(wǎng)站,，如卓博招聘網(wǎng)等。從招聘廣告中找的客戶的好處是第一可以找到很多新的客戶,，因?yàn)橛泻芏嘈碌膹S,，他或者剛開，或者剛搬過來,，如果我們第一個先找到他,，那就是捷足先登了。還有,，一般有能力大量招工的廠家生意都比較好,，對以后業(yè)務(wù)做成功后的貨款回收也相對有點(diǎn)信心。　　 3,、網(wǎng)絡(luò)搜索　　我們可以通過關(guān)鍵字去搜索,，如在百度輸入我們要找的客戶的生產(chǎn)產(chǎn)品的名字，我們可以找到大把的客戶,。我們也可以通過專業(yè)的網(wǎng)站來找客戶,，如阿里巴巴，如慧聰?shù)鹊�,。這樣我們可以找到很多客戶的名單了,。而且還可以找到老板的手機(jī)號碼和老板的姓名等。　　 4,、我們也要經(jīng)常上街找客戶　　我們?nèi)ス渖虉�,，我一般會到家電商場去看看，他們都有包裝的,，或者有品牌和公司的名稱,，我們可以記錄下來，回去上網(wǎng)找就可以了,。我們可以通過商場的產(chǎn)品的銷售來判斷一個客戶的經(jīng)營情況來的,。這從側(cè)面也反映了他的一個經(jīng)濟(jì)實(shí)力。　　 5,、但我個人認(rèn)為最好的找客戶的方法是通過交際網(wǎng)絡(luò)的相互介紹來發(fā)展客戶　　以后做業(yè)務(wù)講究資源共享的時代,。例如你是做電線的，我是做插頭的,，他是做電阻的,。我們同時做一個音響的客戶。如果我們都可以資源共享，把好的客戶都互相介紹,，這樣做進(jìn)去一個客戶就非常容易和省心,。而且我們的客戶因?yàn)榇蠹一ハ嗫粗蛻粢挥惺裁达L(fēng)吹草動.大家可以提防,，風(fēng)險(xiǎn)不就低很多了嗎,。　　 6、還有個最好的辦法是客戶介紹客戶　　這是成功率最高的,。厲害的業(yè)務(wù)員在有了幾個原始客戶以后,，就會認(rèn)真服務(wù)好這幾個客戶，和他們做朋友,。等到熟悉了,，就開口讓他們介紹同行或者朋友給你。這時候不要讓他們給你名單就好了,，名單那里都可以找到,，最主要是要讓他幫你打個電話。如果他幫你打了個推薦電話,，好過你打100個電話,。你以后就主要服務(wù)好他介紹的客戶，然后也依次類推的讓這個新客戶介紹下去,，那樣你就可以很輕松的找到你的客戶網(wǎng)絡(luò)拉,。所以我們是有很多方法來找到我們想要的客戶的，只要我們要用心,。業(yè)務(wù)員的身上無論什么時候都要有三個東西在身上,，除了沖涼的時候，這三個東西是：筆,，小筆記本,，名片。別人都說業(yè)務(wù)員有8個眼睛的,，也是很有道理的,，生活中處處留心，就可以找到很多商機(jī),。　　關(guān)于打電話　　我們找到客戶之后,，第二個問題就是要想著怎樣打電話約客戶了。這里面也有一些細(xì)節(jié)的,。注意一下就可以了,。　　1、很多人打電話都會遇到這樣的情況,�,？蛻暨€沒有聽完我們的介紹,，就說不要不要，接著就啪的一生掛電話了,。還有你說要去拜訪他，他說沒空,，讓你傳真資料給他,，或者把資料放到門衛(wèi)室去。我們千萬不要傳真資料和放到保安室給他,，沒用的,。遇到這樣的情況我開始就很郁悶，后來我就這樣想,，可能采購小姐今天一上班就給老板罵了,，不高興所以才拒絕我，或者想可能采購小姐今天和男朋友吵架了,，所以不理我,。沒關(guān)系，我下次再找你好了,。我很多客戶都是打了好多次電話才得到約見的,，有時就是這么奇怪，采購小姐昨天還說不要,，今天再打就可以讓你帶樣品去見她了,。所以生意的成功往往就是看你堅(jiān)持不堅(jiān)持了。　　2,、無論你的業(yè)務(wù)技巧多么熟練,，我覺得打電話是還是要想一想將要講的內(nèi)容比較好，不要一拿起電話就聊,。因?yàn)槲覀儠闹闹屯浟艘恍┍緛硪v的內(nèi)容,，往往剛掛掉電話又要打多一次。搞的大家都不好,。對于剛做業(yè)務(wù)的朋友最好用紙寫下來,。這樣會講的比較有條理。　　3,、我覺得站著打電話比較好點(diǎn),，。因?yàn)槿苏局臅r候我感覺注意力比較集中,，會比較認(rèn)真,，還有站著的時候中氣十足，講的話聲音比較好聽,。大家不信試試看,。無論你剛剛受了多大的氣,，打電話時最好帶著微笑。這樣氣氛比較輕松,，客戶會感覺的到的,。做業(yè)務(wù)本來就是受氣的活，可是我們的客戶沒必要和你分擔(dān),。　　4,、我們不要等到有求于客戶的時候才打電話給他們。我們在平時的時候要經(jīng)常給他們打電話,，聊聊天,，問候問候也好。直到他一聽到聲音就知道是我為止,。最好能讓他惦記著你,。做業(yè)務(wù)就像談戀愛一樣。我們不能約了一次會后就指望別人能嫁給你,。采購是很健忘的,，我們要不斷的提醒他。　　初拜訪客戶　　1,、推銷前的準(zhǔn)備,、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視,，有備而來才能勝券在握,。準(zhǔn)備好樣品，目錄書,、筆和筆記本等,。見客戶之前先想想開場白、要問的問題,、該說的話,、以及可能的回答。平時對與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料,、說明書,、廣告等，均必須努力研討,、熟記,，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料,、說明書等,，加以研究、分析,，以便做到“知己知彼”,，如此才能真正知己知彼,。　　2、準(zhǔn)時赴約——遲到意味著：“我不尊重你的時間”,。遲到是沒有任何借口的,，假使無法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時間之前打通電話過去道歉,，我相信提前出門是避免遲到的唯一方法,。　　3、服裝不能造就完人,，但是初次見面給的人印象，90％產(chǎn)生于服裝,。禮節(jié),、儀表、談吐,、舉止是人與人相處的好壞印象的來源,，銷售代表必須多在這方面下功夫。我不喜歡我的業(yè)務(wù)員穿著紅色綠色的T襯衣等去見我的客戶,。我起碼要求是襯衣,。還有公文包一定是皮的。　　4,、我們不可能與拜訪的每一位客戶達(dá)成交易,，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。在拜訪客戶時,，我們應(yīng)當(dāng)信奉的一個原則是“即使跌倒也要抓一把沙”,。意思是，銷售代表不能空手而歸,，即使你拜訪的哪個暫時沒有需求,，不能成交。也要想辦法讓他幫你介紹一位新客戶,。　　5,、對客戶而言。要經(jīng)常留意客戶喜歡的話題和他的愛好,，他喜歡的就多跟他聊些,。留意他的一舉一動。你就可以投其所好拉,。談話的結(jié)果不重要,，過程的氣氛很重要。我們在和采購聊天的時候,，往往很注意談話的內(nèi)容,，老是說沒話題,。其實(shí)我們要注意到我們談話的過程和氣氛。如果我們哪天聊的很愉快,，和融洽,，我們的感情就會很親近。在許多天后,，我們往往回忘記了當(dāng)時談的是什么,，只記得哪天我們聊得很好。其實(shí)采購也一樣,。價格我們會有報(bào)價單給他,，品質(zhì)我們有品質(zhì)承認(rèn)書給他，交期我們會蓋章簽名回傳給他,。所以我們只要聊業(yè)務(wù)之外的事情就可以了,，聊他感興趣的問題最好。　　如何維護(hù)客戶　　1,、業(yè)務(wù)員在做到應(yīng)該釣魚,，不是灑網(wǎng)。跑業(yè)務(wù)時最有效和舒服的做法是用釣魚法,。就像我們剛開始追女孩子時,，難道我們會同時追幾個女孩子，然后在博他有一個成嗎嗎,。我們往往會看準(zhǔn)一個,，鍥而不舍的追求她，直到成功吧,。我自己是這樣跑業(yè)務(wù)的,。我會選準(zhǔn)一個行業(yè)，比如我要做耳機(jī)行業(yè),，我會挑行業(yè)里的3個左右認(rèn)認(rèn)真真的去攻他,，直到做進(jìn)去為止，以后其他的就很好做了,。這樣等你在耳機(jī)行業(yè)里占到80%的份額,。我們再轉(zhuǎn)到別的行業(yè)，復(fù)制它,。就像釣魚一樣,，看準(zhǔn)大的。一條一條的釣,，很舒服,。膽大，心細(xì),，臉皮厚,。我們年輕的時候,，追女孩子，大一點(diǎn)的告訴我們的經(jīng)驗(yàn)就是:膽大,，心細(xì),，臉皮厚。其實(shí)做業(yè)務(wù)就像追女孩子一樣的,。　　2,、據(jù)估計(jì)，有80％的業(yè)務(wù)之所以完成,，是由于交情關(guān)系�,，F(xiàn)在競爭都很激烈，在同樣質(zhì)量,，同樣價格,，同樣服務(wù)等的情況下，你要競爭過對手,，只有憑交情了，如果你比對手更用心的對待客戶,，和朋友結(jié)成朋友關(guān)系,。這樣誰還能搶走你的單？所以你把時間花在什么地方,，你就得到什么,。所以說交情是個寶。　　3,、一定要熱情,，熱情可以感染客戶的�,？赡芪覀冇泻芏鄻I(yè)務(wù)員剛開始會非常熱情,，可是等到你做到一定的成績就會變成老油條了，失去了往日的熱情,，有時候感覺反而單沒那么好做了,，你會以過分熱情而失去某一筆交易，但會因熱情不夠而失去一百次交易,。熱情遠(yuǎn)比花言巧語更有感染力,。　　4、一定要有個試用期,。一個客戶做下來,，就像男女結(jié)婚一樣。發(fā)現(xiàn)客戶就像我們發(fā)現(xiàn)一個心儀的夢中情人,。從打電話到下單就像開始送情書到訂婚那么漫長,。到真正結(jié)婚了,，都還要度完蜜月才可以認(rèn)認(rèn)真真的過日子。所以我們和客戶也要度度蜜月,，我們不要一下子就做的很大,。一見鐘情而結(jié)婚的新鮮感過后很難維持的。我們都應(yīng)該給點(diǎn)時間客戶和我們,�,；ハ嗫疾煲幌滦庞茫⻊�(wù)等等,。　　關(guān)于成交　　1,、很多業(yè)務(wù)員開始做業(yè)務(wù)的時候，往往沖勁很大,，找到客戶,，送了樣品，報(bào)了價就不知道怎么辦了,，往往前功盡棄,。其實(shí)你應(yīng)該不斷的問他，你那個單什么時候下呀,，不斷的問他,，直到有結(jié)果為止。其實(shí),，采購就是等我們問他呢,。會哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭,，我們怎么知道他餓了呢,？所以我們要要求客戶購買。然而,，80％的業(yè)務(wù)員都沒有向客戶提出成交要求,。　　2、如果未能成交,，銷售代表要立即與客戶約好下一個見面日期,，如果在你和客戶面對面的時候，都不能約好下—次見面的時間,，以后要想與這位客戶見面可就難上加難了,。　　3、我的感覺是,，做業(yè)務(wù)要堅(jiān)持追蹤,，追蹤、再追蹤，如果要完成一件業(yè)務(wù)工作需要與客戶接觸5至10次的話,，那你不惜一切也要熬到那第10次傾聽購買信號,，如果你很專心在聽的話，當(dāng)客戶已決定要購買時,，通常會給你暗示,。傾聽比說話更重要。　　做業(yè)務(wù)就是：以成交為目的而開展的一系列活動,。雖然成交不等于一切,，但沒有成交就沒有一切。　　關(guān)于收款　　1,、做業(yè)務(wù)不要愛面子,。業(yè)務(wù)做下來了，到收款的時候,，很多人會想,，我跟采購那么熟，一天到晚去追他的款感覺不好意思,。所以就很少追款或者追幾次沒追到就不追了,。其實(shí)我們也是要拿到貨款才有提成拿呀。欠債還錢,，天經(jīng)地義的,，如果你給他欠的太多，你的生意還做不長久呢,。我一般追款,，不是求他安排,，而是說,。 **先生，你星期3安排貨款給我,，我哪天下午去拿,。他有時會說哪天不行，那我就說,，那就星期二羅,，他往往就說星期三行了。　　2,、對自己而言,，在做客戶之前，應(yīng)該細(xì)心的去了解客戶的一切,。比如他之前和誰做的業(yè)務(wù),，也就是你的競爭對手是誰，知道了這一點(diǎn)你就可以報(bào)價和做出對策。了解客戶為什么會想和你做生意,。如果是別人不肯供貨給他,，那我們就可以要求他做現(xiàn)金。他肯定會賴帳,。如果是對手的原因,，例如質(zhì)量不好，價錢高,，服務(wù)不好,。你就可以作相應(yīng)的對策去應(yīng)付他。如果是你在某方面做的比對手好而令到他跟你做,，那你以后就知道怎么做了,。　　3、預(yù)防客戶的拖款最好的辦法是和客戶成交之前的調(diào)查,。我們要認(rèn)真的考察客戶的一切信息,，包括他的員工工資水準(zhǔn)，發(fā)工資準(zhǔn)時否,，廠房是自己的還是租的,，老板是哪里的。生產(chǎn)的東西是在中國賣還是外銷,。最好是要認(rèn)識客戶的一些老供應(yīng)商,，這樣可以向他們了解客戶的的信用情況。書嘛,，多看看是有必要的,，平時抽空去書店看看，書店關(guān)于業(yè)務(wù)方面的書很多的,。　　文章來自網(wǎng)絡(luò),，黃誠老師整理，擅長：戰(zhàn)略規(guī)劃,、資源整合,、企業(yè)管理、營銷策劃,、商業(yè)及運(yùn)營模式打造,、產(chǎn)品設(shè)計(jì)及核心訴求與賣點(diǎn)提煉、品牌管理,、渠道管理,、消費(fèi)者管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理,、互聯(lián)網(wǎng)思維模式,、網(wǎng)絡(luò)營銷、微營銷、九型人格,、心理營銷學(xué),、五行營銷等。電子郵件: [email protected] 　　; 個人分類: 咨詢管理營銷策劃|395 次閱讀|0 個評論

邊干邊學(xué)做老板——一個小公司老板的日常管理: 營銷策劃黃誠 2015-10-26 10:55; 　做老板的人當(dāng)中流傳一句話：“如果你痛恨一個人,，那就讓他當(dāng)老板”,。做老板壓力很大，做老板很累,，做老板風(fēng)險(xiǎn)很高,，做老板很孤獨(dú)。我自己是中小企業(yè)老板顧問,，同時也是一個管理培訓(xùn)公司的老板,，我的感受是做老板不容易。　　做老板的不易之處有三：一,、老板沒人管,；二、老板沒人教,；三,、老板的角色與該做的事情飄移不定，老板的角色必須隨著時間推移不斷變化,，但沒人提醒老板該如何改變和改變什么,。這三個不易之處尤其是第三個，讓在一個階段里感覺已經(jīng)找到經(jīng)營企業(yè)萬能鑰匙的老板在下一個階段里變得不知所措,，因?yàn)樵瓉盱`驗(yàn)的做法突然不靈驗(yàn)了,。　　為什么原來靈驗(yàn)的做法現(xiàn)在不靈驗(yàn)了？　　一個根本的原因是企業(yè)規(guī)模的變化使得原來的做法失效了,。企業(yè)典型的發(fā)展軌跡是這樣的：創(chuàng)業(yè)初期,，老板只有事事親力親為才能找到業(yè)務(wù)和銷售的突破點(diǎn)，找到這個點(diǎn),，業(yè)務(wù)就增長,，老板也就忙起來了,；為了更大的發(fā)展,，老板就增加人手，但馬上會發(fā)現(xiàn)自己雖然管業(yè)務(wù)很在行但管人卻很不在行,，等到老板好不容易改變了自己的角色,，學(xué)會了授權(quán)，讓下面這些人做出業(yè)績的時候,，又會發(fā)現(xiàn)人更多了之后自己好不容易摸索到的很好的直接管人的做法不好用了,，他必須學(xué)習(xí)離自己喜歡的業(yè)務(wù)更遠(yuǎn)更抽象的東西如調(diào)整組織結(jié)構(gòu)、定制度、設(shè)計(jì)薪酬,、做績效考核等才能應(yīng)付,；當(dāng)企業(yè)再大一些，老板又會發(fā)現(xiàn)自己設(shè)計(jì)的,、曾經(jīng)很滿意的,、讓企業(yè)上了一個臺階的東西不夠用了，而要把業(yè)務(wù)做得更細(xì)更好沒有專業(yè)知識是不行的,，老板也不可能去學(xué)習(xí)各個方面的專業(yè)知識,，換句話說，老板必須為公司招聘并用好各個領(lǐng)域的專業(yè)人員,，與此同時還必須更關(guān)注企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展,。　　總而言之，在企業(yè)經(jīng)營的不同階段老板應(yīng)該學(xué)會做不同的事情,。但問題是老板不知道如何劃分不同的階段,，更不清楚不同的階段里應(yīng)該做什么不同的事情。在我的《老板學(xué)》課程中,，我對老板有這樣一個粗淺的劃分,，也許對大家有些幫助。　　如果一個企業(yè)的人數(shù)在30~50人以內(nèi),，我們可以稱之為小老板（這個稱謂沒有任何的貶意,，只是為了說明的方便），像這樣規(guī)模的企業(yè)在中國有2000~3000萬之多,。小老板的關(guān)鍵是找到企業(yè)的經(jīng)營方向和經(jīng)營模式,，讓自己的企業(yè)活下來。這個階段,，老板的管理其實(shí)并不重要,，多數(shù)情況下老板在因?yàn)檎也坏綐I(yè)務(wù)的突破點(diǎn)而迷茫；之后便可能很得意,，因?yàn)闃I(yè)務(wù)有了快速的增長,；當(dāng)人多起來的時候老板又開始迷茫，因?yàn)椴恢涝撃眠@么多人怎么辦,，通常這個時候就是老板轉(zhuǎn)變角色的時候了,。如果能完成轉(zhuǎn)變企業(yè)就能再上一個臺階；如果不能,，企業(yè)就會在這個規(guī)模上徘徊,，慢慢變小甚至消失。　　企業(yè)人數(shù)規(guī)模在50~500人的企業(yè)老板我們可以稱為中老板,，這類企業(yè)在中國的數(shù)量我估計(jì)在100~120萬左右,。這類企業(yè)的老板要管的事情既有經(jīng)營,，也有管理：經(jīng)營上老板要學(xué)會制定和細(xì)化戰(zhàn)略，但最重要的是學(xué)會為企業(yè)發(fā)展增加資源（人,、資金,、技術(shù)等）；管理上要做的事情是學(xué)會為企業(yè)定目標(biāo),，學(xué)會調(diào)整組織架構(gòu)為企業(yè)設(shè)計(jì)新的溝通方式（會議及報(bào)告）以及加強(qiáng)溝通,，但最重要的是學(xué)會管人的方法（招人+留人+培養(yǎng)人）；在這些之外,，是不停地學(xué)習(xí)——不僅自己學(xué),，還要帶領(lǐng)下屬學(xué)。因?yàn)檫@個階段是企業(yè)的爬坡階段,，很多專業(yè)的事情（人事管理,、預(yù)算管理，信息管理等）還沒有專業(yè)的人來做,，但不做就會影響公司的發(fā)展,，因此老板不得不在自己學(xué)的同時帶領(lǐng)著同樣不專業(yè)的下屬學(xué)。　　企業(yè)人數(shù)超過500人的企業(yè)老板我們可以稱為大老板,。我估計(jì)在中國這類企業(yè)的數(shù)量有20~30萬家,。大老板應(yīng)該學(xué)會做的第一件事情是為公司確定方向和戰(zhàn)略性目標(biāo)，決不能延續(xù)以前的做法自己去制定具體的計(jì)劃,；大老板應(yīng)該學(xué)會做的另一件事情是為企業(yè)打造管理系統(tǒng)（文化,、監(jiān)控、信息,、人力資源等）,，通過系統(tǒng)讓員工協(xié)調(diào)一致，而不是像以前管理具體的部門和人員那樣,；大老板應(yīng)該學(xué)會的第三件事情是通過系統(tǒng)來激勵,、培養(yǎng)員工，而不是像以前親自解決具體的問題那樣,。　　你手中的這本新書《邊干邊學(xué)做老板-一個小公司老板的日常管理》,，是一位雖然沒有受過系統(tǒng)管理教育但有著十幾年創(chuàng)業(yè)成功經(jīng)驗(yàn)與失敗教訓(xùn)的老板——黃中強(qiáng)先生的肺腑之言。黃先生已經(jīng)成功走過做老板的第一和第二階段,。各位讀者,，如果你正處在創(chuàng)業(yè)階段，或正在帶領(lǐng)自己的企業(yè)從十幾個人的小企業(yè)向中型企業(yè)過渡,，或還在中老板階段掙扎,，我強(qiáng)烈推薦你閱讀這本書,。因?yàn)槲蚁嘈胚@本書能讓你通過作者真實(shí)的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)避免一些企業(yè)成長過程中的錯誤,，讓你更準(zhǔn)確地認(rèn)識自己在未來應(yīng)該做出的轉(zhuǎn)變,。這些來自實(shí)踐的非常有用的幾十個關(guān)于創(chuàng)業(yè)、用人,、績效,、分工、激勵,、財(cái)務(wù),、營銷 From EMKT.com.cn 、戰(zhàn)略及日常管理等方面的做法和理念,，可能和專家或教科書的觀點(diǎn)并不一致,，卻能像我們第一次養(yǎng)孩子時從父母朋友處得到的很多實(shí)用的忠告那樣，幫助我們的企業(yè)長大,。　　自己開公司做企業(yè)十幾年了,。最近發(fā)現(xiàn)企業(yè)的生存環(huán)境與前些年相比已經(jīng)大不相同：以前機(jī)會很多，掙錢也容易,，基本上只要敢干,、能吃苦就能掙錢；而現(xiàn)在市場競爭日趨激烈,，勞動力成本不斷上升,，國家的法規(guī)也不斷健全，企業(yè)經(jīng)營上的各種新問題層出不窮,，這些問題一下子全都擺在了老板面前,。一旦老板處理不好，企業(yè)就有可能走下坡路,，很快倒閉,。　　我這些年雖然讀了不少管理方面的書，也參加了不少培訓(xùn),，但總覺得那些看起來放之四海皆準(zhǔn)的大道理是專門為世界五百強(qiáng)準(zhǔn)備的,，在目前的市場情況下自己的小企業(yè)很難用上，絕大多數(shù)時候,，自己企業(yè)遇到的問題還只能自己動腦筋想辦法去解決,。最近掰著手指頭大致總結(jié)了一下，有以下幾個問題最讓我頭疼：　　一,，行競爭越來越激烈,，公司利潤不斷下滑；　　二,，員工對企業(yè)的歸屬感差,，容易跳槽；　　三,，各種經(jīng)營成本迅速上升,，招人困難,；　　四，公司凡事都要老板操心,，累死了,；　　五，員工鬧著要漲工資,，否則……,；　　六，公司發(fā)展停滯了,，總也做不大,；　　七，公司內(nèi)部矛盾重重,，內(nèi)耗嚴(yán)重,。　　如何解決上述問題呢？我把自己平常采取的方法和隨后得到的后果逐一記錄下來,，希望對與我一樣經(jīng)營著小企業(yè)的老板或大公司的基層管理者有所幫助,。不過各位新創(chuàng)業(yè)的朋友讀過我的文章后估計(jì)還會犯同樣的錯誤。我只是希望大家犯的錯誤小點(diǎn),、過程短點(diǎn),，畢竟在岸上看過一百遍游泳教學(xué)片下水后還得喝點(diǎn)水才能學(xué)會游泳。另外,，這世界上沒有人比你自己更了解你的公司了,，所以不要盲目迷信任何權(quán)威的人或理論，不要指望僅僅通過看一兩本書或參加幾次培訓(xùn)就能學(xué)會如何管理公司,。學(xué)習(xí)只能改變自己的思想,，提高自己的境界，而要管理好公司,，不僅要靜下心來仔細(xì)觀察總結(jié)并制定出切實(shí)可行的管理制度和行動方案,，還要堅(jiān)持不懈地把制定的方案落實(shí)下去，在某種程度上執(zhí)行比規(guī)劃重要得多,。幾乎每個公司都有一厚本規(guī)章制度,，但真正能嚴(yán)格執(zhí)行的公司是鳳毛麟角，好公司和差公司之間的區(qū)別可能就在于此,。另外還有一點(diǎn)非常重要：這個世界上沒有任何一所學(xué)�,；蚺嘤�(xùn)班是用來培養(yǎng)老板的，哪怕是MBA課程也只能培養(yǎng)出職業(yè)經(jīng)理人,，因?yàn)椤习迨菑膶?shí)踐中干出來的,，不是培養(yǎng)出來的。　　第一章創(chuàng)業(yè)初期的幾個問題　　萬事開頭難,，開公司也是如此,。公司創(chuàng)立之初往往人員少,，制度也不健全，在資金不足,、銷售渠道有限,、抗風(fēng)險(xiǎn)能力差的客觀條件下,，更應(yīng)該腳踏實(shí)地,，在應(yīng)對政策時不應(yīng)投機(jī)取巧，業(yè)務(wù)上也應(yīng)謹(jǐn)小慎微,，防止陷入騙子的陷阱,。創(chuàng)業(yè)之初就應(yīng)該著力健全財(cái)務(wù)制度，選好業(yè)務(wù)的主攻方向等等,，為今后的事業(yè)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),。　　注冊何種性質(zhì)的企業(yè) 　　到工商和稅務(wù)注冊是創(chuàng)立公司的第一步，但是很多人在創(chuàng)業(yè)之初對注冊什么性質(zhì)的公司并沒有一個明確的認(rèn)識,，這里簡單說一下,。　　注冊什么樣的公司或企業(yè)應(yīng)根據(jù)每個人的實(shí)際情況考慮，但這與企業(yè)今后的運(yùn)營休戚相關(guān),。按照我國現(xiàn)行法律,，共有三類性質(zhì)的企業(yè)：①個人獨(dú)資企業(yè)，②合伙企業(yè),，③公司制企業(yè)（其中公司制企業(yè)又分為：有限責(zé)任公司和股份有限公司）,。　　需要明白的是，個人獨(dú)資企業(yè)和合伙企業(yè)都不用繳企業(yè)所得稅（目前國家已將企業(yè)所得稅率由33%下調(diào)至25%）,，所以企業(yè)在繳完個人所得稅后利潤就全歸經(jīng)營者所有了,；而公司制企業(yè)贏利后首先要繳納企業(yè)所得稅，股東和經(jīng)營者的工資和分紅等收入還需再繳納個人所得稅,。從稅收這點(diǎn)上說,，個人獨(dú)資企業(yè)和合伙企業(yè)占有很大優(yōu)勢。　　但凡事有利必有弊,，個人獨(dú)資企業(yè)和合伙企業(yè)在日常經(jīng)營活動中需承擔(dān)無限賠償責(zé)任,，而公司制企業(yè)只按照公司實(shí)際財(cái)產(chǎn)承擔(dān)有限賠償責(zé)任。也就是說如果你創(chuàng)辦了一家個人獨(dú)資企業(yè)或與人合伙成立企業(yè),，一旦經(jīng)營失敗欠下債務(wù),，若公司財(cái)產(chǎn)不夠還，那么有可能你的房子和汽車等都會被法院強(qiáng)制拍賣用于還債,；而公司制企業(yè)即使公司破產(chǎn),，股東個人財(cái)產(chǎn)也不會受到牽連。　　這里有一個例子,。上世紀(jì)80年代河南曾經(jīng)有五個同村的農(nóng)民共同辦了一個合伙企業(yè),，然后向銀行貸款5000萬元（真不知道當(dāng)時如何貸出來的）,，那時利率非常高，存款的年利率都在百分之十幾,，更別說貸款了,。后來企業(yè)經(jīng)營不善倒閉，銀行起訴后法院到他們五人家里追債,，可五個人當(dāng)時除了幾間茅草房外幾乎是一無所有,，法院根本無法強(qiáng)制執(zhí)行，于是大家該怎么過還怎么過,。到了90年代,，其中一個農(nóng)民重新創(chuàng)業(yè)，這次非常成功,，幾年下來公司年?duì)I業(yè)額好幾個億,。正在他春風(fēng)得意之時，法院找來了,。原來銀行發(fā)現(xiàn)他現(xiàn)在有能力還債了,，再次起訴他并申請法院強(qiáng)制執(zhí)行，當(dāng)年的5000萬欠款加上高額的利滾利,，總額已經(jīng)好幾個億了,，比他現(xiàn)在公司的總資產(chǎn)都多。這個企業(yè)家不服,，認(rèn)為當(dāng)初是五個人辦的合伙企業(yè),，與目前的企業(yè)毫無關(guān)系，退一步說即使非要還錢他也只應(yīng)承擔(dān)其中的五分之一,�,？煞ㄔ翰贿@么認(rèn)為，合伙企業(yè)中的每個合伙人都對企業(yè)的債務(wù)承擔(dān)無限賠償責(zé)任,。法律是無情的,，企業(yè)家名下的房產(chǎn)汽車及其他所有財(cái)產(chǎn)都被拍賣還債，公司也歸銀行了,。這真是“辛辛苦苦十來年,，一夜回到解放前”，企業(yè)家想不開,，自殺了,。　　但愿這種可怕的悲劇不要發(fā)生在我們身上。因此注冊企業(yè)時不僅要考慮稅收方面的問題,，還要考慮自己所經(jīng)營的業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)有多大,、個人是否把握得住，否則雖然眼前省了部分稅款，但以后的風(fēng)險(xiǎn)卻太大了,。　　千萬不要抽逃注冊資金　　在公司成立之前,，我們在某商店門市里租了幾節(jié)柜臺，用朋友公司的發(fā)票,，小打小鬧業(yè)務(wù)就開始了,。每月掙的錢除去直接費(fèi)用，再給朋友象征性地交點(diǎn)管理費(fèi),，剩下的全是自己的,，什么工商稅務(wù)壓根與我無關(guān)，輕輕松松,，自由自在,。　　隨著業(yè)務(wù)量的增大,，這種方法逐漸不靈了,。首先，由于是用別人的執(zhí)照,，公司的公章財(cái)務(wù)章不在我手里,，每回要是與客戶或廠家簽個合同或到銀行入張支票都得去朋友公司蓋章，麻煩死了,；其次,，每月發(fā)票使用量越來越大，金額越開越多,，朋友公司的財(cái)務(wù)開始抱怨不好做賬,。思前想后，還得自己注冊一個公司,，否則業(yè)務(wù)無法繼續(xù)發(fā)展,。　　那時候注冊公司可不是件容易事。工商局稅務(wù)局門難進(jìn)臉難看,，每回排幾小時隊(duì),，遞上的材料人家看一眼，幾秒鐘就給扔出來了——不合格,，回去重新做,。折騰了將近一個月，連公司名稱都沒核實(shí)下來,。實(shí)在沒辦法,，只能托人找中介。當(dāng)時成立一個有批發(fā)發(fā)票的公司注冊資金至少要50萬元,。我沒有那么多錢,，中介一拍胸脯，加點(diǎn)中介費(fèi)，其他別管了,。就這樣,，不到兩個星期，所有的工商稅務(wù)手續(xù)都辦齊了,，前后花了2萬元,。我想萬事俱備，這下可以放開膀子干了,。　　幾個月后的一天,，我正在公司接待客戶，進(jìn)來兩個穿稅務(wù)制服的女人,，為首的一個掏出證件晃了一下說：　　“我們是稅務(wù)局的,，今天來查下賬�,！� 　　我哪見過這個,，趕緊叫會計(jì)搬來賬簿，端茶倒水,。　　女稅務(wù)問了問經(jīng)營情況,，開始翻賬簿。沒翻幾頁就找出了問題：　　“你們注冊資金是多少,？” 　　“50萬呀,。” 　　“那怎么從賬上看不對呀,。資金都跑哪去了,？” 　　資金跑哪去了？我心里想：我怎么知道中介把注冊資金弄哪去了,。　　見我答不上來,，女稅務(wù)威脅道：　　“你這屬于抽逃注冊資金，可是一種嚴(yán)重違法的行為,，要往重里說呢可以吊銷營業(yè)執(zhí)照,，往輕里說呢也得罰個十萬八萬，這樣吧,，賬簿我們先帶回去,，過兩天你到稅務(wù)局來一趟�,！闭f完兩個女稅務(wù)拿著賬簿飄然而去,，留下我和會計(jì)面面相覷。　　趕緊托關(guān)系找人吧,。還好,，畢竟我是本地人,，總能找著一些拐彎抹角的關(guān)系，費(fèi)了不少力氣終于把這件事解決了,。辦完后,，女稅務(wù)還不忘提醒我：趕緊把錢補(bǔ)上，否則將來其他稅務(wù)查賬還得出問題,�,？墒清X能補(bǔ)上，公司成立時作為原始資料的憑證和銀行進(jìn)賬單怎么補(bǔ)呀,！　　過了兩年,，稅務(wù)局又來查賬了，不過來的是另一撥人,，再次發(fā)現(xiàn)注冊資金對不上,。這回有了經(jīng)驗(yàn)，照方抓藥,，破財(cái)免災(zāi),，有驚無險(xiǎn)。過后我想,，這樣下去也不是個辦法呀,，稅務(wù)局又不是我們家開的,，不能把所有人都搞定吧,，人家要老來查賬還不把公司給弄破產(chǎn)了。好在幾年下來有了一些積蓄,，趕緊注冊了一個新公司并將原公司注銷,。這回吸取教訓(xùn)，從頭到尾辦得規(guī)規(guī)矩矩,，再沒什么漏洞了,。　　進(jìn)入21世紀(jì)以來，企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境比原來好多了,，只要按規(guī)矩交稅,，稅務(wù)部門很少再到企業(yè)查賬，即使查賬也會提前通知而不會隨意推門而入突擊檢查,。不過注冊資金這塊還是要特別注意,，不少人由于剛創(chuàng)業(yè)時資金不足而采用虛假資金注冊，注冊后再抽逃注冊資金的方法辦公司,。這樣做很危險(xiǎn),，如果想把企業(yè)長期做下去，抽逃注冊資金問題永遠(yuǎn)是公司發(fā)展道路上一個深埋的定時炸彈,，隨時都可能被稅務(wù)部門查出來而被引爆,。這是很多首次創(chuàng)業(yè)的人特別容易忽略的問題。　　建立財(cái)務(wù)制度　　十多年前剛創(chuàng)業(yè)時我們也就兩三個人，自己進(jìn)貨,、銷售,、維修、跑銀行,，每天掙的錢都揣到自己兜里,，心里挺高興。當(dāng)時湊不齊開公司的50萬注冊資金,，于是就借朋友的營業(yè)執(zhí)照,，自己利用業(yè)余時間到外面學(xué)習(xí)了幾個月會計(jì)基礎(chǔ)知識就開始瞎做報(bào)表。月底到稅務(wù)局報(bào)稅,，報(bào)表一交,，專管員看了兩眼，開始問問題,。問的問題我根本聽都聽不明白,，更別說回答了。專管員一臉不高興,，看了我一眼問：　　 “你懂不懂,？” 　　我陪著笑臉：“不懂，不懂,�,！� 　　 “不懂你來干嗎！換個懂的來,�,！� 　　 “好，好,，下次一定換個懂的來,。” 　　下個月我又瞎做了張報(bào)表去稅務(wù)局報(bào)稅,。專管員顯然對我有印象：　　 “怎么又你來了,，公司會計(jì)呢？” 　　我只好順嘴胡編:“會計(jì)懷孕來不了,，只好我來,。” 　　 “……” 　　實(shí)在受不了了,，第二天我就找了個會計(jì)公司,，一個月300元錢，以后再不用自己跑稅務(wù)局了,。一直到公司十幾個人時,，我仍然讓會計(jì)公司做賬,，公司只有一個出納，沒有專職會計(jì)和庫管,，這樣看起來每年人員開支上能省不少錢,。　　隨后公司的業(yè)務(wù)開展得不錯，賬面上沒少掙錢,，自己心里很美,。年底關(guān)賬時卻發(fā)現(xiàn)公司賬上資金并沒增加多少，再盤點(diǎn)庫存和應(yīng)收應(yīng)付等后,，總覺得公司總資產(chǎn)增長與自己估計(jì)的相差很多,。問題出在哪兒呢？后來一次偶然的機(jī)會我才發(fā)現(xiàn),，原來公司里不少人私下掙黑錢,，而且有人經(jīng)常偷拿公司貨物和錢款，這不由讓我驚出一身冷汗,。　　很多創(chuàng)業(yè)的人都有這種經(jīng)驗(yàn),，但凡公司規(guī)模超過十個人，老板一個人根本管不過來,，如果此時沒有完善的財(cái)務(wù)制度,，那么整個公司就像個篩子一樣，到處都是漏洞,，大家你也貪他也貪,，公司能剩下錢才怪呢。指望公司員工都像焦裕祿和雷鋒一樣思想境界高尚,，門兒都沒有,！哪怕掙的錢提成給員工70%，他還會惦記剩下的30%,。　　這事讓我徹底明白了只有財(cái)務(wù)制度健全，讓心術(shù)不正的人無機(jī)可乘,，才能管好公司,，才能讓粒粒糧食都?xì)w倉，否則那就是老板縱容員工貪污,，能把好人都給帶壞了,。感謝我現(xiàn)在的會計(jì)，她工作極為負(fù)責(zé),，對公司錢財(cái)嚴(yán)格把關(guān),，公司才有了明白的經(jīng)濟(jì)賬。我常想,，下輩子再辦公司,，公司即使只有4個人,，那一定是一個老板，一個會計(jì),，一個出納,，一個庫管，打死再不省那點(diǎn)錢了,。　　公司里到底該不該用親戚　　對于初創(chuàng)業(yè)的小公司來說,，招聘人才比較困難，自身?xiàng)l件擺在這兒,，沒有梧桐樹怎能引來金鳳凰啊,。加上此時公司管理不是很規(guī)范，規(guī)章制度也不健全,，各方面漏洞不少,，這一階段對于老板來說員工的忠誠可能比能力還重要。有沒有一種員工既不在乎工資待遇又任勞任怨忠誠可靠,？想來想去似乎只有自己的爹媽老婆大姑小叔了,。所以小公司夫妻店很多，小公司里親戚朋友很多,，對于剛起步的公司,，這些都是在所難免的。　　對于親戚的管理不是一般人能做好的,，在這個問題上,，我只有教訓(xùn)，沒有經(jīng)驗(yàn),。還好,，老婆工作單位一直不錯，世界五百強(qiáng),，對我的小公司沒什么興趣,。公司剛成立時，我根據(jù)平時耳濡目染的各類情況,，決定盡量不用親戚朋友,。后來公司到一定規(guī)模時，外地一個長輩打來電話,，說她兒子（也就是我表弟）畢業(yè)一年,，在當(dāng)?shù)匚覀冞@個行業(yè)的一個小公司當(dāng)業(yè)務(wù)員，收入不是很高,，希望來北京發(fā)展,。我這個親戚家庭比較困難，其中一個孩子因?yàn)樘厥馇闆r無法上班,，而要來北京的這個表弟我原來見過,，現(xiàn)在十八九歲,，相當(dāng)聰明，當(dāng)時想公司正缺人,，用誰不是用,，個把親戚還能影響公司發(fā)展？因此我爽快地答應(yīng)了,。　　表弟剛來北京時,，吃住都在我父母家，年輕人和老年人生活習(xí)慣不同,，搞得我父母經(jīng)常向我抱怨,。過了一段時間，公司為家遠(yuǎn)的員工租了宿舍,，我順勢將表弟也安排到公司宿舍,，算是解決了問題。表弟人很機(jī)靈,，又會來事,，幾個月時間就完全適應(yīng)了公司環(huán)境，而且在部門里業(yè)務(wù)完成得很好,，獎金提成總在前幾名,。后來我發(fā)現(xiàn)，表弟經(jīng)常在公司里表白自己與老板的親戚關(guān)系,，對同事吆五喝六,，對部門經(jīng)理主管也時常頂撞，公司其他員工非常不滿,，但礙于表弟的特殊身份沒人敢管,。為此我找他談過幾回，他都表示一定改正,，不過收效不大,。轉(zhuǎn)眼一年過去，表弟在這個行業(yè)里已經(jīng)如魚得水,，揮灑自如,。這時，表弟找我說他在老家有幾個同學(xué),，又聰明又可靠，希望帶過來一起在公司發(fā)展,。我想這是好事啊,，來吧，照單全收,。從此麻煩開始了,。　　表弟和他的幾個朋友吃住都在一起,，相互之間只說家鄉(xiāng)話，公司里除了我誰也聽不懂他們在說什么,。而且他們雖在不同部門,，但被部門主管察覺他們相互勾結(jié)掙黑錢。表弟非常聰明,，他經(jīng)常散布說公司管理層之間有矛盾,，他是我也就是老板這一派的，讓他的直接主管不要站錯隊(duì),，否則后患無窮,。公司不少員工真被他唬住了，過了很長一段時間,，問題才反映到我這來,。公司對待掙黑錢之類問題一向是第一次罰款警告，第二次開除,。我和表弟認(rèn)真談了一回,，他拍胸脯表示絕不再犯類似錯誤。沒過一個月,，又有部門主管向我反映表弟的小團(tuán)伙在干黑活,，而且不但不避諱其他員工，甚至鼓勵其他人一起干,。我真的很為難,，再不管可真是養(yǎng)虎為患了，公司員工如果都像表弟一樣干,，那可就離關(guān)門不遠(yuǎn)了,，我還指望公司做強(qiáng)做大，讓和我一起創(chuàng)業(yè)的股東能買房買車?yán)嫌兴滥�,。長痛不如短痛,，一咬牙，我將表弟和他的小團(tuán)伙成員陸續(xù)請出了公司,，公司業(yè)務(wù)為此震蕩長達(dá)半年之久,。而表弟的父母也打電話來數(shù)落我半天，認(rèn)為我太看重錢財(cái),，表弟不就是私下掙了點(diǎn)錢嗎,，都是親戚，何必那么計(jì)較,，弄得我無話可說,。　　曾經(jīng)聽過一位公司老總講他在公司做大做強(qiáng)后如何對待公司里的親戚：他的五六個親戚在他創(chuàng)業(yè)時出錢出力不計(jì)得失幫他干，但公司做大后親戚卻跟不上公司發(fā)展步調(diào)，而且大都占據(jù)高位不好管理,。這時,，他采取犧牲錢財(cái)保全親情的方法：歲數(shù)大的給一筆錢幫其另外創(chuàng)業(yè)，自己做老板,；歲數(shù)小的公司出錢送到國外留學(xué)并負(fù)擔(dān)所有開銷,，學(xué)成后再幫其在其他大公司找工作。此法一出,，這一棘手問題順利解決,。高！　　確實(shí),，如果沒有高超的管理手段,，親戚朋友能不用還是不用吧，否則恐怕最后親戚朋友也沒得做了,。　　提防商業(yè)詐騙　　由于市場競爭越來越激烈,，現(xiàn)在的生意也越來越難做。我注意到,，很多公司特別是剛成立的小公司的老板心態(tài)不是很好,，經(jīng)常為了生意的成功而忽略了風(fēng)險(xiǎn)，未能堅(jiān)持正常的財(cái)務(wù)流程,，這就給各種各樣的騙子創(chuàng)造了機(jī)會,，我就栽了不下三次。　　剛出道時,，我是和朋友瑞克合伙經(jīng)營,，身上所有的錢加起來只有一兩萬。這天快到年底了,，我正在外面辦事,，接到瑞克的電話。瑞克的聲音十分激動,，告訴我他剛做成一單生意,，賣了三臺筆記本電腦，價值七萬多元,，能掙一萬多呢,。聽完他的講述，我雖然也很高興,，可是心底深處隱隱產(chǎn)生了一絲不安,。我問他對方付款了嗎，他說對方已經(jīng)付款了,，是支票,，他已電話核實(shí)了對方單位，沒問題,�,？煜掳鄷r我趕回了公司，看著桌上擺著的七萬多元支票,，我還是不放心,，按著客戶留下的聯(lián)系電話打過去，很久才有人接電話,，是個老太太,，她告訴我這個號碼是個公用電話！我的頭嗡的一聲大了,，趕緊找瑞克問詳情,。瑞克打了一通電話后也傻眼了。原來中午來了兩個小伙子,，到門市要買三臺筆記本電腦,，瑞克報(bào)完價后對方也不怎么砍價，直接掏支票要求交貨,，瑞克一看有利可圖,，馬上調(diào)貨，收了支票后只簡單按對方提供的號碼打電話核實(shí)身份,，對方早安排一個同伙守在公用電話前接應(yīng)呢,。不到一下午，七萬多塊錢沒了,，趕緊到公安局報(bào)案吧,。到公安局，警察看了看報(bào)案材料說：才七萬多呀,，放這吧,。你們這些做買賣的，怎么這么不小心,，不按規(guī)定支票到賬后付貨,，總給犯罪分子機(jī)會，盡給我們找麻煩,。你看我這幾百萬的案子還忙不過來呢,，你們回去等著吧，有情況會找你們,。從此杳無音信,，事情也不了了之。　　瑞克后來和我分開自己單干,，期間又遇到過同樣的事,。幾年后，瑞克舉家出國到歐洲定居去了，他說那邊人非常實(shí)誠,，經(jīng)濟(jì)環(huán)境很好,。　　幾年后的一天，我正在門市整理資料,，進(jìn)來一個二十多歲的年輕女士,，她穿著得體，風(fēng)姿綽約,，業(yè)務(wù)員小毛接待了她,。沒過多久，小毛和顧客達(dá)成了一致,，女顧客總共要購買兩萬多元的設(shè)備,，由于支票已寫好三萬元整，她要求多出來的幾千元折成現(xiàn)金給她,。我問小毛：“客戶可靠嗎,？支票沒到賬前是不能提貨的�,！毙∶f：“客戶沒問題,，咱可以復(fù)印她的身份證。再說她渾身上下都是名牌,，手里的包就值好幾千塊呢,。客戶說她急等著用,，如果咱們不當(dāng)時供貨,，客戶就到別的公司去了�,！甭犕晷∶脑�,，我想了想說：“貨可以現(xiàn)在給，現(xiàn)金必須支票到賬后再支付,�,！毙∶c女顧客一商量，對方說沒問題,。幾分鐘后,，小毛將客戶和設(shè)備送出了公司大門，客戶打了個車走了,。但從此以后,，我再也沒見過那位女士和我們那兩萬多元的貨物，當(dāng)然她留下的支票是空頭的,，身份證也是假的,。　　公司業(yè)務(wù)部有名老業(yè)務(wù)員,，每年的銷售業(yè)績都不錯，她手里有很多老客戶和長期合作的經(jīng)銷商,。一天與她合作過好幾回的一位經(jīng)銷商又打電話過來要一萬多元的貨,。這個經(jīng)銷商以前每回都是貨到當(dāng)即付款，沒出過什么問題,，但這次卻不一樣了,。兩天后，銀行打電話給我們說該經(jīng)銷商的支票是空頭支票,，已經(jīng)被對方銀行給退回來了。我們趕緊給經(jīng)銷商打電話,，結(jié)果根本就沒人接聽,。上門一看，早已人去屋空,，門口只有幾個與我們同病相憐的供貨商在徘徊,。到公安局報(bào)案時才得知，針對該經(jīng)銷商的報(bào)案已經(jīng)有好幾起,，原來那個公司經(jīng)營不善資不抵債,，老板從很多家公司調(diào)了一大批貨低價變現(xiàn)后便卷錢跑了，我們還算是受騙金額較小的一家,，真不知是不幸還是萬幸,。　　公司成立十多年間，我們被騙也有好幾次了,�,；仡^想想，每回騙子都是利用我們急于賺錢的心態(tài)詐騙成功的,。對于此類事件,，即使是報(bào)案也基本上于事無補(bǔ)。由于無法提供騙子的詳細(xì)資料和警方覺得涉案金額較小而不愿全力調(diào)查,，大都只是記錄在案了事,。看來在中國犯此類罪的成本并不是很高啊�,，F(xiàn)在隨著銀行對公司開戶門檻的提高,，單純成立新公司開個戶利用空頭支票詐騙的似乎不多了，但經(jīng)營不善在倒閉前扎一批貨跑路的事件卻層出不窮,。所以大家還是小心謹(jǐn)慎點(diǎn)吧,，否則一不留神半年一年都白干，弄不好沒準(zhǔn)公司就此關(guān)門大吉了,。　　總結(jié)經(jīng)驗(yàn),，久病成良醫(yī),，如今對于大部分騙子的把戲我一眼就能看出來，對于什么中大獎短信啦,，“仙人跳”供求信息啦,，民工挖著古董元寶啦我統(tǒng)統(tǒng)嗤之以鼻。所謂無欲則剛,，不貪便宜就不易上當(dāng)受騙,，可是對于商人來說要做到“無欲”看來還是不可能的。在期盼有一個好的金融和經(jīng)濟(jì)環(huán)境的同時,，平時小心謹(jǐn)慎點(diǎn)并不為過,。　　尋求與大公司合作　　公司成立后，由于銷售方法對頭,，我們的業(yè)務(wù)做得順風(fēng)順?biāo)�,，業(yè)績不斷增長，幾年后便在行業(yè)里有了不錯的名聲,。當(dāng)時并未選擇品牌代理,，一般是客戶要什么就賣什么，什么掙錢就賣什么,，效益倒也不錯,，公司的規(guī)模逐漸擴(kuò)大。　　其實(shí)從公司成立的第二年起,，就有行業(yè)里的著名品牌陸續(xù)接洽我們,，希望我們公司做他們產(chǎn)品的代理。其中一次給我印象比較深：某世界五百強(qiáng)中國公司的項(xiàng)目外方負(fù)責(zé)人帶著大區(qū)經(jīng)理和翻譯在一個下雪的冬日來到了我公司門市,，他們在行業(yè)里相對來說介入中國市場比較晚,，急于打開銷路，所以希望我們公司成為他們的地區(qū)代理商,，從而增加其產(chǎn)品在北京的銷量,。他們有備而來，不僅列出了優(yōu)惠的合作方案,，而且還提供資金,、廣告、技術(shù)培訓(xùn)等多方面的支持,，不過他們也提出了附加條件,，其中重要的一條就是必須保證每年他們的產(chǎn)品在北京市場的銷量。廠家提出的年銷量對于我們來說小菜一碟,。不過當(dāng)時賣什么產(chǎn)品都掙錢,，所以咱自我感覺良好，才懶得為那些廠家支持而給自己上套簽訂什么代理協(xié)議呢,。所謂道不同不相為謀,，雙方由于缺少共同語言,，會面不歡而散。　　事情的發(fā)展往往超出人們的預(yù)料,，幾年后我才意識到自己當(dāng)時錯過的是一次重要機(jī)會,。被我拒絕的廠商隨后找到北京另一家與我們規(guī)模差不多的同行并簽訂了代理協(xié)議，之后兩三年的時間里,，在廠家的扶持下那家公司銷量與規(guī)模都迅速擴(kuò)大,，不僅公司管理上了一個臺階，而且還取得了中央政府采購資格從而做成了行業(yè)里的老大,。　　三四年后,，迫于形勢我們還是走上了與廠家合作的道路。不過畢竟晚了幾年,，市場比原來難做了,，廠家各方面的支持也比當(dāng)初少了不少。但亡羊補(bǔ)牢,，也算有所收獲，在吸收廠家支持帶來的各種先進(jìn)而又系統(tǒng)的管理經(jīng)驗(yàn)之外再加上我們自身的努力,，公司在各方面取得了長足進(jìn)步,，超越了同行業(yè)中大部分競爭對手�,；仡欉^去有時會冒出個念頭：如果我們早幾年就與世界五百強(qiáng)合作那會…… 　　在銷售領(lǐng)域小公司要盡快發(fā)展,，如果沒有自己獨(dú)特的技術(shù)或特色，那最好的方法就是與大公司合作,，做產(chǎn)品代理也是一種不錯的選擇,，依靠大公司在各方面的支持，借助對方的聲譽(yù)和市場迅速壯大自己,。大公司大多市場經(jīng)驗(yàn)豐富,，管理制度健全，操作流程規(guī)范,，而且眼界開闊,，資金雄厚，這些都是創(chuàng)業(yè)初期小公司所欠缺的,。大樹底下好乘涼,，小公司利用自己小而靈活、經(jīng)營成本低,、本土化強(qiáng)的特點(diǎn)吸引大公司與自己合作,，可很大程度上減小經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)及前進(jìn)道路上的盲目性，從而站穩(wěn)腳跟并迅速壯大自己,。　　宋博士觀點(diǎn)：　　對圖謀快速發(fā)展的小公司來說,，借大公司的力可謂是一個捷徑,。首先可以搭載大公司的銷售渠道實(shí)現(xiàn)快速贏利，更重要的是能從大公司那里迅速學(xué)習(xí)到自身所欠缺的一系列制度和流程,。　　品牌代理　　公司在運(yùn)營過程中經(jīng)常會面臨各種各樣的選擇,，選擇對了，公司可能迅速發(fā)展壯大,，選擇錯了,，公司則可能會停滯不前甚至倒退，兩者之間的巨大差異迫使我們在做決定時不得不小心謹(jǐn)慎,，全面考慮,。　　每一個新品牌的崛起都會隨之帶動一批該品牌的代理商發(fā)展壯大。對一個銷售行業(yè)的小公司來說,，賣什么東西選擇何種品牌是一個關(guān)鍵問題,。　　上世紀(jì)90年代末，我們公司每年的零售額已經(jīng)達(dá)到每年幾百萬了,，當(dāng)時為使公司進(jìn)一步發(fā)展,，我們和一家著名品牌簽訂了代理協(xié)議。當(dāng)時該品牌在北京同行業(yè)里市場占有率第一,，代理體系的運(yùn)作非常成熟,，全線產(chǎn)品都比較暢銷，客戶到賣場經(jīng)常點(diǎn)名購買,。簽了代理協(xié)議后我想這下該掙錢了,，如今門市已按該品牌專賣店風(fēng)格裝修，進(jìn)貨從廠家直接拿,，銷售時客戶點(diǎn)名要,，年底完成進(jìn)貨量廠家還有返利，這還不坐等著數(shù)錢哪,。誰知經(jīng)營了幾個月后,，我發(fā)現(xiàn)實(shí)際情況根本就不像想象的那么好，該品牌系列產(chǎn)品的市場零售價格竟然大部分比我的提貨價都低,，我們銷售時就是平進(jìn)平出客戶都嫌貴,，更別提送貨安裝的費(fèi)用了。向廠家反映情況,，廠家回答說各代理從廠家的正常提貨價格都是一樣的,，但年度返利和季度返利是根據(jù)每個代理商全年及季度提貨量決定的，大代理為了完成年度銷售任務(wù)經(jīng)常將各種返利打到銷售價格里,，而且他們經(jīng)常對某種產(chǎn)品一次下幾百萬甚至上千萬的大單,，以便拿到一個帶折扣的特殊價格，所以市場上有可能出現(xiàn)一些低于提貨價的銷售價格,。廠家希望我們也這么操作,，即每次加大提貨量,。聽了廠家的解釋，再算算自己公司賬戶里那點(diǎn)可憐的流動資金,，我想還是趁早放棄吧,。該品牌最大幾個代理在北京市場的年銷售額都在幾個億，我們每年幾百萬的銷售額與之差出近百倍,，年度返利的百分點(diǎn)和特價機(jī)的折扣都與他們差得太遠(yuǎn),，根本沒有希望在與他們的競爭中獲利。　　幾個月的人力物力算是白投了,，還是重打鼓另開張吧,。又經(jīng)過很長一段時間的尋找，我們與行業(yè)里另一家廠商開始了接觸,。這家廠商雖然也是世界五百強(qiáng)里的著名企業(yè),，但進(jìn)入中國時間很短，產(chǎn)品認(rèn)知度不高,，在國內(nèi)市場上處于起步階段,，我們每年幾百萬的銷售額對于他們來說顯得非常重要。雙方交流幾個回合后迅速在代理合作方面達(dá)成一致,，該廠家不僅保證我們在北京市場拿到最低的提貨價,，而且每年的進(jìn)貨任務(wù)量并不高，完成任務(wù)后年度返利也非常優(yōu)厚,，同時還提供各種銷售支持。在代理協(xié)議簽定后的幾個月里,，我發(fā)現(xiàn)雖然該產(chǎn)品銷售時阻力比較大,，但賣一個是一個，利潤不錯,，而且客戶購買后反應(yīng)很好,，回頭客不少。幾年合作下來,，該廠家的產(chǎn)品在市場上銷量越來越大,，我們公司的年銷售額也增長了近十倍，同時公司本身也迅速發(fā)展壯大,，而且在管理上還上了一個臺階,，真正做到了雙贏。　　一般來說,，市場上銷售的商品大體可分為拉力商品和推力商品：廠家有名,、廣告做得多的商品就是拉力商品，經(jīng)常由客戶點(diǎn)名購買,；反之廠家認(rèn)知度低,、市場占用率不高而需要經(jīng)銷商費(fèi)勁推的商品是推力商品,。小公司在做市場銷售時經(jīng)常愿意賣拉力商品，客戶要什么就賣什么,，哪個廠家最有名就做哪個廠家的代理,，而有的進(jìn)貨價格不好的小公司為掙錢時常會想些歪門邪道來降低產(chǎn)品的銷售成本。賣拉力商品雖然先期比較省心,，但對小公司來說很難獲得發(fā)展,，上升空間早被一些行業(yè)里的龐然大物給堵死了，相對來說實(shí)力較弱的小公司很難超越他們,。但對于銷售推力商品就不同了,，此類商品市場認(rèn)知度不高，銷售起來比較費(fèi)勁,，大經(jīng)銷商不愿費(fèi)力去做,，這恰恰就給小公司提供了一個非常好的機(jī)會，由于不被大的銷售公司重視,，此類商品的生產(chǎn)廠商通常姿態(tài)也比較低,，愿意給小公司更多的支持，而且推力商品通常賣起來利潤很高,，足以支持小公司快速發(fā)展,。所以小公司選擇代理品牌時不妨根據(jù)自身實(shí)力和當(dāng)?shù)厥袌銮闆r選擇一些相對較小的品牌或當(dāng)?shù)氐姆侵髁鞔笃放疲@樣能揚(yáng)長避短獲得更大的發(fā)展空間,，沒準(zhǔn)由于正確選擇了代理品牌,，自己的小公司能很快成長為行業(yè)里的大公司。　　十余年快消品實(shí)戰(zhàn)及咨詢策劃經(jīng)驗(yàn),，資深咨詢策劃人,、實(shí)戰(zhàn)專家，道易咨詢策劃機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人之一,，服務(wù)過跨國,、股份、大型國企,，對行業(yè)本質(zhì)和營銷創(chuàng)新有深刻認(rèn)知,，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，理論知識豐滿,；同時擅于九型人格運(yùn)用,，對易道、五行八卦頗有研究,。　　文章來自網(wǎng)絡(luò),，黃誠老師梳理，擅長：戰(zhàn)略規(guī)劃、資源整合,、企業(yè)管理,、營銷策劃、商業(yè)及運(yùn)營模式打造,、產(chǎn)品設(shè)計(jì)及核心訴求與賣點(diǎn)提煉,、品牌管理、渠道管理,、消費(fèi)者管理,、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理、互聯(lián)網(wǎng)思維模式,、網(wǎng)絡(luò)營銷,、微營銷、九型人格,、心理營銷學(xué),、五行營銷等。電子郵件: 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