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營銷專家黃誠談會議營銷第一,、二場中醫(yī)診療會: 營銷策劃黃誠 2015-10-26 11:06; 膠原蛋白領(lǐng)先品牌解放軍權(quán)威專家（國醫(yī)）中醫(yī)體檢指導(dǎo) 手冊注意：為確保會議能夠順利達成預(yù)期目的,，請認(rèn)真解讀本手冊并遵照執(zhí)行,。如未能符合本手冊會前,、會中,、會后工作要求,， DOY （例）品牌有權(quán)拒絕或終止本次會議請求,！以深海魚膠原蛋白系列保健食品及美容品,、化妝品為例,，適于更多使用會銷模式的診療會、紅酒會,、游艇會,、排毒營等。此處需要配合上 DOY （例）給我們的所有權(quán)威資料,，幾位專家介紹,，視頻，成功案例等,。為能夠順利達成會議目標(biāo),，也為了在會議整個過程中能夠充分配合，發(fā)揮每一位參會伙伴特長,，會后能夠及時對本次會議做一個有效的評估,，請嚴(yán)格按照下表要求填報并于會議時間 20 天前傳回 DOY （例），如未傳報 DOY （例）有權(quán)不予派出坐診專家：顧客姓名預(yù)期銷售計劃是否到會未到原因實際達成銷售偏差原因店內(nèi)分析補救措施備注產(chǎn)品卡項金額產(chǎn)品卡項金額解放軍權(quán)威專家（國醫(yī)）中醫(yī)體檢標(biāo)準(zhǔn)操作流程　　一,、會議目的：　　通過解放軍權(quán)威專家（國醫(yī)）中醫(yī)體檢幫助店家維系終端顧客和店家之間的感情,，同時坐診期間提升店家的銷售業(yè)績。另一方面對于公司來說,，通過坐診增強合作伙伴對于 DOY （例）品牌的綜合認(rèn)可度,，并在坐診期間對店內(nèi)問題進行一定程度的整合,，統(tǒng)一 DOY （例）品牌終端操作思路。　　二,、會議時間：駐店 2 — 3 天　　前期準(zhǔn)備時間為： 45-30 天　　解放軍權(quán)威專家（國醫(yī)）坐診時間： 1-2 天　　人數(shù)要求：每天最多 15-20 個顧客　　使用儀器：免儀器把脈,，針灸等　　三、會前準(zhǔn)備：　　這是整個會議最為重要的一部分,，占整個會議成功的 70% ,。其中主要包括店內(nèi)氛圍營造、顧客邀約和方案的制定 3 個部分,。 1 ,、 20 天前讓老板、美容師有概念（本次銷售的目的和目標(biāo),、賣什么,？） 2 、邀約顧客：提前 10 天左右要美容師預(yù)約 A 類,、 B 類對身體感興趣,、保養(yǎng)意識強的顧客； 3 ,、邀約目的：讓他有準(zhǔn)備是花錢來的,，讓使顧客是真誠的要改善，不要抱著試一試的態(tài)度,； 4 ,、產(chǎn)品滲透到位，使顧客感興趣,，有購買欲望,； 5 、美容師的手法和專業(yè)必須過關(guān),； 6 ,、邀約時要銷售老師：我們老師是解放軍權(quán)威專家（國醫(yī)）與美容專家，可以在解放軍權(quán)威專家（國醫(yī)）和美容方面很好的結(jié)合治療,，我們老師在香港和廣州等地坐診每個顧客時要交 980 元錢的,； 7 、和老板確定本次主推產(chǎn)品,，給他制定方案： *** 等等,； 8 、會前美容師動員會,； 9 ,、邀約期動員會； 10 、中醫(yī)體檢前一天動員會,； 11 ,、美容師把邀約到會的顧客的內(nèi)部資料準(zhǔn)備好，給顧客定位（賣卡,、賣產(chǎn)品）,，熟悉顧客身體亞健康狀況,，了解顧客關(guān)心的話題,，了解顧客的經(jīng)濟情況和美容師前期溝通的情況，（表格化）,； 12 ,、給美容師定任務(wù)，本次會議美容師的個人目標(biāo)是多少,？和老板溝通美容師工資不能減,，獎罰分明，讓老板定銷售冠軍的獎品,； 13 ,、坐診之前要專門為坐診老師準(zhǔn)備單獨的房間；環(huán)境要求：電視,、 VCD ,、音樂盤、香薰燈,、氧吧燈,、鮮花、水果,、紗幔,、坐診桌子、花草茶,、玻璃杯,、 POP 海報：“熱烈歡迎？,？,？老師光臨我店義診”和警世海報。大型坐診附加要求：氣球拱門,、條幅：“熱烈歡迎國際 XXX 親臨我店義診” 14 ,、給美容院有效合理配貨、形象宣傳畫,、空白 POP 海報,、吊旗、或手繪海報。　　店內(nèi)氛圍營造：　　 A ,、店內(nèi)布置：包括解放軍權(quán)威專家（國醫(yī)）坐診室,、健康咨詢處、產(chǎn)品展示臺,、解放軍權(quán)威專家（國醫(yī)）老師介紹 X 展架,、解放軍權(quán)威專家（國醫(yī)）老師 POP 、優(yōu)惠方案 POP ,、汽球,。　　重點： 1 、解放軍權(quán)威專家（國醫(yī)）坐診室：必須為單獨房間,，安靜,、干凈。另里面?zhèn)湟蛔稍兣_,，用白色或黃色臺布鋪蓋,，上面準(zhǔn)備解放軍權(quán)威專家（國醫(yī)）養(yǎng)生調(diào)理表、筆和一條干凈毛巾（搭脈時用于墊于顧客手腕處）,。準(zhǔn)備兩個凳子（顧客凳子最好為無靠背凳）,，安排顧客和解放軍權(quán)威專家（國醫(yī)）老師對坐，營造正式專業(yè)氛圍,。　　 2 ,、健康咨詢處：輕松無壓力的氛圍，讓顧客和皮膚專業(yè)老師沒有強烈的距離感,。最好離產(chǎn)品展示臺不遠(yuǎn),。 3 、產(chǎn)品展示臺：漂亮,、精致,。上面主要展示 DOY （例）明星產(chǎn)品和當(dāng)季推薦產(chǎn)品。展示臺和健康咨詢處必　　須相鄰,，以便隨時給顧客試用,。　　 B 、店外布置：條幅,、汽球,、大型解放軍權(quán)威專家（國醫(yī)）坐診 POP 。　　 C ,、店內(nèi)人員宣導(dǎo)：店內(nèi)人員需不斷向顧客宣導(dǎo)店內(nèi)為了感謝老顧客對店內(nèi)一直的支持,，店內(nèi)特別向公司申請了一位解放軍權(quán)威專家（國醫(yī)）老師來店坐診 *** 天，為大家從身體內(nèi)部調(diào)理和保養(yǎng)身體,。　　需要重點強調(diào)： 1 ,、店內(nèi)是為了感謝感恩顧客。　　 2 、這個解放軍權(quán)威專家（國醫(yī)）老師非常難申請,，店內(nèi)為了這個老師一個月前就開始跟公司溝通申請,，才確定到店 *** 天。　　 3 ,、這個解放軍權(quán)威專家（國醫(yī)）老師非常專業(yè),，是北京三芝堂的解放軍權(quán)威專家（國醫(yī)）專家，會為大家搭脈看診并開出調(diào)理處方,，而且每天只看 15 位,。　　顧客邀約：　　通過電話或顧客到店時進行宣傳邀約，邀約話術(shù)重點同上,。　　重點： 1 ,、整理檔案,，理出目標(biāo)客人,。　　 2 、每天必須安排不低于 15 位顧客,，每位顧客中間相隔大約半小時,。　　 3 、將顧客的大致情況進行分析,，并列表標(biāo)明顧客消費類型,、有無使用 DOY （例）、此次預(yù)計消費卡型或產(chǎn)品,。　　活動方案的制定：　　活動方案主要是為了配合解放軍權(quán)威專家（國醫(yī)）老師和健康咨詢老師的調(diào)理建議設(shè)置的,，所以方案不需要制定太大，可以主要以 DOY （例）產(chǎn)品優(yōu)惠方案為主,，因為大部分客人都會是在現(xiàn)有產(chǎn)品基礎(chǔ)上補充和調(diào)整,。當(dāng)然也需要通過對于店內(nèi)顧客檔案的分析來制定適合當(dāng)?shù)甑牡膬?yōu)惠方案。　　為表示對顧客的感謝感恩,，店內(nèi)可特別準(zhǔn)備禮物,，顧客到店就發(fā)放。也通過此降低顧客的到店防備心理,。　　四,、會議開展：　　{C}{C} 1、 {C} 活動前一天的會前會議：安排個人分工,，確定接待流程,，再次和各人確定預(yù)約顧客的準(zhǔn)時到達。　　{C}{C} 2,、 {C} 接待流程：顧客到店——贈送禮品——帶入解放軍權(quán)威專家（國醫(yī)）坐診室——皮膚診斷——方案推薦——護理——再次推薦——確定方案——送客　　{C}{C} 3,、 {C} 每天晚上總結(jié)會議，同時再次確定第二天到店顧客。　　{C}{C} 4,、 {C} 注意： A ,、隨時電話短信和顧客溝通具體到店情況，保證每天最低 15 人的顧客到店率,。　　 B ,、顧客到店后美容師貼身陪同，特別在進行皮膚診斷時,，并且方案一定要由美容師推薦,，以感恩的名義。　　 C ,、最為重要是一定要把老師捧出來,，強調(diào)老師的專業(yè)性。　　會中工作：　　 1 ,、美容師有效的邀約顧客并按要求的時間順序檢測,，方便提前溝通顧客情況。　　 2 ,、美容師進門時先介紹老師在介紹顧客,，抬高老師的位置。　　 3 ,、美容師紀(jì)錄老師檢測的結(jié)果,，并做詳細(xì)地記錄，方便后期跟進顧客使用,，（使顧客有受尊重的感覺,。）　　 4 、當(dāng)產(chǎn)生購買欲望時,，可馬上訂單,，交訂金或全款或刷卡，定方案（方案是公司提供的,，老師在才有）,，設(shè)定療程（隔天一次或 3 天一次，方便店面收款使用）　　會后工作：　　嚴(yán)密跟進：限時收款,，跟進效果,，告知秘現(xiàn)反應(yīng)及其效果，跟進下一個產(chǎn)品的鋪墊,，獎罰要分明,。美容院中醫(yī)診療操作流程案例供美容院操作參考相約健康 X 月天，激情歡樂在 XXX 條幅： “熱烈歡迎著名解放軍權(quán)威專家（國醫(yī)）專家 XXX ” “隆重慶�,！敖夥跑姍�(quán)威專家（國醫(yī)）美麗健康”大型演講會將于 xx 年 xx 月 xx 日在 xx 召開” 一,、會前準(zhǔn)備階段： 1 ,、準(zhǔn)備充足的貨品：（按促銷方案檢視是否有足夠的庫存） 2 、選擇場地的要求（會前 15 天確定）： ●會場最好就在美容院現(xiàn)有會議室（沒有的話就附近賓館）,。會議室不要太大,，剛好的座位或擠一點氣氛會更好一點，原則上不要有空位,； ●會場不要距美容院太遠(yuǎn),，且最好周圍沒有競爭對手的美容院； ●會場最好安排在四樓以下,； ●會場最好有前后兩個門（便于進出）,； ●會場必須音響完備； ●恒溫措施好（ 22 — 24 ℃） ●隔音措施好（不高于 20 分貝） ●會場租賃方須提供茶水,、茶具或自備礦泉水（礦泉水?dāng)?shù)量按與會人數(shù)的 1 ： 1.2 提供） 3 ,、進行員工培訓(xùn)： ●會前 25 天由我方老師和店老板共同對產(chǎn)品的賣點、特點及美容服務(wù)項目培訓(xùn),； ●會前 20 天由我方老師和店老板共同對培訓(xùn)完畢的員工結(jié)合筆試和口試考核獎勵表現(xiàn)優(yōu)異的員工（獎勵的形式和內(nèi)容由我方老師和店老板共同確定）,； ●會議期間產(chǎn)品促銷的培訓(xùn)（會前 15 天以前完成）； ●會議中主推產(chǎn)品的銷售與賣點培訓(xùn)（會前 15 天以前完成）,； ●會議邀請函內(nèi)容的培訓(xùn)（口試背誦,，逐個考核過關(guān)）（會前 15 天以前完成）,； ●明確分工及責(zé)任人（會前 15 天以前完成）,； ●我方老師和店老板共同制定（包括我方老師和店老板在內(nèi)）所有人的（會前 15 天以前完成）： A ，每人邀約到會人數(shù)（店老板邀約目標(biāo) XX 人,，我方老師和店內(nèi)員工邀約目標(biāo) XX 人） ,； B ，每人銷售目標(biāo)（店老板和我方老師銷售目標(biāo) XX 元 / 人,，店內(nèi)員工銷售目標(biāo) XX 元 / 人） ,； C ，獎勵政策的制定（獎勵的形式和內(nèi)容由我方老師和店老板共同確定）,，確保每人都全力以赴,； ●培訓(xùn)員工在接待是的形象和態(tài)度。 4 ,、制定宣傳方案： ●活動宣傳 A ,、會前 10 天店門口懸掛： XX 年 XX 月 XX 日 DOY （例）解放軍權(quán)威專家（國醫(yī)）養(yǎng)生帶您走進“解放軍權(quán)威專家（國醫(yī)）美麗健康” “ 解放軍權(quán)威專家（國醫(yī)）美麗健康”大型演講會將于 XX 年 XX 月 XX 日于 XX 召開 B 、用海報書寫詳情后張貼在店門口,。 ●促銷宣傳：用海報書寫詳情后張貼在店門口和店內(nèi),。注：也可以選擇報紙、電視等宣傳媒體,，如果 XX 年 XX 月 XX 日有記者前來會更佳,。 ●也可以在主要街道,、或廣場懸掛條幅： “解放軍權(quán)威專家（國醫(yī)）美麗健康”大型演講會終于來到 XX 了 5 、填寫邀請函：填寫時按派發(fā)人的不同進行 A ,、 B ,、 C 、 D ,、 E ……的編號分類,，以便統(tǒng)計人數(shù)和獎勵。 6 ,、確定總負(fù)責(zé)人（負(fù)責(zé)活動的全過程） --- 店老板二,、具體操作階段（美容院方面參考）： 1 、邀約： ●邀請函（或門票）于會前 20 天印刷完畢,，會前 20 天開始派發(fā),；每一邀請函均放入信封內(nèi)，建議在每一個信封內(nèi)另放入小物品一份,。 ●整理現(xiàn)有客戶,，分成三類：（會前 20 天完成） A 、大客戶（包月,、季,、年卡）； B ,、�,？停ǔ硐M，但未包月,、季,、年卡）； C ,、散客（新近開發(fā)的客戶,、偶爾做過一次美容的客戶、已經(jīng)流失的包月,、季,、年卡客戶等）； D ,、挖掘競爭產(chǎn)品或競爭美容院的不穩(wěn)定的顧客,； E 、按現(xiàn)有員工進行客戶分配,； F ,、根據(jù)商圈測定，盡量在商圈覆蓋范圍內(nèi)邀約客戶,； G ,、收集當(dāng)?shù)匦б婧玫膯挝幻麊危ㄣy行,、稅務(wù)、政府機關(guān),、郵局,、學(xué)校、醫(yī)院,、企業(yè)等）,； H 、主動和當(dāng)?shù)氐拇笊虉�,、超市,、高檔首飾、服裝,、女士用品專區(qū),、鞋店等聯(lián)系，以雙贏的形式合作 ●邀請的目標(biāo)顧客：（會前 20 天以前完成） A ,、美容院已有,、現(xiàn)有的顧客及其朋友或推薦的顧客； B ,、銀行,、稅務(wù)、政府機關(guān),、郵局,、學(xué)校、醫(yī)院,、企業(yè)等高收入女性,； C 、個體業(yè)者,； D 、高檔住宅區(qū)的女主人等,； E ,、目標(biāo)顧客不低于 300 人。 ●邀約的方法： A ,、邀約團體：尋找工會負(fù)責(zé)人或婦女主任（或領(lǐng)導(dǎo)人物）,，可贈產(chǎn)品給她，讓她帶為組織邀約,；可以用給職工搞培訓(xùn),；提升全員素質(zhì)；也可以用搞福利,，豐富全體員工的業(yè)余文化生活為由,；請工會負(fù)責(zé)人或婦女主任（或領(lǐng)導(dǎo)人物）幫助邀約該單位的職員,。 B 、邀約個人：每人邀約到會人數(shù)（店老板邀約目標(biāo) XX 人,，我方老師和店內(nèi)員工邀約目標(biāo) XX 人） C ,、老顧客邀約新顧客：邀請函注明票價為 XX 元； XX 月 XX 日在美容院還可以領(lǐng)取禮品一份,；對于推薦新顧客給美容院的老顧客享有會場的 VIP 座位,；對于推薦新顧客給美容院的老顧客享有和主講佳賓直接對話的機會；對于推薦新顧客給美容院的老顧客享有積分返利,； D ,、異業(yè)聯(lián)盟：在不花額外費用的情況下，在當(dāng)?shù)氐拇笊虉�,、超市,、高檔首飾、服裝,、女士用品專區(qū),、鞋店等進行聯(lián)合促銷或活動，必要時可直接派員工在其出口或周圍派單,。 E ,、其他（與物業(yè)管理公司聯(lián)系協(xié)助派發(fā)邀請函、主要針對商圈覆蓋范圍內(nèi)的高檔社區(qū),、必要是在當(dāng)?shù)氐碾娨暸_或報紙上刊登廣告）,。 2 、會場布置： ●酒店（會場）門口：在酒店（會場）門前懸掛條幅“隆重慶�,！敖夥跑姍�(quán)威專家（國醫(yī)）美麗健康”大型演講會召開”,；酒店（會場）入口處放置“解放軍權(quán)威專家（國醫(yī)）美麗健康”大型演講會 ----- 在 X 層 X 房的立牌。 ●門口人員安排：會場外安排迎賓兼領(lǐng)位,； ●入場路線：在顧客經(jīng)過的樓梯邊側(cè)墻上張貼促銷海報,； ●主席臺或演講臺布置在講臺上方懸掛會議的主條幅：“解放軍權(quán)威專家（國醫(yī)）美麗健康”大型演講會；在演講臺的右側(cè)陳列本次會議的主推產(chǎn)品和形象展示,；在演講臺的左側(cè)陳列本次會議的獎品,； ●桌椅擺放：人多 ---- 按課桌式擺放；人少 ---- 按 U 型擺放,； ●音響：無線麥克風(fēng)兩支,，主持人和主講人各一支；會場一定要有音響師和主持人配合,。 ●簽到處準(zhǔn)備：會場簽到處需要安排禮儀人員接待,，擺放抽獎箱，準(zhǔn)備剪刀兩把,，到會的顧客將邀請函上的資料填寫完整,，在禮儀人員的幫助下剪下抽獎部分放入抽獎箱內(nèi),；抽獎時還需安排此處禮儀人員頒獎。 ●會中促銷（促銷方案此處略） ●氛圍渲染： A ,、氣球,、吊花、鮮花,，會場布置要熱烈,。室內(nèi)色調(diào)要柔和； B ,、海報展架用于布置會場,； C 、產(chǎn)品展示：確保新穎,、突出,； D 、抽獎的獎品,、有獎問答的獎品,、紀(jì)念品的展示；將它們放在顯眼處確保大家都能看的到,； 3 ,、聯(lián)誼活動： ●時間設(shè)定： XX 年 XX 月 XX 日下午 14 ： 00 — 17 ： 30 或 18 ： 30 — 22 ： 00 ●主持人：要求主持人熟練掌握此次會議的內(nèi)容、速度,、講師的要求,、會場氛圍的營造等要素，提前一天和主講師溝通,。 ●娛樂節(jié)目：店老板及員工能表演的節(jié)目或和顧客一起表演的節(jié)目,； ●抽獎： A 、老顧客范圍,； B ,、所有到場人員； C ,、如需抽獎佳賓需提前安排,； ●有獎問答：由講師安排。 ●紀(jì)念品的發(fā)放：第二天到店內(nèi)領(lǐng)取,。 ●會議程序見附表（或 XX 年 XX 月 XX 日共定）三、店內(nèi)促銷： 1 ,、促銷活動的告知：在店內(nèi),、店外盡最大范圍的發(fā)布， POP 牌及海報的運用,。 2 ,、產(chǎn)品特殊成列：安排推廣的產(chǎn)品重點成列,、專柜成列、多點成列,，突出量感,； 3 、所有的人熟悉促銷內(nèi)容,，接待顧客時重點推廣主推產(chǎn)品 4 ,、在收銀處安排發(fā)放活動中的紀(jì)念品，并根據(jù)資料卡記錄,，以備次日跟進時使用,。四、售后服務(wù)跟進（會后五日）： 1 ,、建立顧客資料庫專人保管,； 2 、電話聯(lián)絡(luò)未領(lǐng)紀(jì)念品的顧客速領(lǐng)取,，不流失機會,； 3 、優(yōu)惠政策的確定與執(zhí)行,； 4 ,、將主推產(chǎn)品確定銷售目標(biāo)，落實到每一個美容師身上,，獎懲結(jié)合,；參考物料表序號物品名稱數(shù)量負(fù)責(zé)人備注 1 音響 1 套需要一名責(zé)任心很強的員工跟進 2 無線麥克風(fēng) 2 支準(zhǔn)備足夠的無線麥克風(fēng)專用電池 3 CD 播放機 1 臺切換音樂 4 VCD 播放機 1 臺 5 會議條幅 X 條 6 抽獎箱 1 個 7 剪刀 2 把 8 指示牌 1 個 9 簽到本 1 本足夠 300 人簽到的表格 10 產(chǎn)品單張 11 獎品 12 展示的產(chǎn)品 13 胸花供主講佳賓、佳賓,、 VIP 顧客使用 14 有獎問答禮品 15 紅包 16 現(xiàn)金代用券 17 各種月,、季、年卡 18 其他：糖,、水果,、茶水、測試儀,、美容推車,、美容床、噴霧機,、產(chǎn)品,、棉棒、紙巾,、頭巾,、棉片、酒精、面巾,、面膜,、臉盆、化妝箱,、套刷,、面撲、老師飲料參考活動程序： 2 小時 1 ,、開場白（ 10 分鐘） A ,、介紹自己，介紹美容院及美容院老板,； B ,、致歡迎詞； C ,、點明主題,，引出養(yǎng)生等的需要； D ,、宣傳參加本次活動的特惠計劃 2 ,、頒獎（ 5 分鐘）忠實顧客、老顧客等 3 ,、介紹產(chǎn)品（ 10 分鐘） 4 ,、節(jié)目（ 5 分鐘）可以是女性的歌曲 / 舞蹈 / 詩歌 / 游戲等 5 、實操（ 30 ） A ,、有獎問答,； B 、分享經(jīng)驗交流（顧客的經(jīng)驗分享 --- 預(yù)先設(shè)托）,； C ,、以主題，說明養(yǎng)生等的指導(dǎo),； D ,、游戲，顧客參加（互動） E ,、養(yǎng)生心得,，專業(yè)手法示范 / 講解（手法、手操等） 6 ,、節(jié)目（ 5 分鐘）最好是店員的節(jié)目,、心得 7 、特別項目（ 30 分鐘）如：繡眉,、眼部示范,、化妝等 A ,、有獎問答,； B ,、分享經(jīng)驗交流（顧客的經(jīng)驗分享 --- 預(yù)先設(shè)托）； C ,、以流行信息引出繡眉,、眼部示范、化妝等,； D ,、現(xiàn)場演示，最好店員參與（可選顧客或模特） 8 ,、節(jié)目（ 5 分鐘）最好是全員參與的節(jié)目 9 ,、美容院老板致謝詞（ 10 分鐘） A 、凡是參加沙龍的顧客可得獎品一份 / 或抽獎 / 享受產(chǎn)品折扣,； B ,、可根據(jù)顧客人數(shù)設(shè)定，當(dāng)日買某產(chǎn)品特價,； C ,、當(dāng)月過生日的顧客可免費得到某產(chǎn)品； D ,、公布當(dāng)日的免費皮膚測試,、購產(chǎn)品送護理 / 購護理送產(chǎn)品、限時搶購某產(chǎn)品 / 護理,。 10 ,、接受咨詢。　　中醫(yī)體檢專家坐診活動話術(shù) ：　　活動前兩周：美導(dǎo)駐店準(zhǔn)備前期工作　　 1 ．產(chǎn)品到位,，并擺放至產(chǎn)品展示架　　 2 ．宣傳至少提前兩周開始（項目宣傳,，活動宣傳，老師宣傳）,，海報張貼,， POP 張貼，橫幅張貼　　 3 ．美容師培訓(xùn)（手法,，宣傳邀約話述,，如何將顧客分型，邀約只針對 AB 類顧客）　　 “我們從北京花重金請來了養(yǎng)生專家,，她是解放軍權(quán)威專家（國醫(yī)）世家,，祖上幾代行醫(yī)，經(jīng)常在全國及東南亞巡回授課,，可以通過您的手紋,，脈象等來診斷我們的健康和運勢，咱們店經(jīng)營多年了，這次請老師過來給我們的顧客診斷身體,，指導(dǎo)養(yǎng)生,，總共有 XX 個名額，您是我們的老顧客,，所以才通知您,，給您排個號�,！� 　　注意：活動前一個月,，老板娘當(dāng)著顧客面護理身體項目，并向顧客宣傳其功效,，但不做銷售,；美容院接待區(qū)循環(huán)播放 DOY （例）品牌形象碟片　　活動前一天：　　 1 、店長再次電話確認(rèn)和安排顧客來店時間和人數(shù),；　　注意：（ 1 ）每天約座診顧客均為 A 類或 B ＋類顧客,；　　（ 2 ）對于 C 類顧客，決不接診,；　　 2 ,、美容院布置到位（活動方案張貼，抽獎,，氣球,，老師的宣傳 X 展架，水果點心擺放）,；　　 3 ,、座診房間布置到位（桌，椅子,，美體床,，電療儀，氣罐,，鮮花,，紙，筆,，診斷表）,；　　注意：（ 1 ）座診房間內(nèi)一定不能擺放任何產(chǎn)品；　　（ 2 ）產(chǎn)品有專門的房間或地點放置,，最好在座診室隔壁,，在取拿產(chǎn)品時不會被其他顧客看到；　　（ 3 ）接待和候診區(qū)不能設(shè)置在座診室門外,，避免候診顧客看到有產(chǎn)品的進出,；　　 4 ．人員分工并模擬演練,；　　 5 ．《顧客消費調(diào)查表》詳細(xì)填寫，由熟悉該顧客的美容師填寫,，店長配合補充,，并分析出計劃配給顧客的產(chǎn)品和銷售方式；　　活動時：　　 1 ．顧客進店,，美容師接待,，再次渲染老師　　 “姐，這次我們請來老師,，她這兩天已經(jīng)幫好幾個顧客診斷了身體亞健康，并指導(dǎo)她們正確調(diào)理身體和改善皮膚,。上次你來見到的那個×姐,，一直睡眠不好失眠又做惡夢，聽說老師來了,，昨晚很晚還趕來店里,，堅持要讓老師幫她調(diào)理睡眠，結(jié)果今天一早她又來了,，告訴我們她昨晚聽了老師的建議,，睡得很好，而且沒有做惡夢了,。姐,，一會老師幫您好好看看” 　　 2 ．同時另一美容師進房將該顧客姓名告知老師，老師迅速瀏覽該顧客的《顧客消費調(diào)查表》　　 3 ．顧客進房,，由美導(dǎo)陪同,，進行定罐，并再次渲染老師　　 “×姐,，這次我們請來的×老師,，特別厲害，別看他挺年輕,，可是家族幾代的解放軍權(quán)威專家（國醫(yī)）呢,！他對舌診，脈診,，面診都很精通,，最神奇的還是背診，就是我現(xiàn)在給你上的 11 個氣罐,，分別是人體五臟六腑的反射區(qū),，一會老師會根據(jù)起罐后相應(yīng)反射區(qū)皮膚出現(xiàn)的顏色變化，比如紫紅色,，鮮紅色等,，和圖像顯現(xiàn),，比如云霧狀，圈狀等,，就能診斷出您曾經(jīng)得過的疾病,，現(xiàn)在身體的狀況，以及身體將來的隱患,，教您一些家居的保健方法,，開些食療方，幫助您改善現(xiàn)在的身體亞健康和預(yù)防將來的疾病,�,！� 　　注意：　　（ 1 ）在上罐時，如發(fā)現(xiàn)顧客的疾病或身體狀況,，之前不為了解的,，悄悄記下，一會背診時遞紙條告訴老師　　（ 2 ）留罐時,，一定要給顧客舉一個例子,，某顧客（身體狀況與該顧客類似的）在老師的建議下身體已經(jīng)改善好了　　 4 ． 15 分鐘后，老師進房,，美導(dǎo)介紹老師和顧客認(rèn)識　　 “×姐,，這位就是我們請來的×老師了” 　　 “老師，這位是我們店最忠誠的老顧客×姐,，她人可好呢,，請老師給詳細(xì)診斷并分析身體狀況。而且老板娘和×姐私下關(guān)系也很好,，交代過麻煩老師給×姐詳細(xì)診斷,，多給些建議，別的客人都是只看十五分鐘,，就給×姐看半個小時好不好,，把她調(diào)理得健健康康，漂漂亮亮的,。麻煩老師啦,！” 　　 5 ．起罐時進行亞健康引導(dǎo)，老師和美導(dǎo)配合對話,，美導(dǎo)在《診斷表》記錄顧客背診癥狀　　美導(dǎo)話述：　　 “哇,，顏色這么紫暗，我從來沒有見過這么嚴(yán)重的罐沙,！” 　　 “姐,，是不是覺得……” 　　 “老師，那×姐會出現(xiàn)什么癥狀呢,？” 　　 “該怎么調(diào)理呢,？” 　　 “不及時調(diào)理,，將來會怎樣呢？” 　　 “原來是身體內(nèi)在的問題,，難怪剛才這個部位的罐特別難固定,。” 　　 6 ．面診,，舌診,，脈診后診斷并分析身體狀況，完善《診斷表》,，并導(dǎo)入產(chǎn)品　　當(dāng)顧客有興趣或意向時候　　美導(dǎo)話述：　　 “老師,，不如您教下×姐怎么調(diào)制吧？” 　　當(dāng)顧客默許時,，美導(dǎo)起身出門去拿產(chǎn)品,，走至門口，轉(zhuǎn)身說：　　 “老師,，姐是用 XXX 的，還是 XXX 呢,？” 　　老師：“就拿簡包裝的那種就行了,！” 　　美導(dǎo)：“老師，×姐身體現(xiàn)在這么差,，我覺得可能需要精裝的那種吧,？” 　　老師：“不用了，就拿簡裝的,，沒事的,，聽我的！” 　　美導(dǎo)出門拿產(chǎn)品,，老師在房間單獨與顧客溝通,，告知顧客產(chǎn)品好處　　 7 ．填寫處方單，導(dǎo)入理療項目　　注意：千萬不要直接說是身體護理套盒,，顧客會反感,，如果避開套盒直接導(dǎo)入理療項目，就會讓顧客感覺是類似醫(yī)院的治療項目,，而非產(chǎn)品銷售　　 8 ．美導(dǎo)帶顧客進行理療,，根據(jù)處方單上配的產(chǎn)品進行身體或產(chǎn)品的銷售　　注意：（ 1 ）先給顧客護理價格最低的身體套盒，并告知其活動期價格　　（ 2 ）第一個套盒護理時,，再導(dǎo)入第二個套盒和產(chǎn)品　　（ 3 ）價格由便宜到貴,，一定要說清價格　　（ 4 ）若顧客消費力高且配的身體套盒較多，則不給她一一介紹套盒,，直接告知是療程,，共×元錢即可　　 9 ．護理結(jié)束時　　（ 1 ）店長配合話述,，告訴顧客這次活動的款項是廠家直接帶走的，活動結(jié)束前要交齊款,，今天可以先付定金,，余款由老板娘先墊付廠家　　（ 2 ）告訴顧客第二天來店取食療方（其實是來補款，促進款項收齊）　　（ 3 ）對于對老師非常信服的有錢顧客（最好是已購買產(chǎn)品）,，可誘導(dǎo)其將老公第二天帶來美容院診斷,，以促其他產(chǎn)品的銷售和款項的補齊。中醫(yī)體檢相應(yīng)表格　　 A001 中醫(yī)體檢會申請表　　店名：所屬區(qū)域：　　預(yù)定會議時間,、地點：　　預(yù)申請坐診專家姓名：預(yù)要求到店時間：　　終端會性質(zhì)： ○教育○培訓(xùn)○銷售○其他：　　本次會議主題：　　本次會議目標(biāo)：　　本次會議主推產(chǎn)品：　　三個月內(nèi)是否進行過集中促銷活動： ○是○否 ,；如進行過請?zhí)顚懭缦聝?nèi)容：　　會議形式：主題：目標(biāo)：　　是否達成： ○是○否；原因：　　此次會議負(fù)責(zé)美導(dǎo)（簽名）：代理商（簽名）：　　店家負(fù)責(zé)人（簽名）：電話：　　 A002 會前店務(wù)調(diào)查表姓名年齡類別品牌消費調(diào)查　　會前 3 個月的消費調(diào)查年消費備注　　 A003 會務(wù)進度表日期會務(wù)內(nèi)容負(fù)責(zé)人　　 A004 邀約分工表邀約人顧客姓名　　 1 　　 2 　　 3 　　 4 　　 5 　　 6 　　 7 　　 8 　　 9 　　 10 　　 11 　　 12 　　 13 　　 14 　　 15 　　 16 　　 17 　　 18 　　 19 　　 20 　　 21 　　 22 　　 23 　　 24 　　 25 邀約人顧客姓名　　 1 　　 2 　　 3 　　 4 　　 5 　　 6 　　 7 　　 8 　　 9 　　 10 　　 11 　　 12 　　 13 　　 14 　　 15 　　 16 　　 17 　　 18 　　 19 　　 20 　　 21 　　 22 　　 23 　　 24 　　 25 　　 A005 邀約進度表時間人數(shù) 時間人數(shù) 　　 A006 會議培訓(xùn)專業(yè)考核表被考評人產(chǎn)品手法政策話術(shù) 考評人　　 A007 邀約獎勵表邀約人任務(wù) 到會人數(shù) 名次獎勵　　 A008 會場布置圖　　 A009 人員分工表姓名分工支持　　 A010 會議流程表時間內(nèi)容燈光音響主持負(fù)責(zé)人備注　　 A011 銷售目標(biāo)分解表姓名：目標(biāo)：分解 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 姓名：目標(biāo)：分解 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 姓名：目標(biāo)：分解 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 　　 A012 邀請函,、門票派發(fā),、銷售進度表時間數(shù)量時間數(shù)量　　 A013 接待流程圖 1 、 2 ,、 3 ,、 4 、 5 ,、 6 ,、 7 、 8 ,、 9 ,、 10 、 11 ,、 12 ,、 13 、 14 ,、 15 ,、 16 、 17 ,、 18 ,、 19 、 20 ,、　　 A014 會議宣傳計劃 1 ,、 2 、 3 ,、 4 ,、 5 、 6 ,、 7 ,、 8 ,、 9 、 10 ,、 11 ,、 12 、 13 ,、 14 ,、 15 、 16 ,、 17 ,、 18 、 19 ,、 20 ,、　　 A015 診斷表 {C}{C} 　　姓名：年齡：性別：背診眼診　　 1 ．肺：　　 2 ．心：　　 3 ．膽：　　 4 ．肝：　　 5 ．脾：　　 6 ．胃：　　 7 ．小腸：　　 8 ．大腸：　　 9 ．左腎：　　 10 ．右腎：　　 11 ．膀胱：舌診脈診　　臟腑辯證：　　氣血辯證：　　身體分析：　　療程建議：　　家居建議：　　 A016 亞健康咨詢表（美容師填寫）　　姓名年齡生日婚否生育　　身高體重電話　　是否有過重大病史是否有過手術(shù)史　　環(huán)境因素：生活環(huán)境：輕松緊張干燥潮濕　　工作環(huán)境：輕松緊張干燥潮濕　　精神狀況：良好外向內(nèi)向煩燥易怒抑郁善憂郁悶嘆氣　　睡眠狀況：良好多夢易醒早醒入睡難嗜睡夜汗其它：　　飲食狀況：食欲正常食欲旺食欲弱規(guī)律不規(guī)律甜膩食辛辣食油炸食生冷食蔬菜水果喜調(diào)補喜夜宵喜喝水喜熱飲喜冷飲易口干口涎多煙酒茶咖啡　　皮膚狀況：年齡相當(dāng)大于年齡小于年齡干性中性油性混合性敏感性不過敏易過敏疤痕體質(zhì)膚色偏白黃紅青亮暗粗細(xì) 　　面部情況：額部：淺皺紋深皺紋川字皺紋粉刺黑頭多油脂干燥其它　　鼻部：正常大黑頭小黑頭多油脂毛也粗大其它　　眼部：目光明亮目暗干澀上瞼松弛下瞼頰肌緊實眼目干燥眼睛易浮腫眼周易發(fā)黑淺魚尾紋深魚尾紋笑紋其它　　唇部：唇色紅潤唇色暗淡唇色紫暗唇燥易干唇角松弛鼻唇溝淺深口感淡粘　　口感異味口感熱臭其它　　面頰：雀斑黑斑黃褐斑粉刺黑頭疤痕頰肌緊實松弛雙下巴其它　　頸肩情況：肌肉僵硬肌肉酸痛肌肉松弛活動不利頸椎病　　肩周炎喜溫惡寒喜寒惡熱　　腰背狀況：肌肉僵硬肌肉酸痛肌肉乏力腰背不支腰肌勞損　　腰椎疾病喜溫惡寒喜寒惡熱　　四肢狀況：手足溫暖手足心熱手足不溫手足冰涼手足汗多　　手足干燥凍瘡皮炎其它　　婦科狀況：乳房：外形正常挺拔松弛偏小經(jīng)期脹痛結(jié)節(jié)包塊乳腺增生乳腺手術(shù)其它　　月經(jīng)：周期正常提前推后紊亂經(jīng)期天數(shù)淋漓不盡經(jīng)色淡紅鮮紅暗紅紫暗血塊無血塊少血塊多量少量多痛經(jīng) 　　帶下：白帶黃帶赤帶黑帶質(zhì)清稀質(zhì)稠厚無氣味有氣味　　全身狀況：肥胖瘦弱頭昏頭痛偏頭痛乏力健忘發(fā)白發(fā)枯脫發(fā)耳鳴耳聾胸悶心慌浮腫便秘便干便稀尿黃尿多尿少夜尿自汗　　舌苔狀況：舌形：胖大瘦薄裂紋齒痕　　舌質(zhì)：淡白鮮紅紫暗瘀點　　舌苔：白苔紅苔黃苔灰苔黑苔厚苔薄苔膩苔腐苔咨詢師：美容師：日期：　　 A017 顧客亞健康診斷分析表（老師填寫）　　 1 、美容評價（ 1 ）皮膚分析：　　 2 ,、健康評價（ 1 ）亞健康狀態(tài)：　　（ 2 ）臟腑辨證：　　（ 3 ）氣血辨證：　　 3 ,、護理要點（ 1 ）護理項目：　　（ 2 ）護理目的：　　（ 4 ）調(diào)理方法：　　（ 5 ）特殊加強部位：　　（ 6 ）個性化護理方案：　　 4 、調(diào)理要點（ 1 ）調(diào)理項目：　　（ 2 ）食療：　　（ 3 ）內(nèi)調(diào)品調(diào)理：　　 5 ,、顧客要求　　美容導(dǎo)師 : 美容客戶 : 日期 : 　　 A018 顧客消費調(diào)查表　　顧客姓名：年齡：消費年限：婚否：職業(yè)：　　 ·現(xiàn)已消費身體項目：現(xiàn)已消費面部項目：　　 ·最想改善的面部問題：改善方法：改善效果：　　 ·最想改善的身體問題：改善方法：改善效果：　　 ·身體狀況：曾患疾�,。� 　　 ·有無經(jīng)濟負(fù)擔(dān)：無□有□，是 ____________ （如：子女學(xué)業(yè),、老人、供房裝修等）　　 ·婚姻家庭生活（或個人感情）狀況：　　 ·有無咨詢過身體護理項目：無□有□,，是 ______________ 　　 ·有無口服過保健品或藥物：無□有□,，是 ______________ 　　 ·消費性格分析：　　 □ 以前參加過座診，但由于沒有達到預(yù)期目的,，所以現(xiàn)在對店銷敏感 C 類　　 □ 表面認(rèn)同老師,，聊得投機，制造購買假象,，一般不成交 , 推諉下次買 C 類　　 □ 有消費能力,，沖動消費，喜歡（或適合自己的）就購買 A 類　　 □ 有消費能力,，對自己的身體很關(guān)心,，有養(yǎng)生保健意識 A 類　　 □ 有消費能力，喜歡追求新鮮前衛(wèi),，喜歡攀比,，需要贊揚 A 類　　 □ 有消費能力，選擇產(chǎn)品非常理智,，反感推銷 C 類　　 □ 經(jīng)濟能力一般,，沖動消費,，喜歡（或適合自己的）就購買 B 類　　 □ 經(jīng)濟能力一般，對自己的身體很關(guān)心,，有養(yǎng)生保健意識 B 類　　 □ 經(jīng)濟能力一般,，喜歡追求新鮮前衛(wèi)，喜歡攀比 B 類　　 □ 經(jīng)濟能力一般,，選擇產(chǎn)品非常理智,，反感推銷 C 類　　 □ 沒錢，又想護理,，又貪圖小便宜 C 類　　 □ 沒錢,，只作便宜的基礎(chǔ)護理，不買其它產(chǎn)品 C 類　　消費檔次： □ 1000 ～ 2000 □ 2000 ～ 3000 □ 3000 ～ 5000 □ 5000 ～ 8000 □ 1 萬左右□ 2 萬左右　　建議產(chǎn)品：□口服內(nèi)調(diào)：　　 □身體套盒：　　 □藥�,。� 　　 ·請仔細(xì)將客戶情況進行分析填寫,，找到針對此顧客最有效的銷售切入點，配合老師進行銷售,，由于方法正確,、產(chǎn)品用后效果佳，所以本次活動不僅有效提升個人業(yè)績,、也可更深層建立顧客對自身的信任　　 A019 顧客身體護理售后跟蹤表　　顧客姓名 _______________ 年齡 _______ 性別 _______ 　　身體癥狀 _______________________________________________ 　　調(diào)理方案 _______________________________________________ 日期改善狀態(tài) 顧客確認(rèn) 美容師　　 A020 顧客預(yù)約登記表編號顧客姓名預(yù)約到店時間邀約美容師備注 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 　　　　黃誠,，擅長：戰(zhàn)略規(guī)劃、資源整合,、企業(yè)管理,、營銷策劃、商業(yè)及運營模式打造,、產(chǎn)品設(shè)計及核心訴求與賣點提煉,、品牌管理、渠道管理,、消費者管理,、團隊建設(shè)與管理、互聯(lián)網(wǎng)思維模式,、網(wǎng)絡(luò)營銷,、微營銷、九型人格,、心理營銷學(xué),、國學(xué)易道、易經(jīng)八卦,、五行營銷等,；資深營銷策劃、咨詢管理、模式創(chuàng)新,、互聯(lián)網(wǎng) + 推廣專家,，歡迎件交流： [email protected]; 個人分類: 咨詢管理營銷策劃|423 次閱讀|0 個評論

營銷專家黃誠談美容院線中醫(yī)體檢專家診療模式: 營銷策劃黃誠 2015-10-26 11:04; 膠原蛋白領(lǐng)先品牌健康公益診療 --- 功德無量模式指導(dǎo) 手冊注意：為確保會議能夠順利達成預(yù)期目的，請認(rèn)真解讀本手冊并遵照執(zhí)行,。以深海魚膠原蛋白系列保健食品及美容品,、化妝品為例，適于更多使用會銷模式的診療會,、紅酒會,、游艇會、排毒營等,。如未能符合本手冊專家配合八大紀(jì)律及會前,、會中、會后工作要求,， DOY （例）有權(quán)拒絕或終止本次會議請求,！健康公益診療推廣方案　　{C} 一、 {C} 基本情況：　　{C} ㈠ {C}{C} 銷售主題：　　大愛無疆,，“ DOY （例）”深海魚膠原蛋白與您的美麗之約,！　　{C} ㈡ {C}{C} 銷售目的：　　做公益事業(yè)，美麗和強健中國人,，同時帶動企業(yè)產(chǎn)品銷售,。　　{C} ㈢ {C}{C} 基本思路：　　{C} 1、 {C} 主題思想：　　尊重市場規(guī)律,，優(yōu)化漸行步驟,，積極正確面對，確保效果樂觀,。　　{C} 2,、 {C} 實施步驟：　　{C} （一） {C}{C} 啟動期　　第一步召開院線、高端人群協(xié)會,、高端人群會所等機構(gòu)主管人員的會前動員會，重點要求按照方案規(guī)定全力以赴地配合完成整個醞釀及銷售活動,。　　第二步院線,、高端人群協(xié)會、高端人群會所等機構(gòu)要召開目標(biāo)顧客選擇分析會,，根據(jù)“ 有消費能力,、有消費自主權(quán)、有健康需求,、有感情基礎(chǔ) ”的“四有”標(biāo)準(zhǔn)確定上會顧客人選,。　　第三步對沒有感情基礎(chǔ)或感情基礎(chǔ)薄弱的目標(biāo)顧客，院線、高端人群協(xié)會,、高端人群會所等機構(gòu)要提前培養(yǎng),，不可盲目上會。　　{C} （二） {C}{C} 發(fā)展期　　第一步組織所有目標(biāo)顧客召開一次大規(guī)模的“ DOY （例）營養(yǎng)保健知識講座”,。　　注意：　　 1 ）本次主講專家是由海軍醫(yī)學(xué)研究所派來的,。　　 2 ）本次講座的所有經(jīng)費都是由海軍醫(yī)學(xué)研究所 DOY （例）膠原蛋白項目中心贊助的。　　 3 ）本次專家只講課不看病不咨詢,，造成稀缺和緊張感,。　　 4 ）活動規(guī)模要氣派，要通過視頻,、展架等營造出足夠的海軍醫(yī)學(xué)研究所,、 DOY （例）膠原蛋白的教育氛圍。　　 5 ）現(xiàn)場要營造出專家“很權(quán)威,、很神奇但很難請”的態(tài)勢,，為下一步做好準(zhǔn)備。　　目的：襯托專家的權(quán)威,，把專家捧上天,，塑造高度，專家好進行對消費者的后期洗腦式“教育”與銷售,，一定要通過各種細(xì)節(jié)把專家高度捧上去,！過程中 DOY （例）主任會通過自己的專業(yè)經(jīng)驗和演講口才等把到場顧客胃口調(diào)足，期待下場,！　　第二步給所有到會的目標(biāo)顧客發(fā)送“請愿函”,，要求大家一起幫忙向海研所、上海軍本公司邀請 DOY （例）教授到石獅坐診,。　　注意：　　 1 ）一定要求顧客在回函上簽字,，并親自把回函交回來。目的是讓展示專家高度,，不斷通過細(xì)節(jié)讓顧客產(chǎn)生崇拜,、求著、仰慕,、仰視的態(tài)度,，便于后期洗腦式銷售。　　 2 ）回函的設(shè)計一定要重點考慮到“海研所和 DOY （例）膠原蛋白項目中心”兩個非常重要的元素,。目的是通過海研所的高度和權(quán)威性來吸引顧客,，通過 DOY （例）膠原蛋白項目中心來提示品牌，和暗示產(chǎn)品,，便于后期專家組合開單銷售,。　　第三步組織一次項目調(diào)研會,，邀請所有遞交回函的顧客到會（沒有遞交回函的不邀請），特別告知顧客,，沒有到會的就沒有與 DOY （例）教授面對面中醫(yī)咨詢的機會,。在本次環(huán)節(jié)，我們將設(shè)計一步“海軍醫(yī)學(xué)研究所 DOY （例）膠原蛋白項目調(diào)研暨 DOY （例）教授中醫(yī)式體檢說明會”,�,；顒又髦v嘉賓是來自海軍醫(yī)學(xué)研究所 DOY （例）教授的首席助理劉輝醫(yī)生。在本次活動中,，我們重點完成兩個內(nèi)容：一是 DOY （例）膠原蛋白項目是怎么回事,，二是中醫(yī)式體檢是怎么回事，目的是完成產(chǎn)品的第三次教育和 DOY （例）教授會前的包裝,，激發(fā)顧客的好奇心,，提高下一步專家坐診會的上會率和成單率。前兩步調(diào)足顧客欲望及希望,，日盼夜盼就等著 DOY （例）主任到來,，銷售動作就是信手拈來隨便完成。　　{C} （三） {C}{C} 轉(zhuǎn)化期　　第一步通知所有參加過項目調(diào)研會的顧客,， DOY （例）教授將于某年某月某日應(yīng)邀來店坐診,，要求處理好個人時間，一定到場,，否則錯過機會,。　　第二步制作特需咨詢掛號單，每號收取 1000 元定金（完事退還）,，一人一號,，約半小時一個號，憑號接待,。收定金目的是造成稀缺感,，有時候人的心理就是奇怪，越容易得到的越不珍惜,，越不容易得到的越想要得到,；根據(jù)這種心態(tài)，我們就偏不給你,，調(diào)足胃口還偏不給,，最終銷售就很容易。　　第三步通知所有的掛號顧客,，提前攜帶近兩年的體檢就醫(yī)資料，以便專家做出更全面的判斷,。目的就是通過主任的專業(yè)技術(shù),，對比用機器設(shè)備出來的數(shù)據(jù)，造成震撼感，膜拜主任的情況下,，銷售就信手拈來,。　　第四步專家坐診會開始。憑號入場,。準(zhǔn)備好 POS 機,、收款收據(jù)。　　請注意：　　 1 ）每天不超過 20 個號,，一定要憑號入場,。無規(guī)矩不成方圓，莊嚴(yán)氣氛讓人更重視,。　　 2 ）一定要禁止沒有經(jīng)過預(yù)熱鋪墊的顧客入場咨詢,。不然現(xiàn)場會有太多突發(fā)事件，以防現(xiàn)場混亂造成后面的顧客各方面心理變化,，影響銷售,；聽話懂事的留，不聽話懂事的客人請走,。　　 3 ）現(xiàn)場一定要準(zhǔn)備一位具有豐富客戶銷售經(jīng)驗的主管或員工跟專家配合攻單,。旁白配合，主任說的好準(zhǔn),，要注意身體,，趕緊補，來得及保養(yǎng)就抓緊,，現(xiàn)場開一支給客戶飲用,，客戶就不好意思不買等動作…… 　　 4 ）咨詢后沒有成單的顧客一定要留下繼續(xù)攻單。在外美容師,、店長,、老板娘、講師等通過專家下好的危機繼續(xù)溝通,，根據(jù)下單和客戶實際情況促單,。　　{C} （四） {C}{C} 鞏固期　　{C} 1） {C} 收款，送貨,。現(xiàn)場全款除外,，只交定金的及時收全款以防動搖反悔。　　{C} 2） {C}{C} 組織效果引導(dǎo),。后期跟進同時,，美導(dǎo)對顧客的正面引導(dǎo)，比如越來越漂亮,，皮膚越　　來越好,，年輕好幾歲等話術(shù),。 “ DOY （例）”健康管理循環(huán)互生贏利系統(tǒng) 介紹及具體執(zhí)行診療會內(nèi)容及流程　　執(zhí)行前：　　和美容院老板談判話術(shù)：　　幾個細(xì)節(jié)要點（按步驟）、模式優(yōu)勢　　三真：真產(chǎn)品,、真專家,、真系統(tǒng) 　　三高：業(yè)績高、顧客滿意度高,、顧客轉(zhuǎn)介率高　　三長：老板成長,、員工成長、顧客成長　　 1 ,、核心是中醫(yī)體檢,，區(qū)別于西醫(yī)體檢（只能診斷當(dāng)下疾病）,，中醫(yī)體檢卻能通過把脈,，把過去、現(xiàn)在身體的一些狀態(tài)疾病看出來,，甚至未來有可能的看出來,，并提出解決方案；　　 2 ,、而區(qū)別于傳統(tǒng)的中醫(yī)是,，我們的專家能在非常短的時間內(nèi)（甚至 1 分鐘）診斷出來，各方面細(xì)節(jié)和數(shù)據(jù)都能清清楚楚,，甚至最近有做體檢,，可以拿上體檢報告，把脈的判斷對比,，不敢說 100% 準(zhǔn)確,， 90% 以上沒問題。　　 3 ,、雙專家：①把脈專家和針灸專家（一針見效,，針對任何毛病）　　 ②銷售專家（只需配合即可,，專家會引導(dǎo),、開單銷售）　　如果會議夠大，甚至可以派出海軍少將軍銜,，海軍醫(yī)學(xué)研究所專家楚教授,。把脈專家 DOY （例）主任，針灸專家 DOY （例）一針老師,。　　 4 ,、美容院只需要配合拓客即可，新客戶開拓,，老客戶維護,。不傷老客戶開發(fā)新客戶,，何樂為不為。　　美容院只需合作一次,，一年不愁利潤，全年賺,。　　模式三階段　　第一階段申請模式　　第二階段升單,、轉(zhuǎn)介模式　　第三階段道家功德無量模式　　健康管理套餐（盈利和操作模式）：　　 ①初次診療：把脈，開單,，銷售,，沈主任的高超技術(shù)搞定客戶，讓客戶折服信賴,，購買,，后期推薦身邊朋友（七大姑八大姨……）變成美容院新客拓客。　　 ②翻單會：客戶推薦身邊朋友（七大姑八大姨……）過來診療,，針灸最快速能有效,，免費針灸，同步帶來二次銷售,。　　 ③道家養(yǎng)生（功德無量模式）： eg 六天五夜,，武當(dāng)山道家養(yǎng)生，音樂,，飲食,，吃金丹，道醫(yī)和專家診療,，產(chǎn)品銷售,；產(chǎn)品和贈品一起上，通過過爐,、開光,、大型法事等開啟搶單環(huán)節(jié)，買多少請什么級別的法器回家（如陰陽鏡等）,。　　執(zhí)行后：　　專家配合八大紀(jì)律（堅決執(zhí)行,、寧缺毋濫、在客戶面前要自信高調(diào)高度）：　　一個中心：以利益或業(yè)績最大化為中心　　二個基本點：態(tài)度和配合　　三個分工：服務(wù)一線（ 50% ）,，教育講師（ 30% ）,，銷售專家（ 20% ）　　四個步驟：計劃，鋪墊,，銷售,，鞏固。　　五個角色：員工,，店長,，講師,，經(jīng)理，專家　　六個原則：時機不到不買,，感情不夠不買,，對象不對不買，氛圍不對不買,，效果不好不賣,，步驟不到不賣。　　七個步驟：選擇,，分析,，教育，小傳,，大傳,，送貨，收款　　八個狀態(tài)：樂觀,，積極,，陽光，感恩,，忘我,，合作，求同,，服從　　前期工作準(zhǔn)備：　　 1 ,、物料：橫幅、專家展架簡介,、膠原蛋白產(chǎn)品展架簡介,、診斷卡、產(chǎn)品 KT 板,、膠原蛋白視頻播放　　具體如下： A ,、橫幅 ( 熱烈歡迎海軍醫(yī)學(xué)院研究所“膠原蛋白”項目中心考察團蒞臨本店 ) 必須放在店內(nèi)最醒目地方，客戶來店就能看見,。　　 B ,、展架（專家資料詳細(xì)簡介和膠原蛋白產(chǎn)品資料詳細(xì)簡介）（展架擺放地點于店內(nèi)大門二側(cè)，客人進門注意到展架時一定要介紹）　　 C ,、膠原蛋白視頻（店內(nèi)循壞播放膠原蛋白視頻,、尤其在客戶多的時間段多播放中間的成功案例、客戶體驗等吸引人的段落）　　 D ,、產(chǎn)品 KT 板（每個房間一張,，讓客人隨時能看到，如有客戶問到，美容師主要介紹產(chǎn)品是國防部隊產(chǎn)品及背景和國防部隊過來考察的權(quán)威性）　　 E ,、診斷卡（本卡用于 A 會與 B 會之間的客戶邀約,，用來確定主任坐診時間安排）　　 F 、店內(nèi)布置氣球,、彩帶（慶祝本店成為膠原蛋白口服液石獅辦事處）于 A 會和 B 會之間布置　　 2 ,、前期鋪墊：　　 ①、膠原蛋白專業(yè)知識培訓(xùn),，針對美容師快速熟記膠原蛋白的優(yōu)點,、效果、產(chǎn)地,、價格、背景,。和針對客戶問題解答,。（第二天針對問題考核，做出試卷讓美容師填寫回答）　　 ②,、膠原蛋白面對面邀約話術(shù)話術(shù)培訓(xùn),，讓美容師用最好、快速,、簡單,、高效的方式和客戶溝通。　　 EG 邀約客戶話術(shù)（草稿,，詳細(xì)見話術(shù)附件）　　 1 ,、 X 姐，有個很簡單的事情想請您幫個忙,，我們店現(xiàn)在正在申請一個國家項目,，這個項目非常好，可以幫助我們店把服務(wù)提升到一個新的層次,。但是競爭很激烈,，同時又幾家會所在爭取。我們老板非常重視,，很想把這個項目爭取下來,，因為對方需要下來考察我們，還要和我們的一些客戶代表見面,，我們店內(nèi)現(xiàn)在需要一些老顧客協(xié)助我們,，我就想到了您，到時候您一定要來幫我們來說幾句好話哦,。我們會好好感謝你們的支持的,。　　 2 、 X 姐,，我們花了好長時間申請,，終于被一個國家項目入選,，成為候選名額之一，現(xiàn)在對方需要考察我們幾個候選單位,，需要全方位考察,，還要和我們一些客戶代表見面，希望姐姐能幫助我們說幾句好話,，因為這個項目可以幫助我們店把服務(wù)提升一個層次,，因此我們很希望把這個項目爭取下來，到時候姐姐一定要過來幫幫我們,。不管有沒有爭取下來我們都會感謝您的,。　　 ③、膠原蛋白微信面對面邀約話術(shù)培訓(xùn),，讓美容師用最簡單,、快速、高效的方式讓客戶提起興趣,。　　 ④,、膠原蛋白電話邀約話術(shù)培訓(xùn)，針對客人需求,、問題來宣傳我們這次會議的特點,，抓住客戶需求要點。　　 ⑤,、微信前期鋪墊,，每天早中晚不停循環(huán)微信發(fā)送膠原蛋白作用知識、產(chǎn)品背景,、文化背景等知識,。讓客戶眼熟（有利于我們邀約）　　微信訂閱號每天早晚發(fā)送一遍膠原蛋白功效及專家簡介　　例如：　　微信 A 　　熱烈歡迎海軍醫(yī)學(xué)院研究所 DOY （例）膠原蛋白項目中心考察團蒞臨本店。　　微信 B 　　喜報　　熱烈慶祝海軍醫(yī)學(xué)院研究所 DOY （例）膠原蛋白項目中心蒞臨本店,，成為石獅市　　內(nèi)候選店之一,。　　時間；年月日　　 ⑥,、分析顧客,，針對顧客的年消費、近半年消費,、 3 個月消費,、性格、愛好,、針對身體的重視程度等情況詳細(xì)了解,，有利于后期針對顧客身體更好調(diào)理。（主要針對店內(nèi) A 客）　　 ⑦、送客戶診斷卡,，合理安排客戶到店時間,，不要出現(xiàn)扎堆現(xiàn)象。診斷卡用來確定時間（詳細(xì)和客人溝通時間問題,，過了時間不看）　　 ⑧,、分工合作，布置每個人的任務(wù),，每個人當(dāng)天的職位,。（前期帶動整個店內(nèi)氛圍，讓每個客人來就能感覺到店內(nèi)的喜慶）　　 ⑨,、優(yōu)惠方案根據(jù)客戶消費情況給予一定優(yōu)惠（如買 4 送 1 ,、送強化裝等）　　專家坐診配合要求：　　 1 、美容師必須寸步不離自己顧客,。　　 2 ,、提前和專家溝通客戶情況（消費，性格等）　　 3 ,、美容師在專家坐診時候配合專家（如說好準(zhǔn)，真的呢,，太厲害）　　 4 ,、專家溝通完之后立馬跟進顧客（確認(rèn)顧客成交要求立馬刷卡）　　后期事項：　　 1 、分析未成交顧客原因（專家 ,、產(chǎn)品 ,、信任等）　　 2 、跟進未成交顧客為第二次成交做準(zhǔn)備,。（后期繼續(xù)跟蹤鋪墊）　　 3 ,、跟進已經(jīng)購買膠原蛋白顧客喝后反應(yīng)。（膠原蛋白反應(yīng)表詳細(xì)填寫）　　 4 ,、會后繼續(xù)在店內(nèi)宣傳膠原蛋白,，為下一次會議鋪墊。　　 5 ,、教育顧客后期堅持喝,，一定按照專家要求來喝，讓客戶覺得這個產(chǎn)品是長期可服用的,。　　 6 ,、微信后期持續(xù)每天發(fā)送。 A ,、 B 會形式進行配合：　　 A 會主要以幫忙的形式邀約客戶參加膠原蛋白項目中心的考察會,。　　會議要求人數(shù) 30 人以上。　　會議目的 1 、讓客戶熟悉產(chǎn)品文化,、背景,、效果。　　 2 ,、宣傳膠原蛋白好處及膠原蛋白的珍貴程度,。　　 3 、會場宣傳專家團及專家特長,、背景,。　　 4 、宣傳軍隊文化,。　　會議注意事項,；氣氛布置、會場次序,、產(chǎn)品擺放,。　　會場物料；鮮花,、玩偶,、水果、糖,、茶水等　　 A 會完成之后第二天開始邀約客戶（送診斷卡）,， B 會確定 A 會之后的 3----5 天。　　 B 會主要以送診斷卡來確定客戶到店時間（安排診斷）　　會議人數(shù) 20 人以上,。　　會議目的 1 ,、以創(chuàng)造業(yè)績?yōu)樽畲竽康摹? 　　 2 、診斷顧客,，重新設(shè)計檔案,。　　 3 、讓客戶對產(chǎn)品認(rèn)可,，作為長期使用保健品,。　　會議注意事項；客戶時間安排,、美容師跟進客戶,。　　店內(nèi)布置；鮮花,、水果,、糖、茶水,。　　備注,；會議以不傷客的情況以業(yè)績最大化為主,。　　　　黃誠，擅長：戰(zhàn)略規(guī)劃,、資源整合,、企業(yè)管理、營銷策劃,、商業(yè)及運營模式打造,、產(chǎn)品設(shè)計及核心訴求與賣點提煉、品牌管理,、渠道管理,、消費者管理、團隊建設(shè)與管理,、互聯(lián)網(wǎng)思維模式,、網(wǎng)絡(luò)營銷、微營銷,、九型人格,、心理營銷學(xué)、國學(xué)易道,、易經(jīng)八卦,、五行營銷等；資深營銷策劃,、咨詢管理,、模式創(chuàng)新、互聯(lián)網(wǎng) + 推廣專家,，歡迎件交流： [email protected]; 個人分類: 咨詢管理營銷策劃|380 次閱讀|0 個評論

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