標簽: 補救措施

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銷售員工作流程: 熱度 1 李康熙 2015-12-16 16:46; 商業(yè)思維也許銷售代表的工作周而復(fù)始，每天重復(fù)著昨天的工作內(nèi)容,，但是要明白,，你每天所面對的客戶是不一樣的,。海爾的張瑞敏曾說過這樣一句話：簡單的事情重復(fù)做,，就能做成不簡單的事,。要讓自己的每一天過的平凡,，但不能平庸,。一個成功的銷售代表從起床開始到上床休息,，這一天都要做哪些事情呢？ 1,、上班之前準備工作每天要按時起床,，醒來之后要迅速起來。告訴自己,，新一天的工作就要開始了,，要充滿活力，可以適當?shù)倪\動一下,。整理好儀容,，檢查一下是否帶齊了銷售的必備用品，如名片,、筆,、筆記本、產(chǎn)品資料等,。上班途中,，能夠熱情的和認識的人打招呼，如果可能的話,，可以看一下當天的新聞或者近期的熱點等,。盡量提前10——20分鐘到公司，主動參加公司上班前的掃除活動,。簡單的說,，上班之前要有一個積極的心態(tài)，要有一個快樂的心情,！ 2,、到公司簽到之后向主管或有關(guān)負責人簡單匯報自己的工作計劃，明確當天的銷售目標和重點,，并詳細擬訂拜訪路線,，及補救措施，計劃越詳細越好,。出門之前,，先和預(yù)定的拜訪對象電話聯(lián)絡(luò)、確認,，并檢查所帶的銷售工具是否齊全： 1）產(chǎn)品的目錄,，定貨單,、送貨單 2）和客戶洽談的相關(guān)資料：如名片、客戶資料,、客戶記錄,、價格表、電話本,、記錄本,、計算器、商品說明書,、樣品,、產(chǎn)品照片、產(chǎn)品的廣告以及其它宣傳資料等,。 3,、拜訪前的準備事項 1）了解被拜訪對象的姓名、年齡,、住址,、電話、經(jīng)歷,、興趣,、性格、家庭情況,、社會關(guān)系,、最近的業(yè)務(wù)情況等。 2）要隨時掌握競爭對手的銷售情況及一般客戶對他們的評價,，了解同行及相關(guān)產(chǎn)品的最新變動及產(chǎn)品信息,。 3）做好嚴密的拜訪計劃，并配合客戶的時間去拜訪,，設(shè)法發(fā)現(xiàn)有決定權(quán)的購買者,，并想辦法去接近他。 4）準備好交談的話題,，要做好心理準備,，對于對方的詢問和殺價要有對策，做到心中有數(shù),。 4,、見到客戶之后 1）有禮貌，清楚的做好自我介紹,，態(tài)度要溫和,、不卑不亢。 2）要認真聽取對方的講話,，并表示關(guān)心,，詢問對方時,，口氣要平穩(wěn),。 3）要懂得抓住客戶的心,，首先自己要做到以下幾點： ① 要有信心。 ② 態(tài)度要真誠,，爭取對方的好感,。 ③ 在談話中，要面帶微笑,，表情愉快,。 ④ 用語要簡潔，不啰嗦,，問話清楚,，能夠針對問題。 ⑤ 注意對方的優(yōu)點,，適當?shù)慕o予贊美,。 ⑥ 在商談的過程中，不可與客戶激烈爭論,。 ⑦ 誘導(dǎo)客戶能夠回答肯定的話語,。 ⑧ 能夠為對方著想，分析帶給他的利益最大化,。 4）與客戶商談必須按部就班： ①見到客戶,，首先是問候，接著聊天,，贈送禮品,。 ②進一步接近客戶，激發(fā)對產(chǎn)品的興趣,。 ③告訴客戶產(chǎn)品能帶給他的利益,。 ④提出成交，促使客戶訂購或當即送貨,。 ⑤收貨款,。 ⑥一筆業(yè)務(wù)做成后，不要急于離去,，要和客戶繼續(xù)交談,，以期建立一種長期的合作關(guān)系，并告訴他,，隨時能夠為他提供服務(wù),。 5、下班后,，檢查每天的工作,，總結(jié)得失 1）詳細填寫每天的業(yè)務(wù)日報表 2）檢查是否按計劃開展業(yè)務(wù),，是否按計劃完成任務(wù) 3）寫出每天的營銷日記，總結(jié)工作方法,，對客戶提出的抱怨要及時處理,，并做好備忘錄，及時匯報給上級主管,。 4）營銷日記的內(nèi)容包括： ①工作情況描述,。 ②對工作得失的總結(jié)、意見及建議,。 ③改進的方法,。 ④客戶的意見及建議。 ⑤如何處理,。 ⑥工作感悟及感受,。 6、列出第二天的工作計劃 1）對于需要緊急處理或特別重要的事情,，列入第二天優(yōu)先辦理的事項中,。 2）確定工作重點，擬訂初步拜訪路線,，排除不重要的事情,。 3）需要預(yù)先約定時間的客戶，約好見面時間,。 4）銷售目標及所需公司其它部門的相關(guān)配合工作,。對于銷售代表來說，能夠按照計劃完成一天的銷售,，使自己的客戶滿意,，這將是最大的欣慰。但對于一個成功的銷售代表來說,，能否為客戶提供全方位的服務(wù),，將是他能否成功銷售的基礎(chǔ)。當然,，銷售代表的工作充滿著變化,，要能夠靈活的掌握時間，靈活的去面對客戶,，靈活的運用銷售技巧,。同時，要分清主次和輕重緩急,，道理雖然是這樣,，但要知道，這個世界上唯一不變的就是變化。用規(guī)范的行為準則要求自己,，但不能像繩子一樣拴住自己的手腳,，影響了發(fā)揮。; 1887 次閱讀|1 個評論

營銷專家黃誠談會議營銷第一,、二場中醫(yī)診療會: 營銷策劃黃誠 2015-10-26 11:06; 膠原蛋白領(lǐng)先品牌解放軍權(quán)威專家（國醫(yī)）中醫(yī)體檢指導(dǎo) 手冊注意：為確保會議能夠順利達成預(yù)期目的,，請認真解讀本手冊并遵照執(zhí)行。如未能符合本手冊會前,、會中,、會后工作要求,， DOY （例）品牌有權(quán)拒絕或終止本次會議請求,！以深海魚膠原蛋白系列保健食品及美容品、化妝品為例,，適于更多使用會銷模式的診療會,、紅酒會、游艇會,、排毒營等,。此處需要配合上 DOY （例）給我們的所有權(quán)威資料，幾位專家介紹,，視頻,，成功案例等。為能夠順利達成會議目標,，也為了在會議整個過程中能夠充分配合,，發(fā)揮每一位參會伙伴特長，會后能夠及時對本次會議做一個有效的評估,，請嚴格按照下表要求填報并于會議時間 20 天前傳回 DOY （例）,，如未傳報 DOY （例）有權(quán)不予派出坐診專家：顧客姓名預(yù)期銷售計劃是否到會未到原因實際達成銷售偏差原因店內(nèi)分析補救措施備注產(chǎn)品卡項金額產(chǎn)品卡項金額解放軍權(quán)威專家（國醫(yī)）中醫(yī)體檢標準操作流程　　一、會議目的：　　通過解放軍權(quán)威專家（國醫(yī)）中醫(yī)體檢幫助店家維系終端顧客和店家之間的感情,，同時坐診期間提升店家的銷售業(yè)績,。另一方面對于公司來說，通過坐診增強合作伙伴對于 DOY （例）品牌的綜合認可度,，并在坐診期間對店內(nèi)問題進行一定程度的整合,，統(tǒng)一 DOY （例）品牌終端操作思路。　　二,、會議時間：駐店 2 — 3 天　　前期準備時間為： 45-30 天　　解放軍權(quán)威專家（國醫(yī)）坐診時間： 1-2 天　　人數(shù)要求：每天最多 15-20 個顧客　　使用儀器：免儀器把脈,，針灸等　　三、會前準備：　　這是整個會議最為重要的一部分,，占整個會議成功的 70% ,。其中主要包括店內(nèi)氛圍營造、顧客邀約和方案的制定 3 個部分。 1 ,、 20 天前讓老板,、美容師有概念（本次銷售的目的和目標、賣什么,？） 2 ,、邀約顧客：提前 10 天左右要美容師預(yù)約 A 類、 B 類對身體感興趣,、保養(yǎng)意識強的顧客,； 3 、邀約目的：讓他有準備是花錢來的,，讓使顧客是真誠的要改善,，不要抱著試一試的態(tài)度； 4 ,、產(chǎn)品滲透到位,，使顧客感興趣，有購買欲望,； 5 ,、美容師的手法和專業(yè)必須過關(guān)； 6 ,、邀約時要銷售老師：我們老師是解放軍權(quán)威專家（國醫(yī)）與美容專家,，可以在解放軍權(quán)威專家（國醫(yī)）和美容方面很好的結(jié)合治療，我們老師在香港和廣州等地坐診每個顧客時要交 980 元錢的,； 7 ,、和老板確定本次主推產(chǎn)品，給他制定方案： *** 等等,； 8 ,、會前美容師動員會； 9 ,、邀約期動員會,； 10 、中醫(yī)體檢前一天動員會,； 11 ,、美容師把邀約到會的顧客的內(nèi)部資料準備好，給顧客定位（賣卡,、賣產(chǎn)品）,，熟悉顧客身體亞健康狀況，了解顧客關(guān)心的話題,，了解顧客的經(jīng)濟情況和美容師前期溝通的情況,，（表格化）,； 12 、給美容師定任務(wù),，本次會議美容師的個人目標是多少,？和老板溝通美容師工資不能減，獎罰分明,，讓老板定銷售冠軍的獎品,； 13 、坐診之前要專門為坐診老師準備單獨的房間,；環(huán)境要求：電視,、 VCD 、音樂盤,、香薰燈,、氧吧燈、鮮花,、水果,、紗幔、坐診桌子,、花草茶、玻璃杯,、 POP 海報：“熱烈歡迎,？？,？老師光臨我店義診”和警世海報,。大型坐診附加要求：氣球拱門、條幅：“熱烈歡迎國際 XXX 親臨我店義診” 14 ,、給美容院有效合理配貨,、形象宣傳畫、空白 POP 海報,、吊旗,、或手繪海報。　　店內(nèi)氛圍營造：　　 A ,、店內(nèi)布置：包括解放軍權(quán)威專家（國醫(yī)）坐診室,、健康咨詢處、產(chǎn)品展示臺,、解放軍權(quán)威專家（國醫(yī)）老師介紹 X 展架,、解放軍權(quán)威專家（國醫(yī)）老師 POP 、優(yōu)惠方案 POP ,、汽球,。　　重點： 1 、解放軍權(quán)威專家（國醫(yī)）坐診室：必須為單獨房間，安靜,、干凈,。另里面?zhèn)湟蛔稍兣_，用白色或黃色臺布鋪蓋,，上面準備解放軍權(quán)威專家（國醫(yī)）養(yǎng)生調(diào)理表,、筆和一條干凈毛巾（搭脈時用于墊于顧客手腕處）。準備兩個凳子（顧客凳子最好為無靠背凳）,，安排顧客和解放軍權(quán)威專家（國醫(yī)）老師對坐,，營造正式專業(yè)氛圍。　　 2 ,、健康咨詢處：輕松無壓力的氛圍,，讓顧客和皮膚專業(yè)老師沒有強烈的距離感。最好離產(chǎn)品展示臺不遠,。 3 ,、產(chǎn)品展示臺：漂亮、精致,。上面主要展示 DOY （例）明星產(chǎn)品和當季推薦產(chǎn)品,。展示臺和健康咨詢處必　　須相鄰，以便隨時給顧客試用,。　　 B ,、店外布置：條幅、汽球,、大型解放軍權(quán)威專家（國醫(yī)）坐診 POP ,。　　 C 、店內(nèi)人員宣導(dǎo)：店內(nèi)人員需不斷向顧客宣導(dǎo)店內(nèi)為了感謝老顧客對店內(nèi)一直的支持,，店內(nèi)特別向公司申請了一位解放軍權(quán)威專家（國醫(yī)）老師來店坐診 *** 天,，為大家從身體內(nèi)部調(diào)理和保養(yǎng)身體。　　需要重點強調(diào)： 1 ,、店內(nèi)是為了感謝感恩顧客,。　　 2 、這個解放軍權(quán)威專家（國醫(yī)）老師非常難申請,，店內(nèi)為了這個老師一個月前就開始跟公司溝通申請,，才確定到店 *** 天。　　 3 ,、這個解放軍權(quán)威專家（國醫(yī)）老師非常專業(yè),，是北京三芝堂的解放軍權(quán)威專家（國醫(yī)）專家，會為大家搭脈看診并開出調(diào)理處方,，而且每天只看 15 位,。　　顧客邀約：　　通過電話或顧客到店時進行宣傳邀約,，邀約話術(shù)重點同上。　　重點： 1 ,、整理檔案,，理出目標客人。　　 2 ,、每天必須安排不低于 15 位顧客,，每位顧客中間相隔大約半小時。　　 3 ,、將顧客的大致情況進行分析,，并列表標明顧客消費類型、有無使用 DOY （例）,、此次預(yù)計消費卡型或產(chǎn)品,。　　活動方案的制定：　　活動方案主要是為了配合解放軍權(quán)威專家（國醫(yī)）老師和健康咨詢老師的調(diào)理建議設(shè)置的，所以方案不需要制定太大,，可以主要以 DOY （例）產(chǎn)品優(yōu)惠方案為主,，因為大部分客人都會是在現(xiàn)有產(chǎn)品基礎(chǔ)上補充和調(diào)整。當然也需要通過對于店內(nèi)顧客檔案的分析來制定適合當?shù)甑牡膬?yōu)惠方案,。　　為表示對顧客的感謝感恩,，店內(nèi)可特別準備禮物，顧客到店就發(fā)放,。也通過此降低顧客的到店防備心理,。　　四、會議開展：　　{C}{C} 1,、 {C} 活動前一天的會前會議：安排個人分工，確定接待流程,，再次和各人確定預(yù)約顧客的準時到達,。　　{C}{C} 2、 {C} 接待流程：顧客到店——贈送禮品——帶入解放軍權(quán)威專家（國醫(yī)）坐診室——皮膚診斷——方案推薦——護理——再次推薦——確定方案——送客　　{C}{C} 3,、 {C} 每天晚上總結(jié)會議,，同時再次確定第二天到店顧客。　　{C}{C} 4,、 {C} 注意： A ,、隨時電話短信和顧客溝通具體到店情況，保證每天最低 15 人的顧客到店率,。　　 B ,、顧客到店后美容師貼身陪同，特別在進行皮膚診斷時,，并且方案一定要由美容師推薦,，以感恩的名義,。　　 C 、最為重要是一定要把老師捧出來,，強調(diào)老師的專業(yè)性,。　　會中工作：　　 1 、美容師有效的邀約顧客并按要求的時間順序檢測,，方便提前溝通顧客情況,。　　 2 、美容師進門時先介紹老師在介紹顧客,，抬高老師的位置,。　　 3 、美容師紀錄老師檢測的結(jié)果,，并做詳細地記錄,，方便后期跟進顧客使用，（使顧客有受尊重的感覺,。）　　 4 ,、當產(chǎn)生購買欲望時，可馬上訂單,，交訂金或全款或刷卡,，定方案（方案是公司提供的，老師在才有）,，設(shè)定療程（隔天一次或 3 天一次,，方便店面收款使用）　　會后工作：　　嚴密跟進：限時收款，跟進效果,，告知秘現(xiàn)反應(yīng)及其效果,，跟進下一個產(chǎn)品的鋪墊，獎罰要分明,。美容院中醫(yī)診療操作流程案例供美容院操作參考相約健康 X 月天,，激情歡樂在 XXX 條幅： “熱烈歡迎著名解放軍權(quán)威專家（國醫(yī)）專家 XXX ” “隆重慶祝“解放軍權(quán)威專家（國醫(yī)）美麗健康”大型演講會將于 xx 年 xx 月 xx 日在 xx 召開” 一,、會前準備階段： 1 ,、準備充足的貨品：（按促銷方案檢視是否有足夠的庫存） 2 、選擇場地的要求（會前 15 天確定）： ●會場最好就在美容院現(xiàn)有會議室（沒有的話就附近賓館）,。會議室不要太大,，剛好的座位或擠一點氣氛會更好一點，原則上不要有空位,； ●會場不要距美容院太遠,，且最好周圍沒有競爭對手的美容院； ●會場最好安排在四樓以下,； ●會場最好有前后兩個門（便于進出）,； ●會場必須音響完備,； ●恒溫措施好（ 22 — 24 ℃） ●隔音措施好（不高于 20 分貝） ●會場租賃方須提供茶水、茶具或自備礦泉水（礦泉水數(shù)量按與會人數(shù)的 1 ： 1.2 提供） 3 ,、進行員工培訓(xùn)： ●會前 25 天由我方老師和店老板共同對產(chǎn)品的賣點,、特點及美容服務(wù)項目培訓(xùn)； ●會前 20 天由我方老師和店老板共同對培訓(xùn)完畢的員工結(jié)合筆試和口試考核獎勵表現(xiàn)優(yōu)異的員工（獎勵的形式和內(nèi)容由我方老師和店老板共同確定）,； ●會議期間產(chǎn)品促銷的培訓(xùn)（會前 15 天以前完成）,； ●會議中主推產(chǎn)品的銷售與賣點培訓(xùn)（會前 15 天以前完成）； ●會議邀請函內(nèi)容的培訓(xùn)（口試背誦,，逐個考核過關(guān)）（會前 15 天以前完成）,； ●明確分工及責任人（會前 15 天以前完成）； ●我方老師和店老板共同制定（包括我方老師和店老板在內(nèi)）所有人的（會前 15 天以前完成）： A ,，每人邀約到會人數(shù)（店老板邀約目標 XX 人,，我方老師和店內(nèi)員工邀約目標 XX 人）； B ,，每人銷售目標（店老板和我方老師銷售目標 XX 元 / 人,，店內(nèi)員工銷售目標 XX 元 / 人）； C ,，獎勵政策的制定（獎勵的形式和內(nèi)容由我方老師和店老板共同確定）,，確保每人都全力以赴； ●培訓(xùn)員工在接待是的形象和態(tài)度,。 4 ,、制定宣傳方案： ●活動宣傳 A 、會前 10 天店門口懸掛： XX 年 XX 月 XX 日 DOY （例）解放軍權(quán)威專家（國醫(yī)）養(yǎng)生帶您走進“解放軍權(quán)威專家（國醫(yī)）美麗健康” “ 解放軍權(quán)威專家（國醫(yī)）美麗健康”大型演講會將于 XX 年 XX 月 XX 日于 XX 召開 B ,、用海報書寫詳情后張貼在店門口,。 ●促銷宣傳：用海報書寫詳情后張貼在店門口和店內(nèi)。注：也可以選擇報紙,、電視等宣傳媒體,，如果 XX 年 XX 月 XX 日有記者前來會更佳。 ●也可以在主要街道,、或廣場懸掛條幅： “解放軍權(quán)威專家（國醫(yī)）美麗健康”大型演講會終于來到 XX 了 5 、填寫邀請函：填寫時按派發(fā)人的不同進行 A ,、 B ,、 C 、 D ,、 E ……的編號分類,，以便統(tǒng)計人數(shù)和獎勵。 6 ,、確定總負責人（負責活動的全過程） --- 店老板二,、具體操作階段（美容院方面參考）： 1 ,、邀約： ●邀請函（或門票）于會前 20 天印刷完畢，會前 20 天開始派發(fā),；每一邀請函均放入信封內(nèi),，建議在每一個信封內(nèi)另放入小物品一份。 ●整理現(xiàn)有客戶,，分成三類：（會前 20 天完成） A ,、大客戶（包月、季,、年卡）,； B 、�,？停ǔ硐M,，但未包月、季,、年卡）,； C 、散客（新近開發(fā)的客戶,、偶爾做過一次美容的客戶,、已經(jīng)流失的包月、季,、年卡客戶等）,； D 、挖掘競爭產(chǎn)品或競爭美容院的不穩(wěn)定的顧客,； E ,、按現(xiàn)有員工進行客戶分配； F ,、根據(jù)商圈測定,，盡量在商圈覆蓋范圍內(nèi)邀約客戶； G ,、收集當?shù)匦б婧玫膯挝幻麊危ㄣy行,、稅務(wù)、政府機關(guān),、郵局,、學(xué)校、醫(yī)院,、企業(yè)等）,； H 、主動和當?shù)氐拇笊虉�,、超市,、高檔首飾,、服裝、女士用品專區(qū),、鞋店等聯(lián)系,，以雙贏的形式合作 ●邀請的目標顧客：（會前 20 天以前完成） A 、美容院已有,、現(xiàn)有的顧客及其朋友或推薦的顧客,； B 、銀行,、稅務(wù),、政府機關(guān)、郵局,、學(xué)校,、醫(yī)院、企業(yè)等高收入女性,； C ,、個體業(yè)者； D ,、高檔住宅區(qū)的女主人等,； E 、目標顧客不低于 300 人,。 ●邀約的方法： A ,、邀約團體：尋找工會負責人或婦女主任（或領(lǐng)導(dǎo)人物），可贈產(chǎn)品給她,，讓她帶為組織邀約,；可以用給職工搞培訓(xùn)；提升全員素質(zhì),；也可以用搞福利,，豐富全體員工的業(yè)余文化生活為由；請工會負責人或婦女主任（或領(lǐng)導(dǎo)人物）幫助邀約該單位的職員,。 B ,、邀約個人：每人邀約到會人數(shù)（店老板邀約目標 XX 人，我方老師和店內(nèi)員工邀約目標 XX 人） C ,、老顧客邀約新顧客：邀請函注明票價為 XX 元,； XX 月 XX 日在美容院還可以領(lǐng)取禮品一份；對于推薦新顧客給美容院的老顧客享有會場的 VIP 座位,；對于推薦新顧客給美容院的老顧客享有和主講佳賓直接對話的機會；對于推薦新顧客給美容院的老顧客享有積分返利,； D ,、異業(yè)聯(lián)盟：在不花額外費用的情況下,，在當?shù)氐拇笊虉觥⒊�,、高檔首飾,、服裝、女士用品專區(qū),、鞋店等進行聯(lián)合促銷或活動,，必要時可直接派員工在其出口或周圍派單。 E ,、其他（與物業(yè)管理公司聯(lián)系協(xié)助派發(fā)邀請函,、主要針對商圈覆蓋范圍內(nèi)的高檔社區(qū)、必要是在當?shù)氐碾娨暸_或報紙上刊登廣告）,。 2 ,、會場布置： ●酒店（會場）門口：在酒店（會場）門前懸掛條幅“隆重慶祝“解放軍權(quán)威專家（國醫(yī)）美麗健康”大型演講會召開”,；酒店（會場）入口處放置“解放軍權(quán)威專家（國醫(yī)）美麗健康”大型演講會 ----- 在 X 層 X 房的立牌,。 ●門口人員安排：會場外安排迎賓兼領(lǐng)位； ●入場路線：在顧客經(jīng)過的樓梯邊側(cè)墻上張貼促銷海報,； ●主席臺或演講臺布置在講臺上方懸掛會議的主條幅：“解放軍權(quán)威專家（國醫(yī)）美麗健康”大型演講會,；在演講臺的右側(cè)陳列本次會議的主推產(chǎn)品和形象展示；在演講臺的左側(cè)陳列本次會議的獎品,； ●桌椅擺放：人多 ---- 按課桌式擺放,；人少 ---- 按 U 型擺放； ●音響：無線麥克風兩支,，主持人和主講人各一支,；會場一定要有音響師和主持人配合。 ●簽到處準備：會場簽到處需要安排禮儀人員接待,，擺放抽獎箱,，準備剪刀兩把，到會的顧客將邀請函上的資料填寫完整,，在禮儀人員的幫助下剪下抽獎部分放入抽獎箱內(nèi),；抽獎時還需安排此處禮儀人員頒獎。 ●會中促銷（促銷方案此處略） ●氛圍渲染： A ,、氣球,、吊花、鮮花,，會場布置要熱烈,。室內(nèi)色調(diào)要柔和； B 、海報展架用于布置會場,； C ,、產(chǎn)品展示：確保新穎、突出,； D ,、抽獎的獎品、有獎問答的獎品,、紀念品的展示,；將它們放在顯眼處確保大家都能看的到； 3 ,、聯(lián)誼活動： ●時間設(shè)定： XX 年 XX 月 XX 日下午 14 ： 00 — 17 ： 30 或 18 ： 30 — 22 ： 00 ●主持人：要求主持人熟練掌握此次會議的內(nèi)容,、速度、講師的要求,、會場氛圍的營造等要素,，提前一天和主講師溝通。 ●娛樂節(jié)目：店老板及員工能表演的節(jié)目或和顧客一起表演的節(jié)目,； ●抽獎： A ,、老顧客范圍； B ,、所有到場人員,； C 、如需抽獎佳賓需提前安排,； ●有獎問答：由講師安排,。 ●紀念品的發(fā)放：第二天到店內(nèi)領(lǐng)取。 ●會議程序見附表（或 XX 年 XX 月 XX 日共定）三,、店內(nèi)促銷： 1 ,、促銷活動的告知：在店內(nèi)、店外盡最大范圍的發(fā)布,， POP 牌及海報的運用,。 2 、產(chǎn)品特殊成列：安排推廣的產(chǎn)品重點成列,、專柜成列,、多點成列，突出量感,； 3 ,、所有的人熟悉促銷內(nèi)容，接待顧客時重點推廣主推產(chǎn)品 4 ,、在收銀處安排發(fā)放活動中的紀念品,，并根據(jù)資料卡記錄,，以備次日跟進時使用。四,、售后服務(wù)跟進（會后五日）： 1 ,、建立顧客資料庫專人保管； 2 ,、電話聯(lián)絡(luò)未領(lǐng)紀念品的顧客速領(lǐng)取，不流失機會,； 3 ,、優(yōu)惠政策的確定與執(zhí)行； 4 ,、將主推產(chǎn)品確定銷售目標,，落實到每一個美容師身上，獎懲結(jié)合,；參考物料表序號物品名稱數(shù)量負責人備注 1 音響 1 套需要一名責任心很強的員工跟進 2 無線麥克風 2 支準備足夠的無線麥克風專用電池 3 CD 播放機 1 臺切換音樂 4 VCD 播放機 1 臺 5 會議條幅 X 條 6 抽獎箱 1 個 7 剪刀 2 把 8 指示牌 1 個 9 簽到本 1 本足夠 300 人簽到的表格 10 產(chǎn)品單張 11 獎品 12 展示的產(chǎn)品 13 胸花供主講佳賓,、佳賓、 VIP 顧客使用 14 有獎問答禮品 15 紅包 16 現(xiàn)金代用券 17 各種月,、季,、年卡 18 其他：糖、水果,、茶水,、測試儀、美容推車,、美容床,、噴霧機、產(chǎn)品,、棉棒,、紙巾、頭巾,、棉片,、酒精、面巾,、面膜,、臉盆、化妝箱,、套刷,、面撲、老師飲料參考活動程序： 2 小時 1 ,、開場白（ 10 分鐘） A ,、介紹自己,，介紹美容院及美容院老板； B ,、致歡迎詞,； C 、點明主題,，引出養(yǎng)生等的需要,； D 、宣傳參加本次活動的特惠計劃 2 ,、頒獎（ 5 分鐘）忠實顧客,、老顧客等 3 、介紹產(chǎn)品（ 10 分鐘） 4 ,、節(jié)目（ 5 分鐘）可以是女性的歌曲 / 舞蹈 / 詩歌 / 游戲等 5 ,、實操（ 30 ） A 、有獎問答,； B ,、分享經(jīng)驗交流（顧客的經(jīng)驗分享 --- 預(yù)先設(shè)托）； C ,、以主題,，說明養(yǎng)生等的指導(dǎo)； D ,、游戲,，顧客參加（互動） E 、養(yǎng)生心得,，專業(yè)手法示范 / 講解（手法,、手操等） 6 、節(jié)目（ 5 分鐘）最好是店員的節(jié)目,、心得 7 ,、特別項目（ 30 分鐘）如：繡眉、眼部示范,、化妝等 A ,、有獎問答； B ,、分享經(jīng)驗交流（顧客的經(jīng)驗分享 --- 預(yù)先設(shè)托）,； C 、以流行信息引出繡眉,、眼部示范,、化妝等； D ,、現(xiàn)場演示,，最好店員參與（可選顧客或模特） 8 ,、節(jié)目（ 5 分鐘）最好是全員參與的節(jié)目 9 、美容院老板致謝詞（ 10 分鐘） A ,、凡是參加沙龍的顧客可得獎品一份 / 或抽獎 / 享受產(chǎn)品折扣,； B 、可根據(jù)顧客人數(shù)設(shè)定,，當日買某產(chǎn)品特價,； C 、當月過生日的顧客可免費得到某產(chǎn)品,； D ,、公布當日的免費皮膚測試、購產(chǎn)品送護理 / 購護理送產(chǎn)品,、限時搶購某產(chǎn)品 / 護理。 10 ,、接受咨詢,。　　中醫(yī)體檢專家坐診活動話術(shù) ：　　活動前兩周：美導(dǎo)駐店準備前期工作　　 1 ．產(chǎn)品到位，并擺放至產(chǎn)品展示架　　 2 ．宣傳至少提前兩周開始（項目宣傳,，活動宣傳,，老師宣傳），海報張貼,， POP 張貼,，橫幅張貼　　 3 ．美容師培訓(xùn)（手法，宣傳邀約話述,，如何將顧客分型,，邀約只針對 AB 類顧客）　　 “我們從北京花重金請來了養(yǎng)生專家，她是解放軍權(quán)威專家（國醫(yī)）世家,，祖上幾代行醫(yī),，經(jīng)常在全國及東南亞巡回授課，可以通過您的手紋,，脈象等來診斷我們的健康和運勢,，咱們店經(jīng)營多年了，這次請老師過來給我們的顧客診斷身體,，指導(dǎo)養(yǎng)生,，總共有 XX 個名額，您是我們的老顧客,，所以才通知您,，給您排個號�,！� 　　注意：活動前一個月,，老板娘當著顧客面護理身體項目,，并向顧客宣傳其功效，但不做銷售,；美容院接待區(qū)循環(huán)播放 DOY （例）品牌形象碟片　　活動前一天：　　 1 ,、店長再次電話確認和安排顧客來店時間和人數(shù)；　　注意：（ 1 ）每天約座診顧客均為 A 類或 B ＋類顧客,；　　（ 2 ）對于 C 類顧客,，決不接診；　　 2 ,、美容院布置到位（活動方案張貼,，抽獎，氣球,，老師的宣傳 X 展架,，水果點心擺放）；　　 3 ,、座診房間布置到位（桌,，椅子，美體床,，電療儀,，氣罐，鮮花,，紙,，筆，診斷表）,；　　注意：（ 1 ）座診房間內(nèi)一定不能擺放任何產(chǎn)品,；　　（ 2 ）產(chǎn)品有專門的房間或地點放置，最好在座診室隔壁,，在取拿產(chǎn)品時不會被其他顧客看到,；　　（ 3 ）接待和候診區(qū)不能設(shè)置在座診室門外，避免候診顧客看到有產(chǎn)品的進出,；　　 4 ．人員分工并模擬演練,；　　 5 ．《顧客消費調(diào)查表》詳細填寫，由熟悉該顧客的美容師填寫,，店長配合補充,，并分析出計劃配給顧客的產(chǎn)品和銷售方式；　　活動時：　　 1 ．顧客進店,，美容師接待,，再次渲染老師　　 “姐，這次我們請來老師,，她這兩天已經(jīng)幫好幾個顧客診斷了身體亞健康,，并指導(dǎo)她們正確調(diào)理身體和改善皮膚,。上次你來見到的那個×姐，一直睡眠不好失眠又做惡夢,，聽說老師來了,，昨晚很晚還趕來店里，堅持要讓老師幫她調(diào)理睡眠,，結(jié)果今天一早她又來了,，告訴我們她昨晚聽了老師的建議，睡得很好,，而且沒有做惡夢了,。姐，一會老師幫您好好看看” 　　 2 ．同時另一美容師進房將該顧客姓名告知老師,，老師迅速瀏覽該顧客的《顧客消費調(diào)查表》　　 3 ．顧客進房,，由美導(dǎo)陪同，進行定罐,，并再次渲染老師　　 “×姐,，這次我們請來的×老師，特別厲害,，別看他挺年輕，可是家族幾代的解放軍權(quán)威專家（國醫(yī)）呢,！他對舌診,，脈診，面診都很精通,，最神奇的還是背診,，就是我現(xiàn)在給你上的 11 個氣罐，分別是人體五臟六腑的反射區(qū),，一會老師會根據(jù)起罐后相應(yīng)反射區(qū)皮膚出現(xiàn)的顏色變化,，比如紫紅色，鮮紅色等,，和圖像顯現(xiàn),，比如云霧狀，圈狀等,，就能診斷出您曾經(jīng)得過的疾病,，現(xiàn)在身體的狀況，以及身體將來的隱患,，教您一些家居的保健方法,，開些食療方，幫助您改善現(xiàn)在的身體亞健康和預(yù)防將來的疾病,�,！� 　　注意：　　（ 1 ）在上罐時,，如發(fā)現(xiàn)顧客的疾病或身體狀況，之前不為了解的,，悄悄記下,，一會背診時遞紙條告訴老師　　（ 2 ）留罐時，一定要給顧客舉一個例子,，某顧客（身體狀況與該顧客類似的）在老師的建議下身體已經(jīng)改善好了　　 4 ． 15 分鐘后,，老師進房，美導(dǎo)介紹老師和顧客認識　　 “×姐,，這位就是我們請來的×老師了” 　　 “老師,，這位是我們店最忠誠的老顧客×姐，她人可好呢,，請老師給詳細診斷并分析身體狀況,。而且老板娘和×姐私下關(guān)系也很好，交代過麻煩老師給×姐詳細診斷,，多給些建議,，別的客人都是只看十五分鐘，就給×姐看半個小時好不好,，把她調(diào)理得健健康康,，漂漂亮亮的。麻煩老師啦,！” 　　 5 ．起罐時進行亞健康引導(dǎo),，老師和美導(dǎo)配合對話，美導(dǎo)在《診斷表》記錄顧客背診癥狀　　美導(dǎo)話述：　　 “哇,，顏色這么紫暗,，我從來沒有見過這么嚴重的罐沙！” 　　 “姐,，是不是覺得……” 　　 “老師,，那×姐會出現(xiàn)什么癥狀呢？” 　　 “該怎么調(diào)理呢,？” 　　 “不及時調(diào)理,，將來會怎樣呢？” 　　 “原來是身體內(nèi)在的問題,，難怪剛才這個部位的罐特別難固定,。” 　　 6 ．面診,，舌診,，脈診后診斷并分析身體狀況，完善《診斷表》，并導(dǎo)入產(chǎn)品　　當顧客有興趣或意向時候　　美導(dǎo)話述：　　 “老師,，不如您教下×姐怎么調(diào)制吧,？” 　　當顧客默許時，美導(dǎo)起身出門去拿產(chǎn)品,，走至門口,，轉(zhuǎn)身說：　　 “老師，姐是用 XXX 的,，還是 XXX 呢,？” 　　老師：“就拿簡包裝的那種就行了！” 　　美導(dǎo)：“老師,，×姐身體現(xiàn)在這么差,，我覺得可能需要精裝的那種吧？” 　　老師：“不用了,，就拿簡裝的,，沒事的，聽我的,！” 　　美導(dǎo)出門拿產(chǎn)品,，老師在房間單獨與顧客溝通，告知顧客產(chǎn)品好處　　 7 ．填寫處方單,，導(dǎo)入理療項目　　注意：千萬不要直接說是身體護理套盒,，顧客會反感，如果避開套盒直接導(dǎo)入理療項目,，就會讓顧客感覺是類似醫(yī)院的治療項目,，而非產(chǎn)品銷售　　 8 ．美導(dǎo)帶顧客進行理療，根據(jù)處方單上配的產(chǎn)品進行身體或產(chǎn)品的銷售　　注意：（ 1 ）先給顧客護理價格最低的身體套盒,，并告知其活動期價格　　（ 2 ）第一個套盒護理時，再導(dǎo)入第二個套盒和產(chǎn)品　　（ 3 ）價格由便宜到貴,，一定要說清價格　　（ 4 ）若顧客消費力高且配的身體套盒較多,，則不給她一一介紹套盒，直接告知是療程,，共×元錢即可　　 9 ．護理結(jié)束時　　（ 1 ）店長配合話述,，告訴顧客這次活動的款項是廠家直接帶走的，活動結(jié)束前要交齊款,，今天可以先付定金,，余款由老板娘先墊付廠家　　（ 2 ）告訴顧客第二天來店取食療方（其實是來補款，促進款項收齊）　　（ 3 ）對于對老師非常信服的有錢顧客（最好是已購買產(chǎn)品）,，可誘導(dǎo)其將老公第二天帶來美容院診斷,，以促其他產(chǎn)品的銷售和款項的補齊。中醫(yī)體檢相應(yīng)表格　　 A001 中醫(yī)體檢會申請表　　店名：所屬區(qū)域：　　預(yù)定會議時間,、地點：　　預(yù)申請坐診專家姓名：預(yù)要求到店時間：　　終端會性質(zhì)： ○教育○培訓(xùn)○銷售○其他：　　本次會議主題：　　本次會議目標：　　本次會議主推產(chǎn)品：　　三個月內(nèi)是否進行過集中促銷活動： ○是○否 ,；如進行過請?zhí)顚懭缦聝?nèi)容：　　會議形式：主題：目標：　　是否達成： ○是○否 ,；原因：　　此次會議負責美導(dǎo)（簽名）：代理商（簽名）：　　店家負責人（簽名）：電話：　　 A002 會前店務(wù)調(diào)查表姓名年齡類別品牌消費調(diào)查　　會前 3 個月的消費調(diào)查年消費備注　　 A003 會務(wù)進度表日期會務(wù)內(nèi)容負責人　　 A004 邀約分工表邀約人顧客姓名　　 1 　　 2 　　 3 　　 4 　　 5 　　 6 　　 7 　　 8 　　 9 　　 10 　　 11 　　 12 　　 13 　　 14 　　 15 　　 16 　　 17 　　 18 　　 19 　　 20 　　 21 　　 22 　　 23 　　 24 　　 25 邀約人顧客姓名　　 1 　　 2 　　 3 　　 4 　　 5 　　 6 　　 7 　　 8 　　 9 　　 10 　　 11 　　 12 　　 13 　　 14 　　 15 　　 16 　　 17 　　 18 　　 19 　　 20 　　 21 　　 22 　　 23 　　 24 　　 25 　　 A005 邀約進度表時間人數(shù) 時間人數(shù) 　　 A006 會議培訓(xùn)專業(yè)考核表被考評人產(chǎn)品手法政策話術(shù) 考評人　　 A007 邀約獎勵表邀約人任務(wù) 到會人數(shù) 名次獎勵　　 A008 會場布置圖　　 A009 人員分工表姓名分工支持　　 A010 會議流程表時間內(nèi)容燈光音響主持負責人備注　　 A011 銷售目標分解表姓名：目標：分解 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 姓名：目標：分解 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 姓名：目標：分解 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 　　 A012 邀請函、門票派發(fā),、銷售進度表時間數(shù)量時間數(shù)量　　 A013 接待流程圖 1 ,、 2 、 3 ,、 4 ,、 5 、 6 ,、 7 ,、 8 、 9 ,、 10 ,、 11 、 12 ,、 13 ,、 14 、 15 ,、 16 ,、 17 、 18 ,、 19 ,、 20 、　　 A014 會議宣傳計劃 1 ,、 2 ,、 3 、 4 ,、 5 ,、 6 、 7 ,、 8 ,、 9 、 10 ,、 11 ,、 12 、 13 ,、 14 ,、 15 、 16 、 17 ,、 18 ,、 19 、 20 ,、　　 A015 診斷表 {C}{C} 　　姓名：年齡：性別：背診眼診　　 1 ．肺：　　 2 ．心：　　 3 ．膽：　　 4 ．肝：　　 5 ．脾：　　 6 ．胃：　　 7 ．小腸：　　 8 ．大腸：　　 9 ．左腎：　　 10 ．右腎：　　 11 ．膀胱：舌診脈診　　臟腑辯證：　　氣血辯證：　　身體分析：　　療程建議：　　家居建議：　　 A016 亞健康咨詢表（美容師填寫）　　姓名年齡生日婚否生育　　身高體重電話　　是否有過重大病史是否有過手術(shù)史　　環(huán)境因素：生活環(huán)境：輕松緊張干燥潮濕　　工作環(huán)境：輕松緊張干燥潮濕　　精神狀況：良好外向內(nèi)向煩燥易怒抑郁善憂郁悶嘆氣　　睡眠狀況：良好多夢易醒早醒入睡難嗜睡夜汗其它：　　飲食狀況：食欲正常食欲旺食欲弱規(guī)律不規(guī)律甜膩食辛辣食油炸食生冷食蔬菜水果喜調(diào)補喜夜宵喜喝水喜熱飲喜冷飲易口干口涎多煙酒茶咖啡　　皮膚狀況：年齡相當大于年齡小于年齡干性中性油性混合性敏感性不過敏易過敏疤痕體質(zhì)膚色偏白黃紅青亮暗粗細　　面部情況：額部：淺皺紋深皺紋川字皺紋粉刺黑頭多油脂干燥其它　　鼻部：正常大黑頭小黑頭多油脂毛也粗大其它　　眼部：目光明亮目暗干澀上瞼松弛下瞼頰肌緊實眼目干燥眼睛易浮腫眼周易發(fā)黑淺魚尾紋深魚尾紋笑紋其它　　唇部：唇色紅潤唇色暗淡唇色紫暗唇燥易干唇角松弛鼻唇溝淺深口感淡粘　　口感異味口感熱臭其它　　面頰：雀斑黑斑黃褐斑粉刺黑頭疤痕頰肌緊實松弛雙下巴其它　　頸肩情況：肌肉僵硬肌肉酸痛肌肉松弛活動不利頸椎病　　肩周炎喜溫惡寒喜寒惡熱　　腰背狀況：肌肉僵硬肌肉酸痛肌肉乏力腰背不支腰肌勞損　　腰椎疾病喜溫惡寒喜寒惡熱　　四肢狀況：手足溫暖手足心熱手足不溫手足冰涼手足汗多　　手足干燥凍瘡皮炎其它　　婦科狀況：乳房：外形正常挺拔松弛偏小經(jīng)期脹痛結(jié)節(jié)包塊乳腺增生乳腺手術(shù)其它　　月經(jīng)：周期正常提前推后紊亂經(jīng)期天數(shù)淋漓不盡經(jīng)色淡紅鮮紅暗紅紫暗血塊無血塊少血塊多量少量多痛經(jīng) 　　帶下：白帶黃帶赤帶黑帶質(zhì)清稀質(zhì)稠厚無氣味有氣味　　全身狀況：肥胖瘦弱頭昏頭痛偏頭痛乏力健忘發(fā)白發(fā)枯脫發(fā)耳鳴耳聾胸悶心慌浮腫便秘便干便稀尿黃尿多尿少夜尿自汗　　舌苔狀況：舌形：胖大瘦薄裂紋齒痕　　舌質(zhì)：淡白鮮紅紫暗瘀點　　舌苔：白苔紅苔黃苔灰苔黑苔厚苔薄苔膩苔腐苔咨詢師：美容師：日期：　　 A017 顧客亞健康診斷分析表（老師填寫）　　 1 ,、美容評價（ 1 ）皮膚分析：　　 2 、健康評價（ 1 ）亞健康狀態(tài)：　　（ 2 ）臟腑辨證：　　（ 3 ）氣血辨證：　　 3 ,、護理要點（ 1 ）護理項目：　　（ 2 ）護理目的：　　（ 4 ）調(diào)理方法：　　（ 5 ）特殊加強部位：　　（ 6 ）個性化護理方案：　　 4 ,、調(diào)理要點（ 1 ）調(diào)理項目：　　（ 2 ）食療：　　（ 3 ）內(nèi)調(diào)品調(diào)理：　　 5 、顧客要求　　美容導(dǎo)師 : 美容客戶 : 日期 : 　　 A018 顧客消費調(diào)查表　　顧客姓名：年齡：消費年限：婚否：職業(yè)：　　 ·現(xiàn)已消費身體項目：現(xiàn)已消費面部項目：　　 ·最想改善的面部問題：改善方法：改善效果：　　 ·最想改善的身體問題：改善方法：改善效果：　　 ·身體狀況：曾患疾�,。� 　　 ·有無經(jīng)濟負擔：無□有□,，是 ____________ （如：子女學(xué)業(yè)、老人,、供房裝修等）　　 ·婚姻家庭生活（或個人感情）狀況：　　 ·有無咨詢過身體護理項目：無□有□,，是 ______________ 　　 ·有無口服過保健品或藥物：無□有□，是 ______________ 　　 ·消費性格分析：　　 □ 以前參加過座診,，但由于沒有達到預(yù)期目的,，所以現(xiàn)在對店銷敏感 C 類　　 □ 表面認同老師，聊得投機,，制造購買假象,，一般不成交 , 推諉下次買 C 類　　 □ 有消費能力，沖動消費,，喜歡（或適合自己的）就購買 A 類　　 □ 有消費能力,，對自己的身體很關(guān)心，有養(yǎng)生保健意識 A 類　　 □ 有消費能力,，喜歡追求新鮮前衛(wèi),，喜歡攀比，需要贊揚 A 類　　 □ 有消費能力,，選擇產(chǎn)品非常理智,，反感推銷 C 類　　 □ 經(jīng)濟能力一般，沖動消費,，喜歡（或適合自己的）就購買 B 類　　 □ 經(jīng)濟能力一般，對自己的身體很關(guān)心,，有養(yǎng)生保健意識 B 類　　 □ 經(jīng)濟能力一般,，喜歡追求新鮮前衛(wèi)，喜歡攀比 B 類　　 □ 經(jīng)濟能力一般,，選擇產(chǎn)品非常理智,，反感推銷 C 類　　 □ 沒錢，又想護理，又貪圖小便宜 C 類　　 □ 沒錢,，只作便宜的基礎(chǔ)護理,，不買其它產(chǎn)品 C 類　　消費檔次： □ 1000 ～ 2000 □ 2000 ～ 3000 □ 3000 ～ 5000 □ 5000 ～ 8000 □ 1 萬左右□ 2 萬左右　　建議產(chǎn)品：□口服內(nèi)調(diào)：　　 □身體套盒：　　 □藥浴：　　 ·請仔細將客戶情況進行分析填寫,，找到針對此顧客最有效的銷售切入點,，配合老師進行銷售，由于方法正確,、產(chǎn)品用后效果佳,，所以本次活動不僅有效提升個人業(yè)績、也可更深層建立顧客對自身的信任　　 A019 顧客身體護理售后跟蹤表　　顧客姓名 _______________ 年齡 _______ 性別 _______ 　　身體癥狀 _______________________________________________ 　　調(diào)理方案 _______________________________________________ 日期改善狀態(tài) 顧客確認美容師　　 A020 顧客預(yù)約登記表編號顧客姓名預(yù)約到店時間邀約美容師備注 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 　　　　黃誠,，擅長：戰(zhàn)略規(guī)劃,、資源整合、企業(yè)管理,、營銷策劃,、商業(yè)及運營模式打造、產(chǎn)品設(shè)計及核心訴求與賣點提煉,、品牌管理,、渠道管理、消費者管理,、團隊建設(shè)與管理,、互聯(lián)網(wǎng)思維模式、網(wǎng)絡(luò)營銷,、微營銷,、九型人格、心理營銷學(xué),、國學(xué)易道,、易經(jīng)八卦、五行營銷等,；資深營銷策劃,、咨詢管理、模式創(chuàng)新,、互聯(lián)網(wǎng) + 推廣專家,，歡迎件交流： [email protected]; 個人分類: 咨詢管理營銷策劃|423 次閱讀|0 個評論

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